MOQ是什么？供应商与零售商该如何应对？

MOQ是国际贸易中广泛使用的术语，也是制造业、批发和零售行业中的常见概念。它既是供应商用于控制生产和库存的手段，也是买家（尤其是零售商）在采购时的重要考量门槛。

本文将从供应商和零售商的角度，或者说，从B2B卖家和B2C卖家的业务视角，全面解析MOQ的定义、优势和计算方法，并探讨双方在MOQ设置和应对上的策略。

什么是MOQ？

MOQ的全称是Minimum Order Quantity，意为最小起订量，或最小订购量，是供应商规定买家必须采购的的最小单位。采购者的订单只有满足了这个要求，才能完成采购。

例如，A公司要向B公司采购T恤。B公司将MOQ设置为10件T恤，那么，A公司的订单至少为10件，才能从B公司采购T恤。

MOQ有哪些类型？

• 数量型MOQ：以订单数量为基准设定的最小起订标准，如10件起订，每款颜色最少订购50个单位。这种MOQ常见于服装、电子零部件等需要批量生产的行业。
• 货值型MOQ：供应商规定买家必须采购的最低金额，如满500元起订。这种MOQ常见于产品单价差异较大、SKU较多的行业，如家居杂货和饰品等。

以上为两大基础的MOQ类型，但很多商家据此发展出更多复杂的模式，如同时设定数量和货值的最低标准，或者采用分级MOQ，给出几组不同的起订标准。如下图所示：

为什么要设置MOQ？

供应商设置MOQ，主要是为了通过规模效应摊薄生产或采购成本，从而维持盈利空间。此处举个例子说明，让大家能有更直观的理解。

一家生产塑料玩具的工厂向市场批量销售玩具。这家工厂每制造一批玩具，需要进行开炉、调色等工序，固定成本约为1000元。若买家只订购100只玩具，每只玩具需分摊的固定成本为10元，加上每只1元的材料费，每只玩具的生产总成本为11元，而相同玩具的市面平均批发价仅4元。如果按照市场行情定价，工厂血亏。

若工厂将MOQ设为3000只，固定成本被分摊至每只仅0.3元，加上材料费1元，每只玩具总成本为1.3元。这样一来，参照市场行情，工厂不仅能保持充足的利润空间，还能在定价时更具灵活性，给出更具竞争力的销售价格；而买家也能以较低的价格采购商品。

由此可知，为了保证利润空间，确保业务能持续健康地发展，供应商需要计算出一个合适的MOQ。

MOQ如何计算？

• 明确需求
• 核算成本
• 计算盈亏平衡点
• 确定最小起订量

要为自己的业务设置一个合适的MOQ，可参考以下四个步骤：

明确需求

商品的市场需求受商品属性、竞争力度、季节变化等多重因素影响。供应商应先调取历史销量，同时进行市场调研，了解需要准备的库存量、市场可接受售价、以及对包装、交期和产品规格等要求。

核算成本

计算总成本时，要考虑原材料、人工、仓储、包装、物流及与订单直接相关的其他支出。

其中，开机、模具、人工等一次性支出属于固定成本，而原材料、包装等成本为变动成本。具体的说，变动成本是每多生产1件产品而额外增加的那部分成本，随产量“变动”而线性上升。

💡请注意：如果供应商是分包商（如贸易公司）而非制造商，固定成本则可能为差旅、仓储、物流、清关等与订单履行相关的费用。

计算盈亏平衡点

对供应商而言，盈亏平衡点意味着，需售出多少件商品才能保本并开始盈利。MOQ只有达到或超过此点，才具备经济合理性。

由此得出以下计算公式：

盈亏平衡点（商品件数）= 固定成本 ÷（市场可接受售价-变动成本）

确定最小起订量

确定好需求、成本和盈亏平衡点后，供应商明确自己想赚的利润，就可以确定最小起订量。

计算公式如下：

MOQ =（固定成本+目标利润）÷（市场可接受售价-变动成本）

这样，工厂（供应商）对外报出MOQ和售价，既覆盖全部成本，也实现既定利润，（售价）且没有高于市场预期。

✨ 例子说明

MOQ有哪些益处？

MOQ对供需双方都有益处，以下就从2B供应商和2C零售商两个层面出发，具体分析MOQ的益处：

对供应商的优势

• 提高生产效率：对制造型供应商而言，MOQ可以把零散订单聚成一次性的大批量生产，这能让产线连续运行更长时间，还可以提升设备利用率与工人熟练度，单位产品分摊的时间和成本下降，整体产出效率随之提高。
• 现金流更稳：MOQ可让订单数量达到盈利门槛，有利于减少库存积压，回款与利润可预期，现金流自然更健康。
• 保证利润空间：MOQ通常已包含一定的盈利，而且，供应商只有在销量足以覆盖运营成本时才安排补货，即使起订量不高，也能保住既定利润。
• 筛选出优质客户：MOQ是一道筛选器：不愿接受MOQ的客户被自然过滤，而按MOQ下单的客户通常具备足够的销量与资金实力，更容易为供应商带来利润。

对零售商的优势

• 批量价格更低：在满足MOQ的前提下，单位进货价通常更低，单件销售利润随之提高。此外，批量进货可以减少补货次数，也由此降低了物流等与补货相关的费用，摊在每件商品上的成本更少。
• 促进供需关系：在满足MOQ的前提下，若想让采购的方式更灵活，双方需要共同商讨方案，沟通过程有助于建立更稳固的合作关系。
• 降低缺货风险：按照MOQ下单通常意味着批量采购，若某个产品突然热销，或者是在旺季期间，缺货的风险就会降低。

然而，MOQ在带来利润、效率与稳定的同时，也可能带来灵活性不足的问题。接下来，文章还是分别从2B供应商与2C零售商的角度，探讨如何优化或应对MOQ策略。

供应商如何优化MOQ策略

• 设置试单MOQ
• 增加商品单价
• 采取激励措施
• 存储热销商品
• 拼凑客户订单
• 分批发货

B2B供应商常常会遇到这样的问题：很多买家的订单无法达到起订量，这当中涉及很多原因，如买家刚入行，没有足够的资金能力；或者，买家不愿意在合作之初就批量采购，等等。

如果企业不想错过难得的贸易机会，可以采取以下做法：

设置试单MOQ

供应商可设定两个起订量：正常MOQ和试单MOQ。试单MOQ用于初始合作或样品测试，通常量小，单价较高，或需预付款，有时还会限制每个客户下测试单的次数。

这样既降低买家试单门槛，又为后续大订单合作铺路，避免错过有潜力的客户。

增加商品单价

供应商设置MOQ的初衷是为了保障企业的利润。

如果买家的订单量无法满足MOQ的数量，但又比较接近，供应商可以在降低采购数量要求时，适当地提升产品单价。这既能保住利润，又能把握住难得的贸易机会。

采取激励措施

供应商可采取多种激励措施促使客户增加采购数量，例如：

• 免运费。供应商可以规定，达到MOQ的订单可以免费送货，或者是，下次采购免运费。无论采用何种形式，免运费策略均有助于带动销量、加快库存周转，并优化整体库存管理。
• 分级MOQ。供应商可采用阶梯式定价，在满足MOQ的前提下，采购量越大，单价越低，刺激客户下单。

存储热销商品

在经过市场调研之后，供应商可以适当地存储或生产更多市场上热销的商品，因为此类商品的滞销风险较低。这不仅可以减少固定成本的开支，还能满足不同采购量的买家。

📚了解更多：如何进行市场调研：类型和模板

拼凑客户订单

如果供应商的某个商品存在若干客户，且均无法达到MOQ的要求，可以将这些分散的小订单拼凑在一起。如果这几个客户的订单可以满足MOQ，就能开机生产。

值得注意的是，拼凑订单的过程不总是顺利的，如果总数还是无法满足MOQ的要求，就需要等待更多的订单。此时，供应商需要跟这些客户沟通交期的问题，询问其是否可接受延期交货。

分批发货

买家在订单上一次性订购MOQ数量，合同及付款也按该数量执行。供应商根据买家的销售节奏或仓储能力，将这批货物分为若干次发货。

双方可以在合同中明确剩余货物的免费仓储周期（如30天），以及超期后的仓储费用或处理方式。

这样，供应商能一次性安排生产，保证成本得到摊薄，而买家也可以弥补自己的仓储短板，按市场节奏销售产品。

零售商如何应对MOQ挑战

诚然，MOQ可以给零售商带来好处，如更低的采购单价或者更小的缺货风险。然而，MOQ对零售商的现金流要求更高，若处理不当，还会有滞销的风险。为了应对这些挑战，零售商可以参考以下做法：

• 与供应商谈判：供应商所设置的MOQ并非一成不变，零售商可以利用自身优势，与供应想协商更低的MOQ，如稳定的销量、立即付全款、长期合作等。
• 寻找符合条件的供应商：零售商可以在专门的批发平台，或在细分市场（如服装）的批发平台中寻找符合预期采购量的供应商，如1688。如果找的是外贸货源，还可以关注阿里巴巴国际站、速卖通等平台。
• 科学预判销量：研究历史销售数据，科学预判市场销量，根据数据来确定与真实市场需求契合的采购量。从事跨境电商业务的Shopify商家可以利用平台自带的“分析”功能获取销量洞察。
• 小批量试单：对于新品，可以尝试从小批量开始，寻找低MOQ的供应商。如果市场反响好，可以逐渐增加采购量，从而避免产品滞销。
• 采用代发货模式：初创企业没有任何历史销售数据，可以采用代发货的方式起步，即使订单量只有一件（MOQ为1），供应商也负责订单的拣货、打包和发货。零售商无需持有库存，并且能紧跟市场趋势，灵活验证想法。

MOQ：供应商与零售商的双赢之道

MOQ是供需双方之间的“平衡机制”。对供应商来说，MOQ可以保障效率与利润；对零售商来说，则侧重于控制风险与优化采购。最佳的MOQ策略并非单纯的高或低，而应灵活匹配实际业务需求。

作者：Olivia Huang