10 กลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับธุรกิจที่ควรรู้ในปี 2026

เมื่อเริ่มต้นธุรกิจ เจ้าของกิจการส่วนใหญ่มักจะทุ่มเทพลังสร้างสรรค์ในการพัฒนาไอเดียและแปลงให้เป็นสินค้าที่ผู้คนต้องการซื้อ

แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มขายสินค้า คุณต้องตัดสินใจว่าสินค้าของคุณควรมีมูลค่าเท่าไหร่ นี่คือจุดที่กลยุทธ์การตั้งราคาเข้ามามีบทบาท

กลยุทธ์การตั้งราคาคืออะไร?

กลยุทธ์การตั้งราคา คือแนวทางที่เป็นระบบที่ธุรกิจใช้ในการกำหนดราคาสำหรับสินค้าหรือบริการของตน กลยุทธ์ที่ดีจะมองข้ามแค่ตัวเลขทางคณิตศาสตร์ แต่จะพิจารณาถึงแนวโน้มตลาด ความชอบของลูกค้า ต้นทุนของธุรกิจ และเป้าหมายของบริษัทเพื่อหาราคา ที่จะช่วยเพิ่มรายได้ให้สูงสุด ที่สำคัญมันยังคำนึงถึงวิธีที่ลูกค้าคิดและตอบสนองต่อราคาที่แตกต่างกัน

โดยพื้นฐานแล้ว กลยุทธ์การตั้งราคาจะช่วยให้คุณตอบคำถามที่สำคัญ: จะตั้งราคาสินค้าอย่างไรเพื่อดึงดูดลูกค้า ในขณะเดียวกันก็ทำให้ธุรกิจของคุณยังคงมีกำไรได้? มันเกี่ยวกับการหาจุดที่สมดุล ซึ่งเหมาะสมทั้งกับผลกำไรของคุณและกระเป๋าสตางค์ของลูกค้า

ทำไมกลยุทธ์การตั้งราคาถึงสำคัญ

การเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาที่เหมาะสมอาจเป็นปัจจัยที่กำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวของธุรกิจคุณ มันไม่ใช่แค่เรื่องการครอบคลุมต้นทุน แต่ยังเกี่ยวข้องกับ

• การวางตำแหน่งสินค้าของคุณในตลาด
• การดึงดูดลูกค้าในกลุ่มที่ใช่
• การสื่อสารคุณค่าของสินค้าของคุณ
• การรักษาความสามารถในการแข่งขัน
• การรับประกันความสามารถในการทำกำไรในระยะยาว

ไม่ว่าคุณจะกำลังเปิดตัวสินค้าใหม่ หรือกำลังมองหาวิธีปรับปรุงกลยุทธ์การตั้งราคาที่มีอยู่ การเข้าใจแนวทางการตั้งราคาต่างๆ จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด และสนับสนุนเป้าหมายของธุรกิจ

10 กลยุทธ์การตั้งราคาทั่วไปที่ควรสำรวจ

ธุรกิจแต่ละแห่งมีความเฉพาะตัว และกลยุทธ์การตั้งราคาของแต่ละธุรกิจก็แตกต่างกันเช่นกัน นี่คือ 10 กลยุทธ์การตั้งราคาที่สามารถช่วยคุณหาวิธีการตั้งราคาที่เหมาะสมสำหรับร้านของคุณ:

1. การตั้งราคาตามต้นทุน

กลยุทธ์การตั้งราคาตามต้นทุน หรือที่เรียกว่าการเพิ่มราคาจากต้นทุน เป็นวิธีที่ตรงไปตรงมาที่สุดในการตั้งราคาสินค้า วิธีการนี้คือการคำนวณต้นทุนการผลิตทั้งหมดของคุณ แล้วเพิ่มเปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนเข้าไปเพื่อกำหนดราคาขาย มาดูตัวอย่างสำหรับธุรกิจขายเสื้อยืดออนไลน์ที่ต้องการมาร์จิ้นกำไร 35%:

• ต้นทุนวัสดุ: 150 บาท
• ต้นทุนแรงงาน: 750 บาท
• ค่าขนส่ง: 150 บาท
• ค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและค่าใช้จ่ายทั่วไป: 300 บาท

ต้นทุนการผลิตทั้งหมด: 1,350 บาท

การคำนวณราคา:

ต้นทุน (1,350 บาท) x [1 + เพิ่มราคาจากต้นทุน (1.35)] = ราคาขาย (1,822.50 บาท)

ข้อดี: การตั้งราคาตามต้นทุนคำนวณได้ง่าย เพราะคุณสามารถติดตามค่าใช้จ่ายในการผลิตได้อยู่แล้ว นอกจากนี้ยังให้ผลตอบแทนที่คงที่เมื่อค่าใช้จ่ายของคุณคงที่

ข้อเสีย: วิธีนี้ไม่ได้คำนึงถึงสภาวะตลาด เช่น ราคาของคู่แข่ง หรือการรับรู้มูลค่าของสินค้าจากมุมมองของลูกค้า แม้ว่าจะเป็นวิธีที่ตรงไปตรงมา แต่บางครั้งอาจไม่ใช่กลยุทธ์ที่มีความรอบคอบที่สุด

2. การตั้งราคาตามคู่แข่ง

กลยุทธ์การตั้งราคาตามคู่แข่ง คือการใช้ราคาของคู่แข่งเป็นเกณฑ์ในการกำหนดราคาของคุณ เป้าหมายหลักคือการตั้งราคาสินค้าให้มีความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่สินค้ามีลักษณะคล้ายกัน และราคากลายเป็นตัวแยกที่สำคัญในการดึงดูดลูกค้า

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังขายสินค้าภายในอุตสาหกรรมที่มีสินค้าคล้ายๆ กันจำนวนมาก กลยุทธ์ของคุณอาจจะตั้งราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งเพื่อดึงดูดความสนใจจากลูกค้าในตลาดที่มีการแข่งขันสูง แต่กลยุทธ์การตั้งราคานี้ไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิด

ข้อดี: การตั้งราคาตามคู่แข่งสามารถได้ผลดีหากคุณสามารถเจรจาต่อรองต้นทุนจากซัพพลายเออร์ได้ต่ำลง ลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน และโปรโมทกลยุทธ์การตั้งราคาของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อเสีย: กลยุทธ์นี้อาจยากที่จะรักษาในระยะยาวโดยเฉพาะสำหรับผู้ค้าปลีกขนาดเล็ก ราคาที่ต่ำลงหมายถึงมาร์จิ้นกำไรที่น้อยลง ดังนั้นคุณจะต้องขายในปริมาณมากขึ้นเพื่อรักษากำไร นอกจากนี้ลูกค้าไม่ได้เลือกสินค้าที่ราคาถูกที่สุดเสมอไป โดยเฉพาะหากพวกเขามองเห็นคุณค่าในด้านอื่นๆ ของสินค้า

3. การตั้งราคาตามมูลค่า

กลยุทธ์การตั้งราคาตามมูลค่า หรือ price-to-value คือการตั้งราคาสินค้าหรือบริการตามความเชื่อของลูกค้าเกี่ยวกับมูลค่าของสินค้า วิธีนี้จะพิจารณาถึงความต้องการและความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมายในการกำหนดมูลค่าของสินค้า

ธุรกิจที่ขายสินค้าที่มีความเฉพาะตัวหรือมีมูลค่าสูงเป็นกลุ่มที่เหมาะสมที่สุดในการใช้กลยุทธ์นี้ ด้วยการตั้งราคาตามมูลค่า ลูกค้าจะมุ่งเน้นไปที่มูลค่าที่รับรู้ของสินค้า เช่น ความสามารถในการเพิ่มคุณค่าให้กับภาพลักษณ์ของตน และยินดีที่จะจ่ายในราคาพรีเมียม

กลยุทธ์นี้พบได้บ่อยในตลาดที่สินค้ามีมูลค่ามากกว่าการใช้งานเพียงอย่างเดียว แบรนด์หรูอย่าง Gucci หรือ Rolls-Royce เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมในการขายประสบการณ์มากกว่าขายสินค้า พวกเขาแสดงให้เห็นว่าลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับสินค้าที่สื่อถึงสถานะ คุณภาพ หรือวิถีชีวิตเฉพาะ

ข้อดี: การตั้งราคาตามมูลค่าช่วยให้คุณตั้งราคาสูงขึ้นสำหรับสินค้าที่มีลักษณะพิเศษ กลยุทธ์การตั้งราคานี้ใช้ได้ดีโดยเฉพาะกับงานศิลปะ แฟชั่น ของสะสม และสินค้าหรู กลยุทธ์นี้กระตุ้นให้คุณสร้างสรรค์สินค้าที่มีนวัตกรรมและตรงกับความต้องการของตลาดเป้าหมาย รวมถึงการสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์

ข้อเสีย: การพิสูจน์มูลค่าเพิ่มสำหรับสินค้าทั่วไปหรือสินค้ามาตรฐานอาจเป็นเรื่องยาก คุณต้องมีสิ่งที่พิเศษจริงๆ เพื่อทำให้กลยุทธ์การตั้งราคานี้ได้ผล มูลค่าที่รับรู้เป็นเรื่องที่มีความยืดหยุ่นและอาจเปลี่ยนแปลงไปตามปัจจัยทางวัฒนธรรม สังคม และเศรษฐกิจที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ

4. การตั้งราคาแบบทะลวงราคา

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบทะลวงราคา คือการตั้งราคาสูงสุดในช่วงเริ่มต้นที่ลูกค้าพร้อมจะจ่าย จากนั้นค่อยๆ ลดราคาเมื่อการแข่งขันในตลาดและการอิ่มตัว วิธีนี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถทำกำไรระยะสั้นที่สูงขึ้นโดยการใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงในตลาดในช่วงแรก

เป้าหมายหลักของกลยุทธ์นี้คือการเพิ่มรายได้ให้สูงที่สุดในช่วงที่ความต้องการสินค้าสูงและการแข่งขันต่ำ บริษัทเช่น Apple ได้ใช้โมเดลการตั้งราคาแบบนี้เพื่อคืนทุนจากการพัฒนาสินค้าใหม่ เช่น iPhone การตั้งราคาแบบทะลวงราคาจะได้ผลดีเมื่อสินค้าขาดแคลน สินค้าที่มีความต้องการสูงและอุปทานต่ำสามารถตั้งราคาได้สูง แต่ราคาจะลดลงเมื่อสินค้ามีวางจำหน่ายมากขึ้น

ข้อดี: การตั้งราคาแบบทะลวงราคาสามารถทำกำไรระยะสั้นได้มากเมื่อเปิดตัวสินค้าใหม่ที่มีนวัตกรรม สำหรับธุรกิจที่มีภาพลักษณ์แบรนด์ที่หรูหรา กลยุทธ์นี้ช่วยรักษาความเป็นเอกลักษณ์และดึงดูดลูกค้าที่ภักดีที่อยากจะเป็นกลุ่มแรกที่ได้ใช้สินค้าหรือได้รับประสบการณ์พิเศษ

ข้อเสีย: กลยุทธ์นี้มีความเสี่ยงในตลาดที่มีการแข่งขันสูง เว้นแต่คุณจะมีฟีเจอร์ที่โดดเด่นจริงๆ ซึ่งคู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้ง่ายๆ กลยุทธ์นี้สามารถดึงดูดคู่แข่งใหม่ๆ ได้อย่างรวดเร็ว และการลดราคามากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าที่เป็นผู้เริ่มต้นผิดหวัง และอาจส่งผลเสียต่อมูลค่าแบรนด์ของคุณได้

5. การตั้งราคาแบบลดราคา

ลูกค้าชอบการลดราคา นี่คือเหตุผลที่กลยุทธ์การตั้งราคาลดแบบลดราคาเป็นหนึ่งในวิธีที่ได้รับความนิยมในธุรกิจค้าปลีกทั่วโลก การสำรวจพบว่า 28% ของผู้ซื้อออนไลน์มักจะค้นหาคูปองก่อนทำการซื้อสินค้า

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบลดราคาสามารถช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าที่เข้ามาที่ร้าน เคลียร์สินค้าที่ไม่สามารถขายได้ และดึงดูดลูกค้าที่สนใจในเรื่องราคา นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่มีความยืดหยุ่นในการช่วยเพิ่มความสดใหม่ให้กับสินค้าของคุณ และสร้างความตื่นเต้นต่อแบรนด์ของคุณ

ข้อดี: กลยุทธ์การลดราคามีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าเข้ามาที่ร้าน และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเคลียร์สินค้าที่หมดฤดูกาลหรือสินค้าที่มีอายุมาก ทั้งในร้านและออนไลน์ เมื่อใช้กลยุทธ์นี้อย่างมีกลยุทธ์ มันสามารถสร้างกระแสบวกและเพิ่มยอดขายชั่วคราวได้

ข้อเสีย: การลดราคาบ่อยครั้งอาจทำลายภาพลักษณ์ของแบรนด์ โดยอาจทำให้ลูกค้าคิดว่าแบรนด์ของคุณเป็น "ร้านขายสินค้าราคาถูก" ซึ่งอาจทำให้ลูกค้าหลีกเลี่ยงการซื้อในราคาปกติ และอาจส่งผลกระทบต่อมูลค่าที่รับรู้ของแบรนด์คุณได้ การตั้งราคาลดบ่อยๆ ต้องระมัดระวัง เพราะอาจสร้างความรู้สึกว่า "สินค้าคุณภาพต่ำ" ได้

6.  การตั้งราคาแบบเจาะตลาด

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเจาะตลาดเหมาะสำหรับแบรนด์ใหม่ที่ต้องการเข้าสู่ตลาด กลยุทธ์นี้คือการเปิดตัวสินค้าใหม่ในราคาต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด โดยมีแผนที่จะปรับขึ้นราคาตามระยะเวลา

ข้อดี: กลยุทธ์นี้ช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นในตลาดที่มีการแข่งขันสูง และเสริมสร้างการรับรู้แบรนด์ ด้วยการตั้งราคาที่ดึงดูด คุณสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ และอาจดึงลูกค้าจากคู่แข่งได้

ข้อเสีย: การเปิดตัวสินค้าราคาต่ำอาจทำให้การปรับราคาขึ้นในภายหลังเป็นเรื่องยาก เพราะอาจเสี่ยงที่จะทำให้ลูกค้าหันไปหาคู่แข่ง การลดราคาในระยะสั้นอาจทำให้กำไรและรายได้ในระยะสั้นลดลง

7. การตั้งราคาแบบปรับเปลี่ยนตามตลาด

เคยสังเกตเห็นไหมว่า ราคาค่าโดยสารของ Uber เพิ่มสูงขึ้นในคืนวันศุกร์? นั่นคือตัวอย่างของกลยุทธ์การตั้งราคาด้วยการปรับเปลี่ยนตามตลาด กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการปรับราคาอย่างต่อเนื่องตามปัจจัยต่างๆ เช่น ราคาของคู่แข่ง อุปทาน และความต้องการของผู้บริโภค ทั้งหมดนี้เพื่อให้ได้มาซึ่งอัตรากำไรสูงสุด

สำหรับแบรนด์อย่าง Uber ราคาค่าโดยสารจะมีการเปลี่ยนแปลงตามปัจจัยต่างๆ เช่น เวลาในการเดินทาง ระยะทาง สภาพการจราจร และความต้องการของผู้โดยสารและผู้ขับขี่ในขณะนั้น ราคาจะถูกกำหนดโดยกฎที่ซับซ้อนหรืออัลกอริธึมที่ปรับปรุง ซึ่งสามารถวิเคราะห์ปัจจัยเหล่านี้อย่างละเอียด

ข้อดี: การตั้งราคาด้วยระบบปรับเปลี่ยนตามตลาดช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถปรับราคาตามสภาพตลาดโดยอัตโนมัติ ใช้การเรียนรู้ขอ machine learning เพื่อแก้ไขปัญหาต่างๆ ในตลาด ช่วยให้สามารถปรับราคาให้เหมาะสมกับสภาพตลาดในขณะนั้น ประหยัดเวลาและมีศักยภาพในการเพิ่มผลกำไรพร้อมกับปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า

ข้อเสีย: การใช้ระบบการตั้งราคาด้วยการปรับเปลี่ยนตามตลาดอาจเป็นเรื่องท้าทายทางการเงินสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก เนื่องจากมีค่าใช้จ่ายเริ่มต้นเช่น ซอฟต์แวร์เฉพาะทาง และการลงทุนในการวิจัยตลาด กลยุทธ์นี้มักเหมาะสมกับผู้ค้าปลีกขนาดใหญ่ที่มีสินค้าหลายพันรายการ การปรับราคาเปลี่ยนแปลงบ่อยๆ อาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจ ซึ่งอาจส่งผลต่อรายได้รวมในระยะยาว

8. การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา

กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา หรือ charm pricing ใช้เทคนิคการตั้งราคาเพื่อส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมการใช้จ่ายของผู้บริโภค โดยมีเป้าหมายในการเพิ่มยอดขายและรายได้ของธุรกิจ กลยุทธ์ที่คลาสสิกที่สุดคือการตั้งราคาให้ลงท้ายด้วย “99” สินค้าที่ตั้งราคา 199 บาท จะดูถูกกว่ามากเมื่อเทียบกับสินค้าที่ตั้งราคา 200 บาท

ข้อดี: กลยุทธ์การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยาสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าด้วยอารมณ์หุนหันการตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนได้รับข้อเสนอที่ดีกว่า ซึ่งเป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อเสีย: การใช้กลยุทธ์นี้มากเกินไปอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ค่อยเต็มใจที่จะจ่ายราคาสูงในอนาคต ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อยอดขายในระยะยาวได้

เรียนรู้เพิ่มเติม: การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา: เทคนิค กลยุทธ์ และตัวอย่างสำคัญ

9. การตั้งราคาแบบพรีเมียม

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบพรีเมียมคือการตั้งราคาสินค้าสูงกว่าคู่แข่งเพื่อสร้างภาพลักษณ์ของความหรูหรา มีเกียรติ หรือเอกลักษณ์ ตัวอย่างที่ชัดเจนคือ Starbucks ซึ่งสามารถตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่งอย่าง Dunkin’ โดยการนำเสนอประสบการณ์และมีความพรีเมียมที่เหนือกว่า

อย่างไรก็ตาม ประสิทธิภาพของกลยุทธ์นี้จะแตกต่างกันไปตามตลาด Netflix เองพบว่าการตั้งราคาแบบพรีเมียมไม่เหมาะสมในตลาดที่มีความอ่อนไหวเรื่องราคา หรือในตลาดที่ผู้บริโภคมีรายได้ต่ำ แสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย

หัวใจของกลยุทธ์นี้คือ: ความมั่นใจในการเน้นไปที่คุณค่าที่แตกต่างที่คุณนำเสนอ การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม, การสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง และคุณสมบัติพิเศษของสินค้าสามารถช่วยพิสูจน์ราคาที่สูงขึ้นได้

ข้อดี: กลยุทธ์การตั้งราคาพรีเมียมสามารถสร้างการรับรู้ที่ดีในมุมมองของผู้บริโภค โดยการตั้งราคาให้สูงขึ้น คุณสามารถวางตำแหน่งสินค้าของคุณเป็นสินค้าคุณภาพสูงเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ซึ่งอาจช่วยให้มีกำไรและยอดขายที่สูงขึ้น

ข้อเสีย: การใช้กลยุทธ์นี้ขึ้นอยู่กับความชื่นชอบของกลุ่มเป้าหมายของคุณ หากลูกค้ามีความอ่อนไหวเรื่องราคา หรือมีตัวเลือกอื่นๆ ที่ราคาไม่แพง การตั้งราคาพรีเมียมอาจไม่เหมาะสม การวิจัยตลาดอย่างละเอียดเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้มั่นใจว่ากลยุทธ์นี้จะตรงกับกลุ่มลูกค้าเฉพาะของคุณ

10. การตั้งราคาแบบประหยัด

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบประหยัดคือการตั้งราคาสินค้าต่ำและสร้างรายได้ผ่านการขายในปริมาณมาก กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับสินค้าที่มีต้นทุนการผลิตต่ำ เช่น สินค้าอุปโภคบริโภคหรือยาทั่วไป โมเดลธุรกิจนี้พึ่งพาการขายสินค้าปริมาณมากให้กับลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิมอย่างต่อเนื่อง

สูตรการตั้งราคามักจะตรงไปตรงมาดังนี้:

ต้นทุนการผลิต + มาร์จิ้นกำไร = ราคา

ข้อดี: การตั้งราคาแบบประหยัดใช้งานได้ง่ายและมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะในการดึงดูดลูกค้าที่อ่อนไหวเรื่องราคา มันช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าไปตั้งหลักในตลาดที่มีการแข่งขันสูงโดยการนำเสนอสินค้าที่ราคาไม่แพง

ข้อเสีย: มาร์จิ้นกำไรในกลยุทธ์นี้มักจะต่ำมาก ซึ่งต้องการการขายที่ต่อเนื่องและการเข้ามาของลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ นอกจากนี้ ลูกค้าอาจมองสินค้าราคาต่ำว่าเป็นสินค้าคุณภาพต่ำ ซึ่งอาจส่งผลต่อการรับรู้แบรนด์ในระยะยาว

กลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับอุตสาหกรรมต่างๆ

การตั้งราคาไม่ใช่แนวทางเดียวที่ใช้ได้กับทุกคน อุตสาหกรรมต่างๆ ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาที่แตกต่างกันเพื่อดึงดูดลูกค้าและเพิ่มรายได้

อีคอมเมิร์ซและการค้าปลีก

การจัดชุดสินค้าพร้อมการขายเพิ่ม

ร้านค้าปลีกมักจะสร้างแพ็คเกจสินค้าที่ให้ส่วนลดเล็กน้อยเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ตัวอย่างที่ดีคือชุด "Night Out Set" ของ Glossier ซึ่งเป็นการขายชุดที่รวมลิปกลอส ดินสอเขียนขอบตา ดินสอเขียนคิ้ว และน้ำหอมในราคาที่ถูกกว่าการซื้อแยกชิ้น

กลยุทธ์นี้ฉลาดมาก: ลูกค้ารู้สึกว่ากำลังประหยัดเงินในขณะที่จริงๆ แล้วพวกเขากำลังใช้จ่ายมากขึ้น ร้านค้าสามารถแนะนำสินค้าที่เสริมเพิ่มเติมในระหว่างกระบวนการชำระเงินเพื่อเพิ่มมูลค่าการซื้อโดยรวม เช่น การแนะนำสินค้าที่เข้ากันได้กับสิ่งที่ลูกค้ากำลังจะซื้อ

การตั้งราคาแบบสะสมคะแนน

หลายร้านค้าปลีกมักให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำผ่านโปรแกรมสะสมคะแนน ซึ่งอาจประกอบด้วย

• การจัดส่งฟรี
• ส่วนลดพิเศษ
• ระบบสะสมคะแนนที่เพิ่มขึ้นทุกครั้งที่ซื้อสินค้า

เป้าหมายของกลยุทธ์การตั้งราคานี้คือการทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าที่ร้านเดิมอย่างต่อเนื่องโดยการเสนอสิทธิประโยชน์ที่จับต้องได้สำหรับการซื้อซ้ำ ซึ่งช่วยเพิ่มความผูกพันและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

Software as a Service (SaaS) และสินค้าดิจิทัล

โมเดลฟรี + พรีเมียม

บริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่งมักใช้กลยุทธ์ freemium โดยการให้เวอร์ชันพื้นฐานของสินค้าฟรี เพื่อดึงดูดผู้ใช้และสร้างฐานลูกค้า ตัวอย่างที่ชัดเจนคือ Canva ผู้ใช้สามารถสร้างการออกแบบง่ายๆ ได้ฟรี แต่จะต้องจ่ายเงินเพื่อเข้าถึงเครื่องมือขั้นสูง รูปภาพพรีเมียม และไอคอนเพิ่มเติม

การตั้งราคาหลายระดับ

สินค้าดิจิทัลมักจะมีหลายระดับราคา เช่น

• พื้นฐาน: ฟีเจอร์พื้นฐานสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก
• โปร: เครื่องมือและความสามารถที่ทันสมัยขึ้น
• องค์กร: ฟีเจอร์ครบครันพร้อมการสนับสนุนพรีเมียม

กลยุทธ์การตั้งราคานี้ช่วยให้สามารถตอบโจทย์ลูกค้าที่มีความต้องการและงบประมาณที่แตกต่างกัน โดยลูกค้าสามารถเลือกแพ็กเกจที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา

อุตสาหกรรมการบริการและการท่องเที่ยว

การจัดการผลตอบแทนในอุตสาหกรรมการบริการและการท่องเที่ยว เป็นกลยุทธ์การตั้งราคาที่ได้รับความนิยม โดยราคาจะมีการปรับเปลี่ยนตามความต้องการของตลาด ราคาจะสูงขึ้นในช่วงที่มีความต้องการมาก เช่น ในช่วงวันหยุด หรือช่วงเทศกาล และราคาจะลดลงในช่วงเวลาที่ความต้องการต่ำ

ตัวอย่างการใช้กลยุทธ์นี้ สายการบิน อาจมีการตั้งราคาตั๋วเครื่องบินที่สูงขึ้นในช่วงที่มีการเดินทางมาก เช่น การประชุมใหญ่หรืองานเทศกาล โรงแรม อัตราห้องพักจะเพิ่มขึ้นในช่วงที่มีการจัดงานใหญ่หรือวันหยุดยาว และลดลงในช่วงเวลาที่มีลูกค้าเข้าพักน้อย

อุตสาหกรรมการผลิตและค้าส่ง

ในอีคอมเมิร์ซแบบ B2B การตั้งราคามักจะเน้นไปที่ปริมาณการสั่งซื้อ ยิ่งลูกค้าสั่งซื้อมากเท่าไหร่ ราคาต่อหน่วยก็จะยิ่งต่ำลง

ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าส่งอาจเสนอส่วนลด 5% เมื่อสั่งซื้อ 500 หน่วย และส่วนลด 10% เมื่อสั่งซื้อ 1,000 หน่วยกลยุทธ์การตั้งราคานี้ไม่เพียงแต่กระตุ้นให้ลูกค้าสั่งซื้อในปริมาณมาก แต่ยังเป็นการเพิ่มผลกำไรทั้งในมุมของผู้ขายและผู้ซื้อ

บริการมืออาชีพ

ผู้ให้บริการมืออาชีพ เช่น ทนายความ และนักออกแบบ มักใช้ สามกลยุทธ์การตั้งราคาที่แตกต่างกัน

• รายชั่วโมง: การคิดค่าบริการตามจำนวนเวลาที่ใช้บวกกับค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม
• ต่อโครงการ: การตั้งราคาคงที่สำหรับทั้งโครงการ
• รายงาด: การคิดค่าบริการเป็นค่าธรรมเนียมรายงวดสำหรับงานที่ทำอย่างต่อเนื่อง

อาหารและเครื่องดื่ม

การออกแบบเมนูเป็นกลยุทธ์การตั้งราคาที่ละเอียดและมีการวางตำแหน่งเมนูที่มีกำไรสูงสุดในตำแหน่งที่เด่นที่สุดในเมนู เช่น การใช้คำอธิบายที่ดึงดูดความสนใจเพื่อให้เมนูดูน่าสนใจยิ่งขึ้น เช่น "เมนูพิเศษของเชฟ"

กลยุทธ์นี้ช่วยให้ร้านอาหารสามารถเพิ่มรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยยังคงรักษาความหลากหลายของเมนู ซึ่งช่วยให้ลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น

อุตสาหกรรมบันเทิง

กลยุทธ์การตั้งราคาอุตสาหกรรมบันเทิง ได้พัฒนาไปตามเทคโนโลยี โดยมีหลายรูปแบบที่ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในปัจจุบัน การจ่ายตามการชม ยังคงเป็นที่นิยมสำหรับเหตุการณ์เฉพาะ เช่น การแข่งขันกีฬาและคอนเสิร์ต 

บริการสตรีมมิ่ง (Streaming Services) การบันเดิลแพ็กเกจ คือการเสนอแพ็กเกจที่รวมบริการหลายๆ อย่างเข้าด้วยกัน เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าสมัครสมาชิกมากขึ้น ตัวอย่างเช่น Disney+ ที่มีการเสนอแพ็กเกจรวมกับ Hulu และ ESPN+ ซึ่งทำให้การซื้อแพ็กเกจที่รวมทั้งสามบริการนี้ดูน่าสนใจมากกว่าการสมัครบริการแต่ละตัวแยกกัน

วิธีการเลือกกลยุทธ์การตั้งราคา

การเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ ไม่ว่าคุณจะกำลังเริ่มธุรกิจใหม่หรือกำลังปรับกลยุทธ์ที่มีอยู่แล้ว ขั้นตอนสำคัญเหล่านี้จะช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์การตั้งราคาที่มีประสิทธิภาพ

เข้าใจต้นทุนของคุณ

การตั้งราคาของคุณเริ่มต้นจากการมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับต้นทุนที่เกี่ยวข้องในการนำสินค้าของคุณออกสู่ตลาด

สำหรับผู้ที่สร้างสินค้าในบ้าน ขั้นตอนจะซับซ้อนมากขึ้น คุณจะต้อง:

หากคุณสั่งซื้อสินค้า การคำนวณต้นทุนต่อหน่วยจะค่อนข้างตรงไปตรงมา ซึ่งก็คือ ต้นทุนสินค้าที่ขาย

หากคุณสร้างสินค้าในบ้าน กระบวนการจะซับซ้อนมากขึ้น คุณจะต้องคำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการผลิตสินค้า เช่น

• คำนวณต้นทุนของวัตถุดิบ
• กำหนดจำนวนสินค้าที่คุณสามารถผลิตจากแต่ละชุดวัสดุ
• คำนึงถึงเวลาที่คุณใช้ในการพัฒนาและผลิตสินค้าของคุณ

ต้นทุนสำคัญที่ต้องพิจารณา ได้แก่

• ต้นทุนสินค้าที่ขาย
• เวลาการผลิต
• การบรรจุภัณฑ์ (ทั้ง การค้าปลีก และ อีคอมเมิร์ซ)
• วัสดุส่งเสริมการขาย
• ค่าขนส่ง
• ค่าใช้จ่ายระยะสั้น เช่น การชำระเงินกู้

กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณต้องคำนึงถึงต้นทุนเหล่านี้เพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจของคุณยังคงทำกำไรได้ สำหรับธุรกิจนำเข้าสินค้าการพิจารณาเรื่องภาษีศุลกากรและค่าขนส่งระหว่างประเทศก็เป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเช่นกัน

กำหนดเป้าหมายทางการค้า

การกำหนดเป้าหมายทางการค้าคือเหมือนการตั้งเข็มทิศสำหรับการตัดสินใจเกี่ยวกับการตั้งราคา มันจะช่วยชี้นำคุณไปสู่เป้าหมายทางธุรกิจที่สำคัญ และช่วยรักษากลยุทธ์แบรนด์ที่สอดคล้องและชัดเจน

คำถามที่ควรถามตัวเอง

• เป้าหมายสูงสุดของฉันสำหรับสินค้านี้คืออะไร?
• ฉันต้องการที่จะเป็นผู้ค้าปลีกหรูหราหรือไม่?
• ฉันต้องการสร้างแบรนด์ที่เข้าถึงได้และมีแฟชั่นหรือไม่?

ระบุวัตถุประสงค์นี้ตั้งแต่แรกและคำนึงถึงเมื่อคุณกำหนดราคาของคุณ

ระบุกลุ่มลูกค้าของคุณ

การเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณนั้นสำคัญยิ่งกว่าการตั้งอัตรากำไรเพียงอย่างเดียว คุณต้องรู้ว่าลูกค้าของคุณยินดีจ่ายเท่าไหร่ และมีพฤติกรรมการใช้จ่ายอย่างไร

พิจารณาความสามารถทางการเงินของลูกค้าของคุณ

• ลูกค้าบางรายอาจมีรายได้ที่ใช้จ่ายได้น้อยกว่า
• ลูกค้าบางรายอาจไวต่อราคา ในขณะที่บางรายยินดีจ่ายในราคาพรีเมียมสำหรับสินค้าหรือแบรนด์เฉพาะ

กลยุทธ์การตั้งราคาของคุณจะต้องสมดุลระหว่างเป้าหมายทางธุรกิจ และความรู้สึกคุณค่าของลูกค้า รวมถึงความสามารถในการใช้จ่ายของพวกเขา

เรียนรู้เพิ่มเติม: กลยุทธ์ 8 ข้อที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ค้นหาข้อเสนอคุณค่าของคุณ

ข้อเสนอคุณค่าคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างแท้จริง มันคือลักษณะพิเศษที่ทำให้สินค้าของคุณมีความโดดเด่น และสามารถอธิบายกลยุทธ์การตั้งราคาของคุณได้อย่างสมเหตุสมผล

ยกตัวอย่างแบรนด์ Tuft & Needle ที่ขายสินค้าจากผู้ผลิตถึงผู้บริโภค ซึ่งสามารถเปลี่ยนแปลงตลาดที่นอนด้วยการนำเสนอนวัตกรรมที่นอนคุณภาพสูงในราคาที่สามารถเข้าถึงได้ ข้อเสนอคุณค่าที่ชัดเจน ที่นอนระดับพรีเมียมโดยไม่ต้องจ่ายราคาแพง ทำให้แบรนด์นี้สามารถสร้างความแตกต่างและดึงดูดลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างกลยุทธ์การตั้งราคา

การศึกษาตัวอย่างจริงจากแบรนด์ชั้นนำจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการทำงานของกลยุทธ์การตั้งราคาแบบต่างๆ นี่คือลักษณะของกลยุทธ์การตั้งราคาของแบรนด์ชั้น

การตั้งราคาแบบพรีเมียม: Gucci

Gucci เป็นตัวอย่างที่ดีของการตั้งราคาแบบพรีเมียมในโลกแฟชั่นหรูหรา แบรนด์แฟชั่นสัญชาติอิตาลีนี้ได้สร้างอาณาจักรขึ้นมาจากความพิเศษ การสร้างสรรค์ และคุณภาพที่ไม่ยอมลดละ

ลักษณะสำคัญของกลยุทธ์การตั้งราคาของ Gucci ได้แก่

• คุณภาพสินค้าที่ยอดเยี่ยม
• การออกแบบที่สร้างสรรค์
• ตัวเลือกการปรับแต่งที่ไม่เหมือนใคร

สินค้าของ Gucci มักจะมีความหรูหราและความพิเศษ ซึ่งดึงดูดลูกค้ากลุ่มที่มีรายได้สูง แบรนด์นี้รักษาความมีเกียรติด้วยการหลีกเลี่ยงการลดราคาหรือโปรโมชั่นในร้านค้าปลีกอย่างเป็นทางการ ซึ่งช่วยให้ลูกค้ารู้สึกถึงความพิเศษและคุณภาพระดับสูงของแบรนด์

การตั้งราคาแบบมูลค่า: Fashion Nova

Fashion Nova กลายเป็นที่นิยมผ่านการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์อย่างชาญฉลาด แบรนด์นี้ร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์ทั่วโลกในการโชว์เสื้อผ้าในสถานที่หรูหรา และมีการร่วมงานกับเซเลบในการสร้างคอลเล็กชั่นพิเศษ

กลยุทธ์การตลาดนี้ทำให้ Fashion Nova กลายเป็นสัญลักษณ์แห่งสถานะ ลูกค้าซื้อสินค้าจากแบรนด์นี้ไม่ใช่แค่เพราะคุณภาพ แต่ยังเพราะ ภาพลักษณ์ และสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าแบรนด์นี้จะเพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ Fashion Nova จึงสามารถตั้งราคาโดยอิงตาม คุณค่าที่ลูกค้ารู้สึก

การตั้งราคาแบบเจาะตลาด: Netflix

Netflix ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบเจาะตลาด เพื่อเอาชนะคู่แข่งในช่วงแรก ในปลายยุค 1990s ที่การเช่าดีวีดีเป็นที่นิยม โดย Blockbuster เป็นผู้นำตลาด

Blockbuster มีปัญหาสำคัญสองประการ: ค่าปรับการคืนล่าช้าและการเลือกภาพยนตร์ที่จำกัด Netflix แก้ปัญหาเหล่านี้โดยการเสนอ

• การเช่าดีวีดีออนไลน์
• ไม่มีค่าธรรมเนียมล่าช้า
• การเลือกภาพยนตร์ที่ดีกว่า
• ราคาต่ำ (ต่ำกว่า 500 บาทต่อเดือนสำหรับภาพยนตร์ 4 เรื่องในเวลาเดียวกัน)

เมื่อเปรียบเทียบกับราคาของ Blockbuster ที่ 150 บาทสำหรับการเช่า 3 วัน โมเดลของ Netflix ได้รับส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว หลังจากที่สร้างฐานลูกค้าที่ภักดีและเปิดบริการสตรีมมิ่งในปี 2007 Netflix จึงเริ่มปรับราคาให้สูงขึ้น

การตั้งราคาตามคู่แข่ง: Costco

Costco เป็นที่รู้จักกันดีในเรื่องของการเสนอส่วนลดสำหรับสินค้าหลากหลายประเภท ตั้งแต่ของชำไปจนถึงอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และแพ็กเกจท่องเที่ยว แบรนด์นี้ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบแข่งขันที่ปรับตามสภาพตลาดในปัจจุบัน

Costco มุ่งมั่นที่จะเสนอราคาต่ำสุดสำหรับการซื้อสินค้าในปริมาณมาก และในราคาขายส่งเมื่อเทียบกับผู้ค้าปลีกอื่นๆ โดยลูกค้าสามารถรับส่วนลดเหล่านี้ได้ผ่านการสมัครสมาชิก ซึ่งมีอัตราการต่ออายุสมาชิกสูงถึง 93%

ค้นหากลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

ไม่มี กลยุทธ์การตั้งราคาที่ใช้ได้ผลสำหรับทุกธุรกิจ เพราะแต่ละกลยุทธ์มีลักษณะเฉพาะที่เหมาะสมกับสินค้าหรือบริการที่แตกต่างกัน ดังนั้นมันจึงขึ้นอยู่กับคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจที่จะต้องทำการวิจัยและตัดสินใจว่ากลยุทธ์ไหนเหมาะสมที่สุดสำหรับสินค้า การตลาด และกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

การเข้าใจกลยุทธ์การตั้งราคาที่หลากหลายสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างชาญฉลาด และสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวและตรงใจลูกค้า มากขึ้น คุณจะสามารถกำหนดราคาได้ตามความต้องการและความคาดหวังของลูกค้า ซึ่งช่วยเพิ่มโอกาสในการแข่งขันและทำให้ธุรกิจของคุณโดดเด่นในตลาด