Compras em direto: guia completo para vendas em transmissão ao vivo (2025)

As compras em direto vieram para ficar

Desde que esta nova tendência ganhou força na Ásia com o Taobao Live da Alibaba, temos acompanhado com curiosidade o modo como o fenómeno do comércio em direto evolui nos países ocidentais. O veredicto, no entanto, já está dado: o crescimento é contínuo.

O mercado de e-commerce em direto deverá duplicar nos próximos três anos nos Estados Unidos, de 31,7 mil milhões de euros em 2023 para 67,8 mil milhões em 2026.

As compras em direto combinam o melhor das experiências de compra físicas e digitais, transformando uma simples transação num momento envolvente, divertido e capaz de gerar confiança a longo prazo.

Neste guia explicamos como as compras em direto podem impulsionar o seu negócio de e-commerce, as plataformas mais relevantes para começar e as melhores práticas para tornar as suas transmissões ao vivo verdadeiramente eficazes.

O que são as compras em direto?

As compras em direto são uma estratégia de marketing que assenta em transmissões em direto, onde um apresentador mostra produtos e os espectadores podem comprá-los em tempo real.

Este formato oferece às marcas a oportunidade de interagir com o público nos seus próprios sites ou nas redes sociais. Mas não são apenas as marcas a fazê-lo, influenciadores e até consumidores comuns também realizam transmissões, recorrendo a plataformas como o Amazon Live ou os Posh Shows do Poshmark.

Um exemplo é a transmissão da Pai Skincare, apresentada ao vivo no YouTube e integrada na secção de vídeos em direto do site da Nordstrom.

A ideia de usar vídeo ao vivo para demonstrar e vender produtos não é nova. A Home Shopping Network foi pioneira nos anos 80, ao transmitir programas de vendas televisivas para artigos de beleza, moda e casa, convidando os espetadores a ligar para comprar aquilo que viam no ecrã.

Hoje, a diferença é apenas o meio: trocámos as televisões por smartphones, os estúdios por redes sociais e o “Ligue Já” por um botão “Compre Agora”. O princípio mantém-se: interação em tempo real, demonstrações de produto e feedback imediato do cliente.

O modelo digital de compras em direto nasceu na China na década de 2010 e tem crescido de forma exponencial. Em 2021, o setor valia 2,27 biliões de yuan, valor que duplicou em apenas dois anos, atingindo 4,9 biliões.

Os mercados ocidentais ainda estão a recuperar terreno, mas o interesse cresce rapidamente: 14% dos adultos americanos já compraram num evento de compras em direto, e 19% dizem querer experimentar.

Em resumo: há potencial real para as marcas que apostarem desde já nesta estratégia.

Como funcionam as compras em direto?

As compras em direto baseiam-se em três elementos essenciais:

1. São feitas em vídeo.
2. Acontecem em tempo real.
3. Estão diretamente associadas a produtos que podem ser comprados durante a transmissão.

Os eventos podem decorrer em redes sociais, em plataformas especializadas ou no próprio site e na aplicação de uma loja online.

Normalmente, uma ou mais pessoas apresentam os produtos, mostrando como se usam, partilhando benefícios e tirando dúvidas dos espetadores em direto através do chat.

Durante o vídeo, surgem ligações clicáveis, barras laterais ou pop-ups que permitem comprar os produtos em destaque. Dependendo da plataforma, a compra pode ser concluída ali mesmo ou redirecionada para o site da marca.

As marcas costumam ainda oferecer códigos de desconto e bónus exclusivos válidos apenas durante a transmissão, incentivando a participação ao vivo.

Quais são os benefícios de apostar nas compras em direto?

As compras em direto são hoje uma das várias formas de comércio digital, a par dos mercados online, redes sociais ou voice commerce. Mas distinguem-se pela experiência: são imediatas, pessoais e envolventes.

Pessoas em vários países concordam que querem comprar mais produtos através deste formato. Eis porquê:

Clientes mais informados e envolvidos

As transmissões em direto permitem-lhe mostrar mais informação sobre os produtos num período de tempo muito mais curto. Em vez de obrigar o cliente a fazer o trabalho todo, comparar opções, ler avaliações, ver vários vídeos e analisar dezenas de fotografias, pode concentrar tudo isso numa única experiência, em apenas alguns minutos.

Além de informativo, o formato é inspirador, educativo e até divertido, ajudando a tornar a sua marca mais memorável.

Embora os descontos exclusivos sejam o principal atrativo das compras em direto, os consumidores também valorizam a inspiração, as ideias, a interação em tempo real e as recomendações personalizadas. Dito de outra forma, oferecer um desconto é a parte fácil, o que fideliza o cliente é o valor real que acrescenta e a ligação que cria durante o evento.

Um estudo mais recente revelou resultados semelhantes: 42% dos compradores americanos consideram as transmissões em direto “divertidas”, e 35% veem-nas como uma forma de conseguir melhores negócios.

Taxas de conversão mais altas e lançamentos mais bem-sucedidos

As compras em direto podem transformar o desempenho dos seus lançamentos e impulsionar as conversões gerais.

A Tru Earth, marca ecológica de detergentes, regista aumentos regulares no tráfego e no envolvimento durante eventos em direto. “Observámos um aumento de 20% nas conversões durante o nosso último lançamento”, afirma Ryan McKenzie, cofundador. “O evento em direto representou uma parte significativa da receita do dia.”

Outro caso é o da Buywith, uma plataforma de compras em direto cujos utilizadores têm multiplicado por dez as conversões através de experiências interativas.

Já o retalhista de moda Printemps obtém resultados consistentes com o uso do Bambuser: mais de 300 mil visualizações por evento, 20% de público recorrente e cerca de 40% de vendas geradas para parceiros.

Um canal de crescimento a longo prazo

Com estes resultados, as marcas que experimentaram dificilmente voltam atrás.

Um estudo da Coresight Research revelou que eventos regulares de compras em direto ajudam as marcas a criar um público fiel, uma vez que mais de metade dos espectadores assiste a transmissões compráveis várias vezes por semana.

Tal como o SEO, os anúncios pagos ou o marketing de influenciadores, as compras em direto podem tornar-se um pilar estratégico de crescimento sustentado.

A Coresight estima que este formato representa mais de 5% de todas as vendas de e-commerce nos EUA até 2026. As marcas que se posicionarem desde já podem registar aumentos de 25% ou mais na receita principal, segundo dados citados pela CNBC.

Em resumo: o momento certo para apostar é agora.

Como começar com as compras em direto

Para testar o formato, mantenha o processo simples. Siga estes passos práticos:

1. Escolha os produtos a destacar. Selecione até 10 artigos, de preferência os mais vendidos ou lançamentos recentes, para facilitar a construção da mensagem.
2. Defina data, hora e duração. Evite épocas de pico como a Black Friday e escolha horários convenientes para o público principal.
3. Escolha o formato. Pode ser uma entrevista com um especialista, um tutorial, uma demonstração ou bastidores da marca. Faça um guião leve, mas estruturado.
4. Decida onde transmitir. O YouTube é um bom ponto de partida. Foque-se numa plataforma em vez de tentar várias ao mesmo tempo.
5. Promova o evento. Use os seus canais habituais (e-mail, redes sociais, site) para divulgar data, horário, descontos e surpresas.
6. Prepare o equipamento. Garanta boa iluminação, uma câmara de qualidade, um tripé e as aplicações necessárias.

Plataformas de compras em direto

As ferramentas para transmitir e vender ao vivo dividem-se em três categorias principais:

1. Plataformas de redes sociais
2. Ferramentas de compras em direto integradas em lojas online
3. Plataformas independentes de comércio em direto

1. Plataformas de redes sociais

Esta categoria inclui redes sociais amplamente conhecidas que combinaram as suas transmissões em direto com funcionalidades de compra integradas.

(Nota: o Facebook e o Instagram chegaram a oferecer esta funcionalidade, mas a Meta encerrou as suas opções de compras em direto em 2022 e 2023, respetivamente.)

YouTube

Como parte do universo Google, não é surpresa que o YouTube lidere nesta área. A barreira de entrada é praticamente nula, especialmente desde que o YouTube fez parceria com a Shopify, permitindo às empresas importar produtos diretamente do seu catálogo e vendê-los durante as transmissões.

TikTok

O TikTok consolidou-se como o cruzamento entre entretenimento e comércio. A popular hashtag “TikTok made me buy it” ultrapassa os sete mil milhões de visualizações, e a plataforma é frequentemente “culpada” por esgotar produtos em minutos.

A funcionalidade TikTok Shop, disponível em mercados como os Estados Unidos, Reino Unido, Indonésia, Malásia, Tailândia, Filipinas, Vietname, e Singapura, permite que os utilizadores comprem diretamente durante as transmissões em direto.

Pinterest TV

O Pinterest TV foi lançado no final de 2021 como uma série de episódios originais e compráveis transmitidos em direto. Inicialmente, apenas criadores selecionados podiam participar, mas a plataforma abriu depois as candidaturas a todos os criadores.

Antes da época natalícia de 2022, o Pinterest TV organizou um evento de compras especial, com marcas como JENNY BIRD, Wayfair, NUDESTIX, entre outras, reforçando o seu papel no ecossistema das compras em direto.

Atualmente, o Pinterest TV está disponível apenas nos EUA, Canadá, Austrália, Reino Unido e Alemanha.

2. Ferramentas de compras em direto para marcas de e-commerce

Estas ferramentas foram desenvolvidas para integrar-se facilmente com a infraestrutura existente de uma loja online, como a plataforma de e-commerce e o site, e permitir a realização de transmissões interativas.

Esta não é uma lista exaustiva, mas inclui algumas das melhores opções para começar.

Bambuser

O Bambuser é uma tecnologia de vídeo interativo que permite transformar vídeos gravados em compráveis e realizar eventos em direto, seja em formato “um-para-muitos” (como uma transmissão pública) ou em sessões privadas “um-para-um” com clientes.

É utilizado por grandes e pequenas marcas, incluindo Bloomingdale’s, Pai Skincare e HUGO BOSS. As lojas Shopify podem integrá-lo de forma simples e rápida.

Now Live

O Now Live é um software criado especificamente para lojas Shopify. Permite que os clientes vejam e comprem produtos diretamente a partir do vídeo, usando o mesmo processo de checkout que já conhecem e em que confiam.

A marca de joias Modern Gents é um bom exemplo de utilização desta ferramenta.

Livescale

O Livescale é a escolha de marcas como Kiehl’s, Dermalogica, Tatcha e Giorgio Armani. Destaca-se pela capacidade de promover automaticamente as próximas transmissões das marcas, tanto no site como nas redes sociais.

A Three Ships Beauty, por exemplo, relatou mais de 350 encomendas em apenas uma hora no seu primeiro evento. Desde então, o Livescale tornou-se um dos pilares da sua estratégia de marketing, usado em cada lançamento de produto e grandes promoções.

Emplifi

O Emplifi combina transmissões de compras “um-para-um” e “um-para-muitos” com ferramentas de social e commerce analytics. É utilizado por marcas como Pandora, HP e Marks & Spencer.

Durante uma transmissão, é possível abrir videochamadas individuais com clientes que precisem de ajuda adicional antes de concluir a compra, tornando a experiência personalizada e consultiva.

3. Plataformas independentes de compras em direto

Estas plataformas são acessíveis a qualquer pessoa, desde consumidores que gostam de recomendar produtos até influenciadores e marcas que querem vender em tempo real.

A principal diferença entre estas plataformas e as ferramentas integradas é a descoberta: aqui, os utilizadores podem explorar dezenas de transmissões em direto e descobrir novos produtos sem depender da publicidade da marca.

Amazon Live

O Amazon Live ajuda criadores e marcas a conectarem-se com compradores de forma direta e dinâmica. Segundo a Amazon, é possível transmitir ao vivo na plataforma se for:

• um Vendedor Profissional registado no Amazon Brand Registry,
• um Fornecedor com uma loja aprovada na Amazon,
• ou um Amazon Influencer.

Se já vende através da Amazon, pode facilmente testar o formato. O vídeo em direto inclui carrosséis de produtos logo abaixo da transmissão, criando uma experiência de compra imersiva e familiar para o utilizador.

ShopShops

O ShopShops é uma aplicação de compras em direto centrada em produtos de moda, beleza e estilo de vida. A plataforma trabalha tanto com marcas e retalhistas independentes como com apresentadores e criadores.

Em abril de 2023, contava já com mais de 2,7 milhões de utilizadores nos Estados Unidos, Europa, Ásia e Médio Oriente. As transmissões são verticais e otimizadas para telemóveis, o formato preferido do público atual.

TalkShopLive

O TalkShopLive é uma plataforma de comércio em vídeo que integra um ponto de venda diretamente no leitor, tornando a experiência de compra e venda fluida e sem interrupções.

Grandes retalhistas como o Walmart, artistas como Kelly Clarkson e Ed Sheeran, e marcas como a La Bella Donna já tiram partido das funcionalidades avançadas do TalkShopLive.

Os espetadores podem assistir a tutoriais, descobrir produtos de edição limitada, aceder a guias de compras e interagir com as suas marcas e criadores favoritos, tudo no mesmo espaço.

O melhor de tudo? Pode integrar o TalkShopLive diretamente na sua loja Shopify, sem complicações técnicas.

NTWRK

O NTWRK é uma plataforma de comércio com o formato de vídeo desenvolvida a pensar nas gerações Z e milenial, com foco em experiências interativas e produtos exclusivos.

O site foi desenhado para direcionar os utilizadores para categorias de interesse, como ténis, arte ou acessórios, tornando a descoberta de produtos intuitiva e personalizada.

Tanto marcas como criadores independentes podem candidatar-se para vender através da plataforma.

Melhores práticas e dicas para compras em direto

Vamos agora analisar o que algumas marcas já estão a fazer para tirar o máximo partido das compras em direto.

1. Ofereça bónus e incentivos exclusivos a quem assiste em direto

O FOMO (fear of missing out, ou “medo de ficar de fora”) é um motor poderoso para gerar ação imediata.

Durante as transmissões em direto, ofereça algo que só quem está a assistir possa aproveitar, um código de desconto, um produto gratuito, uma edição limitada ou até um sorteio. Isto recompensa quem dedica o seu tempo e cria um sentido de exclusividade.

Um bom exemplo é o da POPFLEX, que fixou um comentário com um código de desconto especial durante o seu evento em direto antes da Black Friday.

2. Integre as transmissões com o seu programa de fidelização

Se a sua marca tem um programa de fidelidade, combine-o com as suas campanhas de compras em direto para aprofundar o envolvimento.

Por exemplo, a drogaria alemã dmLIVE realiza sessões regulares de compras em direto no mercado croata, acessíveis apenas a clientes registados.

Durante os eventos, especialistas apresentam temas e produtos relacionados, e os espectadores podem explorar uma lista interativa no canto do ecrã.

Além disso, quem assiste recebe cupões exclusivos que dão pontos extra no programa de fidelização ao concretizar uma compra.

Mostre conhecimento profundo dos seus produtos e do seu público

A chave para inspirar confiança é a especificidade. Fale com clareza sobre os benefícios reais dos produtos e a quem se destinam.

Evite frases genéricas como “é o melhor produto do mercado”. Em vez disso, descreva cenários reais: “Este protetor solar é ideal para quem tem pele oleosa e quer uma textura leve sob a maquilhagem.”

A marca de joias Celeste Sol faz isto na perfeição. Numa transmissão, a fundadora Tiffany Joachim explicou: “Se não gosta de sentir peso nas orelhas, estas peças são ideais… são leves como o ar, não magoam nem incomodam.”

Este tipo de comunicação específica transmite confiança e mostra empatia pelo cliente.

Faça parcerias com influenciadores ou figuras que o seu público adora

Vale a pena unir forças com alguém que o seu público já conhece e admira.

Por um lado, os seus clientes e seguidores atuais terão mais motivos para assistir ao evento, já que isso lhes dá a oportunidade de interagir com essa pessoa. Por outro, alargará o seu alcance, porque o parceiro, seja um influenciador, celebridade ou marca amiga, trará também parte da sua própria audiência.

As colaborações podem variar entre nano-influenciadores e grandes nomes da indústria, passando por celebridades ou outras marcas complementares (desde que não sejam concorrentes diretas).

Um bom exemplo é o da marca de sofás Snug, que colaborou com a comediante Katherine Ryan. O resultado foi impressionante:

• aumento de 160% nas marcações de consultas virtuais;
• subida de 450% nas vendas;
• mais de 6.000 participantes no evento de transmissão em direto.

O sucesso repetiu-se no evento seguinte, que foi simultaneamente presencial e transmitido online. Desta vez, a Snug convidou bandas dos anos 2000, apelando à sua audiência millennial.

Mais de 11.600 pessoas inscreveram-se para ganhar bilhetes para o concerto, e o evento gerou mais de 100.000 impressões nas redes sociais durante a noite.

Priorize a autenticidade e o envolvimento

As compras em direto são um canal de marketing verdadeiramente bidirecional. Se o foco estiver apenas em falar e não em ouvir, o impacto será limitado.

A marca HeftyBerry, que vende grinaldas e decorações artesanais, adotou uma abordagem centrada na autenticidade, e o resultado foram mais de 50.000 euros em vendas nas primeiras 24 horas.

“É essencial priorizar a autenticidade e o envolvimento acima de tudo”, afirma Ilia Mundut, fundador e CEO da marca. “Ao criar experiências interativas onde os clientes podem fazer perguntas e partilhar opiniões em tempo real, gera-se um sentimento de comunidade em torno da marca, que alimenta a fidelidade e as compras repetidas.”

Um exemplo semelhante vem do Printemps, a icónica loja de departamentos francesa. Para fortalecer a ligação com o seu público, a empresa criou uma área de compras em direto integrada no próprio site.

Além de permitir que os clientes votassem nos horários das transmissões, os eventos contavam com os personal shoppers da marca, reforçando a proximidade e confiança com o público.

Conclusão: o que as compra em direto representam para o futuro do e-commerce

Os seus clientes podem estar à procura de mais ligação, mais valor e experiências mais imersivas com a sua marca, e as compras em direto oferecem exatamente isso.

O futuro do e-commerce será cada vez mais fluido e integrado entre canais. Quer opte por organizar as suas próprias transmissões ou colaborar com parceiros estratégicos, as compras em direto podem impulsionar envolvimento, crescimento e resultados sustentáveis.

Autenticidade, personalização e conversas reais criam o triângulo perfeito: mais confiança, mais vendas e maior fidelidade.