メールマーケティングは近年、その役割を変化させつつ、いまだ大きな効果を発揮する手法となっています。この記事では、その基本知識とともに、効果的なメールマーケティング戦略や成功事例などを紹介しています。
メールマーケティングとは？
メールマーケティングはメールを通じて製品やサービスの情報を顧客に届ける手法です。以前は一斉配信のメールマガジンが主流でしたが、近年はターゲットに合わせて内容や送信タイミングを個別にカスタマイズすることで、開封率やクリック率を高める手法が主流となってきています。また、こうしたカスタマイズは顧客データと連携する配信ツールなどにより、自動化することもできます。
メールマーケティングのメリット
導入ハードルが低い
メールマーケティングは、自社のメールアドレスと送信先のリストがあれば始められるため、他のマーケティング手法と比べて導入ハードルが低いのが特徴です。そしてSNSやSEOとは異なり、一度軌道に乗った戦略がアルゴリズムの変化で急に効力を失ってしまうこともめったにないという利点があります。
また、メールマーケティングは比較的歴史のある手法のため、わかりやすいA/Bテストや配信データ統計などの機能を備えた配信ツールがいくつも提供されています。専門的な知識が浅くても、まずは試してみて段階的に慣れていくこともできます。
顧客との継続的な関係構築に適している
メールマーケティングは、既存顧客との関係を維持、あるいは強化していくのに最適なマーケティング手法です。
たとえば、販売ページの閲覧履歴に基づいたクーポンを送って購入につなげたり、SNSや会員サービスへのリンクを挿入してマルチチャネルマーケティングの入り口にしたりする方法が考えられます。また、配信のタイミングや頻度を顧客の属性や行動に基づいて調整できるため、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズドマーケティングも行えます。
効果測定から改善点を見つけやすい
メールマーケティングは、送信後の効果を測定するための指標が比較的明確なため、効果測定から改善点が見つけやすいという特徴があります。代表的な指標の例と、それぞれの標準的な数値は、下記の通りです。
- 到達率：90%以上
- 開封率：30%以上
- クリック率：1.3%以上
- コンバージョン率：0.2%以上
メールマーケティング用の配信ツールや効果測定ツールの多くは、こうした指標データを収集・提示してくれる機能を備えています。どの指標が目標に到達していないかを分析することで、次に打つべき施策や戦略が見えてくるでしょう。
メールマーケティングの種類
1. メールマガジン
メールマガジン（メルマガ）は、登録者に対して定期的に情報を提供するメールマーケティングの形態です。主に新製品の案内や特別割引、無料で知識を得られるコンテンツなど、登録者全員にとって価値ある内容の配信が重要です。
メルマガは問い合わせにつながることは少ないものの、顧客との関係を深め、ブランドの認知度を高めるのに役立ちます。
2. ステップメール
ステップメールは、特定の条件に当てはまる顧客に対して一定の期間ごとに段階的なアプローチを行う戦略です。たとえば、商品を購入した直後には取引の詳細情報をメールで自動送信し、1週間後には口コミの投稿をお願いするメール、1か月ほどたったあとには定期購入の案内を送る、といった一連の流れがステップメールに該当します。
ステップメールを送ることで、商品の再購入やサービスの再利用を促す効果があります。
3. シナリオメール
シナリオメールは、メール開封やURLクリック、商品の購入など特定の行動を取った顧客に対して、メールを自動配信するメールマーケティングの手法です。たとえば、顧客が資料を請求した3日後に特別割引の情報を発信し、購入意欲を高めるといった施策が考えられます。顧客の行動に合わせたメールを送信するため、効率的に良い反応を得ることができます。
4. ターゲットメール（セグメントメール）
ターゲットメールはセグメントメールとも呼ばれ、顧客の特徴に基づいてメールを送信する手法です。年齢や性別、誕生日などの属性情報をもとに、興味関心やニーズを予測して情報を提供します。メールの配信数は比較的少ないですが、属性に合わせて送信するのでメールの開封率やクリック率が高い傾向にあり、問い合わせや購入につながりやすいというメリットがあります。
5. リターゲティングメール
リターゲティングメールは、企業のウェブサイトを訪れたり、商品やサービスに関心を示したりした顧客にメールを送るマーケティング手法です。メールを通じて、顧客にサイトへの再訪や商品の購入などの行動を促すことが目的です。
6. フォローアップメール
フォローアップメールは、見込み客や既存の顧客と継続的な関わりを持つために送信されるメールです。商品の購入やサービスの利用に対する感謝、商品やサービスに関するフィードバックのお願いなどが含まれます。フォローアップメールは顧客に好印象を与えることができるため、リピーター獲得の可能性を高めます。
7. アップセルメール
アップセルメールは、顧客単価を高める目的で送信するメールのことです。顧客が以前購入した商品やサービスに対して、追加オプションや新製品の案内、複数購入や定期購入の提案（アップセル）などを行います。アップセルメールを通じて商品やサービスの満足度を高めることで、収益を増加させることが可能です。
8. クロスセルメール
クロスセルメールは、顧客が購入した商品やサービスに関連する商品の購入を促す手法です。たとえばノートパソコンを購入した顧客に、保護フィルムやマウスといった関連商品の提案（クロスセル）をすることなどが考えられます。クロスセルメールはより良い顧客体験を提供できるため、顧客維持につながる可能性を高めます。
9. カゴ落ちメール
カゴ落ちメールとは、商品をカートに入れたものの購入には至っていない顧客にメールを送り、購入を促すマーケティング手法です。その際、特別なクーポンなどを添付して送信することで、さらに効果を高められます。顧客はすでに商品をカートに入れているため、きっかけを与えることで購入につながる可能性が高まります。
10. 休眠顧客発掘メール
休眠顧客発掘メールは、過去に接点があったものの、現在は活動が見られない顧客に働きかけ、再度関係を築くために送信するメールです。顧客の現状を確認したり、新商品やサービスの情報を共有したりすることで、再商談や取引再開につながる可能性があります。潜在的なビジネスチャンスを掘り起こすのに効果的です。
メールマーケティングのやり方と戦略
1. KPIの設定
メールマーケティングの成否は、明確な目標設定と戦略策定にかかっています。最終的な成果目標（KGI）を達成するためには、途中経過を測る中間指標（KPI）を設定し、各施策の進捗を定量的に把握することが重要です。
メールマーケティングで設定するべきKPIは次の6つです。
- 開封率（30%以上）：配信したメールが開封された割合を示す指標
- 不達率（5%未満）：配信したメールが受信者に届かなかった割合を示す指標
- クリック率（1.3%以上）：メール内のURLやボタンなどがクリックされた割合を示す指標
- 反応率（5%以上）：開封されたメール内のURLやボタンがクリックされた割合を示す指標
- コンバージョン率（0.2%以上）：メールから成約や申し込みなどの目的達成につながった割合を示す指数
- 購読解除率（0.25%未満）：メルマガの登録を解除したユーザーの割合を示す指数
クリック数と反応数は一見似ていますが、分母が違うため意味が異なります。クリック率は「配信成功数」を基準に算出してメール全体の成果を測る指標で、反応率は「開封数」を基準に算出し、メール内容の訴求力やコンテンツの魅力度を示します。
そのため、反応率はクリック率以上にコンテンツ改善に役立つ指標です。コンバージョン率の向上を目指す場合は、反応率を継続的に確認し改善することが重要です。
2. ペルソナ設定
メールを送る相手のペルソナを明確に設定し、配信先リストや件名・内容を最適化することで、開封率やコンバージョン率が向上します。ターゲット顧客の職業や性別、年齢、悩みまで具体的にイメージして設定しましょう。
3. 配信リストの作成
コンバージョン率が同じ場合であっても、配信先リストの数が多くなるほど最終的な成果は大きくなります。そこで、アンケートやメルマガ登録、ウェブサイトのバナー表示など、さまざまな方面からメールアドレスの登録者をできるだけ多く集めることが大切です。登録時には、メルマガ限定情報や特典のプレゼントなどのメリットを与えることで、より多くの興味・関心を引くことができます。
また、登録画面のデザインは、ペルソナに合わせて工夫すると効果的です。さらに、年齢や性別、居住地、興味関心などの属性も収集し、セグメント配信が行える体制を整えておきましょう。
4. 開封率やクリック率が上がるメールの作成
メールマーケティングを成功させるには、顧客の関心を引き、行動を促す構成が欠かせません。設定しているペルソナをイメージし、「自分に関係がある」と感じる件名や内容を意識しましょう。
たとえば、料理に関わる商品を提供するビジネスで、ペルソナを「小さな子どもを育てながら家事と仕事を両立している主婦（主夫）」と設定している場合、「○○分で▼▼が作れる！」など、課題を解決する訴求を件名の冒頭に入れると効果的です。特にスマートフォンでは通知で冒頭20文字前後しか表示されないため、最初の一文に開封したくなるメッセージを入れましょう。
また、クリック率を高めるためには、CTA（バナーやボタンなどの行動を喚起させる施策）の配置も大切です。メール本文は件名の内容を補足する程度で簡潔にし、「詳細はこちらから」と書かれたリンクURLや目立つボタンに誘導することで、クリック率を高められます。
5. 効果的な配信のタイミング
メールを送信する日時のタイミングは、ペルソナによって変わります。たとえば、一般的に仕事用のメールは12時から15時、プライベートのメールは21時以降の金曜日が比較的読まれやすい傾向があります。ターゲットとしたい顧客にどの時間帯が適しているかは、A/Bテストなどを行いながら模索することが重要です。
また、顧客の購入ステータスに合わせたメールを送信することも直接的な成果につながります。ECサイトであれば、買い物かごに商品を入れたままの顧客にはリマインドメールを送ったり、閲覧履歴に品切れの商品がある場合は再入荷通知メールを送ったりすることで、購入を促せます。
6. 効果測定と改善
メールの配信後は、必ず施策の有効性を客観的に評価しましょう。タイトル、ボタンの位置、デザイン、配信時間など、さまざまな条件でA/Bテストを繰り返し、PDCA（Plan、Do、Check、Action）サイクルを回しながら各種指標を改善していきます。
また、設定したKPIが達成できているかを定期的に確認し、数値に基づいた改善を行いましょう。各KPIは以下の計算式で求められます。
- 開封率：開封数÷配信成功数×100
- 不達率：不達数÷配信数×100
- クリック率：クリック数÷配信成功数×100
- 反応率：クリック数÷開封数×100
- コンバージョン率：コンバージョン数÷配信成功数×100/コンバージョン数÷クリック数×100
- 購読解除率：購読解除数÷配信成功数×100
メールマーケティングの成功事例
クックパッド株式会社
クックパッド株式会社は国内最大級の料理レシピサイトを運営し、厳選したレシピ情報を数十万人の会員にメール配信しています。また、メルマガでは食品メーカーとのコラボやレシピコンテストの案内など、会員にとって魅力的なコンテンツを不定期に提供しています。このようなメールマーケティングにより、同社はメルマガ購読者数を順調に伸ばすことに成功しました。
同社のメールマーケティングは現在、毎月5,000万人以上の利用者を支える重要な役割を果たしています。
株式会社enish（エニッシュ）
株式会社enishはソーシャルゲームアプリを提供している企業です。メルマガ登録者に対して、新作ゲームのリリース前情報や特典案内を発信しています。さらにメルマガ登録者が他の人をメルマガに招待することで、さらなる特典を得られる紹介プログラムも導入しています。その結果、2か月間で登録者数が10万人を超えるという大きな成果を上げています。
同社の事例は、SNSの普及にかかわらず、メールマーケティングの有効性を証明しています。
メールマーケティングに役立つ配信ツール
Shopifyメール
Shopifyメールを使えば、EコマースプラットフォームであるShopifyの管理画面から、マーケティングメールの作成や送信、クリック率や購入などの結果追跡まで行えます。毎月10,000通まで無料で送信できるので、コストを抑えながら運用を始めることも可能です。
豊富に用意されたデザインテンプレートは、文字や写真の追加といったカスタマイズも簡単です。また、Shopifyの顧客情報と連動でき、購入履歴をもとにした配信リストの作成や、購入後・カゴ落ちのフォローメール自動送信なども行えます。
HubSpot
HubSpot（ハブスポット）は、CRM（顧客管理ツール）を軸に、セールスやマーケティング、カスタマーサービスなどを効率化するMA（マーケティングオートメーション）ツールです。
基本的なメールマーケティング機能は無料プランでも利用でき、顧客情報を活用して送信タイミングなどをパーソナライズできます。また、デザイン性の高いテンプレートや、AIによるコンテンツ生成機能なども備えています。
メールマーケティングの例文
タイトル
開封率を上げるにはタイトルの工夫が欠かせません。携帯やパソコンの通知機能に表示される文字数は限られているので、タイトルの冒頭に訴求メッセージを入れることが重要です。たとえば、「今月末まで10％OFF！」などお得になる情報は、多くの顧客の興味を引きます。また、ペルソナが子どものいる主婦（主夫）の場合には「お子様連れの方必見！」のように、読み手が自分を対象としているとわかりやすく、呼びかけるような文言が効果的です。
本文
本文は、伝えたい論点を1つに絞って端的に書くことが重要です。ユーザーの離脱を防ぐためにPREP法で結論から書くようにしましょう。リンクは画面の冒頭付近に設置するとクリック率が上がり効果的です。ボタン形式にして視覚的にリンクの存在を伝えるのも良いでしょう。
たとえば割引クーポンのお知らせメールの場合、以下のような例文が考えられます。
こんにちは。株式会社～～の△△です。
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また、改行なしで文字を書き続けると、画面サイズによっては文末が埋もれて読みづらくなるので、改行の位置に注意しましょう。
配信内容が定型化している場合は、メルマガのテンプレートを作成して時短することも可能です。
まとめ
SNSが普及した現代のビジネス環境においても、適切な手法とツールを用いることで、メールマーケティングは依然として強力なマーケティング手段として機能します。特に、顧客との関係を深め、リピーターになってもらうといった目的には最適です。
Shopifyでは、管理画面からメールマーケティングを実施できるアプリも用意されています。効果的なメールのテンプレートや、配信スケジュールの設定、さらにメールの開封率やクリック率、コンバージョン率などの指標を確認するための分析機能など、メールマーケティングに必要な機能を簡単に利用できます。
Shopifyを利用して効果的なメールマーケティングを展開し、売上アップを図りましょう。無料体験も行っていますので、気軽にShopifyを利用してみてください。
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メールマーケティングに関するよくある質問
メールマーケティングとは？
メールマーケティングは、メールを通じて製品やサービスの情報を顧客に届け、販売数や集客の増加を目指すデジタルマーケティングの手法です。
メールマーケティングとメルマガの違いは？
メールマーケティングでは、割引クーポンなどを添付することで顧客の購買意欲を高めたり、行動を促したりすることを主な目的とします。それに対してメルマガは、情報提供を目的とし、商品やサービスの紹介などの情報発信に特化しています。
メールマーケティングは古い？
メールマーケティングは古い手法ではありません。個人を特定してコミュニケーションを図ることができるため、内容や配信タイミングをパーソナライズして、効果的に働きかけられるマーケティング方法といえます。
文：Momo Hidaka
