Bir mağaza sahibi olarak, e-ticaret dönüşüm oranınız, işinizin sürdürülebilirliğinin en önemli göstergesi olabilir. Anlaması oldukça basit bir kavramdır, ancak geliştirmesi kolay değildir. Yüksek bir e-ticaret dönüşüm oranı, mağazanızın başarısı için kritik önemdedir.
Dönüşüm nedir?
Dönüşüm, biri web sitenizde istediğiniz bir eylemi gerçekleştirdiğinde meydana gelir. Her web sitesi ve dijital pazarlama ekibi, dönüşüm olarak neyi tanımlayacaklarına karar verir.
Dönüşümleri, potansiyel müşterilerin açılır pencerelerle etkileşime geçmesi olarak düşünebilirsiniz. Birinin bir ürün sipariş etmesini de dönüşüm olarak adlandırabilirsiniz. Bu tamamen size bağlıdır.
Genellikle, işletmeler çevrimiçi işlerini ölçülebilir şekilde etkileyen eylemleri e-ticaret dönüşümleri olarak etiketler. Bu genellikle ya siparişleri ya da birinin iletişim bilgilerini paylaştığı etkinlikleri, örneğin e-posta adresini içerir; bu da onlara pazarlama yapmaya devam etmenizi sağlar.
Ortalama e-ticaret web sitesi dönüşüm oranı karşılaştırmaları
Ortalama e-ticaret dönüşüm oranları, sektör liderlerine göre yaklaşık %2,5 ile %3 arasındadır, ancak bu oran, işletmenizin ideal noktaya ulaştığı anlamına gelmez. %2,5'lik bir temel oran iyi bir başlangıçtır, ancak bunu dönüşüm oranı taktikleriyle optimize etmeye devam etmelisiniz.
Shopify analizleri uygulaması LittleData, Shopify mağazalarının dönüşüm oranlarıyla ilgili kapsamlı bir anket gerçekleştirdi ve Shopify mağazalarının ortalama dönüşüm oranının %1,4 olduğunu buldu. %3,2'nin üzerindeyseniz, çok iyi bir e-ticaret dönüşüm oranına sahipsiniz demektir. Tüm Shopify mağazalarının en üst %20'sinde olduğunuz anlamına gelir. %4,7'lik bir oran, karşılaştırma yaptıkları Shopify mağazalarının en iyi %10'u içinde yer alır.
E-ticaret dönüşüm oranı nedir?
Birisi e-ticaret dönüşüm oranından bahsettiğinde, bir mağazadaki siparişlerin dönüşüm oranını kastetmektedir. Bu oran, daha spesifik bir formülle temsil edilir:
E-ticaret dönüşüm oranı = siparişler / web sitenizi ziyaret edenler
Yani, sitenizi 1000 kişi ziyaret ettiyse ve bu ziyaretlerden 50'sinde bir sipariş verildiyse, e-ticaret dönüşüm oranınız (50 / 1000) = 0,05 veya %5 olacaktır.
Bakmakta olduğunuz veri kaynağına bağlı olarak, bu metriği farklı bir isimle görebilirsiniz. Google Analytics bunu "e-ticaret dönüşüm oranı" olarak adlandırır, bu nedenle bu isim yaygın hale gelmiştir.
Ancak Shopify'ın Analizler bölümünde, bunu "çevrimiçi mağaza dönüşüm oranı" olarak adlandırıyoruz ve diğer analitik araçlar bunu "işlem oranı" veya "sipariş oranı" olarak adlandırabilir. Hepsi aynı anlama gelir.
Google Analytics'te e-ticaret dönüşüm oranı örneği. Görsel Analytics Mania'dan alıntıdır.
💡 İPUCU:Shopify’ın yerleşik analizler ve raporlama özelliklerini kullanarak daha hızlı ve daha iyi kararlar alabilirsiniz. 60'tan fazla önceden oluşturulmuş gösterge paneli ve rapor arasından seçim yapın veya kendi raporunuzu özelleştirerek trendleri belirleyin, fırsatları değerlendirin ve karar alma sürecinizi güçlendirin.
Dönüşüm oranı nedir?
Dönüşüm oranı, bir web sitesini ziyaret eden toplam ziyaretçi sayısının ne kadarının dönüşüm eylemi gerçekleştirdiğinin yüzdesidir. Yüzde olarak ifade edilir ve basit bir formülle hesaplanır:
Dönüşüm oranı = belirli bir zaman diliminde gerçekleştirilen eylem sayısı / aynı zaman diliminde web sitenizi ziyaret eden toplam ziyaretçi sayısı
Dönüşüm eyleminiz bülten aboneliği ise ve belirli bir dönemde sitenizi 1000 kişi ziyaret ettiyse ve 100 kişi bülten abonesi olduysa, dönüşüm oranınız 100 / 1000 = 0,10 veya %10 olacaktır.
E-ticaret dönüşüm oranı ile ilgili yaygın bilinen yanlışlar
E-ticaret dönüşüm oranını tanımlarken insanların sahip olduğu birkaç yaygın yanlış bilinen mevcuttur:
Kullanıcılar değil, oturumlar (ziyaretler)
Birisi web sitenizi ziyaret ettiğinde, çoğu analitik aracı bunu "oturum" olarak adlandırır ve kişiyi (veya cihazını) "kullanıcı" olarak tanımlar. Bir web sitesini pazar günü ziyaret eder ve ardından pazartesi günü tekrar gelirseniz, bir kullanıcı olarak iki oturumunuz olur. E-ticaret dönüşüm oranı, kullanıcı sayısı ile değil, belirli bir dönemdeki sipariş sayısı ve oturum sayısı kullanılarak hesaplanır. E-ticaret dönüşüm oranınızı kullanıcılar üzerinden raporlarsanız, oran şişirilmiş olur. Bazı pazarlamacılar, özellikle yüksek fiyatlı mağazalar için, çoğu kullanıcının dönüşüm gerçekleştirmeden önce birden fazla oturum gerektiğinden, kullanıcıları oturumlar yerine kullanmayı savunmaya başladılar, ancak sektör normu hala oturumlardır.
“Genel dönüşüm oranı” kullanmak
Bir web sitesinin genel dönüşüm oranı, herhangi bir dönüşüm eylemi gerçekleştiren ziyaretlerin (oturumların) yüzdesidir. Bu oran siparişleri içerir, ancak bülten aboneliği, ön satış kaydı veya sepete ekleme gibi eylemleri de içerebilir. Bir web sitesinin genel dönüşüm oranı genellikle yalnızca siparişleri ifade eden e-ticaret dönüşüm oranından daha yüksek olacaktır.
E-ticaret dönüşüm oranları nasıl ölçülür?
Bir web sitesinin e-ticaret dönüşüm oranı, web sitesi analitik aracıyla ölçülebilir. Google Analytics en yaygın olanıdır ve yalnızca web sitesi verilerine odaklanır, ancak bu metriği takip etmenin birçok yolu vardır. İşte diğer yaygın yöntemler:
- Segment: Bu yöntem, Facebook ve Instagram Reklamları gibi birden fazla kaynaktan veri toplar.
- Heap: Segment'e benzer şekilde, Heap de birden fazla kaynaktan veri toplar ve Google Analytics'ten daha fazla özelleştirme imkânı sunar.
- Triple Whale: Bu analiz aracı, müşterinin bir marka ile olan tüm etkileşim noktalarını, sosyal medya ve arama etkinliği dahil olmak üzere takip eder.
Çoğu analiz aracı aynı şekilde çalışır. Size sitenize eklemeniz için bir kod parçası sağlar, bu da (bir pazarlamacı veya geliştiriciden gelen girdilerle) bir oturumun ne zaman başladığını ve bittiğini ve ne zaman bir sipariş gerçekleştiğini yorumlar.
Sizin için doğru analiz aracı, bütçeniz, edinim kanallarınız ve reklam harcama seviyenizin (yüksek reklam harcamaları daha karmaşık analitik ve atıf araçları gerektirir) bir kombinasyonuna bağlıdır.
Dönüşüm oranımı hangi dönemde ölçmeliyim?
Çoğu pazarlamacı, e-ticaret dönüşüm oranlarını ölçmek için düzenli aralıklar seçer. Düzenli bir inceleme ritmi belirlemek, pazarlamacıların dalgalanmalara aşırı tepki vermekten kaçınmalarına ve trendleri anlamalarına yardımcı olur. İşte e-ticaret dönüşüm oranlarının yaygın inceleme ritimleri:
Haftalık izleme
Sadece sitede bir şeyin bozulduğunu gösteren büyük düşüşler veya artışlar olup olmadığını görmek için inceleyin. (Örneğin, bir artış, bir ürünün yanlışlıkla "ücretsiz" olarak listelenmiş olabileceğini gösterebilir.)
Aylık optimizasyon
Dönüşüm oranını arttırmak için fırsatları inceleyin. Bu yöntem, belirli ürün kategorilerinin veya açılış sayfalarının daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olup olmadığını, dönüşüm oranlarını arttırabilecek yeni özelliklerin (örneğin, inceleme uygulamaları) olup olmadığını veya A/B test edilebilecek alanları incelemeyi içerir.
Üç aylık/yıllık strateji
Dönüşüm oranında stratejik, daha büyük değişiklikler yapma fırsatlarını inceleyin. Bu yöntem, mağazanın değer önerisini daha iyi iletme, yeniden markalaşma, kullanıcı deneyimini yeniden tasarlama veya zaman sınırlı satışlar ve ürün lansmanları yapma stratejilerini içerebilir.
Kampanya değerlendirmesi
Düzenli bir inceleme aralığının istisnası, büyük bir pazarlama kampanyası sonrasıdır. Bu kampanya, bir tatil satışı, yeni ürün lansmanı veya büyük bir influencer işbirliği olabilir. Pazarlamacılar, kampanyanın etkisini önceki kampanyalarla veya kampanya dışı dönemlerle karşılaştırarak daha fazla bilgi edinebilirler.
E-ticaret dönüşüm oranı karşılaştırmaları
E-ticaret dönüşüm oranları için evrensel karşılaştırma fikri bir yanılgıdır. Dönüşüm oranı sadece mağazanın sunduğu deneyimin kalitesiyle belirlenmez ve daha yüksek bir oran her zaman daha iyi değildir. E-ticaret dönüşüm oranlarınızı karşılaştırırken dikkate almanız gereken birkaç husus mevcuttur:
Trafik kaynakları
Reklamlardan veya blog yazılarından yüksek hacimli trafik çeken siteler, genellikle mevcut müşterilerden veya sosyal medya takipçilerinden gelen trafiğe dayanan sitelere göre daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olacaktır. Bu tür bir strateji kötü değildir, sadece mağazanın markasını daha fazla kişiye ilk kez tanıttığı anlamına gelir.
Fiyat noktası
Daha pahalı ürünler içeren siteler, genellikle oldukça ucuz olanlara göre daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olacaktır. Daha büyük bir satın alma, tüketicinin gelirinin daha büyük bir payını gerektirdiğinden, genellikle daha fazla düşünme gerektirir. Pazarlama psikolojisi alanındaki yaygın inanç, ortalama dönüşüm oranlarının ilk olarak 50 USD’den sonra, ardından 150 ve 500 USD’den sonra düşmeye başladığıdır.
Satın alma türü
Abonelik ürünleri satan e-ticaret mağazaları, genellikle tek seferlik satın alımlar yapanlara göre daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olacaktır. Bunun nedeni, tüketicilerin taahhüt hakkında düşünmek için daha fazla zamana ihtiyaç duymaları ve ayrıca abonelik mağazalarının genellikle geri dönen müşterilerden daha az ziyaret almasıdır.
Ancak, performansınızı anlamak için mağazanızı genel bir ortalama ile karşılaştırmak yine de faydalı olabilir.
Dönüşüm oranlarını nasıl hesaplayabilirsiniz?
E-ticaret işletmeleri genellikle dönüşümleri tamamlanan bir satış olarak ifade eder. Bir bülten kaydını da dönüşüm olarak düşünebilirsiniz, ancak bu rehber için dönüşüm, bir e-ticaret satışı olacaktır.
Dönüşüm oranını hesaplamak için:
1. Toplam ziyaretçi sayınızı takip edin
Belirli bir zaman diliminde web sitenizdeki toplam ziyaretçi sayısına bakın. Site trafiğinizi takip etmek için Google Analytics gibi araçları kullanabilirsiniz. Satın alım yapıp yapmadıklarına bakılmaksızın tüm ziyaretçileri dahil edin.
2. Toplam dönüşüm sayınızı izleyin
Belirli bir zaman diliminde tamamlanan satışların toplam sayısını takip edin. Bu sayıyı Shopify yönetim panelinizdeki Satış raporu içinde bulabilirsiniz.
3. Dönüşüm oranını hesaplayın
Artık dönüşüm oranını aşağıdaki formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:
Dönüşüm Oranı = (Toplam Dönüşümler / Toplam Ziyaretçiler) x 100
Örneğin, web sitenizde 1000 ziyaretçi varsa ve bunlardan 20'si satın alım yaptıysa, dönüşüm oranınız (20 / 1000) x 100 = %2 olacaktır.
Analiz ettiğiniz zaman diliminde tutarlı olmaya dikkat edin. Belirli bir ay için dönüşüm oranını hesaplıyorsanız, hem ziyaretçi sayısının hem de dönüşümlerin aynı ay için olduğundan emin olun.
E-ticaret sitenizin dönüşüm oranını nasıl arttırabilirsiniz?
Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), kendi başına bir rehberi hak eden son derece derin bir konudur.
Ancak, siteniz için CRO'ya yeni başlıyorsanız, dönüşüm oranınızı arttırmak için bazı ipuçları şunlardır:
Bir değer önerisi geliştirin
Sizin değer öneriniz, veya benzersiz satış öneriniz (USP), dönüşüm oranınızdaki en önemli faktördür. Harika, benzersiz bir ürününüz ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan bir mesajınız varsa, site ziyaretçileriniz, ürününüzü almak için deneyimdeki birçok diğer eksikliği tolere edecektir. Sitenizi gözden geçirin ve kendinize sorun, “Ürünümün ne olduğu ve neden ihtiyaç duydukları açık mı?”
Anlaşmazlıkları azaltın
Anlaşmazlık, kullanıcı deneyiminin aşırı derecede zor veya kafa karıştırıcı olan herhangi bir parçasını ifade eder. Bu deneyim, kötü bir ödeme sürecinden belirsiz kargo ücretlerine kadar her şeyi içerir. Gereksiz bir anlaşmazlık parçası, bir sitenin dönüşüm oranını önemli ölçüde etkileyebilir.
Alıcı kaygısını azaltın
Bu durum, özellikle yeni siteler ve markalar için önemlidir. Müşteriler, sattığınız ürünü önceden göremez veya dokunamaz, bu nedenle satın alım gerçekleştirmeden önce kalite hakkında ekstra güvenceye ihtiyaç duyarlar. Mağazalar, net iade/garanti politikaları, incelemeler gibi sosyal kanıtlar veya etkileyici AR alışveriş deneyimleri ile müşteri kaygısını giderebilirler.
Sepet terk etme oranını azaltın
Ödeme sürecini basitleştirerek, maliyetler hakkında şeffaf olarak ve misafir ödeme seçenekleri sunarak alışveriş sepeti terk etme oranını azaltın. Otomatik e-postalar veya yeniden pazarlama reklamları gibi stratejiler kullanarak müşterilere satın alma işlemlerini tamamlamalarını hatırlatın.
Mobil cihazlar için optimize edin
Sitenizin mobil uyumlu olduğundan, kolay gezinme, hızlı yükleme süreleri ve net eylem çağrı butonları (CTA'lar) sunduğundan emin olun. Müşteri deneyimini ve dönüşümleri artırmak için mobil ödeme seçenekleri ile ödemeyi basitleştirin.
Doğru KPI'ları takip edin
Hedeflerinizle uyumlu olan anahtar performans göstergelerini tanımlayın ve izleyin. Dönüşüm oranı, ortalama sipariş değeri, sepet terk etme oranı ve müşteri yaşam boyu değeri gibi metrikleri değerlendirin. Doğru takip, işletmenizin performansını anlamanızı ve stratejik kararlar almanızı sağlar.
- Müşteri referanslarını kullanın: Sosyal kanıtın gücünden yararlanarak müşteri incelemelerini sergileyin. Gerçek incelemeler ve puanlamalar, potansiyel alıcılarla güven oluşturmanın yanı sıra, web sitesi ziyaretçilerine ürününüzün değerini de vurgular.
- Isı haritası araçlarına yatırım yapın: Müşterilerin web sitenizdeki etkileşimlerini görselleştirmek için ısı haritası araçlarını kullanın. Bu araçlar, ziyaretçilerin en çok nerelere tıkladığını, kaydırdığını veya en çok nerelerde durduğunu göstererek, kullanıcı deneyimini geliştirmek ve daha fazla dönüşüm sağlamak için sitenizin tasarımını optimize etmenizi sağlayabilir.
E-ticaret dönüşüm oranı optimizasyonuna yatırım yapmak
Dönüşüm oranlarını takip etmek basit, ancak kolay değildir.
E-ticaret dönüşüm oranını ölçmek, bir dönem içinde sipariş sayısını oturumlarla karşılaştırmak kadar basittir, ancak ölçüm hatalarından kaçınmak, bir kıyaslama belirlemek ve zamanla oranı iyileştirmek, e-ticaret web siteleri için kolay olmayabilir, ancak bunları yapabilen satıcılar, mağazalarını zirveye taşımak için güçlü bir araç setine sahip olurlar.
E-ticaret dönüşüm oranı, SSS
%5 dönüşüm oranı iyi midir?
Bu oran, bağlama bağlıdır. Genel olarak, %5'lik bir dönüşüm oranı ortalama olarak kabul edilir, ancak sektör, sunulan ürün veya hizmet ve hedef kitleye bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir.
E-ticaret dönüşüm oranı nasıl hesaplanır?
E-ticaret dönüşüm oranı, verilen toplam sipariş sayısının web sitenizi ziyaret eden toplam benzersiz ziyaretçi sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Örneğin, web siteniz 500 benzersiz ziyaret aldıysa ve 10 sipariş verildiyse, e-ticaret dönüşüm oranınız %2 olacaktır (500 ziyaret / 10 sipariş = 0,02 veya %2).
%10 dönüşüm oranı iyi midir?
Bu oran, bağlama bağlıdır. Genel olarak, %10'luk bir dönüşüm oranı iyi olarak kabul edilir, ancak ürün, sektör ve diğer faktörlere bağlı olarak değişebilir.
%30 dönüşüm oranı iyi midir?
Evet, %30'luk bir dönüşüm oranı genellikle iyi bir sonuç olarak kabul edilir. Bu oran, web sitenizi ziyaret eden her 100 kişiden 30'unun istenen eylemi gerçekleştirdiği anlamına gelir.
