구매 유도 마케팅 심리학: 소비자 마음을 움직이는 6가지 판매 심리 법칙

온라인 스토어 운영자라면 여러 가지 난관을 극복해야 합니다. 먼저, 브랜드를 만들고 사용자 친화적인 웹사이트를 구축해야 합니다. 그런 다음 해당 웹사이트로 트래픽을 유도해야 합니다. 이 모든 작업을 마친 후에도, 효과적인 제품 페이지, 카피라이팅, 사진 촬영 등을 통해 방문객을 설득하여 구매를 유도해야 합니다.

사람들에게 구매하도록 설득하는 것은 어려울 수 있습니다. 수요가 많거나 인기 있는 제품을 주력으로 판매하는 사람이라면, 마케팅 심리학을 활용하여 판매를 촉진하는 6가지 방법을 알아야 합니다.

마케팅 심리학이란?

마케팅 심리학은 인간의 소비자 행동과 소비자들이 마케팅과 광고에 어떻게 반응하고, 브랜드와 소통하며, 궁극적으로 어떻게 돈을 쓸지 결정하는 방식을 연구하는 학문입니다. 심리학적 측면에서는 사람들이 왜 그렇게 행동하고 결정을 내리는지를 살펴봅니다. 구매 결정에 영향을 미치는 요소와 브랜드와 마케터가 이러한 행동에 맞춘 캠페인을 만드는 방법을 살펴봅니다.

마케팅 심리학을 활용하여 고객에게 영향을 미치는 6가지 방법

영업이나 마케팅 관련 서적을 읽어본 적이 있다면, 로버트 치알디니의 저서 ‘ 인플루언스’에 익숙할 것입니다. 이 책은 브랜드가 집중해야 할 심리적 설득 기법의 핵심 영역을 정의하고 탐구합니다. Shopify는 이러한 아이디어를 바탕으로 몇 가지를 더 추가하여 다음 목록을 만들었습니다.

이제 마케팅 심리를 활용하여 온라인 스토어에 심리적 트리거를 구축하는 방법을 살펴보겠습니다.

1. 상호성

마케팅 심리학에서 상호성의 원리는 누군가가 우리에게 무엇인가를 주면, 우리도 상대방에게 그에 대한 보답으로 무엇인가를 주고 싶어지는 것을 의미합니다. 코스트코에 가서 무료 샘플을 시식한 후, 구매해야 한다는 의무감에 계획에 없던 소시지를 구매하게 된 경험이 있나요? 이것이 바로 상호성의 원리가 실제로 작용한 것입니다.

물론 온라인 소매업체는 모든 고객에게 직접 샘플을 건네줄 수는 없습니다. 그렇다면 어떻게 상호성을 효과적으로 활용할 수 있을까요?

구매 시 무료 선물

미리 무엇인가를 제공할 수는 없지만, 구매 시 함께 제공할 수 있습니다. 이 전략은 화장품 및 뷰티 제품에서 특히 선호도가 높습니다. 무료 선물에는 제품 샘플도 포함될 수 있습니다. 웰빙 브랜드 Anima Mundi Apothecary는 고객이 특정 금액에 도달하면 무료 샘플을 제공하여 구매 전환율과 장바구니 구매액을 높입니다.

선물을 미리 광고하지 않더라도, 배송하는 제품에 다른 제품 샘플을 끼워 넣는 방식은 반복 구매를 유도할 수 있는 마케팅 심리학 기법입니다.

콘텐츠의 선물

콘텐츠 마케팅은 온라인 쇼핑몰이 고객 여정 단계 전반에 걸쳐 잠재 고객에게 효과적인 가치를 제공할 수 있는 방법입니다. 예를 들어, 속옷 브랜드 Boody는 브랜드가 직접 판매하는 두 제품인 브리프와 비키니 속옷의 차이점을 분석하는 재미있는 블로그 게시물을 통해 이러한 원칙을 마케팅에 적용했습니다.

COOLA는 자외선 차단제 및 기타 피부 관리 제품을 판매하며, 고객이 자신에게 적합한 SPF와 제품을 찾을 수 있도록 대화형 퀴즈를 제공합니다. 이는 브랜드가 청중에 대한 통찰력 있는 데이터를 얻는 데 도움이 됩니다.

완벽한 와인 드레싱 소스를 만드는 방법에 대한 가이드든, 독점적인 작가 인터뷰든, 콘텐츠를 윤리적 뇌물처럼 활용하여 고객으로 하여금 여러분이 제공하는 것에 대한 감사함을 느끼도록 하세요.

놀라움과 기쁨

무료 선물을 광고하는 것은 첫 구매를 유도하고 쇼핑 심리를 자극하는 좋은 방법입니다. 놀라움과 기쁨을 선사하는 전략을 사용하면 고객에게 무료로 제공되는 혜택을 미리 알리지 않아도 됩니다. 대신, 주문 상품을 받았을 때 무료 선물이 포함되어 있다는 사실을 알게 됩니다.

이 방법은 고객 유지와 입소문을 촉진하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 고객이 발견하지 못했을 새로운 제품을 고객에게 소개하는 데도 도움이 됩니다.

2. 사회적 증거

사회적 증거는 그 어느 때보다 중요합니다. 사람들은 이제 고객 리뷰에 더 많이 참여하고 있으며, 브랜드의 평점이 5점 만점에 4점 이하인 경우 소비자들은 신뢰하지 않습니다.

사회적 증거는 호감에 대한 원리와 연결되어 있습니다. 우리는 사회적 동물이기 때문에, 다른 사람들이 이미 좋아하는 것에 대해 인지적 편향을 가는 경향이 있습니다. 사이트와 제품의 인기를 보여주는 것은 무엇이든 심리적 트리거 즉, 구매를 유도하는 자극이 될 수 있습니다.

글루텐 프리 비건 스낵 브랜드 Partake Foods는 자사 웹사이트에서 고객 리뷰를 자주 활용하는 판매업체입니다.

사회적 증거를 위한 소셜 미디어 활용

사회적 증거 심리는 소셜 미디어와 같은 웹사이트 외부에서도 활용할 수 있습니다. 인플루언서 마케팅은 이커머스에서 흔해졌습니다. 브랜드와 제품에 대한 온라인 댓글은 관심을 유도하고, 궁극적으로 판매로 이어질 수 있습니다.

소셜 미디어에서 사회적 증거를 활용하는 한 가지 방법은 인플루언서, 크리에이터 또는 유명인과 협력하는 파트너십을 맺는 것입니다. HELM Boots가 바로 그런 역할을 합니다. 이 브랜드는 Liz Lambert(

리즈 램버트)가 부츠를 신은 모습을 보여주며 사회적 증거를 활용했습니다.

다른 사람들이 관심 있는 것을 보여주기

누군가가 같은 신발이나 셔츠를 입고 있을 때, 그 사람의 취향에 감탄하거나 혹은 그 공통점 하나만으로도 그 사람과 금방 친밀감을 느꼈던 경험이 있으실 겁니다.

매장은 고객이 탐색 중인 상품과 유사한 제품을 제시함으로써 이러한 아이디어를 활용할 수 있습니다. 아마존(Amazon)은 이러한 접근 방식으로 유명합니다. 아마존은 고객이 구매 과정에서 어떤 다른 제품을 탐색하고 구매했는지를 보여줍니다.

반려동물 관리 브랜드 Pawtitas는 제품 페이지에 이러한 접근 방식을 채택했습니다. 사진과 설명 아래로 스크롤하면, 고객이 주요 제품을 본 후 다른 사용자들이 관심을 보인 상품들을 볼 수 있는 슬라이드형 목록이 표시됩니다.

여러분의 온라인 스토어에서도 Also Bought 또는 Frequently Bought Together와 같은 앱을 사용하여 유사한 접근 방식을 취할 수 있습니다.

3. 희소성

희소성 마케팅은 사람들이 기회를 놓칠 가능성에 의해 행동하도록 동기를 부여하는 것을 의미합니다. 이를 영원한 십대 원리(Eternal Teenager Principle)라고 부릅니다. 누군가 당신에게 그것을 가질 수 없다고 말하면, 당신은 그것을 더 원하게 될 수 있습니다.

하지만 희소성을 알리는 것만으로는 충분하지 않습니다. 잠재 고객이 기회를 포착하고 활용할 수 있도록 충분한 정보를 제공해야 합니다. "지금 10개만 남았습니다!"라는 단순한 메시지에 명확한 구매 경로가 없다면 메시지 전달에 실패하고 불필요한 좌절감을 초래할 수 있습니다.

종료되는 세일

특정 품목에 대한 할인을 제공하는 임시 세일을 진행하여 구매를 유도할 수 있습니다. 쇼핑 고객에게 이 할인이 영원히 지속되는 것은 아니라는 점을 알려서, 아직 구매 가능한 시점에 구매를 해야 한다는 긴박감을 느끼게 하세요.

여성 패션 브랜드 Valija의 아래 예시는 "기간 한정" 한 개 구매 시 하나를 무료로 제공하는 세일을 강조하는 프로모션 웹사이트 배너를 보여줍니다.

재고 부족 알림

판매 중인 품목은 희소성의 요소가 내재되어 있습니다. 제품이 샘플 세일이거나 단종될 예정이라면, 이 사실을 강조하여 관심 있는 고객이 놓치지 않도록 할 수 있습니다.

남은 수량을 보여주는 카운터나 숫자를 어딘가에 표시하세요. 제품의 재입고 가능 여부도 명시하세요. 만약 재입고된다면, 고객이 기회를 놓치지 않도록 재입고 알림을 받을 수 있는 설정 서비스를 제공하세요.

계절 한정 또는 한정 제품

매해 친구가 맥도날드에서 기간 한정 기프트를 주는 메뉴를 사면 그 친구는 해당 사실을 소셜 미디어에 알려 크게 기뻐합니다. 언제든지 그 제품을 구매할 수 있다면 그녀는 크게 흥분하지 않았을 것입니다. 공급이 제한적이라는 사실이 그녀를 동기부여하고 독점 상품에 대한 설렘을 불러일으킵니다.

스타벅스의 호박향 라떼도 마찬가지입니다. 스타벅스는 다른 고객들도 같은 기분을 느낀다는 것을 알고 있습니다.

하지만 이러한 브랜드 인지도가 없어도 이 마케팅 심리 전술을 활용할 수 있습니다. 패션 디자이너 Tery D’Ciano는 이 원리만으로도 사업적 성공을 거두었습니다. 그녀는 모든 제품을 수작업으로 제작하고 한정된 양의 자재를 구매하여 제작하기 때문에, 매번 출시되는 제품의 수량이 제한적입니다. 따라서 새로운 디자인이 매진되기 전에 구매해야 합니다!

4. 가격 책정

제품 가격 책정에도 심리학이 적용됩니다. 제품의 가격은 누군가가 감수해야 할 위험(리스크)의 크기를 나타냅니다. 즉, 사람들은 천 원짜리 제품보다 천만 원 짜리 제품을 훨씬 더 신중하게 고를 것입니다.

묶음 제품 가격 책정

제품 묶음은 일반적으로 개별 판매가 가능한 두 개 이상의 품목을 하나의 “제품”으로 결합하여 판매하는 것입니다. 이러한 묶음 상품은 쇼핑객에게 고정 가격으로 제공됩니다. 때에 따라 묶음 세트 가격에 할인을 제공할 수도 있고, 다른 경우에는 선물 포장과 같은 추가 비용을 반영하여 가격을 인상할 수도 있습니다.

접근 방식에 관계없이, 제품 묶음은 구매의 인지된 가치를 높일 수 있습니다. 고객은 모든 품목을 한 번에 구매하면 할인을 받을 수 있습니다. 예를 들어, 헤어 케어 제품을 판매하는 경우, 샴푸, 컨디셔너, 헤어 젤을 함께 패키지로 묶어 소액의 할인 혜택을 제공할 수 있습니다.

한편으로는 편의성이라는 부가가치를 창출합니다. 선물 세트를 제공하면 고객은 선물을 고르기 위해 쇼핑하는 데 신경 쓸 필요가 없습니다. 이 세트 상품을 멋진 선물 바구니나 상자에 담아 포장하면 고객이 포장하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 

가격 비교 표시하기

가격 비교도 고려해 보세요. 가격 경쟁력을 보여줄 수 있다면 소비자는 훨씬 더 적극적으로 제품을 구매할 것입니다. 여러분이 제공하는 가격이 경쟁업체보다 저렴하다면, 이는 판매를 유도하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

자사 제품 가격 비교에도 이 방법을 사용할 수 있습니다. 고객이 두 가지 제품 중에서 하나를 고르려고 결정하려고 할 때, 제품 및 가격 비교를 제공하여 도움을 줄 수 있습니다. Prolux Cleaners는 제품 페이지에서 바로 이러한 기능을 제공합니다.

5. 손실 회피

마케팅 심리학은 결국 설득 전략을 통해 소비자가 느끼는 부담(인지적 위험)을 교묘하게 줄이는 방법 찾는 것에 달려 있습니다. 예를 들어, 설득 기법을 활용하여 권위에 호소하는 방법을 사용하면 소비자가 구매 결정(“예”)을 했을 때 따르는 후회나 망설임의 부담을 낮출 수 있습니다. 제품 구매를 결정한 사람(“예”라고 답한 사람)은 자신이 인정한 권위 있는 정보( 여러분이 보여준 공신력이나 전문가의 추천 등)를 근거로 자신의 구매를 쉽게 합리화할 수 있기 때문입니다. 반면, 희소성을 활용하면 구매를 거절( “아니요”)했을 때의 부담을 본질적으로 키울 수 있습니다. 지금 이 제안을 거절하는 사람은 나중에 해당 기회나 제품을 영원히 놓치게 될 수 있다는 손실감을 느끼게 됩니다.

이처럼 영향력의 심리학을 활용하면 사회적 증거, 권위, 일치 등을 통해 “예”(소비자가 구매를 선택할 때 느끼는 부담)의 위험을 줄이거나, 희소성, 일관성, 상호성 등을 통해 “아니오”(소비자가 구매를 거절했을 때의 손실감)의 위험을 높일 수 있습니다. 결론적으로, 손실 회피의 개념(구매를 안 했을 때의 손실 및 후회를 극대화하는 전략)은 우리가 같은 수준의 이익을 얻는 기쁨보다 손실을 피하는 고통을 더 강렬하게 느낀다는 점을 활용하는 것입니다. 

손실과 이익 식별하기

효과적인 마케팅은 특정 문제점과 제품이 그 문제점을 어떻게 완화하는지에 초점을 맞춥니다. 손실은 문제점이고, 이익은 제품 자체, 즉 그 제품을 통해 고객이 달성할 수 있는 해결책입니다. 제품을 마케팅할 때는 손실을 최대한 강조하는 동시에 이득도 설명하는 것이 좋습니다.

예를 들어, Pourri의 이 홈페이지 배너는 두 가지 문제 모두 효과적으로 다룹니다. 반려동물 냄새로 인한 불편함과 문제점을 강조하고, 해당 제품이 없을 경우의 불쾌감을 설명합니다. 그런 다음, Pet-Pourri가 그 냄새를 제거하고 상쾌한 공간을 만들어준다는 이점을 설명합니다.

무료 샘플 및 체험 제공

가능하다면, 구매 전에 무료 샘플을 제공하세요. “구매 전에 사용해 보세요”라는 원리는 소비자가 구매에 대한 확신을 느끼게 하는 가장 확실한 방법 중 하나입니다. 이 접근 방식은 식품 및 음료, 피부관리 및 화장품, 기타 건강 및 웰빙 제품과 같은 소모품을 판매하는 경우 특히 효과적입니다. 구독 기반 사업이 있다면, 첫 번째 박스를 무료 또는 할인된 가격으로 제공할 수 있습니다.

사람들이 제품을 직접 경험할 수 있을 때, 그들은 자신이 그동안 놓치고 있던 것과 행동하지 않으면 계속 놓칠 위험이 무엇인지 확인할 수 있습니다. 대부분의 경우 좋은 경험을 놓치고 싶어 하지 않으며, 무료 샘플과 제품 체험을 통해 이를 증명할 수 있습니다.

6. 약속과 일관성

판매 심리학과 관련하여, 약속과 일관성의 심리적 원리는 사람들이 자신의 말과 행동에서 일관성을 유지하기 위해 큰 노력을 기울인다는 것을 의미합니다. 때로는 비합리적인 행동을 하기도 합니다.

예를 들어, 체중 감량과 같은 삶의 변화를 시도할 때 목표를 공유하는 것이 매우 도움이 될 수 있습니다. 공개적으로 약속을 하면, 그 약속을 지키려는 동기가 훨씬 더 강해집니다.

소매업체로서, 고객이 브랜드에 대해 작은 약속을 하도록 유도할 수 있다면(예를 들어 이메일 뉴스레터에 가입하게 한다면) 그들은 결국 여러분에게서 구매할 가능성이 더 높아집니다. 그리고 공식적인 구매 약속이 없더라도 실제로 제품을 고객에게 전달할 수 있다면 가능성은 더욱 높아집니다.

이것이 바로 Warby Parker의 무료 체험 프로그램의 원리입니다.

Warby Parker는 하루 종일 눈에 보이는 제품에 있어서 디자인과 착용감이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 또한, 고객이 안경을 손에 쥐게 되는 것만으로도 판매로 이어질 가능성이 높다는 것을 잘 알고 있습니다. 바로 이것이 쇼핑 심리를 이해하는 힘입니다.

따라서 Warby Parker는 최대한 간편하게 작업을 진행합니다. 샘플을 주문하고, 상자를 받고, 원하는 프레임을 주문한 후, 상자를 무료로 반납하세요. Warby Parker는 고객들에게 아무런 의무가 없다고 하지만 고객들은 상자를 여는 순간부터 그 의무감을 느낀다는 것을 알고 있습니다.

간편한 반품으로 약속하기 쉽게 만들기

약속과 일관성 원칙을 반품 정책에도 적용할 수 있습니다. Narvar가 실시한 한 연구에 따르면, 소비자의 거의 3/4가 “무조건 반품 가능” 정책이 있는 회사에서 구매할 가능성이 더 높다고 응답했습니다.

Zappos와 REI는 이와 같은 유명한 쉬운 반품 정책을 가진 브랜드로, 좋은 예시입니다. 고객은 제품이 마음에 들지 않으면 쉽게 환불받을 수 있다는 것을 알고 있기 때문에 구매 과정에서 불편함을 덜 느낍니다. 하지만 제품을 손에 쥐게 되면, 정말로 반품할까요? 아마 아닐 것입니다. 그들은 이미 구매에 대한 확신이 생긴 상태이기 때문입니다.

브랜드에 충실하기

웹사이트 개인화와 전환율 최적화(CRO)의 이론에 휘말리기 쉬울 수 있지만, 진정성을 유지하는 것이 중요합니다. 판매를 위해 브랜드 정체성을 희생해서는 안 됩니다. 브랜드 전략과 마케팅 심리학 전략은 서로 긴밀히 작동해야 합니다.

진정성과 일관성은 신뢰를 구축합니다. 소비자가 브랜드를 신뢰할 때, 그들은 여러분의 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높아질 뿐만 아니라, 브랜드 사명과 제품에 대해 입소문을 퍼뜨릴 가능성도 높아집니다. 이는 앞서 언급했던 사회적 증거의 이점을 더욱 활용할 수 있게 해줍니다.

이러한 마케팅 심리 기술을 사이트 전반에 걸쳐 적용한 뒤 매출이 증가하는 것을 지켜보세요.