B2B e-handel for modebranchen i 2026: Sådan lancerer og skalerer du dit engrosbrand

Modemarkedet inden for e-handel, som dækker tøj, accessories og fodtøj, forventes at nå helt op på 1,5 billioner dollars i 2029. Selvom forbrugersalg ofte får mest opmærksomhed, er det i stigende grad engrosdistributionen, der trækker næste vækstbølge fremad.

DTC-handel, altså hvor man sælger direkte til forbrugerne, er langt fra forældet, men det er ikke længere nok i sig selv. Marginalerne er blevet mindre, det er blevet dyrere at skaffe kunder, og dine mest værdifulde købere handler måske slet ikke på din egen webshop. I stedet browser de kuraterede B2B-modemarkedspladser, deltager i virtuelle messer eller afgiver engrosordrer via digitale portaler, hvor genbestilling kan klares ved hjælp af få klik.

I denne artikel viser vi dig, hvordan du kan opbygge en stærk forretning inden for B2B e-handel for modebranchen, der matcher markedets udvikling fra prisstrategier og købsoplevelser til den teknologi, der driver moderne engroshandel.

Hvad er B2B e-handel inden for modebranchen?

B2B e-handel for mode dækker onlinesalg af tøj, accessories og fodtøj i større mængder til andre virksomheder som detailbutikker, markedspladser, hoteller og andre erhvervskunder. Her sælger du ikke til forbrugere, men til forhandlere, videresælgere og distributører, som bringer dit brand videre ud til deres kunder.

I stedet for linjeark og e-mails frem og tilbage logger dine købere ind på en digital portal, hvor de kan gennemse dine nyeste kollektioner, se kundespecifikke priser, afgive ordrer med større partier og følge deres forsendelser, og det hele er samlet ét sted online.

Det, der kendetegner B2B e-handel inden for modebranchen

Grundlæggende kendetegnes B2B e-handel for modebranchen ved:

• Digitalt udgangspunkt: Købere forventer at kunne browse, vurdere og købe online. De vil have en enkel selvbetjeningsoplevelse med adgang til produktdata, lagerstatus i realtid, ordrehistorik og forsendelsesopdateringer.
• Personaliseret oplevelse: Hver forhandler ser netop de priser, kollektioner og minimumsordrer, der gælder for dem. Dine bedste kunder kan få eksklusive styles eller mere fleksible betalingsvilkår, mens nye konti får et mere begrænset sortiment.
• Integration på tværs af systemer: Webshoppen synkroniseres med ERP, 3PL og OMS, så ordre- og lagerdata ikke går tabt eller ikke skal indtastes manuelt. Alt opdateres automatisk og samarbejder i baggrunden.
• Nem og hurtig genbestilling: De fleste B2B-kunder bestiller sæsonvis eller månedligt. De forventer klare vilkår, nem genbestilling og stabile priser. Jo lettere processen er, desto oftere og mere bestiller de.

Sådan adskiller B2B-mode sig fra B2C-modedetailhandel

Inden for B2C handler det meget om at overbevise køberen med en flot produktside. I B2B handler det om noget mere praktisk: klare priser, pålidelige leveringer og et system, der fungerer, også når en indkøber afgiver en ordre kl. 02 om natten til næste sæsons kollektion.

Her er et hurtigt overblik over forskellene:

Derfor vokser B2B e-handel inden for mode

Der er to udviklinger, som skubber markedet frem: etablerede brands digitaliserer endelig deres engrosforretning, og onlinebaserede brands rammer grænsen for, hvor langt de kan udvikle sig på DTC alene. Fundamentet for skiftet opstod dog under pandemien.

Forretningsmodelskift efter pandemien

Under pandemien blev modebranchen hårdt ramt. I USA faldt salget med mere end 50 % i april måned 2020. Samtidig steg global e-handel hurtigere end forventet, og B2B-købere vænnede sig til lagerstatus i realtid, hurtig ordresporing og selvbetjeningsportaler.

Den forventning har hængt ved. Brands, der kunne se udviklingen komme, omstillede sig hurtigt. Og Diane von Furstenberg er et godt eksempel.

DVF’s stylister manglede et samlet overblik over både online- og butiksdata, og manuelle processer gjorde det svært at levere den personlige service, luksusmode kræver. 

"Vi ville migrere til et samlet system, der hjalp os med at følge med i samme tempo, som handel og kundeadfærd ændrede sig omkring os," fortæller Joanna Puccio, der er assisterende leder i Diane von Furstenbergs flagskibsbutik i New York City.

Midt under pandemien skiftede DVF fra Salesforce til Shopify og tog Shopify POS i brug på tværs af butikker. Det gav dem ét samlet kundebillede på tværs af mere end 70 forskellige lande, 45 butikker og deres flagskibsbutik i New York.

Digital transformation i modeengros

Ifølge en Gartner-undersøgelse fra 2024 foretrækker mere end 60 % af B2B-købere nu en købsoplevelse uden sælger. De starter online, sammenligner leverandører og afgiver selv ordrer.

Platforme som JOOR, Faire og NuORDER reagerede hurtigt og lancerede funktioner som selvbetjeningsportaler, lageropdateringer i realtid og virtuelle showrooms, der matcher niveauet fra de bedste DTC-webshops.

Samtidig er der mange olinebaserede brands, der har indset, at DTC ikke er nok til at bære skaleringen alene. Faires omsætning voksede fx til 117,1 millioner dollars i 2024. Det var næsten en fordobling i løbet af bare ét år, og det understreger, at moderne B2B-købere opbygger deres forretning på engrosplatforme.

Global ekspansion af markedspladser

Kina var længe det store vækstmarked, men i dag foretrækker 89 % af kinesiske forbrugere lokale modebrands. I stedet er Indien den nye vækstdriver. Landet forventes at blive verdens tredjestørste forbrugermarked i 2027. Det indiske modemarked er spået til at nå op på ca. 110 milliarder dollars samme år, og væksten er størst blandt brandede produkter.

Strategier for B2B-modemarkedspladser

Nutidens modebrands dukker op dér, hvor indkøberne allerede handler: online.

Digitale showrooms og virtuelle præsentationer

Virtuelle showrooms gør det muligt for købere at gennemgå udvalgte kollektioner, zoome ind på materialer, se stylingvideoer og forudbestille direkte fra computeren.

Et godt eksempel er JOOR. Platformen forbinder mere end 14.000 brands med over 650.000 professionelle detailkøbere i mere end 150 lande.

For brands betyder det lavere omkostninger, hurtigere processer og bedre indsigt i køberadfærd. For købere betyder det fleksibilitet, fordi de kan gennemgå kollektioner, når det passer dem, og ikke når det passer dig.

Global synlighed og kontakt til nye købere

Platforme som Faire, Abound og Ankorstore ændrer måden, uafhængige brands og forhandlere finder hinanden på. I stedet for uopfordrede e-mails eller dyre messer finder købere nye brands ved hjælp af algoritmiske anbefalinger, filtrering efter produktkategori og minimumsordrer og kuraterede markedspladser.

Bare på Faire i år var der mere end 85.000 forhandlere, der tilmeldte sig Faire Market. Det er en stigning på 49 % fra året før. I løbet af tre dage blev der afgivet mere end 380.000 ordrer og købt over 1,1 millioner produkter fra hele verden.

Digitalisering af messer

Det var både dyrt og ikke særlig effektivt at transportere tøjstativer, bygge stande, købe dyr kaffe på hoteller og rejse kloden rundt i håbet om at møde de rette købere.

Nyere undersøgelser viser, at virtuelle messer giver højere deltagelse og lavere omkostninger pr. kundeemne end fysiske events. Den asynkrone tidsplan betyder, at både købere og sælgere kan engagere sig, når det passer dem, og dialogen kan fortsætte længe efter de officielle messedage. Det giver mindre brands uden store messebudgetter mulighed for at konkurrere på lige vilkår gennem digitale platforme.

Markedsanalyse og identifikation af målgruppe

I B2B e-handel for modebranchen er din kunde ikke en almindelig forbruger, men en professionel indkøber med en mødekalender, marginmål og en fast kerne af brands, de genbestiller fra.

Det første skridt, når du starter en B2B-modeforretning, er derfor at udføre en markedsanalyse. Det handler om at forstå, hvem dine kunder er, hvad de har brug for, og hvordan markedet ser ud i dag. Læs branchemedier, rapporter og offentlige analyser, og brug fx fokusgrupper, interviews eller undersøgelser.

Hvis du fx vil sælge atletisk badetøj, kan du starte med forbrugerrapporter og derefter tale med vandsportsudøvere for at forstå deres præferencer.

Start her:

• Opdel dine kunder efter købertype. Går du efter uafhængige butikker, stormagasiner, onlineforhandlere eller distributører? Deres behov og tidsplaner er vidt forskellige.
• Undersøg deres købscyklus. Nogle planlægger seks måneder frem, mens andre genbestiller månedligt. Tilpas dine sortimenter efter deres cyklus.
• Find deres online steder. Hvor opdager dine ideelle købere nye brands? (Fx JOOR, NuORDER, Faire, LinkedIn, messer eller showroom-partnere)

💡Pro tip: Brug indsigter fra markedspladser. Platformsdata viser, hvilke kategorier der trender, og hvilke prisniveauer der bevæger sig hurtigst. Brug det til at planlægge dine drops og dine introduktionsprodukter.

Opsætning af teknologiinfrastruktur

Du har brug for en backend, der forbinder webshop, ERP, OMS, 3PL og CRM, så dine ordrer kører problemfrit, du fastholder en god avance, og køberne altid ser korrekte priser og lagerstatus.

Hvis du både sælger B2B og DTC, behøver du ikke to systemer, to teams og en kompleks middleware-løsning (software, der forbinder systemer). Du har brug for én samlet platform, og det er her Shopify kommer ind i billedet.

Her er, hvad du får med fra start:

• Centraliserede kundedata på tværs af kanaler, så du kan træffe beslutninger ud fra det fulde overblik
• Integrationer med ERP-, lager- og CRM-systemer uden kompliceret opsætning
• Indbygget sikkerhed og compliance for både engros- og detailhandel
• Automatiserede workflows til processer som ordrehåndtering på tværs af lagre, fakturering og skatteregler

Mange forhandlere reducerer deres samlede omkostninger med ca. 36 %, når de skifter til Shopify.

Engros-prissætning og strategier for minimumsordrer

B2B-kunder foretager ikke impulskøb. De beregner marginer, lagerbehov og plads og træffer derefter en rationel beslutning. Din prissætningsstrategi skal derfor gøre det attraktivt og enkelt at vælge dig.

Her er grundelementerne:

• Niveauopdelt prissætning efter volumen. Beløn større køb med bedre priser. Du kan fx give 10 % rabat ved køb af 100 stk., 15 % ved 250 og 20 % ved 500. Gør det tydeligt og nemt at forstå.
• Køberspecifikke prislister. Loyalitet skal kunne ses og mærkes. Shopify giver dig mulighed for at tildele specifikke prislister til virksomheder eller lokationer, så en forhandler i København kan få andre priser end en mindre butik i Aarhus.
• Minimumsordrer (MOQ’er). Definér klare minimumsordrer som fx 15.000 kr. pr. ordre eller 50 enheder pr. style for at beskytte dine omkostninger. Du kan også sætte minimumsgrænser pr. produkt eller variant.
• Fleksible betalingsvilkår. Tilbyd 30 eller 60 dages kredit eller særligt aftalte vilkår for at opbygge stærkere relationer. Shopify understøtter manuelle vilkår, så faktureringen matcher dine B2B-aftaler.
• Dynamisk prissætning af sæsonvarer. Brug kampagner som mængderabatter eller fordele ved tidlig bestilling til at få solgt sæsonlager uden at svække din brandprofil.

💡Pro tip: Shopify Plus-forhandlere kan bruge Wholesale Pricing Now-appen til at tilbyde betalingsvilkår, bestillingsformularer til større partier, skattejusteringer og prissætning i realtid, som skalerer med virksomheden.

Forretningsmodeller for B2B e-handel for modebranchen

Der findes ikke én rigtig måde at drive en B2B-modeforretning på, og det er netop den fleksibilitet, der er en styrke. Den bedste model afhænger af, hvad du sælger, hvordan du producerer, og hvor meget kontrol du vil have over relationen til dine købere.

Engrosdistributionsmodeller

Her sælger du produkter i større partier til virksomheder, der videresælger dem. Det kan fx være butikker, stormagasiner eller specialforhandlere.

Et eksempel: Et Paris-baseret accessory-brand leverer 2.000 hårspænder til Sephora Europa. Sephora står for det endelige salg til forbrugerne, mens brandet selv håndterer engrosdelen og ordreopfyldelsen.

Modellen handler først og fremmest om skala. Du får større volumenordrer, holder bedre marginer og bygger langvarige relationer til dine forhandlere.

Private label og produktionspartnerskaber

I denne model producerer du varer, som et andet brand sælger videre under sit eget navn.

Et eksempel: En vietnamesisk skofabrik fremstiller veganske læderstøvler til tre amerikanske DTC-brands, som hver har forskellige krav til design, specifikationer og levering.

Modellen er især attraktiv for fabrikker, producenter og håndværkere, fordi du arbejder bag kulisserne, men opnår stabile B2B-kontrakter og gentagne ordrer.

Markedspladser vs. salg direkte til køber

Du kan enten sælge via multibrand-B2B-platforme som Faire eller JOOR eller invitere dine købere ind i en dedikeret B2B-portal via Shopify.

Et eksempel: Et sydkoreansk loungewear-brand bliver opdaget på Faire og inviterer derefter sine tilbagevendende købere til en privat Shopify-portal med bedre priser, mulighed for genbestilling og vilkår med 30 dages kredit.

Markedspladser giver dig rækkevidde og synlighed. Din egen portal giver dig kontrol, ejerskab over data og ofte bedre marginer.

Teknologiintegration i B2B-mode

Succes i B2B e-handel for modebranchen afhænger i høj grad af, hvor godt dine systemer fungerer sammen bag kulisserne. Her er tre afgørende elementer:

ERP- og lagerstyringssystemer

Dit ERP-system fungerer som virksomhedens kontroltårn. Det samler data om produkter, leverandører, økonomi og lager ét sted.

Lad os sige, at du driver et strikkebrand med DTC-salg i Paris og engroskunder i Tokyo. Med Shopify opdateres lageret i realtid, så købere ikke bestiller varer, der er udsolgt, og dit team slipper for at dobbelttjekke regneark.

Shopify har indbyggede integrationer til førende ERP-systemer som NetSuite, Acumatica og Brightpearl, så du får én samlet datakilde på tværs af både DTC og B2B.

Automatisering af ordrebehandling

Du kan automatisere store dele af arbejdsprocessen som at tagge engrosordrer, sende volumenordrer til bestemte lagre eller oprette faktura automatisk baseret på kundens tags.

Shopify Flow og Shopify Functions gør det muligt at tilpasse dine egne automatiseringer for både B2B og DTC uden behov for udviklere.

Så når en køber i Milano afgiver en ordre på 400 stk. med 30 dages kredit, laver Shopify automatisk en faktura, anvender de rigtige priser og sender ordren videre til dit 3PL-lager.

Værktøjer til synlighed i forsyningskæden

Gode værktøjer til forsyningskæden hjælper dig med at spotte forsinkelser, give køberne opdateringer og holde behandlingstiderne nede. I Shopifys økosystem finder du stærke integrationer til platforme som Anvyl, Flexport og ShipBob, som giver dig fuldt overblik over leverancer og lagre.

Hvis fx en bomuldsforsendelse fra Indien bliver forsinket, får din driftschef en notifikation i realtid via Anvyl, opdaterer den forventede leveringsdato i Shopify og udløser automatisk en besked til de B2B-kunder, der venter på netop den produktlinje.

Platforme og værktøjer til B2B-mode-e-handel

Her får du et overblik over de vigtigste værktøjer bag moderne engrosforretning, og se hvordan Shopify samler dem alle i én samlet løsning.

Shopify B2B-funktioner til mode

Shopifys indbyggede B2B-funktioner (tilgængelige på Shopify Plus) er udviklet til modebrands, der vil skalere deres engrosforretning uden besværet med at sælge online.

Her er noget af det, du får adgang til:

• Tilpassede B2B-webshops: I stedet for en standardportal kan du oprette en dedikeret, brandet webshop kun til dine engroskøbere. Shopify Plus giver adgang til det nye tema Trade, som er skræddersyet til B2B.
• Kundeprofiler og personlige kataloger: Opret en virksomhedsprofil for hver af dine engrosklienter. Inden for den profil kan du:
  • Tilknytte specifikke prislister, så loyale forhandlere automatisk ser bedre priser end nye kunder
  • Bestemme hvilke produkter og kollektioner de må se
  • Angive unikke betalingsvilkår som fx 30 eller 60 dages kredit, så faktureringen kører automatisk og uden manuel håndtering
• Hurtigbestilling og køb af større partier. Køberne kan bestille flere varianter på én gang via formularer til hurtigbestilling som fx 6 small, 10 medium og 10 large af den samme style, uden at de behøver klikke sig igennem hele kataloget.
• B2B-checkout. Ved køb ser hver kunde kun egne priser, betalingsvilkår, minimumsordrer og forsendelsesregler.
• Selvbetjeningsportaler. Dine engroskunder kan logge ind, se tidligere ordrer, genbestille favoritter og tjekke lagerstatus uden at kontakte dit team.
• B2B API’er. Større brands kan koble deres B2B-shop direkte sammen med ERP-, CRM- eller andre virksomhedssystemer via Shopifys API’er.

💡En succeshistorie fra det virkelige liv: Det tyske heritage-brand Merz b. Schwanen gik fra at være et lille nichebrand til en global succes, efter de var blevet hjulpet godt på vej af et viralt øjeblik i tv-serien The Bear. Men deres gamle systemer trak i bremsen. Udvikleromkostningerne løb op, og manglende integrationer betød, at de mistede salg.

Løsningen blev en fuld migrering til Shopify, som gav dem én platform til hele forretningen, både butikssalg, onlinehandel og global engros.

Efter skiftet kunne teamet:

• Implementere Shopify POS i deres New York-butik på kun 10 dage
• Reducere fejl i deres tøjlånesystem med 95 % og spare 15 minutter pr. anmodning
• Indsamle e-mails fra 85 % af butikkens kunder til bedre segmentering

I dag driver de multikanalsalg i både New York, Berlin, e-handel og engros, og det hele kører på Shopify. De bruger Shopify Flow til at automatisere B2B-opfølgning og skabe betingede rabatter via tags. Takket være integrationer, der kan tages i brug med det samme, arbejder de også med Report Pundit til ugentlig rapportering og planlægger at udvide med Klaviyo, nye fragtløsninger og loyalitetsprogrammer.

Takket være Shopifys plug-and-play-integrationer forbandt de Report Pundit til automatiseret ugentlig rapportering og tilføjer Klaviyo, forsendelsesværktøjer og loyalitetsprogrammer næste gang.

"Med Shopify har vi et system, der faktisk understøtter vores måde at arbejde på, og som nemt kan tilpasses efter vores behov i stedet for omvendt."

– Lennard Plotnicki, Commercial Manager, Merz b. Schwanen

Integration med modespecifikke værktøjer

Shopify fungerer sammen med en lang række specialiserede apps, der er populære inden for modeindustrien.

Mode er visuelt, og det bør din webshop også være:

• Shopify integrerer med apps som EM Lookbook og Stylaquin, der forvandler livsstilsbilleder i af høj kvalitet til interaktive shoppingoplevelser.
• Værktøjer som Loox og Foursixty viser ægte kundebilleder og -videoer, hvilket skaber kraftfuld social proof gennem hele køberoplevelsen.
• Størrelser er et klassisk problem inden for e-handel med mode. Shopify integrerer med værktøjer som Kiwi Size Chart og ESC Size Charts for at tilbyde internationale konverteringer, AI-drevet størrelsesanbefalinger og tilpassede størrelsesdiagrammer for hver SKU, hvilket reducerer returneringer og øger kundernes tillid.

Modelager kan hurtigt blive komplekst, især når styles, farver og varianter skal synkroniseres på tværs af lokationer.

• Shopify arbejder sammen med PLM-løsninger som WFX Cloud for at strømline workflowet mellem design, produktion og lagerstyring.
• Apps som Prediko og Stocky er udviklet specifikt til modeverdens sæsonlogik og hjælper med at spore lager, styre indkøbsordrer og forudsige efterspørgsel med AI på tværs af style, størrelse og farve

Shopify understøtter også direkte integrationer med platforme som JOOR og Faire, så digitale showrooms og engrosordrer håndteres ét sted.

Hvis du vil udvide sortimentet uden at holde dit eget lager, understøtter Shopify integrationspartnere som Printful og Printify, der håndterer print-on-demand, produktion og forsendelse af specialdesignede varer.

💡Pro tip: Etablerede modebrands kan ofte øge engagementet markant med en dedikeret app. Platforme som Tapcart og MobiLoud giver dig mulighed for at omdanne din webshop til en flot mobilapp til iOS og Android med push-notifikationer og eksklusivt indhold.

Shopifys store app-system og API-bibliotek gør, at du kan bygge en komplet tech-stack til modebranchen uden at skulle udvikle det hele fra bunden. Alt arbejder synkront fra design til levering.