Qu’est-ce que le commerce de gros ? Définition et types (2026)

Qu’est-ce que le commerce de gros ? S'agit-il simplement d'acheter en grande quantité à des prix réduits ? Qu'y a-t-il d'autre à comprendre ?

Que vous soyez un détaillant cherchant à diversifier vos canaux d'approvisionnement, ou un fabricant souhaitant développer un nouveau canal de vente, vous rencontrerez forcément le terme « commerce de gros » à un moment donné.

Dans cet article, découvrez la définition du commerce de gros, ses différents types et les termes clés à connaître.

Définition commerce de gros ?

Pour comprendre le commerce de gros, il faut considérer ce qu'il représente selon différents points de vue.

Traditionnellement, pour les magasins de détail, acheter en gros signifie acquérir des marchandises pour votre entreprise en grandes quantités, à des prix réduits. Vous stockez ensuite ces articles dans votre magasin et les revendez au client final (les consommateurs individuels).

Du point de vue d'un fabricant, vendre en gros vous place à l'autre bout du processus, où vous proposez vos produits en volume à un intermédiaire (appelé distributeur, nous y reviendrons) ou directement aux magasins de détail.

Il est important de noter que même si presque toutes les définitions du commerce de gros parlent de commandes en volume, il ne s’agit pas d’une règle gravée dans le marbre, bien que ce soit très souvent le cas. Il existe des grossistes (généralement des fabricants eux-mêmes) qui acceptent volontiers de vendre leurs articles en plus petites quantités, surtout lorsqu'ils traitent avec un détaillant pour la première fois.

Par exemple, certains fournisseurs répertoriés sur Faire n'ont aucune exigence de commande minimum.

Vous pouvez acheter des produits en gros sans volume de commande minimum sur des marketplaces comme Faire.

Qu'est-ce qu'un grossiste ?

Les grossistes achètent des marchandises aux fabricants ou aux producteurs en gros volumes et les revendent aux détaillants. En somme, ils sont des intermédiaires entre fabricants et détaillants, proposant des produits en gros à prix réduit.

Les différents types de grossistes

Distributeurs

Les distributeurs acquièrent des produits en grandes quantités auprès des fabricants, puis les revendent (également en gros) aux détaillants. Ils ne jouent aucun rôle dans le processus de production des marchandises. Souvent, ils possèdent aussi leurs propres entrepôts pour stocker ces produits.

Les distributeurs sont moins connus du grand public. Sysco, par exemple, est un distributeur qui vend des produits alimentaires. Si vous dirigez un restaurant ou un établissement de santé, vous connaissez Sysco. Sinon, vous ignorez sûrement leur existence.

Fabricants

Dans certains cas, les grossistes sont des fabricants qui produisent eux-mêmes les marchandises. Les fabricants vendant des produits en gros sont à la fois fournisseurs et producteurs, ils peuvent donc vendre aux distributeurs ou traiter directement avec les détaillants.

Ashland Conveyor Products, par exemple, fabrique et vend des équipements de convoyage spécialisés et des solutions de manutention via son site e-commerce.

Fournisseurs

Dans le contexte du commerce de gros, distributeurs et fabricants sont tous deux des fournisseurs, c'est-à-dire des entreprises auprès desquelles les détaillants s'approvisionnent.

Au-delà de la vente en gros, cependant, un fabricant n'est pas nécessairement un fournisseur. Les fournisseurs en gros s'engagent généralement dans l’e-commerce B2B (entreprise à entreprise), c'est-à-dire qu'ils vendent à d'autres entreprises (comme un distributeur ou un détaillant). Pendant ce temps, certains fabricants vendent aussi en B2C (entreprise à consommateur). Dans de tels cas, ils ne seraient pas considérés comme des fournisseurs.

TKB Trading est un bon exemple de fournisseur. Depuis 1997, la marque vend des matières premières pour produits cosmétiques, notamment pour ceux qui cherchent à créer leur propre gamme de maquillage. Elle fournit des pigments, des bases et autres ingrédients.

Grossistes marchands

La vente en gros marchande est ce à quoi la plupart des gens pensent en rencontrant le terme « commerce de gros ». C'est la méthode de vente en gros la plus populaire, qui implique qu'un distributeur achète des marchandises en gros volumes auprès d'un fournisseur/fabricant, les stocke dans ses propres entrepôts, puis les revend en plus petites quantités en gros aux détaillants.

Puisqu'ils sont distributeurs, les grossistes marchands ne produisent pas eux-mêmes les marchandises. Ils ont aussi tendance à se spécialiser dans certains types de produits, ce qui les rend très compétents concernant les marchandises qu'ils commercialisent.

Agents/courtiers

Un courtier ou un agent est un intermédiaire indépendant, tout comme un grossiste marchand. Ils n'achètent cependant pas de marchandises aux fabricants. Les agents et les courtiers ne possèdent aucun des produits en gros qu'ils traitent, contrairement aux grossistes marchands.

Leur travail consiste à organiser des accords entre grossistes et entreprises intéressées par l'achat chez eux (comme des distributeurs ou détaillants) tout en touchant une commission, comme les agents immobiliers.

Les courtiers et les agents sont principalement appelés par les fabricants/fournisseurs qui n'ont pas la puissance financière pour gérer leurs propres ventes.

Équipes de vente et de distribution des fabricants

Ce type de commerce de gros est similaire aux agents et aux courtiers en gros dans le sens où ils sont chargés de trouver des acheteurs pour le fabricant et ont tout intérêt à le faire.

Cependant, ces équipes de vente et de distribution ne sont pas des entités séparées. Elles appartiennent au fabricant lui-même et sont responsables de la distribution des marchandises au niveau du gros (aux distributeurs ou magasins de détail). Les bureaux des équipes de vente et de distribution d'un fabricant sont généralement maintenus physiquement séparés de l'usine de production.

Que signifie « prix de gros » ?

Le « prix de gros » fait référence au coût auquel les détaillants obtiendraient leurs marchandises en achetant en volume auprès d'un grossiste. Comme mentionné ci-dessus, parce que les grossistes peuvent aussi être des distributeurs, le « prix de gros » fait également référence au prix que les distributeurs paient aux fabricants pour se procurer leurs produits en grandes quantités.

Les prix de gros sont toujours inférieurs aux prix de détail qu'un magasin fixe pour ses consommateurs, car les entreprises majorent le prix de gros afin de réaliser un profit sur la transaction de vente finale.

Les fabricants ou distributeurs peuvent fixer leurs prix de gros à un taux réduit grâce aux achats en volume. Cela diminue le temps et les coûts impliqués dans la manipulation/production de chaque unité, ce qui, à son tour, augmente les profits.

Exemple de prix de gros vs prix de détail

Un fournisseur ou un fabricant de bougies en gros propose ses bougies en grandes quantités à un prix de gros de 19 € par unité à une entreprise vendant des produits de décoration intérieure.

Après s’être approvisionné chez le grossiste, ce détaillant revend ensuite ces bougies à 26 € par unité à ses clients, empochant 7 € de profit pour chaque bougie vendue.

Fixer un prix de détail

L'une des méthodes les plus simples pour décider d'un prix est d’appliquer un tarif de référence. C'est une stratégie simple qui consiste essentiellement à doubler le prix de gros.

Dans la plupart des cas, c'est un moyen sûr de s'assurer que tous les coûts commerciaux sont couverts tout en permettant une marge bénéficiaire saine.

Voici comment fonctionne cette stratégie :

• Prix de gros par unité : 25 €
• Prix de détail par unité : 25 € x 2 = 50 €

Cela dit, aussi simple que soit cette stratégie, elle peut ne pas être optimale pour tous les types d'entreprises.

Par exemple, il est recommandé aux nouvelles entreprises de bougies de lister leurs produits avec une majoration de 25 % à 50 %, tandis que la majoration pour les détaillants de vêtements peut aller de 100 % à 300 %.

C'est parce que le montant de majoration qu'un détaillant doit ajouter pour réaliser un profit dépend d'une multitude de facteurs qui peuvent varier considérablement, selon le produit, le marché et le grossiste. Ceux-ci incluent :

• Coût de gros
• Coûts d'expédition du fournisseur au détaillant
• Coûts marketing
• Type de produit
• Marché
• Coûts d'expédition du détaillant au consommateur pour les entreprises en ligne

Les avantages du commerce de gros

En 2024, le commerce de gros en France a généré près de 891 milliards d'euros de chiffre d'affaires. La vente en gros volumes peut apporter de nombreux avantages financiers aux entreprises de gros, notamment :

• Économies d'échelle. Gérer des produits en grandes quantités peut conduire à des économies de coûts dans l'approvisionnement, le stockage et le transport. Vous pouvez offrir des prix plus compétitifs aux clients et récolter des profits plus élevés pour votre entreprise.

• Ventes en volume. Vendre en gros signifie des revenus plus élevés sur des transactions uniques. Les grossistes ont un panier moyen et des commandes en volume plus élevés, par rapport aux détaillants qui expédient des centaines de commandes à prix plus bas aux clients.

• Relations clients stables. Les grossistes établissent souvent des relations à long terme avec les détaillants et les autres entreprises. Les commandes récurrentes et des revenus plus prévisibles sont plus courants dans le B2B de gros, car le profit est fixe. Vous savez combien vous gagnerez chaque mois.

• Visibilité de marque accrue. Si vous vendez des produits de marque, les clients vendront les articles tels quels. Cela vous donne plus de visibilité, car ils distribuent les produits.

• Coûts promotionnels réduits. Les grossistes n'ont généralement pas des budgets de promotion massifs, vous économisez donc plus d'argent en marketing et en publicité.

Globalement, les grossistes peuvent opérer avec plus de liberté et de contrôle dans la chaîne d'approvisionnement, ce qui les rend plus efficaces et productifs. Ils influencent la qualité des produits et peuvent choisir les fabricants et les fournisseurs avec lesquels travailler.

Les défis du commerce de gros

Comme dans toute industrie, le commerce de gros présente quelques défis auxquels vous ferez face :

• Marges bénéficiaires minces : Les grossistes voient entre 15 % et 30 % de profit, où les détaillants font généralement entre 20 % et 50 % de profit sur le prix de gros. Cela rend les opérations plus sensibles aux fluctuations de coûts ou de ventes.

• Gestion des stocks : Détenir de gros inventaires vous permet de répondre à la demande, mais peut aussi immobiliser du capital et risquer que l'inventaire devienne obsolète ou se détériore. Un bon logiciel de gestion des stocks est la clé d’une vente en gros réussie.

• Concurrence accrue : L'essor du commerce mondial et des plateformes e-commerce signifie que les grossistes font face à la concurrence de fournisseurs locaux et internationaux.

• Intensité capitalistique : Le commerce de gros demande un investissement financier initial important pour l’inventaire, les entrepôts, la logistique et plus encore.

• Risques de paiement et de crédit : Les grossistes offrent généralement des conditions de crédit à leurs clients, ce qui peut conduire à des défis de trésorerie ou des créances douteuses si ces clients font défaut ou retardent les paiements.

• Politiques commerciales internationales et tarifs : Pour les grossistes important des produits, naviguer dans les tarifs changeants et les exigences douanières peut impacter les coûts et les marges bénéficiaires. Rester informé sur les politiques commerciales internationales est essentiel pour des opérations de gros transfrontalières réussies.

Connaître ces défis est important pour maintenir une entreprise de gros. Avec les bonnes stratégies, vous pouvez naviguer ces défis et prospérer sur votre marché.

Les termes du commerce de gros à connaître

Si vous avez déjà fait des recherches sur le commerce de gros, vous avez peut-être rencontré certains termes et acronymes qui vous semblent étrangers. Même si l'univers de la vente en gros est nouveau pour vous, ces termes sont faciles à comprendre.

Si vous êtes sérieux concernant la vente en gros (que vous cherchiez à vendre ou à acheter), vous devrez vous familiariser avec eux.

1. QMC

QMC dans le commerce de gros signifie « quantité minimum de commande ».

Même si ce n'est pas toujours le cas, la plupart des grossistes exigent un nombre minimum d'unités commandées par un acheteur pour pouvoir offrir leurs prix aux tarifs de gros (réduits).

2. VMC

VMC est « valeur minimum de commande » et son concept est similaire à QMC.

La différence entre VMC et QMC est que cette dernière traite des quantités d'unités (par exemple, une commande d'au moins 500 unités de bougies), tandis que la première fait référence au montant de commande en euros (par exemple, une commande d'au moins 2 000 € de bougies).

Les VMC et QMC peuvent varier considérablement, selon le fabricant/distributeur avec lequel vous travaillez, le produit et le secteur dans lequel vous êtes.

Conseil : En tant que détaillant, si vous utilisez des marketplaces de gros en ligne pour chercher des fournisseurs, vérifiez si leurs répertoires fournissent des détails concernant les commandes minimums pour que vous puissiez trier, filtrer et prendre une décision éclairée.

3. PRCF

PRCF fait référence au prix de vente conseillé par le fabricant.

C'est le prix qu'un grossiste recommande que ses produits soient vendus par l'entreprise de détail au consommateur final (c'est-à-dire le prix affiché dans le magasin de détail), qui est plus élevé que le prix de gros, car il prend en considération les majorations par les détaillants.

Notez qu’il s’agit seulement une recommandation et il appartient aux détaillants de décider s'ils veulent s'y conformer ou non.

Par exemple, ils sont libres de lister leurs prix plus haut que le PRCF pour des produits en forte demande afin d'augmenter les profits, ou les fixer plus bas pendant les saisons de soldes.

Le PRCF est aussi communément appelé PVC (prix de vente conseillé).

4. Marque blanche/marque de distributeur

La marque blanche ou de distributeur est quand un magasin s'accorde avec un fabricant pour vendre son/ses produit(s) sous le nom de marque et logo du détaillant.

Cela peut être soit pour des articles de gros que le fabricant produit déjà, soit un nouveau produit que le détaillant commande au fabricant de développer. Dans les deux cas, le détaillant aura presque toujours les droits exclusifs sur le/les produit(s).

Un bon exemple de marque de distributeur est Nardo's Natural. L'entreprise se spécialise dans les produits de skincare biologiques et a créé un site web séparé juste la marque de distributeur. Sur le site, elle aide avec tout, de la conception à la création de vos produits de soin de peau.

5. Gros uniquement

« Gros uniquement » est un terme que les fournisseurs utilisent quand ils vendent seulement en B2B et pas au grand public.

6. Commande en attente

Les commandes en attente font référence aux achats des détaillants qui ont été passés, mais ne sont pas encore expédiés. C'est généralement dû au manque d'inventaire du grossiste/fabricant.

7. Rachats

Les rachats ont lieu quand un grossiste rachète des produits invendus qui avaient été achetés à l'origine par le détaillant.

Les conditions de rachat sont généralement fixées à l'avance et convenues par les deux parties. Cela inclut la limite de temps, le prix de rachat, les circonstances et plus.

8. Bon de commande

Un bon de commande est un document contenant les détails des articles achetés.

Il inclut généralement :

• Quantité d'articles
• Description des articles
• Prix par unité
• Prix total
• Date
• Conditions de paiement

Un bon de commande est utilisé pour générer une facture.

9. Conditions de paiement net

Il s’agit d’un type de plan de paiement convenu entre le détaillant et le grossiste. Il permet au détaillant d'effectuer le paiement uniquement après avoir reçu les marchandises et avoir le temps de les vendre. Les conditions de paiement les plus courantes sont de 30, 60 et 90 jours, bien qu'elles puissent également être aussi courtes que sept jours et aussi longues que 180 jours.

10. Consignation

Une consignation est un accord spécial entre le détaillant et le grossiste dans lequel le détaillant ne paie les produits qu'après leur vente. Dans le cadre de cet accord, les détaillants n'achètent pas les articles auprès du grossiste. Ils placent simplement les marchandises du fabricant dans leur magasin et prélèvent une petite commission sur les ventes réalisées. Les produits non vendus sont retournés au grossiste.

11. Délai d'exécution

Le délai de livraison est la durée entre le moment où un détaillant passe une commande auprès d'un grossiste et l'arrivée des marchandises. C'est ce qu'on appelle également le délai d'exécution.

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