売上アップの考え方：売上を伸ばす具体的な施策23選

売りたい商品が見つかり、オンラインストアでの売り上げが少しずつ伸びてきた方もいるでしょう。あとは一層活動に力を入れて、収益をさらに伸ばすだけです。

しかし、時間や予算に限りがあるなかで、何から始めればよいか悩むこともあるのではないでしょうか。本記事では、膨大な時間を必要とせずに始められる効果的な売上アップの施策をご紹介します。

売上アップのために必要な基礎知識

売り上げを上げるためには、まずその構成要素とは何かを理解する必要があります。売り上げの算出や予測には、集客数・成約率・客単価・リピート率の4つの要素が鍵を握ります。

• 集客数：店舗やウェブサイトを訪れた人の数
• 成約率：来店者や訪問者のうち、購入につながった割合のことで、「購入者数÷集客数」から算出
• 客単価：1人あたりが支払った金額の平均で、「売上÷購入者数」から算出
• リピート率：継続して商品を購入してくれる人の割合

売り上げは「集客数×成約率×客単価」で計算されます。さらに、これに「リピート率」をかけた売り上げが中長期的に上乗せされる可能性もあります。まずは現状の数値を把握し、自社にとって改善しやすい部分から取り組むとよいでしょう。

売り上げを伸ばす施策23選

1. 自社の強み・魅力を明確に打ち出す

自社の商品やブランドを選んでもらうためには、魅力がきちんと伝わるようにする必要があります。たとえば自社の魅力を把握するために既存の顧客にアンケートを行って、なぜ他社ではなく自社を選んだのか、どのような悩みを解決できたのかといった声を集めましょう。

そうして見えてきた自社ならではの価値はUSPとも呼ばれ、広く発信するべき重要なアイデンティティとなります。発信する場所としては、SNSのプロフィール欄やホームページの目立つ場所、商品の説明文などが挙げられます。

たとえばCOHINA（コヒナ）では、オンラインストアのコンセプトページで「身長150cm前後の小柄女性のためのアパレルブランドショップ」と自社のターゲットを明確にしており、そのうえで「小柄さんが一番美しく見える、ぴったりサイズのお洋服を提供します」と独自の強みをわかりやすくアピールしています。

2. 顧客一人ひとりに合わせて提案する

顧客一人ひとりの関心や悩みに合わせた商品詳細やキャンペーンを実施することは、売上アップにつながります。たとえばShopifyでは、顧客が質問に答えることで自分にピッタリの商品を見つけられるようにする「ラクラク診断ビルダー」や、サイト訪問者の行動や反応から好みを自動分析する「Rosetta.ai」などのアプリも提供されています。

顧客の悩みに寄り添ってパーソナライズされた商品のレコメンドや、要望に応えられるキャンペーンの案内をメールなどで個別に配信すれば、満足度を高めることができます。

3. 実際のレビューを掲載して信頼感を高める

実際のレビューを掲載するのも効果的な手法です。18～69歳の3,807名の男女を対象に株式会社クロス・マーケティングが実施した調査によると、商品やサービスを購入する前に、レビューを確認する人は75%を超えています。

見込み客の信頼を得るために、満足した顧客にGoogleビジネスなどへのレビュー投稿を依頼しましょう。投稿されたレビューをメールやSNS、商品ページなどで紹介すれば、購入を検討している人に対してアクションを促すことができます。

4. ブログコンテンツを活用する

広告に大きな予算をかけずとも、ブログコンテンツを通じて顧客にリーチする方法があります。見込み客が商品を探しているタイミングで、検索結果から自社の情報にたどり着いてもらえるようにするのがポイントです。

そのためには、検索されやすいキーワードを調査して、それに関連する質問や悩みをブログで取り上げる手法が効果的です。SEOの基本を押さえて記事を作成すれば、検索上位に表示される可能性も高まります。

たとえばShopify（ショッピファイ）では「ビジネスのはじめ方」や「海外販売の始め方」といったキーワードを意識して記事を構成しています。

5. 送料を無料にする

どのような商品を販売するにしても、顧客が送料を負担しなければならない場合は、購入を渋ってしまう可能性があります。実際、多くの消費者がオンラインストアに対して送料無料を期待しています。

MMDLabo株式会社の調査において、ECサイトで商品を購入した経験のある10代から60代の男女4,270人を対象にに行った調査によると、送料が理由で購入を諦めた人は66.9%、送料無料ラインに合わせて購入金額を調整した人は69.6%にのぼりました。

顧客の期待に応えるためにも、送料無料を軸にしたプロモーションが必要といえるでしょう。一定金額以上の購入で送料無料とする仕組みにすれば、AOV（平均注文額）の引き上げも見込めます。

6. カゴ落ち対策のメールを送信する

購入を検討してショッピングカートに商品を入れたにもかかわらず、何らかの理由でそのまま購入には至らず離脱してしまうケースは少なくありません。主な原因としては、価格がわかりづらかった、途中でほかのサイトへ行ってしまい戻ってこなかったなどが考えられます。

こうした見込み客に対しては、カートに商品を追加したことを思い出させるカゴ落ちメールを送ると効果的です。あわせて「今購入すると10%割引！」といった案内も送信すれば、購入を後回しにせず決断してもらえる可能性が高まります。

7. アップセル・クロスセルで購入単価を上げる

アップセルとクロスセルを用いて、売上アップを図りましょう。顧客は、訪れた商品ページが自分のニーズを完全には満たしていないと感じている場合があります。このような場合に役立つのが、別の商品を提案するアップセルとクロスセルです。

• アップセル：今見ている商品よりも価格が高い上位モデルを紹介する方法
• クロスセル：カートに入っている商品と相性のよい関連商品を提案する手法

たとえば、1,900円のスマホケースを見ている人には、3,900円で落下防止機能のあるモデルを紹介したり、あわせて使える490円のアクセサリーを提示したりすることで、単価アップが期待できます。

8. サイトに信頼性の証を表示する

初めて訪れるオンラインストアに対して、信頼できるサイトなのかと不安に感じることもあるでしょう。不安を取り除くには「信頼できるサイトである」ことの証拠を明示することが大切です。信頼性をアピールできる情報として、次のようなものが挙げられます。

• 保証に関する記載
• 返金・返品ポリシー
• 購入者からのレビュー
• SSL証明書の表示
• 特定商取引法に基づく表記
• クレジットカード会社のロゴ

土屋鞄のランドセルのオンラインストアでは、URLの左側にSSLによって通信が保護されていることを示す鍵マークが表示されるようになっています。そのほかにも、6年間の無料修理保証や特定商取引法に基づく表示なども掲載しており、訪問者が安心して買い物できるようにしています。

9. 商品を探しやすいナビゲーションに改善する

訪問者が購入したい商品をすぐに見つけられるように、ナビゲーションをわかりやすく改善するのも一案です。メインメニューから各カテゴリーページへの導線を整理し、検索機能や絞り込み条件を取り入れると使いやすくなります。

また、各商品ページに自分が今、サイトのどのページを閲覧しているのかが一目でわかるパンくずリストを表示することも有効です。パンくずリストがあれば、初めてオンラインストアを訪れた人でも、関連商品などをスムーズに見つけられるでしょう。

インテリア商品を取り扱っているRASIK（ラシク）では、「商品カテゴリ」や「コーディネート」、「くらしの情報」といった各カテゴリーページへとすぐにアクセスできるようにナビゲーションが設計されています。「商品カテゴリ」にカーソルをあわせると、ベッドやソファー、ダイニングといった各ジャンルの商品一覧に遷移するようになっており、遷移後は左上にパンくずリストが表示されるシステムも取り入れています。

10. 購入手続きを簡略化する

購入手続き時の入力項目を必要最低限に絞ることで、見込み客が途中で面倒に感じて離脱してしまうリスクを抑えられます。決済サービスのShop Pay（ショップペイ）を取り入れれば、入力内容が自動で反映され、ワンクリックで決済が完了するようになります。

11. さまざまな決済方法に対応する

クレジットカード番号を一つひとつ手入力する時代は、過去のものになりつつあります。いまの買い物客は、さまざまな決済手段を使い分けることが当たり前になっています。売り上げを伸ばすためにも、以下のような人気の支払い方法に対応する必要があります。

• クレジットカード
• デビットカード
• 後払いサービス（Shop Pay分割払いなど）
• モバイル決済（Shop Pay、Apple Pay（アップルペイ）、Google Pay（グーグルペイ）など）

実際、4,673名を対象に行われたBASE（ベイス）の調査では、回答者の61.9%が希望する決済方法がないために購入を中断したことがあると明らかになりました。それぞれの顧客に合った方法で決済できるようにすれば、購入手続きを中断されずに済むでしょう。

12. 顧客対応を丁寧に行う

顧客対応に力を入れることも、売り上げを伸ばすうえで役立ちます。購入者が問い合わせをしてくる理由はさまざまです。たとえば、届いた商品に不備があったり、使い方がわからなかったりといったケースが考えられます。

こうした場面では、問題があれば丁寧に謝罪してすぐに解決する姿勢を見せることが、信頼につながります。実際、トラブル対応を通じて顧客との信頼関係が深まり、ブランドロイヤリティの形成につながるケースもあります。顧客が安心して購入できるよう、誠実な対応を心がけることが売上アップにつながります。

13. ロイヤルティプログラムを導入する

既存顧客にリピーターとなってもらうための手段として、ポイント還元などのロイヤルティプログラムがあります。10～60代の男女3,109名を対象に実施されたGMOメディア株式会社の調査によると、意識してポイントを貯めている人が88.6%、そのうちポイントが貯まるとサービスの利用頻度が上がると答えた人が87.5%であることがわかりました。

調査結果からも、次回の買い物で使えるポイントや特典を用意することで、購入後も関心を持ち続けてもらいやすくなるといえるでしょう。紹介キャンペーンやSNSへの投稿、リピート購入といった行動に応じてポイントなどの報酬を与える仕組みを用意すれば、既存顧客とのつながりを深めつつ、売上アップを図れます。

14. SNSを活用して集客・認知拡大を図る

世界の人口の約6割がSNSを利用しているため、どのようなターゲット層であっても、SNS上で接点を持てる可能性があります。代表的なSNSプラットフォームには、Facebook（フェイスブック）やX（エックス）、Pinterest（ピンタレスト）、TikTok（ティックトック）、Instagram（インスタグラム）などがあります。

SNSをうまく活用して集客・認知拡大をするためには、まずターゲット層の行動を理解することが欠かせません。ターゲット層はどのプラットフォームを使っているのか、どのような投稿に反応しやすいのかなどを把握したうえで、それに合わせた発信を行うとオンラインストアへの誘導につながります。

FacebookショップやYouTubeショッピングのように、SNS内で商品の閲覧から購入まで完結できる仕組みも登場しています。Shopifyを使えば、商品データをSNS上にも表示できるため、訪問者が投稿を見たその場で商品の詳細を確認したり購入へと進んだりできるようになります。

15. インフルエンサーに商品を紹介してもらう

SNS上に多くのフォロワーを持つインフルエンサーに、商品やサービスの紹介を依頼する手法も有効です。誰もが知るような有名人である必要はなく、実はフォロワー数が1万人未満のナノインフルエンサーのほうがエンゲージメント率（購入やリアクションに至る可能性）は高いこともあります。

Shopify Collabs（ショッピファイコラボス）を使えば、連携できる可能性のあるインフルエンサーを絞り込むことが可能です。あとはインフルエンサーに希望する商品やサンプルを選んでもらい、成果に応じて報酬を支払う仕組みを整えれば、商品を広めることができます。

16. 商品ラインナップを広げる

商品の種類を増やせば、それだけ売上アップの機会も生まれます。ただし、誰にでも売れるようにと無計画に増やしてしまうと、訴求がぼやけてしまうおそれがあります。

こうした失敗のリスクを抑えるためには、すでによく売れている商品に関連するものを追加する手法が効果的です。たとえば、売上の4割を占めるヘアスプレーがある場合、その改良版や大容量サイズなどを展開すれば、既存顧客が再び購入する可能性を高められます。

新規顧客を増やすばかりではなく、すでに商品に満足している人へもう一度アプローチする目的で商品ラインアップを増やしましょう。

17. フラッシュセールを実施する

フラッシュセールとは、セール期間を短く設定した販促手法のことです。「今しか買えない」という緊迫感が消費者の心理に働き、購入を促す効果があります。20～60代の男女1,056人を対象に実施された株式会社バルクの調査によると、全世代で60%を超える人が限定商品を購入したことがあると回答しました。この調査からも、限定を強調できるフラッシュセールは意思決定に影響を与えているといえるでしょう。

フラッシュセールを実施する際は、以下の点に注意する必要があります。

• 需要に見合う在庫を確保すること
• 開始日と終了日を明確に設定すること
• バナー、SNS、メルマガなど、すべてのマーケティングチャネルで割引内容を統一すること
• 開催頻度を抑えること（毎月行っていると特別感が薄れ、効果が落ちてしまうため）

18. カスタマーサポートにリアルタイム返信機能を設ける

よくある質問にリアルタイムで対応できるチャット機能を備えることで、疑問や不安をその場で解消し、購入まで導きやすくなります。サイトへの集客に成功しても、購入直前で不安が解消されなければ、成約にはつながりません。

Shopify Inbox（ショッピファイインボックス）を活用すれば、次のような質問に自動メッセージとチャットによりリアルタイムで回答できるようになります。

• 配送にはどれくらいかかるか
• 返品は可能か
• 今使える割引はあるか
• 注文状況はどうやって確認できるか

さらに、Shopify Magic（ショッピファイマジック）を使えば、自動返信やFAQの内容をAIにより自動生成して設定することもできます。

19. 販路を拡大する

売り上げを伸ばすにあたって、販路を増やすのもよいでしょう。販売チャネルを広げれば、それだけ新しい顧客との接点が生まれます。たとえば、自社オンラインストアのほかにもECモールやポップアップストアへの出店、実店舗の展開などが挙げられます。

20. 商品ページのSEO対策に取り組む

商品を探している人に見つけてもらうには、SEO対策（検索エンジン最適化）が欠かせません。まずは、見込み客がどのような言葉で検索しているかを調査し、それぞれの商品ページに最適なキーワードを割り当てます。

キーワードが決まったら、以下の項目に自然な形で組み込みましょう。

• 検索エンジンで表示されるメタタイトルやメタディスクリプション
• 見出しタグ
• 画像の代替テキスト
• URL
• 商品の説明文

SEO対策はGoogleに限らず、YouTube、TikTok、Pinterestなどの検索機能があるプラットフォームでも同様に有効です。どの媒体であっても、検索されるキーワードを意識しましょう。

21. 商品カテゴリを細分化して探しやすくする

商品をカテゴリで分類するだけでなく、購入目的や価格帯などでグルーピングすることで、訪問者が欲しいものを見つけやすくなります。

たとえば、次のようなグルーピングが考えられます。

• よく売れている商品
• セール対象の商品
• 価格別の分類（例：3,000円以下の商品）
• 用途別の分類（例：釣り用具）
• 贈る相手に合わせた分類（例：母の日のギフト）

22. 適切な販売価格に設定する

売り上げを伸ばすには、商品の販売価格を適切に設定しなければなりません。これから商品の販売を開始する場合もすでに商品を販売している場合も、設定金額を見直してみましょう。商品の販売価格を決める際は、以下3つの視点から考えるとバランスを取りやすくなります。

• コスト：自社の利益を踏まえて原価から逆算して考える
• 競合：競合他社と比べて割高か割安かを考える
• 顧客：ターゲット層が支払える金額の範囲を考える

上記の3つを検討したうえで、どの観点を重視するかを選ぶのがポイントです。単価を上げて商品やサービスの質も高めるか、それとも価格を抑えて購入数を増やすかという方向性も重要です。どちらの戦略をとるにしても、自社の生産体制や販売計画と照らし合わせて、無理のない価格を設定することが求められます。

23. 売上データを分析して販売戦略を立てる

オンラインストアでの販売実績をもとにしたデータを分析して、今後の販売戦略を決めましょう。過去のデータから、顧客がどのように購入し、どのような行動をとっているかを知ることができます。

たとえば、Shopifyストア分析の機能を使って販売レポートを確認した結果、Facebookからのアクセスが全体の55%を占めている一方で、コンバージョン率が2.4%と低いことが判明したとします。一方、TikTokは全体のアクセスの約4分の1しか占めていないものの、コンバージョン率は4.5%と高い数値が出ていました。

こうした結果をもとに、リソースの配分を見直して反応のよい販売チャネルに注力すべきといった判断が可能になります。数字に基づく施策は、費用対効果を高めるうえで役立つでしょう。

まとめ

売り上げを増やすための最適な方法は、ビジネスモデルによって異なります。自社に合った取り組みを見つけ、それを継続することが重要です。

既存顧客とのつながりを大事にしながら、変化するニーズを先読みして対応していくことで、売り上げを継続的に伸ばすことができるでしょう。顧客対応を見直したり、送料無料を検討したりといった取り組みの積み重ねが、結果として売上アップにつながります。

オンラインで商品を販売するなら、Shopifyをご利用ください。売上アップに役立つマーケティングや分析の機能、カゴ落ちメールの配信なども可能です。無料体験も実施していますので、ぜひごご活用ください。

文：Yukihiro Kawata