DTC(소비자 직접 판매) 브랜드 전략

미국에서 기존 브랜드의 DTC(소비자 직접 판매) 전자상거래 매출은 올해 1,860억 달러(약 259조 2,096억원)에 이를 것으로 예상됩니다.

전 세계적으로 전자상거래 시장이 확대되면서, 지난 2년간 Shopify 비즈니스 사이트의 신규 주문은 33%, 재구매 고객은 59% 증가했습니다. 브랜드들은 새로운 고객을 확보할 뿐만 아니라 이들을 충성 고객으로 전환하는 데도 성공하고 있습니다.

브랜드들이 DTC 모델로 전환하면서 도매업체와 소매점의 중간 단계를 제거하고 최종 고객에게 직접 판매하고 있습니다. 다음은 여러분도 같은 방식으로 사업을 운영할 수 있는 방법입니다.

DTC(소비자 직접 판매) 모델이란 무엇인가요?

DTC는 Direct to Consumer의 약어이며, 소비자 직접 판매를 뜻합니다. 브랜드나 제조업체가 자사 제품을 최종 고객에게 직접 판매하는 방식입니다. DTC 모델의 핵심 요소는 다음과 같습니다.

• 중간 업체 제거: 제3자 소매업체를 거치지 않고 소비자에게 직접 판매합니다.
• 브랜딩 통제력 강화: 제품 프레젠테이션, 마케팅, 배송 방식을 더 효과적으로 관리할 수 있습니다.
• 향상된 고객 데이터 인사이트: 회사가 모든 고객 데이터를 소유하여 개인화된 마케팅과 제품 개발을 제공할 수 있습니다.
• 높은 수익률: 중간 업체가 없어 각 판매에서 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

DTC 소매 모델은 브랜드와 고객을 더 가깝게 연결하기 때문에 인기가 높아지고 있습니다. DTC 브랜드는 고객과 직접 상호작용을 하여 관계를 강화합니다.

기존 판매와 직접 판매의 차이점

소매

소매는 매장이나 온라인에서 고객에게 제품을 판매하는 방식입니다. 매장은 제조업체나 도매업체로부터 제품을 구매한 후 자신의 매장에서 판매합니다. 고객은 매장을 방문해 제품을 구매합니다.

DTC에서는 기업이 제품을 고객에게 직접 판매하며, 주로 온라인을 통해 이루어집니다. 모든 고객 경험은 브랜드에 의존하며, 마진을 없애 더 낮은 가격을 제공할 수 있습니다. 많은 DTC 브랜드가 ThirdLove처럼 오프라인 매장을 열어 사업을 확장하고 있습니다. ThirdLove는 현재 미국 시카고, 플로리다 보카러톤, 샌프란시스코 등의 도시에 매장을 운영하고 있습니다.

도매

도매 모델은 생산업체가 제품을 대량으로 소매업체에 판매하는 방식입니다. 소매업체는 중간 업체 역할을 하며 이러한 제품을 소비자에게 마케팅하고 판매합니다.

도매와 DTC 소매 모델의 차이점은 다음과 같습니다.

• 기존 도매/소매 모델: 제조업체 > 도매업체 > 유통업체 > 소매업체 > 최종 소비자
• DTC 모델: 제조업체 > 광고/웹사이트 > 최종 고객

많은 브랜드가 현재 DTC와 도매를 모두 운영합니다. The Conran Shop은 온라인 및 매장 내 소비자 직거래 외에도 Shopify의 B2B 상거래 도구로 구동되는 전용 B2B 사이트를 출시하여 인테리어 디자이너, 건축가, 기타 비즈니스와 같은 거래 고객을 대상으로 합니다.

실제로 Shopify에서 B2B를 활용하는 브랜드는 단 6개월 만에 셀프서비스 주문이 최대 33% 증가하고, DTC 주문만 사용할 때보다 재주문 빈도가 3.4배 증가했습니다.

하나의 플랫폼에서 B2B와 B2C 운영을 통합함으로써 The Conran Shop은 별도 시스템 관리의 복잡성을 줄였다. Shopify를 통해 The Conran Shop은 다음과 같은 성과를 달성했습니다.

• 총 소유 비용 50% 절감
• 전환율 54% 증가
• 이메일 마케팅 수익 23% 증가

DTC 이점

DTC 브랜드로의 전환을 이끄는 요인은 무엇일까요? 고객과 브랜드 모두에게 주는 다양한 이점이 있습니다.

기존 소매 브랜드와의 경쟁

DTC 브랜드는 경쟁에서 돋보일 수 있는 독특한 기회를 가지고 있습니다. 이는 특히 의류, 건강 및 미용, 홈 & 가든과 같은 고성장 분야에서 두드러집니다. 이들은 Shopify에서 100만 달러(약 13억 9,090만원) 이상의 GMV(총 거래액)를 벌어들이는 사업에서 꾸준히 주문량이 높은 업종입니다.

소매업체의 제품 해석에서 자유로워진 브랜드는 창의적으로 접근하여 고유한 가치를 보여줄 수 있습니다. DTC 브랜드는 또한 소매업체가 트렌드라고 믿는 것에 제한받지 않고 고객에게 전체 제품 라인을 제공할 수 있습니다. 쇼핑객에게 더 많은 선택권을 제공하는 것은 그들을 DTC 사이트로 유도하는 중요한 방법이 될 수 있습니다.

유통 채널에 대한 통제

기존 소매업체는 제품을 도매업체에 배송해야 하고, 도매업체는 최종 소비자에게 제품을 전달합니다. 공급망이 길어질수록 문제에 더 많이 노출됩니다. 한곳에서 발생한 문제가 전체 라인에 지연을 야기합니다.

DTC 소매업체는 공급망에서 노출되는 위험을 줄입니다. Venus et Fleur 같은 브랜드를 예로 들어보겠습니다. 이 럭셔리 꽃 브랜드는 기존 소매 채널에 의존할 수도 있었지만, 1년 내내 판매되는 장미의 신선도와 정시 배송에 문제가 있었습니다.

Venus et Fleur는 DTC 방식을 통해 재고 관리와 배송을 통합하여 각 꽃다발이 고객이 기대하는 방식과 시간에 정확히 도착하도록 했습니다. 브랜드는 비용이 많이 드는 공급망 문제를 최소화하면서 높은 평균 주문 가치와 더 큰 고객 충성도를 이끌어냈습니다.

소매점은 또한 제품을 어디에 진열할지 완전히 통제합니다. 작은 차이처럼 들릴 수 있지만 수익에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 한 연구에 따르면, 제품이 덜 보이는 진열대에 배치되었을 때 매출이 25% 감소했습니다.

실험 및 고객 피드백 가능

소비자에게 직접 판매하는 것은 처음부터 끝까지 고객 여정 전체를 관찰할 수 있다는 의미입니다. 고객이 왜 구매하는지(그리고 어떻게 구매하는지) 이해할 수 있습니다. 이는 기존 소매 전략을 통해 제품을 판매했다면 놓쳤을 인사이트입니다.

고객 데이터를 통해 다음과 같은 사업 최적화를 할 수 있습니다.

• 다양한 제품 범위에 대한 소비자 요청에 부응
• 모바일 트래픽이 전체 매장 방문의 절반을 차지하므로 모바일용 사이트 비주얼 최적화
• 랜딩 페이지와 크리에이티브 메시지에 대한 A/B 테스트를 실행하여 소비자가 가장 잘 반응하는 것 확인

제품 소비자 경험에 대한 이러한 인사이트는 더 빠르게 개발하고 개선할 수 있습니다. 각 소매업체와 고객 데이터 접근을 위해 싸우지 않고도 고객의 걸림돌과 요구사항을 알 수 있습니다.

고객 경험 개인화 능력

개인화는 큰 효과를 가져옵니다. 소비자의 50%가 개인화된 제안과 프로모션이 쇼핑 경험을 개선한다고 응답했으며, 이는 자사 데이터를 활용하는 브랜드가 일반적으로 더 높은 전환율과 재구매율을 보이는 이유입니다. 대형 소매업체의 제약 없이 DTC 브랜드는 고객에게 개인화된 경험을 제공하는 데 있어 탁월한 성과를 낼 수 있습니다.

Mizzen+Main 같은 브랜드는 통합된 고객 프로필을 통해 개인화된 경험을 제공할 수 있으며, 이는 매장 직원과 마케터에게 구매 이력, 상호작용, 선호도에 대한 가시성을 제공합니다. Mizzen+Main의 전자상거래 담당 부사장인 Natalie Shaddick은 "소매 직원이 온라인에서 생성된 고객 계정에 들어가 보유한 로열티 포인트 수를 확인하고 크레딧을 계정에 적용할 수 있습니다."라고 답했습니다. "전자상거래와 POS 모두에 Shopify가 없었다면 달성하기 매우 어려웠을 것입니다."

브랜드의 동기화된 크로스 채널 프로모션은 일관된 고객 경험을 만들어 2023년에는 전년도에 대비하여 소매 수익이 27% 증가했으며, 온라인 수익 또한 15% 증가했습니다.

가격 인상 없이 마진 증대

직접 판매 기업은 수익 마진을 줄일 필요가 없습니다. 제품 소매 가격에서 정당한 몫을 요구하는 소매업체, 도매업체, 마켓플레이스가 없습니다.

DTC 브랜드는 또한 CAPEX(자본 지출)나 상업용 임대료를 줄일 수 있습니다. 성장을 위해 항상 비싼 오프라인 매장을 임대할 필요는 없습니다. 각 아이템에 내재된 이러한 추가 수익성 때문에 DTC 브랜드는 자체 채널을 통해 제품을 더 저렴한 비용으로 판매할 수 있습니다.

DTC 전환 시 피해야 할 함정

DTC 비즈니스를 시작하고 확장할 때 피해야 할 5가지 일반적인 함정이 있습니다.

1. 불충분한 시장 조사와 이해: 많은 DTC 사업이 목표 시장을 철저히 조사하고 고객 니즈를 이해하지 않는 함정에 빠지곤 합니다. 이는 비효율적인 마케팅 전략, 잘못 정렬된 제품 제공, 궁극적으로 낮은 매출로 이어질 수 있습니다. 목표 고객, 그들의 선호도, 고충을 파악하기 위한 심층적인 시장 조사를 실시하여 그들의 니즈에 진정으로 부응하는 제품과 서비스를 개발하세요.
2. 브랜드 차별화 부족: DTC 시장은 경쟁이 치열하며, 새로운 사업은 종종 경쟁업체와 차별화하는 데 어려움을 겪습니다. 독특한 가치 제안과 브랜드 정체성 구축에 집중하세요. 경쟁에서 돋보이는 강력하고 기억에 남는 브랜드를 구축하기 위해 모든 채널에서 이 메시지를 일관되게 전달하세요.
3. 유료 마케팅에 대한 과도한 의존: 많은 DTC 사업이 소셜 미디어 광고와 Google 광고 같은 유료 마케팅 채널에 지나치게 의존하여 트래픽과 매출을 유도합니다. 이러한 채널이 효과적일 수 있지만 비용이 많이 들고 수익 감소로 이어질 수 있습니다. 마케팅 전략을 다양화하고 SEO, 콘텐츠 마케팅, 이메일 마케팅과 같은 유기적 성장 채널에 투자하여 장기적인 고객 관계와 지속 가능한 획득 전략을 구축하세요.
4. 고객 경험과 유지 소홀: 새로운 고객 획득에 몰두하기 쉽지만 기존 고객 유지의 중요성을 잊지 마세요. 제품 품질부터 제공되는 지원과 서비스까지 고객 경험에 투자하세요. 고객 피드백 루프를 구축하고, 문제를 신속히 해결하고, 재구매와 긍정적인 입소문을 장려하기 위해 개인화된 경험을 제공하세요.
5. 비효율적인 운영과 공급망 관리: DTC 사업이 확장됨에 따라 공급망 관리는 점점 복잡해지고 있습니다. 재고, 주문 처리, 배송을 효율적으로 관리할 수 있는 적절한 시스템과 프로세스에 투자하세요. 증가하는 수요를 처리할 인프라가 있는지 확인하고, 공급망을 간소화하고 높은 서비스 수준을 유지하기 위해 신뢰할 수 있는 제3자 물류(3PL) 제공업체와의 파트너십을 고려하세요.

직접 판매 브랜드 8가지 사례

시장을 혁신하는 DTC 브랜드 8가지 사례를 소개합니다.

1. Allbirds

DTC 선구자 Allbirds는 팝업 스토어를 오픈하기 전에 Shopify를 사용하여 충성스러운 디지털 팬층을 구축했습니다. 첫 번째 팝업 스토어를 통해 60개 이상의 매장을 보유한 글로벌 소매 진출의 길을 열었습니다.

가치 중심의 DTC 브랜드인 Allbirds는 환경을 의식하는 고객층에게 지속가능성을 실천하고 있음을 어필합니다. Allbirds의 마케팅 부사장 Travis Boyce는 지속가능성이 항상 사업의 핵심이었으며, 브랜드가 환경 영향을 상쇄하기 위해 할 수 있는 모든 조치를 하고 있다고 설명합니다.

"Allbirds에게는 제품, 본사, 매장, 출퇴근 등 모든 것이 탄소 중립의 관점에서 중요합니다. 따라서 사업 전반에 걸쳐 탄소 발자국 관점에서 영향을 줄이는 방법을 지속적으로 모색하고 있습니다."

2. Lovevery

고객들은 종종 큐레이션된 제품을 선택하는 새로운 방식이나 보충 제품을 받는 편의성을 좋아합니다.

고객에게 구독 서비스를 제공하는 것은 DTC 브랜드가 고객 유지를 늘리고 매월 반복 수익을 창출하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

Shopify 기반 Lovevery는 어린이 장난감을 위한 DTC 구독 브랜드입니다. Roderick Morris는 아이들이 성장함에 따라 진화하는 구독 기반 장난감 패키지를 부모에게 제공하기 위해 Lovevery를 공동 창립했습니다.

소매업체들은 종종 음식과 음료나 개인 관리 용품 같은 보충 제품에 구독 모델을 사용합니다. 하지만 Lovevery는 다른 접근 방식을 가지고 있습니다. 그들은 아이들이 성장하는 과정을 함께하며, 발달에 따라 필요한 것을 제공하는 것을 목표로 합니다. Roderick은 이것이 어떻게 작동하는지에 대한 훌륭한 설명을 제공합니다.

"아이는 지속적으로 성장하고 있고, 부모의 니즈도 진화하고 있습니다. 이는 예를 들어 6주마다 같은 면도기를 받는 면도기 구독과는 다릅니다. 자신의 수염을 면도해야 하는 기본적인 니즈는 매월 변하지 않는다. 아기의 경우, 그들이 필요로 하는 것은 특정 시점에서 3개월 후에 필요한 것이 다르며, 유아일 때와도 근본적으로 다릅니다."

부모와 아이들의 변화하는 니즈에 함께하는 이러한 접근 방식은 Lovevery가 고객을 수년간 유지하는 데 도움이 됩니다.

Roderick은 다음과 같이 말합니다. "고객들은 종종 3년 이상 저희 서비스를 이용합니다. 가장 인기 있는 놀이 키트는 신생아용입니다. 고객의 20% 이상이 신생아용 놀이 키트를 처음 이용합니다. 1년 후, 이 고객들의 70% 이상은 여전히 구독하고 있으며, 2년 후에는 50% 이상이 구독하고 있습니다."

3. Bombas

Shopify 기반 Bombas는 양말 판매로 DTC 여정을 시작했습니다. 회사 창립자들은 사회적 이슈를 염두에 두고 양말 한 켤레를 판매할 때마다 노숙자에게 한 켤레를 기부하겠다고 밝혔습니다.

"편안함이 전부다."라는 모토 덕분에 Bombas는 틈새 팔로워를 확보했으며 이후 속옷, 티셔츠, 슬리퍼와 같은 다른 제품으로 사업을 확장했습니다.

4. CoverGirl

역사적으로 화장품 브랜드 CoverGirl은 대형 유통업체와 온라인 마켓플레이스에서만 판매했지만, 기존 유명인 추천을 활용하여 DTC를 빠르게 시도할 수 있었습니다. 1 Rockwell의 도움으로 회사는 단 4주 만에 전자상거래 웹사이트를 출시했습니다.

CoverGirl은 또한 웹사이트를 통해 소비자에게 판매하면서도 소매 파트너십을 유지한 DTC 브랜드의 예다. DTC로 전환할 당시 최고 마케팅 책임자 Ukonwa Ojo는 이 결정에 대해 다음과 같이 말했습니다.

"이곳을 학습을 위한 훌륭한 장소이자 기존 소매를 더 열심히 일하게 만드는 곳으로 보고 있습니다. 이제 인사이트를 가지고 소매 파트너들에게 '특히 잘 판매되고 있는 제품들입니다.' 또는 '쇼핑 경험을 향상시키기 위해 매장에 도입할 수 있는 몇 가지 기술들이 있습니다.'고 말할 수 있습니다."

5. Scentbird

Scentbird는 회원들이 배송마다 새로운 향수를 시도할 수 있게 해주는 향수 구독 서비스입니다. 구독자들이 시도할 수 있도록 디자이너와 틈새 브랜드 모두의 폭넓은 선택을 제공합니다.

월 14.95달러(약 2만 793원)부터 시작하는 이 서비스는 구독자들이 매장에서 샘플을 받거나 한 병을 구매하지 않고도 향을 시도할 수 있는 저렴한 방법입니다.

개인화와 고품질 고객 서비스에 대한 소비자 욕구를 활용하여 Scentbird는 구독자들이 어떤 경우에든 올바른 향을 찾을 수 있도록 도와주는 전담 향수 전문가 팀을 보유하고 있습니다. 창립자 Mariya Nurislamova는 Scentbird가 소비자들이 큰 부담 없이 향수를 쉽게 시도해 볼 수 있다고 설명합니다.

"고급 향수의 30일분을 사람들의 집으로 배송하여 소비자들이 향수와 '결혼'하기 전에 '데이트'할 수 있도록 도와줍니다."

6. The Honest Company

가장 성공적인 DTC 중 일부는 일반적인 고객 문제를 해결하기 위해 만들어집니다. 할리우드 배우 Jessica Alba가 출시한 The Honest Company는 안전하고 친환경적이며 저렴한 육아용품을 판매합니다.

Alba는 자신의 기준에 맞는 제품을 찾는 것이 얼마나 어려운지에 좌절감을 느꼈습니다. 브랜드의 명확한 사명과 강력한 소셜 미디어 커뮤니티는 2015년 미국의 유니콘 기업으로 성장하는 데 도움이 되었습니다.

7. Glossier

Glossier는 Emily Weiss가 2014년에 설립한 뷰티 및 스킨케어 브랜드로, 그녀의 인기 뷰티 블로그 Into The Gloss에서 시작되었습니다.

이 블로그를 통해 그들은 뷰티 제품에 대한 생각을 공유하는 독자 커뮤니티를 구축했습니다. 회사는 이후 이 피드백을 사용하여 제품과 패키징을 개발했습니다. 고객을 이러한 결정에 참여시킴으로써 Glossier는 사람들이 브랜드의 일부라고 느끼게 만들었고, 이는 사업이 빠르게 성장하는 데 도움이 되었습니다.

8. Harry's

면도기 구독 브랜드 Harry's가 2013년에 출시되었을 때, 그들은 매우 독점적이고 혼잡한 시장으로 진입했습니다. Gillette가 시장 점유율의 66.3%를 차지하고 있었습니다.

하지만 Harry's는 추천 마케팅의 힘을 이해하고 활용했습니다. 공동 창립자이자 CEO인 Jeff Raider는 신뢰할 수 있는 추천이 브랜드의 원동력이었다고 설명합니다.

"캠페인 아이디어는 신뢰할 수 있는 추천을 통해 새로운 회사에 소개받는 것이 가장 강력하고 효과적인 방법이라는 믿음을 기반으로 만들어졌습니다. 따라서 사람들이 친구들에게 소식을 퍼뜨리는 데 도움이 되는 캠페인을 구축하는 데 집중했습니다."

DTC 판매 팁

DTC 판매를 시작하기 전에 그것이 브랜드에 적합한 접근 방식인지 고려하는 것이 중요합니다.

DTC 전략을 실행하기 전에 다음 7가지 사항을 고려하세요.

1. 평판 구축

소비자에게 직접 판매하는 것은 장점이 있지만, 온라인 소매업체는 평판이 전부라는 것을 알아야 합니다. 기존 소비재(CPG) 회사들은 마켓플레이스와 대형 소매업체가 고객 구매 경험을 처리하는 혜택을 누릴 수 있습니다. Gerry's의 창립자 Paul Wyber는 DTC 브랜드가 고객 경험에 어떻게 접근해야 하는지 설명합니다.

"DTC 브랜드는 고객이 처음부터 끝까지 최상의 구매 경험을 할 수 있도록 보장해야 합니다. 여기에는 웹사이트부터 소비자가 배송 받는 상품까지 모든 것이 문제없이 진행되도록 하는 것이 포함됩니다. 이 모든 과정에서 브랜드 평판이 위험에 처할 수 있습니다.

브랜드는 고객 경험이 기대에 미치지 못하거나 문제가 발생할 때를 위한 프로세스를 마련해야 합니다. 왜냐하면 그런 일이 일어날 수 있고 실제로 일어나기 때문입니다."

2. 풀필먼트 비용 고려

대량 유통 대신 DTC는 일회성 라스트마일 배송(발송물이 최종 배송 도착지에 도달하는 과정)이 필요하다. 온라인 주문을 직접 처리할지 아니면 소매업체와 파트너십을 맺어 주문을 처리할지 선택해야 합니다. DTC를 시도해 볼 때는 후자의 옵션이 더 나은 경우가 많습니다.

DTC 브랜드는 또한 다음을 고려해야 합니다.

• 제3자에게 배송 및 물류 아웃소싱
• DTC 패키징 제작 및 소싱
• 배송 비용, 무료 배송 여부
• 반품 수락 방법

디지털 전용 DTC 회사의 큰 우려 사항은 반품입니다. 2024년 미국에서 반품된 소매 상품은 총 8,900억 달러(약 1,239조 4,140억원)에 달했으며, 이는 16.9%의 반품률을 나타냅니다.

온라인 쇼핑몰의 반품률은 일반적으로 오프라인 매장보다 높습니다. 이를 더 잘 관리하기 위해 DTC 회사는 반품 관리 시스템을 ERP(전사적 자원 관리), 3PL(제3자 물류) 파트너 또는 재고 관리 시스템(IMS)과 통합해야 할 수 있습니다.

3. 커뮤니티 구축

소셜 미디어는 DTC 고객 획득을 위한 주요 채널 중 하나로 여겨집니다. 온라인 커뮤니티는 공동 관심사를 가진 틈새시장입니다. 온라인 커뮤니티의 대부분을 구동하는 것이 서브레딧만은 아닙니다. DTC 브랜드들이 브랜드 충성도를 높이기 위해 자체 커뮤니티를 구축하고 있습니다.

커뮤니티는 고객 유지율과 브랜드 인지도를 높이며 고객 지원 비용은 감소시킵니다.

따라서 글로벌 브랜드들이 고객이 상호작용을 할 수 있는 커뮤니티 허브와 같은 새로운 방법을 만들고 있는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 커뮤니티 구축의 힘에 대해 질문받았을 때, 미국 전국소매연맹(National Retail Federation) 이사회 멤버인 Kimberly Smith는 커뮤니티가 기존 마케팅 전략을 대체하고 있다고 말했습니다.

"일부 브랜드는 커뮤니티가 너무 강력해서 디지털 마케팅이나 유료 광고를 탐색해 보려는 시도도 하지 않습니다. 그들은 커뮤니티 구축에 너무 많은 시간을 투자해서 직접 소비자에게 판매하는 매출이 늘어납니다."

DTC 스킨케어 브랜드 Curology는 약 16,000명의 회원을 가진 Facebook(페이스북) 비공개 회원 그룹을 운영합니다. 브랜드는 회원들이 제품 사용 전후 결과와 스킨케어 팁을 공유하도록 장려합니다.

4. 신뢰 구축을 위한 윤리적인 고객 데이터 수집

고객들은 브랜드가 자신의 데이터를 어떻게 사용하고 처리하는지에 대해 점점 더 우려하고 있습니다. 가치 있는 고객 데이터를 얻기 위해 DTC 브랜드는 고객의 경계를 존중해야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 쇼핑객이 쿠키를 쉽게 거부할 수 있도록 하기
• 쇼핑객이 이메일 캠페인을 쉽게 구독 취소하게 하기
• 고객이 게스트로 결제할 수 있도록 허용하기
• 고객에게 동의 요청하기

고객의 데이터를 어떻게 사용할지 명확히 설명하세요. 고객이 자신의 데이터가 개인화된 추천, 원활한 옴니채널 경험, 독점 혜택을 통해 쇼핑 경험을 어떻게 개선하는지 이해하면 기꺼이 정보를 공유할 가능성이 높습니다.

5. 틈새 채널에 투자하여 목표 고객에게 도달

Instagram과 같은 주류 플랫폼이 성장함에 따라 DTC 브랜드는 대신 새롭고 틈새시장을 노리는 디지털 채널에서 목표 고객에게 도달할 수 있습니다.

동물 실험을 하지 않는 속눈썹 브랜드 Doe Lashes는 게이머들 사이에서 인기 있는 그룹 채팅 플랫폼인 Discord에서 콘텐츠를 공유하며, Doe와 같은 연령대의 소비자를 끌어들이고 있습니다. 그리고 아파트 디자인 게임 Design Home에서 플레이어들은 가상 아파트에 있는 제품의 실제 버전을 구매할 수 있습니다.

6. 제품 다양화

초기 구매를 넘어서 제품 제공에 대한 쇼핑객의 관심을 유지하기 위해 DTC 브랜드는 초기 주력 제품 외에도 다양한 제품을 확장해야 합니다. 예를 들어 신발 브랜드 Allbirds가 의류를 판매하고, 남성용 면도기 회사 Harry's가 데오도란트 라인을 출시하는 것입니다.

고객에게 부담을 주어 "분석 마비"에 빠뜨리지 않는 것도 중요합니다.

Brooklinen의 제품 담당 부사장 Kate MacCabe는 침구 회사가 실제로 소비자의 맞춤화를 제한하고 구매 경로를 간소화하는 과정에서 이익을 얻었다고 말합니다.

7. 적절한 기술 스택 확보

적절한 상거래 플랫폼을 선택하는 것은 특히 규모가 커질 때 직접 판매 전략에 영향을 미칠 수 있습니다. 통합 상거래를 위해 구축된 플랫폼은 채널, 지역, 심지어 DTC와 B2B 같은 비즈니스 모델 전반에 걸쳐 판매에 필요한 모든 요소를 연결하여 운영을 간소화합니다.

Shopify는 DTC 상거래 시장 리더로 널리 알려져 있습니다. 직관적인 인터페이스, 광범위한 앱 생태계, 브랜드 출시와 확장을 돕는 명성으로 많은 소비자 중심 사업이 선택하고 있습니다.

Shopify는 모든 데이터를 한곳에 보관하여 소매 및 도매 고객을 더 잘 이해할 수 있도록 도와줍니다. 사람들이 어떻게 쇼핑하는지, 무엇이 가장 잘 팔리는지, 고객이 모든 판매 채널에서 비즈니스와 어떻게 상호작용을 하는지 볼 수 있습니다. 이는 마케팅, 고객 지원, 새로운 제품 개발에 대해 더 현명한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

지속적으로 성장하는 기능과 통합 제품군은 다양한 시장, 판매 채널, 고객 세그먼트에 적응합니다. 참고로 Shop Campaigns와 Shopify Audiences는 현재 한국어 지원이 되지 않습니다.

• Shop Campaigns: Shop Campaigns는 브랜드의 신규 고객 성장을 최대 24%까지 이끌고 있습니다. Shop 앱(1억 5천만 사용자)과 Meta, Google 같은 플랫폼을 통해 새로운 고객을 찾는 데 도움이 됩니다. Shop Campaigns는 누군가 구매할 때만 비용을 지불하면 됩니다. 플랫폼이 크리에이티브 작업, 고객 타겟팅, 광고 게재 위치를 처리하므로 캠페인을 빠르게 시작할 수 있습니다.
• Shopify Audiences: Audiences는 Shopify 플랫폼 전반의 쇼핑 데이터를 사용하여 매장에서 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 찾는 데 도움이 됩니다. Meta, Google, TikTok(틱톡)과 같은 주요 플랫폼과 연동되며, 고객 획득 비용을 최대 50%까지 줄이고 재구매 고객 광고 성공률을 두 배로 늘릴 수 있습니다.
• Segmentation: Segmentation은 고객을 쇼핑 방식, 거주지, 구매 선호도에 따라 다양한 그룹으로 분류하는 데 도움이 됩니다. 그룹은 고객이 변경 사항을 만들거나 새로운 사람이 매장에서 쇼핑할 때마다 자동으로 업데이트됩니다. 그런 다음 이러한 그룹을 사용하여 적절한 시간에 적절한 고객에게 특별 혜택과 이메일을 보낼 수 있습니다.
• Managed Markets: Shopify Managed Markets는 글로벌 판매의 복잡한 부분을 모두 처리하여 국제 판매를 더 쉽게 만듭니다. 배송료와 현지 결제 방법부터 세금과 세관 서류까지 모든 것을 관리하므로 번거로움 없이 150개 이상의 국가 고객에게 판매할 수 있습니다.

B2B 포털을 추가하거나 새로운 제품 라인을 출시하든, Shopify를 사용하면 평균적으로 22% 낮은 전체 TCO(총 소유비용)로 단일 플랫폼 내에서 모든 것을 할 수 있습니다.

DTC만 고집하지 마세요

소비자에게 직접 판매하는 것이 장점이 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 대형 소매업체에 큰 수수료를 지불하거나 도매업체에 판매하여 수익 마진을 희생하지 않아도 됩니다. 또한 더 높은 고객 만족도와 자체 사이트에서 더 많은 고객을 얻는다.

하지만 DTC 아니면 아무것도 아니라고 느낄 필요는 없습니다. Nike와 같은 오래된 브랜드들은 소매 파트너십을 희생하지 않고 DTC 세계에 발을 담그는 방법을 보여주었습니다. 더 많은 브랜드가 DTC 전용이 아닌 DTC 우선으로 가고 있습니다.

브랜드의 디지털 네이티브 영역을 만들어 상황을 미리 테스트해 보세요. 고객 경험을 구축하고 전자상거래 스토어에서 반복적으로 구매하도록 유도하세요.

*환율: 2025년 9월 기준