Jaki jest dobry średni wskaźnik konwersji w e-commerce w 2026 roku?

Jako właściciel sklepu, współczynnik konwersji e-commerce może być najważniejszym wskaźnikiem rentowności Twojego biznesu. To dość proste pojęcie do zrozumienia, ale nie łatwe do poprawy. Jednak wysoki współczynnik konwersji e-commerce jest kluczowy dla sukcesu Twojego sklepu.

Czym jest konwersja?

Konwersja następuje wtedy, gdy użytkownik wykonuje na Twojej stronie działanie, którego oczekujesz. Każda strona internetowa i jej zespół marketingu cyfrowego decyduje, co definiuje jako konwersję.

Konwersją może być dla Ciebie interakcja potencjalnych klientów z wyskakującymi okienkami. Możesz też nazywać konwersją złożenie zamówienia.To zależy od celu Twojego biznesu.

Zazwyczaj firmy określają jako konwersje e-commerce działania, które w wymierny sposób wpływają na ich biznes online. Skupia się to zwykle na zamówieniach lub czynnościach, w których ktoś udostępnia swoje dane kontaktowe, takie jak adres e-mail, co pozwala na dalsze działania marketingowe.

Benchmarki średniego współczynnika konwersji sklepów internetowych

Według liderów branży średni wskaźnik konwersji w e-commerce wynosi około 2,5–3%. Nie oznacza to jednak, że jest to poziom optymalny dla każdego sklepu. 2,5% można uznać za punkt wyjścia, lecz warto nieustannie pracować nad jego poprawą poprzez optymalizację i testy.

Aplikacja analityczna Shopify LittleData przeprowadziła kompleksowe badanie współczynników konwersji sklepów Shopify i ustaliła, że średni współczynnik konwersji dla sklepów Shopify wynosi 1,4%, natomiast sklepy z wynikiem 3,2% lub wyższym plasują się wśród 20% najlepszych. Jeśli Twój sklep osiąga 4,7%, jesteś już w górnych 10% najlepiej konwertujących sklepów Shopify.

Czym jest wskaźnik konwersji w e-commerce?

Mówiąc o wskaźniku konwersji w e-commerce, najczęściej chodzi o wskaźnik konwersji zamówień — czyli procent wizyt, które zakończyły się zakupem.

Formuła jest prosta:

Wskaźnik konwersji e-commerce = (liczba zamówień / liczba wizyt na stronie)

Przykład: jeśli Twoja strona miała 1000 wizyt, a 50 z nich zakończyło się zakupem, Twój wskaźnik konwersji wynosi (50 / 1000) = 0,05, czyli 5%.

Różne narzędzia mogą nazywać tę metrykę nieco inaczej.

Google Analytics nazywa ją „współczynnikiem konwersji e-commerce", a Analytics Shopify „współczynnikiem konwersji sklepu internetowego", natomiast inne narzędzia analityczne mogą nazywać to „współczynnikiem transakcji" lub „współczynnikiem zamówień". Wszystkie oznaczają to samo.

Czym jest wskaźnik konwersji?

Wskaźnik konwersji to procent całkowitej liczby wizyt na stronie internetowej, które skutkują działaniem konwersyjnym. Wyrażany jest jako procent i obliczany za pomocą prostej formuły:

Wskaźnik konwersji = liczba określonych działań podjętych w danym okresie / całkowita liczba wizyt na Twojej stronie w tym samym okresie

Przykład: jeśli Twoim celem jest subskrypcja newslettera, a na 1000 wizyt przypada 100 zapisów, Twój wskaźnik konwersji wynosi 100 / 1000 = 0,10, czyli 10%.

Najczęstsze błędne przekonania o wskaźniku konwersji w e-commerce

Sesje (wizyty) zamiast użytkowników

Gdy ktoś odwiedza Twoją stronę internetową, większość narzędzi analitycznych nazywa to „sesją" i identyfikuje osobę (lub jej urządzenie) jako „użytkownika". Jeśli odwiedzisz stronę w niedzielę, a potem wrócisz ponownie w poniedziałek, będziesz jednym użytkownikiem, który miał dwie sesje. Wskaźnik konwersji w e-commerce oblicza się używając liczby zamówień i sesji w danym okresie, a nie liczby użytkowników. Użycie liczby użytkowników mogłoby zawyżyć wynik. Niektórzy marketerzy zaczęli opowiadać się za używaniem użytkowników zamiast sesji, szczególnie dla sklepów z wysokimi cenami, gdzie większość użytkowników potrzebuje wielu sesji przed konwersją, ale normą branżową nadal pozostają sesje.

Używanie „ogólnego wskaźnika konwersji"

Ogólny wskaźnik konwersji strony internetowej to procent wizyt (sesji), które podejmują jakiekolwiek działanie konwersyjne. Obejmuje to zamówienia, ale może również obejmować działania takie jak subskrypcje newslettera, zapisy na przedsprzedaż lub dodanie do koszyka. Ogólny wskaźnik konwersji strony internetowej będzie zazwyczaj wyższy niż jej wskaźnik konwersji e-commerce, który odnosi się tylko do zamówień.

Jak mierzyć wskaźnik konwersji w e-commerce?

Wskaźnik konwersji e-commerce strony internetowej można mierzyć za pomocą narzędzia analityki internetowej. Google Analytics jest najpopularniejszym narzędziem i skupia się na danych tylko ze strony internetowej. Istnieje jednak wiele sposobów śledzenia tej metryki. Oto inne popularne narzędzia:

• Segment: agreguje dane z wielu źródeł, takich jak reklamy Facebook i Instagram.
• Heap: podobnie do Segmentu, Heap agreguje dane z wielu źródeł i pozwala na większe dostosowanie śledzenia zdarzeń niż Google Analytics.
• Triple Whale: to narzędzie analityczne śledzi wszystkie punkty kontaktu klienta z marką, w tym aktywność w mediach społecznościowych i wyszukiwarkach.

Większość narzędzi analitycznych działa w ten sam sposób – dostarczają fragment kodu do dodania na Twoją stronę, który (z pomocą marketera lub dewelopera) interpretuje, kiedy sesja się rozpoczyna i kończy oraz kiedy następuje zamówienie.

Wybór odpowiedniego narzędzia zależy od Twojego budżetu, kanałów pozyskiwania i poziomu wydatków na reklamy (wysokie wydatki na reklamy wymagają bardziej złożonych narzędzi analitycznych i atrybucyjnych).

Jak często mierzyć wskaźnik konwersji w e-commerce?

Większość marketerów analizuje wskaźnik konwersji w e-commerce w regularnych odstępach czasu. Stały harmonogram przeglądów pozwala uniknąć nadmiernych reakcji na chwilowe wahania oraz lepiej dostrzegać długoterminowe trendy. Oto najczęściej stosowane interwały monitorowania wskaźnika konwersji w e-commerce:

Cotygodniowe monitorowanie

Cotygodniowy przegląd służy głównie temu, by upewnić się, że nie wystąpiły żadne nieoczekiwane spadki lub skoki wskaźnika konwersji, które mogłyby świadczyć o problemie technicznym na stronie. Nagły wzrost może na przykład oznaczać, że jeden z produktów został przypadkowo oznaczony jako „darmowy”).

Miesięczna optymalizacja

Miesięczny przegląd pozwala zidentyfikować możliwości poprawy wskaźnika konwersji. Warto wtedy sprawdzić, które kategorie produktów lub strony docelowe osiągają najlepsze wyniki, a także ocenić, czy wprowadzenie nowych funkcji — takich jak aplikacje do recenzji produktów — mogłoby dodatkowo zwiększyć konwersję. To również dobry moment na planowanie i przeprowadzanie testów A/B.

Strategia kwartalna/roczna

W dłuższej perspektywie, kwartalne lub roczne analizy pomagają wyznaczyć kierunek strategicznych zmian, które mogą znacząco wpłynąć na wskaźnik konwersji. Obejmują one m.in. lepsze komunikowanie propozycji wartości marki, rebranding, przeprojektowanie doświadczenia użytkownika (UX) lub wprowadzenie czasowych promocji i nowych edycji produktów.

Podsumowanie kampanii

Oprócz regularnych przeglądów, szczególną uwagę warto poświęcić analizie wyników po dużych kampaniach marketingowych — takich jak świąteczne wyprzedaże, premiery nowych produktów czy współprace z influencerami. Porównanie wyników kampanii z wcześniejszymi okresami pozwala dokładniej ocenić jej skuteczność i wpływ na wskaźnik konwersji.

Benchmarki wskaźnika konwersji w e-commerce

Idea uniwersalnego benchmarku dla wskaźników konwersji e-commerce to mit. Wskaźnik konwersji nie jest napędzany tylko jakością doświadczenia sklepu, a wyższy wskaźnik nie zawsze jest lepszy. Oto kilka rzeczy, które wpłyną na to, jak porównujesz swoje wskaźniki konwersji e-commerce:

Źródła ruchu

Strony, które generują duży ruch z reklam lub postów blogowych, zazwyczaj mają niższy wskaźnik konwersji niż strony, które polegają na ruchu od istniejących klientów lub obserwujących w mediach społecznościowych. Ten typ strategii nie jest gorszy, po prostu oznacza, że sklep przedstawia swoją markę większej liczbie osób po raz pierwszy.

Poziom cen

Strony oferujące droższe produkty zazwyczaj osiągają niższe wskaźniki konwersji niż te, które sprzedają tańsze artykuły. Zakup o wyższej wartości zwykle wymaga od konsumenta większego zastanowienia niż szybka, impulsowa transakcja, ponieważ wiąże się z większym wydatkiem w stosunku do jego dochodów.

Zgodnie z powszechnym przekonaniem w psychologii marketingu, średnie wskaźniki konwersji zaczynają spadać po przekroczeniu progów cenowych około 200 zł (50 USD), następnie ponownie przy 600 zł (150 USD) i 2000 zł (500 USD).

Typ zakupu

Sklepy internetowe oferujące produkty w modelu subskrypcyjnym zazwyczaj osiągają niższe wskaźniki konwersji niż te sprzedające produkty jednorazowe. Wynika to z faktu, że konsumenci potrzebują więcej czasu, aby przemyśleć długoterminowe zobowiązanie, a dodatkowo sklepy subskrypcyjne zwykle generują mniej wizyt od powracających klientów.

Mimo to porównanie wyników swojego sklepu ze średnią rynkową może być bardzo pomocne w ocenie jego ogólnej skuteczności.

Jak obliczyć wskaźnik konwersji?

Firmy e-commerce głównie odnoszą się do konwersji jako ukończonej sprzedaży. Możesz też uznać zapisanie się do newslettera za konwersję, ale dla celów tego przewodnika konwersją będzie sprzedaż e-commerce.

Aby obliczyć swój współczynnik konwersji:

1. Śledź całkowitą liczbę odwiedzających

Spójrz na całkowitą liczbę odwiedzających na Twojej stronie internetowej w określonym czasie. Możesz używać narzędzi takich jak Google Analytics do śledzenia ruchu na stronie. Uwzględnij wszystkich odwiedzających, niezależnie od tego, czy dokonali zakupu, czy nie.

2. Monitoruj całkowitą liczbę konwersji

Śledź całkowitą liczbę ukończonych sprzedaży w pożądanym przedziale czasowym. Możesz znaleźć tę liczbę w swoim raporcie sprzedaży w panelu administracyjnym Shopify.

3. Oblicz wskaźnik konwersji

Aby obliczyć wskaźnik konwersji, użyj poniższej formuły:

Wskaźnik konwersji = (całkowita liczba konwersji / całkowita liczba odwiedzających) × 100

Na przykład, jeśli Twoja strona miała 1000 odwiedzających, a 20 z nich dokonało zakupu, wskaźnik konwersji wyniesie:

(20 / 1000) × 100 = 2%

Pamiętaj, aby zachować spójność w analizowanym okresie czasu. Jeśli liczysz wskaźnik konwersji dla konkretnego miesiąca, upewnij się, że zarówno liczba odwiedzających, jak i liczba konwersji dotyczą tego samego miesiąca.

Jak poprawić wskaźnik konwersji sklepu internetowego?

Optymalizacja wskaźnika konwersji (CRO) to niezwykle złożony temat zasługujący na osobny przewodnik.

Jednak jeśli dopiero zaczynasz z CRO na Twojej stronie, oto kilka wskazówek dotyczących poprawy wskaźnika konwersji:

Opracuj propozycję wartości

Twoja propozycja wartości lub unikalna propozycja sprzedaży (USP) to najważniejszy czynnik Twojego współczynnika konwersji. Jeśli masz fantastyczny, unikalny produkt i przekaz, który spełnia potrzeby Twoich klientów, odwiedzający Twoją stronę będą tolerować wiele innych niedoskonałości w doświadczeniu, aby otrzymać Twój produkt. Przejrzyj swoją stronę i zadaj sobie pytanie: „Czy jasne jest, czym jest mój produkt i dlaczego go potrzebują?"

Zmniejsz tarcie

Tarcie to każdy element doświadczenia użytkownika, który jest niepotrzebnie trudny lub mylący. Może to obejmować wszystko – od skomplikowanego procesu płatności po niejasne informacje o kosztach wysyłki. Nawet pojedynczy element tarcia może znacząco obniżyć wskaźnik konwersji na stronie.

Zmniejsz niepokój kupującego

To szczególnie ważne dla nowych stron i marek. Klienci nie mogą zobaczyć ani dotknąć produktu przed zakupem, dlatego potrzebują dodatkowych gwarancji jakości. Sklepy mogą zmniejszyć niepokój klientów poprzez jasne polityki zwrotów i gwarancji, dowody społeczne, takie jak recenzje, czy immersyjne doświadczenia zakupowe, np. dzięki technologii AR.

Zmniejsz porzucanie koszyka

Zmniejsz porzucanie koszyka zakupowego, upraszczając proces płatności, zachowując transparentność kosztów i oferując opcje płatności bez rejestracji. Wykorzystuj strategie, takie jak automatyczne wiadomości e-mail lub reklamy remarketingowe, aby przypominać o dokończeniu zakupów.

Optymalizuj pod urządzenia mobilne

Upewnij się, że Twoja strona działa sprawnie na urządzeniach mobilnych — z intuicyjną nawigacją, szybkim ładowaniem i czytelnymi przyciskami CTA. Ułatwiaj płatności mobilne, by poprawić doświadczenie klienta i zwiększyć wskaźnik konwersji.

Śledź odpowiednie KPI

Zidentyfikuj i monitoruj kluczowe wskaźniki wydajności dopasowane do Twoich celów. Przykładowe metryki to wskaźnik konwersji, średnia wartość zamówienia, wskaźnik porzucania koszyka czy wartość życiowa klienta. Dzięki temu zrozumiesz, jak działa Twój biznes i podejmiesz trafne decyzje strategiczne.

• Wykorzystuj opinie klientów: wykorzystaj siłę dowodu społecznego, prezentując recenzje klientów. Autentyczne recenzje i oceny nie tylko budują zaufanie u potencjalnych kupujących, ale także podkreślają wartość Twojego produktu.
• Inwestuj w narzędzia map ciepła: wykorzystuj narzędzia map ciepła do wizualizacji interakcji klientów na Twojej stronie internetowej. Te narzędzia mogą ujawnić gorące i zimne obszary, pokazując gdzie odwiedzający klikają, przewijają lub zatrzymują się najdłużej,co pozwala optymalizować projekt strony, poprawiając doświadczenie użytkownika i zwiększając liczbę konwersji.

Inwestowanie w optymalizację wskaźnika konwersji e-commerce

Śledzenie wskaźników konwersji jest proste, ale niekoniecznie łatwe.

Mierzenie wskaźnika konwersji w e-commerce faktycznie sprowadza się do porównania liczby zamówień w danym okresie z liczbą sesji. Jednak unikanie błędów pomiarowych, ustalenie odpowiednich punktów odniesienia i harmonogramu przeglądów oraz poprawa wskaźnika w czasie to zadania, które mogą okazać się znacznie bardziej złożone.
Podmioty e-commerce, które potrafią skutecznie realizować te działania, zyskują potężny zestaw narzędzi do wynoszenia swoich sklepów na wyższy poziom.