Productdistributie verbindt jouw bedrijf met klanten en zorgt ervoor dat jouw aanbod, of het nu gaat om vazen of klittenbandsneakers, de juiste doelgroep bereikt. Ondernemers kiezen steeds vaker voor e-commercebedrijven, omdat ze relatief eenvoudig te beheren zijn en directe toegang tot klanten bieden. De wereld van productdistributie biedt echter ook kansen, zoals retailpartnerschappen, groothandel en samenwerking met derde partijen via marktplaatsen om de reikwijdte van jouw bedrijf te vergroten.
Neem het succes van Fly By Jing, een populair Chinees condimentbedrijf opgericht door Jing Gao. Via de Shopify-winkel heeft het merk directe verkoop aan consumenten (DTC) gecombineerd met slimme partnerschappen, die hun pittige sauzen in restaurants door heel Nederland hebben geplaatst. Het heeft ook zijn producten op de schappen van grote retailers, zoals Albert Heijn en Jumbo, weten te krijgen. Deze hybride aanpak die online verkoop combineert met een fysieke aanwezigheid is de flexibele productdistributiestrategie die een bedrijf helpt bloeien.
Leer over de verschillende soorten productdistributie en hoe je een distributiepartner kiest die jouw bedrijf vooruit helpt.
Wat is productdistributie?
Productdistributie houdt in dat producten beschikbaar worden gesteld voor aankoop door ze over te dragen aan winkels of rechtstreeks aan consumenten. Dit proces omvat transport, opslag en levering. Om de distributie te optimaliseren, is het belangrijk om logistieke partners en voorraadbeheersystemen te evalueren om tijdige en efficiënte beschikbaarheid van producten te waarborgen.
De juiste productdistributiestrategie plaatst jouw product in de handen van kopers op een manier die kosteneffectief, snel en afgestemd is op de aankoopvoorkeuren en verwachtingen van klanten.
Soorten distributiestrategieën
Hier zijn drie strategieën om te overwegen:
Intensieve distributie
Intensieve distributie (of massadistributie) maakt een product breed beschikbaar en toegankelijk via zoveel mogelijk kanalen. Een voorbeeld is een nieuwe mango-smaak natuurlijke energiedrank die verkrijgbaar is in gemakswinkels, supermarkten en automaten in jouw stad en provincie.
Deze aanpak werkt het beste voor alledaagse, goedkope artikelen die consumenten regelmatig kopen, waaronder snacks, toiletartikelen, schoonmaakmiddelen en kantoorbenodigdheden.
Selectieve distributie
Selectieve distributie houdt in dat je een beperkt aantal plaatsen kiest om jouw product te verkopen. Hoewel selectieve distributie de marktbeschikbaarheid beperkt, krijg je meer controle over jouw merkbeeld en de ervaring die klanten met jouw product hebben. Deze strategie wordt vaak gebruikt voor producten met een gematigde prijs en een bepaald niveau van differentiatie.
Bijvoorbeeld, een huidverzorgingsmerk kan ervoor kiezen om zijn serums en zonnebrandcrème te verkopen via de eigen website, luxe warenhuizen en geselecteerde schoonheidwinkels zoals Douglas. Dit om een gevoel van exclusiviteit te behouden, terwijl het nog steeds een aanzienlijk deel van zijn doelgroep bereikt.
Exclusieve distributie
Exclusieve distributie betekent dat de verkooprechten van een product aan een enkele retailer of distributeur worden overgedragen. Deze aanpak is doorgaans gereserveerd voor luxe of gespecialiseerde artikelen. Dit creëert een gevoel van schaarste en prestige. In de distributiewereld biedt het de hoogste niveaus van controle over prijsstelling, branding en klantenservice.
Bijvoorbeeld, een luxe horlogefabrikant, zoals Patek Philippe, kan ervoor kiezen om slechts één geautoriseerde dealer in elke grote stad toe te staan om zijn horloges te verkopen, wat zorgt voor een zorgvuldig samengestelde ervaring voor veeleisende klanten.
Directe vs. indirecte distributiekanalen
De keuze tussen directe en indirecte distributiekanalen zal de relatie van jouw bedrijf met klanten vormgeven. Directe distributie (verkoop rechtstreeks van fabrikant naar klant) creëert intieme klantrelaties en een strakker feedbackloop. Indirecte distributie (verkoop via een tussenpersoon) kan daarentegen een bredere klantenbasis creëren.
Ashwinn Krishnaswamy, een DTC-expert, oprichter en TikTok-persoonlijkheid, adviseert ondernemers om deze uitdagingen in overweging te nemen bij het kiezen van de juiste distributiestrategie voor hun bedrijf.
“Klantacquisitie aan de DTC-kant is moeilijk,” zegt Ashwinn in een aflevering van de Shopify Masters podcast. “Maar [retail] gaat jouw problemen niet oplossen. Het opent een markt, maar je krijgt een andere set problemen die even uitdagend zijn.”
Er is geen one-size-fits-all distributiestrategie; in plaats daarvan zijn er een reeks afwegingen die bij elke aanpak komen kijken:
Directe distributiekanalen (DTC)
Directe distributiekanalen zijn fabrikanten die producten rechtstreeks aan consumenten verkopen zonder tussenpersonen. Dit geeft bedrijven volledige controle over hun verkoopproces, prijsstelling en klantbeleving. Hoewel deze aanpak hogere winstmarges kan betekenen, betekent het ook meer initiële investering in infrastructuur en middelen om rechtstreeks aan klanten te verkopen.
Hier zijn enkele voorbeelden:
- Een linnen- en beddengoedmerk dat zijn eigen fysieke winkel bezit.
- Een stationery-merk dat speelse notitieboeken en planners verkoopt via zijn ecommerce-site.
- Een lokale zuivelboerderij die een abonnementsdienst voor kaas rechtstreeks aan klanten levert.
Indirecte distributiekanalen
Indirecte distributiekanalen omvatten één (of meer) tussenpersonen tussen de fabrikant en de klant. Deze strategie kan jouw merk helpen bredere markten te bereiken en te profiteren van de expertise van een gespecialiseerde distributeur.
Deze aanpak heeft echter enkele nadelen. Bijvoorbeeld, je hebt minder interactie met jouw klanten en dit kan de winstmarges verlagen omdat tussenpersonen een deel van de taart nemen. Aan de andere kant kan een indirecte distributiestrategie ook jouw operationele kosten en risico's verlagen.
Hier zijn enkele voorbeelden:
- Een ambachtelijke brouwerij die zijn IPA's verkoopt via lokale slijterijen en supermarkten.
- Een gourmet snackmerk dat samenwerkt met een gespecialiseerde voedsel distributeur om high-end supermarkten te bereiken.
- Een kinderboekenschrijver die distribueert via online retailers zoals Bol.com en Amazon.
Waarop letten bij het kiezen van een distributiepartner
De juiste distributiepartners kunnen jouw bedrijf verder helpen dan je alleen kunt. Ze kunnen voor jou werken, door hun marketingbudgetten, schapruimte en merchandisingkracht in te zetten om jouw producten vooraan en centraal bij de klanten te plaatsen die je wilt bereiken. Hier zijn enkele overwegingen bij het kiezen van een distributiepartner:
Marktkennis en expertise
De juiste distributiepartner kan jouw blinde vlekken onthullen en kansen blootleggen die je misschien hebt gemist. Hun ervaring met andere merken kan je helpen om veelvoorkomende valkuilen te omzeilen die komen kijken bij het uitbreiden van jouw marktreikwijdte.
Als je bijvoorbeeld een niche-organisch voedselmerk bent dat wil uitbreiden naar reguliere supermarkten, zoek dan een distributeur met een succesvolle staat van dienst in dat gebied. Aan de andere kant, als je een lokale schoenenboetiek bent die online nationaal wil gaan, vind dan een partner die ervaring heeft met het opschalen van merken via ecommerce. Als vroege gesprekken met een potentiële partner nieuwe inzichten opleveren over consumentengedrag, regelgevende nuances of concurrentie in de categorie, is dat een goed teken dat ze je kunnen helpen groeien.
Reputatie
Een slechte reputatie van een distributeur kan jouw merk in gevaar brengen en jouw imago door associatie aantasten. Rode vlaggen kunnen een geschiedenis van late leveringen, verkeerd omgaan met producten of moeizame relaties met retailers zijn. Voordat je een partnerschap aangaat, doe je huiswerk.
Graaf in industrieforums, doorzoek persberichten en kijk naar sociale media om een gevoel te krijgen voor hun reputatie. Neem contact op met andere merken waarmee ze samenwerken en retailers die ze bevoorraden om de waarheid over hun prestaties en betrouwbaarheid te achterhalen.
Schaalbaarheid
Zoek naar partners die een bewezen staat van dienst hebben in het succesvol opschalen van de bedrijven van hun klanten. Evalueer hun infrastructuur, technologie en team om ervoor te zorgen dat ze de toegenomen vraag kunnen aan. Vermijd het automatisch afwijzen van kleinere distributeurs ten gunste van grote namen; soms geven de giganten jouw opkomende merk niet de aandacht die het verdient.
Overweeg in plaats daarvan om samen te werken met kleine of middelgrote distributeurs die hongerig zijn om samen met jou te groeien. Bij gebrek aan indrukwekkende cijfers, richt je op partners die oprechte enthousiasme tonen voor jouw product en visie. Aarzel niet om hun langetermijn groei plannen te bekijken om te zien of ze aansluiten bij de jouwe.
Geen onnodige exclusiviteit
Sommige distributeurs dringen aan op exclusieve partnerschappen, met de belofte van een toegewijde focus en betere voorwaarden. Echter, als groeiend bedrijf kan het jezelf aan een enkele partner binden meer risico dan beloning met zich meebrengen. Exclusieve deals kunnen jouw toegang tot verschillende markten en lucratieve kansen beperken.
Voordat je je handtekening zet, bekijk je contracten op eventuele exclusiviteitsclausules die misschien in de kleine lettertjes verborgen zitten. Let op termen als “enige distributeur,” “exclusieve rechten,” “non-concurrentie,” of “geografische beperkingen.” Zorg er ook voor dat je de vrijheid behoudt om rechtstreeks aan consumenten te verkopen en alternatieve productdistributiekanalen te gebruiken.
Regionale dekking
Het beheersen van distributie in één regio is al een uitdaging; het repliceren van dat succes in verschillende markten is nog complexer. Verschillen in consumentenvoorkeuren, culturele normen en regelgevende landschappen betekenen dat wat werkt in Amsterdam misschien niet werkt in Rotterdam, laat staan in Frankrijk. Toch is uitbreiding naar nieuwe gebieden vaak een groeiversneller.
Hier kan een ervaren distributiepartner lokale expertise en gevestigde netwerken bieden. Zoek naar partners die vergelijkbare merken succesvol hebben begeleid bij geografische uitbreiding terwijl ze de merkintegriteit in elke nieuwe markt behouden.
Logistieke capaciteiten
Een van de belangrijkste voordelen van samenwerken met een distributeur zijn hun logistieke capaciteiten. Hun gevestigde infrastructuur, magazijnen, transportnetwerken en voorraadbeheersystemen, kan je van één naar honderd helpen. Bij het evalueren van partners, zoek naar indicatoren van logistieke uitmuntendheid zoals geavanceerde volgsystemen en strategisch gelegen distributiecentra.
Om hun capaciteiten te beoordelen, overweeg dan om een bestelling te plaatsen als klant en beoordeel kritisch het hele bestelproces van afrekenen tot levering aan de deur.
Technologische fit
Technologische compatibiliteit kan een relatie maken of breken, dus evalueer de compatibiliteit van de technologie van de distributeur met de jouwe. Onderzoek hoe jouw systemen zullen samenwerken, gegevens delen en processen zoals voorraadbeheer en orderverwerking afhandelen.
Culturele match & visie
Distributie is niet alleen een kwestie van logistiek; het is een verlengstuk van jouw merk dat klanten kunnen zien en voelen. De manier waarop jouw product de markt bereikt, is net zozeer een deel van jouw merkidentiteit als het product zelf. Zoek naar culturele afstemming tussen jouw bedrijfsfilosofie en de aanpak van jouw distributiepartner om een positieve merkperceptie te behouden.
Lindsay McCormick, de oprichter van het milieuvriendelijke tandpastatablettenmerk Bite, lanceerde het bedrijf oorspronkelijk als een DTC-merk maar breidde zijn bereik uit door samen te werken met de juiste gespecialiseerde retailers.
“Een van de redenen waarom we voor Erewhon en Credo zijn gegaan, is omdat er zoveel medewerkerseducatie is,” zegt Lindsay in een aflevering van de Shopify Masters podcast. “Hun medewerkers houden echt van de producten, die ze verkopen en ze vertellen de klanten het verhaal van het product, wat nodig is wanneer je een tandpastatablet in een glazen pot verkoopt.”
Zoek partners wiens operationele stijl en waarden de jouwe weerspiegelen. Deze afstemming gaat verder dan alleen het efficiënt verplaatsen van producten; het gaat om het vinden van een partner die begrijpt en de ervaring kan versterken die je voor jouw klanten wilt creëren.
Veelgestelde vragen over productdistributie
Wat is een voorbeeld van productdistributie?
Een populair sneakermerk kan een mix gebruiken van zijn eigen flagshipstores, grote sportwinkels en geselecteerde boetieks om zijn nieuwste ontwerpen beschikbaar te stellen voor zowel sneakerliefhebbers als casual shoppers.
Waarom is productdistributie belangrijk?
Productdistributie bepaalt hoe gemakkelijk klanten jouw product kunnen vinden en kopen, wat direct invloed heeft op jouw verkoop en merkgroei.
Wat zijn productdistributeurs?
Productdistributeurs zijn de tussenpersonen die goederen van fabrikanten kopen, deze opslaan in magazijnen en vervolgens verkopen en verzenden naar retailers (of soms rechtstreeks naar klanten). Een distributeur van sportdranken kan bijvoorbeeld dozen met een kers-limoen smaak van de fabrikant kopen, de voorraad in zijn magazijn opslaan en vervolgens de dozen verkopen en leveren aan supermarkten en supplementenwinkels in zijn distributiegebied.
