Cómo escalar un negocio pequeño en 6 pasos

Como propietario de un pequeño negocio, siempre tienes la mirada puesta en el horizonte, buscando oportunidades de crecimiento dondequiera que surjan. Ahora que ya sabes cómo montar un negocio, es el momento de descubrir cómo hacerlo crecer.

El crecimiento es positivo, pero no siempre es sostenible. Por eso se usa el término escalar: un crecimiento que es deliberado, a largo plazo y totalmente bajo tu control.

Escalar de forma sostenible significa tener un plan y estar preparado para afrontar cualquier reto que se te presente. Es la diferencia entre obtener un aumento repentino de las ventas y que todos los procesos se desmoronen, y obtener un aumento repentino de las ventas y gestionar todos los pedidos sin problemas, con un excelente servicio de atención al cliente.

Para lograrlo, se requiere planificación, experiencia y en algunos casos, financiamiento. Descubre cómo elaborar un plan de crecimiento sólido para el futuro.

Conoce a los expertos en escalar negocios

Aquí tienes dos marcas que han logrado expandir con éxito su negocio desde sus humildes comienzos. No te pierdas las entrevistas a sus fundadores para obtener consejos prácticos sobre cómo escalar un negocio que puedes aplicar a tu empresa.

Katie McCourt, Co-Fundadora de Pantee (actual Not-basics)

Katie y su hermana Amanda son las mentes pensantes detrás de Pantee, una línea de ropa interior y sujetadores fabricados exclusivamente con camisetas y tejidos de camisetas que ya no se comercializan. 

Lanzaron la marca en febrero de 2021 tras una exitosa campaña en Kickstarter y desde entonces no han dejado de crecer, añadiendo nuevos productos y buscando más inversiones para satisfacer la demanda.

La sostenibilidad es el eje central de Pantee y desempeña un papel importante en cada parte de su cadena de suministro. El reto de la marca es mantenerse fiel a ese ideal mientras crece.

Matt Mundt, Fundador de Hug Sleep

Matt comenzó Hug Sleep con una idea, un sueño de emprendimiento y 2.500 dólares. Hug Sleep es conocida como la manta que te abraza, una experiencia acogedora y relajante basada en la ciencia de las mantas con peso. 

La empresa ha explotado desde que Matt la fundó, en parte gracias a una aparición en Shark Tank, donde él y su esposa, Angie, se llevaron una inversión de 300.000 dólares.

Matt ha tenido que lidiar con un rápido aumento de la demanda de lo que comenzó como una aventura en solitario en la que trabajaba una vez finalizada su jornada laboral en la empresa donde trabajaba.

Señales de que estás listo para escalar tu negocio

El crecimiento no solo requiere un plan adecuado, sino también elegir el momento adecuado. Crecer demasiado rápido puede generar gastos a los que no puedes hacer frente, empleados que realmente no necesitas o una cadena de suministro sin control. 

Por contra, no escalar en el momento adecuado puede conllevar pedidos que no puedes cumplir y dejar tareas sin terminar.

Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte para decidir con conocimiento de causa si es el momento de hacer un plan para escalar de manera sostenible.

¿Tu negocio está listo para el siguiente paso?

Solo debes llevar tu negocio al siguiente nivel si tu negocio está realmente preparado para una empresa más grande. Escalar tu negocio significa que tu empresa va a necesitar más tiempo, recursos y experiencia, y debes tenerlo todo preparado. 

Ampliar tu negocio es un paso emocionante, pero necesitarás tener la cabeza fría para hacerlo de una manera que sea sostenible para tu empresa. Si quieres saber cómo escalar tu negocio, empieza preguntándote:

• ¿Tu empresa está lista para asumir más desafíos estratégicos? Eso podría significar expandir las líneas de productos o ampliar las ventas a nivel internacional.
• ¿Podrás dedicar más tiempo a tu negocio sin que otras facetas de tu vida se vean afectadas?
• ¿Tienes los recursos financieros disponibles que necesitarás?
• ¿Necesitas ayuda externa? Puede que estés en un punto en el que te conviene, por ejemplo, contratar a alguien más para encargarse del marketing o del servicio al cliente, para poder afrontar el reto con garantías.
• ¿Necesitas más empleados para completar el trabajo? Si te cuesta hacer que tu negocio funcione con tu equipo actual (que puede tratarse de un exitoso equipo de uno) es una gran señal de que es hora de escalar.
• ¿Tienes problemas para mantenerte al día con los pedidos? Tener un volumen más alto del que tu negocio está preparado para gestionar puede comportar retrasos en el empaquetado y las entregas, problemas de atención al cliente y mucho estrés para ti.
• ¿Te estás quedando atrás en el inventario? Si constantemente te quedas sin stock, con clientes pidiendo reposiciones, está claro que ha llegado la hora de escalar.

Por último, algunos negocios están destinados a ser pequeños, a existir como trabajos secundarios. Está bien si quieres que tu hobby siga siendo un hobby. Es cuestión de prioridades personales, estilo de vida y situación financiera.

Cómo escalar un negocio en 6 pasos

No hay una fórmula única para escalar un negocio, porque cada negocio y cada emprendedor, tiene fortalezas y desafíos únicos. Escalar un negocio de ropa, por ejemplo, no es lo mismo que escalar un imperio de cuidado de la piel. Pero hay algunos hilos comunes a considerar:

1. Haz un plan para tu futuro

Si tu empresa empezó como un hobby, como en el caso de Matt con Hug Sleep, es posible que hayas estado fluyendo hasta este punto.

Sin embargo, para escalar de manera sostenible, necesitas un plan de negocios. No solo te ayudará a entender tu negocio, sino que lo necesitarás mostrar si alguna vez buscas inversión externa.

Hay diferentes formas de estructurar un plan de negocios, pero por lo menos debería incluir:

• Resumen ejecutivo.
• Descripción de la empresa.
• Análisis de mercado.
• Gestión y organización.
• Productos y servicios.
• Segmentación de clientes.
• Plan de marketing.
• Plan de logística y operaciones.
• Plan financiero.

Estarás creando un plan de marketing estratégico, con un pronóstico para el futuro que describa tus planes de crecimiento. ¿Qué objetivo de ingresos realista tienes para dentro de un año? ¿Y dentro de cinco? ¿Cuál es tu plan para aumentar tu capacidad de marketing?

“Esa fue realmente una parte valiosa del proceso para nosotros. Sentarnos y preguntarnos, ¿Dónde queremos estar? ¿Dónde queremos estar en cinco años? ¿Qué vemos de este negocio? ¿Y hacia dónde creemos que puede ir?’”, explica Katie.

“Creo que, desde el primer día, creímos que Pantee tenía un gran potencial para convertirse en una marca reconocida”.

Define dónde está tu negocio ahora, y hacia dónde quieres que vaya. Utiliza los recursos siguientes para comenzar y considera los siguientes pasos en la escalada mientras creas tu plan.

Sigue leyendo:

• Business plan: qué es, para qué sirve y cómo elaborarlo
• Plantilla de plan de empresa gratuita para pequeñas empresas 
• Los 15 principales componentes de un plan de empresa

2. Evalúa tu cadena de suministro

Escalar significa un mayor volumen de ventas, por lo que tu cadena de suministro debe estar preparada para gestionar este aumento. Lo que te está funcionando ahora podría no funcionar tan bien a gran escala.

Pantee, por ejemplo, se inspiró originalmente en crear ropa interior a partir de camisetas de segunda mano. Más adelante, se centraron en las camisetas de stock sobrante que, aunque no lo parezca, pueden ser más lentas de procesar. 

Las camisetas ya hechas tardan más en cortarse y evaluar su calidad, por lo que la marca decidió ampliar sus materiales de origen.

“No solo usamos camisetas de stock sobrante, también usamos rollos de tela de stock sobrante,” dice Katie. “Es el mismo tipo de material, solo que se adquiere en un punto diferente de la cadena de suministro”. Los rollos de tela permiten una producción más rápida sin renunciar al firme compromiso con la sostenibilidad. Incluso se ha convertido en una característica: conseguir un color concreto les permite crear una colección de tiempo limitado que los clientes compran rápidamente.

Los productos de Pantee se fabrican en Bangladesh en una fábrica cuyas condiciones laborales Katie y Amanda han verificado, pero fabricar en el extranjero puede no ser el movimiento correcto para tu cadena de suministro.

En el caso de Hug Sleep, otro ejemplo de cómo escalar un negocio, Matt creció conservando el mismo fabricante en su estado natal, Wisconsin. De hecho, un enfoque más local puede ayudar a rebajar el estrés de la cadena de suministro.

En cualquier caso, evalúa si tus procesos actuales de abastecimiento y fabricación siguen funcionando bien a gran escala. Si no es así, tendrás que decidir cuáles serán los siguientes pasos.

3. Contrata estratégicamente

Escalar significa que probablemente no podrás asumir todo el trabajo tú o los empleados contratados hasta el momento para hacer que tu negocio funcione. Tocará delegar.

Katie dice que Pantee ha estado funcionando durante el último año más o menos solo con ella y su hermana como empleadas a tiempo completo, con el apoyo de contratistas. Tras una ronda de inversiones, Pantee está a punto de contratar a su primer empleado a tiempo completo.

En concreto, decidieron que la opción más interesante era contratar a alguien que se encargara de la gestión de la marca y la comunidad.

“Nuestra estrategia se basa mucho en el marketing de influencers, el marketing de embajadores y nuestras asociaciones, y es un elemento del negocio que requiere mucho tiempo”, dice Katie. Al quitar esa carga de trabajo de Katie y Amanda, significa tener más tiempo para centrarse en el núcleo del negocio.

Si la contratación es parte de tu estrategia de crecimiento, deberías cubrir el puesto donde una persona adicional sería más efectiva. Para Pantee, fue marketing, pero para tu negocio podría ser alguien que trabaje en producto, atención al cliente, o ventas. 

Los empleados representan un compromiso financiero importante, por lo que es importante invertir en un área que genere el mayor retorno.

“Estamos realmente emocionadas de ver lo que podemos hacer con 40 horas adicionales a la semana dedicadas al negocio”, dice Katie.

4. Externaliza para mayor eficiencia

Si no te conviene contratar a un empleado propio, hay formas de externalizar tareas para optimizar tu negocio a medida que escalas. 

Matt, por ejemplo, no tiene empleados a tiempo completo. En su lugar, recurre a una agencia para que se encargue de todo su marketing, porque se dio cuenta de que era algo que un tercero podía hacer mejor.

“Tengo formación en ingeniería mecánica”, dice. “Soy un tipo de números y datos. Pensé que no hay desafío que no pudiera superar”. Así que Matt intentó enseñarse a sí mismo cómo lanzar anuncios en Facebook, Instagram y Google.

“Lo intenté, y no funcionó muy bien”.

Después de hablar con diferentes agencias, Matt vio que podían crear una campaña más sofisticada y efectiva que él, así que decidió externalizar.

También se encontró con un obstáculo en el cumplimiento de pedidos. Solía empaquetar todos los pedidos él mismo y dejarlos en la oficina de correos durante sus descansos para el almuerzo. Pero este sistema no iba a funcionar a gran escala. 

Por eso, ahora utiliza la Red de cumplimiento de Shopify para que se encarguen de hacer el trabajo pesado.

Ya sea contratando a una agencia o a empleados, tienes que valorar bien dónde más necesitas ayuda. Si tienes dificultades con el marketing de una pequeña empresa, esto solo se volverá más difícil a medida que crezca. 

Decide qué aspectos de tu negocio se beneficiarían de la experiencia que no tienes y busca servicios de terceros que puedan ayudarte.

5. Automatiza donde puedas

Hacer las cosas más rápido o de manera más eficiente a gran escala es más fácil si cuentas con herramientas diseñadas para automatizar tu flujo de trabajo.

Estos pueden ser simples modificaciones, como cuando Matt creó respuestas automatizadas para lidiar con un alto volumen de consultas de atención al cliente después de aparecer en la serie reality Negociando con tiburones de la cadena estadounidense ABC.

Otro ejemplo para optimizar el servicio al cliente es utilizar Shopify Inbox para comunicarte con los clientes. 

Esta herramienta te permite utilizar chat en directo (una forma fantástica de aumentar conversiones) de una manera que mantiene todas tus conversaciones en un solo lugar, permite tener respuestas guardadas y te proporciona métricas para que puedas hacer un seguimiento del impacto.

Consulta estos prácticos bots para ecommerce para aprender más sobre cómo automatizar tu negocio.

6. Busca nuevo capital

Escalar cuesta dinero, y es posible que necesites identificar el momento adecuado para buscar financiación externa para tu negocio para poder llevar a cabo tus planes y mantener tu flujo de caja.

El momento es crucial, por lo que debes asegurar el capital antes de poner en marcha los planes de crecimiento, en lugar de cuando el negocio despega y hay que buscar a toda prisa los fondos para financiarlo.

Katie supo desde el principio que Pantee necesitaría inversión más allá de esa campaña inicial de Kickstarter.

“Con los objetivos que teníamos y el tipo de tracción temprana que habíamos visto, supimos muy pronto que no era algo que pudiéramos hacer solas y continuar autofinanciándonos”, dice. “Por mucho que realmente funcione para algunos negocios, creo que para el nuestro, simplemente estaba fuera de nuestro alcance”.

El pasado septiembre, Katie y Amanda comenzaron a intentar recaudar los 200.000 GBP (230.000 EUR) que estimaron que necesitaban.

“Es un proceso difícil. Creo que ambas lo encontramos como una de las cosas más desafiantes que hemos hecho”, dice.

El proceso de presentación significa tener un plan sólido (por eso un plan de negocios fue el primer paso) y responder pregunta tras pregunta de posibles inversores. Espera altibajos: Katie dijo que algunas presentaciones fueron mejor que otras, pero al final lograron alcanzar su objetivo. Una vez que comenzaron a escuchar “sí”, les dio confianza para salir y presentar más.

Matt, por otro lado, hizo un gran impacto al aparecer en Shark Tank. El programa en realidad se acercó a él, y se llevó un trato de 300,000 dólares de dos de los tiburones.

El capital es algo con lo que Shopify puede ayudar. El programa Shopify Capital (no disponible en España) es una forma de asegurar fondos que omite largas solicitudes y te permite reembolsar utilizando un porcentaje de tus ventas. 

Desde 2016, Shopify Capital ha puesto más de 3 mil millones de dólares a disposición de miles de comerciantes de Shopify, y se ha demostrado que las tiendas con este financiamiento promedian un 36% más en ventas.

No pierdas de vista la perspectiva general

Hay una razón por la que has ganado el impulso que ya tienes, y no puedes perderla de vista, incluso a medida que creces.

Los clientes habituales de Pantee se sienten atraídos por su compromiso con la sostenibilidad, por lo que se mantuvieron fieles a esa filosofía. Prescindir de ello mientras creces iría en contra del objetivo de intentar hacer crecer tu negocio y tu impacto.

“No subestimes a tu comunidad”, dice Katie. “Pídeles consejo para que te acompañen en ese viaje. Realmente vale la pena”.

Trata bien a tus seguidores más fieles y te seguirán mientras tú luchas por alcanzar tus sueños.