Cum să stabilești prețul unui produs în 2026

Stabilirea prețurilor pentru produsele tale este una dintre cele mai importante decizii pe care le vei lua ca proprietar de afacere. Modelul de preț pe care îl alegi influențează practic toate aspectele businessului tău.

Acest aspect afectează și clienții tăi.

Dacă stabilești prețuri prea mari, unii clienți vor alege produse mai ieftine de la concurenți, iar tu vei pierde vânzări. Dacă stabilești prețuri prea mici, poți atrage mai mulți clienți, dar riști să îți reduci profiturile și să ai dificultăți în a-ți acoperi costurile.

Este foarte ușor să te blochezi când trebuie să decizi strategia de preț la deschiderea unei afaceri sau la lansarea unui produs nou. Însă, este important să nu lași această decizie să devină un obstacol final.

Acest ghid îți prezintă tot ce trebuie să știi despre stabilirea prețurilor pentru produsele tale, inclusiv fundamentele unei strategii solide de preț, precum și cele mai des utilizate modele implementate de businessurile actuale.

Ce înseamnă stabilirea prețului pentru produse?

Stabilirea prețului pentru produse este procesul prin care determini cu cât vei vinde un produs. Ia în considerare atât factori interni (precum costurile de producție), cât și factori externi (precum condițiile de piață). Acest preț are un impact direct asupra succesului general al afacerii tale, de la fluxul de numerar și marjele de profit până la cererea clienților.

Strategiile de stabilire a prețurilor diferă în funcție de industrie, clienții-țintă și costul bunurilor. În comerțul electronic, de exemplu, modelele de preț bazate pe valoare sunt des întâlnite. Pe piețele foarte competitive, prețurile competitive sunt adesea calea de urmat.

Cum ar trebui să îmi stabilesc prețurile pentru produse?

Cea mai simplă modalitate de a stabili prețul unui produs este să aduni toate costurile implicate în aducerea lui pe piață, iar apoi să pui un adaos. 

Dacă ți se pare că această strategie este prea simplă pentru a fi eficientă, să știi că ai oarecum dreptate.

Cost + Adaos = Preț de vânzare

Adaosul tău va depinde de industria în care activeți, printre alți factori. Stabilirea prețului prin metoda cost plus adaos garantează că vei obține un profit brut pentru fiecare articol vândut și poate funcționa bine ca soluție pe termen scurt. Totuși, există mai multe aspecte de luat în considerare.

Dacă adaosul tău este prea mare și produsele tale sunt percepute ca fiind prea scumpe, clienții potențiali nu vor cumpăra, iar tu vei pierde cota de piață. Dacă stabilești adaosul prea mic, veniturile vor scădea, ceea ce ar putea face dificilă creșterea pe termen lung.

Deși stabilirea prețului prin strategia cost plus adaos funcționează în unele situații, există alți factori importanți de care strategia ta de preț trebuie să țină cont, precum tendințele consumatorilor și poziționarea pe piață, adică cum este perceput brandul tău în raport cu cel al concurenților tăi.

Îți vei stabili poziționarea pe piață prin exprimarea propunerii unice de valoare care îi încurajează pe clienți să cumpere de la tine în loc de la concurenți. Odată ce faci acest lucru, s-ar putea să vrei să depășești strategia simplă de stabilire a prețului pe baza formulei cost plus adaos.

Asta datorită faptului că diferite strategii de preț funcționează cel mai bine pentru diferite poziționări pe piață. De exemplu, să presupunem că ai o strategie de poziționare bazată pe valoare. Acest lucru înseamnă că clienții cumpără produsul de la tine, și nu de la concurenți, datorită valorii percepute pe care le-o oferi.

Poate, de exemplu, vinzi un aspirator care este mai silențios decât altele de pe piață. Deoarece te diferențiezi pe baza nivelului de zgomot, vei vrea să estimezi valoarea aproximativă în bani, pe care clienții tăi o acordă liniștii, și să o adaugi la prețul de bază al aspiratorului.

Dacă vinzi un produs de bază, pe de altă parte, ai putea folosi o strategie de preț economică, prin care menții prețurile scăzute și te bazezi pe volumul de vânzări pentru a obține un profit sustenabil. Dacă vinzi un produs de lux precum genți de firmă sau bijuterii fine, ai putea folosi o strategie de preț premium, stabilind prețuri mai mari pentru a crea iluzia prestigiului și a exclusivității.

Reține: stabilirea prețului nu este o decizie pe care o iei o singură dată. Pe măsură ce condițiile de piață și afacerea ta se schimbă, probabil va trebui să revezi prețurile produselor tale. Totuși, dacă încerci să găsești prețul de vânzare cu amănuntul al produsului tău pentru prima dată, stabilirea prețului prin strategia cost plus adaos este o modalitate relativ rapidă și directă de a stabili o bază.

Cum să îți stabilești prețul unui produs

1. Adună costurile fixe
2. Adună costurile variabile
3. Ia în considerare costurile internaționale și tarifele
4. Calculează costul pe unitate
5. Adaugă o marjă de profit

Pentru a stabili prețul unui produs, va trebui mai întâi să determini costul pe unitate al produsului. Acesta reprezintă suma de bani pe care o cheltuiești pentru a produce și vinde fiecare produs. Începe prin a aduna cheltuielile afacerii tale, atât costurile fixe, cât și cele variabile.

1. Adună costurile fixe

Costurile fixe reprezintă cheltuieli care nu se schimbă indiferent de câte produse faci. Acestea includ cheltuieli generale precum chiria, asigurarea pentru afacerea ta și salariile.

Iată câteva costuri fixe specifice tuturor businessurilor:

• Chiria pentru spațiul de birou, producție sau depozit
• Salariile
• Asigurarea pentru afacere
• Impozitul pe proprietate
• Echipamentele de producție
• Abonamentele software, precum o platformă de comerț electronic sau instrumente de contabilitate
• Costurile de marketing și publicitate, precum cheltuielile pentru publicitatea digitală

Înainte să începi să aduni aceste cheltuieli, alege o perioadă de timp pentru a asigura consistența contabilă. Aceasta ar putea fi o lună, un trimestru sau un an, de exemplu. Vei măsura fiecare cheltuială pentru această perioadă de timp.

2. Adună costurile variabile

Al doilea pas în calcularea costului pe unitate este să calculezi totalul costurilor variabile. Acestea reprezintă cheltuieli care se schimbă pe baza numărului de produse pe care le produci. De exemplu, aceste costuri ar putea include:

• Costurile de ambalare
• Costurile de transport
• Comisioanele de vânzare
• Costurile legate de depozitare
• Costurile materiilor prime
• Comisioanele de procesare a cardurilor de credit

Calculează aceste cheltuieli pentru aceeași perioadă de timp pe care ai folosit-o pentru costurile fixe.

3. Ia în considerare costurile internaționale și tarifele

Dacă îți obții produsele la nivel internațional sau le vinzi clienților din străinătate, va trebui să adaugi costuri precum tarife, taxe vamale și costuri de transport internațional la costurile tale variabile totale. Aceste cheltuieli pot fluctua semnificativ din cauza politicilor comerciale în schimbare.

Pentru afacerile care importă produse, înțelegerea ratelor de tarifare relevante este esențială pentru calcularea precisă a costurilor. Tarifele se bazează pe codurile sistemului armonizat (HS), care clasifică produsele în scopuri vamale. Folosirea codurilor HS incorecte poate duce la taxe neașteptate, întârzieri ale expedierilor sau chiar penalități pentru afacerea ta sau clienții tăi.

Când îți calculezi costurile, ia în considerare aceste costuri internaționale de import și de transport pentru a te asigura că marjele tale de profit rămân sustenabile. S-ar putea să vrei să explorezi și strategii precum diversificarea furnizorilor sau optimizarea colectării taxelor pentru a gestiona eficient aceste costuri.

4. Calculează costul pe unitate

Acum că ai adunat costurile fixe și variabile, este timpul să calculezi costul pe unitate. Poți urma această formulă simplă:

(Costurile variabile totale + Costurile fixe totale) / Numărul de unități produse = Costul pe unitate

Folosește aceeași perioadă de timp pe care ai folosit-o în calculele costurilor fixe și variabile pentru a determina numărul de unități produse, răspunzând la întrebarea: „câte produse ai făcut în acea perioadă?”.

5. Adaugă o marjă de profit

Odată ce ai calculat costul pe unitate, este timpul să construiești profitul brut în prețul tău.

Marjele tipice de profit brut variază între industrii. Conform Universității din New York, iată marjele medii de profit brut pentru câteva industrii majore:

• Comerț cu amănuntul general: 32,22%
• Mobilier și amenajări pentru casă: 28,50%
• Aparate electronice: 37,48%
• Articole de îmbrăcăminte: 54,28%
• Alimente și produse alimentare: 26,09%

Odată ce ești gata să calculezi un preț, ia costul pe unitate și împarte-l la 1 minus marja de profit dorită exprimată ca număr zecimal. De exemplu, dacă marja de profit dorită este 20%, împarte costul pe unitate la 0,8 (deoarece 1 - 0,2 = 0,8).

Aici ai formula de calcul al prețului:

Preț-țintă = (Cost pe unitate) / (1 - Marja de profit dorită ca număr zecimal)

Dacă costul pe unitate este 14,28 USD și marja de profit dorită este de 20%, faci următorul calcul:

14,28 USD / (1 - 0,2) = 17,85 USD (preț de vânzare)

Observă că marja de profit brut și adaosul nu sunt exact același lucru și sunt calculate cu formule ușor diferite. Adaosul este procentajul adăugat la costul produsului pentru a determina prețul de vânzare. Marja este procentajul din prețul de vânzare care rămâne după ce scazi costul produsului.

Înainte să îți fixezi prețul de vânzare, consultă și prețurile generale de pe piață și prețurile concurenților pentru a te asigura că prețul tău încă se încadrează în intervalul general „acceptabil” de preț pentru produsul tău. Dacă prețul tău este semnificativ mai mare decât cel al concurenților care oferă un produs similar, poate fi dificil să atragi cumpărători.

Folosirea unui calculator de preț pentru produse

Un calculator de preț pentru produse te poate ajuta să găsești un preț de vânzare profitabil, ceea ce poate fi incredibil de util în înțelegerea modului în care diferite puncte de preț pot afecta afacerea ta.

Calculatorul de marjă de profit de la Shopify este o modalitate excelentă de a afla acest lucru. Folosește o strategie de stabilire a prețului bazată pe cost plus adaos, care preia costurile totale pentru producția  produsului, apoi adaugă un procent de adaos pentru a determina prețul final de vânzare.

Pentru a începe, pur și simplu introdu costul de producție pentru fiecare articol și procentul de profit pe care dorești să-l obții la fiecare vânzare. De exemplu, dacă articolul te costă 20 USD să îl produci și vrei să aplici un adaos de 25%, calculatorul va genera automat prețul-țintă de vânzare.

După introducerea numerelor, dă click pe „Calculate profit” (Calculează profitul). Instrumentul va trece aceste numere prin formula sa de marjă de profit pentru a găsi prețul recomandat pe care ar trebui să îl percepi clienților. În exemplul de mai jos, un preț de vânzare de 25 USD produce un profit de 5 USD și o marjă brută de 20%.

Testează diferite variante de costuri pentru a găsi punctul optim de preț pentru baza ta de clienți și pentru profitabilitate. Dacă poți percepe un preț mai mare, crește adaosul. Odată ce ai găsit echilibrul potrivit, poți stabili cu încredere prețurile și începe să generezi profit din fiecare vânzare.

5 strategii de stabilirea a prețurilor des utilizate

După ce identifici costurile de bază, aceste strategii de stabilire a prețurilor te vor ajuta să alegi un preț final care să se potrivească cu brandul tău și cu obiectivele afacerii tale.

1. Prețul pe baza strategiei de cost plus adaos

Strategia de cost plus adaos este metoda cea mai simplă de a stabili un preț. Identifici costul total pentru producerea unui articol, apoi adaugi un adaos pentru profit. Acest adaos se numește marjă.

• Cui i se potrivește: oricui dorește să stabilească un preț într-un mod rapid, ușor și sigur.
• Avantaje: este simplu de calculat și ai garanția că vei obține un profit de pe urma fiecărei vânzări.
• Dezavantaje: este posibil că prețul produsului tău să fie prea mare sau prea mic, deoarece nu ții cont de prețul pe care clienții ar fi dispuși să-l plătească și de acțiunile concurenței.

2. Stabilirea unui preț competitiv

Strategia de stabilire a unui preț competitiv presupune spionarea competiției tale. Vezi cât cere aceasta pentru produse similare și îți stabilești un preț aproximativ la fel (eventual un pic mai mic sau un pic mai mare sau exact la fel.

• Cui i se potrivește: afacerilor care își desfășoară activitatea pe piețe aglomerate, în care valoarea prețului contează foarte mult pentru clienți.
• Avantaje: te menține în competiție. Clienții vor considera prețul tău ca fiind același cu competiția ta.
• Dezavantaje: riști să intri și să rămâi într-un război al prețurilor, în care toată lumea își reduce constant prețurile pentru a câștiga clienți. Acest lucru își va reduce semnificativ profitul.

3. Stabilirea unui preț în funcție de valoarea produsului

Strategia de stabilire a prețului în funcție de valoarea produsului înseamnă că ceri un preț în funcție de cât consideră clienții tăi că valorează produsul respectiv. Dacă produsul le economisește timp sau îi face să se simtă bine, aceștia vor considera că aduce o valoare mare, iar astfel prețul tău poate fi la fel de mare.

• Cui i se potrivește: brandurilor care vând ceva unic sau de o calitate mai bună față de ceea ce oferă competiția.
• Avantaje: poți face un profit mai mare deoarece nu te limitezi la costuri.
• Dezavantaje: este greu să îți dai seama care este valoarea pe care o văd clienții, iar acest lucru presupune o analiză aprofundată.

4. Stabilirea unui preț premium

Strategia de stabilire a prețului premium este simplă. Își stabilești un preț mare pentru a-ți face intenționat produsul să pară exclusiv și de o calitate superioară. Un preț scump poate fi o strategie care să stârnească dorința de a cumpăra produsul.

• Cui i se potrivește: brandurilor de lux de la care clienții așteaptă produsele cele mai bune și pentru care clienții sunt dispuși să plătească.
• Avantaje: marja de profit va fi enorm de mare și construiești un brand pe care oamenii să-l admire.
• Dezavantaje: vei vinde produsele doar unui grup restrâns de oameni și va trebui să faci mult marketing pentru a da impresia că brandul tău este premium.

5. Stabilirea unui preț de penetrare

Strategia stabilirii unui preț de penetrare înseamnă că îți lansezi un produs nou cu un preț mic pentru a obține rapid mulți clienți. Scopul este acela de a obține imediat o porțiune din piață. Pe urmă, după ce ai o bază de urmăritori fideli, îți crești prețul.

• Cui i se potrivește: noilor companii care încearcă să intre pe o piață competitivă.
• Avantaje: este o strategie foarte bună pentru a ieși în evidență și pentru a crea rapid o bază de clienți.
• Dezavantaje: vei face un profit mic la început, iar clienții s-ar putea enerva atunci când decizi să-ți crești prețul.

Cele mai bune practici pentru stabilirea prețurilor

• Identifică-ți publicul-țintă
• Analizează concurența
• Definește-ți propunerea unică de valoare
• Determină-ți poziționarea pe piață
• Experimentează cu reduceri și prețuri psihologice

Folosește aceste recomandări când începi să stabilești prețurile produselor.

Identifică-ți publicul-țintă

Identificarea publicului-țintă este un prim pas crucial în orice demers, de la dezvoltarea produsului la marketing. Acest lucru este la fel de important și atunci când stabilești prețul unui produs.

De exemplu, să presupunem că vinzi covoare. Dacă publicul tău țintă este format din profesioniști din mediul urban care dețin locuințe, probabil vei putea percepe un preț mai mare pentru produsul tău decât dacă publicul tău țintă ar fi studenți care caută decorațiuni pentru cămin, deoarece proprietarii de locuiține au, în general, un venit mai mare.

Analizează concurența

S-ar putea să vinzi un produs uimitor, dar dacă clienții pot obține un produs similar la un preț mai mic, probabil vei pierde vânzări. Înainte să stabilești prețurile, analizează prețurile concurenței efectuând o analiză competitivă.

O analiză competitivă amănunțită implică nu doar examinarea prețurilor, ci și identificarea strategiilor de marketing ale concurenței, a politicilor de rambursare și de livrare și multor alte aspecte. Acest lucru te ajută să îți poziționezi prețul pe piață, asigurându-te în același timp că experiența clienților tăi rezistă în fața concurenței.

Definește-ți propunerea unică de valoare

Propunerea unică de valoare este motivul pentru care consumatorii aleg produsul tău în locul altora de pe piață. Acest lucru va avea în cele din urmă impact asupra poziționării tale pe piață și, prin urmare, asupra strategiei optime de stabilire a prețurilor.

De exemplu, să presupunem că vinzi făină. Reușești să îți aprovizionezi grâul la costuri mici și ai o fabrică care poate produce cantități mari de făină cu costuri reduse de manoperă și cheltuieli generale mici. În acest caz, propunerea ta de valoare ar putea fi accesibilitatea și, prin urmare, vei dori să stabilești prețuri mici pentru produsele tale.

Un alt exemplu, să presupunem că îți aprovizionezi grâul organic de la fermieri locali și faci amestecuri proprietare de făină în loturi mici. Propunerea ta de valoare ar putea fi calitatea produsului, iar tu probabil poți stabili prețuri mai mari.

Determină-ți poziționarea pe piață

Acum că ți-ai stabilit propunerea unică de valoare, este timpul să îți definești poziționarea pe piață. Există o serie de strategii de poziționare pe piață:

• Poziționarea prin punctul de preț. Axarea pe locul unde se situează produsul tău pe spectrul de preț, fie ca opțiune accesibilă, fie ca ofertă premium de înaltă calitate.
• Poziționarea prin calitate. Evidențierea calității produsului ca diferențiator principal.
• Poziționarea față de concurență. Prezentarea produsului tău ca fiind mai bun decât cel al un concurent direct, cum ar fi, de exemplu, să te compari favorabil cu un competitor cunoscut.
• Poziționarea prin utilizare. Evidențierea cazului specific de utilizare al produsului tău, scoțând în evidență funcționalitatea, performanța sau caracteristicile tehnice.
• Poziționarea prin disponibilitate. Axarea pe comoditate, precum, de exemplu, oferirea de livrare în aceeași zi pentru aparate de aer condiționat pentru a deveni opțiunea de referință în timpul valurilor de căldură.
• Poziționarea prin noutate. Axarea pe inovație, precum tehnologii sau produse pe care concurenții nu le au încă.

Odată ce ai găsit poziționarea potrivită pentru brandul tău, alege o strategie de stabilire a prețurilor care se aliniază cu aceasta. De exemplu, poziționarea prin disponibilitate ar putea să se alinieze cu un model de preț dinamic (gândește-te la prețurile variabile de la Uber), care ajustează prețurile pe baza cererii. Poziționarea față de concurență ar putea însemna să îți stabilești produsele cu puțin sub cel mai mare competitor al tău.

Experimentează cu reduceri și prețuri psihologice

Poți combina reducerile și prețurile psihologice cu alte strategii de stabilire a prețurilor pentru a găsi prețurile perfecte pentru produsul tău.

Prețurile psihologice folosesc psihologia consumatorului pentru a influența achizițiile. Tacticile clasice includ terminarea prețurilor în „,99” sau folosirea numerelor impare pentru a face prețurile să pară mai mici.

Prețurile cu reducere, sau punerea produselor tale la ofertă, poate încuraja achizițiile pentru că cumpărătorii simt că obțin o ofertă bună. Acest lucru poate ajuta și la eliminarea stocului mai vechi. Doar ai grijă să nu exagerezi: reducerea prea multor produse te poate face să arăți ca un retailer de mâna a doua, subminând reputația brandului dacă îți poziționezi produsele ca premium sau de înaltă calitate.

Testează diferite strategii de stabilire a prețului

Nu lăsa teama de a alege prețul „greșit” să te împiedice să-ți deschizi magazinul. Deciziile de stabilire a prețurilor pot evolua odată cu afacerea ta, iar atâta timp cât prețul tău acoperă cheltuielile și include un profit, le poți testa și le poți ajusta pe parcurs.

Pentru început, ai putea folosi un model de stabilire a prețului bazat pe strategia de cost plus adaos și să faci o comparație de prețuri pentru a te asigura că produsele tale sunt stabilite corespunzător în raport cu concurența.

Mai târziu, ai putea încerca o altă strategie de stabilire a prețurilor. Prețurile bazate pe valoare sunt des utilizate în comerțul electronic. Acest lucru implică stabilirea prețurilor pe baza valorii percepute a produselor și a serviciilor pe care le oferi.

Odată ce ai aceasta, oferă prețuri mai mici prin reduceri și folosește feedbackul clienților pentru a ajusta structura de preț în viitor.