Cómo hacer un pitch perfecto: consigue financiación para tus ideas

Ya seas fanático de Negociando con tiburones o alguien que disfruta desarrollando conceptos de negocio, seguramente te has preguntado cómo presentar una propuesta convincente a posibles inversores. 

Conseguir que capitalistas de riesgo e inversores ángel respalden tu nueva startup es diferente de cómo un vendedor en tienda persuade a un cliente potencial para que compre un producto. Hay más dinero en juego, y las personas que escuchan tu presentación saben cómo evaluar su viabilidad. 

Sin embargo, existe un hilo conductor que une a los vendedores minoristas y a los emprendedores en búsqueda de financiación: la necesidad crucial de comprender a su audiencia y comunicar el valor de su propuesta. Descubre a continuación cómo hacer un pitch atractivo y convincente, con el que presentar tus proyectos y convencer a los inversores. 

¿Qué es hacer un pitch?

Hacer un pitch, o presentación comercial, es efectuar una propuesta dirigida a un cliente potencial o inversor. Cuando los emprendedores presentan una idea de negocio, están pidiendo a la persona que tienen enfrente que se una a su proyecto. 

Esto puede significar pedirle que asuma un papel activo en el nuevo negocio. Sin embargo, es más frecuente que suponga solicitar que invierta dinero en la empresa, ayudándola a escalar, atraer clientes y generar beneficios.

Cómo hacer un pitch

• Conoce a tu audiencia
• Investiga a tus clientes objetivo
• Enfócate en el “cómo”
• Utiliza una presentación visual
• Estructura tu pitch
• Añade un elemento humano
• Anticipa y aborda las objeciones
• Deja la pelota en el campo del inversor
• Practica en entornos de bajo riesgo

Al hacer un pitch, contar con algunos consejos de experto puede marcar la diferencia. Kelly Lyons es la fundadora de Lyonshare, una consultora especializada en perfeccionar presentaciones para inversores. 

Kelly ha desarrollado su carrera como inversora y emprendedora, ayudando a recaudar más de 10.000 millones de dólares en capital a través de Wall Street, empresas Fortune 500, fondos de inversión y startups.

“Tienes que conocer a la parte a la que le estás presentando y qué es lo que la motiva”.

Kelly Lyons, inversora

La regla número uno de Kelly para una presentación exitosa: conoce a tu audiencia. “Tienes que conocer a la parte a la que le estás presentando y qué es lo que la motiva”, explica. Debes ofrecer una propuesta de valor única que atraiga a la persona que tienes enfrente, ya sea un ejecutivo experimentado de capital de riesgo o un familiar generoso que esté intrigado por tu idea de startup.

Para causar una impresión positiva en un posible inversor, demuestra que tienes un plan de negocio bien definido, que conoces tu mercado objetivo y que eres la persona adecuada para dar vida a este proyecto. Estos son los elementos esenciales para hacer un pitch perfecto:

Conoce a tu audiencia

“Cuando estás haciendo cualquier tipo de presentación”, dice Kelly, “necesitas entender el perfil de la persona a la que intentas presentar y qué la motivaría a comprometerse y decirte que sí. Si es un inversor típico, está motivado por un retorno financiero. Si es un inversor de impacto, está tratando de hacer el bien en el mundo y también obtener un retorno financiero. Si es una family office (que invierte en nombre de una familia adinerada), pueden tener ciertas perspectivas políticas”.

Kelly enfatiza que a quién le presentas es tan importante como tu negocio real. Si no hay compatibilidad, tiene poco sentido hacer un pitch. 

Además, esto también es crucial: “No deberías perder tu tiempo presentando a un inversor que no está invirtiendo activamente”, afirma Kelly. Puedes pensar que tienes el objetivo perfecto para tu idea de negocio, pero si no están buscando invertir, tus esfuerzos no darán fruto.

Investiga a tus clientes objetivo

“Contacta con tus clientes potenciales antes de hacer un pitch”, explica Lyons. “Puedes hacer una prueba beta de un producto con ellos, o si eso no es posible, deberías entrevistarlos y averiguar si realmente es algo que querrían comprar. Si hay alguna manera de demostrar que existen clientes potenciales dispuestos a pagar, puedes llevárselo a un inversor y decir: ‘Oye, alguien está dispuesto a pagar por esto’”. Ese es el factor motivador principal para cualquier inversor, dice Kelly. “Se preguntan: ‘¿Puedes demostrar que hay alguien que realmente quiere esto?’”.

Enfócate en el “cómo”

Los emprendedores novatos a menudo sobrevaloran sus ideas, sin entender que a los inversores les importa mucho más cómo vas a dar vida a esas ideas con un plan de negocio viable. ¿Ayuda hacer un pitch atractivo que resuma tu idea brillante en pocas frases? Sí, pero la verdad es que los inversores necesitan más que un elevator pitch cautivador para comprometer su dinero en una startup.

“La gente piensa erróneamente que necesita que todos en la sala firmen un NDA (acuerdo de confidencialidad) antes de empezar a hablar”, dice Kelly. “Pero una idea no es nada. Todo se trata de la ejecución”.

Demuestra cómo vas a gestionar tu nuevo negocio o mejorar un negocio existente. Los presentadores exitosos llegan con datos sobre el tamaño del mercado de su startup, una estructura de gestión coherente y una lista de miembros del equipo que ayudarán a convertir una buena idea en un negocio próspero. Esto puede ayudar a los posibles inversores a hacer preguntas como parte de su análisis de viabilidad. 

Utiliza una presentación visual

Una presentación visual es un pase de diapositivas que expone tus puntos clave de manera concisa y convincente. También conocida como slide deck, te permite captar la atención de tu prospecto con imágenes, mientras al mismo tiempo les explicas tus planes sustanciales. Cada diapositiva debe incluir datos e imágenes convincentes que hagan que tu presentación de producto se perciba relevante y bien investigada.

“La presentación para inversores es el plan de negocio”, explica Kelly. Necesita contener todo lo que incluirías en un documento formal, pero debe enfocarse más en resúmenes de titulares y representaciones visuales de datos, particularmente datos financieros. 

Kelly recomienda comenzar con una introducción, un resumen del problema, tu solución, el tamaño del mercado y la tracción, limitando tu presentación a unas 20 diapositivas.

Estructura tu pitch

Kelly aconseja hacer un pitch para inversores que dure de 10 a 15 minutos aproximadamente. Eso te da tiempo para presentar los datos duros que necesitas incluir, mientras mantienes la atención de tu audiencia durante toda la presentación.

“Las partes más convincentes deben estar en el primer 25 % de la presentación, porque esa es la etapa donde puedes perder a alguien”, comenta Kelly. En ese primer cuarto del pitch, háblales sobre el mercado, los puntos de dolor del cliente y las soluciones existentes para cada punto de dolor. Luego muestra cómo tu startup ofrecerá una mejor solución.

Al avanzar hacia el 50 % medio de tu presentación, incluye información sobre cómo te comparas con la competencia. “Incluye una diapositiva del tamaño del mercado y una diapositiva de la competencia”, dice Kelly. Este análisis competitivo demuestra que entiendes el mercado y sabes cómo penetrarlo.

El último 25 % del pitch es para la información que alguien necesitaría verificar antes de elegir invertir: la cantidad de dinero que estás recaudando y cómo la vas a gastar. “Crea diapositivas que muestren tus proyecciones financieras”, dice Kelly.

Finalmente, concluye reconectando a nivel personal. Una gran presentación siempre conecta con la persona que la recibe.

Añade un elemento humano

Una forma efectiva de hacer un pitch es ponerle tu toque personal al concepto. Puedes fortalecer una presentación genérica con una historia convincente o anécdota personal, idealmente una que muestre que entiendes a tu cliente y ofreces una propuesta de valor clara; así destacarás frente a la competencia. 

También puedes hablar sobre tu propio crecimiento profesional, o puedes presentar una declaración de valor que conecte tu concepto de negocio contigo como persona.

Piensa que hacer un pitch es como entregar tu tarjeta de presentación verbal: una forma de mostrar a un inversor que no solo tienes una gran idea de negocio, sino también que eres la persona adecuada para ejecutarla. No cuentes toda la historia de tu vida, pero añade suficientes detalles personales para que tu audiencia te encuentre vinculado con el negocio que estás presentando.

Anticipa y aborda las objeciones

Parte de hacer un pitch que convenza, explica Kelly, requiere reconocer los sesgos de tu oyente. “Al prepararte, piensa en por qué alguien no elegiría invertir”, aconseja. “Luego piensa en qué respuestas pueden contrarrestar eso. En la presentación, incluye información que argumente que lo opuesto es cierto”.

Por ejemplo, algunos inversores son escépticos de los negocios dirigidos por fundadores, prefiriendo respaldar empresas lideradas por un externo más desapasionado con un sólido historial empresarial. Si ese es el tipo de persona a la que le estás presentando, asegúrate de incluir por qué es bueno que tú, el fundador, dirijas el negocio. 

Nombra los elementos que aportas al proyecto que un externo no podría, como una comprensión personal del mercado.

Deja la pelota en el campo del inversor

“Haz preguntas al final de la presentación”, recomienda Kelly. “Una vez que hayas terminado de presentar, consulta: ‘¿Qué preguntas tienes? ¿Hay más información que pueda conseguirte como seguimiento?’ O pregunta: ‘¿Cómo funciona normalmente tu proceso de inversión y cuál es tu cronograma habitual?’”. Tendrás una idea clara del nivel de interés real de los inversores y qué más podrían requerir en el proceso de ventas antes de que se comprometan a participar. 

Practica en entornos de bajo riesgo

“Tus primeras presentaciones son las peores”, dice Kelly. “A medida que recibes más comentarios, vas mejorando”. Esto significa que no deberías hacer un pitch por primera vez con tus mejores prospectos. Comienza con reuniones de menor riesgo y construye desde ahí.

“Antes de presentar a tus objetivos principales, trata de organizar cafés o almuerzos donde puedas practicar y obtener comentarios honestos sobre el estado de la presentación”, aconseja Kelly. “Pregunta a tu oyente: ‘¿Qué te gusta? ¿Qué se podría mejorar? ¿Qué debería incluir en la presentación que aún no está ahí?’”.

También puedes usar estas reuniones para pulir tus habilidades al hacer un pitch, dándote una ventaja competitiva sobre otros emprendedores que buscan financiación. Si tienes un prototipo de producto, pruébalo primero en estos entornos de bajo riesgo, junto con cualquier elemento interactivo.