Jak zwiększyć współczynnik konwersji? 20 zaawansowanych strategii

Każdy krok w podróży klienta po Twojej stronie internetowej to okazja, aby jego ścieżka do zakupu była płynna i bezproblemowa.

W tym przewodniku przeprowadzimy Cię przez sprawdzone taktyki i strategie, które możesz zastosować, aby poprawić konwersje w swoim sklepie internetowym.

Czym jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) w e-commerce?

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) w e-commerce to proces zwiększania odsetka odwiedzających stronę, którzy wykonują pożądane działanie, takie jak dokonanie zakupu. Obejmuje to ulepszanie projektu strony, doświadczenia użytkownika (UX) i strategii marketingowych w celu zwiększenia konwersji.

Aby zmierzyć współczynnik konwersji (CVR), użyj stosunku transakcji do sesji, wyrażonego w procentach. Oto powszechnie stosowana formuła:

[liczba transakcji] ÷ [liczba odwiedzających lub sesji] x 100 = CVR

Jeśli masz jedną transakcję na każde 10 sesji (lub 10 użytkowników, w zależności od wybranych metryk), Twój współczynnik konwersji wynosi 10%.

Chociaż współczynnik konwersji zazwyczaj odnosi się do liczby odwiedzających, którzy stają się klientami, możesz zaplanować inne działania, które chciałbyś, aby wykonali – takie jak zapisanie się do newslettera czy dołączenie do programu lojalnościowego. CVR możesz następnie wykorzystać do oceny skuteczności konkretnych promocji, zmian UX wprowadzanych na stronie lub wyników testów A/B.

Bardziej pomocna formuła może wyglądać tak:

[liczba osiągniętych celów] ÷ [liczba odwiedzających lub sesji] x 100 = CVR

Niezależnie od celu, określenie współczynnika konwersji to nie tylko ocena zmian w przychodach. Często chodzi o zbadanie ogólnej kondycji strony, produktów, marki jako całości oraz marketingu i obsługi klienta.

Jakie są typowe współczynniki konwersji w e-commerce?

Według danych rynkowych w czasie rzeczywistym z IRP Commerce średni współczynnik konwersji na marzec 2024 roku wynosił 1,95%, ale zazwyczaj oscyluje on między 2,5% a 3%.

Średni współczynnik konwersji różni się w zależności od kilku czynników, takich jak rodzaj sprzedawanych towarów, koszt produktów i średnia wartość zamówienia (AOV).

20 zaawansowanych strategii optymalizacji współczynnika konwersji

1. Wybierz odpowiednią platformę e-commerce
2. Ustal punkty odniesienia za pomocą danych analitycznych
3. Zdobądź odpowiednie narzędzia do optymalizacji konwersji
4. Zoptymalizuj szybkość strony
5. Usprawnij proces finalizacji zakupu
6. Zadbaj o to, aby odwiedzający czuli się bezpiecznie
7. Przeprowadź testy użytkowników
8. Ulepsz nawigację na stronie
9. Dodaj skuteczną wyszukiwarkę na stronie
10. Zbieraj dane za pomocą ankiet
11. Popraw funkcjonalność stron produktowych
12. Pisz świetne opisy produktów
13. Zbieraj opinie klientów na temat treści
14. Używaj wysokiej jakości zdjęć produktów
15. Wykorzystaj dowód społeczny
16. Przeprowadź testy A/B
17. Twórz rabaty i oferty dla odwiedzających stronę
18. Oferuj wiele kanałów obsługi klienta
19. Ulepsz doświadczenie klientów po zakupie
20. Oferuj zakupy w rzeczywistości wirtualnej

1. Wybierz odpowiednią platformę e-commerce

Twoja platforma e-commerce to fundament wszystkich działań związanych z konwersją. Wpływa na wszystko: od doświadczenia użytkownika po skalowalność, a nawet całkowity koszt posiadania (TCO). Jeśli TCO jest zbyt wysokie, skupianie się na działaniach generujących przychody jest nierozsądne i prowadzi do niestabilności finansowej.

Dlatego warto wybrać platformę taką jak Shopify, która pomaga obniżyć koszty i zwiększyć przychody. Jedna z głównych globalnych firm doradztwa zarządczego odkryła, że w porównaniu z konkurencją Shopify ma:

• 33% niższy całkowity koszt posiadania
• 23% niższe koszty platformy
• 19% niższe koszty eksploatacji i konserwacji

Badanie wykazało również, że współczynnik konwersji Shopify przewyższa konkurencję nawet o 36%, a średnio o 15%.

Funkcja przyspieszonych płatności Shopify, Shop Pay, zwiększa konwersje nawet o 50% w porównaniu z finalizacją zakupu jako gość. Gdy klienci z niej korzystają, wyprzedza ona inne systemy tego typu o co najmniej 10%.

Co więcej, sama obecność opcji Shop Pay może zwiększyć konwersje na końcowym etapie procesu zakupowego (w tzw. dolnej części lejka) o 5%.

👉 Porównaj Shopify z obecnymi kosztami

2. Ustal punkty odniesienia za pomocą danych analitycznych

Zanim zaczniesz szukać sposobów na poprawę CVR, musisz określić obecne współczynniki konwersji oraz inne istotne wskaźniki, takie jak AOV i CLV (wartość życiowa klienta).

Aby to zrobić, musisz pojąć analitykę swojej strony, w tym sposób, w jaki klienci się po niej poruszają – od momentu wejścia na witrynę aż do finalizacji zakupu. Jest to tak zwana optymalizacja lejka konwersji.

Klienci Shopify otrzymują dostęp do różnych raportów i paneli analitycznych, które pomagają im przeprowadzić tę fazę badań CRO. Obejmuje on:

1. Raporty na żywo Shopify, które dają wgląd w aktywność sklepu w czasie rzeczywistym.
2. Wgląd w produkty Shopify, które pokazują wyniki poszczególnych produktów z ostatnich 90 dni.
3. Raporty marketingowe Shopify, które pomagają zrozumieć, co przyciąga kupujących do sklepu i co przekształca ich w płacących klientów.
4. Raporty klientów Shopify, które pomagają uzyskać przydatne informacje o klientach jako podstawę do opracowania segmentowanych kampanii.
5. ShopifyQL, czyli API umożliwiające pisanie zapytań w celu uzyskania szczegółowych danych o sklepie.
6. Piksele internetowe Shopify, które pomagają zbierać i zarządzać pikselami monitorującymi z narzędzi analitycznych firm trzecich, aby lepiej monitorować zachowania w sklepie.

Przeprowadzenie pełnej analizy lejka konwersji wymaga dogłębnej analizy raportów sprzedaży, które można następnie wykorzystać do tworzenia testów CRO.

Dopiero po zbadaniu tych podstawowych czynników będziesz w stanie precyzyjnie ustalić punkty odniesienia, wyznaczyć cele dla CVR oraz określić, jak będziesz mierzyć swój sukces.

3. Zdobądź odpowiednie narzędzia do optymalizacji konwersji

Twoi klienci to więcej niż tylko liczby. Dlatego jednym z pierwszych kroków w CRO jest przyjęcie holistycznego i zorientowanego na użytkownika podejścia do określenia, gdzie występują problemy ze stroną. Identyfikując problemy funkcjonalne swojej witryny, będziesz mógł zobaczyć, co powoduje, że odwiedzający porzucają koszyki lub całkowicie opuszczają sklep.

Od analizy danych i monitorowania zachowań odwiedzających po testowanie szybkości ładowania stron, istnieją setki narzędzi do oceny CRO. Jednak narzędzia do monitorowania zachowań użytkowników (takie jak LuckyOrange, certyfikowany partner aplikacji Shopify, lub CrazyEgg i HotJar) zwykle badają, jak użytkownicy wchodzą w interakcję ze stroną poprzez co najmniej jedną z następujących metod:

• Mapy ciepła: to narzędzie jest jak wirtualna wersja gry „ciepło-zimno”. Wizualnie przechwytuje ruchy myszy użytkowników (najgorętsze punkty świecą na czerwono), dzięki czemu możesz określić, co przyciąga ich uwagę, a co pozostaje niezauważone.
• Mapy konfetti: odmiana map ciepła. Wykresy pokazują, gdzie użytkownicy klikają, z uwzględnieniem filtrów, takich jak źródło ruchu lub kraj pochodzenia.
• Mapy przewijania: narzędzie pomaga określić idealną długość strony docelowej dla maksymalnych konwersji, a co za tym idzie, pomaga ustalić najlepsze umiejscowienie dla CTA.
• Nagrania sesji użytkowników: te raporty można generować tylko przy zachowaniu zgodności z wytycznymi dotyczącymi prywatności. Pozwalają jednak nagrywać i oglądać sesje użytkowników, co dostarcza unikalnych informacji o tym, jak nawigują oni po stronie i jakie bariery mogą napotykać.

Oprócz oceny istniejącej strony wszystkie te metody można również wykorzystać do testów A/B w ramach CRO.

4. Zoptymalizuj szybkość strony

To nie mit, że szybkość strony odgrywa ogromną rolę w konwersji. 

Według Google, skrócenie czasu ładowania strony o jedną sekundę może zwiększyć konwersje na urządzeniach mobilnych nawet o 27%. Biorąc pod uwagę, że 70% kupujących dokonuje zakupów na urządzeniach mobilnych, szybkość strony wyraźnie ma ogromny wpływ na potencjalne przychody. Mówiąc wprost, szybsze dostarczanie treści skutkuje wyższym CVR.

Sklep Shopify, Smoke Cartel, zaufał serwerom Shopify (które zapewniają szybszy czas ładowania), co zaowocowało wzrostem konwersji i sprzedaży. Zmiany zwiększyły współczynnik klikalności z 0,8% do 1,2%. „To tylko ułamek różnicy, ale oznacza tysiące dodatkowych dolarów” – mówi właściciel sklepu, Sean Geng.

Podobnie było w przypadku Pineapple Dance Studios po migracji na Shopify. Ich nowa strona ładowała się o dwie sekundy szybciej, co przełożyło się na wzrost sprzedaży o 207%.

5. Usprawnij proces finalizacji zakupu

W wielu sklepach do konwersji dochodzi właśnie na stronie finalizacji zakupu. Jednak średni współczynnik porzuconych koszyków wynosi około 70%, według Baymard Institute. Badanie wykazało również, że 18% użytkowników porzuca koszyk, jeśli proces składania zamówienia jest postrzegany jako zbyt długi lub skomplikowany.

I tu właśnie istotną rolę odgrywa bezproblemowy proces finalizacji zakupu. Coraz więcej marek dostrzega korzyści z usuwania zbędnych kroków i zmniejszania ogólnej liczby pól wymaganych przy kasie. Żaden inny portfel cyfrowy nie robi tego lepiej niż Shop Pay.

Gdy potencjalny klient posiadający konto Shop Pay trafia na witrynę sklepu, Shopify rozpoznaje go natychmiast. Jeśli klient korzystał już wcześniej z Shop Pay, Shopify zidentyfikuje go automatycznie, bez konieczności logowania się przy kasie. Dzięki temu Shop Pay automatycznie wypełnia dane klienta, umożliwiając błyskawiczną finalizację zakupu jednym kliknięciem – 4 razy szybciej niż w przypadku składania zamówienia jako gość.

Ponad 150 milionów kupujących ma zapisane dane w Shop Pay, co pozwala im na finalizację zakupu jednym kliknięciem. Podczas intensywnych sezonów zakupowych, takich jak Black Friday czy Cyber Monday, Shop Pay pokazuje całą swoją moc.

Wartość GMV (całkowita wartość sprzedanych towarów) przetworzona przez Shop Pay podczas Black Friday w 2023 roku osiągnęła oszałamiającą kwotę 2,54 miliarda dolarów (ok. 10,2 mld zł). To wzrost o 60% w porównaniu z 1,59 miliardami dolarów (ok. 6,4 mld zł) w 2022 roku.

6. Zadbaj o to, aby odwiedzający czuli się bezpiecznie

Naruszenia danych niosą ze sobą nie tylko konsekwencje finansowe. Skutki phishingu, wirusów i kradzieży informacji mogą zaszkodzić marce i negatywnie wpłynąć na współczynnik konwersji.

Wystarczy zapytać wielkie marki, takie jak Estée Lauder, Canon, Nintendo czy Barnes & Noble – wszystkie padły ofiarą hakerów i naruszeń danych w 2020 roku.

Dlatego tak istotne jest, zarówno dla nowych klientów, jak i osób obeznanych z zakupami online, zaprezentowanie wiarygodności strony.

7. Przeprowadź testy użytkowników

Testowanie to bardziej praktyczne podejście do badań CRO, które polega na zaangażowaniu użytkowników, aby przeszli przez Twoją stronę i komentowali na głos swoje wrażenia w trakcie. Różne firmy SaaS, takie jak User Testing, oferują tę usługę za opłatą, dzięki czemu nie musisz samodzielnie organizować procesu zbierania danych.

Zazwyczaj w ramach tego procesu użytkownik jest proszony o:

• wykonanie konkretnego zadania,
• wykonanie ogólnego zadania,
• przejście pełnej ścieżki zakupowej,

Gdy użytkownik przechodzi przez ten proces, obserwuj, co robi na stronie i jak wchodzi w interakcję z każdą podstroną. Nagraj jego komentarze do przyszłej analizy.

Na przykład poproś użytkownika o wejście na stronę główną, znalezienie konkretnej kategorii, a następnie konkretnego produktu. Po przejściu na stronę produktu poproś go o wybranie rozmiaru i koloru, dodanie przedmiotu do koszyka i sfinalizowanie zakupu.

W czasie gdy wykonuje ten proces, poproś go o komentowanie dotyczące stopnia trudności poruszania się po stronie.

• Czy łatwo jest znaleźć następny krok? Czy proces jest mylący, czy intuicyjny?
• Czy w procesie jest coś, co wzbudza jego niepokój podczas zakupu?
• W których momentach najprawdopodobniej porzuciłby proces, gdyby kupował ten przedmiot samodzielnie?

Ten typ testowania pomaga zdobyć bezpośrednie informacje o tym, jak prawdziwi użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją witryną. Aby uzyskać najlepsze wnioski, postaraj się o zróżnicowaną grupę użytkowników. Potrzebujesz zarówno osób biegłych technicznie, jak i tych z podstawową znajomością Internetu oraz osób plasujących się gdzieś pośrodku.

8. Ulepsz nawigację na stronie

Nawigacja na stronie powinna być płynna, intuicyjna i bezproblemowa, co ułatwi klientom znajdowanie i kupowanie produktów. Wszystko, co sprawia trudność lub jest niejasne, obniża współczynniki konwersji.

Poprawiając nawigację na stronie, możesz zwiększyć współczynniki konwersji o 18,5%, a także zmniejszyć współczynnik odrzuceń. Przekłada się to na lepsze wyniki i wspiera działania SEO.

Na przykład sprzedawcy tacy jak Partake mogą używać rozwijalnego menu, aby klienci mogli łatwo odkrywać i kupować produkty.

Gdy klienci klikną główny element nawigacji, przykładowo zakładkę „Produkty”, rozwija się menu pokazujące popularne kategorie oraz linki do stron produktów, co ułatwia ich znalezienie.

9. Dodaj skuteczną wyszukiwarkę na stronie

Pasek wyszukiwania to istotny element nawigacji i użyteczności strony. Pozwala klientom znaleźć dokładnie to, czego szukają, zwiększając szanse na konwersję. Im łatwiej namierzyć informacje na stronie, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że kupujący ją opuszczą, by szukać gdzie indziej.

Klienci mogą korzystać z wyszukiwarki na różne sposoby. Mogą wpisywać dokładną nazwę (np. konkretny model produktu), ogólny typ produktu, szukać rozwiązania problemu (gdy nie wiedzą, jakiego produktu potrzebują) lub szukać informacji niezwiązanych z produktem (takich jak tabele rozmiarów czy opcje wysyłki).

Marka Alo Yoga używa paska wyszukiwania, który poleca popularne produkty i popularne hasła wyszukiwane w jej sklepie e-commerce. Wyszukiwarka podpowiada również sugerowane frazy, gdy tylko zaczniesz pisać, aby pomóc Ci znaleźć produkty, których możesz potrzebować.

10. Zbieraj dane za pomocą ankiet

Jakościowe zbieranie i analiza danych są istotne dla zrozumienia słabych wyników na stronie. Polega to na zbieraniu otwartych opinii od użytkowników, aby pomóc określić konkretne obszary do poprawy.

Powszechne techniki jakościowego zbierania danych obejmują:

• Ankiety na stronie, takie jak ankiety wyjściowe (exit-intent) lub ankiety na konkretnych podstronach, w których zadaje się użytkownikom dostosowane pytania o ich doświadczenia. Pytania te powinny dotyczyć głównie obszarów sprawiających trudność, możliwości ulepszeń oraz wszelkich obaw, wątpliwości i wahań, które użytkownik mógł odczuwać podczas interakcji ze sklepem.
• Ankiety wysyłane do klientów, w tym e-maile do kupujących po raz pierwszy lub subskrybentów newslettera. Są to użytkownicy, którzy mają świeże doświadczenia ze stroną. Zapytaj ich o ścieżkę zakupową, dlaczego zdecydowali się na zakup i czy mają jakieś rekomendacje, co możesz ulepszyć.

Postaraj się zebrać odpowiednio dużą próbę (ok. 200 lub więcej odpowiedzi dla ankiet lub opinie od ok.12 osób w przypadku wywiadów), aby móc skutecznie identyfikować trendy. Aby to zrobić, ustal spójny proces kategoryzacji odpowiedzi. Pomoże to pogrupować różnorodne lub otwarte odpowiedzi w konkretne dane, np.: „20% osób, które nie sfinalizowały zakupu, zrobiło to, ponieważ brakowało informacji o polityce zwrotów”.

Najlepszą praktyką jest przeprowadzanie tych badań na bieżąco lub falami przez cały rok, aby mieć pewność, że zawsze dysponujesz pulą najnowszych danych jakościowych.

11. Popraw funkcjonalność stron produktowych

Wyobraź sobie stronę produktu jako moment, w którym klient wziął produkt z półki i zastanawia się, czy włożyć go do koszyka.

Co, jeśli ma pytanie i nie może znaleźć sprzedawcy, który by mu pomógł? Albo, jeśli chce kupić produkt, ale konkretny kolor lub model nie jest dostępny, więc idzie do konkurencji, aby sfinalizować zakup? A może włożył go do koszyka, ale nie może znaleźć kasy lub odkrywa, że sklep przyjmuje tylko jedną, konkretną formę płatności?

Dokładnie te same rzeczy mogą się zdarzyć podczas zakupów online. Odwiedzenie strony produktu to moment, w którym klient jest bliski podjęcia decyzji o zakupie, ale każda przeszkoda może sprawić, że się rozmyśli i opuści sklep.

Rozwiązaniem jest stworzenie bardziej funkcjonalnych stron produktowych. Jeśli kupujący nie klikają przycisku „Dodaj do koszyka”, być może nadszedł czas na przeprowadzenie testów użytkowników, aby zobaczyć stronę ich oczami.

12. Pisz świetne opisy produktów

Według badań Baymard, 10% stron e-commerce ma opisy produktów, które są niewystarczające dla potrzeb użytkowników. Jak wcześniej wspomnieliśmy, świetne opisy produktów nie są pisane tylko pod kątem SEO. Powinny być przekonujące i szczegółowe, ale jednocześnie łatwe do szybkiego przejrzenia.

Brzmi jak trudne zadanie? To łatwiejsze niż myślisz:

• Pisz językiem dopasowanym do Twojej grupy docelowej, a nie tylko pod roboty wyszukiwarek.
• Odnoś się do największych bolączek klientów. Reklamy telewizyjne działają, ponieważ skupiają się na tym, jak pomogą rozwiązać problem. Nie sprzedajesz tylko produktu – sprzedajesz rozwiązanie, styl życia lub emocje.
• Używaj słów działających na zmysły, ale unikaj superlatywów, chyba że możesz je udowodnić. Pomyśl o tych wszystkich pizzeriach, które twierdzą, że mają „najlepszą pizzę w mieście”. Jeśli nie mają na to rzeczywistych dowodów, prawdopodobnie im nie uwierzysz.
• Uwzględnij niezbędne informacje, takie jak wymiary, rozmiary wraz z linkiem do przewodnika po rozmiarach, materiały lub składniki, informacje o kompatybilności, dołączone akcesoria oraz odpowiednie zdjęcia pokazujące skalę produktu.

Dobre opisy produktów nie tylko poprawiają doświadczenia użytkownika, ale mogą również obniżyć współczynnik zwrotów. To istotne, ponieważ współczynniki konwersji często nie uwzględniają wysokiego odsetka zwrotów, co może oznaczać, że Twój rzeczywisty współczynnik konwersji jest znacznie niższy.

13. Zbieraj opinie klientów na temat treści

Ostatnią fazą badawczą jest zebranie opinii na temat obecnych treści na stronie. Treść to jeden z najważniejszych czynników wpływających na konwersję, ale prawie niemożliwe jest zebranie obiektywnych danych o tym, które jej aspekty działają najlepiej i dlaczego.

Testowanie treści poprzez wywiady jakościowe, testy A/B lub grupy fokusowe pomaga zaprezentować Twoje treści grupie docelowej i poznać ich opinie o tym, jak je postrzegają.

Czy treść jest jasna? Czy propozycja wartości do nich trafia? Czy pewne słowa lub frazy zniechęcają użytkowników do zakupu?

Po przeprowadzeniu badań i zebraniu danych następny krok to przejście do etapu stawiania hipotez. To wtedy zaczynasz formułować pomysły na nowe eksperymenty, oparte na danych i wnioskach zebranych do tej pory.

14. Używaj wysokiej jakości zdjęć produktów

Nie bez powodu głośno o historiach typu „kupowanie w ciemno”. W końcu, choć jako dzieci mogliśmy cieszyć się z jajek-niespodzianek, jako dorośli chcemy wiedzieć dokładnie, co dostajemy.

Dla wielu klientów zdjęcia to najlepszy sposób, aby się o tym przekonać. Według naszych danych 33,16% klientów woli widzieć wiele zdjęć, podczas gdy 60% preferuje zdjęcia w 360 stopniach.

Realizowanie własnych sesji zdjęciowych, zamiast polegania na zdjęciach od dostawców, pozwala odróżnić się od konkurencji. Daje również możliwość prezentowania każdego produktu w spójny sposób i (dosłownie) w najlepszym świetle, pozwalając kupującym łatwo przejrzeć stronę i znaleźć to, czego szukają.

Jako ogólną zasadę stosuj cztery do pięciu ujęć na produkt, zarówno zdjęć typowo produktowych (tzw. packshotów), jak i ujęć lifestylowych (kontekstowych). Zadbaj o to, by pokazać różne kolory lub warianty produktu oraz różne kąty, a jeśli to możliwe, daj użytkownikom opcję powiększenia.

Używając wyraźnych, dobrze oświetlonych zdjęć w wysokiej rozdzielczości, zminimalizujesz współczynnik zwrotów i poprawisz CVR.

15. Wykorzystaj dowód społeczny

Klienci, którzy pierwszy raz spotykają się z Twoją marką, będą Cię porównywać z konkurencją. Prawie 70% kupujących online czyta od jednej do sześciu recenzji klientów przed podjęciem decyzji o zakupie.

Jednym z najlepszych sposobów na przyciągnięcie zarówno potencjalnych klientów, jak i tych, którzy jedynie porównują oferty, jest maksymalne wykorzystanie dowodu społecznego (ang. social proof) – internetowego odpowiednika marketingu szeptanego.

Może to obejmować prezentowanie recenzji klientów lub ekspertów, liczby obserwujących i interakcji w mediach społecznościowych, artykułów, w których pojawił się produkt, symboli zaufania, zdobytych nagród lub rekomendacji celebrytów czy influencerów.

16. Przeprowadź testy A/B

W testach A/B zazwyczaj dzielisz użytkowników na 50% odwiedzających wersję A strony (kontrolną) i 50% wersję B (wariant). Następnie porównujesz współczynniki konwersji między dwiema wersjami w określonym czasie.

W teście musisz zadbać o to, by różnica między wersją kontrolną a wariantem była jak najbardziej precyzyjna (najlepiej, by dotyczyła tylko jednego elementu). Możesz eksperymentować z nagłówkami, umiejscowieniem przycisków, filmami, obrazami itd. Nie wprowadzaj zbyt wielu różnic między wersjami w jednym teście, gdyż wyniki nie będą jasne.

Gdy ustalisz, która wersja ma najwyższy współczynnik konwersji, osoba odpowiedzialna za CRO decyduje, czy skierować 100% ruchu na zwycięski wariant, czy kontynuować testowanie.

Oto jak przeprowadzić test A/B:

1. Wybierz narzędzie do testów A/B. Optimizely ułatwia uruchamianie drobnych testów, nawet bez umiejętności technicznych. States Engine ułatwia analizę wyników. VWO oferuje narzędzie o nazwie SmartStates, które również upraszcza analizę. Każdy z tych planów zazwyczaj zawiera mapy ciepła, ankiety na stronie, analitykę formularzy itd.
2. Ustaw warianty stron, które chcesz testować. Użyj swojej hipotezy jako wskazówki przy wprowadzaniu zmian. Pamiętaj, aby zmiany dotyczyły jednego elementu w ramach każdego testu.
3. Skonfiguruj test A/B za pomocą wybranego narzędzia. Ten proces będzie się różnić w zależności od oprogramowania. Zazwyczaj zostaniesz poproszony o uwzględnienie parametrów kierowania testu i określenie wskaźników KPI, które chcesz monitorować.
4. Przeprowadź test, aż uzyskasz odpowiednią wielkość próby. Zadbaj o to, by wielkość próby (liczba odwiedzających) mieściła się w rekomendowanym zakresie.
5. Przeprowadź test przez odpowiedni czas, oparty na cyklach biznesowych. W przypadku dużych witryn możesz osiągnąć wymaganą wielkość próby w ciągu jednego lub kilku dni. Niekoniecznie jest to jednak reprezentatywna próba. Przeanalizuj własne dane, aby określić, jak długi jest typowy cykl biznesowy (tj. ile czasu mija od odkrycia produktu do zakupu).
6. Zadbaj o to, by wyniki testu osiągnęły istotność statystyczną. Istotność statystyczną można podsumować pytaniem: „Zakładając, że nie ma faktycznej różnicy między A i B, jak często zobaczymy w danych różnicę taką, jaką właśnie obserwujemy?”. Odpowiedź nazywa się poziomem istotności. Większość narzędzi do testów A/B dostarcza te dane na poziomie ufności około 95%. Osiągnięcie wyższego poziomu istotności odbywa się zazwyczaj kosztem dłuższego czasu trwania testu.
7. Analizuj wyniki testu A/B i określ następny krok. Użyj wybranego narzędzia, aby dokładnie przeanalizować dane i wyniki. Co mówią liczby? Na podstawie analizy albo pozostaw stronę bez zmian, albo przełącz ją na zwycięski wariant. Możesz również zidentyfikować sygnały wskazujące na potrzebę dalszych testów.

💡UWAGA: Strzeż się błędu narracji (ang. narrative fallacy). Test może działać z wielu powodów. Natomiast dane z testów A/B nie powiedzą Ci, dlaczego wariant zadziałał, tylko że zadziałał.

17. Twórz rabaty i oferty dla odwiedzających stronę

Jeśli chcesz szybko poprawić CVR, jedną pewną metodą jest oferowanie kodu rabatowego. Promocje, takie jak darmowa wysyłka, mogą również być istotnym czynnikiem w przekonaniu odwiedzającego sklep do zakupu.

Oferowanie rabatów i promocji poprzez kampanie e-mailowe i SMS pomaga poprawić CVR, szczególnie w kontekście odzyskiwania porzuconych koszyków. Na przykład Glossier oferuje 15% zniżki na pierwsze zamówienie w zamian za podanie adresu e-mail. To sprytny sposób na przyciągnięcie nowych klientów i zachęcenie ich do zakupów.

Pamiętaj jednak, że chociaż rabaty mogą skutkować większą liczbą konwersji, obniżą również Twoje marże, potencjalnie niwelując korzyści z poprawionego CVR. Jeśli oferujesz zbyt wiele promocji lub rabatów, ryzykujesz również zaszkodzeniem wizerunkowi marki.

18. Oferuj wiele kanałów obsługi klienta

Rola dobrej obsługi klienta w CRO nie jest niczym nowym. Za to zmieniają się kanały, za pośrednictwem których ludzie wchodzą w interakcję z markami, oraz to, jak szybko oczekują odpowiedzi.

Nie wystarczy już oferować obsługi klienta tylko przez jeden kanał. Musisz zapewniać wsparcie wielokanałowe. Niektórzy partnerzy Shopify, którzy mogą w tym pomóc, to:

• Gorgias
• Re:Amaze
• Kustomer

19. Ulepsz doświadczenie klientów po zakupie

Tak, jedna konwersja jest dobra, ale wysoki współczynnik utrzymania klientów jest jeszcze lepszy, dlatego doświadczenie po zakupie jest istotną częścią CVR.

Przykładowo, e-maile z kampanii powitalnych mają wyjątkowo wysoki współczynnik otwarć, sięgający 50%.

Jeśli masz nadzieję, że klient zrecenzuje produkt, poczekaj, aż będzie miał okazję go użyć lub przetestować, zanim poprosisz o recenzję.

Na koniec zadbaj o to, by nie nacisnął przycisku „Wypisz się” – daj klientom możliwość wyboru, jak często chcą otrzymywać od Ciebie wiadomości (np. rzadziej lub tylko najważniejsze informacje).

20. Oferuj zakupy w rzeczywistości wirtualnej

W e-commerce zastosowania rzeczywistości wirtualnej (VR) i rzeczywistości rozszerzonej (AR) są wciąż w powijakach. Ale już teraz badania wskazują, że działają. Klienci znacznie chętniej kupią produkt, jeśli mogą go wypróbować nawet wirtualnie.

Sprzedawcy e-commerce już teraz z sukcesem poprawiają CRO, wykorzystując VR i rzeczywistość rozszerzoną. Marka luksusowa Rebecca Minkoff doskonale wie, jaką czyni to różnicę. Odwiedzający stronę, którzy wchodzili w interakcję z modelem 3D produktu, o 27% chętniej składali zamówienie. Gdy klienci oglądają produkt w AR, o ponad 6% chętniej dokonują zakupu.

Podobnie firma Gunner Kennels, która wykorzystała funkcje 3D/AR Shopify, aby dać użytkownikom możliwość wirtualnej „przymiarki” budy dla swojego psa, odnotowała 40% wzrost współczynnika konwersji.

Tworzenie procesu badawczego dla zwiększenia współczynników konwersji

Jeśli chcesz poprawić współczynniki konwersji na stronie, potrzebujesz powtarzalnego, sprawdzonego procesu. Pomoże Ci on określić:

• Jakie są problemy?
• Gdzie one występują?
• Z czego te problemy wynikają?

Badania pomagają dowiedzieć się, czego potrzebują użytkownicy i jak stopniowo poprawiać ich doświadczenia, znajdując odpowiedzi na powyższe pytania.

Musisz być w stanie systematycznie:

• Identyfikować obszary wymagające poprawy.
• Uczyć się, co robią odwiedzający i jak funkcje strony wpływają na ich zachowanie.
• Zbierać i analizować dane, aby wyciągać wnioski, które stanowią podstawę do dalszych działań.

Celem badań jest zbieranie i analizowanie danych, formułowanie nowych hipotez i pozyskiwanie nowych informacji, które wyznaczają kierunek dalszych ulepszeń na stronie.

Sukces w optymalizacji współczynnika konwersji w e-commerce sprowadza się do trzech rzeczy:

• Przeprowadzanie jak największej liczby testów.
• Osiąganie jak najlepszych wyników w tych testach.
• Uzyskiwanie jak największego wpływu na konwersję dzięki każdemu udanemu testowi.

Celem jest uzyskanie większej liczby wartościowych konwersji, które przekładają się na wzrost przychodów, a nie tylko poprawa wskaźników KPI na panelu analitycznym. Powinieneś poświęcić czas na identyfikację konkretnych problemów i szans na stronie oraz na testowanie rozwiązań.

Zwiększ współczynnik konwersji swojej strony już dziś

Chociaż istnieje wiele najlepszych praktyk dotyczących CRO, krąży na ten temat równie wiele mitów i nieporozumień. Sprawdź te artykuły, aby uzyskać więcej wskazówek:

Problem polega na tym, że chociaż badania i ankiety mogą nam wiele powiedzieć o zachowaniu klientów, cele CVR muszą wynikać z unikalnych potrzeb danego sprzedawcy i jego klientów.

To, co działa w jednym sklepie, nie gwarantuje sukcesu w innym. Dlatego wyznaczanie jasnych celów, dogłębna analiza danych, przeprowadzanie badań i gotowość do eksperymentowania to jedyne skuteczne podejście do CRO.