C2M: Passt Consumer-to-Manufacturer zu deinem Onlineshop? (2025)

Im dynamischen Umfeld des Onlinehandels steht deine Marke ständig vor der Herausforderung, schneller auf Trends zu reagieren, Produktionskosten zu senken und zugleich individuellere Produkte anzubieten. Das Geschäftsmodell C2M verspricht eine pragmatische Lösung: Ein Ansatz, bei dem die Produktion erst ausgelöst wird, wenn echte Nachfrage vorliegt, und Zwischenhändler möglichst entfallen.

In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie C2M funktioniert, welche Chancen und Herausforderungen im E-Commerce bestehen und wie du es strategisch für dich nutzen kannst.

Was ist C2M?

C2M steht für Consumer-to-Manufacturer bzw. Customer-to-Manufacturer – also von Kund:innen zur Herstellung – und bezeichnet ein nachfragegesteuertes Modell, bei dem erst die Übermittlung von Kundendaten, Plattformen oder direkten Bestellungen dazu führt, dass Produkte vom Hersteller individuell oder in kleinen Losgrößen gefertigt werden.

Wie funktioniert Consumer-to-Manufacturer (C2M)?

Im Kern läuft der C2M-Prozess in vier Schritten ab. Diese bilden die Grundlage dafür, dass die Kundennachfrage unmittelbar in die Produktion einfließt und Lieferketten effizienter gestaltet werden:

Datenerfassung & Auswertung: Der Prozess beginnt mit der Analyse des Kundenverhaltens – über deinen Onlineshop, Social-Media-Kanäle, Bewertungen oder Umfragen. Mithilfe von Social-Listening-Tools oder externen Datenplattformen erkennst du Trends frühzeitig und kannst Nachfrageprognosen treffen. So entsteht eine datenbasierte Entscheidungsgrundlage für die Produktion.
Produktion auf Nachfrage: Statt große Chargen auf Lager zu produzieren, fertigt dein Herstellungspartner erst, wenn eine bestimmte Mindestnachfrage erreicht ist – etwa über Vorbestellungen, Crowdfunding-Kampagnen oder Trend-Signale. Dadurch reduziert sich das Risiko von Überproduktion erheblich und Hersteller:innen können auf neue Produktideen reagieren, ohne hohe Investitionen in ungewisse Produkte zu tätigen.
Direkter oder optimierter Vertrieb: C2M eliminiert unnötige Zwischenstufen, indem die Bestellung automatisiert in den Herstellungsprozess weitergeleitet wird. Händler:innen nehmen hauptsächlich die Rolle einer kuratierten Verkaufsplattform ein und stehen im engen Kontakt mit der Produktion. Diese direkte Verbindung ermöglicht transparente Preise, kurze Wege und hohe Margen für beide Seiten.
Feedback-Schleifen & Iterationen: Nach der Auslieferung folgt eine weitere entscheidende Phase, in der Rückmeldungen der Kund:innen aktiv gesammelt und ausgewertet werden. Über Bewertungen, Retourenanalysen oder Social Listening kann die Produktqualität z.B. im Bereich Materialien oder Verpackung optimiert und auch die Kommunikation verbessert werden. So entsteht ein kontinuierlicher Innovationskreislauf, der das Produktportfolio Schritt für Schritt marktnäher macht.

In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du die richtigen Partner:innen für deine Produktion findest:

Chancen und Vorteile von C2M im E-Commerce

Wenn du im E-Commerce aktiv bist, eröffnet das C2M-Modell zahlreiche Chancen, die weit über reine Kosteneinsparungen hinausgehen:

Kosteneffizienz und geringes Risiko: Durch den Wegfall von Zwischenhändler:innen, die kleineren Produktionsmengen und eine bedarfsorientierte Planung senkst du Transport- und Lagerkosten. Gleichzeitig reduzierst du das finanzielle Risiko durch die On-Demand-Produktion, was besonders für kleine Marken oder Start-ups für die Ressourcenplanung entscheidend sein kann.
Schnelle Reaktionsfähigkeit: C2M ermöglicht dir, neue Trends in Echtzeit zu erkennen und umzusetzen. Sobald sich eine Nachfrage abzeichnet, kannst du schnell reagieren – sei es durch limitierte Serien, Sondereditionen oder saisonale Anpassungen.
Nachhaltigkeit und Markenimage: Weniger Überproduktion bedeutet auch weniger Ressourcenverschwendung. Damit kann ein C2M-Ansatz zum nachhaltigen Wirtschaften beitragen – ein Faktor, der für Verbraucher:innen immer wichtiger wird. Unternehmen, die ihre Produktionsprozesse transparent kommunizieren, gewinnen langfristig Vertrauen und Glaubwürdigkeit.
Datengetriebene Innovation: Durch die systematische Auswertung von Kaufdaten und Feedback lernst du deine Kund:innen besser kennen. Diese Erkenntnisse kannst du nutzen, um neue Produkte zu entwickeln, bestehende zu verbessern oder ganze Sortimente neu auszurichten. So entsteht ein Kreislauf aus Innovation, Test und Optimierung, der die Wettbewerbsfähigkeit deines Shops hochhält.

Herausforderungen und Risiken des C2M-Ansatzes

Trotz aller Vorteile bringt das C2M-Modell natürlich auch Herausforderungen mit sich, die du kennen solltest:

Komplexe Datenanalyse und Technologiebedarf: Der Erfolg hängt stark von der Qualität und Auswertung deiner Daten ab. Du brauchst ein klares Verständnis davon, welche Kundendaten relevant sind und wie du sie interpretierst. Tools zur Datenanalyse, Trend-Erkennung oder KI-gestützte Prognosen sind hilfreich, erfordern aber technisches Know-how und ein gewisses Budget.
Produktions- und Lieferkettenflexibilität: Nicht jeder Hersteller ist in der Lage, kleine, individuell angepasste Chargen effizient zu produzieren. Damit das C2M-Prinzip funktioniert, müssen Fertigung, Beschaffung und Logistik eng miteinander vernetzt sein. Eine enge Abstimmung mit deiner Produktionsstätte bzw. deinen Produktionsstätten und eine zuverlässige Kommunikation sind entscheidend, um Engpässe zu vermeiden.
Längere Lieferzeiten und Kundenerwartungen: Da die Produktion häufig erst nach Bestellung beginnt, kann es zu längeren Lieferzeiten kommen. Das erfordert transparente Kommunikation im Shop – Kund:innen müssen verstehen, dass sie ein Produkt erhalten, das eigens für sie hergestellt wird. Wenn du das geschickt kommunizierst, kann daraus sogar ein Mehrwert entstehen, etwa durch exklusive oder limitierte Angebote.
Qualitätssicherung bei Individualisierung: Je stärker du personalisierst, desto höher das Risiko von Produktionsfehlern oder Unstimmigkeiten. Jede Variante muss überprüft werden, bevor sie in Serie geht. Eine enge Qualitätskontrolle und ein klarer Feedbackprozess sind daher Pflicht, um Retouren und Unzufriedenheit zu vermeiden.
Abhängigkeit von Technologie und Partner:innen: Das Supply Chain Management im C2M funktioniert nur, wenn Datenflüsse zwischen Shop, Fertigung und Logistik nahtlos laufen. Fällt ein System aus oder reagiert eine Partei zu langsam, kann das die gesamte Lieferkette verzögern. Deshalb ist es wichtig, auf stabile Integrationen, automatisierte Prozesse und verlässliche Hersteller zu setzen.

Umsetzung von C2M im Onlineshop: 5 Schritte

Wenn du das Consumer-to-Manufacturer-Modell in deinem Onlineshop umsetzen möchtest, brauchst du eine klare Struktur und ein gutes Zusammenspiel aus Daten, Produktion und Kommunikation. Diese fünf Schritte bilden den Kern einer erfolgreichen Umsetzung:

Analyse der Kundendaten
Entwicklung eines flexiblen Produkt- und Variantenkonzepts
Kooperation mit Hersteller:innen und Prozessabstimmung
Transparente Kommunikation im Shop und Marketing
Feedback, Optimierung und Skalierung

1. Analyse der Kundendaten

Der erste Schritt besteht darin, die tatsächlichen Wünsche deiner Kundschaft zu verstehen. Analysiere Bestellungen, Warenkorbdaten, Produktbewertungen und Social-Media-Feedback. Auch Umfragen oder Wartelisten für neue Produkte können wertvolle Hinweise liefern. Dein Ziel sollte es sein, Trends frühzeitig zu erkennen und herauszufinden, welche Produkte oder Features wirklich gefragt sind – denn auf diesen Daten beruht später dein gesamter C2M-Prozess.

2. Entwicklung eines flexiblen Produkt- und Variantenkonzepts

Statt ein starres Sortiment vorzuhalten, entwickle modulare oder anpassbare Produktkonzepte. Starte klein: Teste einzelne Varianten, Farben oder Materialoptionen und beobachte, was sich am besten verkauft und in der Herstellung rentiert. Durch Vorbestellungen, limitierte Drops oder Produkt-Konfiguratoren lässt sich die Nachfrage zusätzlich validieren. So minimierst du das Risiko, in eine Richtung zu investieren, die keine ausreichende Kundenbasis hat.

3. Kooperation mit Hersteller:innen und Prozessabstimmung

Suche nach Produktionspartner:innen, die flexibel auf Nachfrageschwankungen reagieren können. Ideal sind Hersteller:innen, die auch kleine Losgrößen umsetzen können und digitale Schnittstellen zur automatisierten Bestellübertragung bieten. Besprich vorab, wie schnell sie auf neue Aufträge reagieren können, welche Mindestmengen gelten und wie flexibel Änderungen an Designs oder Materialien umgesetzt sind. Auch an diesem Punkt kann das gesamte C2M-Konzept kippen – je transparenter die Zusammenarbeit, desto reibungsloser die Umsetzung.

4. Transparente Kommunikation im Shop und Marketing

C2M bedeutet für viele Kund:innen ein Umdenken – sie warten möglicherweise länger, erhalten dafür aber ein exklusiveres Produkt, im Rahmen eines nachhaltigeren Konzepts. Kommuniziere das klar und offen auf deiner Website. Beschreibe, warum das Produkt erst nach Bestellung gefertigt wird, welchen Qualitätsvorteil das bietet und wie du dadurch Ressourcen sparst. Eine offene Kommunikation schafft Vertrauen und steigert die Akzeptanz längerer Lieferzeiten. Nutze das auch für dein Storytelling: Die Kund:innen sind Teil des Entwicklungsprozesses und können mit ihrer Bestellung aktiv das Produkt mitgestalten.

5. Feedback, Optimierung und Skalierung

Nach dem ersten Durchlauf ist es wichtig, strukturiert Feedback einzuholen – etwa über Bewertungen, E-Mails oder Social-Media-Kommentare. Analysiere, was Kund:innen positiv hervorheben bzw. wo sie Verbesserungspotenzial sehen, und passe Design, Materialien oder Produktionsprozesse entsprechend an. Erst wenn du erkennst, dass sich ein Produkt konstant gut verkauft und die Produktionsabläufe stabil laufen, solltest du den nächsten Schritt zur Skalierung gehen. Dadurch bleibt dein Shop flexibel und kundenzentriert, ohne den C2M-Grundgedanken zu verlieren.

Fazit: Vor- und Nachteile des Customer-to-Manufacturer-Ansatzes kennen

Wenn du überlegst, Abläufe im Unternehmen nach dem Consumer-to-Manufacturer-Ansatz auszurichten, ist es wichtig, die Vorzüge und Schwierigkeiten des Ansatzes zu kennen. Du solltest das Verhalten deiner Kund:innen gut kennen und einen exzellenten Draht zur Produktion haben. Wenn du allerdings auf hohe Stückzahlen und schnelle Lieferzeiten angewiesen bist oder wenig Kundendaten zur Verfügung hast, eignet sich das C2M-Prinzip wahrscheinlich weniger für dich.

C2M erfordert technisches Know-how, verlässliche Partnerschaften und klare Kommunikation. Wenn diese Grundlagen stimmen, kann die On-Demand-Fertigung dein Geschäftsmodell langfristig effizienter und kundenzentrierter machen.

Häufig gestellte Fragen zum Thema C2M

Für welche Unternehmen eignet sich C2M?

Nicht jedes Geschäft profitiert vom C2M-Modell. Es funktioniert vor allem in Branchen mit schneller Produktentwicklung und hoher Datenbasis, etwa Mode oder Elektronik. Shops mit stabiler Nachfrage oder geringen Produktionsmengen haben meist wenig Vorteile, da C2M komplexe Prozesse und enge Herstellerbindung erfordert.

Welche Brands nutzen den C2M-Ansatz?

Große chinesische Marken wie SHEIN, JD.com und Pinduoduo setzen den C2M-Ansatz ein. Sie sind eng mit den Produktionsstätten verknüpft und produzieren erst, wenn Daten zeigen, welche Produkte Kund:innen wirklich wollen. Aber auch kleinere Hersteller nutzen das Modell, um Überproduktion zu vermeiden und Trends schneller umzusetzen.

Was ist der Unterschied zwischen D2C und C2M?

D2C bedeutet, dass Marken ihre Produkte direkt an Kund:innen verkaufen – ohne Zwischenhändler. C2M geht einen Schritt weiter: Hier beeinflussen Kund:innen durch ihre Nachfrage direkt die Produktion. D2C optimiert den Vertrieb, C2M optimiert die Herstellung.