年末年始のホリデーシーズンは、多くのEC事業者にとって年間売上の大部分を占める重要な商戦期です。しかし、消費者の行動が多様化する現代において、過去の成功体験だけでは通用しなくなっています。
多くの事業者が「商戦に向けて何を準備すれば良いのか」「どのトレンドを優先的に追うべきか」といった課題に直面しているのではないでしょうか。特に、スマートフォンの普及や新しい決済手段の登場は、消費者の購買行動を大きく変えつつあります。
本記事では、近年のホリデーシーズンにおけるオンライン消費の最新トレンドを分析し、それらを踏まえた上で、EC事業者が今すぐ取り組むべき3つの具体的なアクションプランを解説します。
ホリデーシーズンにおける4つの主要トレンド
まず、近年のホリデー商戦で見られるようになった、注目すべき4つの消費行動の変化を見ていきましょう。
1. モバイルファーストが当たり前に
今日の消費者は、PCよりもスマートフォンを使って情報収集や購買を行うことが一般的です。事実、近年のホリデー商戦におけるオンライン売上の半分以上は、スマートフォン経由で生み出されています。このことは、モバイル画面での見やすさや操作のしやすさが、売上に直接的な影響を与えることを意味します。
2. オムニチャネルによる柔軟な受け取り体験
「オンラインで購入し、最寄りの店舗で受け取る（BOPIS）」や「カーブサイドピックアップ（店舗の駐車場で商品を受け取る）」といった、オンラインと実店舗を融合させた受け取り方法が急速に普及しています。これは、消費者が単に商品を早く手に入れたいだけでなく、自分のライフスタイルに合わせて受け取り方法を自由に選びたいと考えていることの表れです。
3. 後払い決済（BNPL）の浸透
後払い決済（BNPL - Buy Now, Pay Later）は、特に予算を意識する若年層を中心に、主要な決済手段の一つとしての地位を確立しました。日本国内でも、Paidyやメルペイ スマート払いといったサービスが普及し、クレジットカードを持たない、あるいは利用をためらう層にとって、今や欠かせない選択肢となっています。
実際に、株式会社矢野経済研究所が2024年5月に発表した調査によると、日本のBNPLサービス市場規模は2023年度に1兆5,317億円に達する見込みで、2028年度には2兆8,000億円規模に拡大すると予測されています。
高額な商品でも、支払いを分割することで購入のハードルを下げられるため、多くの顧客にとって魅力的な選択肢となっています。BNPLを導入しているかどうかは、顧客が購入を決定する際の重要な判断材料の一つになっています。
4. 価格への厳しい視線
物価上昇が落ち着きつつある中でも、消費者の価格に対する目は依然として厳しいままです。多くのオンラインストアがセールを行う中で、消費者は商品価格そのものだけでなく、送料や手数料といった追加費用を含めた総額で「お得感」を判断しています。調査によれば、予期せぬ追加コストは、顧客が購入を断念する（カゴ落ち）最大の原因となっています。
トレンドに対応する3つのアクションプラン
これらのトレンドを踏まえ、EC事業者がホリデー商戦で成功を収めるために実践すべき、3つのアクションプランを提案します。
アクションプラン1：早期準備とシームレスな顧客体験の構築
商戦の成功は、どれだけ早く準備を始められるかにかかっています。
需要予測に基づいた販促計画
ブラックフライデーなどの特定の日にプロモーションを集中させるのではなく、数週間前から計画的にキャンペーンを実施することで、顧客の関心を早期に引きつけ、商戦本番を待たずに購入を促すことができます。過去の販売データや市場のトレンドを分析し、需要を正確に予測することが、効果的な在庫管理と機会損失の防止に繋がります。
ストレスのない決済フロー
モバイルユーザーは、少しでも手間がかかると感じれば、ためらいなくサイトを離脱します。購入完了までのステップを極力減らした「ワンページチェックアウト」や、Shop Payのように一度情報を入力すれば次回以降はワンクリックで購入できる決済方法を導入することは、カゴ落ちを防ぐ上で非常に効果的です。
アクションプラン2：最新マーケティングによる顧客接点の拡大
新しいツールやチャネルを積極的に活用し、顧客との関係を深めることが重要です。
SNSを販売チャネルとして活用する
InstagramやYouTube、TikTokといったSNSは、もはや単なる情報発信の場ではありません。Shopifyと連携することで、これらのプラットフォーム上で商品を直接販売し、顧客がインスピレーションを感じたその瞬間に購入へと繋げることができます。特に、インフルエンサーが動画で紹介した商品をその場で買える「ライブコマース」は、高い訴求力を持ちます。
メールマーケティングとギフト戦略
商戦期には、顧客のメールボックスは多くのプロモーションメールで溢れかえります。その中で埋もれないためには、顧客の過去の購買履歴や閲覧履歴に基づき、パーソナライズされた情報を提供することが不可欠です。「VIP顧客限定の先行セール」や「カートに商品を残している顧客へのリマインド」など、セグメント分けされたアプローチが効果を発揮します。また、「購入者へのささやかなプレゼント」や「お友達紹介割引」といったギフト戦略は、顧客ロイヤルティを高め、長期的な関係構築に貢献します。
アクションプラン3：信頼性の高い配送体制の構築
商品は、顧客の手元に確実に届いて初めて「購入体験」が完了します。
送料無料と多様な配送オプション
「送料無料」は、今や多くの顧客にとって当たり前の期待値となっています。ただし、全商品で一律に送料無料とすると利益を圧迫しかねません。「5,000円以上の購入で送料無料」のように、客単価の向上を促す「閾値」を設けるのが賢明な戦略です。また、追加料金で「お急ぎ便」を選べるようにするなど、顧客のニーズに合わせた選択肢を用意することも満足度向上に繋がります。
店舗受け取りによる利便性の向上
実店舗を持つ事業者であれば、オンラインで購入した商品を店舗で受け取れるようにすることは、顧客にとって大きなメリットとなります。顧客は送料を節約できるだけでなく、自分の都合の良いタイミングで商品を受け取れます。事業者側にとっても、顧客の来店は「ついで買い」を促す新たな販売機会となり得ます。Shopify POSのようなシステムを使えば、オンラインと店舗の在庫情報を一元管理し、スムーズな店舗受け取りサービスを実現できます。
まとめ
ホリデー商戦を勝ち抜くためには、表面的なトレンドを追うだけでなく、その背景にある消費者のインサイトを深く理解することが不可欠です。
- シームレスな体験: スマートフォンでの快適な操作性と、ストレスのない決済・受け取り体験を提供する。
- パーソナルな関係: SNSやメールを通じて顧客一人ひとりと向き合い、特別な体験を提供する。
- 柔軟な選択肢: 決済や配送方法において、顧客が自分の状況に合わせて自由に選べる環境を整える。
これらのアクションプランは、一時的な売上増加だけでなく、長期的なファンを育てるための投資でもあります。本記事で紹介した戦略を参考に、自社のビジネスに合った形でホリデー商戦の準備を進めてみてはいかがでしょうか。
