Matemáticas en retail: conceptos clave para negocios exitosos (2025)

Los negocios minoristas exitosos se construyen sobre números, no sobre corazonadas.

Los comentarios de los clientes pueden parecer prometedores, pero los márgenes brutos revelan qué productos generan rentabilidad. Tu personal puede verse ocupado todo el día, aunque las ventas por metro cuadrado muestran cuándo tu tienda está generando dinero. El nivel de interacción en redes sociales puede señalar artículos de moda, pero la rotación de inventario destaca lo que realmente se vende.

Las matemáticas en retail son el conjunto de cálculos que los minoristas utilizan para rastrear todo, desde las ventas diarias e inventario hasta la rentabilidad a largo plazo. La investigación de McKinsey confirma su importancia: los minoristas que pasaron del 25 % inferior al 25 % superior durante la última década tuvieron el doble de probabilidades de mejorar métricas clave. Su éxito se debió a priorizar los datos frente a la intuición.

Desde precios e inventario hasta personal y expansión, los cálculos de matemáticas en retail separan a los minoristas prósperos de aquellos que apenas sobreviven. Conoce los números que más importan para tu tienda.

Conceptos clave de matemáticas en retail

• Inventario promedio
• Punto de equilibrio
• Coste de mercancías vendidas
• Beneficio bruto
• Margen bruto
• Tasa de conversión
• Precio de venta
• Ventas por metro cuadrado
• Rotación de inventario
• Descuentos
• Impuesto sobre las ventas
• Gastos de envío
• Retorno de inversión del margen bruto (GMROI) 
• Merma
• Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA)

Inventario promedio

El inventario promedio calcula cuánto stock mantienes durante un período determinado. Se calcula usando esta fórmula: (inventario inicial + inventario final) / 2.

Esta métrica de matemáticas en retail te permite analizar lo eficaz que es la gestión de tu inventario. Si el inventario promedio es alto, podrías estar sobreabasteciendo, lo que podría ocasionar mayores costes de mantenimiento de inventario y riesgo de productos obsoletos. Sin embargo, si es demasiado bajo, podrías estar alejando a los clientes por falta de stock.

El inventario promedio también te permite estudiar patrones estacionales para planificar futuras necesidades de espacio de almacenamiento y presupuesto. Los datos podrían mostrar que tiendes a mantener más inventario en los meses de verano. 

Si esto es esencial porque estás acumulando stock para el Black Friday, quizás puedas intentar renegociar términos con tu socio logístico externo. Podrían estar dispuestos a descontar el coste de almacenamiento si te comprometes a un espacio mayor por un plazo fijo (es decir, tres meses).

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio muestra cuánto necesitas vender para cubrir todos los costes. Es el punto donde no estás ganando ni perdiendo dinero: la cantidad mínima que necesitarás generar para evitar caer en números rojos.

Aquí está la fórmula para calcular el punto de equilibrio de tu tienda: costes fijos totales / (margen de contribución / precio de venta por unidad).

Imagina que un negocio de velas tiene 2.000 € en costes fijos mensuales. Cada vela se vende por 25 € y cuesta 10 € de producir. Esto significa que el negocio debe vender 133 velas o alcanzar 3.333 € en ventas mensuales para alcanzar el equilibrio. Todo lo que esté por encima es beneficio.

El análisis del punto de equilibrio te ayuda a probar la viabilidad financiera de un negocio o producto antes del lanzamiento. 

Si sabes que necesitarías vender 200 productos para obtener beneficio, pero estás promediando cinco ventas diarias de productos similares en la misma categoría, por ejemplo, podría no ser la decisión más sabia. 

Quizás puedas experimentar con productos alternativos o negociar términos con tu proveedor para reducir el coste y, por tanto, tu punto de equilibrio.

Coste de mercancías vendidas

El coste de mercancías vendidas (CMV) representa el coste directo de crear o adquirir tus productos antes de marcarlos para la venta, como materias primas, mano de obra directa, embalaje y envío. A diferencia de los costes fijos como el alquiler o los servicios públicos, este gasto está directamente vinculado a la creación del producto.

Aquí está la fórmula para calcular el CMV: (inventario inicial + compras) - inventario final.

Imagina una panadería que comienza el mes con 1.000 € en ingredientes, compra 3.000 € más en suministros y termina con 800 €. El coste de mercancías vendidas sería de 3.200 € en total.

El CMV es un cálculo útil en matemáticas en retail porque puede ayudar a los minoristas a identificar oportunidades de ahorro de costes, como negociar descuentos por volumen cuando notas que el embalaje consume el 30 % de los costes. También te ayuda a calcular otras métricas (como el beneficio bruto) y presentar informes financieros precisos, como estados de resultados o balances.

Beneficio bruto

Otro concepto clave de las matemáticas en retail es el beneficio bruto, es decir, la diferencia entre los ingresos y el CMV. Te dice cuánto dinero te queda después de pagar los gastos de un producto, calculado usando la siguiente fórmula: ingresos – CMV.

El beneficio bruto es uno de los cálculos más importantes en matemáticas en retail, porque otros gastos, como el alquiler, los impuestos y los salarios del personal, salen de tu beneficio bruto. Si solo tienes 2.500 € restantes en beneficio bruto después de pagar los costes directos de un producto, por ejemplo, puedes calcular tu beneficio neto (la cantidad restante después de pagar todos los gastos).

También puedes tomar decisiones más inteligentes sobre descuentos y gestión del surtido cuando conoces el beneficio bruto de cada producto. Si tus camisetas tienen un beneficio bruto de 5 € por unidad, pero los vestidos tienen 19 €, por ejemplo, tienes más margen para rebajar los vestidos. 

Consejo profesional: ¿No te gusta hacer cálculos manuales? Los informes de ganancias en el panel de control de Shopify muestran los beneficios brutos por categoría, costes de inventario y más.

Margen bruto

El margen bruto calcula el beneficio como porcentaje de las ventas netas. Se obtiene usando esta fórmula: (beneficio bruto / ventas netas) × 100.

Por ejemplo, una cafetería genera 10.000 €al mes con 4.000 € en CMV. El beneficio bruto de la tienda sería de 6.000 €, que se expresaría como porcentaje de los 10.000 € mensuales en ventas netas, dando un margen bruto del 60 %.

El margen bruto es una parte esencial de las matemáticas en retail porque te permite gestionar costes. Si el margen bruto se está reduciendo, considera renegociar términos con proveedores o aumentar los precios de productos para mantenerte competitivo y rentable.

Tasa de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que completan una acción deseada, ya sea suscribirse a emails o realizar una compra. Los datos muestran que la tienda promedio de Shopify convierte el 1,4 % de los visitantes, pero los mejores comercios alcanzan entre el 3,2 y el 4,7 %.

Aquí está la fórmula para calcular la tasa de conversión: (número de personas que tomaron la acción deseada / audiencia total) × 100.

Por ejemplo, si 10.000 personas visitan tu tienda y 200 realizan una compra, tu tasa de conversión es del 2 %. Mejorar esto al 3 % puede sonar como un cambio pequeño. En realidad, has aumentado las ventas en un 50 % con el mismo tráfico.

La tasa de conversión te ayuda a identificar qué canales de marketing traen compradores, no solo visitantes. También puedes detectar puntos de fricción al comparar tasas de conversión entre diferentes puntos de contacto y canales.

Precio de venta

El precio de venta es la cantidad en euros que los clientes pagan por tu producto. Aunque las matemáticas en retail son simples (agregar tu beneficio deseado a los costes), fijar precios de manera inteligente requiere una comprensión sólida de diferentes estrategias de precios, investigación competitiva y tendencias del mercado.

Las estrategias de precios comunes incluyen:

• Precio coste-plus: agregar un porcentaje fijo a los costes.
  
• Precio basado en valor: precio determinado por el valor percibido (por ejemplo, cosméticos con ingredientes ecológicos).
  
• Precio prémium: precios más altos para señalar lujo o exclusividad.
  
• Precio keystone: duplicar el coste mayorista.
  
• Precio competitivo: igualar o superar los precios de competidores, común en bienes de consumo envasados y en el retail online.

Ventas por metro cuadrado

Las ventas por metro cuadrado muestran cuántos ingresos genera cada metro cuadrado de tu tienda física. Se calcula usando esta fórmula: ventas netas totales / metros cuadrados totales de retail.

Esta métrica de matemáticas en retail te ayuda a comparar el rendimiento y la productividad entre varias tiendas. 

Por ejemplo, una boutique de moda que genera 500.000 € en su tienda de Madrid puede sonar impresionante a primera vista. Sin embargo, solo genera 500 € en ventas por metro cuadrado, mucho menos que tu tienda de Barcelona, que factura 350.000 €, pero genera 725 € por metro cuadrado.

Las ventas por metro cuadrado también son una excelente medida de la eficiencia del diseño de la tienda. Podrías descubrir que las ventas aumentan después de colocar compras por impulso en la caja o exhibir los productos más vendidos a la derecha de la entrada.

Rotación de inventario

La rotación de inventario mide el número de veces que vendes y reemplazas tu inventario en un período determinado. Se calcula usando esta fórmula: CMV / inventario promedio.

La ratio de rotación de inventario es un indicador importante de las matemáticas en retail para negocios que venden productos perecederos, artículos estacionales o productos sensibles a las tendencias. Si la rotación es baja en un supermercado, por ejemplo, el minorista probablemente está perdiendo dinero al mantener productos que se vuelven obsoletos, dañados o invendibles antes de ser comprados.

La rotación de inventario por producto también te permite optimizar el espacio de almacenamiento. Coloca artículos de alta rotación cerca de la puerta de tu almacén minorista para reducir el tiempo que los dependientes de la tienda pasan recuperando productos, lo que finalmente mejora la productividad.

Descuentos

Un descuento se aplica cuando un producto se vende a un precio menor al anunciado. Se usa para fomentar compras, liquidar inventario o recompensar la lealtad.

Aunque los descuentos pueden ser herramientas poderosas para impulsar ventas, impactan directamente los márgenes de beneficio y necesitan usarse estratégicamente. El objetivo no es solo impulsar ventas puntuales, sino fomentar comportamientos que beneficien a tu negocio a largo plazo, como valores de pedido mayores o compras repetidas.

Las estrategias de descuentos efectivas incluyen:

• Porcentaje de descuento (20 % de descuento en toda la compra).
  
• Cantidad en euros (10 € de descuento en pedidos superiores a 50 €).
  
• Ofertas de compra uno y lleva otro (BOGO).
  
• Umbrales de envío gratuito.
  
• Ofertas de paquetes.

El minorista de comida para mascotas Tomlinson's anteriormente tenía una configuración fragmentada, lo que obligaba a los cajeros a aplicar los descuentos manualmente en la caja. Después de migrar a Shopify, Tomlinson's unificó sus datos en un solo sistema operativo. 

Los descuentos elegibles ahora se aplican automáticamente online y en persona en la caja, lo que dio como resultado una reducción del 46 % en el número promedio de toques requeridos en la caja.

“Antes, aplicar un porcentaje de descuento a productos que eran parte de una promoción requería múltiples pasos”, dice la propietaria y operadora Kate Knecht. “Pero con Shopify, los descuentos correctos aparecen automáticamente cuando agregas artículos al carrito. Es una maravilla”. 

Impuesto sobre las ventas

El impuesto sobre las ventas es una tarifa cobrada por los gobiernos estatales y locales en compras minoristas. Se calcula como porcentaje del precio de venta y varía según la ubicación. En España, por ejemplo, se aplica el impuesto sobre el valor añadido (IVA) y varía según el tipo de producto o servicio. Con un tipo de IVA del 21 %, una compra de 100 € le costaría al cliente 121 €.

Como minorista, eres responsable de cobrar el IVA a los clientes, mantener estos fondos separados de tus ingresos comerciales y entregarlos a las autoridades tributarias correspondientes.

Consejo profesional: Shopify Tax te ayuda a rastrear dónde necesitas cobrar el IVA y aplicarlo a los clientes en consecuencia. Incluso puedes presentar declaraciones de IVA sin salir de tu panel de administración de Shopify.

Gastos de envío

Los gastos de envío son los costes involucrados en transportar productos a tus clientes.

Dado que los clientes online son particularmente sensibles a los gastos de envío, incorporar los costes de envío en los precios de los productos puede ayudarte a ofrecer envío gratuito mientras mantienes márgenes.

Las estrategias clave de tarifas de envío incluyen:

• Tarifa plana de envío: cobrar una cantidad fija, independientemente del tamaño del pedido.
  
• Envío gratuito: absorber los costes de envío para fomentar compras.
  
• Tarifas calculadas: cobrar en función de los costes del transportista.
  
• Coste basado en umbral: envío gratuito por encima de ciertos importes de pedido.
  
• Coste basado en peso: las tarifas varían según el peso del paquete.

Retorno de inversión del margen bruto (GMROI)

El GMROI mide cuánto beneficio generas por cada euro invertido en inventario. Considera todos los costes relacionados con los productos, desde la fabricación hasta el almacenamiento y los gastos de ventas, para darte una visión precisa de la rentabilidad del inventario. Usa esta fórmula para calcularlo: beneficio bruto / coste promedio de inventario.

Este cálculo de matemáticas en retail te permite comparar el rendimiento de los productos, mostrando qué artículos generan más beneficio por euro de inventario. También puedes hacer inversiones de inventario más inteligentes dirigiendo más recursos a productos y categorías de alto GMROI.

Merma

La merma ocurre cuando tu inventario físico real es menor que lo que has registrado. Se calcula como porcentaje: [(inventario registrado – inventario real) / inventario registrado] × 100.

Por ejemplo, si tus registros muestran 1.000 artículos mientras encuentras solo 950 en tu almacén, tu porcentaje de merma es del 5 %.

Esta cifra, que requiere auditorías regulares de inventario para calcularse, puede reflejar pérdidas de inventario que cuestan a los minoristas estadounidenses unos 112.000 millones de dólares por año. 

Efectúa investigaciones adicionales para encontrar (y solucionar) la causa subyacente. Esto suele deberse a robos, errores administrativos, fraudes de proveedores, mercancías dañadas o errores de procesamiento.

Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA)

El EBITDA muestra el rendimiento de tu negocio principal, eliminando costes no relacionados con las operaciones diarias. Se calcula sumando: ingreso neto + intereses + impuestos + depreciación + amortización.

Esta métrica es útil para negocios con altos costes iniciales, como fabricantes que necesitan equipos caros o startups que invierten fuertemente en desarrollo de software. Estas empresas pueden parecer no rentables en papel debido a los costes iniciales. Sin embargo, el EBITDA muestra su verdadero rendimiento operativo al excluir estos gastos temporales.

El EBITDA también te ayuda a comparar el rendimiento entre empresas con diferentes situaciones fiscales o prácticas contables. Puedes evaluar tu potencial de beneficios mostrando lo que tu negocio puede generar antes de obligaciones financieras y gastos no monetarios.

Aunque el EBITDA ofrece información valiosa, excluye costes importantes como pagos de intereses y depreciación. Considéralo junto con otras métricas como el ingreso neto y el flujo de caja para una visión más precisa de la salud de tu negocio.

Elimina el estrés de las matemáticas en retail con Shopify

Las matemáticas en retail son una parte desalentadora de operar un negocio minorista, pero resultan cruciales para optimizar el rendimiento de tu tienda, calcular la rentabilidad y tomar decisiones comerciales más inteligentes. Todo se vuelve mucho más sencillo cuando trabajas con un conjunto de datos limpio.

La arquitectura de comercio unificado de Shopify asegura que todos tus datos de pedidos, inventario y clientes fluyan a través de una sola plataforma, independientemente de dónde ocurra la venta.

Esto elimina la complejidad de mantener múltiples sistemas, haciendo los cálculos de matemáticas en retail sencillos a través de los informes automatizados de Shopify Analytics.

La investigación de una firma consultora independiente líder muestra el impacto de este enfoque unificado:

• Las mejoras operacionales creadas por Shopify POS permiten hasta un 5 % de aumento en el valor bruto de mercancías (GMV).
  
• Los minoristas que usan Shopify POS ahorran el equivalente a 0,4 empleados a tiempo completo por ubicación de tienda.
  
• Shopify POS tiene un 22 % menor coste total de propiedad en comparación con otros proveedores.

“Cuando todas las ventas pasan por Shopify, no tienes que mantener las integraciones requeridas cuando usas diferentes sistemas para gestionar cada canal”, dice Alexandra Mcnab, COO de Bared Footwear. “Podemos reinvertir donde importa: deleitando a los clientes con productos y servicios impecables, y haciendo crecer el negocio”.