고객이 웹사이트에서 구매를 진행하는 모든 단계는 그들의 구매 여정을 원활하고 문제없이 만드는 중요한 기회입니다.
이 가이드에서는 전자상거래 웹사이트의 전환율을 개선하기 위해 사용할 수 있는 검증된 전술과 전략을 안내합니다.
전자상거래 전환율 최적화(CRO)란 무엇인가요?
전자상거래 전환율 최적화(CRO)는 웹사이트 방문자가 구매와 같이 원하는 행동을 완료하는 비율을 높이는 과정입니다. 이는 사이트 디자인, 사용자 경험, 마케팅 전략을 개선하여 더 많은 전환율을 유도하는 것을 포함합니다.
전환율(CVR)을 측정하려면 거래 수를 세션 수로 나눈 비율을 백분율로 표현합니다. 일반적인 공식은 다음과 같습니다.
[거래 수] ÷ [방문자 수 또는 세션 수] x 100 = CVR
예를 들어, 10세션(또는 10명의 사용자)당 1건의 거래가 발생했다면, 전환율은 10%가 됩니다.
그러나 전환율은 일반적으로 방문자가 고객이 되는 비율을 의미하지만, 뉴스레터에 가입하거나 로열티 프로그램에 참여하는 등의 다른 행동을 유도하고 싶을 수도 있습니다. 이 경우 CVR은 특정 프로모션이나 세일, 사이트의 UX 변경 사항, A/B 테스트의 효과성을 평가하는 데 도움이 될 수 있습니다.
따라서 더 유용한 공식은 다음과 같습니다.
[목표 달성 수] ÷ [방문자 수 또는 세션 수] x 100 = CVR
목표에 관계없이 전환율을 측정하는 것은 단순히 수익 변화 평가에 그치지 않습니다. 종종 이는 사이트의 전반적인 건강 상태, 제품 및 브랜드의 전체적인 상태, 마케팅 및 고객 서비스의 질을 살펴보는 것입니다.
전자상거래에서의 일반적인 전환율은 얼마인가요?
2024년 3월 기준으로 IRP Commerce의 실시간 시장 데이터에 따르면, 평균 전환율은 1.95%이며, 일반적으로 2.5%에서 3% 사이를 오갑니다. 평균 CVR은 판매하는 상품의 종류, 제품 가격, 평균 주문 금액(AVO) 등 여러 요인에 따라 달라집니다.
20가지 고급 전환율 최적화 전략
- 올바른 전자상거래 플랫폼 선택하기
- 분석 데이터를 통한 기준 설정하기
- 올바른 전환 최적화 도구 사용하기
- 사이트 속도 최적화하기
- 원활한 결제 경험 제공하기
- 웹사이트 방문자가 안전하다고 느끼도록 하기
- 사용자 테스트 진행하기
- 사이트 내비게이션 개선하기
- 사이트 검색 기능 강화하기
- 설문조사를 통해 데이터 수집하기
- 제품 페이지를 행동 유도형으로 만들기
- 훌륭한 제품 설명 작성하기
- 고객으로부터 피드백 받기
- 고화질 제품 이미지 사용하기
- 사회적 증거 활용하기
- A/B 테스트 진행하기
- 웹사이트 방문자를 위한 할인 및 프로모션 제공하기
- 다양한 고객 지원 채널 제공하기
- 구매 후 고객 경험 개선하기
- 가상 현실 쇼핑 제공하기
1. 올바른 전자상거래 플랫폼 선택하기
전자상거래 플랫폼은 모든 전환 활동의 기초입니다. 이는 사이트의 사용자 경험부터 확장성, 심지어 총 소유 비용(TCO)까지 영향을 미칩니다. TCO가 너무 높으면 수익 창출 활동에 집중하는 것이 무모한 일이며 이는 재정적 불안정성을 초래할 수 있습니다.
따라서 비용을 줄이고 수익을 증가시키는 데 도움이 되는 Shopify와 같은 플랫폼을 선택하는 것이 합리적입니다. 한 글로벌 경영 컨설팅 회사의 조사에 따르면, Shopify는 경쟁업체에 비해 다음과 같은 이점이 있습니다.
- 총 소유 비용이 33% 더 저렴
- 플랫폼 비용이 23% 더 저렴
- 운영 및 유지 관리 비용이 19% 절감
이 연구는 또한 Shopify의 전환율이 경쟁업체보다 최대 36% 더 높은 것으로 나타났으며, 평균 15% 더 높았습니다. 해당 연구는 다음 그래프에서 확인할 수 있습니다.
Shopify의 빠른 결제 기능인 Shop Pay는 게스트 결제보다 최대 50% 더 높은 전환율을 기록하며, 사용 시 다른 빠른 결제보다 최소 10% 더 높은 성과를 보입니다. 단순히 존재하는 것만으로도 Shop Pay는 하위 전환율을 5% 증가시킬 수 있습니다.
2. 분석 데이터를 통한 기준 설정하기
CVR을 개선할 방법을 모색하기 전에 현재 전환율과 AOV, 고객 생애 가치(CLV)와 같은 측정할 가치가 있는 다른 지표를 파악해야 합니다.
이를 위해 웹사이트의 분석 데이터를 이해하고, 고객이 페이지에 도착한 순간부터 결제에 도달할 때까지의 흐름을 파악해야 합니다. 이를 전환 퍼널 최적화라고도 합니다.
Shopify 고객은 이 전환율 최적화 연구 단계에서 사용할 수 있는 다양한 분석 뷰와 대시보드에 접근할 수 있습니다.
여기에는 다음이 포함됩니다.
- Shopify의 실시간 뷰 보고서: 스토어 활동을 실시간으로 보여줍니다.
- Shopify의 제품 분석 정보: 지난 90일 동안 제품 성과에 대한 통찰력을 제공합니다.
- Shopify의 마케팅 보고서: 고객이 온라인 스토어에 오게 하는 요소와 그들이 유료 고객으로 전환되는 요소를 이해하는 데 도움을 줍니다.
- Shopify의 고객 보고서: 고객에 대한 유용한 통찰력을 제공하여 세분화된 캠페인을 개발하는 데 도움을 줍니다.
- ShopifyQL: 스토어 데이터에서 통찰력을 찾기 위해 분석 쿼리를 작성할 수 있는 API입니다.
- Shopify의 웹 픽셀: 타사 분석 도구에서 추적 픽셀을 수집하고 관리하여 스토어에서의 행동을 더 잘 관찰할 수 있도록 합니다.
전체 전환 퍼널 분석을 수행하려면 판매 분석 보고서를 깊이 있게 살펴봐야 하며, 이를 통해 전자상거래 전환율 최적화 테스트를 생성할 수 있습니다.
이러한 기준 요소를 검토한 후에야 CVR에 대한 목표를 정확하게 설정하고 성공 측정 방법을 결정할 수 있습니다.
3. 올바른 전환 최적화 도구 사용하기
고객은 단순한 수치가 아닙니다. 따라서 전환율 최적화의 첫 단계 중 하나는 사이트의 문제를 파악하기 위해 전체적이고 사용자 중심적인 접근 방식을 취하는 것입니다. 사이트의 기능 문제를 파악하면 방문자가 장바구니를 포기하거나 스토어를 완전히 떠나는 원인을 파악할 수 있습니다.
데이터 분석 및 방문자 행동 추적부터 페이지 로딩 속도 테스트까지, 전환율 최적화를 평가하기 위한 도구는 수백 가지가 있습니다. 그러나 사용자 행동 추적 도구(예: Shopify 인증 앱 파트너 LuckyOrange(현재 한국어 지원 안 함), CrazyEgg, HotJar)는 다음과 같은 방법으로 사용자가 사이트와 상호작용을 하는 방식을 조사하는 경향이 있습니다.
- 히트맵: 이 도구는 “Hot or Cold” 게임의 가상 버전과 같습니다. 이 시각적 표현은 사용자의 마우스 움직임을 포착하여 가장 뜨거운 지점은 빨간색으로 빛나게 하여 사용자의 관심을 끌고 있는 것과 간과되는 것을 파악할 수 있게 합니다.
- 컨페티 맵: 히트맵의 변형으로 사용자가 클릭한 위치를 필터(예: 트래픽 출처 또는 출신 국가)에 맞춰 보여주는 차트입니다.
- 스크롤 맵: 이 도구는 최대 전환율을 위한 이상적인 랜딩 페이지 길이를 결정하고, 결과적으로 CTA의 최적 배치를 도와줍니다.
- 사용자 기록: 이러한 보고서는 개인정보 보호 지침을 준수하는 경우에만 생성할 수 있습니다. 그러나 이를 통해 사용자의 세션을 기록하고 볼 수 있어 사용자가 페이지를 탐색하는 방식과 그들이 겪는 장애물에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
기존 사이트를 평가하는 것 외에도 이러한 모든 방법은 전환율 최적화를 위한 A/B 테스트에도 사용할 수 있습니다.
4. 사이트 속도 최적화하기
사이트 속도가 전환에 중요한 역할을 한다는 것은 뜬소문이 아닙니다.
Google에 따르면, 웹사이트 속도가 1초만 빨라져도 모바일 사용자 전환율이 최대 27% 증가할 수 있습니다. 70%의 쇼핑객이 모바일 장치에서 구매를 진행하므로, 사이트 속도는 수익 잠재력에 큰 영향을 미칩니다. 간단히 말해, 상품이 더 빨리 배송될수록 CVR이 높아집니다.
Shopify 스토어 Smoke Cartel은 Shopify의 서버를 신뢰하여 사이트 로딩 시간을 단축한 덕분에 전환율과 매출이 증가했습니다. 변경 후 클릭률은 0.8%에서 1.2%로 증가했습니다. “차이가 아주 미세하지만, 수천 달러(약 139만 1,300원~1,391만 3,608원)의 추가 수익을 달성했습니다.”라고 스토어 주인 Sean Geng이 말했습니다.
마찬가지로 Pineapple Dance Studios도 Shopify로 이전한 후 비슷한 결과를 경험했습니다. 그들의 새로운 사이트는 2초 더 빨리 로드되었고, 판매가 207% 증가했습니다.
5. 원활한 결제 경험 제공하기
많은 스토어에서 고객을 전환으로 만드는 것은 결제 페이지에서 발생합니다. 그러나 Baymard Institute에 따르면 평균 장바구니 포기율은 약 70%입니다. 연구에 따르면 사용자 중 18%는 결제 과정이 너무 길거나 복잡하다고 느끼면 장바구니를 포기합니다.
여기서 원활한 결제 경험이 중요합니다. 점점 더 많은 브랜드가 결제에서 발생하는 마찰을 제거하고 필요한 전체 단계를 줄이는 것의 이점을 인식하고 있으며, Shop Pay보다 이를 더 잘 수행하는 지갑은 없습니다.
Shop Pay 계정이 있는 잠재 고객이 스토어에 접속하면 Shopify가 한 번의 클릭으로 그들을 인식합니다. 이전에 Shop Pay를 사용한 적이 있다면, 결제 시 사용자 조작 없이 Shopify가 그들을 인식합니다. 이를 통해 Shop Pay는 고객 정보를 자동으로 미리 채워 원활한 원클릭 결제를 제공하며, 이는 게스트 결제보다 4배 빠릅니다.
1억 5천만 명 이상의 구매자가 미리 원클릭 결제가 등록되어 있습니다. BFCM(블랙 프라이데이 및 사이버 먼데이)과 같은 대규모 쇼핑 시즌 동안 Shop Pay는 큰 성과를 거두고 있습니다. 2023년 BFCM 기간 동안 Shop Pay를 통해 처리된 총 매출(GMV)은 무려 25억 4천만 달러(약 556억 5,200만원)에 달했습니다. 이는 2022년의 15억 9천만 달러(약 2조 2,121억 6,700만원)에서 60% 증가한 수치입니다.
6. 웹사이트 방문자가 안전하다고 느끼도록 하기
데이터 유출은 재정적 영향을 미칠 뿐만 아니라, 피싱, 바이러스, 도난된 정보로 인해 브랜드에 해를 끼칠 수 있습니다. 2020년에는 Estée Lauder, Canon, Nintendo, Barnes & Noble과 같은 대기업들이 해킹과 데이터 유출의 피해를 입었습니다.
따라서 신규 고객과 온라인 쇼핑 전문가 모두에게 사이트의 신뢰성을 보여주는 것이 중요합니다.
7. 사용자 테스트 진행하기
사용자 테스트는 전환율 최적화 연구에 대한 더 실질적인 접근 방식으로, 사용자가 사이트를 탐색하고 경험에 대한 의견을 소리 내어 공유하도록 계약하거나 고용하는 과정을 포함합니다. User Testing과 같은 다양한 SaaS 회사가 이 서비스를 유료로 제공하므로 데이터 수집 활동을 독립적으로 조직할 필요가 없습니다.
일반적으로 이 과정에서는 사용자가 다음을 완료하도록 요청합니다.
- 특정 작업
- 광범위한 작업
- 전체 판매 과정
각 사용자가 과정을 진행하는 동안 그들이 사이트에서 하는 행동과 각 페이지와의 상호작용 방식을 관찰합니다. 이후 분석을 위해 그들의 의견을 기록합니다.
예를 들어, 사용자가 홈페이지를 통해 웹사이트에 들어가 특정 제품 카테고리를 찾고, 특정 제품을 찾도록 안내합니다. 제품 페이지에 도착하면 원하는 사이즈와 색상을 선택하고, 장바구니에 추가한 후 결제 과정을 완료하도록 안내하세요.
이 과정에서 그들이 웹사이트를 효과적으로 탐색하는 것이 얼마나 쉬운지 또는 어려운지에 대해 의견을 요청합니다.
- 프로세스의 다음 단계 찾기가 쉬운가요, 아니면 어려운가요?
- 구매하는 것에 대해 불편함을 느끼게 하는 요소가 있나요?
- 이 제품을 직접 구매한다면 어느 시점에서 포기할 가능성이 높나요?
이러한 유형의 테스트는 실제 사용자가 사이트와 상호작용을 하는 방식에 대한 직접적인 피드백을 수집하는 데 도움이 됩니다. 최상의 통찰력을 얻으려면 다양한 배경을 가진 사용자들로 구성된 좋은 샘플을 확보하세요. 기술에 능숙한 사용자, 기본적인 웹사이트 기술을 가진 사용자, 그 중간에 있는 사용자 모두를 포함해야 합니다.
8. 사이트 내비게이션 개선하기
사이트의 내비게이션은 매끄럽고 직관적이며 원활해야 하며, 이를 통해 고객이 더 많은 제품을 쉽게 찾고 구매할 수 있도록 해야 합니다. 마찰을 유발하는 요소는 전환율을 낮춥니다.
사이트 내비게이션을 개선함으로써 전환율을 18.5% 증가시킬 수 있으며, 이로 인해 이탈률이 감소하고 검색 엔진 최적화(SEO) 작업이 개선되어 페이지 순위가 상승합니다.
예를 들어, Partake와 같은 소매업체는 드롭다운 메뉴를 사용하여 고객이 제품을 쉽게 발견하고 구매할 수 있도록 합니다.
고객이 상위 내비게이션을 클릭하면 “제품” 탭과 같은 몇 가지 주요 옵션이 표시됩니다. 이는 베스트셀러 카테고리를 보여주며, 고객이 더 쉽게 찾을 수 있도록 제품 페이지에 대한 링크를 포함합니다.
9. 사이트 검색 기능 강화하기
사이트 내비게이션 및 사용성의 필수 기능인 사이트 검색창은 고객이 정확히 원하는 것을 찾을 수 있도록 하여 전환 가능성을 높입니다. 사이트에서 정보를 찾기가 쉬울수록 쇼핑객이 다른 곳을 찾을 가능성이 줄어듭니다.
쇼핑객은 검색을 통해 정확한 검색(정확한 제품 이름을 알고 있는 경우), 일반적인 제품 유형 검색, 문제 기반 검색(어떤 제품이 필요한지 모르는 경우), 제품과 관련이 없는 검색(사이즈 정보나 배송 옵션 등)을 수행할 수 있습니다.
Alo Yoga는 전자상거래 스토어에서 인기 있는 제품과 트렌드 검색을 추천하는 검색창을 사용합니다. 검색 기능은 사용자가 입력을 시작하면 제안 검색을 제공하여 필요한 제품을 찾아줍니다.
사이트 검색 개선에 도움이 되는 몇 가지 주요 Shopify 파트너 솔루션은 다음과 같습니다. 참고로 해당 앱들은 현재 한국어 지원이 되지 않습니다.
10. 설문조사를 통해 데이터 수집하기
정성적 데이터 수집 및 분석은 웹사이트의 문제 및 성과 저조의 “이유”를 이해하는 데 중요합니다. 이는 사용자로부터 열린 피드백을 집계하여 개선이 필요한 특정 영역을 결정하는 데 도움을 줍니다.
정성적 데이터 수집을 위한 일반적인 기법은 다음과 같습니다.
- 사이트 내 설문조사, 즉 종료 또는 페이지 내 설문조사로, 사용자가 사이트에서의 경험에 대한 맞춤형 질문을 합니다. 이러한 질문은 주로 사이트의 마찰 영역, 개선 기회, 그리고 사용자가 스토어와 상호작용을 하는 동안 느낀 두려움, 의심, 망설임과 관련이 있어야 합니다.
- 고객 설문조사, 즉 첫 구매자나 뉴스레터 구독자에게 이메일을 보내는 것입니다. 이들은 웹사이트에서 신선한 경험을 한 사용자입니다. 구매 여정, 구매 이유, 개선할 수 있는 점에 대한 질문을 하세요.
적절한 샘플 크기(설문조사는 약 200명 이상, 인터뷰는 약 12명)의 답변을 수집하여 답변의 경향을 효과적으로 식별할 수 있도록 하세요. 이를 위해 설문조사 또는 인터뷰 답변에 대한 일관된 코딩 또는 분류 프로세스를 설정하세요. 이는 다양한 또는 열린 응답을 “장바구니를 완료하지 못한 사람의 20%가 반품 정책 정보가 없어서 포기했습니다.”와 같은 단단한 데이터로 그룹화하는 데 도움이 됩니다.
이러한 설문조사는 지속적으로 또는 연중 여러 차례 실시하여 항상 최신 정성적 통찰력을 확보하는 것이 최선의 방법입니다.
11. 제품 페이지를 행동 유도형으로 만들기
제품 페이지를 고객이 선반에서 제품을 집어 들고 장바구니에 담을지 고민하는 순간으로 상상해 보세요.
고객이 마지막 순간에 질문이 생겨도 도와줄 판매원이 없거나, 특정 색상이나 모델이 전시되지 않아 경쟁업체로 가서 최종 구매를 하게 된다면 어떻게 될까요? 또는 장바구니에 담았지만 계산대를 찾지 못하거나, 매장이 특정 결제 방식만 받는 것을 발견하게 된다면요?
온라인 쇼핑에서도 동일한 일이 발생할 수 있습니다. 제품 페이지를 방문하는 것은 고객이 구매를 결정할 수 있는 순간이지만, 어떤 마찰이 발생하면 그들은 스토어를 떠날 수 있습니다.
해결책은 더 행동 유도형인 제품 페이지를 만드는 것입니다. 고객이 “장바구니 추가” 버튼을 클릭하지 않는다면, 사용자 테스트를 통해 사용자의 시각에서 페이지를 살펴볼 필요가 있을 수 있습니다.
12. 훌륭한 제품 설명 작성하기
Baymard의 연구에 따르면, 10%의 전자상거래 사이트는 사용자 요구에 부합하지 않는 제품 설명을 가지고 있습니다. 앞서 언급했듯이, 훌륭한 제품 설명은 SEO를 위해 작성되는 것이 아닙니다. 이들은 설득력 있고 상세해야 하며, 동시에 쉽게 훑어볼 수 있어야 합니다.
이것이 어렵게 들리나요? 생각보다 쉽습니다.
- 검색 엔진 크롤러를 위한 것이 아닌 대상 인구통계에 어필할 수 있는 언어로 작성하세요.
- 고객의 가장 큰 문제점을 다루세요. 정보가 담긴 광고가 효과적인 이유는 문제 해결에 초점을 맞추기 때문입니다. 여러분은 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 해결책, 라이프스타일, 감정을 판매하고 있습니다.
- 감각적인 단어를 사용하되, 증명할 수 없는 최상급 표현은 피하세요. (세계 최고의 피자를 주장하는 모든 피자 가게를 생각해 보세요. 실제로 이를 증명할 수 있는 수상 경력이 없다면, 믿기 어려울 것입니다)
- 치수, 사이즈(해당되는 경우 사이즈 가이드 링크 포함), 재료 또는 성분, 호환성 정보, 포함된 액세서리 및 제품의 크기를 보여주는 사진과 같은 주요 정보를 포함하세요.
좋은 제품 설명은 사용자 경험을 개선할 뿐만 아니라 반품률을 낮출 수 있습니다. 이는 전환율이 높은 반품률을 고려하지 않을 수 있기 때문에 실제 전환율이 훨씬 낮을 수 있다는 점에서 중요합니다.
13. 고객으로부터 피드백 받기
마지막 연구 단계는 현재 웹사이트 카피에 대한 피드백을 받는 것입니다. 카피는 전환율을 높이는 주요 요인 중 하나이지만, 어떤 측면이 가장 효과적인지와 그 이유는 무엇인지에 대한 것을 객관적으로 수집하는 것은 거의 불가능합니다.
정성적 연구 인터뷰, A/B 테스트, 포커스 그룹을 통한 카피 테스트는 창의적인 내용을 목표 고객에게 제시하고 그들이 어떻게 인식하는지에 대한 통찰력을 수집하는 데 도움이 됩니다. 카피가 명확한가요? 가치 제안이 공감을 얻고 있나요? 특정 단어 또는 문구가 사용자의 전환 경로를 방해하지는 않나요?
7단계의 연구 및 데이터 수집 후, 다음 단계는 가설 단계로 넘어갑니다. 이 단계에서는 지금까지 수집한 데이터와 통찰력을 바탕으로 새로운 실험 아이디어를 형성하기 시작합니다.
14. 고화질 제품 이미지 사용하기
“믿고 구매”한다는 이야기가 헤드라인을 장식하는 이유가 있습니다. 어렸을 때 미스터리 가방 선물을 보며 깜짝 놀라는 걸 즐겼더라도 성인이 된 지금은 무엇을 얻는지 정확히 알고 싶어합니다.
많은 사람들에게 사진은 이를 확인하는 가장 좋은 방법입니다. Shopify의 데이터에 따르면, 33.16%의 고객이 여러 장의 사진을 선호하며, 60%는 제품의 360도 뷰를 제공하는 이미지를 선호합니다.
공급업체 이미지에 의존하기보다는 자체적으로 사진을 촬영하면 경쟁업체와 차별화할 수 있습니다. 또한 모든 제품을 일관되게 최고의 조명에서 보여줄 기회를 제공하여 쇼핑객이 페이지를 쉽게 스캔하고 원하는 것을 찾을 수 있도록 합니다.
일반적으로 제품당 4~5장의 사진을 사용하세요. 주요 사진(제품에 초점을 맞춘)과 라이프스타일 사진 모두 포함합니다. 다양한 제품 색상이나 스타일과 각도를 보여주고, 가능하다면 사용자가 확대 또는 축소할 수 있는 옵션을 제공하세요. 명확하고 조명이 밝은 고해상도 사진을 사용하면 반품률을 최소화하고 CVR을 개선할 수 있습니다.
15. 사회적 증거 활용하기
브랜드에 익숙하지 않은 쇼핑객은 경쟁업체와 비교할 것입니다. 거의 70%의 온라인 쇼핑객이 구매 결정을 내리기 전에 1~6개의 고객 리뷰를 읽습니다.
신중한 쇼핑객과 조사를 한 쇼핑객 모두를 사로잡는 좋은 방법 중 하나는 사회적 증거를 최대한 활용하는 것입니다. 이는 입소문의 온라인 버전으로, 고객 또는 전문가 리뷰, 소셜 미디어 팔로워 및 참여도, 제품이 소개된 출판물, 신뢰 기호, 수상 배지, 유명인 또는 인플루언서의 추천을 포함할 수 있습니다.
고객 리뷰를 활용하는 데 도움이 되는 Shopify 파트너 솔루션에 대해 더 알아보세요. 참고로 해당 앱들은 현재 한국어 지원이 되지 않습니다.
16. A/B 테스트 진행하기
A/B 테스트에서는 일반적으로 방문자의 50%에게 페이지 A(대조군)를 보여주고, 나머지 50%에게 페이지 B(실험군)를 보여줍니다. 그런 다음 두 버전 간의 전자상거래 전환율을 비교합니다.
테스트에서는 대조군과 실험군 간의 차이를 가능한 한 구체적으로 설정해야 합니다. 따라서 헤더 카피, 버튼 배치, 동영상, 이미지 등을 실험할 수 있습니다. 한 테스트에서 대조군과 실험군 간의 차이를 너무 많이 포함하지 않도록 하세요. 그렇지 않으면 결과가 명확하지 않을 수 있습니다.
가장 높은 전환율이 기록되면 전환율 최적화는 성공 페이지로 100%의 트래픽을 유도할지, 아니면 추가 테스트를 계속할지를 결정합니다.
A/B 테스트를 진행하는 방법은 다음과 같습니다.
- A/B 테스트 도구 선택하기. Optimizely는 기술적 기술 없이도 소규모 테스트를 쉽게 시작할 수 있게 해줍니다. States Engine은 테스트 결과를 분석하는 데도 더 쉽게 만들어 줍니다. VWO는 분석을 쉽게 만드는 SmartStates라는 도구를 제공합니다. 모든 계획에는 히트맵, 사이트 내 설문조사, 양식 분석 등이 포함됩니다.
- 테스트할 페이지의 변형 설정하기. 이러한 변경 사항에 대한 가설의 매개변수를 가이드로 사용하세요. 개별 테스트에 대해 변경 사항을 가능한 한 구체적으로 유지하세요.
- 선택한 도구를 사용하여 A/B 테스트 설정하기. 이 과정은 선택한 도구에 따라 다릅니다. 일반적으로 테스트의 타겟 매개변수를 포함하고 추적하려는 KPI를 지정해야 합니다.
- 충분한 샘플 크기가 확보될 때까지 테스트 실행하기. A/B 테스트를 통해 진행되는 웹 방문자의 샘플 크기가 권장 샘플 크기 기준 내에 있는지 확인하세요.
- 비즈니스 사이클에 따라 적절한 기간 동안 테스트 실행하기. 대규모 사이트의 경우 하루 또는 이틀 내에 샘플 크기를 확보할 수 있습니다. 그러나 이는 반드시 대표 샘플이 아닙니다. 일반적인 비즈니스 사이클이 얼마나 걸리는지(즉, 사용자가 웹사이트에서 발견에서 구매까지 얼마나 걸리는지)를 파악하기 위해 자체 전환 경로 데이터를 살펴보세요.
- A/B 테스트 결과가 통계적 유의성을 갖도록 하세요. 통계적 유의성은 “A와 B 간에 근본적인 차이가 없다고 가정할 때, 보고 있는 데이터에서 얼마나 자주 차이를 볼 수 있을까?”라는 질문으로 요약될 수 있습니다. 이 질문의 답을 유의 수준이라고 합니다. 대부분의 A/B 테스트 도구는 이러한 지표를 제공할 수 있습니다. 그러나 통계적으로 낮은 가능성을 목표로 합니다. 이는 약 95% 정도입니다. 더 높은 유의 수준에 도달하는 것은 일반적으로 속도와 균형을 이룹니다.
- A/B 테스트 결과 분석 및 다음 단계 결정하기. 선택한 A/B 테스트 도구를 사용하여 테스트의 데이터와 결과를 깊이 있게 분석하세요. 데이터가 무엇을 말하고 있나요? 이 분석을 바탕으로 페이지를 동일하게 유지할지 다른 버전으로 전환할지 결정합니다. 추가 테스트가 필요할 수 있는 신호를 발견할 수도 있습니다.
💡참고: 서술적 오류에 주의하세요. 테스트가 성공하는 이유는 여러 가지가 있을 수 있으며, A/B 테스트 데이터는 변형이 효과적인 이유를 알려주지 않습니다.
17. 웹사이트 방문자를 위한 할인 및 프로모션 제공하기
CVR을 빠르게 개선하고 싶다면, 할인 코드를 제공하는 것이 확실한 방법입니다. 무료 배송과 같은 프로모션도 웹사이트 방문자를 판매로 전환하는 데 중요한 요소가 될 수 있습니다.
이메일 및 SMS 캠페인을 통해 할인 및 프로모션을 제공하면 CVR을 개선하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, Glossier는 이메일 주소를 입력하면 첫 주문에 대해 15% 할인을 제공합니다. 이는 신규 고객을 유치하고 제품에 대한 소비를 유도하는 스마트한 방법입니다.
하지만 할인 제공이 더 많은 전환으로 이어질 수 있지만, 이는 마진을 감소시켜 개선된 CVR의 이점을 상쇄할 수 있다는 점을 잊지 마세요. 프로모션이나 할인을 너무 많이 제공하면 브랜드에 해를 끼칠 위험도 있습니다.
18. 다양한 고객 지원 채널 제공하기
좋은 고객 서비스가 전환율 최적화에 중요하다는 것은 새로운 사실이 아닙니다. 그러나 사람들이 브랜드와 상호작용을 하는 다양한 채널과 그들이 기대하는 응답 속도가 변화하고 있습니다.
이제는 단일 경로로 고객 서비스를 제공하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 여러 고객 지원 채널을 보유해야 합니다. 도움이 될 수 있는 몇 가지 Shopify 파트너는 다음과 같습니다. 참고로 해당 앱들은 현재 한국어 지원이 되지 않습니다.
19. 구매 후 고객 경험 개선하기
전환율이 높은 것도 좋지만, 고객 유지율이 높으면 더 좋습니다. 따라서 구매 후 경험은 CVR의 핵심 부분입니다. 예를 들어, 환영 캠페인 이메일은 약 50%의 높은 오픈율을 가지고 있습니다.
고객이 제품을 리뷰하기를 원한다면, 고객이 제품을 사용해 볼 기회를 가질 때까지 기다리세요. 마지막으로, 고객이 “구독 취소” 버튼을 누르지 않도록 하여 고객에게 선택할 수 있는 옵션과 연락받고 싶은 빈도를 제공하세요.
20. 가상 현실 쇼핑 제공하기
전자상거래에서 가상 현실(VR) 및 증강 현실(AR)의 활용은 아직 초기 단계입니다. 그러나 연구에 따르면 효과가 있다는 것이 입증되고 있습니다. 고객은 제품을 가상으로라도 사용해 볼 수 있다면 구매할 가능성이 훨씬 높아집니다.
전자상거래 판매자들은 이미 가상 현실 및 증강 현실을 사용하여 전환율 최적화를 개선하는 데 성공을 거두고 있습니다. 하이패션 브랜드 Rebecca Minkoff는 그 차이를 정확히 알 수 있습니다. 3D 모델과 상호작용을 한 웹사이트 방문자는 주문할 가능성이 27% 더 높았습니다. 고객이 AR에서 제품을 볼 때, 구매할 가능성이 6% 더 높아집니다.
마찬가지로, Shopify의 3D/AR 기능을 사용하여 사용자가 반려견을 가상 강아지 집 옆에 배치할 수 있도록 한 Gunner Kennels는 전환율이 40% 증가했습니다.
전환율 증가를 위한 연구 프로세스 만들기
웹사이트의 전환율을 개선하려면 반복 가능하고 검증된 프로세스가 필요합니다. 이를 통해 다음을 파악할 수 있습니다.
- 문제가 되는 것
- 문제가 발생하는 장소
- 이러한 문제가 있는 이유
연구는 사용자가 필요로 하는 것과 시간이 지남에 따라 그들의 경험을 개선하는 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.
체계적으로 다음을 수행할 수 있어야 합니다.
- 개선이 필요한 영역 파악
- 방문자가 무엇을 하고 있으며 웹사이트 기능이 행동에 미치는 영향 학습
- 데이터를 수집하고 분석하여 행동 계획에 반영할 통찰력 도출
연구의 목적은 데이터를 수집하고 분석하여 새로운 가설을 형성하고, 웹사이트를 개선하기 위한 로드맵을 안내하는 새로운 통찰력을 생성하는 것입니다.
전환율 최적화에 성공하려면 다음 세 가지가 필요합니다.
- 가능한 한 많은 테스트를 항상 진행하기
- 그 테스트에서 가능한 한 많은 승리를 거두기
- 성공적인 테스트 당 전환율(높은 상승폭) 달성
목표는 대시보드의 KPI를 증가시키는 것이 아니라, 수익 성장을 이끄는 고부가가치 전환을 늘리는 것입니다. 웹사이트의 특정 문제와 기회를 식별하고, 그에 대한 해결책을 테스트하는 데 시간을 투자해야 합니다.
지금 바로 웹사이트의 전환율을 증가하세요
전환율 최적화에 대한 많은 모범 사례가 있지만, 그와 함께 오는 오해도 많습니다.
문제는 연구와 설문조사가 고객 행동에 대해 많은 것을 제공하지만, CVR 목표는 판매자와 고객의 고유한 요구 사항에 의해 주도되어야 한다는 것입니다.
한 스토어에 효과적인 것이 다른 스토어에 효과적일 것이라는 보장은 없으므로, 명확한 목표를 설정하고, 데이터를 살펴보고, 연구를 수행하며, 실험하는 것이 전환율 최적화의 유일하고 실질적인 해결책입니다.
*환율: 2025년 7월 기준
전자상거래 전환율 최적화 방법: 20가지 고급화 전략 FAQ
전자상거래에서 전환율을 어떻게 최적화하나요?
- 웹사이트가 사용하기 쉽고 탐색하기 편리한지 확인하기: 명확한 내비게이션 구조, 직관적인 기능, 반응형 디자인을 포함합니다.
- 다양한 결제 옵션 제공하기: 고객이 구매를 완료하기 쉽게 신용 카드, PayPal, Apple Pay 등 다양한 결제 옵션을 제공하세요.
- 무료 배송 또는 할인 제공하기: 무료 배송 또는 할인 제공은 고객이 구매를 완료하도록 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 제품 설명 및 이미지 개선하기: 제품 설명과 이미지를 정확하고 명확하게 최신 상태로 유지하세요. 이는 고객이 무엇을 구매하는지 이해하고 구매를 완료할 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.
- 고객 지원 제공하기: 고객 지원을 제공하면 고객 만족도와 충성도를 높일 수 있습니다. 이는 이메일, 전화, 라이브 채팅을 통해 이루어질 수 있습니다.
- 긴박감 조성하기: 기간 한정 할인이나 세일을 제공하여 고객이 구매를 완료하도록 유도할 수 있습니다.
- 웹사이트 테스트하기: 색상, 레이아웃, 이미지와 같은 웹사이트의 다양한 요소를 테스트하여 전환율을 높일 수 있습니다.
좋은 전환율 최적화 전략은 무엇인가요?
좋은 전환율 최적화 전략은 웹사이트 분석 및 사용자 행동에 대한 철저한 분석으로 시작됩니다. 가장 큰 기회를 식별하고, 이들이 수익에 미칠 잠재적 영향을 기반으로 테스트의 우선순위를 정해야 합니다.
또한 웹사이트 속도, 사용자 경험 개선, 웹사이트와 랜딩 페이지가 모바일 장치에 최적화되어 있는지 확인하는 데 집중해야 합니다. 마지막으로 A/B 테스트를 사용하여 콘텐츠, 이미지, 기타 웹사이트 요소의 어떤 버전이 최고의 전환율을 달성하는 데 도움이 되는지 확인해야 합니다.
전자상거래에서 전환율 최적화가 중요한 이유는 무엇인가요?
전환율 최적화는 전자상거래에서 매우 중요합니다. 이는 기업이 웹사이트를 방문한 후 구매를 완료하는 고객 수를 늘리는 데 도움이 됩니다. 또한 장바구니 포기를 줄이고 웹사이트 사용성을 개선하여 고객 경험을 최적화하는 데 도움이 됩니다.
전자상거래의 평균 CVR은 얼마인가요?
전자상거래의 평균 CVR(전환율)은 일반적으로 2%에서 3% 사이입니다. 그러나 이 수치는 산업, 제품/서비스의 품질, 마케팅 캠페인의 효과에 따라 크게 달라질 수 있습니다.
일러스트레이션: Jennifer Tapias Derch
