Ideeën pitchen: zo presenteer je een idee aan investeerders

Of je nu een fan bent van het TV-programma ‘Dragons' Den’ of iemand bent die graag bedrijfsconcepten bedenkt, je hebt je waarschijnlijk wel eens afgevraagd of je een overtuigende pitch kunt geven aan potentiële investeerders. Het overtuigen van durfkapitalisten en ‘business angels’ om je nieuwe startup te steunen verschilt nogal van het overtuigen van klanten om je producten te kopen. 

Er staat meer geld op het spel, en de mensen die naar je pitch luisteren weten precies hoe ze bedrijfsideeën moeten beoordelen.

Toch bestaat er een overeenkomst tussen verkopen aan consumenten en ondernemers die op zoek zijn naar financiering: de cruciale noodzaak om hun publiek te begrijpen en de waarde van hun aanbod over te brengen. Hieronder lees je hoe je ideeën kunt pitchen en financiering voor je bedrijf kunt veiligstellen.

Wat is een pitch?

Een pitch, of verkooppitch, is een voorstel aan een potentiële klant of investeerder. Wanneer ondernemers een bedrijfsidee pitchen, vragen ze de persoon tegenover hen om deel te nemen aan hun onderneming. Dit kan soms betekenen dat ze de persoon vragen een actieve rol in het nieuwe bedrijf te nemen. Vaker betekent het dat ze de persoon vragen geld in het bedrijf te investeren, om het te helpen met opschalen, klanten aan te trekken en winst te maken.

Hoe pitch je ideeën?

Bij het voorbereiden van je pitch kan een beetje advies van een expert een groot verschil maken. Kelly Lyons is de oprichter van Lyonshare, een adviesbureau dat gespecialiseerd is in het verfijnen van investeerderspitches. Kelly heeft haar carrière doorgebracht als investeerder en ondernemer die meer dan 10 miljard euro aan eigen vermogen op wist te halen bij Wall Street, Fortune 500-bedrijven, investeringsfondsen en startups.

"Je moet de partij kennen aan wie je pitch en wat hen motiveert."

– Kelly Lyons, investeerder

Kelly's belangrijkste regel voor een succesvolle pitch: ken je publiek. "Je moet de partij kennen aan wie je pitch en wat hen motiveert," legt ze uit. Je moet een unieke waardepropositie bieden die de ander aanspreekt, of dat nu een ervaren durfkapitaal-directeur is of een gul familielid die geïntrigeerd is door je startup-idee.

Om een positieve indruk te maken op een potentiële investeerder, toon je dat je een goed gedefinieerd bedrijfsmodel hebt, dat je je doelmarkt kent, en dat jij de juiste persoon bent om dit bedrijfsidee tot leven te brengen. Dit zijn de essentiële elementen van een perfecte pitch:

• Ken je publiek
• Onderzoek je doelklanten
• Focus op het "hoe"
• Gebruik een visueel pitch deck
• Structureer je pitch
• Voeg een menselijk element toe
• Anticipeer bezwaren en spreek ze aan
• Leg de bal bij de investeerder
• Oefen in situaties met weinig risico

Ken je publiek

"Wanneer je aan het pitchen bent," zegt Kelly, "moet je het profiel begrijpen van de persoon aan wie je probeert te pitchen en wat hen zou motiveren om in te stappen en ‘ja’ tegen je te zeggen. Als het een typische investeerder is, worden ze gemotiveerd door financieel rendement. Als het een impact-investeerder is, proberen ze goed te doen in de wereld en ook financieel rendement te behalen. Als het een familiekantoor is (dat investeert namens een welvarende familie), hebben ze misschien bepaalde politieke opvattingen."

Kelly benadrukt dat aan wie je presenteert minstens zo belangrijk is als je daadwerkelijke bedrijfsidee. Als de match er niet is, heeft het weinig zin om te pitchen.

Ook belangrijk: "Je moet je tijd niet verspillen met het pitchen naar een investeerder die niet actief investeert," zegt Kelly. Je denkt misschien dat je het perfecte doelwit hebt voor je bedrijfsidee, maar als ze niet willen uitgeven, zie je niets terug voor je inspanningen.

Onderzoek je doelklanten

"Neem contact op met je potentiële klanten voordat je pitcht," zegt Lyons. "Je kunt een product met hen beta-testen, of als dat niet mogelijk is, moet je hen interviewen en uitzoeken of het echt iets is dat ze zouden willen kopen. Als er een manier is om te bewijzen dat er potentiële klanten zijn die bereid zijn te betalen, kun je dat naar een investeerder brengen en zeggen: 'Kijk, iemand is bereid hiervoor te betalen.'" 

Dat is de belangrijkste motiverende factor voor elke investeerder, zegt Kelly. "Ze vragen zich af: 'Kun je bewijzen dat er iemand is die dit echt wil?'”

Focus op het "hoe"

Beginnende ondernemers overschatten vaak hun ideeën, zonder te begrijpen dat investeerders veel meer geven om hoe je die ideeën tot leven zou brengen met een levensvatbaar bedrijfsplan. Helpt het om een goede elevator pitch te hebben die je briljante idee in een paar zinnen samenvat? Ja, maar de waarheid is dat investeerders meer nodig hebben dan een meeslepende liftrit om geld toe te zeggen aan een startup.

"Mensen denken ten onrechte dat ze iedereen in de kamer een geheimhoudingsverklaring moeten laten tekenen voordat ze zelfs maar beginnen te praten," zegt Kelly. "Maar een idee is niets. Het draait allemaal om uitvoering."

Demonstreer hoe je je nieuwe bedrijf gaat runnen of een bestaand bedrijf gaat verbeteren. Succesvolle pitchers komen met bewijspunten over de marktomvang van hun startup, een coherente managementstructuur en een lijst van teamleden die een goed idee omzetten in een bloeiend bedrijf. Dit kan potentiële investeerders helpen vragen te stellen als onderdeel van hun due diligence.

Gebruik een visueel pitch deck

Een pitch deck is een visuele slideshow die je kernpunten op een bondige, overtuigende manier weergeeft. Ook bekend als een slide deck, grijpt het de aandacht van je kandidaat met afbeeldingen, terwijl je tegelijkertijd je plannen doorneemt. Elke slide moet datapunten en overtuigende afbeeldingen bevatten die je pitch substantieel en goed onderzocht laten voelen.

"De investeerdersdeck is het bedrijfsplan," zegt Kelly. Het moet alles bevatten wat je in een formeel document zou opnemen, maar het moet zich meer richten op samenvatting en visuele representaties van gegevens, vooral financiële gegevens. Kelly raadt aan te beginnen met een introductie, een samenvatting van het probleem, je oplossing, de omvang van de markt en tractie, waarbij je je pitch deck beperkt tot ongeveer 20 slides.

Structureer je pitch

Kelly adviseert om een investeerderspitch te maken die ongeveer 10 tot 15 minuten duurt. Dat geeft je tijd om de harde data te presenteren die je moet opnemen, terwijl je de aandacht van je publiek gedurende de pitch vasthoudt.

"De meest overtuigende onderdelen van de pitch moeten in de eerste 25% van de pitch deck staan, omdat dat het stadium is waar je iemand kunt verliezen," zegt ze. In dat eerste kwart van de pitch vertel je hen over de markt, pijnpunten en bestaande oplossingen voor elk pijnpunt. Laat dan zien hoe je startup een betere oplossing kan bieden.

Als je doorstoot naar het midden van je pitch, wil je informatie opnemen over hoe je het gaat opnemen tegen de concurrentie. "Neem zeker een marktomvang-slide en een concurrentieanalyse op," zegt Kelly. Deze concurrentieanalyse toont aan dat je de markt begrijpt en weet hoe je erin moet penetreren.

De laatste 25% van de pitch is de informatie die iemand zou moeten weten voordat ze ervoor kiezen te investeren: het bedrag dat je ophaalt en hoe je het uitgeeft. Maak slides die je financiële projecties laten zien," zegt Kelly. Sluit tenslotte af door opnieuw verbinding te maken op persoonlijk niveau. Een geweldige pitch resoneert altijd met de persoon die het ontvangt.

Voeg een menselijk element toe

Een manier om effectief een bedrijfsidee te pitchen is door je eigen persoonlijke touch aan het concept toe te voegen. Je kunt een generieke pitch versterken met een overtuigend verhaal of persoonlijke anekdote; idealiter iets dat laat zien dat je je klant begrijpt, een duidelijke waardepropositie biedt en dus zal opvallen tussen de concurrentie. Je kunt ook praten over je eigen carrièregroei, of je kunt je waarden presenteren die je bedrijfsconcept verbinden met jou als persoon.

Denk aan je pitch als je verbale visitekaartje, een manier om een investeerder te laten zien dat je niet alleen een geweldig bedrijfsidee hebt, maar ook dat jij de juiste persoon bent om het uit te voeren. Vertel niet je hele levensverhaal, maar voeg genoeg persoonlijke details toe zodat je publiek jou associeert met het bedrijfsidee dat je pitcht.

Anticipeer bezwaren en spreek ze aan

Een deel van je pitch, zegt Kelly, vereist het herkennen van de vooroordelen van je luisteraar. "Bij het voorbereiden, denk je ook na over waarom iemand er niet voor zou kiezen te investeren," adviseert ze. "Denk dan na over welke verzachtende factoren dat kunnen tegengaan. Neem informatie op in de pitch die kan beargumenteren dat het tegenovergestelde waar is."

Sommige investeerders zijn bijvoorbeeld sceptisch over door oprichters geleide bedrijven, en geven de voorkeur aan het steunen van bedrijven geleid door een meer objectieve buitenstaander met een sterke achtergrond in leiderschap. Als dat het type persoon is aan wie je pitcht, zorg er dan voor dat je opneemt waarom het een goede zaak is dat jij, de oprichter, het bedrijf gaat runnen. Noem de elementen die je aan het project toevoegt die een buitenstaander niet zou hebben, zoals een persoonlijk begrip van de markt.

Leg de bal bij de investeerder

"Stel vragen aan het einde van de pitch," zegt Kelly. "Zodra je klaar bent met presenteren, vraag je: 'Welke vragen heb je? Is er meer informatie die ik je kan geven als follow-up?' Of vraag: 'Hoe werkt jullie investeringsproces meestal, en wat is jullie gebruikelijke tijdlijn?'" 

Je krijgt zo een duidelijk beeld van hoe serieus ze zouden kunnen zijn en wat er nog meer nodig zou kunnen zijn in het verkoopproces voordat ze zich verbinden aan een investering.

Oefen in situaties met weinig risico

"Je eerste paar pitches zijn je slechtste," zegt Kelly. "Je wordt beter naarmate je feedback verzamelt van de andere kant van de tafel." Dit betekent dat je je pitchproces niet moet beginnen met je beste kandidaten. Begin met pitchen met lagere inzet en bouw vanuit daar op.

"Voordat je pitch naar je topkandidaten, probeer je eerst koffie- of lunchafspraken in te plannen waar je kunt oefenen met pitchen en eerlijke feedback kunt krijgen over de staat van de pitch," zegt Kelly. "Vraag je luisteraar: 'Wat vind je leuk? Wat kan er verbeterd worden? Wat moet er in de pitch staan dat er nog niet in staat?'"

Je kunt deze afspraken ook gebruiken om je presentatievaardigheden bij te schaven, wat je een concurrentievoordeel geeft ten opzichte van andere ondernemers die financiering zoeken. Als je een prototype van een product hebt, test het dan eerst uit in deze situaties met weinig risico, samen met eventuele interactieve elementen.