Vendas diretas ao consumidor: dicas e exemplos para vender mais

A nível global, as vendas de e-commerce direto ao consumidor continuam a crescer de forma exponencial, mostrando uma mudança clara nas preferências de compra dos consumidores.

O e-commerce, no geral, também se mantém em expansão. Nos últimos dois anos, as primeiras compras em empresas Shopify aumentaram 33%, enquanto os compradores recorrentes cresceram 59%. As marcas não estão apenas a atrair novos clientes, estão a transformar compradores pontuais em clientes fiéis.

Com a transição para modelos de venda direta ao consumidor, as marcas eliminam intermediários grossistas e retalhistas, passando a vender diretamente ao cliente final. Este artigo mostra como uma empresa pode seguir o mesmo caminho.

O que é o modelo de vendas direto ao consumidor?

As vendas diretas aos consumidores dão-se quando uma marca ou fabricante vende os seus próprios produtos diretamente aos clientes finais. Os elementos essenciais incluem:

• Sem intermediários: As empresas vendem ao consumidor final sem depender de retalhistas terceiros.
• Maior controlo sobre a marca: A empresa controla como os produtos são apresentados, promovidos e entregues.
• Melhor informação sobre clientes: Todos os dados pertencem à empresa, permitindo marketing personalizado e melhor desenvolvimento de produto.
• Margens mais elevadas: Sem margens de intermediários, cada venda gera mais lucro.

O modelo de venda direta ao consumidor está a tornar-se popular porque aproxima as marcas dos consumidores e fortalece a relação entre ambos.

Diferenças entre vendas tradicionais e venda direta ao consumidor

Retalho

No retalho tradicional, os produtos são vendidos aos clientes através de lojas físicas ou online. As lojas compram os produtos a fabricantes ou grossistas e depois revendem-nos. O cliente desloca-se ao ponto de venda, físico ou digital, para efetuar a compra.

No modelo de venda direta ao consumidor, a marca vende os seus produtos diretamente ao cliente, geralmente através do seu próprio site de e-commerce. Toda a experiência do cliente é controlada pela marca, que pode oferecer preços mais competitivos ao eliminar margens intermediárias. Muitas marcas de venda direta ao consumidor acabam por expandir para lojas físicas; um exemplo é a ThirdLove, que hoje opera lojas em cidades como Chicago, Boca Raton e São Francisco.

Grossista

No modelo grossista, o fabricante vende produtos em volume a um retalhista. O retalhista atua como intermediário: compra, promove e vende os produtos aos consumidores finais.

Comparação dos modelos:

• Grossista / Retalho tradicional:
  Fabricante → Grossista → Distribuidor → Retalhista → Cliente final
• Modelo de venda direta ao consumidor:
  Fabricante → Publicidade / Site → Cliente final

Atualmente, muitas marcas combinam ambos os modelos. Para além do seu canal direto ao consumidor (via e-commerce e lojas físicas), a The Conran Shop lançou um site B2B alimentado pelas ferramentas de comércio B2B da Shopify, servindo designers de interiores, arquitetos e empresas.

Marcas que utilizam B2B na Shopify registam:

• até 33% de aumento em encomendas self-service em seis meses
• 3,4x mais frequência de reencomenda comparado a marcas que operam apenas venda direta ao consumidor

Ao consolidar operações B2B e B2C numa única plataforma, a The Conran Shop reduziu drasticamente a complexidade operacional e alcançou:

• 50% de redução no custo total de propriedade
• 54% de aumento na taxa de conversão
• 23% de crescimento na receita de email marketing

Benefícios do direto ao consumidor

A mudança para o modelo de venda direta ao consumidor é impulsionada por vantagens claras, tanto para as marcas como para os clientes.

Competição direta com grandes retalhistas

As marcas de venda direta ao consumidor têm uma oportunidade distinta de se diferenciarem, especialmente em categorias de rápido crescimento como:

• vestuário,
• saúde e beleza,
• casa e jardim.

Estas são consistentemente as verticais com maior volume de encomendas entre empresas que faturam mais de 1M € em GMV na Shopify. Ao operar diretamente, as marcas deixam de depender das decisões dos retalhistas sobre quais produtos são exibidos, promovidos ou considerados “tendência”. Conseguem comunicar a sua identidade sem filtros e apresentar ao cliente a gama completa dos seus produtos.

Mais liberdade = mais escolha para o consumidor. E mais escolha é muitas vezes o fator decisivo para atrair tráfego para um site de venda direta ao consumidor.

Controlo sobre canais de distribuição

Os retalhistas tradicionais dependem de cadeias de abastecimento longas: o produto sai do fabricante, passa para o grossista, e só depois chega ao consumidor final. Quanto mais etapas existir, maior o risco de falhas, um único atraso pode bloquear toda a linha.

As marcas de venda direta ao consumidor reduzem drasticamente essa exposição. Um exemplo claro é a Venus et Fleur. Como marca de flores de luxo, recorrer a canais tradicionais poderia comprometer a frescura, o manuseamento e a entrega das suas rosas de longa duração. Ao operar num modelo de venda direta ao consumidor, a marca unificou gestão de inventário e logística, garantindo que cada ramo chega exatamente como o cliente espera. O resultado: menos problemas na cadeia de abastecimento, valores médios de encomenda mais altos e maior fidelização.

Além disso, as marcas que dependem de retalhistas perdem controlo sobre algo simples, mas crucial: a localização dos produtos nas prateleiras. Estudos mostram que um produto pode perder 25% das vendas apenas por estar colocado numa zona menos visível.

Experimentação e feedback direto do cliente

Vender diretamente ao consumidor permite acompanhar toda a jornada de compra, do primeiro clique à receção da encomenda. Isto inclui perceber por que compram e como compram, dados que seriam inacessíveis através de retalhistas tradicionais.

Com acesso a esta informação, as marcas podem otimizar continuamente:

• Expandir ou ajustar a gama de produtos com base na procura real
• Melhorar o design e a usabilidade do site para mobile (que representa metade do tráfego)
• Testar páginas de destino, mensagens e criativos com testes A/B constantes

Ter este contacto direto com a experiência do cliente permite desenvolver produtos, corrigir problemas e inovar muito mais rapidamente, sem depender de dados incompletos fornecidos por intermediários.

Capacidade de personalizar a experiência do cliente

A personalização influencia diretamente as vendas. Cerca de 50% dos consumidores afirmam que ofertas personalizadas melhoram a experiência de compra, e marcas que usam dados próprios tendem a ver conversões mais elevadas e mais compras repetidas. As marcas de venda direta ao consumidor têm total liberdade para criar estes momentos personalizados.

Um excelente exemplo é a Mizzen+Main. Através de perfis unificados, funcionários e equipas de marketing conseguem visualizar:

• histórico de compras
• interações anteriores
• preferências individuais
• pontos de fidelidade

"Os membros da equipa conseguem entrar na conta criada online, ver os pontos acumulados e aplicá-los no checkout", explica Natalie Shaddick, VP de e-commerce da marca. "Isto seria quase impossível sem ter a Shopify integrada para e-commerce e POS."

Promoções sincronizadas em todos os canais complementam esta experiência, resultando em:

• +27% de receita em loja física
• +15% de receita online
• crescimento contínuo ano após ano

Aumentar margens sem aumentar o preço

As marcas de venda direta ao consumidor não precisam de sacrificar margens. Ao eliminar retalhistas, grossistas e mercados online, que normalmente ficam com uma parte significativa do preço final, cada venda deixa mais lucro na mão da marca.

Além disso, as empresas de venda direta ao consumidor podem reduzir despesas de capital (CAPEX) e custos de arrendamento. Muitas não precisam de lojas físicas caras para crescer, porque operam sobretudo através dos seus próprios canais digitais. Esta margem extra permite vender produtos a preços mais competitivos, mantendo ainda assim maior rentabilidade por unidade.

Armadilhas a evitar ao adotar o venda direta ao consumidor

Aqui estão cinco erros comuns que marcas de venda direta ao consumidor devem evitar ao lançar ou escalar o negócio:

1. Pesquisa e compreensão insuficientes do mercado: Muitas marcas de venda direta ao consumidor caem na armadilha de não pesquisar a fundo o seu mercado-alvo nem compreender verdadeiramente as necessidades dos clientes. Isso leva a estratégias de marketing ineficazes, ofertas desalinhadas e, no fim, vendas mais baixas. É essencial conduzir uma pesquisa de mercado sólida para identificar quem são os clientes-alvo, o que valorizam e quais os seus pontos de dor, de modo a criar produtos e serviços que respondam realmente às suas necessidades.

2. Diferenciação de marca deficiente: O espaço de venda direta ao consumidor é altamente competitivo e muitas marcas novas têm dificuldade em distinguir-se dos concorrentes. É crucial criar uma proposta de valor única e uma identidade de marca clara. Esta mensagem deve ser comunicada de forma consistente em todos os canais, para estabelecer uma marca forte e memorável.

3. Dependência excessiva de marketing pago: Muitos negócios de venda direta ao consumidor tornam-se demasiado dependentes de canais pagos, como anúncios nas redes sociais ou Google Ads, para gerar tráfego e vendas. Embora funcionem, também podem tornar-se dispendiosos e apresentar retornos decrescentes. A solução é diversificar: investir em SEO, marketing de conteúdos e e-mail marketing para construir relacionamentos duradouros e uma estratégia de aquisição sustentável.

4. Negligenciar a experiência e retenção do cliente: É comum focar-se apenas em adquirir novos clientes, mas ignorar a retenção é um erro caro. É fundamental investir na experiência do cliente, qualidade do produto, apoio, serviço e pós-venda. Criar mecanismos de feedback, resolver problemas rapidamente e oferecer experiências personalizadas incentiva compras repetidas e recomendações espontâneas.

5. Operações ineficientes e gestão da cadeia de abastecimento: À medida que marcas de venda direta ao consumidor crescem, também cresce a complexidade operacional. É essencial investir nos sistemas e processos certos para gerir inventário, cumprimento de encomendas e envios de forma eficaz. Deve ainda garantir que existe infraestrutura para lidar com picos de procura, e considerar parcerias com operadores logísticos (3PL) fiáveis para simplificar a cadeia de abastecimento e manter um nível de serviço consistente.

Oito exemplos de marcas direto ao consumidor

Aqui estão oito marcas de venda direta ao consumidor que estão a revolucionar o mercado.

1. Allbirds

A Allbirds, pioneira no modelo de venda direta ao consumidor, construiu uma base de fãs digital extremamente leal usando a Shopify antes mesmo de abrir a primeira loja pop-up. Essa pop-up tornou-se o ponto de partida para uma presença global de retalho que hoje conta com mais de 60 lojas.

Uma marcade  venda direta ao consumidor orientada por valores, a Allbirds atrai principalmente consumidores ambientalmente conscientes. E não é só discurso… eles aplicam sustentabilidade em tudo o que fazem. Travis Boyce, vice-presidente de marketing, explica que o compromisso ambiental está no centro de toda a operação.

“Para nós, são os produtos, a nossa sede, as lojas, as deslocações. Tudo contribui para a nossa pegada de carbono. Medimos tudo. Compensamos 100% para sermos neutros em carbono. Mas compensar só faz sentido se estivermos a trabalhar para reduzir. Estamos sempre à procura de formas de diminuir esse impacto.”

2. Lovevery

Os consumidores gostam de seleções curadas e da conveniência de receber reposições automáticas. É por isso que os modelos de subscrição são tão poderosos na venda direta ao consumidor, ajudam a aumentar a retenção e garantem receita recorrente.

A Lovevery, construída na Shopify, é uma marca de venda direta ao consumidor de brinquedos infantis baseada em subscrição. Roderick Morris cofundou a empresa para oferecer aos pais kits de brinquedos que evoluem com as crianças à medida que crescem. Os retalhistas normalmente usam subscrições para produtos de reposição (comida, bebidas, cuidados pessoais). A Lovevery faz o oposto: acompanha o desenvolvimento infantil.

Roderick explica a diferença:

“Uma criança está sempre a evoluir, e as necessidades dos pais também. Isso é muito diferente de uma subscrição de lâminas, onde recebes a mesma lâmina de 6 em 6 semanas. Com bebés, as necessidades mudam radicalmente de trimestre para trimestre.”

Essa evolução constante ajuda a Lovevery a manter clientes durante anos.

“Os nossos clientes ficam connosco por três ou mais anos. O kit mais popular é o de recém-nascidos—mais de 20% começam aí. Após um ano, mais de 70% continuam ativos. Após dois anos, mais de 50% ainda estão connosco.”

3. Bombas

A Bombas, construída na Shopify, começou a sua jornada de venda direta ao consumidor a vender apenas meias. Movidos por uma missão social, os fundadores decidiram que, por cada par vendido, doariam outro par a uma pessoa em situação de sem-abrigo.

Graças ao lema “O conforto é tudo”, a Bombas ganhou rapidamente um público fiel dentro do seu nicho. Depois, expandiu-se para outras categorias de produto como roupa interior, t-shirts e chinelos.

4. CoverGirl

Durante décadas, a CoverGirl vendia apenas através de grandes retalhistas e marketplaces. Mas, ao capitalizar recomendações de celebridades que já tinham, a marca conseguiu testar o modelo de venda direta ao consumidor com rapidez. Com a ajuda da 1 Rockwell, lançaram o site de e-commerce em apenas quatro semanas.

A CoverGirl é também um exemplo de marca que adotou venda direta ao consumidor sem abandonar os retalhistas tradicionais. Na época da mudança, a diretora de marketing Ukonwa Ojo explicou:

“Vemos o venda direta ao consumidor como um ótimo lugar para aprender e melhorar o retalho tradicional. Agora conseguimos levar insights reais aos nossos parceiros—produtos que estão a ter melhor desempenho, tecnologias que podem implementar em loja para melhorar a experiência de compra.”

5. Scentbird

A Scentbird é um serviço de subscrição de fragrâncias que permite aos membros experimentar novos perfumes em cada envio. Oferece uma seleção ampla de marcas, desde designers conhecidos até casas de nicho, para que os subscritores possam explorar diferentes aromas.

Com preços a partir de 14,95 € por mês, é uma forma acessível de experimentar fragrâncias sem ter de ir à loja pedir uma amostra ou comprar um frasco inteiro.

A marca aproveita a procura crescente por personalização e serviço premium: tem uma equipa dedicada de especialistas em fragrâncias que ajuda os clientes a encontrar o perfume ideal para qualquer ocasião.

A fundadora Mariya Nurislamova explica o conceito de forma simples:

“Ajudamos os consumidores a ‘namorar’ fragrâncias antes de se casarem com elas, enviando fornecimentos de 30 dias de perfumes de alta qualidade diretamente para casa.”

6. The Honest Company

Algumas das marcas de venda direta ao consumidor mais bem-sucedidas nascem da necessidade de resolver um problema real do cliente. É exatamente o caso da The Honest Company, lançada pela atriz Jessica Alba, que vende produtos de cuidado infantil seguros, acessíveis e ecológicos.

Alba frustrou-se com a dificuldade de encontrar produtos que estivessem à altura dos seus padrões de segurança e transparência. Essa missão clara, aliada a uma comunidade forte nas redes sociais, permitiu que a marca alcançasse o estatuto de unicórnio em 2015.

7. Glossier

A Glossier é uma marca de beleza e cuidados de pele fundada por Emily Weiss, em 2014, nascida do seu popular blog de beleza Into The Gloss. Através do blog, a marca construiu uma comunidade de leitoras que partilhavam opiniões sinceras sobre produtos de beleza. A empresa utilizou esse feedback direto para desenvolver tanto os produtos como as embalagens.

Ao envolver os clientes nas decisões de criação, a Glossier fez as pessoas sentirem-se parte da marca, um fator que impulsionou o seu crescimento rápido e quase cult-like.

8. Harry's

Quando a Harry’s, uma marca de subscrição de lâminas, foi lançada em 2013, entrou num mercado totalmente dominado, só a Gillette detinha 66,3% da quota.

Mas a Harry’s percebeu rapidamente o poder do marketing por recomendação. O cofundador e CEO Jeff Raider explica que as referências credíveis foram o motor da marca desde o início.

“A ideia da campanha nasceu da nossa crença de que a forma mais eficaz de alguém conhecer a nossa empresa era através de uma recomendação credível,” diz ele.
“Por isso, focámo-nos em construir uma campanha que ajudasse as pessoas a espalhar a palavra entre os seus amigos.”

Dicas para vendas venda direta ao consumidor

Antes de avançar com venda direta ao consumidor, é essencial perceber se esta abordagem faz sentido para a marca.

Aqui estão sete pontos a considerar antes de lançar uma estratégia direto ao consumidor.

1. Construir uma reputação

Embora o venda direta ao consumidor ofereça várias vantagens, a reputação é absolutamente crítica. Empresas tradicionais de bens de consumo embalados (CPG) têm mercados online e grandes retalhistas a gerir a experiência do cliente; marcas de venda direta ao consumidor não têm esse luxo.

Paul Wyber, fundador da Gerry’s, explica:

“As marcas de venda direta ao consumidor precisam de garantir que os clientes têm a melhor experiência possível, do início ao fim — desde o site até à encomenda que chega à caixa do correio. A reputação está em jogo em cada etapa.”

As marcas devem também preparar processos claros para lidar com falhas, porque elas vão acontecer.

2. Considerar custos de cumprimento

No modelo de venda direta ao consumidor, as entregas deixam de ser distribuição em massa e passam a ser envios individuais de última milha. Isto obriga a marca a decidir se vai gerir o cumprimento das ordens internamente ou se faz parcerias com um retalhista ou um 3PL, opção que normalmente faz mais sentido quando ainda está a testar o canal de venda direta ao consumidor.

Também é importante ter em conta toda a logística associada: produção de embalagens específicas para envios diretos, custos de transporte (e se vale a pena oferecer portes grátis), e a forma como as devoluções serão tratadas. Para marcas exclusivamente digitais, as devoluções são um desafio sério, já que as taxas online tendem a ser bastante mais altas do que nas lojas físicas.

Para evitar gargalos, muitas marcas acabam por integrar um sistema de gestão de devoluções com o seu ERP, 3PL ou sistema de inventário, garantindo que tudo funciona sem bloquear operações.

3. Construir uma comunidade

As redes sociais continuam a ser um dos motores principais para atrair clientes venda direta ao consumidor, e é por isso que tantas marcas apostam em criar as suas próprias comunidades, grupos de nicho onde as pessoas partilham o mesmo interesse. Já não são só subreddits; cada vez mais marcas de venda direta ao consumidor constroem espaços próprios para reforçar a fidelidade, aumentar a retenção e reduzir custos de suporte.

Marcas globais estão até a criar zonas comunitárias dedicadas, porque perceberam que a comunidade pode ser mais poderosa que qualquer campanha paga. Como explica Kimberly Smith, da National Retail Federation, há marcas que praticamente nem tocam em marketing digital porque a comunidade por si só já move a receita direta.

Um bom exemplo é a Curology: tem um grupo privado no Facebook com cerca de 16000 membros, onde as pessoas partilham antes/depois, rotinas, dúvidas e resultados reais. A marca pega nesse UGC e amplifica-o no Instagram, onde tem mais de 450000 seguidores, e isso alimenta um ciclo de confiança que nenhuma campanha paga consegue replicar.

4. Obter dados de clientes eticamente para construir confiança

Os consumidores estão cada vez mais atentos à forma como as marcas usam os seus dados e isso coloca pressão adicional nas marcas de venda direta ao consumidor. Para recolher dados de forma valiosa e manter a confiança, é crucial respeitar os limites do cliente.

Isto passa por coisas simples como tornar fácil recusar cookies, permitir cancelar e-mails sem dor de cabeça, oferecer check-out como convidado ou pedir consentimento explícito antes de recolher qualquer informação. Transparência total é o ponto-chave.

E quando os clientes entendem porque os dados são usados - recomendações personalizadas, experiências mais fluidas entre canais, benefícios exclusivos, ficam naturalmente mais abertos a partilhar informação de forma voluntária. É aqui que nasce a confiança: clareza + controlo + benefício real para o cliente.

5. Investir em canais de nicho para alcançar o público-alvo

Com plataformas mainstream como o Instagram cada vez mais saturadas, muitas marcas de venda direta ao consumidor estão a encontrar melhores resultados em canais de nicho, lugares onde o público certo já passa tempo, mas onde a concorrência é muito menor.

A Doe Lashes é um bom exemplo disso. Em vez de apostar tudo no Instagram ou TikTok, a marca partilha conteúdo no Discord, uma plataforma muito usada por gamers e jovens adultos, exatamente o seu público. Outro exemplo é o Design Home, um jogo de design de interiores onde os jogadores podem comprar versões físicas dos produtos que usam nas suas casas virtuais. Aqui, a marca aparece num contexto altamente relevante e com intenção de compra.

Para marcas de venda direta ao consumidor, estes canais alternativos podem ser uma forma poderosa de chegar às pessoas certas com menos ruído, menos concorrência e mais autenticidade.

6. Diversificar ofertas

Para manter o interesse dos clientes depois da primeira compra, muitas marcas de venda direta ao consumidor expandem além do seu produto principal. É o caso da Allbirds, que começou com calçado e hoje vende vestuário, ou da Harry’s, que passou das lâminas para uma linha completa de desodorizantes.

Mas diversificar não significa acrescentar tudo e mais alguma coisa. Há um equilíbrio importante entre oferecer variedade e evitar que o cliente fique preso na chamada “paralisia de análise”.

Kate MacCabe, VP de produto na Brooklinen, explica que limitar opções pode, na verdade, melhorar vendas. Ao reduzir personalizações e simplificar escolhas, a marca tornou o caminho para a compra mais direto, e isso aumentou conversões.

7. Obter a stack tecnológica certa

Escolher a plataforma de e-commerce certa faz uma diferença enorme numa estratégia de venda direta ao consumidor, sobretudo quando a marca começa a escalar. Uma solução construída para comércio unificado facilita a operação ao juntar, no mesmo sistema, tudo o que é preciso para vender em vários canais, regiões e modelos, venda direta ao consumidor, retalho físico ou até B2B.

A Shopify continua a ser uma das referências no mercado pela simplicidade, pela variedade de apps e pelo facto de permitir que marcas cresçam sem complicações técnicas. Ter tudo no mesmo sítio ajuda-as a perceber melhor como os clientes compram, que produtos têm melhor desempenho e como melhorar marketing, suporte e desenvolvimento de novos produtos.

O ecossistema inclui ferramentas que apoiam cada etapa do crescimento:

• Shop Campaigns: campanhas que ajudam marcas a captar novos clientes através da app Shop e de plataformas como Meta e Google, pagando apenas por conversões.
• Shopify Audiences: listas de audiência baseadas em dados reais de compra, que permitem reduzir custos de aquisição e melhorar o desempenho dos anúncios.
• Segmentação: grupos automáticos de clientes com base em comportamento, localização ou histórico de compras, facilitando campanhas mais relevantes.
• Managed Markets: um sistema que trata das partes mais complexas da venda internacional — impostos, alfândega, métodos de pagamento e envios, para vender em mais de 150 países sem complicações.

Quer seja para adicionar um portal B2B, lançar uma nova linha de produtos ou expandir globalmente, a Shopify permite fazê-lo tudo numa plataforma única, com um custo total de operação mais baixo do que alternativas tradicionais.

Não tem de ser apenas venda direta ao consumidor 

Vender diretamente ao consumidor traz benefícios óbvios: margens mais altas, mais controlo sobre a experiência do cliente e mais tráfego para o site próprio. Mas isso não significa que uma marca tenha de escolher entre venda direta ao consumidor ou retalho tradicional.

Marcas estabelecidas, como a Nike, mostraram que é possível apostar forte na venda direta ao consumidor sem abandonar parcerias de retalho estratégicas. Uma boa forma de começar é testar setores ou linhas de produtos 100% digitais dentro da própria marca. Isso permite controlar toda a experiência do cliente e incentivá-lo a voltar ao site para comprar repetidamente.