영업 잠재고객 발굴의 정의와 6단계 가이드(2026)

옛날 금광꾼들이 산으로 향할 때, 그들은 개울 바닥과 어두운 동굴 속에 숨겨진 금덩이를 찾아 헤맸습니다.

현대의 영업팀은 물리적으로 금을 찾지는 않지만, 새로운 고객을 찾을 때 비슷한 과정을 거칩니다.

비즈니스에서 프로스펙팅(고객 발굴)은 소비자 데이터 목록에서 가치를 찾아내는 일입니다. 잠재 고객을 식별한 후에는 맞춤형 이메일 마케팅, 전화 상담, 소셜 미디어 캠페인, 대면 프레젠테이션을 통해 판매 기회로 전환시킵니다.

잠재 고객 발굴의 목표는 유력한 고객 데이터베이스를 구축하고 이들과 소통하여 판매 성과를 달성하는 것입니다.

여기서는 영업 및 잠재 고객 발굴의 완전한 정의와 비즈니스를 위한 잠재 고객 발굴 전략 개발 방법을 알아보겠습니다.

잠재 고객 발굴이란 무엇인가?

잠재 고객 발굴은 영업 사이클의 첫 번째 단계입니다. 잠재 고객을 식별하고 이들과 관계를 구축하여 향후 판매 가능성을 높이는 과정을 말합니다.

효과적인 잠재 고객 발굴을 통해 귀하의 회사에 관심을 가질 수 있는 개인이나 기업을 파악할 수 있습니다. 이를 통해 그들의 고민과 니즈를 파악하고 제품을 포지셔닝할 수 있는 적절한 방법을 찾을 수 있습니다.

중소기업을 위한 회계 소프트웨어를 판매하는 회사를 운영한다고 가정해보겠습니다. 영업팀은 데이터셋을 분석하여 새로운 고객을 발굴할 수 있습니다. 최근 중소기업 박람회 참석자 명단, 회사 링크드인 페이지 팔로워, 또는 재무 관리 웨비나에서 생성된 리드 등을 살펴볼 수 있습니다.

다음으로 영업팀은 이러한 목록 내에서 잠재 타겟을 조사하여 제품에 대한 관심도를 파악합니다. 기업 규모, 업종, 그리고 더 나은 회계 소프트웨어가 필요할 수 있는 성장이나 사업 전환이 있었는지 등의 요소를 살펴봅니다.

이러한 정보를 바탕으로 영업팀은 잠재 고객에게 접근합니다. 최근 투자를 받은 기업에 콜드콜을 하거나, 박람회 참석자들에게 무료 체험을 제안하는 이메일 캠페인을 보내거나, 링크드인 팔로워를 대상으로 디지털 광고를 활용할 수 있습니다.

각각의 접근은 잠재 고객의 니즈에 맞게 개인화됩니다. 예를 들어, 급성장하는 기업에게는 소프트웨어의 확장성을 강조하고, 규제가 엄격한 업계의 기업에게는 제품의 컴플라이언스 기능에 대해 설명할 수 있습니다.

이것이 바로 잠재 고객 발굴입니다. 잠재 고객을 식별하고 관계를 구축하는 전략적이고 타겟팅된 접근 방식으로, 궁극적으로는 판매 성사를 목표로 합니다.

영업 및 잠재 고객 발굴이 중요한 이유

콜드콜 같은 개념을 들으면 잠재 고객 발굴이 구식이거나 도움이 되지 않는 영업 전략이라고 생각하기 쉽습니다.

하지만 올바르게 수행될 때, 잠재 고객 발굴 기법은 이미 동기부여된 고객층을 회사의 제품과 연결시킵니다. 신중한 잠재 고객 발굴은 잠재 고객이 귀하의 제품을 인지하고 구매 결정을 내리는 데 필요한 정보에 접근할 수 있도록 보장합니다.

잠재 고객 발굴 없이는 영업 사이클에서 귀하의 비즈니스에 가장 관심이 많은 개인이나 조직을 발견하는 중요한 첫 번째 단계가 누락됩니다. 이는 고객별로 맞춤화된 상호작용을 어렵게 만듭니다.

리드 vs 프로스펙트 vs 기회

잠재 고객 발굴 과정에서 영업팀은 잠재 고객을 식별하고, 연락하고, 상호작용합니다. 이 과정에서 잠재 고객의 상태를 설명하기 위해 영업 파이프라인에서 다양한 용어가 사용됩니다.

리드

리드는 잠재 고객 발굴 과정에서 식별된 개인(또는 조직)으로, 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보이는 사람입니다. 리드는 종종 적격 또는 비적격으로 분류됩니다.

적격 리드는 구매 의욕이 있는 고객입니다. 마케팅 자료나 제품 정보에 높은 관심을 보이며 이미 귀하의 세일즈 퍼널과 상호작용하고 있을 수 있습니다.

비적격 리드도 잠재 고객이지만, 현재는 귀하의 제품에 관심을 보이지 않습니다. 비적격 리드는 영업 기회가 되기 위해 추가적인 육성이 필요합니다.

예를 들어, 콜드 아웃리치 캠페인은 제품의 존재를 알려줌으로써 비적격 리드를 전환시킬 수 있습니다. 또는 제품에 대한 일반적인 질문을 다루는 비디오 광고가 망설이는 리드를 적격화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

서스펙트

서스펙트는 비적격 리드의 한 유형입니다. 이 용어는 귀하의 제품이 필요할 수 있지만 귀하의 비즈니스나 제품을 인지하지 못하는 개인이나 회사에 적용됩니다. 즉, 그들이 적격 리드와 고객이 될 수 있다고 "의심"하는 것입니다.

프로스펙트

프로스펙트는 적격 리드의 한 유형입니다. 귀하의 제품에 적합하다고 판단한 개인이나 회사입니다. 또한 이들과 연락을 취하여 귀하의 비즈니스에 대한 관심을 확인했을 수도 있습니다.

기회

프로스펙트가 판매에 진지한 관심을 보이면 "기회"라고 설명됩니다. 프로스펙트는 귀하의 영업 제안을 들을 의향이 있고 구매 결정을 내릴 준비가 되었을 때 기회가 됩니다.

결정이 내려지면 영업 기회는 종료됩니다. 대부분의 기업은 성공한 판매를 "성사"라고 하고 놓친 기회를 "실패"라고 합니다.

잠재 고객 발굴 방법: 영업 및 잠재 고객 발굴 전략 구축을 위한 6단계

영업 및 잠재 고객 발굴 과정을 더 자세히 살펴보겠습니다. 잠재 고객 발굴 전략을 세분화하는 한 가지 방법은 잠재 고객 발굴 조사부터 판매 성사 및 평가까지의 6단계 영업 여정으로 생각하는 것입니다.

1. 조사

조사는 영업 및 잠재 고객 발굴 계획의 첫 번째 단계입니다. 추구하고자 하는 고객 유형을 결정하고 구체적인 리드를 찾는 것입니다.

이상적인 고객 프로필 생성

많은 기업들이 이상적인 고객 프로필(ICP)을 생성하여 누구를 공략할지 결정합니다. ICP는 이론적으로 가장 가치 있는 고객에 대한 데이터 기반 설명으로, 직업이나 업종, 예산, 선호하는 커뮤니케이션 방법 등의 세부사항을 포함합니다.

예를 들어, 중간 규모 시장용 프로젝트 관리 도구를 판매한다면, ICP 페르소나는 50~200명 직원을 둔 기술 회사의 프로젝트 매니저일 수 있습니다.

ICP를 확보하면 데이터 분석 도구를 사용하여 프로필과 일치하는 잠재 고객을 찾을 수 있습니다. 많은 업계 디렉토리와 소셜 미디어 플랫폼에는 ICP의 특성을 기반으로 잠재 고객을 검색할 수 있는 프리미엄 티어가 있습니다.

연결되지 전에 잠재 고객을 팔로우하기

소셜 미디어를 사용하여 잠재 고객을 찾는다면, 공식적으로 연락하기 전에 플랫폼에서 먼저 상호작용을 시작해보는 것은 어떨까요? 많은 경우, 직접 메시지를 보내기 전에 잠재 고객과 연결해야 할 수도 있습니다.

연결된 후에는 신뢰를 구축하고 그들의 목표에 기여하는 방법으로 잠재 고객의 게시물에 댓글을 달고, 좋아요를 누르고, 공유할 수 있습니다. 모든 소셜 미디어 사용자는 바이럴을 원합니다.

그룹과 커뮤니티 찾기 (온라인 또는 오프라인)

개별 고객을 대상으로 잠재 고객을 발굴 한다면, 효과적인 조사 전략 중 하나는 귀하의 틈새 시장이나 업계와 관련된 그룹에 가입하는 것입니다. 페이스북 그룹, 링크드인 그룹, 온라인 포럼, 또는 지역 커뮤니티 이벤트가 될 수 있습니다.

이러한 그룹에 참여하면 잠재 고객들의 관심사인 대화, 질문, 우려사항을 직접 볼 수 있습니다. 또한 이러한 그룹을 통해 해당 분야의 전문가로 자리매김하고 잠재 고객과 직접 소통할 수 있습니다.

그룹 유형에 따라 비즈니스로 가입하거나 개인으로 가입할 수 있습니다. 참여가 진정성 있고, 존중하는 태도이며, 가치를 더하는 방식으로 이루어지면 됩니다.

2. 아웃리치

잠재 고객을 조사한 후 다음 단계는 연락을 시작하는 것입니다. 영업팀은 이메일, 전화, 소셜 미디어 메시지, 대면 미팅을 통해 잠재 고객에게 접근합니다.

개인화

성공적인 아웃리치의 핵심은 개인화입니다. 조사 단계에서 수집한 정보를 바탕으로 각 잠재 고객에게 맞게 메시지를 맞춤화할 수 있습니다. 귀하의 제품이 잠재 고객의 문제점을 어떻게 해결하거나 목표를 어떻게 달성하는지 강조하세요.

아웃리치 개인화의 중요한 측면은 첫 번째 상호작용을 위한 가장 적절한 채널을 선택하는 것입니다. 신중하게 작성된 이메일, 직접적인 전화, 또는 매력적인 소셜 미디어 메시지 등 첫 접촉 지점은 잠재 고객의 선호도에 따라 결정되어야 합니다.

전화

텔레마케팅은 제품이나 서비스를 소개하고, 질문에 답하고, 잠재 고객의 관심도를 측정하는 직접적이고 개인적인 방법입니다. 보통 첫 번째 통화에서 판매를 성사시키는 것이 목표가 아니라 관계를 구축하고 추후 대화의 기반을 마련하는 것입니다.

이메일

이메일 캠페인은 종종 수신자가 잠재 고객으로 식별될 수 있는 행동을 취하도록 유도하기 위해 설계됩니다. 이메일에 답장하기, 제품 데모 신청하기, 또는 단순히 더 알고 싶다는 의사를 나타내는 링크 클릭하기 등이 될 수 있습니다. 이메일 세분화는 유사한 특성을 가진 잠재 고객을 그룹화하여 맞춤형 콘텐츠를 전달할 수 있게 해줍니다.

아웃리치 우선순위 설정

연락할 사람이 많다면 리드의 우선순위를 정하는 것이 중요합니다. 누구에게 먼저 연락할지뿐만 아니라 어떤 품질의 상호작용을 목표로 할지도 고려해야 합니다. 다음과 같은 영업 우선순위 질문을 고려해보세요.

• 잠재 고객의 잠재 수익은 얼마인가?
• 잠재 고객의 구매 준비도는 어떤가?
• 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 충족할 수 있는 명확한 니즈를 가지고 있는가?
• 잠재 고객이 조직 내에서 영향력 있는 사람인가?
• 경쟁사도 이 잠재 고객을 추구하고 있는가?

3. 발견

발견은 아웃리치의 목표 중 하나입니다. 잠재 고객과 대화를 시작한 후, 영업팀은 자신들의 제품이 해결할 수 있는 일상적인 니즈와 과제를 파악하고자 합니다.

전통적인 영업에서 발견은 종종 전화나 대면 미팅을 통해 이루어졌습니다. 하지만 오늘날 발견은 보통 온라인에서 이루어지며 수동적인 정보 수집의 형태일 가능성이 높습니다.

예를 들어, 설문조사나 질문지는 여러 잠재 고객으로부터 표준화된 정보를 효율적으로 수집할 수 있습니다. 소셜 미디어와 온라인 포럼도 잠재 고객의 과제와 경험에 대한 인사이트를 얻는 플랫폼 역할을 합니다.

복잡한 니즈를 가진 잠재 고객의 경우, Zoom이나 Microsoft Teams 같은 플랫폼을 통한 가상 미팅이 대면 상호작용과 화면 공유 기능을 제공하여 영업팀이 제품 기능과 앱을 시연할 수 있게 해줍니다.

4. 교육

발견이 잠재 고객의 니즈를 듣는 것이라면, 교육 단계는 기업이 잠재 고객에게 자신들의 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명하는 단계입니다.

B2B 영업 모델을 사용한다면, 유사한 기업들이 같은 과제를 극복하는 데 어떻게 도움을 주었는지 보여주는 사례 연구를 통해 잠재 고객을 교육할 수 있습니다.

직접 소비자에게 판매하는 제품의 경우, 데모, 광고, 무료 체험, 사회적 증명 콘텐츠가 잠재 고객이 제품이 자신의 삶에 어떤 혜택을 줄지 시각화하는 데 도움이 됩니다.

5. 성사

성사 단계는 거래를 확정하는 단계입니다. 이 시점에서 잠재 고객과 잠재 구매자는 귀하의 제품의 가치와 그것이 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해해야 합니다.

성사에는 가격 협상과 구현 세부사항 논의가 포함될 수 있습니다. 제품과 틈새 시장에 따라 구매 과정의 이 단계는 며칠 또는 몇 주가 걸릴 수 있습니다.

6. 평가

잠재 고객 발굴 게임의 마지막 단계는 평가입니다. 여기서는 한 걸음 물러서서 잠재 고객 발굴 전략의 효과를 평가합니다. 성공과 실패로부터 배워 접근 방식을 지속적으로 개선하는 것입니다.

영업 분석

영업 분석은 잠재 고객 발굴 노력에 대한 귀중한 인사이트를 제공할 수 있습니다. 응답률, 전환율, 평균 거래 성사 시간 같은 지표를 살펴보세요. 더 나은 결과를 생성하는 전술이 있나요?

"거절"에 귀 기울이기

모든 거절은 배울 수 있는 기회입니다. 잠재 고객이 왜 거절했을까요? 가격, 제품 기능, 아니면 단순히 타이밍이 나빴을까요? 거절의 이유를 이해하면 접근 방식을 개선하고 향후 성공 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 가격 때문에 많은 거절을 받고 있다면 가격 전략을 재평가할 때가 될 수 있습니다.

때로는 "거절"이 실패한 판매를 의미하지 않습니다. 영업 담당자는 잠재 고객이 영업 제안의 일부를 거절하는 순간을 활용하여 대화의 주도권을 넘기고 잠재 고객이 거래를 성사시키기 위해 무엇이 필요한지 설명할 수 있도록 할 수 있습니다.

영업 및 잠재 고객 발굴 팁

1. 잠재 고객 발굴의 온라인 존재감 살펴보기

잠재 고객의 웹사이트와 소셜 미디어 프로필을 살펴보세요. 현재 비즈니스 니즈나 과제를 나타낼 수 있는 최근 게시물이나 보도자료를 찾아보세요.

2. 등급으로 잠재 고객 분류하기

잠재 고객의 우선순위를 정하기 위해 등급 시스템을 사용하세요. 예를 들어, 구매 준비가 된 영업 기회에는 "A", 더 많은 육성이 필요한 적격 리드와 잠재 고객에는 "B", 비적격 리드에는 "C"를 부여할 수 있습니다.

3. 업종별 잠재 고객 발굴

잠재 고객 발굴을 할 때 한 번에 하나의 업계나 수직 시장에 집중하는 것을 고려해보세요. 이 접근 방식을 통해 해당 업계의 문제점, 언어, 트렌드에 익숙해질 수 있습니다.

예를 들어, 데이터 관리 도구의 영업팀에 속해 있다면, 한 달 동안 의료 업계의 잠재 고객에 집중하여 환자 기록 관리와 관련된 특정 과제를 파악할 수 있습니다.

4. 추천 요청하기

거래를 성공적으로 성사시킨 후, 만족한 고객에게 추천을 요청하세요. 그들의 네트워크 내에서 잠재적인 잠재 고객을 소개해줄 수 있습니다.

5. 실패한 거래 후 후속 조치

실패한 거래를 버리지 마세요. 몇 달 후 상황이 바뀌었는지 또는 귀하의 솔루션을 재고했는지 후속 조치를 취하세요. 귀하의 비즈니스나 제품이 발전하면 잠재 고객의 니즈에 더 적합해질 수 있습니다.

아웃바운드 vs 인바운드 잠재 고객 발굴

영업 및 잠재 고객 발굴을 분류하는 또 다른 방법은 인바운드와 아웃바운드 커뮤니케이션입니다.

인바운드와 아웃바운드의 차이를 낚시 전략으로 생각해보세요. 그물을 설치하고 물고기가 들어오기를 기다릴 수 있고(인바운드), 또는 적극적으로 낚싯줄을 던질 수 있습니다(아웃바운드).

다음은 가장 인기 있는 인바운드 및 아웃바운드 잠재 고객 발굴 형태입니다.

인바운드

웜 이메일링

웜 이메일링은 비즈니스가 잠재 고객과 연락을 재개하는 것입니다. 수신자는 이전 고객이거나 무료 체험에 가입했을 수 있습니다. 또는 웹사이트에서 시간을 보내는 등 간접적으로 상호작용했을 수도 있습니다.

최고의 웜 이메일은 개인화가 됩니다. 이전 상호작용을 인정하고 잠재 고객이 왜 귀하의 비즈니스에 관심을 보이는지 예상하세요.

소셜 셀링

소셜 셀링은 소셜 미디어 채널에서 적극적인 존재감을 구축하는 것입니다. 독창적인 콘텐츠 생성, 공감할 수 있는 게시물 공유, 댓글에 답변하는 것은 모두 귀하의 비즈니스와 잠재 고객 간의 신뢰를 높이는 방법입니다.

아웃바운드

콜드콜

콜드콜은 잠재 고객 발굴의 원조 형태입니다. 마치 진공청소기의 흡입력에 만족하는지 묻기 위해 집주인의 초인종을 누르는 것의 현대적 버전입니다.

영업 담당자들이 더 이상 집집마다 방문하지는 않지만, 여전히 콜드콜에 참여합니다. 현대의 콜드콜은 소비자 데이터를 활용하여 잠재적이고 수용적으로 영업할 잠재 고객을 찾습니다. 예를 들어, 사이버 보안 회사의 영업 담당자는 최근 데이터 유출을 겪은 스타트업의 CTO에게 콜드콜을 할 수 있습니다.

콜드 이메일링

콜드 이메일링은 이전에 상호작용한 적이 없는 잠재 고객에게 메시지를 보내는 것입니다. 잠재 고객을 만난 적이 없기 때문에 콜드 이메일은 일반적으로 짧고 수신자에게 적은 것을 요구합니다. 최고의 콜드 이메일은 잠재 고객이 필요로 할 수 있는 것을 빠르게 제공합니다.

예를 들어, 신발 회사의 콜드 이메일은 잠재 고객이 최근 마라톤에 등록했다는 것을 인정하는 것으로 시작하여 첫 번째 러닝화 구매에 대한 할인 프로모션 코드를 제공할 수 있습니다.

영업팀은 종종 리드를 찾을 가능성을 높이기 위해 긴 수신자 목록에 콜드 이메일을 보냅니다.

잠재 고객 발굴: 잠재적인 금광

잠재 고객 발굴은 단순한 영업 전술 이상입니다. 고객이 누구인지, 그리고 그들이 귀하의 제품에서 무엇을 원하는지 알려줄 수 있습니다. 이러한 정보는 향후 마케팅 캠페인, 제품 기능 업그레이드, 심지어 브랜드의 목소리와 메시징에도 기여합니다.