Popyt rynkowy: jak zbadać i obliczyć zapotrzebowanie na Twój produkt?

Masz świetny pomysł na nowy produkt? Sama ekscytacja nie wystarczy. Aby biznes wypalił, potrzebujesz czegoś więcej niż tylko intuicji. Niezależnie od tego, czy chcesz zyskać pewność siebie, czy przygotować solidne argumenty dla inwestorów, zrozumienie popytu rynkowego w Twojej niszy to absolutna podstawa przy zakładaniu firmy.

Obliczanie popytu rynkowego wymaga znalezienia odpowiedzi na pytania dotyczące grupy docelowej, jej zachowań zakupowych oraz czynników, które wpływają na preferencje i nawyki klientów. W tym artykule poznasz podstawy analizy popytu na produkt lub usługę, zanim zainwestujesz w swój pomysł czas i pieniądze.

Czym jest popyt rynkowy?

Popyt rynkowy to, najprościej mówiąc, całkowita ilość produktu lub usługi, którą konsumenci chcą i mogą kupić w danym okresie przy różnych poziomach cen.

Zrozumienie popytu rynkowego ma dla firm istotne znaczenie. To właśnie analiza popytu podpowiada, ile towaru produkować, jakie strategie cenowe przyjąć i które działania marketingowe będą skuteczne, aby trafić w potrzeby i trendy na rynku.

Podstawowa zasada ekonomii, znana jako prawo popytu, mówi, że wyższa cena prowadzi do niższego zapotrzebowania, a niższa cena – do wyższego.

Co wpływa na popyt rynkowy? Na popyt rynkowy wpływa znacznie więcej czynników niż tylko cena:

• Cena produktu lub usługi. Jak już wspomnieliśmy, zmiany cen zazwyczaj wpływają odwrotnie na wielkość popytu.
• Dochody kupujących. Zmiany w zarobkach konsumentów mogą wpłynąć na cały rynek (w ekonomii nazywa się to przesunięciem krzywej popytu). Kiedy dochody rosną, zazwyczaj rośnie też popyt na tzw. dobra normalne, podczas gdy popyt na produkty uznawane za gorszej jakości może maleć.
• Ceny dóbr powiązanych. Zmiany cen substytutów (produktów, które mogą zastąpić Twój) lub dóbr komplementarnych (używanych razem z Twoim) mogą wpłynąć na zainteresowanie oryginalnym produktem.
• Preferencje konsumentów. Zmiany w gustach, nowe trendy czy wartości społeczne potrafią znacząco przetasować rynek.
• Oczekiwania konsumentów. Przewidywania dotyczące przyszłych zmian cen lub dostępności produktu wpływają na bieżące decyzje zakupowe.

Całkowity popyt rynkowy może się zmieniać w czasie i zazwyczaj tak właśnie się dzieje. Czasem są to zmiany sezonowe i przewidywalne, a niekiedy wynikają z czynników zupełnie losowych, jak klęska żywiołowa czy pandemia.

Dlaczego popyt rynkowy jest ważny?

Gdy więcej osób chce kupić dany produkt, popyt rynkowy rośnie, a ceny detaliczne zazwyczaj idą w górę. Kiedy zapotrzebowanie maleje, ceny zwykle również spadają. Na każdym konkurencyjnym rynku wahania podaży i popytu są czymś naturalnym.

Częstym błędem w biznesie, zwłaszcza na etapie rozwoju produktu, jest ignorowanie popytu rynkowego. Nie chcesz przecież inwestować w coś, czego nikt nie kupi. Zalegający towar to czysta strata i zablokowane miejsce w magazynie. Trzeba również brać pod uwagę ogólny potencjał wzrostu w danym segmencie.

Z drugiej strony, równie ważne jest, aby mieć wystarczająco dużo towaru i móc zaspokoić potrzeby klientów. Braki w magazynie to kosztowny problem, przez który możesz stracić szansę na zdobycie lojalnego klienta.

Jaka jest różnica między popytem indywidualnym a rynkowym?

Popyt indywidualny dotyczy zapotrzebowania zgłaszanego przez jedną osobę lub gospodarstwo domowe. Z kolei popyt rynkowy to suma popytu wszystkich konsumentów w danym segmencie.

Przykładowo osoba pasjonująca się psami jest skłonna zapłacić więcej za specjalistyczny produkt dla zwierząt niż ktoś, kto ma do nich stosunek obojętny. Preferencje tej jednej osoby nie odzwierciedlają jednak trendów całego rynku. Czasem popyt rynkowy bywa nazywany popytem zagregowanym, właśnie dlatego, że sumuje indywidualne zapotrzebowanie.

Trzeba o tym pamiętać, prowadząc własne badania rynkowe. Aby miarodajnie oszacować popyt rynkowy, musisz ankietować szeroką grupę osób, a nie tylko największych entuzjastów Twojej branży. Jeśli oprzesz prognozy wyłącznie na opiniach kilku fanów, uzyskasz zniekształcony obraz rynku i narazisz się na straty.

Czym jest krzywa popytu rynkowego?

Krzywa popytu rynkowego to graficzne przedstawienie zależności między ceną produktu a jego pożądaną ilością na rynku.

Jest to wykres liniowy:

• Na osi pionowej (Y) znajdują się różne poziomy cen.
• Na osi poziomej (X) znajduje się łączna ilość produktu, jaką konsumenci chcą i mogą kupić w danym okresie przy określonej cenie.

Krzywa ta zazwyczaj jest malejąca (opada). Dzieje się tak, ponieważ gdy produkt jest droższy (cena rośnie), popyt rynkowy na niego maleje (ludzie kupują go mniej). Dla kontrastu, krzywa podaży – pokazująca, ile producenci chcą sprzedać – zazwyczaj się wznosi (im wyższa cena, tym chętniej sprzedają).

Punkt równowagi rynkowej to punkt, w którym krzywa popytu i krzywa podaży się przecinają.

Określa on cenę równowagi, czyli taką, przy której ilość produktu, jaką konsumenci chcą kupić, jest dokładnie taka sama, jak ilość, którą dostawcy chcą wyprodukować i sprzedać.

Na wolnym rynku ceny naturalnie dążą do punktu równowagi. Zrozumienie, gdzie on leży, pomaga ustalić optymalne ceny dla Twoich produktów i maksymalizować zyski.

Ważne jest, aby obserwować krzywą popytu przez cały rok, by móc odpowiednio dostosowywać swoją strategię biznesową. Gdy popyt rynkowy wzrasta, często jest to okazja do podniesienia cen. Nie należy ich jednak podnosić na tyle, aby klienci wybrali konkurencję.

Jak badać popyt rynkowy

Chociaż bezpośrednie rozmowy z ludźmi dostarczają bezcennych informacji, istnieją sposoby na zebranie dodatkowych danych, aby cały proces był bardziej efektywny.

Są dwa świetne miejsca, w których można „słuchać” konsumentów: wyszukiwarki internetowe i media społecznościowe.

1. Wykorzystaj narzędzia do badania słów kluczowych

Narzędzia SEO to doskonały punkt wyjścia do określenia popytu rynkowego.

Przykładowo, Keyword Surfer to darmowa wtyczka do Google Chrome od Surfer SEO. Dostarcza ona informacji prosto z wyników wyszukiwania (SERP), bez konieczności logowania. Znajdziesz tam dane o wolumenie wyszukiwań, sugestie powiązanych słów kluczowych oraz szacunkowy ruch organiczny dla wszystkich stron, które pojawiają się w wynikach. Pozwala to zorientować się w sytuacji, zanim w pełni postawisz na pomysł na produkt inspirowany trendami w wyszukiwarce.

Inspiracji możesz poszukać również w Google Trends, kolejnym darmowym narzędziu, które pomaga analizować popyt rynkowy. Wpisz w nim słowa kluczowe, frazy i tematy, aby zobaczyć, jak często użytkownicy wyszukują te lub pokrewne hasła. Wyniki możesz filtrować według okresu, kraju, a nawet konkretnego miasta.

Informacja o tym, które miasta bądź kraje najczęściej wyszukują Twój potencjalny produkt, daje wgląd w geograficzny rozkład zainteresowania. Dowiesz się dzięki temu, gdzie warto skoncentrować działania marketingowe. Sprawdź również listę trendów Google, aby zobaczyć tematy, które gwałtownie zyskują na popularności.

Planer słów kluczowych Google to kolejne darmowe narzędzie SEO, które pomoże Ci w poszukiwaniach. Aby z niego skorzystać, musisz mieć darmowe konto Google Ads. Planer słów kluczowych pozwala określić średni miesięczny wolumen wyszukiwania danego hasła (oraz terminów pokrewnych) w Google. Jeśli wpiszesz „akcesoria do iPhone’a”, planer słów kluczowych wyświetli listę podobnych haseł. Mogą one posłużyć jako inspiracja dla nowych pomysłów na produkty i pomóc w ocenie popytu rynkowego.

Badając popyt rynkowy, pamiętaj o ustawieniach kierowania (targetowania), aby analizować dane wyłącznie z tego rynku, na którym chcesz sprzedawać. Musisz kierować analizę na te kraje, w których planujesz prowadzić sprzedaż.

Na liście wyników zwróć uwagę na trzy kluczowe elementy:

1. Frazy długiego ogona (long-tail keywords). Są to słowa kluczowe składające się z co najmniej trzech wyrazów. Nie chodzi jednak o długie frazy, ale o takie, które są precyzyjnie i ściśle związane z Twoim produktem oraz niszą.
2. Wysoki wolumen wyszukiwań. Sprawdzaj frazy długiego ogona, które generują zadowalający ruch każdego miesiąca. Wyższy wolumen oznacza, że więcej osób aktywnie szuka Twojego potencjalnego produktu. To da Ci jasny obraz, jak duże jest na niego zapotrzebowanie.
3. Konkurencja. Ta wartość obrazuje, jak wiele innych firm aktywnie licytuje i konkuruje o wyświetlanie się na dane słowo kluczowe, np. w płatnych reklamach. Niska konkurencja zazwyczaj oznacza, że łatwiej będzie zdobyć wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania i taniej kupić reklamy powiązane z tą frazą.

Nie ma jednej minimalnej liczby wyszukiwań miesięcznie, która gwarantuje sukces. Ważne jest, aby realnie ocenić obecny potencjał. Pamiętaj też, że wartości te są względne – zawsze porównuj je z wynikami dla innych pomysłów na produkty i alternatywnych słów kluczowych.

2. Wykorzystaj narzędzia do monitoringu mediów społecznościowych

Monitoring mediów społecznościowych (nazywany też social listeningiem) polega na zbieraniu i analizowaniu danych z publicznych rozmów prowadzonych w Internecie na temat produktów, branż czy marek.

Wiele narzędzi tego typu pozwala filtrować dyskusje, zawężać je do konkretnych lokalizacji geograficznych i generować zbiorcze raporty analityczne, które można wykorzystać razem z innymi danymi. Każde narzędzie działa inaczej, ale wszystkie służą temu samemu celowi, czyli lepszemu zrozumieniu popytu rynkowego.

W praktyce działa to tak, że wpisujesz kilka słów kluczowych, a narzędzie wyszukuje publiczne posty w mediach społecznościowych, które zawierają te słowa lub są z nimi powiązane. Możesz zobaczyć, jakie jest ogólne nastawienie do danego tematu, gdzie toczą się rozmowy (np. na jakich platformach) i co dokładnie mówią użytkownicy. Dzięki temu zdobędziesz cenne dane jakościowe, które uzupełnią Twoją analizę słów kluczowych.

3. Przeanalizuj dane i trendy rynkowe

Określenie popytu rynkowego to coś więcej niż tylko sprawdzenie ogólnego zainteresowania produktem. Chodzi również o zrozumienie, ile produktów jest w stanie kupić Twoja grupa docelowa i w jakiej cenie.

Sięgaj po raporty branżowe, analizy przypadków (case studies) i publikacje rynkowe, aby zdobyć informacje na temat wielkości sprzedaży. Proste wyszukiwanie w Google to również świetny punkt wyjścia. Jeśli wyszukasz hasło „ile osób kupuje karmę dla psów?”, znajdziesz raporty, które dadzą Ci ogólne pojęcie o wydatkach w kategorii produktów dla zwierząt.

Jeśli planujesz założyć firmę sprzedającą karmę dla psów, możesz wykorzystać te dane jako punkt wyjścia do oszacowania potencjalnego popytu rynkowego. Następnie możesz zagłębić się w kategorie produktów bardziej szczegółowo związane z Twoim pomysłem, aby uzyskać dokładniejsze szacunki.

Zrozumienie wpływu cen na popyt rynkowy to kolejny ważny krok. Analiza konkurencji, przeprowadzona w ramach tych badań, pomoże Ci ustalić typowe ceny detaliczne produktów na Twoim rynku.

Jak obliczyć popyt rynkowy dla swojego produktu?

Zobaczmy, jak wykorzystać te informacje w praktyce. Załóżmy, że chcesz sprzedawać „etui na iPhone'a z Taylor Swift”. To długa fraza kluczowa (long-tail), którą udało Ci się znaleźć w planerze słów kluczowych Google podczas analizy hasła „akcesoria do iPhone'a”.

Szybkie sprawdzenie w Google Shopping pokazuje, że ceny tego typu etui na telefony wahają się od mniej niż 3 USD (ok. 12 zł) do nawet 64 USD (ok. 256 zł) za sztukę. Teraz przeanalizujmy popyt indywidualny. Ile etui z Taylor Swift kupują klienci i po jakiej cenie?

Załóżmy, że masz klientkę A (nazwijmy ją Anna), która lubi często zmieniać etui, a do tego często je niszczy. Zazwyczaj kupuje nowe etui co miesiąc, z czego sześć w roku to etui z Taylor Swift. Z kolei klientka B (Blanka) dba o swoje etui i wymienia je rzadziej, kupując tylko dwa w roku (oba z Taylor Swift).

Kiedy jednak zmieniasz cenę, wpływa to na zachowanie obu klientek. W miarę wzrostu cen obie prawdopodobnie będą kupować etui rzadziej.

Gdy ceny rosną, Anna i Blanka kupują mniej etui, co bezpośrednio wpływa na popyt rynkowy. Idealnie byłoby wykorzystać taki harmonogram popytu do narysowania krzywej popytu. Pamiętaj, że im wyższa cena, tym niższy popyt. To niemal uniwersalna zasada dla wszystkich produktów i rynków, choć oczywiście zdarzają się wyjątki.

Teraz musisz określić funkcję popytu rynkowego, czyli wzór opisujący całkowitą ilość produktu, jakiej oczekują wszyscy klienci przy każdej cenie. Aby uzyskać pełen obraz całkowitego popytu rynkowego, należy powtórzyć ten proces dla każdego typu klientów.

Zrozumienie popytu na produkt to klucz do sukcesu

Ekscytacja własnym pomysłem na mały biznes to świetny punkt wyjścia. Równie ważne jest jednak, aby logicznie i obiektywnie ocenić wykonalność tego pomysłu, sprawdzając, czy istnieje na niego realny popyt rynkowy (nazywany też popytem agregatowym).

Gdy dobrze zrozumiesz popyt rynkowy, o wiele łatwiej będzie Ci tworzyć dokładne prognozy. Dzięki temu unikniesz kosztownych pomyłek, takich jak zakup zbyt dużej ilości zapasów lub, wręcz przeciwnie, braki w magazynie. Mając solidne oparcie w wynikach badań rynkowych, możesz pewnie wprowadzić swój produkt na rynek, który na niego czeka.