자금을 조달하기 위한 사업 피치 아이디어

미국 사업 오디션 프로그램 “Shark Tank”의 팬이든, 사업 아이디어를 구상하는 것을 좋아하는 사람이든, 잠재적 투자자들에게 설득력 있는 세일즈 피치를 전달하는 방법에 대해 한 번쯤은 고민해 봤을 것입니다. 벤처 캐피털리스트와 엔젤투자자들로부터 신규 스타트업에 대한 투자를 받는 것은 매장 직원이 잠재 고객에게 제품 구매를 권유하는 것과는 다릅니다. 더 큰 자금이 걸려 있고, 피치를 듣는 사람들은 사업 아이디어를 검증하는 방법을 알고 있습니다.

하지만 소매업 직원과 투자 유치를 위해 노력하는 사업가들 사이에는 공통점이 있습니다. 바로 고객을 이해하고 자신이 제공하는 가치를 효과적으로 전달해야 한다는 점입니다.

그렇다면 아이디어를 피치하고 사업 자금을 확보하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

피치란 무엇인가요?

피치 또는 세일즈 피치는 잠재 고객이나 투자자에게 하는 제안입니다. 사업가가 사업 아이디어를 피치할 때, 그들은 테이블 맞은편에 앉은 사람에게 자신의 벤처에 동참해달라고 요청하는 것입니다. 이는 그 사람이 새로운 사업에서 적극적인 역할을 맡아달라는 의미일 수도 있습니다. 하지만 이는 사업에 자금을 투자하여 규모를 확장하고, 고객을 유치하며, 수익을 창출하는 데 도움을 달라는 강력한 요청입니다.

아이디어 피치 방법

• 고객 파악하기
• 타겟 고객 조사하기
• "어떻게"에 집중하기
• 시각적 피치 덱 활용하기
• 피치 구조화하기
• 인간적 요소 추가하기
• 반대 의견 예상하고 대응하기
• 투자자에게 주도권 넘기기
• 부담 없는 환경에서 연습하기

피치를 준비할 때 전문가의 조언은 큰 도움이 됩니다. Kelly Lyons는 투자자 피치 개선을 전문으로 하는 컨설팅 회사 Lyonshare의 창립자입니다. Kelly는 투자자이자 사업가로서 Wall Street, Fortune 500대 회사, 투자 펀드, 스타트업에서 100억 달러(약 14조 5,790억원) 이상의 지분 투자 유치를 도운 경력을 가지고 있습니다.

"피치하는 상대방이 누구인지, 그리고 그들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알아야 합니다."
투자자 Kelly Lyons

성공적인 피치를 위한 Kelly의 첫 번째 원칙은 바로 고객을 아는 것입니다. "피치하는 상대방이 누구인지, 그리고 그들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알아야 합니다."라고 그녀는 설명합니다. 노련한 벤처캐피털 임원이든 스타트업 아이디어에 흥미를 보이는 관대한 친척이든, 테이블 맞은편에 앉은 사람에게 어필할 수 있는 독특한 가치 제안을 제시해야 합니다.

잠재 투자자에게 좋은 인상을 남기려면 명확한 사업 모델을 가지고 있고, 타겟 시장을 알고 있으며, 이 사업 아이디어를 현실로 만들 적임자임을 보여줘야 합니다. 완벽한 피치의 핵심 요소들을 다음에서 살펴보겠습니다.

고객 파악하기

Kelly는 "어떤 종류의 피치를 하든, 피치하려는 상대방의 프로필과 그들이 여러분에게 동의하고 수락하게 만드는 동기가 무엇인지 파악해야 합니다. 일반적인 투자자라면 재정적 수익에 동기를 받습니다. 임팩트 투자자라면 세상에 선한 영향을 미치면서 동시에 재정적 이익도 얻으려고 합니다. 패밀리 오피스[부유한 가문을 대신해 투자하는 기관]라면 특정한 정치적 견해를 가지고 있을 수도 있습니다.”라고 말합니다. 

Kelly는 누구에게 피치하는지가 실제 사업만큼이나 중요하다는 점을 강조합니다. 상대가 맞지 않으면 피치할 이유가 거의 없습니다.

또한 중요한 것은, "적극적으로 투자하지 않는 투자자에게 피치하며 시간을 낭비해서는 안 됩니다"라고 Kelly는 말합니다. 사업 아이디어 피치에 완벽한 타겟이 있다고 생각할 수도 있지만, 그들이 투자할 의향이 없다면 노력한 만큼의 성과를 얻지 못할 것입니다.

타겟 고객 조사하기

"피치하기 전에 잠재 고객들에게 먼저 연락해 보세요."라고 Lyons는 말합니다. "그들과 함께 제품을 베타 테스트하거나, 그것이 불가능하다면 인터뷰를 통해 정말로 구매하고 싶어 하는 것인지 알아보세요. 잠재 고객들이 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있다는 것을 증명할 수 있는 방법이 있다면, 투자자에게 가서 '누군가가 이것에 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있습니다'라고 말할 수 있습니다." 이것이 모든 투자자에게 가장 중요한 동기 부여 요소라고 Kelly는 말합니다. "그들이 묻는 것은, '정말로 이것을 원하는 사람이 있다는 것을 증명할 수 있나요?'입니다."

"어떻게"에 집중하기

초보 사업가들은 종종 자신의 아이디어를 과대평가하며, 투자자들이 실행 가능한 사업 계획으로 그 아이디어를 어떻게 현실화할 것인지에 훨씬 더 관심이 있다는 것을 이해하지 못합니다. 몇 문장으로 훌륭한 아이디어를 요약하는 좋은 엘리베이터 피치가 도움이 될까요? 네. 그렇습니다. 하지만 사실 투자자들은 스타트업에 자금을 투자하기 위해 흥미진진한 엘리베이터 피치 이상의 것을 필요로 합니다.

"사람들은 이야기를 시작하기도 전에 회의실의 모든 사람에게 NDA[비공개 계약서]에 서명하게 해야 한다고 잘못 생각합니다."라고 Kelly는 말합니다. "하지만 아이디어는 아무것도 아닙니다. 모든 것은 실행에 달려 있습니다."

새로운 사업을 어떻게 운영할 것인지 또는 기존 사업을 어떻게 개선할 것인지 보여주세요. 성공적인 피처들은 스타트업의 시장 규모, 일관된 경영 구조, 그리고 좋은 아이디어를 번창하는 사업으로 전환하는 데 도움을 줄 팀원들을 갖추고 있다는 점을 입증합니다. 이는 잠재 투자자들이 실사 과정에서 질문을 할 수 있도록 도와줍니다.

시각적 피치 덱 활용하기

피치 덱은 핵심 포인트들을 간결하고 설득력 있는 방식으로 배치한 시각적 슬라이드쇼입니다. 슬라이드 덱이라고도 불리는 이것은 이미지로 잠재 고객의 관심을 끌면서 동시에 실질적인 계획을 설명할 수 있게 해줍니다. 각 슬라이드는 제품 피치를 실질적이고 잘 조사된 것처럼 느끼게 하는 데이터 포인트와 설득력 있는 이미지를 포함해야 합니다.

"투자자 덱이 바로 사업 계획서입니다."라고 Kelly는 말합니다. 공식 문서에 포함할 모든 내용을 담아야 하지만, 헤드라인 요약과 데이터의 시각적 표현, 특히 재무 데이터에 더 집중해야 합니다. Kelly는 소개, 문제 요약, 해결책, 시장 규모, 추진력으로 시작하여 피치 덱을 약 20슬라이드로 제한할 것을 권합니다.

피치 구조화하기

Kelly는 대략 10~15분 정도 지속되는 투자자 피치를 작성할 것을 조언합니다. 이는 포함해야 할 핵심 데이터를 제시할 시간을 주면서도 전체 피치 동안 고객의 관심을 유지할 수 있게 해줍니다.

"피치의 가장 설득력 있는 부분들은 피치 덱의 첫 25%에 있어야 합니다. 왜냐하면 그 단계에서 누군가를 잃을 수 있기 때문입니다."라고 그녀는 말합니다. 피치의 첫 번째 4분의 1에서는 시장, 고객의 고충, 각 고충에 대한 기존 해결책에 대해 이야기하세요. 그런 다음 스타트업이 어떻게 더 나은 해결책을 제공할 것인지 보여주세요.

피치의 중간 50%로 넘어가면서 경쟁업체와 어떻게 경쟁할 것인지에 대한 정보를 포함하고 싶을 것입니다. "반드시 시장 규모 슬라이드와 경쟁 슬라이드를 포함하세요."라고 Kelly는 말합니다. 이러한 경쟁 분석은 시장을 이해하고 시장에 침투하는 방법을 알고 있다는 것을 보여줍니다.

피치의 마지막 25%는 투자를 선택하기 전에 알아야 할 필수 정보입니다. 바로 조달하려는 자금의 규모와 그 사용 방법입니다. "재무 전망을 보여주는 슬라이드를 만드세요."라고 Kelly는 말합니다. 마지막으로 개인적인 차원에서 다시 소통하며 마무리하세요. 훌륭한 피치는 항상 그것을 받는 사람에게 공감을 불러일으킵니다.

인간적 요소 추가하기

사업 아이디어를 효과적으로 피치하는 한 가지 방법은 개념에 인간적 요소를 더하는 것입니다. 설득력 있는 스토리나 개인적인 일화로 일반적인 피치를 강화할 수 있습니다. 이상적으로는 고객을 이해하고 명확한 가치 제안을 제공하며, 따라서 경쟁에서 돋보일 것임을 보여주는 것입니다. 자신의 경력 성장에 대해 이야기하거나, 사업 개념을 여러분과 연결하는 가치 선언문을 제시할 수도 있습니다.

피치를 언어적 명함으로 생각하세요. 훌륭한 사업 아이디어를 가지고 있을 뿐만 아니라 그것을 실행할 적임자임을 투자자에게 보여주는 방법입니다. 인생의 모든 이야기를 할 필요는 없지만, 고객이 여러분을 피치하는 사업과 동일시할 수 있을 만큼 개인적인 내용을 충분히 포함하세요.

반대 의견 예상하고 대응하기

피치의 일부는 청취자의 편견을 인식하는 것이라고 Kelly는 말합니다. "준비할 때 투자하지 않을 이유에 대해 생각해 보세요."라고 그녀는 조언합니다. "그런 다음 그것을 상쇄할 수 있는 완화 요소들을 생각해 보세요. 피치에서는 반대가 사실임을 논증할 정보를 넣으세요."

예를 들어, 일부 투자자들은 창립자가 운영하는 사업에 회의적이며, 강력한 사업 실적을 가진 더 냉정한 외부인이 이끄는 회사를 지원하는 것을 선호합니다. 그런 유형의 사람에게 피치한다면, 창립자인 여러분이 사업을 운영하는 것이 왜 좋은 일인지 반드시 포함하세요. 시장에 대한 개인적 이해와 같이 외부인이 가져올 수 없는 프로젝트에 여러분이 가져다주는 요소들을 명시하세요.

투자자에게 주도권 넘기기

"피치가 끝나면, 질문하세요."라고 Kelly는 말합니다. "발표를 마친 후에는 '어떤 질문이 있으신가요? 추가로 필요한 정보가 있으면 알려주세요.'라고 물어보세요. 또는 '투자 과정은 보통 어떻게 진행되며, 일반적인 일정은 어떻게 되나요?'라고 물어보세요." 그들이 얼마나 진지한지, 그리고 투자를 약속하기 전에 영업 과정에서 무엇이 더 필요할 수 있는지 명확하게 파악할 수 있을 것입니다.

부담 없는 환경에서 연습하기

"처음 몇 번의 피치가 가장 형편없습니다."라고 Kelly는 말합니다. "다른 사람의 피드백을 수집하면서 점점 더 발전해 나갑니다." 이는 최고의 잠재 고객들과 피치 과정을 시작해서는 안 된다는 의미입니다. 부담이 적은 미팅부터 시작해서 점차 늘려 나가세요.

"최고 타겟들에게 피치하기 전에 피치를 연습하고 피치 상태에 대한 솔직한 피드백을 받을 수 있는 커피나 점심 약속을 잡아보세요."라고 Kelly는 말합니다. "청취자에게 '무엇이 좋았나요? 무엇을 개선할 수 있을까요? 피치에 있어야 하는데 아직 없는 것은 무엇인가요?'라고 물어보세요."

이러한 미팅을 통해 프레젠테이션 기술을 연마할 수도 있어 자금을 찾는 다른 사업가보다 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 제품의 프로토타입이 있다면 인터랙티브 요소와 함께 이러한 부담 없는 환경에서 먼저 테스트해 보세요.

*환율: 2025년 11월 기준