Wat is het verschil tussen sales en marketing?

Sales en marketing zijn de twee hoofdpijlers voor het runnen van een succesvol bedrijf. Beide afdelingen werken hand in hand met als ultieme doel het vinden, aantrekken en behouden van klanten voor een onderneming.

Deze twee afdelingen hebben vergelijkbare doelstellingen, maar hun methoden om deze te bereiken verschillen aanzienlijk.

Waar marketing zich vooral richt op de bovenkant van de funnel, zoals het bereiken van een doelgroep of het genereren van leads, concentreert de verkoopafdeling zich meer op transacties aan de onderkant van de funnel, waarbij ze ervoor zorgen dat klanten daadwerkelijk overgaan tot aankoop.

Het begrijpen van verkoop en marketing en de waarde die elk vakgebied brengt aan een bedrijf kan de prestaties van een onderneming op lange termijn verbeteren.

Het verschil tussen sales en marketing

Simpel gezegd: marketing creëert bekendheid en trekt leads naar je bedrijf. Sales zet die leads om in betalende klanten. Bedrijven moeten een holistische, samenwerkingsgerichte aanpak hanteren waarbij beide afdelingen samenwerken om gemeenschappelijke doelen te bereiken.

Sales versus marketing

Verkoop en marketing kunnen overlappen in sommige doelstellingen en verantwoordelijkheden, maar er zijn verschillende belangrijke onderscheiden tussen beide.

Reikwijdte

Overeenkomsten: Marketing- en verkoopstrategieën werken beide om prospects te targeten en om te zetten in betalende klanten. Sales en marketing delen het ultieme doel van verkopen, wat de omzet van een bedrijf verhoogt.

Verschillen: De reikwijdte van een verkoopteam en een marketingteam kan verschillen wat betreft wie welk deel van de funnel bezit. Traditioneel richten B2C- en B2B-marketingstrategieën zich op het bovenste gedeelte van de funnel en vindt er ergens in het midden van de funnel een overdracht plaats naar verkoop. Verkoop handelt vervolgens de onderkant van de funnel af.

Tactieken

Overeenkomsten: Zowel verkoop als marketing speelt in op klantenwensen en -behoeften.

Verschillen: Verkooptactieken omvatten vaak één-op-één contact met leads, inclusief persoonlijke ontmoetingen, productdemonstraties of beurzen om direct met nieuwe klanten in contact te komen.

Marketingtactieken omvatten grootschalige acties, zoals direct-mailcampagnes, radiospots, zoekmachineoptimalisatie (SEO), social media-advertenties of merkambassadeurs om een breed publiek te bereiken. Marketingtactieken kunnen ook automatisering inhouden, zodat marketeers efficiënter content aan leads kunnen leveren.

Tools

Overeenkomsten: Sales en marketing profiteren beide van verschillende digitale tools die data organiseren en bijhouden.

Verschillen: Omdat verkoop zich vaak richt op directe interacties met klanten, hebben zij tools nodig voor relatiemanagement. Customer relationship management (CRM) software, die informatie over klanten en hun journey verzamelt, organiseert en analyseert, is een kernverkooptool voor elk bedrijf.

Omdat marketing een breder net uitwerpt om klanten op verschillende kanalen te bereiken, hebben zij tools nodig om inzichten te verkrijgen, prestaties te meten en campagnes te beheren.

Teams/rollen

Overeenkomsten: Verkoop- en marketingprofessionals volgen een hiërarchie van verantwoordelijkheden, waarbij elke medewerker eigen doelen en objectieven heeft om betrokkenheid en winst te stimuleren. In sommige gevallen zijn beide afdelingen verantwoordelijk voor leadgeneratie en het koesteren van klanten lang na een verkoop.

Verschillen: Verkoop en marketing vereisen verschillende expertisegebieden en ervaring. Marketingteams kunnen rollen bevatten, zoals schrijvers, grafisch ontwerpers en illustratoren en hebben individuen die gespecialiseerd zijn in social media, video, contentstrategie en SEO.

Het verkoopteam zet het werk van het marketingteam in praktijk om, waarbij ze ervoor zorgen dat klanten de definitieve beslissing nemen om te investeren in een product of dienst. Een verkoopteam stelt quota en volumedoelen vast om hun prestaties te meten. In de meeste gevallen zijn deze gebaseerd op een korte termijn, zoals een kwartaal of maand.

Goede verkopers zijn bedreven storytellers met veel zelfvertrouwen en uitstekende communicatievaardigheden. Verkoopprofessionals moeten weten hoe ze zowel een product kunnen pitchen, bedrijfsboodschappen kunnen benutten en één-op-één met mensen kunnen omgaan.

Een introductie tot verkoop

Verkoop verwijst naar het gehele proces van het faciliteren en voltooien van een verkooptransactie. Verkoopteams behandelen elke fase van het verkoopproces, van prospectie tot educatie tot conversie. Een verkooporganisatie kan schalen van één persoon tot een afdeling onderverdeeld in teams.

• Verkoopvertegenwoordigers. Verkopers zijn medewerkers die één-op-één met klanten omgaan. Inside sales reps werken op afstand, terwijl outside sales reps persoonlijk met klanten werken. Verkopers kunnen belast worden met alles van cold calling tot het creëren en versturen van educatief materiaal tot het bijwonen van persoonlijke meetings om verkoopdoelen te behalen.
• Verkoopmanager. Verkoopteams met meerdere personen hebben meestal managers nodig om het verkoopproces te overzien. Verkoopmanagement zorgt ervoor dat hun vertegenwoordigers alle benodigde tools hebben en de verkoopstrategie volgen. Ze kunnen verkoopdoelen en strategieën vaststellen, klantdata analyseren en nieuwe verkopers trainen voor het bedrijf.
• Verkoopspecialist. Een verkoopspecialist (of verkoopconsultant - vaak door elkaar gebruikt) is de persoon met de meest diepgaande kennis over een product of dienst. Ze zijn vaak verantwoordelijk voor productspecifiek marktonderzoek, het uitvoeren van productdemo's en troubleshooting.
• Account executive. De hoger geplaatste verkopers richten zich doorgaans op het binnenhalen van nieuwe zaken, het schrijven van verkoopvoorstellen, onderhandelen met klanten en het sluiten van deals. Account executives vinden en werven meestal geen leads, hoewel ze verantwoordelijk kunnen zijn voor veel hoge en lage verantwoordelijkheden in een kleiner bedrijf. Voor andere bedrijfstypes, zoals B2B-bedrijven, kan de account executive een full-cycle verkoper zijn die het account behandelt van initiële interesse tot verkoop.
• Customer success. Soms eindigt de rol van verkoop niet met een transactie. Verkoop kan ook de customer success functie omvatten, die zich richt op retentie. Zij zijn belast met het bevorderen van positieve relaties met hun bestaande klanten, het vernieuwen van verkopen en het faciliteren van nieuwe aankopen.

Een introductie tot marketing

Marketing is een set strategieën die bedrijven gebruiken om potentiële klanten aan te trekken tot hun product of diensten.

Een goede marketingstrategie richt zich op vier kernfactoren, bekend als de 4 P's: product, prijs, plaats en promotie. Het product is het goed of de dienst zelf, de prijs is wat de consument betaalt, de plaats is waar en hoe de goederen worden gemarkeerd en de promotie is de advertentiestrategie.

Marketingteamactiviteiten kunnen omvatten:

• Marktonderzoek. Teams voeren marktonderzoek uit om de doelgroep van een bedrijf te begrijpen en trends in de markt te voorspellen.
• Merkstrategie. Marketing moet de vraag beantwoorden: ‘Wie zijn wij als bedrijf?’ Dit beïnvloedt hoe het bedrijf zichzelf presenteert: van het ontwerp van zijn producten en website tot de taal die het gebruikt bij het praten met klanten.
• Kanaalstrategieën. Marketing benut ‘kanalen’ om het publiek van een bedrijf te bereiken, inclusief social media marketing, e-mailmarketing, digitale reclame, direct mail en meer.
• Public relations. PR-medewerkers nemen contact op met media-outlets om bekendheid te vergroten.
• Klantacquisitie en -retentie. Dit houdt in het creëren van een uitstekende klantervaring om iemand ertoe te brengen voor de eerste keer te kopen.

Deze activiteiten worden meestal toegewezen aan verschillende specialisten in een marketingteam, van social media strategen tot merkmanagers, of kunnen voor kleine bedrijven worden geconsolideerd in één marketingmanager rol.

Het managen van verkoop- en marketingafdelingen

Er zijn verschillende strategieën voor het managen van verkoop- en marketingteams om je succes te stroomlijnen.

Identificeer spanningen

Sales en marketing kunnen soms botsen. Als de totale verkoop laag is of een nieuw product niet presteert zoals verwacht, kunnen marketeers de schuld leggen bij de verkoopprofessionals voor hun ineffectieve verkoopstrategieën.

Aan de andere kant, als de verkoop slecht is, kunnen verkopers het gevoel hebben dat marketing niet genoeg gekwalificeerde leads levert of zelfs niet het juiste publiek bereikt. Een gebrek aan communicatie of begrip van de specifieke rollen van elke afdeling kan ook spanning veroorzaken, waarbij beide kanten onduidelijk zijn over de verantwoordelijkheden van de ander.

Stem de communicatie af

Sterke communicatie kan een effectieve manier zijn om je marketing- en verkoopteams af te stemmen. Het afstemmen van beide afdelingen met betrekking tot de customer journey en een duidelijke afbakening van wat van elk team wordt verwacht, kan helpen om doelstellingen te verduidelijken en beschikbare middelen beter te benutten.

Een service level agreement, die duidelijk de voorwaarden van een partnerschap definieert en de specifieke doelen van elke afdeling en verantwoordingsopties schetst als doelen niet worden gehaald, helpt iedereen af te stemmen. Ervoor zorgen dat data en onderzoek worden gedeeld tussen de teams is ook cruciaal.

Weet wat prioriteit heeft

Niet alle bedrijven kunnen, of willen, zowel verkoop als marketing hebben. Sommige bedrijven richten zich op digitale marketinginspanningen en belasten marketeers met de verantwoordelijkheid om zowel hun bereik te vergroten als mensen te converteren tot aankoop.

Voor sommigen heeft de opkomst van digitale handel de behoefte aan toegewijde verkoopafdelingen verminderd. Veel klanten (specifiek in de beauty- en modemarkten) hebben niet langer een persoon nodig om hen een product te verkopen wanneer ze hun eigen aankopen online kunnen doen.

Voor sommige bedrijven kan dit hen helpen hun noodzakelijke uitgaven te stroomlijnen en uit te zoeken waar ze hun tijd en aandacht anders kunnen toewijzen.

Andere bedrijven richten zich op verkoop inspanningen, een B2B-bedrijf dat een gespecialiseerd product verkoopt aan een niche publiek, kan bijvoorbeeld eerst investeren in een verkoopteam. Een enkele verkoop kan hoge inkomsten en een langetermijnrelatie opleveren voor deze bedrijven.

Concurrentievoordeel door sales en marketing te verbeteren

Verkoop en marketing zijn sterk verweven vakgebieden met hun eigen afzonderlijke doelstellingen. In essentie is marketing het lanceerplatform van een verkoopplan, terwijl verkoop de daadwerkelijke uitvoering is. Het afstemmen van deze afdelingen kan harmonieuze samenwerking faciliteren, wat een bedrijf kan helpen groeien en zijn resultaat op lange termijn kan beïnvloeden.