B2B E-Ticaret Kişiselleştirmesi

B2B e-ticaret, trilyonlarca dolarlık bir fırsat sunuyor ve her üretici, toptancı ve perakendeci bu pastadan pay almak istiyor. Ancak artık bir toptan satış alt alan adı açıp soğuk e-postalarla fiyat listeleri göndermek yeterli değil.

Günümüzde kurumsal alıcılar, tüketici olarak deneyimledikleri kusursuz alışveriş deneyimlerini iş hayatlarında da bekliyor; üstelik çok daha yüksek riskler ve daha fazla sıfırla. Bugün B2B alıcılarının yaklaşık %75'i, tedarikçilerin kişiselleştirilmiş etkileşimleri ne zaman, nerede ve nasıl istediklerini bilmesini bekliyor.

Bu beklentiyi karşılarsanız satış döngülerini kısaltır, müşteri sadakatini arttırır ve rakiplerinizin önüne geçersiniz. Karşılayamazsanız, uzun yıllardır çalıştığınız müşteriler bile satın almayı zahmetsiz hale getiren bir rakibe geçiş yapabilir.

B2B e-ticaret kişiselleştirmesi nedir?

B2B e-ticaret kişiselleştirmesi, satın alma deneyiminin her bölümünü - kataloglar, fiyatlandırma, self-servis portallar ve ödeme akışları gibi - her kurumsal hesaba ve ilgili paydaşlara göre uyarlar.

Bu yaklaşım, mağaza ön yüzünde ve kurumsal kaynak planlama (ERP) ile müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemlerinde senkronize edilen birinci taraf verilere dayanır. Mağazanızla etkileşime geçen her alıcı, rolüne ve satın alma geçmişine uygun ürün içeriği, fiyatlandırma ve koşulları görür.

B2B kişiselleştirmesinin temel ilkeleri şunlardır:

• Hesap bazlı profilleme: Firmografik verilere (sektör, yıllık harcama, bölge) ve anlaşma aşamasına göre segmentasyon yaparak doğru SKU'ları, koşulları ve ödeme seçeneklerini sunun.
• Role özel deneyimler: Satın alma müdürleri fiyat kademelerini ve teslimat sürelerini önemserken, mühendisler teknik şartnamelere odaklanır. Kişiselleştirme bu farklı öncelikleri anlar ve doğru verileri doğru kişilerin önüne koyarak işlerini kolaylaştırır ve satın almaya yaklaştırır.
• Gerçek zamanlı veri birleştirme: Mağaza ön yüzü, ERP, CRM ve satış temsilcisi faaliyetlerini tek bir görünümde birleştirerek fiyatlandırma kuralları ve içerik kararlarının anında güncellenmesini sağlayın.
• Dinamik kataloglar ve fiyatlandırma: Sözleşme fiyatlandırmasını, hacim indirimlerini ve müzakere edilmiş ödeme koşullarını oturum açıldığında otomatik olarak görüntüleyin.
• Yönetişim ve gizlilik: Kişiselleştirme, müşteri verilerine ve net izinlere bağlıdır; GDPR, KVKK ve müşteri BT politikalarına uyun.

Genel olarak B2B alıcılar, değer karşılığında veri paylaşmaya isteklidir. Adobe ve Forrester'ın bir araştırması, alıcıların istedikleri kişiselleştirilmiş etkileşimleri alırlarsa bir kuruluşla veri paylaşma olasılıklarının iki kat daha fazla olduğunu ortaya koydu.

B2B kişiselleştirmesi B2C'den nasıl farklıdır?

B2B ve B2C e-ticaret kişiselleştirmesi birçok açıdan farklılık gösterir. B2B, satın alma komiteleri, müzakere edilmiş fiyat listeleri ve tekrarlayan tedarik gibi tek bir B2C müşterisinin hızlı, tek seferlik satın alımında bulunmayan faktörlere hizmet eder.

B2B alıcı beklentilerinin evrimi

Kurumsal alıcılar, tüketici alışkanlıklarını işyerlerine taşıdılar. Kendileri için alışveriş yaparken hızlı, self-servis deneyimler bekliyorlar; ancak bunun üzerine fiyat kademeleri ve paydaş onayları ekleniyor:

• Dijital öncelikli zihniyet: IDC'nin bulgularına göre, günümüz teknoloji alıcılarının %74'ü 2020'ye kıyasla e-ticarete daha fazla, satış temsilcilerine daha az güvenmeyi planlıyor.
• Self-servis alışkanlık: McKinsey'in raporuna göre, alıcıların %73'ü artık çevrimiçi olarak 500.000 dolardan fazla harcama yapmaya istekli; bu oran 2024'te %59'du.
• Temel dayanak olarak çok kanallı perakendecilik: McKinsey ayrıca kurumsal müşterilerin artık ortalama 10 etkileşim kanalı kullandığını (2020'de kullandıkları beş kanalın iki katı) ve yarısından fazlasının bu kanallar arasında sorunsuz geçiş yapamadıklarında tedarikçi değiştireceğini buldu.

Bu beklentileri karşılamak artık opsiyonel değil. Önümüzdeki yıllarda yüksek değerli B2B hesaplarını kazanmak ve elde tutmak için ödenmesi gereken bedel bu.

B2B kişiselleştirmesinin iş değeri

Akıllı e-ticaret kişiselleştirmesi, bir B2B markası için üç şey yapar: Geliri arttırır, müşterilerin geri gelmesini sağlar ve alıcılara sizi daha ucuz bir alternatif yerine seçmeleri için bir neden verir.

Gelir etkisi ve dönüşüm iyileştirmeleri

Adobe'nin Ölçekte Kişiselleştirme raporu, hesap yolculuğunun her aşamasını kişiselleştiren şirketlerin gelir ve dönüşüm hedeflerini aşma olasılığının iki kat daha fazla olduğunu gösteriyor ve çoğu üç yıllık dönemde %20 veya daha fazla kazanç elde ediyor.

Mobilya markası Industry West, kişiselleştirmenin nasıl karşılığını verebileceğini gösteriyor. Ticari mağazalarını Shopify'a taşıdıktan sonra, mimarlar, tasarımcılar ve ticari alıcılar için kişiselleştirilmiş özel kataloglar kullanıma sundular. Kişiselleştirmenin gücünü kullanarak bu müşterilere tam olarak görmek istediklerini gösterdikten sonra, markanın çevrimiçi siparişlerden elde ettiği B2B geliri %90 arttı ve ortalama sipariş değeri (AOV) ilk yıl %20 yükseldi.

Müşteri elde tutma ve sadakat faydaları

B2B'de kişiselleştirme, tekrarlayan siparişleri hızlandırır ve müşteri kaybını azaltır. Alıcılar, kendilerine işlem değil ortak gibi davranan tedarikçilerle çalışmaya devam eder. Forrester'ın CX Endeksi, bu "müşteri odaklı" markaların emsallerine göre %51 daha yüksek elde tutma oranı elde ettiğini gösteriyor.

Dermalogica Canada bunu gerçek dünya sonuçlarıyla destekliyor. Marka, toptan satış portalını Shopify'a taşıdıktan ve sadakat kademesi fiyatlandırması, kayıtlı kartlar ve tek tıkla yeniden sipariş özelliklerini ekledikten sonra, satın almalar arasındaki ortalama süreyi 47 günden 11 güne indirdi. Sonuç olarak dönüşüm %74'ten %92'ye yükseldi ve alıcıların %75'i artık müşteri deneyimini 5 üzerinden 4 veya daha yüksek puanlıyor.

Emtia haline gelmiş pazarlarda rekabet farklılaşması

Ürünler birbirinin aynı gibi göründüğünde, satın alma deneyimi farkı yaratır. Sana Commerce anketine göre B2B alıcılarının %74'ü, başka bir satıcının web mağazası daha sorunsuz bir deneyim sunuyorsa tedarikçi değiştirecektir: Bu rakam ABD'li alıcılar arasında %91'e yükseliyor.

Kalabalık bir kategoride faaliyet gösteren Avustralyalı fayans perakendecisi TileCloud, kişiselleştirilmiş fiyat listeleri ve kolaylaştırılmış ödeme akışı içeren özel bir Shopify B2B mağazası başlattı. Bir yıl içinde TileCloud, toptan satış kayıtlarında %24'lük bir artış ve ortalama sipariş değerinde %34'lük bir sıçrama gördü.

B2B kişiselleştirmesinin temel bileşenleri

Yüksek dönüşüm sağlayan bir B2B deneyimi dört temel bileşen içerir.

Özel fiyatlandırma ve kataloglar

Toptan alıcılar, oturum açtıkları anda doğru rakamları görmeyi bekler. Standart fiyatları görmek ve müzakere edilmiş oranları aramak ve onaylamak zorunda kalmak can sıkıcı ve zaman alıcıdır. Shopify ile her şirket müzakere edilmiş oranları, hacim indirimlerini ve net ödeme koşullarını profiline ekleyebilir, bu rakamları oturum açmadan ödemeye kadar otomatik olarak yansıtabilirsiniz.

Avustralyalı parfüm markası WHO IS ELIJAH, bu yaklaşımı sekiz genişleme mağazasında kullandı. Her bölge kendi kataloğuna ve fiyat matrisine sahip olduktan sonra, uluslararası toptan satış geliri yıldan yıla %50 arttı."Toptan müşterilerimiz için özel fiyatlandırmaya ihtiyaç duymamızın nedenlerinden biri, birçoğunun farklı B2B kategorilerine girmesiydi; bazılarının sabit marjları var, bazılarını ise kontrol edebiliyoruz," diyor markanın teknik lideri Brylee Lonesborough. "Shopify'daki B2B'nin özel katalog yetenekleri, bireysel fiyatlandırma kategorileri belirleyip bunları sahip olduğumuz çeşitli B2B müşteri türlerine ekleyebilmemiz anlamına geliyordu, böylece daha kişiselleştirilmiş bir deneyim elde ediyorlar."Şimdi WHO IS ELIJAH, operasyonları daha da kolaylaştırmak ve iş performansını maksimize etmek için Shopify Sidekick gibi Shopify'ın en yeni yapay zekâ destekli araçlarını keşfediyor.

Hesap bazlı içerik ve mesajlaşma

Fiyattan sonra alıcıların aradığı şey ilgili bilgi ve mesajlaşmadır ve şu anda birçoğu bunu alamıyor. Yakın tarihli bir Forrester anketinde, markaların %18'i müşteri deneyimi puanlarında düşüş gördü. Sadece %1'i iyileşme kaydetti.

Shopify'ın Müşteri Hesapları ile bu anlatıyı değiştirebilirsiniz. Alıcılar bir kez oturum açar ve onları şirket adıyla karşılayan, yalnızca onaylanmış koleksiyonları gösteren ve her ürün kartında hesaba özel verileri vurgulayan bir mağaza ön yüzünün kilidini açarlar.

Ayrıca "Açık teklifleri olan Kuzeydoğu distribütörleri", "250 bin dolar üzeri LTV'ye sahip OEM alıcıları" gibi segmentler oluşturabilir ve bunları Shopify Email veya Klaviyo'ya aktararak alıcının dilini konuşan (teslim süreleri, palet minimumlari, teknik şartnameler vb.) metinlerle e-posta kampanyaları oluşturabilirsiniz. İçerik, fiyatlandırma ve CRM verileri birleşik bir veri modeli paylaştığından, pazarlama ve satış senkronize kalır ve alıcılar kendileri için yapılmış gibi görünen bir site görürler.

Ürün önerileri ve çapraz satış

Satın alma ekipleri eğlence için sepete ekstra ürün atmaz. Değerden emin olduklarında ve fiyatlar mantıklı olduğunda sepete eklerler. Bu yüzden kişiselleştirilmiş öneriler satışları arttırır.

Filo operatörlerine ve ticari müteahhitlere kamyon kasası depolama ürünleri satan DECKED, Shopify'a geçtikten sonra bunu uygulamaya koydu. Ekip, Arama ve Keşif uygulamasını ve uyumlu raylar, bağlama kayışları ve koruyucu kılıflar öneren sepete ekleme sonrası bir özelleştirici kullandı.

Alıcıların yarısı artık önerilen ek ürünlerden en az birini kabul ediyor ve bu da indirime gerek kalmadan %4'lük bir gelir artışı sağlıyor. "Bayileri sadece yakınlık ve konuma göre değil, aynı zamanda ürün teşhirlerimize sahip olanlara veya ürün yelpazemizden yalnızca belirli ürünleri bulunduranlara göre eşleştirebiliyoruz," diyor DECKED'de e-ticaret başkan yardımcısı olan Taylor Straley.

"Bu yetenek, müşteri deneyimimizi ve ürün keşfi öneri çabalarımızı daha etkili bir şekilde uyarlamamızı sağlıyor. En önemlisi, arama ve iletişim verilerini toplamamıza ve kullanmamıza olanak tanıyarak web sitemizden uygun bayiyle doğrudan bağlantı kurulmasını sağladığı için müşteriye fayda sağlıyor."

Self-servis portal kişiselleştirmesi

Bir e-ticaret mağazası işleten B2B şirketlerinin %71'i arasında, bu kanal toplam gelirlerinin %34'ünü üretiyor: Diğer tüm kanallardan daha fazla. B2B e-ticaret mağazanızı güç merkezi olarak kabul edin, alıcılara çalışma şekillerine uygun, kullanımı kolay bir portal verin ve sizi gelirle ödüllendireceklerdir.

Bir B2B portalını kişiselleştirmenin bazı yolları şunlardır:

• Kullanıcı erişimini ve izinlerini kontrol eden rol bazlı panolar sunun. Bireyler, sadece şirketlerini değil, kendilerini tanıdığınızda bunu takdir ederler.
• Rutin satın alma siparişlerinin (örneğin "Her 30 günde bir SKU-A'dan 200 birim") doğrudan ödemeye bırakılabilmesi için hızlı ekleme ızgaraları ve kayıtlı sepetler kullanın.
• Düşük stok uyarılarını ("10 biriminiz kaldı, yeniden sipariş vermek ister misiniz?"), sözleşme yenileme hatırlatmalarını veya bir sipariş harcama eşiğini aştığında çok adımlı onayları otomatikleştirin.
• Sipariş geçmişini sohbete çeken self-servis destek sağlayın, böylece alıcılar kişiselleştirilmiş yardım alır.

Bunların hiçbiri Shopify gibi güçlü bir B2B e-ticaret platformu olmadan mümkün olamazdı. Shopify B2B araç seti, fiyat listelerini, kullanıcı rollerini ve otomasyonları tek bir yerde toplar, böylece özel kod olmadan kişiselleştirilmiş bir portal oluşturabilirsiniz. Bu portal, ekibinizi daha iyi tedarikçi ilişkileri kurmaya ve geliri arttırmaya odaklanmak için özgür bırakır.

Süper gıda markası Laird Superfood, telefonla toptan satış siparişlerini bırakıp şifre korumalı bir Shopify portalına geçti. Bu geçiş onlara her yıl 50.000 ila 60.000 dolar işçilik tasarrufu sağlıyor ve gelir karışımını tersine çevirdi: Toptan satış artık toplam satışların %75'ini oluşturuyor, geçişten önce bu oran %25 idi.

Sonuç getiren B2B kişiselleştirme stratejileri

Davranışsal segmentasyon ve hedefleme

Markalar net segmentler istiyor, ancak oraya ulaşmak zorlu: Çoğu hâlâ bir segment oluşturmak veya kampanya başlatmak için her seferinde 7 ila 10 farklı araç arasında geçiş yapıyor. Bu karmaşıklık veri boşlukları yaratır ve verimliliği öldürür.

Shopify segmentasyon ve hedeflemeyi kolaylaştırır:

1. Web pikselleri ve müşteri olayları API'leri, Klaviyo, Mailchimp ve diğer üçüncü taraf kaynaklardan gelen verilerle birlikte  istemci tarafı ve sunucu tarafındaki her dokunuşu, kaydırmayı ve ödemeyi gerçek zamanlı olarak yakalar.
2. Tüm olaylar, kimlikleri otomatik olarak çözen birleşik bir müşteri modeline ulaşır.
3. Müşteri segmentasyon araçları daha sonra bu olayları "Son 48 saatte üç SKU görüntüleyen ve 5 bin dolarlık sepeti terk eden alıcılar" gibi gruplara dönüştürür.

Ayrıca, Shopify Audiences ile topladığınız verilere göre alıcıları yeniden hedefleyebilirsiniz. Katılan tüm perakendecilerden anonim satın alma verileri toplanır ve yeniden pazarlamaya harcadığınız her dolar için dönüşümleri ikiye katlayan Yeniden Hedefleme Arttırma listeleri oluşturmak için kullanılır.

Aynı ortak veri, yalnızca platform hedeflemesine kıyasla müşteri edinme maliyetlerini %50'ye kadar düşüren benzer listeler sağlar. Ve Shopify Audiences, Shop Campaigns ve Collabs aynı veri katmanını paylaştığından, listeyi yeniden oluşturmadan yüksek niyetli bir segmenti bir reklam setine, influencer promosyonuna veya ortaklık teklifine dönüştürebilirsiniz.

💡 Sonuç: Tek gerçek birinci el kaynak, kendilerini yenileyen segmentler ve içgörüler ortaya çıktığı gün başlatılan kampanyalardır.

Satın alma geçmişine dayalı kişiselleştirme

Yeniden sipariş verileri en yüksek niyetli sinyalinizdir, ancak çoğu ekip hâlâ bunu CSV'ler ve - yavaş, izole ve göz ardı edilmesi kolay olan - manuel "tekrar satın alma" e-postaları ile elde ediyor.  

Shopify ile satın alma geçmişini bir kişiselleştirme motoruna dönüştürebilirsiniz:

• Akıllı yeniden sipariş vermeyi etkinleştirin. Alıcıların güvendikleri ürünleri yeniden satın almalarını zahmetsiz hale getirin. Sarf malzemeleri, bileşenler veya standart malzemeler sipariş eden B2B müşterileri için hesap sayfalarında kişiselleştirilmiş bir "Hızlı Yeniden Sipariş" portalı oluşturun.
• Çapraz satış ve yukarı satış sunun. Gerçek değer katan öneriler sunmak için satın alma geçmişini kullanın. Bir müşteri belirli bir makine parçası satın alırsa, otomatik olarak uyumlu aksesuarlar, yedek parçalar veya servis planları önerin.
• Hedefli yeni ürün duyuruları oluşturun. Yeni bir ürün piyasaya sürdüğünüzde herkesi bilgilendirmeyin. O ürünün benzerini veya önceki versiyonlarını satın almış müşterilerden oluşan bir segment oluşturun. Onlara yükseltmeyi duyuran, yeni özellikleri vurgulayan ve özel bir indirim sunan hedefli bir kampanya gönderin.
• Yenileme hatırlatmalarını otomatikleştirin. Öngörülebilir bir yaşam döngüsüne sahip ürünler için müşteri ihtiyaçlarını tahmin etmek üzere satın alma verilerini kullanın. Bir alıcı her 90 günde bir değiştirilmesi gereken bir filtre satın alırsa, 80. gün civarında gönderilecek otomatik bir e-posta hatırlatıcısı planlayın.

Role dayalı içerik sunumu

Tek bir müşteri şirketi içinde genellikle birden fazla paydaş satın alma kararlarına dahil olur ve her birinin benzersiz ihtiyaçları vardır. Dinamik içerik, dahil olan herkes için karar verme sürecini basitleştirir ve işinizle çalışmayı kolaylaştırır.

Segmentlerinizi oluşturduktan sonra, her rolün ihtiyaç duyduğu bilgiyi ihtiyaç duyduğunda sunabilirsiniz. Örneğin, bir satın alma müdürü portalına giriş yaptığında, hızlı sipariş formları, önceki faturalara erişim ve ürün sayfasında doğrudan görünen önceden müzakere edilmiş fiyatlandırma içeren basitleştirilmiş bir arayüz görür. Bir yönetici giriş yaptığında, finansal metrikleri, yatırım getirisi hesaplayıcılarını ve sektör trendleri hakkında makaleler görür.

Role dayalı içeriği, Shopify segmentasyon araçlarıyla oluşturulmuş, her kişinin iş unvanına dayalı hedefli e-posta kampanyalarıyla birleştirin. İş unvanında "satın alma" geçen kişiler, fatura oluşturmanın ne kadar kolay olduğunu açıklayan bir e-posta alabilir. "Yönetici" olarak etiketlenenler, yatırım getirisi hesaplayıcınıza hızlı bağlantılar ve sektörlerine özel ilgili vaka çalışmaları alır.

B2B kişiselleştirme için teknolojik altyapı

Müşteri veri platformları (CDP'ler) ve birleşik profiller

B2B kişiselleştirmesi birleşik bir veri modeli gerektirir. Shopify bunu otomatik olarak yapar; alıcıları ana şirket kaydına bağlar, rolleri, müzakere edilmiş fiyat listelerini ve vergi durumunu tek bir yerde yakalar. Satın alma siparişini onaylayanlar aynı kataloğu görür ve sözleşme fiyatlandırması ödeme sırasında zaten uygulanmıştır.

Segmentasyon araçları, sipariş sıklığına, müşteri etiketlerine, net harcamaya ve daha fazlasına göre filtreleme yapmanızı sağlar. Örneğin, 30 gün sonra sarf malzemelerini yenilememiş alıcılara otomatik hatırlatmalar gönderebilirsiniz.

WHO IS ELIJAH, toptan satış portalını Salesforce'tan Shopify'daki B2B'ye taşıdı ve Avustralya, İngiltere, ABD ve Yeni Zelanda'da sekiz genişleme mağazası açtı. Marka, özel katalogları, yerelleştirilmiş fiyatlandırmayı ve tüm satış verileri için tek bir Shopify panosunda birleştirerek 2025'te %50 yıldan yıla uluslararası B2B büyümesi ve Black Friday sırasında %46 AOV artışı elde etti.

Kişiselleştirme motorları ve yapay zekâ araçları

Alıcıların tedarikçilerin ihtiyaçlarını tahmin etmesini beklediği açık ve kazanan ekipler yapay zekâ ile yanıt veriyor. Üretken yapay zekâyı veri odaklı kişiselleştirmeyle eşleştiren B2B ekiplerinin pazar payını büyütme olasılığı, bunu yapmayanlara göre 1,7 kat daha fazla.

Shopify, B2B alışveriş deneyimini otomatikleştirmek ve kişiselleştirmek için birden fazla yol sunar:

• Shopify Functions, alıcılar taahhütte bulunduğu anda ödeme sırasında fiyatları, indirimleri veya kargo ücretlerini yeniden yazar, böylece sözleşme fiyatlandırması ve hacim indirimleri doğal hissedilir.
• Shopify Flow, niyet sinyallerini (sepet değeri, SKU karışımı, tekrarlayan sipariş kadansı) izler ve hesabı "VIP" olarak etiketlemek ve net-30 koşullarıyla bir temsilciciye e-posta göndermek gibi hızlı eylemleri tetikler.
• Yapay zekâ öneri uygulamaları (Rebuy, Nosto ve LimeSpot gibi) "tekrar satın al" istemlerini, akıllı paketleri ve her oturumdan bilgi toplayan anlamsal arama sonuçlarını görüntüler.
• Search & Discovery, yüksek marjlı SKU'ları sabitlemenize ve arama çubuğunda otomatik ürün önerileri oluşturmanıza olanak tanır. Alıcılar ayrıca doğal dille arama yapabilir, böylece "4 dolardan ucuz 14 kalibre paslanmaz bağlantı parçaları" gibi sorgular mükemmel eşleşmeler sağlar.

ERP ve CRM sistemleriyle entegrasyon

B2B alıcıları stok, sözleşme fiyatlandırması ve sipariş durumu hakkında anında yanıtlar ister. Bu veri noktaları ayrı silolarda bulunduğunda, her teklif veya "Siparişim nerede?" e-postası satış döngülerini uzatır.

Açık hava ekipmanları tedarikçisi DARCHE, OroCommerce'tan Shopify'a geçti, ERP'lerini bağladı ve şirket profilleri, özel kataloglar ve kişiselleştirilmiş fiyat listeleri gibi Shopify B2B özelliklerini başlattı. Bu geçiş, toptan alıcıların özel kataloglar aracılığıyla self-servis siparişler vermesini sağladı ve DARCHE'nin manuel telefon ve e-posta siparişlerini azaltırken B2B satışlarında yıldan yıla üç kat artış öngörmesine yardımcı oldu.

⚡️İpucu: Shopify, NetSuite, Acumatica ve Brightpearl gibi uygulamalarla entegre olur. Manuel girişi ortadan kaldırın ve dolayısıyla veri doğruluğunu arttırın. Gerçek zamanlı veri çeken yerel entegrasyonlarla en önemli metriklerinizi tek bir panoda toplayın.

Analitik ve optimizasyon platformları

B2B kişiselleştirmesi, her tıklamayı, sohbeti ve ödemeyi bir ipucu olarak ele aldığınızda ve ardından düzeltmeyi test ettiğinizde bileşik getiriler sağlar.

Kalıpları yakalamak için gerçek zamanlı eylemleri analiz edin. Örneğin, orta ölçekli distribütörlerden gelen siparişlerdeki sıçrama, toplu satın alma paketi gerektirebilir. Aynı chatbot sorularındaki artış genellikle ödeme sırasındaki sürtünmeyi işaret eder. Bu olayları, alıcıları bir kelime farkla bile doğru SKU'ya yönlendiren akıllı arama ve sayfa içi önerileri yönlendiren özelliklere dönüştürün.

Shopify QL Notebooks uygulaması, iş verilerini sorgulamanıza, keşfetmenize ve görselleştirmenize izin vererek veri zekâsını geliştirir. Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

• Hangi coğrafi bölgelerin veya pazar katmanlarının geliri yönlendirdiğini görün.
• VIP hesaplar için yeniden sipariş kadansını takip edin.
• Son çeyreklerden veya yüksek hacimli satın alma dönemlerinden çıkış yapan SKU'ları ortaya çıkarın.
• Huninin neresinde B2B alıcıların sepetleri terk ettiğini anlayın.
• Kişiselleştirmenin işe yarayıp yaramadığını görmek için aydan aya performansı karşılaştırın.

Yönetici panelinde bir not defteri açın, bir kod hücresi bırakın ve ShopifyQL'de bir soru yazın: Sadeleştirilmiş SQL hissi veren, ancak "product_title" veya "sales_channel" gibi terimleri tanıyan ticarete duyarlı bir dil. "Çalıştır"a basın, ardından hücre bir veri ızgarası ve Polaris Viz tarafından desteklenen bir grafik seçici döndürür; Shopify Live View’ı yönlendiren aynı görselleştirme sistemi.

Net satışların çizgi grafiğine mi yoksa şirket kademesine göre ortalama sipariş değerinin çubuk grafiğine mi ihtiyacınız var? VISUALIZE anahtar kelimesini ekleyin ve grafik stilini - çizgi, çubuk, alan - doğrudan not defterinin içinden seçin. Teknik olmayan ekip arkadaşları, sorguyu yeniden yazmadan boyutları veya zaman dilimlerini değiştirebilir. 

Uygulama yol haritası ve en iyi uygulamalar

Temel kişiselleştirmeye başlamak

B2B e-ticaret kişiselleştirmesine başlamanın en iyi yolu, halihazırda sahip olduğunuz verileri kullanmaktır. Size ve müşterilerinize anında değer sağlayan temel taktiklerle başlayın.

• Müşterileri anında segmentlere ayırmak için şablonlar kullanın. Kitle segmentlerini sıfırdan oluşturmak zorunda değilsiniz. Shopify, önemli grupları hızla vurgulayan hazır şablonların büyüyen bir koleksiyonunu içerir. Daha fazla harcama yapması muhtemel alıcıları anında bulun, tek seferlik alıcılarla yeniden bağlantı kurun veya ödemeyi terk eden müşterileri hedefleyin.
• Etiketlerle özel segmentler oluşturun. Daha özel gruplar için sektöre, konuma veya işletme türüne (örneğin toptan satış, distribütör, vergiden muaf) göre segmentlere ayırmak üzere müşteri etiketlerini kullanın.
• Hedefli içerik gönderin. Oluşturulduktan sonra segmentleriniz, yeni müşteriler geldikçe ve mevcut olanlar geliştikçe otomatik olarak güncellenir. Bu dinamik grupları hedefli e-posta kampanyaları göndermek, özel indirimler sunmak veya her B2B alıcıyla tam olarak en önemli olduğu anda doğrudan konuşan pazarlama iş akışlarını otomatikleştirmek için kullanın.

💡 İpucu: Shopify App Store'daki Nosto gibi uygulamalarla, etiketlerine göre oturum açmış müşterilere promosyon afişleri gibi belirli içerikleri gösterebilir veya gizleyebilirsiniz.

Gelişmiş kişiselleştirme teknikleri

Temellerde ustalaştıktan sonra, özellikle Shopify'da mevcut gelişmiş özelliklerle gerçekten benzersiz satın alma deneyimleri oluşturmak için daha güçlü stratejiler uygulayabilirsiniz.

• Meta-alanlarla özel verileri kullanın. B2B ilişkileri benzersiz verileri yakalamaya bağlıdır. Müşteri profillerinize sektörleri, sözleşme koşulları veya atanan satış temsilcisi gibi özel özellikler eklemek için meta-alanları kullanın. Ardından bu meta-alanları özel pazarlama ve site-içi deneyimler için hiper-hedefli segmentler oluşturmak üzere kullanın.
• Dinamik kataloglar ve fiyatlandırma uygulayın. Farklı şirketlere özel ürün seçimleri ve belirli fiyat listeleri atamak için B2B kataloglarını kullanın. Toplu satın almaları ödüllendirmek için hacim fiyatlandırması belirleyerek ve siparişlerde miktar kuralları uygulayarak satın alma deneyimini daha da iyileştirin, her B2B müşteriye özel bir tedarik deneyimi sunun.
• Başsız ticareti keşfedin. Başsız bir mimari sınırsız kişiselleştirme sunar. Shopify Hydrogen gibi bir çerçeve kullanarak, karmaşık sipariş formları, çok seviyeli kullanıcı izinleri, ayrıntılı teknik özellikler ve yeniden sipariş için panolar içeren tamamen özel bir B2B portalı oluşturabilirsiniz. Hydrogen hız için tasarlanmıştır, büyük kataloglara göz atmayı ve karmaşık siparişler vermeyi çok daha hızlı hale getiren neredeyse anında sayfa yüklemeleri sunar.

💡Biliyor muydunuz? Hydrogen ile başsız bir yapı, ERP'ler (envanter ve fiyatlandırma için), CRM'ler (müşteri verileri için) ve PIM'ler (ürün bilgileri için) gibi B2B operasyonlarını güçlendiren temel sistemlerle daha sorunsuz, daha esnek entegrasyonlar sağlar.

Başarıyı ölçmek ve optimizasyon

Çabalarınızın karşılığını aldığınızdan emin olmak için performansı takip etmeniz ve sürekli optimize etmeniz gerekir.

Şu temel performans göstergelerine (KPI'lar) odaklanın:

• Dönüşüm oranı: Kişiselleştirilmiş deneyimler daha fazla tarayıcıyı alıcıya dönüştürüyor mu?
• Ortalama sipariş değeri (AOV): Kişiselleştirilmiş öneriler ve özel kataloglar daha büyük satın almaları teşvik ediyor mu?
• Müşteri yaşam boyu değeri (LTV): Kişiselleştirme sadakat oluşturuyor ve zaman içinde daha fazla tekrarlayan iş mi sağlıyor?
• Terk edilen ödeme kurtarma oranı: Belirli segmentler için kişiselleştirilmiş hatırlatma e-postalarınız genel olanlardan daha fazla gelir kurtarıyor mu?

Bu metrikleri izlemek için raporlar oluşturmak ve takip etmek üzere Shopify Analytics'i kullanın. Kişiselleştirme çabalarınızın doğrudan etkisini görmek için raporlarınızı müşteri segmentlerine göre filtreleyin ve stratejinizi sürekli iyileştirmek için A/B testi kullanın.

Yaygın tuzaklar ve bunlardan nasıl kaçınılır

B2B kişiselleştirme stratejinizi uygularken şu yaygın zorluklara dikkat edin.

• Veri siloları: Veriler ERP, CRM ve ticaret platformlarına dağıldığında müşterinizin net bir resmini elde edemezsiniz. Sistemlerinizi senkronize etmek ve her hesap için tek bir gerçek kaynağı oluşturmak üzere Shopify'ın birleşik ticaret yeteneklerini ve üçüncü taraf uygulamaları kullanın.
• Veri gizliliğini ve güveni göz ardı etmek: Kişiselleştirme müşteri verileri gerektirir ve müşteriler haklı olarak bunun nasıl kullanıldığı konusunda endişelidir. Şeffaf olun ve onaya öncelik verin. GDPR ve KVKK gibi gizlilik düzenlemelerine uyum için Shopify'ın yerleşik araçlarını kullanın. Bu strateji, müşterilerinize bilgilerinin güvende olduğuna dair güvence vermenize ve kişiselleştirmeyi onlara daha iyi, daha verimli bir deneyim sunan bir fayda olarak çerçevelemenize olanak tanır.
• "Ürkütücü" faktör: Çok fazla spesifik veri görüntülemek müşterileri desteklemek yerine onları rahatsız edebilir. Net değer sağlayan B2B kişiselleştirmesine odaklanın: Müşteriye zaman kazandırmak, karmaşıklığı basitleştirmek veya ilgili indirimler sunmak. İyi kişiselleştirme, gözetim değil, mükemmel müşteri hizmetleri gibi olmalıdır.

B2B e-ticaret kişiselleştirme örnekleri

DECKED

Otomotiv yan sanayi markası DECKED için kişiselleştirme işin temel ilkesidir. Müşterilerin belirli araç marka ve modelleri için hassas uyuma sahip ürünlere ihtiyacı vardı; önceki WordPress platformu bu zorluğun üstesinden gelemiyordu.

"Yıllarca bir arama deneyimi uygulamaya çalıştık ve bunun müşteri için kullanıcı dostu veya doğal olmadığını gördük," diyor DECKED'da e-ticaret başkan yardımcısı olan Taylor Straley. "Bir şey yazıyorlardı ve onları bir PLP'ye gönderiyorduk, bu korkunç bir alışveriş deneyimiydi. Bu yüzden hiç arama olmamasının bile daha iyi olduğunu hissettik."

Bunun üzerine DECKED, hibrit bir B2B ve DTC modeli yönetmek istedi, ancak katı siteleri çevrimiçi müşterileri hayati fiziksel bayi ağlarına bağlayamadı.

Shopify'a geçiş, keşiften karşılamaya kadar tüm müşteri yolculuğunu kişiselleştirmek için esnek bir platform sağladı.

• Ürün keşfi. DECKED, Shopify Search & Discovery uygulamasını kullanarak artık karmaşık, uzun kuyruklu arama sorgularını etkili bir şekilde işleyebiliyor. Özel filtreler, eş anlamlı gruplar ve ürün arttırmaları kullanarak müşterileri araçlarına tam olarak uyan ürünlere yönlendiriyorlar, bu iyileştirme gelirde %4'lük bir artışla sonuçlandı.
• B2B kanalı. DECKED, DTC sitesini ve B2B ortaklarını bağlamak için özel bir bayi bulucu entegre etti. Araç, müşterilerin yakınlığa, sergiledikleri ürünlere ve taşıdıkları belirli ürünlere göre yerel bayileri bulmalarına olanak tanıyarak çevrimdışı yolculuğu kişiselleştirir.
• Ödeme. Bir müşteri sepetine ana bir ürün ekledikten sonra, sepete ekleme sonrası bir özelleştirici araç görünür. Araç onları uyumlu aksesuarlar arasında yönlendirir ve %50 benimseme oranıyla sonuçlanan kusursuz bir yukarı satış deneyimi yaratır.

Karmaşık uyum ve kanal yolculuğunu kişiselleştirmek için Shopify'dan yararlanan DECKED, ortalama %63 yıldan yıla büyüme elde etti, B2B ve DTC operasyonlarını tek bir platformda başarıyla birleştirdi.

Industry West

Üst düzey mobilya markası Industry West, hem tasarım meraklısı B2C müşterilerine hem de yüksek hacimli B2B ticari hesaplara hizmet veriyor. Önceki platformu Magento, engelleyici ve "manuel" bir B2B deneyimi yarattı.

Ticari alıcılar bir sepeti doldurur, sonra ödeme yapmak yerine ekran görüntüsü alır ve resmi bir teklif için bir satış temsilcisine e-posta gönderirdi. Kişiselleştirme temel indirimlerle sınırlıydı ve B2B alıcılar ayrı bir alt alan adında izole edilmişti. Ayrıca ekibin herhangi bir operasyonel verimlilik için çaba göstermesini engelledi.

"Sadece acil, arka uç unsurlara zaman ve para harcıyorduk. Örneğin, Magento'nun eski bir sürümüne para döktük ve sonra bir yükseltme olduğunda daha da fazla harcamak zorunda kaldık. Ayrıca her çeyrekte düzeltmeler vardı. Bunlar zaman ve paramızı odakladığımız şeylerdi," diyor Industry West'te Pazarlama Direktörü olan Ian Leslie.

Industry West, Magento'dan Shopify'a geçtikten sonra, B2B ve B2C e-ticaret operasyonlarının çeşitli unsurlarını kişiselleştirebildi:

• B2B portalı. Industry West artık tamamen özelleştirilmiş ve otomatikleştirilmiş bir ticari deneyim sunuyor. "Teklif için ekran görüntüsü" süreci ortadan kalktı. Önemli bir özellik, birden fazla kişiyi (örneğin bir mimarlık firmasındaki birkaç tasarımcı) tek bir şirket hesabında gruplandırabilme yeteneğidir; bu hesaba tutarlı, önceden müzakere edilmiş bir fiyat kataloğu sunulur.
• B2B iletişimleri. Ekip, pazarlamayı segmentlere ayırmak için bir Klaviyo entegrasyonu kullanıyor. DTC müşterileri görsel açıdan zengin, ilham verici e-postalar alır. Buna karşılık, B2B ticari hesaplar "bu hafta stokta olan ilk 10 ürünü" vurgulayan hedefli, "süssüz" bir metin e-postası alır. Ekip, Shopify Functions'ı kullanarak, B2C müşterilerine kumaş numuneleri sunmak ve yalnızca kargo ücreti almak için özel bir mantık oluşturdu; daha önce yalnızca ticari üyelere sunabilecekleri premium bir hizmetti bu.

B2B deneyimini kişiselleştirmek Industry West’in değerini kanıtladı: Marka, B2B web sipariş gelirinde %90'lık bir artış ve yeni ticari hesaplarda %10'luk bir artış gördü.

Dermalogica Canada

Cilt bakımı lideri Dermalogica, büyüyen bir profesyonel cilt terapistleri B2B ağına hizmet veriyor. Önceki özel yapım B2B platformu o kadar hantaldı ve arama yapmak o kadar zordu ki aktif olarak dönüşümleri engelliyordu. Dermalogica'nın ERP entegrasyonu yüzünden kendilerini platforma bağlı hissediyorlardı, ancak sonunda yeter artık dediler.

"Bir özellik istesek, geliştiricilerin yanıt vermesi birkaç gün alırdı. Ve sonra küçük bir değişiklik yapmaları birkaç hafta alırdı," diyor Dermalogica'nın E-ticaret Müdür Yardımcısı Nicholas Lachhman.

Sitenin zayıf araması ve hantal arayüzü profesyonel cilt terapistlerini o kadar hayal kırıklığına uğrattı ki sepetlerini terk edip telefonla sipariş veriyorlardı. Dermalogica, B2B operasyonlarını DTC siteleri için zaten güvendikleri bir platform olan Shopify'a taşıdı ve profesyonel ortaklarına tanıdık, tüketici düzeyinde bir deneyim sundu.

Shopify'ın esnek API'lerini kullanarak, karmaşık, sadakate dayalı fiyatlandırma modellerini ekleyerek yolculuğu ölçekleyerek kişiselleştirdiler. Her profesyonel hesabın fiyatlandırması otomatik olarak doğru, benzersiz orana ayarlandı. Ekip ayrıca temsilcilere kendi müşterilerinin siparişlerini yönetmek için özel bir araç vermek üzere personel izinlerini kullanarak dahili satış süreçlerini kişiselleştirdi.

"Müşteriler platformumuzda o kadar hayal kırıklığına uğramıştı ki bizi telefonla aramayı tercih ediyorlardı... Şimdi müşterilerin deneyimden o kadar rahat olduklarını görüyoruz ki cep telefonlarından binlerce dolarlık ürün siparişi veriyorlar," diye açıklıyor Nicholas.

Dermalogica'nın tüm operasyonu bu sürtünmeyi kaldırarak değişti. Yeni, kullanıcı dostu B2B deneyimi dönüşüm oranında %23'lük bir artışa yol açtı ve müşterilerin %75'i yeni platformu 5 üzerinden 4 yıldız veya daha yüksek puanladı.

B2B kişiselleştirmesinin geleceği

Yapay zekâ ve makine öğrenimi trendleri

Üretken yapay zeka, iş operasyonlarının ayrılmaz bir parçası haline geliyor. McKinsey, şirketlerin %78'inin zaten en az bir iş fonksiyonunda yapay zekâ kullandığını, bu oranın 2025 başında %72 olduğunu ve yöneticilerin %92'sinin önümüzdeki üç yıl içinde yapay zekâ harcamalarını tekrar arttırmayı planladığını buldu.

Alıcılar, satıcıların önüne geçti. Forrester, B2B alıcılarının %89'unun artık araştırma ve satın alma yolculuklarının her aşamasında GenAI araçlarına güvendiğini bildiriyor.

Ekipler yapay zekâyı çeşitli şekillerde uygulamaya koyuyor:

• Üretken yapay zekâ, özel sunum destelerini oluşturmak için CRM notlarını, kamu dosyalarını ve haberleri tarar.
• LLM chatbotları, RFQ sorularını yanıtlamak için gerçek zamanlı envanter, sözleşme fiyatlandırması ve teknik şartnameler sağlar.
• Öneri sistemleri, "tekrar satın al" istemlerini veya hacme dayalı paketleri ortaya çıkarmak için sipariş geçmişinden ve oturum davranışından öğrenir.
• Algoritmalar, sözleşme kademelerini veya spot fiyatlandırmayı neredeyse gerçek zamanlı olarak ayarlamak için marj hedeflerini, rakip hareketlerini ve alıcı esnekliğini alır.
• Modeller, etkileşim sinyallerini izler ve dürtme, yukarı satış veya bir yükseltme yapılıp yapılmayacağını belirler.

Shopify'ın kendi üretken ikilisi - Magic ve Sidekick asistanı - bu gücü zaten kullandığınız yöneticiye doğrudan verir. Magic, tek bir istemi marka kimliğine uygun ürün metinlerine, yenileme e-postalarına veya mağaza verilerinden yararlanan SSS yanıtlarına dönüştürür, böylece dil her alıcı segmentiyle etkileşime girer.

Sidekick'e "Geçen hafta toptan satış geliri neden düştü?" diye sorun ve ShopifyQL panolarından rakamları çeker, düşüşü açıklar, ardından durgun hesapları dürtecek bir Flow oluşturmayı teklif eder.

Gelişmekte olan teknolojiler ve yetenekler

Yeni nesil araçlar hızla geliyor ve alıcılar bunu zaten bekliyor. B2B üreticilerinin yaklaşık %48'i AR/VR'ın 2026 için en önemli teknoloji yatırımları olduğunu söylüyor ve gerçek zamanlı 3D görselleştiriciler artık büyük maliyetli kararlarını etkiliyor.

Shopify'ın AR'ı, popüler USDZ ve GLB formatlarındaki 3D dosyaları kutudan çıktığı gibi destekler, böylece alıcılar sipariş vermeden önce bir makine parçasını döndürebilir veya modüler bir ekranı showroom'larına yerleştirebilir. Kompozit ticaret yığınları - Oxygen'deki Hydrogen mağaza ön yüzleri veya diğer başsız ön uçlar - markaların yeniden platformlama yapmadan bu yeni teknolojileri dahil etmesine olanak tanır.

Yeni nesil alıcı beklentilerine hazırlanmak

Y kuşağı ve Z kuşağı artık sadece gelecekteki B2B alıcıları değil. Gösteriyi yönetiyorlar. Bu grup, tüm B2B alıcılarının %71'ini oluşturuyor, bir önceki yıl bu oran %64 idi.

Genç nesiller tek tıkla B2C alışverişi yaparak büyüdü ve iş yerinde de aynı kolaylığı bekliyor. 2026’nın sonunda Forrester, milyon dolarlık B2B anlaşmalarının yarısından fazlasının dijital yerlilerin tercih ettiği self-servis kanalları aracılığıyla kapanacağını tahmin ediyor.