お読みいただく前に
本記事は、Shopifyが海外で公開した事例・機能解説をもとにした翻訳記事です。内容の性質上、一部に日本では現在ご利用いただけない機能・サービスが含まれます。日本での提供状況は、記事末尾の「日本市場での注意点」にまとめていますので、あわせてご確認ください。
サプライチェーンの混乱やインフレといった課題に直面しながらも、今日の消費者はオンラインでの家具購入に対し、かつてないほど高い期待を寄せています。彼らが求めるのは、最適な価格や詳細な製品情報だけではありません。自宅の空間に商品をバーチャルで配置してみるなど、新しい購入体験そのものです。
この記事では、独自の戦略で成功を収めている9つの優れた家具・インテリアECサイトを取り上げ、彼らが実践するマーケティングと販売の戦術を詳しく解説します。
成功を収めている家具・インテリアECサイト9選
1. Boll & Branch：価値観で共感を呼ぶ
今日の消費者は、環境やサステナビリティへの取り組みを明確に示している企業の製品を選ぶ傾向にあります。Boll & Branchは、まさにその点で顧客の心を掴んでいます。
同社のリネン製品は「倫理的に製造され、持続可能な方法で調達され、品質に根ざしている」と謳われ、綿花を栽培する農家や労働者を支援。製品に関わる人々や地球環境を尊重する姿勢が、ブランドの根幹を成しています。
Shopifyの調査によれば、消費者の41%が社会的な理念へ明確にコミットするブランドを好むと回答しており、Boll & Branchの戦略は、現代の消費者が求める「自分たちの価値観と一致する行動」を体現していると言えるでしょう。
2. Brooklinen：メディア露出とB2B展開の巧みな両立
贅沢なほど柔らかく通気性に優れたリネンでカルト的な人気を誇るBrooklinen。その名は、ホームインテリア専門誌だけでなく、Fast CompanyやBusiness Insiderといったビジネス・テクノロジー系メディアでも頻繁に目にすることができます。
幅広いメディア露出を獲得できた背景には、以下の3点に焦点を当てた巧みな広報戦略があります。
- 顧客レビューやUGC（ユーザー生成コンテンツ）の徹底活用
- 糸密度など、寝具にまつわる定説や神話を科学的に解明
- 製品の品質や製造工程の裏側をオープンに解説することによる信頼獲得
さらに、同社はDTC（Direct-to-Consumer）とB2B（Business-to-Business）のビジネスをShopify上で見事に両立させています。かつて電話で受けていたB2B注文をShopifyに移行し、セルフサービスのポータルを構築。これにより、過去の購買履歴に基づいた再注文の促進メールを自動で送信するなど、パーソナライズされたアプローチが可能になりました。結果として、スタッフはB2B注文の管理業務から解放され、その時間の80%をより付加価値の高い顧客対応に充てられるようになっています。
3. Arhaus：統合コマースとARがもたらす新しい顧客体験
Arhausは、ビジネスの急成長に対応し、オンラインと実店舗の体験をシームレスに融合させるため、カスタム構築したプラットフォームからShopifyへと移行しました。
同社が目指すのは、顧客がどのチャネルでブランドに接しても、同じレベルの快適さと心地よさを感じられる「統合コマース」の実現です。温かみのある色彩や自然を想起させるデザインで統一されたウェブサイトは、チャットやバーチャルアポイントメントを通じて、専門家によるデザイン相談も可能です。
Shopifyへの移行は、AR（拡張現実）のような先進的な機能の実装も可能にしました。Arhausの「3Dルームプランナー」を使えば、顧客は自宅の部屋の写真をアップロードし、その上に家具を配置して、購入前にリアルなイメージを確認できます。高価格帯の家具市場において、こうしたパーソナライゼーションは極めて重要な要素です。
4. Lulu and Georgia：膨大なSKUをさばく高い利便性
2012年創業のLulu and Georgiaは、40,000点以上という膨大なSKU（在庫管理単位）を抱え、旧プラットフォーム（Adobe Commerce）のパフォーマンス問題に悩まされていました。Shopifyへの移行後は、大量のトラフィックとトランザクションを問題なく処理できるようになり、顧客は多彩なフィルターと検索オプションで、欲しい商品をすぐに見つけられるようになりました。
Shopifyが提供するAPIやアプリのエコシステムは、バックオフィス業務の自動化やプロセスの効率化にも貢献。さらに、3D技術による製品のビジュアライゼーション向上や、ShopifyのB2B機能を活用したDTCと卸売の一元管理も実現しています。
5. Ruggable：ヘッドレスコマースとAIが導くパーソナライゼーション
洗濯機で洗えるという革新的なコンセプトでラグ業界に新風を吹き込んだRuggable。2023年、同社はサイトスピードとコンバージョン率の向上を目指し、Shopifyをバックエンドに活用したヘッドレスコマースサイトをローンチしました。
「サイトは顧客にとって格段に速くなり、コンバージョンとSEOが向上しました。Googleもサイトの高速化を認識し、より多くのトラフィックを送ってくれています」と、プロダクトマネジメントディレクターのDaniel Graupensperger氏は語ります。
「ラグ診断クイズ」のようなツールで顧客の潜在ニーズを掘り起こし、AIが部屋の画像から最適なラグを提案。チェックアウトは3ページから1ページに短縮され、Shop Payを導入することで決済の摩擦を極限まで減らしています。
6. Cozykids：自動化で実現するグローバル展開
ギリシャ発の子ども向け家具・雑貨ブランドCozykidsは、創業当初から国際的な拡大を見据え、スケーラビリティの高いShopifyを選択しました。Shopifyの堅牢なインフラは、ビジネスの成長を確実に支えています。
同社はShopify Flow（業務プロセス自動化ツール）を駆使し、在庫管理やマーケティングキャンペーンを自動化。例えば、在庫切れ商品の予約注文を受け付けたり、再入荷時に顧客へ自動でメールを送信したりといったワークフローを構築しています。「6,000〜7,000点もの商品を扱う上で、Flowは膨大な時間を節約し、人的ミスをなくしてくれます」と、クリエイティブディレクターのPanos Voulgaris氏はその効果を語ります。Shopify移行後、Cozykidsの収益は145%、サイトトラフィックは265%も増加しました。
7. Snug：バーチャル接客が平均注文額を25%向上
「箱で届くソファ」という革新的な製品で知られるSnugは、「購入前に実物を見たい」という家具購入者特有の心理的ハードルに直面していました。そこで導入したのが、バーチャルショールームと専門家によるオンライン相談です。
買い物客は、興味のある製品について専門家と15分間の無料チャットを予約できます。購入を決めた場合、専門家が商品をカートに追加する手助けも行います。ShopifyとGorgias（顧客対応プラットフォーム）、ConferWith（ライブショッピングツール）などを連携させたこの戦略により、Snugは平均注文額（AOV）を25%も向上させることに成功しました。
8. Jungalow：インフルエンサーの世界観をECサイトで体現
人気ブロガー兼作家のJustina Blakeney氏が立ち上げたJungalowは、彼女自身の強力なパーソナルブランドとユニークな美的センスが最大の武器です。ボヘミアンで素朴な雰囲気で統一されたサイトは、単なるショッピングの場ではなく、インスピレーションの源として多くのファンを惹きつけています。
長年のファンであるリピート顧客との関係を重視し、写真付きレビューを投稿できるロイヤルティプログラム「JungaLoco」を運営。これにより、コンバージョン率の向上と、信頼性の高い社会的証明の獲得を両立させています。現在、Targetなど大手小売店とのパートナーシップがあるにもかかわらず、Jungalowのオンラインストアは総売上の約60%を占めています。
9. Industry West：ビジュアルで伝える品質と職人技
高品質でデザイン性に優れた家具を手頃な価格で提供するIndustry Westは、製品の洗練された世界観を表現するため、ウェブサイトをShopifyでリニューアルしました。特にこだわったのは、各製品が持つ個別の魅力を最大限に引き出す、高品質で豊富な画像ライブラリです。
製品詳細ページでは、ギャラリー画像を拡大し、ズーム機能を強化。顧客は素材の質感や細部の仕上げまでをオンラインで確認でき、まるでショールームで実物を吟味しているかのような体験を得られます。このアプローチは、特にプロのデザイナーや建築家といったB2B顧客から高い評価を得ています。
家具・インテリアECのベストプラクティス
成功事例から見えてきた、オンラインで顧客を惹きつけるための8つの実践的なヒントをご紹介します。
1. シームレスな購買体験を設計する
米国の消費者の48%が、オンラインで家具を購入する理由として「購入の手軽さ」を挙げています。デスクトップ、タブレット、モバイル、どのデバイスからアクセスしても、顧客がストレスなくサイト内を回遊し、いつでも簡単に決済へ進めるような導線設計が不可欠です。
2. 統合コマースで全てのチャネルを連携させる
今日の顧客は、購入を決めるまでに平均11ものタッチポイント（接点）を経由すると言われています。オンラインストア、SNS、実店舗など、顧客がどこにいても一貫した質の高いサービスを提供できる体制、すなわち「統合コマース」の構築が、ロイヤルティとコンバージョン率を高める鍵となります。
3. デジタルショールームを進化させる
オンラインでは、ソファの座り心地やテーブルの触り心地を確かめることはできません。その代わりにECサイトが提供すべきなのは、製品が自宅のインテリアにどう調和するのかを具体的にイメージできる、リッチな情報です。高品質なルックブック、顧客によるレビュー動画、そしてAR（拡張現実）の活用などが有効です。
4. ソーシャルコマースで新たな顧客と出会う
特に若い世代にとって、SNSは新たな製品と出会うための重要なプラットフォームです。Z世代はTikTokでトレンドを発見し、YouTubeで詳細を調べます。Shopifyは、Facebook、Instagram、Pinterest、TikTokといった主要SNSとの連携機能を備えており、投稿内で直接商品を販売することが可能です。
5. ブランドの価値観（サステナビリティなど）を明確に伝える
これまで以上に、顧客は自分たちと同じ価値観を持つ企業から商品を購入したいと考えています。サステナブルで倫理的な方法で作られた製品で自宅を満たすことは、多くの消費者にとって、単に安い買い物をすること以上の満足感をもたらします。自社のビジネスに合った理念を掲げ、その真摯な取り組みを伝えましょう。
6. DTCとB2Bを一つのプラットフォームで展開する
もはや、DTC（消費者向け）とB2B（事業者向け）のビジネスを別々のシステムで管理する時代ではありません。Shopifyのようなプラットフォームを使えば、一つのストアで一般顧客と、卸売先やインテリアデザイナーといった法人顧客の両方に販売できます。これにより、業務効率が大幅に向上し、新たなビジネスチャンスが生まれます。
7. ロイヤルティプログラムで顧客と長期的な関係を築く
ECの最大の利点は、世界中の顧客と直接コミュニケーションできることです。ロイヤルティプログラムを導入し、購入だけでなく、レビュー投稿やSNSでのシェアといったインタラクションにも報酬を与えることで、顧客とのエンゲージメントを深め、優良なリピート顧客を育てることができます。
8. アフィリエイトマーケティングで信頼を広げる
従来のウェブ広告も依然として有効ですが、家具業界では特にアフィリエイトやインフルエンサーマーケティングが大きな効果を発揮します。Shopifyのデータ分析によれば、アフィリエイト経由のトラフィックは平均注文額が高い傾向にあります。信頼できる第三者からの推薦は、高価格帯の家具を購入する際の強力な後押しとなります。
自社の強みに集中し、一貫した体験を提供する
顧客がブランドに求めるのは、何よりも「一貫性」です。ARのような最新技術を追求するのか、実店舗での強みをオンラインに活かすのか、あるいはSNSでのユニークなコミュニケーションを突き詰めるのか。自社の強みを一つに定め、それを徹底的に磨き上げることが成功への道です。
誰にも負けない何かを一つでも持てば、ビジネスは自ずと成長していくでしょう。
家具・インテリアECに関するFAQ
Q. 家具・インテリアECで最大のオンライン小売業者は？
A. WayfairとOverstockが代表的な大手小売業者です。非常に幅広いカテゴリーとスタイルの製品を取り揃え、多様な顧客の好みと予算に対応しています。
Q. EC家具とは何ですか？
A. オンラインストアやプラットフォームを通じて販売される家具のことです。顧客は実店舗に足を運ぶことなく、商品を閲覧、比較、購入できます。その利便性と品揃えの豊富さが、市場の成長を牽引しています。
Q. Shopifyは家具ビジネスに適していますか？
A. はい、Shopifyは家具ビジネスに非常に有効です。オンラインストアの構築はもちろん、Shopify POSを導入すれば、実店舗とオンラインの顧客・在庫・売上データを一元管理する「統合コマース」を実現できます。小規模な工房から大規模な家具店まで、あらゆるビジネスの成長を支援するツールが揃っています。
日本市場での注意点
この記事で紹介されているShopifyの主要機能について、日本での利用可能状況は以下の通りです。
✅ 日本で利用可能な機能
- B2B on Shopify: 卸売・B2B取引用の組み込み機能群。Shopify Plusプランで利用できます。
- Shopify Flow: 業務プロセスを自動化するワークフローツール。
- Shopify POS: 実店舗とオンラインの在庫・売上同期システム。
- Shop Pay: ワンタップでの安全で高速なチェックアウト。
❌ 日本で現在利用不可または一部制限のある機能
- Shop Pay Installments: 米国限定の分割払い機能。
