B2Bコマースの成功事例10選

B2B（企業間取引）とD2C（消費者直接取引）の統合や、サイトスピードの高速化など、ここで紹介するイノベーターたちは、ビジネスを前進させるための新しいアイデアを持っています。

B2Bコマースが注目されるのは当然です。企業向けの取引は、消費者向けよりも一件あたりの規模が大きく、発注頻度も高い傾向があります。利益率も高く、B2B取引の約75％がオンラインで行われている現在、成長の機会はあらゆるところにあります。B2Bは、いま最も伸びしろの大きい領域の一つです。

B2Bへの事業拡大を検討している方、あるいはすでに参入して壁にぶつかっている方もいらっしゃるでしょう。この急速に進化する分野のベストプラクティスを、Shopifyは常に追いかけています。Shopifyを活用してB2Bコマースの課題に立ち向かい、世界に誇れるような成果を上げたブランドの事例から、多くのことを学べるはずです。

本記事では、その中から10の事例を厳選しました。100年の歴史を持つ老舗企業が最新の環境配慮型ビジネスモデルを導入した例や、過去10年でD2C市場を席巻したデジタルネイティブ企業がB2Bの領域でも成功を収めている例などが含まれます。さっそく見ていきましょう。

Shopifyで成功を収めたB2Bブランドの事例紹介

かつて、B2B取引といえば電話でのやり取りが主流でした。しかし、B2Bコマースは急速に近代化し、今ではビジネスリーダーたちは多くの優れたツールを活用できます。

本記事では、Shopifyの機能を活用してB2Bビジネスを未来へと飛躍させた10社のブランドストーリーをご紹介します。

1. Filtrous

David Yadzi氏がガレージで創業した実験用消耗品会社Filtrousは、数百万ドル規模のグローバルビジネスへと成長しました。しかし、B2BプラットフォームとしてBigCommerceを利用していた同社は、サイトを完全にコントロールするための柔軟性を欠いていました。新機能の追加は難しく、顧客体験の管理には時間がかかり、不満を抱いた顧客がカスタマーサービス経由で注文することも多く、業務のさらなる遅延を招いていました。

この課題を解決したのがShopifyです。Filtrousは「B2B on Shopify」に移行し、質の高い購買体験の提供を始めました。わずか63日で卸売用のストアフロントの立ち上げに成功。効率化され、顧客にとって使いやすいインターフェースにより、Shopifyへの移行後、オーガニック検索経由のコンバージョン率は27％も向上しました。新しいストアフロントが順調に稼働するにつれ、カスタマーサービスチームは週あたり推定10時間、営業チームはさらに2時間もの手作業を削減できました。

2. ダイソー（DAISO）

日本の小売大手ダイソーは、大規模なB2B注文に特化したウェブサイトを立ち上げるという賢明な一手を打ちました。しかし、より小規模なB2B購入への対応策を模索しており、大量の注文によるシステム連携の問題にも直面していました。

そこで同社は、少量のB2B注文に応えるために「ダイソーオンラインショップ」を導入。Shopify Plusを基盤とすることで、実店舗の在庫とのデータ同期を大幅に強化し、機能を拡張しました。76,000 SKU（最小管理単位）にも及ぶ膨大な商品カタログが、いつでもバイヤーの手元で閲覧できるようになったのです。

将来的には、オンラインで購入した商品を店舗で受け取れる「BOPIS（Buy Online, Pick up in-Store）」の提供や、B2BとB2Cプラットフォームの統合によって、店舗とオンラインの融合を目指しています。すでにShopify PlusのScript Editorツールを利用して、送料の自動計算を導入済みです。

3. Who Gives A Crap

2012年に設立されたオーストラリアのブランドWho Gives A Crapは、「利益の50%を発展途上国の衛生インフラ整備に寄付する」という慈善的な要素を加え、トイレットペーパー市場のあり方を変えました。ビジネスは軌道に乗りましたが、新たな課題が浮上します。卸売事業への拡大を目指していましたが、オンラインチャネルは大量の個人顧客の注文処理に追われ、自動化やカスタマイズのツールも限られていました。

この状況を打開するため、Who Gives A CrapはShopifyと提携。Shopify Plusの「拡張ストア（Expansion Store）」機能を利用することで、アメリカ、イギリス、その他の国々など、参入したい市場に特化したオンラインストアを構築できるようになりました。すべてのストアは単一のShopify管理画面で一元管理されており、すべてのオンライン販売チャネルを効率的に運営できます。また、新型コロナウイルス感染症拡大時のパニック買いのような需要の急増にも、Shopify Flowによる在庫計画の自動計算を活用して、うまく対応しました。

Shopifyの導入により、Who Gives A Crapのコンバージョン率は前年比15％向上し、顧客生涯価値（CLTV）も20％増加しました。

4. TileCloud

設立からわずか数年で、TileCloudの月商は120万ドルを超えました。この急成長を維持するため、オーストラリアの家庭・園芸用品ビジネスである同社は、2020年にShopifyへ移行しました。

TileCloudは、ShopifyのB2B機能群を早速活用しました。Shopify Functionsを使ってチェックアウトプロセスをカスタマイズし、複数の割引を自動で適用できるようにしました。Shopify Plusを活用してアクティビティレポートを独自に表示し、顧客データをより詳細に把握できるようにしました。

これらの取り組みは功を奏し、B2Bの顧客基盤は24％拡大。平均注文額やコンバージョン率といった主要な指標も急上昇しました。B2B顧客向けのオンラインストアフロントを構えた今、TileCloudは高価値のバイヤーに対して、パーソナライズされた価格設定、ターゲットを絞ったメッセージ、特別なプロモーションを提供できています。

5. The Somewhere Co.

The Somewhere Co.は、自社のD2Cサイトのスタイルと機能性に見合うB2Bソリューションを探し求めていました。このオーストラリア発のライフスタイルブランドの古いB2Bサイトは時代遅れで使いにくく、卸売業者のニーズを満たせずにいました。さらに、在庫の大幅な増加計画も控えており、課題は山積みでした。

わずか2ヶ月で、The Somewhere Co.はShopifyに移行し、B2B業務を迅速に近代化しました。Shopify Plusでのみ利用可能なクイック追加機能により、販売店は主要商品をかつてないほど簡単にカートに追加できるようになりました。B2Bサイトの見た目も大幅に改善され、卸売業者は商品にカーソルを合わせるだけで、商品説明、卸売価格、推奨小売価格を確認できるようになりました。また、Klaviyoのようなアプリも統合し、新規B2B顧客が自動的にメーリングリストに追加される仕組みも構築しました。

カタログを50%増やす新コレクションの発売時、220以上の新SKUを公開するのにかかった時間はわずか5分未満でした。Shopify導入前であれば、これには1時間以上かかっていたでしょう。卸売チームは、突如としてビジネスの成長に集中できるようになったのです。

6. SodaStream

1903年以来、SodaStreamは水道水を炭酸飲料に変える製品を提供してきました。しかし、大規模なB2Bイニシアチブに着手した際、古いEコマースソリューションでは対応しきれなくなりました。資産やソリューションの一部はAdobe Commerce上にあり、その他は各地域のローカルなソリューションに依存していました。変化する市場や顧客層へ、より迅速に対応する必要があったのです。この課題に対し、SodaStreamはShopifyとの提携を選択しました。

SodaStreamは、新たなB2Bの挑戦のために私たちと提携し、小規模な小売業者向けのプロセスを直ちに効率化しました。近代化されたウェブサイトは、顧客データ管理を改善し、B2Bと消費者向けの両市場により効果的に対応することを可能にしました。Shopifyは国際展開も支援し、4年以内にSodaStreamは15カ国で16のウェブサイトを展開するまでに拡大しました。

7. DARCHE

DARCHEは、1991年以来、オーストラリアのアウトドア・キャンプ市場をリードしてきました。四輪駆動車用のオーニング、テント、キャンプ用家具などの製品を販売し、卸売業者として確固たる地位を築きました。しかし時が経つにつれ、卸売企業として厳しい現実に直面します。B2Bサイトが決定的に力不足だったのです。

検索機能の弱さ、ページの読み込み速度の遅さ、そしてB2B注文のほとんどを手作業で処理せざるを得ないほどの機能性の低さに悩み続ける代わりに、DARCHEは2023年に新しいShopifyオンラインストアを立ち上げました。

DARCHEは急速に近代化を遂げました。Shopify B2Bの会社概要、カスタムカタログ、パーソナライズされた価格表、セルフサービスでの購入機能を活用しました。リアルタイムの在庫可視化により、DARCHEと顧客の双方が在庫を追跡できるようになりました。注文は驚くほど簡単になり、わずか4ヶ月で過去12ヶ月分の売上を達成し、ウェブサイトへのトラフィックは前年比59％の増加を記録しました。

8. Brooklinen

2014年に設立されたBrooklinenは、高品質なベッドシーツをデジタルネイティブな購買層に販売し、すぐに成功を収めました。以前から時折B2Bの販売は行っていましたが、需要が増加し、ホテルなどのホスピタリティ業界での規模拡大を目指す中で、電話での大量注文の処理は持続可能ではないと認識していました。

Shopifyは、BrooklinenがB2B専用のセカンドストアを、使い慣れたD2Cサイトの外観のまま、同じ管理画面で構築するのを支援しました。今では、各B2B顧客にスムーズで直感的な購買体験を提供できています。例えば、各バイヤーの平均注文間隔に基づいて、再注文を促すメールを自動化するといったことが可能です。

バイヤーにセルフサービス機能を提供することで、Brooklinenは現在、業務時間の80%を顧客との対話に費やせるようになりました。バックオフィス業務の自動化により、新たなB2Bイニシアチブを構築するための時間もさらに生まれています。

9. Beard & Blade

世界的な展開を行う数百万ドル規模のカミソリ会社になる前、Beard & Bladeは、Eコマースサイトと卸売サイトを別々に運営するのに苦労しており、どちらのサイトもうまく機能していませんでした。

Shopifyは、Beard & BladeにD2Cと卸売ビジネスを同期させるツール、そしてそれ以上のものを提供しました。現在では、商品、価格、注文数量をカスタマイズできる、パスワードで保護されたパーソナライズドストアフロントを提供し、大口のバイヤーに対応しています。バイヤーは簡単にログインして注文を追跡できます。

Shopifyへの移行以来、Beard & Bladeの小売売上は前年比で35％増加しました。B2Bでの成功はさらに目覚ましく、プラットフォーム変更後に卸売収益は倍増し、卸売の平均注文額（296ドル）は小売の平均注文額（49ドル）の5倍以上になっています。

10. AMR Hair & Beauty

AMR Hair & Beautyは当初、WordPressとWooCommerceの不安定な組み合わせで販売を行っており、ページの読み込み速度の低下や、ピーク時の頻繁なクラッシュといった問題が続出していました。顧客、特にB2B顧客は、6,000を超える同社の商品に対して、より優れた検索・絞り込み機能を求めていました。また、AMR Hair & Beautyは、顧客がカートを放棄する原因となっている問題点を特定するため、より良い分析データを求めていました。

2023年9月にShopifyに切り替えたところ、サイトのパフォーマンスは劇的に改善しました。サイトスピードとセッション時間はすぐに急上昇。サイトがクラッシュしないことに気づいたバイヤーは、より長く滞在し、より多く購入するようになりました。そして、改善されたB2B機能により、卸売バイヤーはオプションを絞り込み、欲しい商品を正確に見つけられるようになりました。

その結果は、B2Bの平均注文額は77％上昇し、コンバージョン率は前年比で93％も成長しました。売上は3倍になり、その主な要因はShopifyがいかにサイトを高速化したか（ページの読み込み速度が2倍以上になった）にあります。

成功するB2Bブランドの主な特徴

ここまで紹介してきた成功事例には、多くの共通点があります。B2BのEコマースリーダーたちが現代のツールをいかに活用しているか、そしてそれがあなたのビジネスにどう応用できるかを見ていきましょう。

1. 専用のオンラインB2B体験の構築

卸売や事業者向けの顧客が、お気に入りのD2Cサイトと同じくらい簡単にあなたのウェブストアを閲覧し、探しているものを見つけられるようにすることが重要です。これを念頭に置いて、B2Bインフラを構築しましょう。パーソナライズされたカタログ、価格表、支払い条件で、大口のバイヤーを惹きつけましょう。

あなたとあなたの顧客にとって最適な構成方法はたくさんあります。

例えば、En GoldはShopify B2Bを利用して、D2CとB2Bの両方に対応する統合型ストアを作成し、それぞれに合わせたコンテンツを提供しました。al.ive bodyは、卸売顧客専用のB2Bストアを作成しました。そして、以前のプラットフォームでB2Bを別のストアと在庫プールで管理することの難しさを経験したBeard & Bladeは、Shopify上ですべてをうまく統合しました。

2. 注文プロセスの効率化とデジタル化

2025年、B2B顧客は自分の都合の良い時にセルフサービスで注文できることを期待しています。営業やカスタマーサービスのチームが、電話での手動注文に時間を費やすのは非効率です。スムーズで直感的なオンライン注文システムは、双方にとってメリットがあります。

例えばBrooklinenは、D2Cビジネスが急成長するにつれて、B2Bの注文も増え続けました。彼らはすぐに、電話での大量注文の受付が、全員の時間を奪い、規模の拡大を著しく制限していることに気づきました。新しいB2Bウェブストアはバイヤーにセルフサービスを可能にし、スタッフを新しい取り組みのために解放しました。また、DARCHEは新しいオンラインストアを立ち上げた際に、面倒な手動処理をなくし、すぐに売上を伸ばしました。

3. D2CとB2Bオペレーションの統合

D2CとB2Bの販売を単一のプラットフォーム（または統合されたバックエンド）に統合することで、ビジネスを大きく向上させたブランドの話をよく耳にします。これには多くの利点があります。この統合により、業務が効率化され、チャネル横断での在庫管理がより効果的になり、異なるシステムを管理することに伴う複雑さとコストが削減されます。

例えば、En Goldは、Shopify B2Bを使用して1つのプラットフォーム上で統合型ストアを運営することで、D2CとB2Bの両方の管理が容易になることを見出しました。また、al.ive bodyは、D2Cと卸売をShopifyの1つのバックエンドに統合することで、大幅な時間を節約できることを発見しました。

4. B2Bセグメントにおける大幅な売上成長の達成

B2Bブランドが注文プロセスをパーソナライズし、バイヤーにスムーズに動作するサイトを提供すると、多くの場合、大幅な売上増加が期待できます。Beard & Bladeは、Shopifyに切り替えてから1年で卸売収益を倍増させました。同じくShopifyを利用するEn Goldは、売上を前年比で45%増加させました。そしてSodaStreamは、プロセスをデジタル化し、小規模小売業者を視野に入れてB2Bに進出したことで、新たな収益源を開拓する準備が整いました。

5. B2Bの顧客体験と関係性の向上

B2Bの顧客は、個人でオンラインショッピングをする時と同じような購買体験を期待しています。使いやすさとカスタマイズ性が鍵となります。

カタログは簡単に検索できる必要があります。チェックアウトはスムーズで、各顧客に合わせて調整可能であるべきです。顧客データの収集に優れたB2Bプラットフォームを探しましょう。これにより、オーダーメイドの推奨、過去の注文の記憶、チェックアウトの迅速化など、バイヤーが何度も戻ってきたくなるような、きめ細やかなサービスを提供するためのツールが手に入ります。

Brooklinenは、Shopify Plusを使用して、人気のD2Cストアを模倣したB2Bウェブストアを構築しました。卸売バイヤーが個人の買い物と同じようにセルフサービスで買い物できるようにすることで、Brooklinenはホスピタリティ業界で大きな進歩を遂げました。

6. カスタマイズと効率化のためのプラットフォーム機能の活用

これらの成功事例に登場するブランドはすべて、Shopify Plus、B2B on Shopify、Checkout Extensibility、拡張ストアといった機能を活用し、特別なものを生み出しました。

例を挙げればきりがありません。En Goldは、チェックアウトのカスタマイズ機能を使用して、注文サイズに基づいて送料を計算するなど、さまざまなニーズに対応しました。顧客タイプ（卸売または小売）に基づいてウェブサイトの表示を自動的に調整する機能は、DARCHEのユーザー体験を向上させました。そして、al.ive bodyはShopify Functionsを使用してチェックアウトを効率化しました。

あなたのウェブストアをB2B向けに特化させたいのであれば、必要な機能はすでに用意されている可能性が高いです。

あなたのB2Bの可能性を解き放ちましょう

2025年には、ミレニアル世代がB2Bバイヤーの実に70％を占めると言われています。彼らは、シームレスで関連性の高いデジタル体験を重視する世代です。この記事で紹介した原則をB2Bビジネスに適用することで、あなたのブランドは大きな成功を収めることができるでしょう。

この記事の事例は、クラス最高のブランドがShopifyのようなプラットフォームを活用して、現代のB2B卸売業者にアプローチし、豊かな関係を築いている方法を示しています。ShopifyのB2B機能があなたのビジネスに何ができるか、ぜひご相談ください。

出典: 10 B2B Success Stories to Inspire Your Own Ecommerce Brand