중소기업 마케팅 전략 수립 8단계

두 개의 온라인 소매업체가 있다고 가정해 보세요. 한 업체는 목판화, 수채화, 서예를 조합해 손으로 맞춤형 인사말 카드를 제작합니다. 제공하는 품질에 비해 가격은 놀라울 정도로 합리적이고, 고객들은 그들의 작품을 사랑합니다.

하지만, 이 업체는 전혀 마케팅 활동을 하지 않고 입소문에만 의존해 제품을 알리고 있습니다. 반면, 다른 한 업체는 대량으로 기성품 카드를 사들여 eBay(이베이)에서 50% 마진을 붙여 판매합니다.

개인화 요소는 전혀 없으며, 시장에 나와 있는 일반 카드들과 비교해도 가격은 상대적으로 높은 편입니다. 하지만, 이 두 번째 판매자는 디지털 마케팅 도구, 소셜 미디어 게시물, 이메일 목록 등을 적극적으로 활용해 잠재고객에게 다가가는 등 마케팅 활동에 전력을 다하고 있습니다. 이들 중 어떤 업체가 더 많은 매출을 올릴 것 같나요?

중소기업의 성공과 실패는 관심을 끌어내는 능력에 따라 갈리는 경우가 많습니다. 아무리 훌륭한 제품을 가지고 있더라도 마케팅 전략이 없다면 실패할 수 있고, 반대로 다소 평범한 제품을 판매하는 경쟁업체라도 뛰어난 마케팅 활동으로 시장에서 자리를 지킬 수 있습니다.

중소기업 마케팅이란 무엇인가요?

중소기업 마케팅이란 제품이나 서비스를 알리기 위해 활용 가능한 모든 마케팅 채널과 방법을 적극적으로 사용하는 것을 말합니다.

사업 규모가 크든 작든 마케팅의 핵심 원칙은 동일하지만, 중소기업은 대기업에 비해 자원과 예산이 한정적인 경우가 많습니다.

중소기업 마케팅 전략 수립 방법

소규모 사업을 위한 마케팅 캠페인을 시작할 준비가 되었다면, 아래의 8가지 핵심 단계를 중심으로 전략을 세워보세요.

1. 측정 가능한 목표 설정

마케팅 캠페인을 실행하기 전에 달성하고자 하는 목표를 명확히 하는 것이 중요합니다. 브랜드 인지도를 높이고 싶은지, 신규 고객을 확보하고 싶은지, 아니면 매출을 증대시키고 싶은지 결정해야 합니다. 마케팅 목표는 어떤 마케팅 전략과 전술이 사업에 적합한지 결정하는 데 도움이 됩니다.

2. 타겟 시장 파악하기

고객이 누구이며, 그들이 무엇을 원하는지 알아야 합니다. 연령, 성별, 지역, 관심사를 고려하세요. 타겟 고객을 구체적으로 이해할수록, 그들의 공감을 이끌어내는 메시지를 만들기가 훨씬 쉬워집니다.

타겟 시장을 파악하는 가장 좋은 방법 중 하나는 시장 조사입니다. 설문조사, 포커스 그룹 인터뷰, 경쟁사 분석 등을 통해 유용한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

3. 제품과 서비스를 자신만의 언어로 설명하기

마케팅 전략의 시작은 자신의 제품이나 서비스를 명확하게 정의하는 것입니다. 여러분의 제품이 타겟 고객에게 어떤 가치를 제공하고, 어떤 문제를 해결하는지 구체적으로 써보세요. 제품의 강점을 브레인스토밍하고 진정성 있게 표현하면, 대중에게 어떻게 마케팅할지에 대한 기본 틀을 잡을 수 있습니다.

4. 경쟁업체 분석

완전히 새로운 제품을 발명한 것이 아니라면, 경쟁업체가 있을 가능성이 높습니다. 그들이 어떤 방식으로 제품을 마케팅하는지 주의 깊게 살펴보세요.

• 주로 디지털 마케팅 도구를 사용하고 있나요?
• 소셜미디어 마케팅에 집중하고 있나요?
• 유명 인플루언서를 활용하고 있나요?
• 제품을 설명할 때 어떤 어조와 언어를 사용하나요?

무엇을 판매하는지뿐 아니라, 어떻게 판매하는지도 주의 깊게 관찰하세요.

5. 고유한 판매 제안 결정

고유한 판매 제안(USP)은 여러분의 업체가 경쟁업체와 차별화되는 포인트입니다. 경쟁사를 분석한 후, 타겟 고객의 눈에 어떻게 돋보일지를 결정하세요. 가격 경쟁력을 내세울 수도 있고, 제품의 품질이나 고객 서비스로 승부를 볼 수도 있습니다.

6. 마케팅 예산 설정

마케팅 계획에 포함되는 모든 비용을 명확히 정리하고, 각 항목에 예산을 어떻게 효율적으로 배분할지 계획하세요. 필요한 인력과 마케팅 도구뿐만 아니라 광고 예산도 반드시 고려해야 합니다. 또한, 인플루언서 제품 협찬용 예산, 오프라인 행사 참여 비용 등도 사전에 책정해두면 좋습니다.

7. 마케팅 캠페인 계획 및 시작

예산과 마케팅 계획을 수립했다면, 이제 캠페인을 계획하고 시작할 차례입니다. 예산에 따라 유료 디지털 광고(웹 기반 광고, 유료 소셜미디어 게시물, 인플루언서 마케팅), 전통적인 광고(라디오, TV, 인쇄 광고, 옥외광고), 소셜 셀링(소셜미디어 플랫폼에서의 개인 대 개인 참여), 콘텐츠 마케팅(블로그 게시물, 팟캐스트, 설명 동영상)을 혼합한 다양한 캠페인을 만들 수 있습니다.

간소한 스타트업 마케팅 전략도 다음의 핵심 요소를 포함할 수 있습니다.

• 브랜드 전략. 회사의 정체성은 무엇인지, 누구를 위해 존재하는지, 경쟁사와 어떤 점에서 차별화되는지를 명확히 규정합니다. 이는 모든 마케팅의 출발점이자 기반이 됩니다.
• 콘텐츠. 회사와 제품, 브랜드 철학에 대해 전달하고 싶은 메시지입니다. 콘텐츠는 Instagram(인스타그램) 게시물, 블로그 글, 광고 이미지 등 다양한 형태로 표현할 수 있습니다.
• 광고. 브랜드와 콘텐츠를 홍보하는 구체적인 실행 단계입니다. 검색엔진 마케팅(SEM)에서 키워드 입찰을 하거나, 새로운 고객층에게 다가가기 위해 소셜미디어 홍보, 팟캐스트 광고 슬롯 구매 등을 진행할 수 있습니다.

8. 결과 추적 및 조정

모든 마케팅 활동이 성공하는 것은 아닙니다. 따라서 어떤 메시지가 효과적이고, 어떤 채널이 실제로 매출로 이어지는지 지속적으로 분석해야 합니다.

마케팅은 한 번 설정하고 끝내는 것이 아니라, 지속적인 점검과 조정이 필요한 과정입니다. 주요 지표를 꾸준히 모니터링하고, 타겟 고객의 미디어 이용 패턴과 소비 습관을 더 깊이 이해하면서 전략을 유연하게 수정해 나가세요.

중소기업 마케팅 전략 11가지

소규모 및 지역 사업 마케터들은 대기업에는 적용되지 않는 도전에 직면합니다. 다음 캠페인의 독특한 환경을 헤쳐나가기 위해 이러한 마케팅 전술을 활용하세요.

1. 콘텐츠 마케팅으로 유기적 트래픽 유도

콘텐츠 마케팅은 초기에 많은 노력이 필요하지만, 한 번 훌륭한 콘텐츠를 제작해두면 오랫동안 효과를 낼 수 있습니다. 타겟 고객이 관심을 가질 만한 제품 또는 업계 관련 유용한 동영상을 제작해 YouTube(유튜브)채널을 성장시키거나, 검색 엔진에서 사람들이 자주 묻는 질문에 답하는 블로그 게시물을 통해 웹사이트로 유기적 트래픽을 유도할 수 있습니다.

2. 입소문 활용

사업 초기에 고객이 많지 않다면, 가까운 지인과 가족들에게 여러분의 회사와 제품을 널리 알려달라고 부탁하세요. 

입소문 마케팅은 소셜미디어에서의 자연스러운 대화나, 실제 생활 속 상호작용을 통해 확산됩니다.

Nielsen의 조사에 따르면, 소비자의 92%가 친구와 가족의 추천을 신뢰합니다. 따라서 소셜미디어 입지를 강화하고, 브랜드 중심 해시태그 캠페인을 운영하거나, 지인들이 브랜드 홍보대사 역할을 하도록 하는 것도 좋은 전략입니다.

3. 브랜드 일관성 구축

전문 브랜드 컨설턴트를 고용할 예산이 부족하더라도, 내부 자원을 활용해 일관된 브랜드 이미지를 구축할 수 있습니다. 로고, 색상 팔레트, 글꼴 세트, 슬로건, 그리고 제품과 서비스에 대한 일관적인 설명문을 작성해 두세요. 

이러한 작업은 전문적인 인상을 강화할 뿐 아니라, 모든 마케팅 및 유통 채널에서 동일한 톤과 메시지를 유지하는 통합 마케팅 전략을 실행하는 데 큰 도움이 됩니다.

4. 이메일 마케팅 목록 구축

이메일 마케팅은 이미 여러분의 제품이나 서비스에 관심을 보인 사람들에게 저비용으로 접근할 수 있는 효과적인 방법입니다. 웹사이트나 블로그에 구독 신청 양식을 추가해 구독자 목록을 구축하기 시작하세요.

또한, 할인 코드나 무료 혜택을 제공해 사람들이 자발적으로 이메일 목록에 가입하도록 유도할 수도 있습니다. 구독자가 몇백 명 정도 모이면, 월간 뉴스레터나 프로모션 이메일을 발송해 관계를 유지하고 재방문을 유도할 수 있습니다.

5. 검색 엔진 최적화(SEO)에 투자

검색엔진 최적화는 검색엔진 결과 페이지(SERP)에서 웹사이트를 더 잘 노출되도록 만드는 과정입니다. 이는 웹사이트로 더 많은 유기적 트래픽을 얻는 데 도움이 되는 중요한 요소입니다.

SEO를 위해서는 먼저 키워드 조사를 통해 사람들이 실제로 검색하는 단어와 구문을 파악해야 합니다. 또한, 웹사이트 구조가 깔끔하고 탐색하기 쉬운지 확인하고, 타겟 고객과 관련성 높은 고품질 콘텐츠를 지속적으로 제작해야 합니다.

6. 클릭당 지불(PPC) 광고 운영

PPC 광고는 사용자가 광고를 클릭할 때마다 일정 금액을 지불하는 온라인 광고 방식입니다. 특정 키워드를 중심으로 잠재고객을 타겟팅할 수 있어 웹사이트 방문자를 빠르게 늘리는 데 효과적입니다. 이러한 광고는 Google(구글), Facebook(페이스북), Instagram 등 다양한 플랫폼에서 진행할 수 있으며, SEO와 병행하면 단기적인 트래픽 유입과 장기적인 브랜드 인지도를 동시에 높일 수 있습니다.

7. 소셜 셀링

중소기업은 소셜 셀링 기법을 사용해 기존 또는 잠개고객과의 관계를 강화하고 신뢰를 구축할 수 있습니다.

단순히 제품을 판매하려 하기보다, 고객과의 신뢰 관계를 중심으로 관계를 쌓는 데 집중하세요. 이러한 접근은 장기적으로 자연스러운 구매로 이어질 수 있습니다. 이를 위해, 소셜미디어에서 고객과의 대화나 상호작용을 유도하거나, 가벼운 사교 모임을 통해 브랜드와의 유대감을 형성하는 방법이 효과적입니다.

8. 홍보 캠페인

홍보 캠페인은 회사나 제품이 미디어에 소개되도록 하는 활동입니다. 보도자료를 배포해 언론이 여러분의 업체에 대한 기사를 다루도록 유도하거나, 인터뷰를 통해 기업의 이야기를 전달할 수도 있습니다. 

하지만, 브랜드에 대한 언론의 관심은 보도자료 외에도 캠페인이 바이럴되는 경우처럼 다양한 경로에서 발생할 수 있습니다.

9. 고객 확보

고객 확보는 마케팅 퍼널의 마지막 단계입니다. 이는 이미 여러분의 브랜드에 관심을 가진 고객이 실제 구매로 이어지도록 유도하는 과정입니다.

전자상거래 업체의 경우, 제품 페이지를 최적화해 주요 구매 정보가 명확하게 보이도록 해야 합니다. 고품질 이미지와 눈에 띄는 구매 버튼을 배치하고, A/B 테스트를 통해 어떤 페이지 디자인이나 메시지가 더 높은 전환율을 유도하는지 확인하세요.

또한, 결제 과정은 쉽고 안전해야 합니다. 고객이 신용카드 정보를 직접 입력하지 않아도 되도록 Shop Pay나 Apple Pay 같은 다양한 결제 옵션을 제공하여 구매 전환율을 높일 수 있습니다.

10. 고객 유지

고객을 확보한 뒤에는 이들을 꾸준히 고객으로 유지하는 것이 중요합니다. 이상적인 목표는 고객이 제품이나 서비스를 반복적으로 구매하도록 만드는 것입니다. 

이를 위해 마케터들은 이메일 뉴스레터나 푸시 알림과 같은 재참여 전략을 활용합니다. 이러한 방법은 고객에게 브랜드의 존재를 상기시키고, 현재 진행 중인 세일이나 이벤트처럼 행동을 유도하는 메시지를 전달합니다.

또한, 고객 서비스 품질을 개선해 고객이 회사와 맺는 경험을 향상시킬 수 있습니다. 문의 응답 시간을 단축하거나, 고객이 자동 응답 시스템이 아닌 실제 상담원과 대화할 수 있도록 하는 것이 그 예입니다.

중소기업 마케팅 전략의 궁극적인 목표는 새로운 고객을 확보하는 동시에, 오랫동안 브랜드에 충성할 고객을 구축하는 것입니다.

11. 추천 및 로열티 프로그램

고객에게 보상을 제공하여 그들이 자신의 주변 사람들에게 여러분의 회사를 추천하도록 할 수 있습니다. 마치 친구가 여러분에게 새로운 사람을 소개해줬을 때 감사의 의미로 선물을 주는 것과 비슷합니다. 로열티 프로그램 역시 기존 고객에게 보상을 제공하여 충성도를 유지하는 데 도움이 됩니다.

이 두 프로그램은 로열티 프로그램 앱을 통한 디지털 방식이나, 실물 카드 및 포인트 제도로 운영할 수 있습니다. 예를 들어, 커피숍에서 방문할 때마다 포인트를 적립받고, 이를 혜택이나 현금처럼 사용할 수 있는 시스템을 구상해 보세요. 또한, 고객의 행동 데이터를 분석하면, 이탈이 발생하기 쉬운 시점을 파악할 수 있습니다. 즉, 고객이 다른 업체를 찾을 가능성이 높아지는 시점을 미리 예측할 수 있습니다.