En engrosvirksomhed, også kaldet en B2B-virksomhed, er en smart måde for iværksættere at skabe succes på ved at fokusere på drift og produktudvikling frem for direkte salg og markedsføring.
Med en engrosforretningsmodel kan du uddelegere en stor del af arbejdet til detailhandlere: at finde kunderne.
I denne guide gennemgår vi, hvordan en engrosforretning fungerer, og hvordan du kan komme i gang med en e-handelsplatform.
Hvad er en engrosvirksomhed?
En engrosvirksomhed går ud på at købe større partier af varer fra en producent og sælge dem videre til en detailhandler. Varerne købes typisk med rabat, så engrosforhandlere kan tjene penge. Detailhandleren sælger derefter produkterne til slutkunder til en højere pris.
Sådan fungerer engrosforretningsmodellen
Engrosforhandlere er bindeled i forsyningskæden, og de sørger for, at varer flyttes effektivt fra producenter til detailhandlere. Når engrosforhandlere køber stort ind, kan de købe til lavere priser, og de kan give besparelserne videre til detailhandlerne. De kan også hjælpe med at skaffe specifikke varer, som detailhandlernes kunder efterspørger.
Engrosforretningsmodellen har ændret sig de senere år, bl.a. pga. markedspladser som Faire, der gør det lettere for små virksomheder at drive B2B-virksomhed med adgang til købere i hele verden.
Uanset om du bruger en markedsplads eller din egen online virksomhed, er det nu nemmere end nogensinde før for webshops at sælge både til detailhandlere og forbrugere. Du kan skabe målrettede købsoplevelser for andre virksomheder, videreforhandlere og slutkunder.
Sådan starter du en engrosvirksomhed online
Der findes en sejlivet myte om, at du skal bruge masser af likviditet og kontakter i branchen for at komme i gang med engroshandel online. I praksis kan en engrosforretning startes på samme måde, som du ville starte enhver anden virksomhed. Moderne e-handelsværktøjer og platforme gør det nemt at skalere lige fra forhandlinger med leverandører til at omlægge dine salgskanaler, så de passer til business-to-business (B2B).
Følg disse trin for at starte en B2B-virksomhed:
- Beslut, hvilke engrosvarer du vil sælge
- Vælg en leverandør
- Få engroslicenser og tilladelser
- Læg en strategi for engrosprissætning
- Opret en online engrosbutik med Shopify
- Markedsfør og sælg dine engrosprodukter
- Udvid dit team
1. Beslut, hvilke engrosvarer du vil sælge
Det kan føles uoverskueligt at vælge en niche, men hvis du definerer klare kriterier, kan du opbygge et profitabelt engroskatalog.
Overvej følgende forhold, når du vælger, hvilke engrosvarer du vil sælge:
Sæsonbestemthed
Nogle varer sælger bedst i bestemte perioder. Badetøj sælger typisk mere om sommeren, mens vinteren øger efterspørgslen på frakker. Andre varer sælger mere jævnt året rundt. Når du har kendskab til sæsonvarer, kan du bedre planlægge lager og kampagner.
Fortjenstmargen
Din fortjenstmargen er afgørende. Hvis du fx køber kaffekopper til 10 kr. og sælger dem til detailhandlere for 40 kr., er din fortjeneste 30 kr. pr. kop. De tal er vigtige for at prissætte dine produkter, så din virksomhed er profitabel, samtidig med at du stadig kan holde dig konkurrencedygtig på markedet. Husk, at dine detailkunder også skal have plads til en fortjenstmargen.
Størrelse og vægt
Fragtomkostninger påvirker både pris og levering. Mindre og lettere varer som smykker er ofte billigere at sende. Det kan være et godt valg, hvis du starter din B2B-virksomhed med begrænset kapital.
Købsfrekvens
Produkter, som forbrugerne har brug for regelmæssigt som fx printerblæk eller hundefoder, giver en mere stabil indtjening pga. hyppige genkøb. Det gør lagerplanlægning mere forudsigelig og driften mere glidende.
Konkurrence
Hold øje med konkurrenterne og find huller, du kan udfylde. Hvis ingen engrosforhandler af badeværelsesprodukter tilbyder håndlavede sæber med lavendelduft, kan det blive dit unikke salgsagument.
Ekspertise
Brug din egen viden til at spotte engrosprodukter. Hvis du træner meget, ved du sikkert, hvad andre fitnessfolk efterspørger. Har du tidligere arbejdet i en branche med kontakter til detailhandlere eller producenter, kan det også guide dig, når du skal vælge de rigtige varer.
2. Vælg en leverandør
Hvis du ikke producerer dine egne produkter, skal du opbygge relationer til producenter og leverandører. En stabil engrosvirksomhed afhænger af et pålideligt og ensartet lager. Detailhandlere undgår engrosforhandlere, der ikke kan holde kundernes favoritter på hylden.
Når du vælger leverandører, bør du overveje følgende faktorer:
- Diversificér din leverandørbase. Undgå at være afhængig af én producent eller leverandør. Flere samarbejdspartnere giver dig en backup, hvis en skulle svigte.
- Vælg de mest driftssikre. Gå efter dem, som er kendt for at levere stabilt og til tiden. Forsinkelser kan forstyrre forretningen og skuffe kunderne.
- Gå efter kvalitet. Produkter af høj kvalitet styrker dit brand og dine relationer. Dårlig kvalitet gør det modsatte.
Der er mange måder, du kan finde producenter og leverandører på. Kontakt dem direkte, få anbefalinger fra dit netværk, eller brug online databaser.
Lav klare aftaler for at holde samarbejdet professionelt. Det kan bl.a. være aftaler om leveringstider, kvalitetskontrol eller en plan for, hvad der sker i tilfælde af forsyningsproblemer.
3. Få engroslicenser og tilladelser
For at holde din engrosforretning lovlig skal du sørge for at have de nødvendige licenser og tilladelser, før du lancerer din virksomhed.
Kravene afhænger af din branche og land. Her er et par eksempler på, hvad du evt. har brug for, hvis du starter en engrosvirksomhed i Danmark:
- Registrering af virksomhed og CVR-nummer via Virk. Her tilmelder du også moms, import/eksport og evt. arbejdsgiver.
- Momsregistrering. Nødvendigt ved salg i Danmark. Det håndteres via Virk/Skattestyrelsen.
- Fødevareområdet. Sælger du fødevarer, skal virksomheden registreres eller autoriseres hos Fødevarestyrelsen.
- Import/eksport uden for EU. EORI-nummer tildeles automatisk, når du registrerer dig som importør/eksportør.
- Producentansvar for emballage. Mange virksomheder skal registrere sig i producentansvarsregistret og indberette mængder.
- Ansatte. Registrer dig som arbejdsgiver og indberet løn, A-skat og AM-bidrag i eIndkomst.
Book en kort snak med en revisor eller erhvervsadvokat, så papirarbejdet er i orden. Du kan også henvende dig til dit lokale erhvervshus eller kommunens erhvervsservice, så du er sikker på, at alt er på plads.
4. Læg en strategi for engrosprissætning
En gennemtænkt prissætning er en nøglekomponent for en succesfuld engrosforretning. Dine priser skal tilpasses, alt efter om du sælger online, til en mindre detailhandler eller til en større virksomhed med ordrer på større partier.
Mange velfungerende B2B-virksomheder går efter mindst 50 % avance på større ordrer og højere marginer ved mindre mængder.
Her er et eksempel på en strategi, hvor engrosordrer holder ca. 50 % fortjeneste, mens direkte salg til forbrugere ligger på omkring 75 %. MSRP betyder producentens vejledende udsalgspris.
En god strategi for produktprissætning i en engrosvirksomhed sikrer, at du bevarer din fortjenstmargen, samtidig med at detailhandlerne også kan tjene på salget.
Du kan mindske risikoen ved at arbejde med mængderabatter.
MOQ
Mange B2B-virksomheder sætter minimumsordrer, som ofte kaldes MOQ (minimum order quantity). Det er den mindste mængde varer, en detailhandler skal købe. Derfra kan du bruge simple tiltag til at motivere detailforhandlerne til at købe større partier, så videresalgsmarginen bliver bedre.
MSRP
En anden måde at holde indtjeningen mere stabil på er ved at arbejde med MSRP, dvs. producentens vejledende pris. Det hjælper med at undgå priskrige mellem kunder og gør det lettere at fastholde dine priser og marginer.
MSRP indgår ofte i aftalen mellem engrosforhandler og detailhandler. Det betyder, at detailforhandleren respekterer den vejledende pris, også når der kører kampagner som Black Friday.
Som engrosforhandler sætter du rammerne for dine detailkunder. Du skal samtidig sikre, at de kan få en fornuftig fortjeneste på dit produkt.
Fastlæggelse af betalingsbetingelser
Du skal også tage stilling til betalingsbetingelser i din engrosforretning. De fleste detailhandlere kan ikke betale alt lager på forhånd. Med netto betalingsbetingelser kan de betale løbende, efterhånden som varerne sælges.
Overvej at tilpasse betingelserne pr. kunde. De kan afhænge af ordrestørrelse og jeres relation. Her er nogle af de mest populære muligheder for betalingsbetingelser:
- Ingen: Kunden betaler ved kassen.
- Netto (periode): Betaling inden en aftalt dato, fx 15, 30 eller 90 dage.
- Ved levering/forsendelse: Betaling falder først, når ordren er sendt eller modtaget.
Shopify tilbyder otte muligheder for netto betalingsbetingelser som bl.a. netto-perioder, forfald ved modtagelse og forfald ved levering/forsendelse. Du kan også fastsætte dine egne forfaldsdatoer.
5. Opret en online engrosbutik med Shopify
Shopify er en nem måde at sælge til andre virksomheder online. B2B-funktionerne gør det nemt at tilbyde skræddersyede købsoplevelser til forskellige kundetyper, uanset om de vil have tilpassede specialordrer i større mængder eller købe enkeltvis.
Her er nogle funktioner, du kan bruge, når du opbygger en engrosvirksomhed på Shopify.
Virksomhedsprofiler
Shopifys B2B-kundeprofiler er skabt til engros. Én profil kan dække flere købere og lokationer, så al information samles ét sted.
Hver lokation har felter til de nødvendige engrosdata. Du kan styre betalingsbetingelser, kataloger, skattefritagelser og brugerrettigheder direkte fra profilen.
Kataloger
Kataloget rummer tre vigtige muligheder, der gør B2B-købsoplevelsen nem at tilpasse:
- Prislister. Angiv engrospriser som faste beløb eller en procentdel af salgsprisen. Du kan også angive minimum, maksimum og trin for hver SKU.
- Kundespecifik produktsortering. Segmentér kataloget, så forskellige kunder ser forskellige varer.
- Volumenpriser. Giv ekstra rabat baseret på mængden i kurven.
Kundekonti
Med kundekonti kan B2B-kunder se dine engrosprodukter og priser, mens dine almindelige produktsider stadig er synlige for B2C-kunder.
Når en detailhandler logger ind, kan vedkommende administrere ordrer, se tidligere køb og gemme kontooplysninger.
Brug disse funktioner til at servicere detailhandlere, videreforhandlere og slutkunder fra den samme Shopify-butik.
6. Markedsfør og sælg dine engrosprodukter
Når du har fundet en god idé til en profitabel B2B-virksomhed, og du har fået lagt en prissætningsstrategi og skabt din webshop, er næste skridt at finde potentielle engroskunder.
Du behøver ikke nødvendigvis markedsføre til slutforbrugere, men du skal være synlig for detailhandlere. Hvordan finder du dem, og hvordan sikrer du, at de bemærker din engrosforretning?
Brug din hjemmeside
Hvis du driver en DTC-webshop, altså et website, hvor du sælger direkte til forbrugere, kan du ofte bruge synligheden til også at tiltrække engroskunder. Detailhandlere og distributører rækker tit ud til populære webshops for at indgå partnerskaber, enten for at få dine varer på hylderne eller for at udvide distributionen.
Udnyt interessen ved at have et klart brand og vis, at du er åben for engros. Gør det nemt for virksomheder at kontakte dig, fx med et link til engrosforespørgsler i footer-sektionen på dit website.
Lad kunder sende en formular via din webshop, hvis de vil indgå et B2B-samarbejde.
Deltag i en engros-markedsplads
Få adgang til mange detailhandlere ved at liste dine varer på engros-markedspladser. Det hjælper din engrosvirksomhed med at sprede salget ud over flere salgskanaler og nå ud til nye købere.
Før du vælger en engro-smarkedsplads, bør du undersøge vilkår og gebyrer. Nogle markedspladser kræver eksklusivitet, og priserne kan variere.
Deltag i messer
Messer er stadig en effektiv måde at finde nye kunder til en B2B-virksomhed. Uanset om du sælger babytøj eller boligindretning, findes der typisk en branchemesse. Tjek messeoversigter og find de mest relevante.
En stand giver dig mulighed for at netværke direkte med detailhandlere. Du skal dog være opmærksom på, at messer kræver tid til planlægning, og at de ofte involverer rejseomkostninger og gebyr for leje af en stand.
Før du tilmelder dig messer, kan det være en god idé først at besøge en messe som gæst. Få en fornemmelse af potentialet, og vurder derefter, om en udstilling er det værd for din virksomhed.
Motiver købere med gode tilbud og fordele
Ligesom slutkunder reagerer engroskøbere godt på incitamenter. Mange engrosvirksomheder arbejder med mængderabatter, og en klassiker er en procentdel rabat på første ordre.
Andre incitamenter, du kan overveje:
- Sæt et lavt minimum for ordrer. På den måde kan nye kunder starte med små mængder.
- Gratis fragt. Enten på bestemte ordrebeløb eller i bestemte zoner.
- Volumenpriser. Her kan du belønne større indkøb.
- Flere betalingsmetoder. Flere muligheder gør det nemmere at handle.
- Pakkedeals. Lav produktpakker, der er billigere, når varerne købes samlet.
- Rabatkoder. Til tidsbegrænsede eller personlige tilbud.
- Gratis prøver og testprodukter. På den måde kan kunden afprøve produktet før køb.
En anden strategi er at tilbyde dropshipping-tjenester. Som dropshipping-leverandør leverer du dine produkter direkte til slutkunden, når en detailhandler registrerer en ordre. Dropshipping kan være en attraktiv, omkostningseffektiv mulighed for dine detailkunder.
Kontakt komplementære brands med Shopify Collective
En anden strategi er at tilbyde dropshipping. Som dropshipping-leverandør sender du varerne direkte til slutkunden, når detailforhandleren indgiver ordren. Det kan være en omkostningseffektiv løsning for dine forhandlere.
Kontakt komplementære brands med Shopify Collective
En styrke ved en engroskanal er, at du ikke behøver mange kunder for at vokse. Et lille antal stærke detailpartnere, der får succes med dit produkt, kan vende tilbage og øge ordrestørrelsen over tid.
Opsøg virksomheder, der sælger komplementære varer. Brug kontaktformularer på deres websites, skriv til dem via sociale medier, eller kom i kontakt med hinanden gennem Shopify Collective for at finde ligesindede brands.
Dropshipping med Shopify Collective
Forbind med Shopify-brands baseret i USA og sælg deres produkter på en hurtig og nem måde. Med Shopify Collective kan du kuratere varer fra udvalgte butikker og sende dem direkte til dine kunder.
Lær mere
7. Udvid dit team
En engrosforretning kan starte som en enkeltmandsvirksomhed, men i takt med at din virksomhed vokser, får du brug for flere kompetencer. Hver rolle bidrager med noget konkret lige fra kundetilfredshed til håndtering af lager og økonomi.
Her er et par eksempler på stillinger, der kan være relevante, når din B2B-virksomhed skalerer:
- Kundeansvarlig, der arbejder tæt sammen med detailkunder for at fremme salg og sikre, at de får en god oplevelse.
- Kvalitetssikringsansvarlige, der følger op hos leverandører og producenter.
- Logistikkoordinatorer, der håndterer mange ordrer og rettidig levering.
- Lageranalytikere, der overvåger og forudsiger lagerbehov.
- Kontoradministratorer eller virtuelle assistenter til daglige opgaver.
- Vækstspecialister inden for markedsføring, der finder nye detailkunder og muligheder.
Engrosvarer, du kan sælge
Der findes et hav af muligheder, når du vil sælge engrosvarer som B2B online. Uanset om du er rutineret eller lige er startet, kan din engrosvirksomhed udvide sortimentet med disse idéer:
Uddannelsesmaterialer
Der er et stort marked for skole- og læringsmaterialer, som ofte købes i større mængder.
Du kan fx vælge at sælge følgende produkter engros:
- Kunst- og hobbymaterialer
- Undervisningssoftware
- Skriveartikler
- Notesbøger, mapper og ringbind
- Computere
- Lommeregnere
- Rygsække
- Studiebøger
- Madkasser
- Legetøj, spil og puslespil
Boligindretning
Det globale marked for boligforbedringer forventes at runde mere end 1 billion dollars inden 2034, så boligindretning er en god og solid kategori for en engrosforretning.
Engrosidéer i denne kategori omfatter:
- Vægkunst
- Stearinlys
- Krukker, vaser og planter
- Tapet og maling
- Gulve
- Tæpper og løbere
- Puder og plaider
- Møbler
- Opbevaring og organisering
- Lamper og belysning
- Sengetøj
Tøj og tilbehør
Mode er et stort og voksende marked og det forventes at løbe op i 2 billioner dollars inden 2027.
Her er nogle populære produktkategorier for tøj og mode, du kan overveje:
- Tøj til babyer
- Tøj til børn
- Tøj til kvinder
- Herretøj
- Formelt
- Casual
- Træningstøj
- Business
- Halstørklæder
- Tekstiler
- Hatte
- Smykker
- Sko
Mad
Mad kan både omfatte hverdagsvarer og et luksusprodukt, hvilket gør kategorien stabil for en engrosvirksomhed. Efterspørgslen er jævn hele året.
Her er nogle eksempler på mulige engrosprodukter:
- Drikkevarer
- Mælk
- Is
- Olier
- Oksekød
- Svinekød
- Fjerkræ
- Skaldyr
- Frostvarer
- Friske varer
- Snacks
- Desserter
- Økologiske produkter
- Low carb
- Keto-produkter
Tasker og håndtasker
Det globale taskemarked forventes at nå op på 67 mia. dollars inden 2032.
Her er idéer til varer, du kan sælge engros:
- Muleposer
- Håndtasker
- Herretasker
- Børnetasker
- Skoletasker
- Wristlets
- Hverdagstasker
- Rejsetasker
Køkkenudstyr
Køkkenudstyr står for mere end 17 mia. dollars globalt og kategorien forventes at vokse årligt med 1,56 % til 2030.
Her er nogle produkter, der kan hjælpe med at kickstarte din engrosforretning:
- Køkkenredskaber
- Gryder og pander
- Skåle og tallerkener
- Serveringsfade
- Opbevaring og organisering
- Skabe og hylder
- Knive
- Servietter
- Borde
- Stole
- Køkkenapparater
- Glas
Sundhed og velvære
Denne branche forventes at nærme sig 9 billioner dollars om året frem til 2028.
Her er nogle produktidéer til din B2B-virksomhed:
- Massageapparater
- Vitaminer og kosttilskud
- Cremer
- Anti-age cremer
- Hudplejesæt
- Aromaterapi
- Træningstøj
- Æteriske olier
- Stearinlys/røgelse
- Spaprodukter
- Yoga-tilbehør
- Træningsudstyr
- Økologiske skønhedsprodukter
Kæledyrsartikler
Kæledyrsindustrien er stærk og giver gentagne køb, hvilket passer godt til en engrosvirksomhed.
Du kan bl.a. vælge at sælge følgende produkter engros:
- Legetøj
- Godbidder
- Foder
- Sundhedspleje
- Rengøringsmidler
- Pelspleje
- Skåle og foderautomater
- Tøj og tilbehør
- Snore, halsbånd og seler
- Transportkasser, bure og akvarier
- Senge og sengetøj
Festartikler
Det globale marked for festartikler forventes at komme op over 28 mia. dollars inden 2031. Kategorien skaber volumen med mange sæsoner og mærkedage året igennem.
Her er nogle produkter, du kan overveje:
- Balloner
- Festgaver
- Engangsservice
- Merchandise
- Temavarer
- Serveringsudstyr
- Baggrunde
- Dekoration
- Pynt/borddekorationer
- Belysning og stearinlys
- Klistermærker
- Blomster
Er en engrosvirksomhed rentabel?
Nøglen til en rentabel engrosforretning er at købe stort ind til nedsatte priser. Når du køber varer i større partier, kan du sælge dem videre til detailhandlere med en fortjeneste.
Hvis du allerede driver en forretning, hvor du sælger direkte til kunderne online, kan et skift eller en udvidelse til B2B-salg øge dine indtægter markant. Her er tre gode grunde til at overveje at gøre engroshandel til en del af din forretning:
Øg salget med lavere markedsføringsomkostninger
I en engrosmodel fokuserer markedsføringen på at nå detailhandlere i stedet for individuelle kunder. Det betyder, at dit markedsføringsbudget ofte rækker længere, fordi det er billigere at tiltrække store kunder end mange små.
Når du sælger direkte til forbrugerne, kræver det typisk større marketinginvesteringer, hvor det koster penge at få fat på hver kunde. B2B-salg kan derimod give højere indtægter pr. kunde. Når du sælger engros, står detailforhandleren for at finde slutkunderne, så du i stedet kan bruge din tid og dine penge på produktudvikling og drift.
Brug andre brands til at sælge dine produkter
Det kræver tid og ressourcer at opbygge et stort publikum af loyale kunder. Hvis du samarbejder med etablerede brands eller markedspladser som Faire, kan du få hurtig adgang til nye markeder.
Ved at sælge gennem anerkendte detailkæder eller uafhængige webshops kan du drive en succesfuld B2B-virksomhed, uden at du selv behøver markedsføre direkte til forbrugerne.
Udvid til nye markeder med lavere risiko
Når du bevæger dig ind på nye markeder, kræver det ofte investering i lager, logistik og lokal markedsføring. Hvis du i stedet samarbejder med detailhandlere, der allerede har kunder og distributionskanaler, kan du udvide med lavere risiko og omkostninger.
Kom i gang med at sælge B2B med Shopify i dag
E-handel har gjort det nemt for brands at starte og vokse hurtigt. Nu ser vi en ny generation af engrosvirksomheder, der bruger onlineværktøjer til at drive et effektivt engrossalg.
En digital engrosforretning gavner både dig og dine detailkunder. Detailhandlen får nye produkter at sælge uden at bruge penge på udvikling, og du sparer penge på markedsføring, mens du får adgang til et etableret kundegrundlag.
Ofte stillede spørgsmål om engrosvirksomhed
Hvad er fordelene ved engros?
Engros giver lavere omkostninger pr. kunde, effektiv logistik og adgang til detailhandleres eksisterende kundebase. Det betyder mindre behov for store marketingkampagner.
Hvilke virksomheder kan drive engros?
Der er mange typer virksomheder, der kan arbejde med engros. Det gælder bl.a. producenter, distributører, leverandører, importører og eksportører i brancher som tøj, elektronik, fødevarer og kosmetik, white label-produkter, private label-produkter. Kort sagt: alle, der sælger varer i større mængder.
Hvilke udfordringer har engros?
Udfordringerne handler ofte om at håndtere store ordrer, holde lager og priser konkurrencedygtige samt opbygge gode relationer til detailkunder. Effektive systemer og tydelige processer er nøglen til succes.
Hvad er forskellen på engros og detail?
Engrosvirksomheder sælger varer i større partier til andre virksomheder til lavere priser. Detailhandlere sælger enkeltprodukter til forbrugere til en højere pris. Engros sikrer, at detailforhandlerne (mellemleddet) får varer, de kan sælge videre.
Hvordan kan en lille virksomhed starte engros?
Start med at vise dine produkter på en engros-markedsplads eller via din egen Shopify-webshop. Derefter kan du kontakte relevante detailhandlere direkte med et kort og professionelt engrosoplæg.
