Vendite porta a porta: i consigli per avere successo

La tecnica di vendita porta a porta (D2D) consiste nel vendere prodotti direttamente presso le abitazioni o i luoghi di lavoro dei clienti. La vendita porta a porta è un settore da 36 miliardi di dollari e rappresenta un pilastro del business negli Stati Uniti.

Negli anni '50 e '60, era comune aspettarsi che qualcuno si presentasse alla tua porta per venderti elettrodomestici, prodotti di bellezza, articoli di cancelleria e aspirapolvere.

Oggi, le aziende continuano a vendere prodotti e servizi porta a porta, nonostante la rapida crescita dell'ecommerce. I venditori D2D possono guadagnare bene con la giusta formazione e competenze. Questa guida ti accompagnerà nella scoperta delle caratteristiche di un buon venditore porta a porta e offrirà suggerimenti per aumentare le vendite.

Che cos'è la vendita porta a porta?

Con la vendita porta a porta, i prodotti o i servizi vengono venduti direttamente ai clienti nelle loro case. Le vendite tramite questo metodo hanno maggiori probabilità di portare a conversioni, poiché consentono un'interazione più personale.

Secondo l'Ufficio Statistiche del Lavoro degli Stati Uniti, gli stati americani con il maggior numero di lavoratori nella vendita porta a porta sono:

1. California
2. Texas
3. Florida
4. North Carolina
5. Ohio

La vendita porta a porta è un ottimo modo per raggiungere potenziali clienti che non possono essere contattati tramite altri canali di marketing. Può essere utilizzata per vari prodotti e servizi, come telecomunicazioni, prodotti per la casa, costruzioni e coperture.

I vantaggi della vendita porta a porta

Possibilità di guadagno

Vendere porta a porta può essere un ottimo modo per guadagnare. Non hai un limite del numero di persone che entrano nel tuo negozio o ufficio e puoi anche lavorare con orari flessibili, il che è ideale se hai altri impegni.

I rappresentanti porta a porta parlano con il 40% al 50% dei potenziali clienti in un solo passaggio. Questo genera da 16 a 20 contatti per ogni 40 tentativi. Circa il 2% di tutti i tentativi di vendita porta a porta porterà a una vendita.

Vendere porta a porta ti aiuta anche a:

• Costruire relazioni con i tuoi clienti. Questo è importante perché può portare a clienti abituali. È anche più facile proporre vendite aggiuntive quando hai un buon rapporto con i tuoi clienti.
• Acquisire conoscenze su diversi prodotti e servizi. Questa conoscenza può essere utile nella tua carriera, anche se in futuro ti sposterai in un altro ruolo di vendita.

Canale di marketing meno affollato

La vendita porta a porta può essere vista come una pratica del passato da alcuni, ma rimane un canale di marketing valido, soprattutto rispetto a canali più affollati. Vendendo porta a porta, puoi evitare la concorrenza e presentare facilmente il tuo prodotto o servizio a potenziali clienti.

La vendita porta a porta consente alle aziende di elettrodomestici di trovare un'eccellente canale di vendita e marketing in un mercato eccessivamente digitalizzato. Il D2D aumenta il nostro contatto nei confronti dei consumatori per informarli sulle nostre offerte esclusive e aiutare a influenzare il loro processo decisionale d'acquisto.

Robert Johnson, Direttore Marketing di Coast Appliances

Puoi conoscere persone e culture

I rappresentanti porta a porta di successo visitano un quartiere tre volte e parlano con il 90% dei residenti. Sono molte le persone che incontrerai sul campo: avrai l'opportunità di conoscere persone di ogni ceto sociale e capire le loro culture e abitudini. Questo può essere un ottimo modo per ampliare i tuoi orizzonti e conoscere meglio la società.

Inoltre, vendendo porta a porta, avrai anche la possibilità di conoscere i tuoi clienti personalmente. Questo può essere vantaggioso per costruire relazioni e fidelizzare i clienti.

I clienti sono più propensi ad acquistare da qualcuno che conoscono e di cui si fidano, quindi è importante prendersi il tempo per conoscerli.

Aggiungi tocchi personali alle presentazioni

La vendita porta a porta ti consente di personalizzare la tua presentazione per ciascun cliente e convincerli ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Inoltre, puoi rispondere a qualsiasi domanda e affrontare eventuali preoccupazioni che potrebbero avere. Altri canali di marketing non offrono questo tipo di interazione personale.

Conoscere i desideri del tuo cliente ti aiuterà a vendere meglio i benefici del tuo prodotto o servizio. La vendita porta a porta ti consente di apprendere le esigenze specifiche delle persone e di connetterti personalmente.

“Il venditore porta a porta ha visto giorni migliori, ma c'è un cambiamento in atto nel mondo che sta aprendo la strada a una forte ripresa delle vendite di persona”, afferma James Green, proprietario di Cardboard Cutouts.

“Il mondo è così completamente disconnesso, mentre allo stesso tempo è più connesso che mai; ironicamente, le persone hanno fame di connessioni personali mentre sono ‘connesse’ a più persone che mai online.”

“Per coloro che vedono l'opportunità, ora è un ottimo momento per sfruttare le tue abilità sociali e provare a cimentarti nella vendita porta a porta. Qualsiasi buon venditore ti dirà che le vendite riguardano meno il prodotto e più la persona a cui stai vendendo. Costruire forti connessioni personali è cruciale per qualsiasi tipo di vendita, ma puoi capitalizzare su questa connessione con le vendite di persona.

C'è un cambiamento in atto nel mondo che sta aprendo la strada a una forte ripresa delle vendite di persona.

James Green, Fondatore di Cardboard Cutouts

Le sfide della vendita porta a porta

Se stai considerando una carriera nelle vendite, probabilmente hai pensato alla vendita porta a porta. Può essere un ottimo modo per guadagnare per la tua attività, ma non è per tutti.

Ecco alcune delle sfide della vendita porta a porta:

• Devi essere molto a tuo agio con il rifiuto. Se non ti senti a tuo agio nel sentire la parola "no" ripetutamente, la vendita porta a porta probabilmente non fa per te.
• Può essere un’attività solitaria. Se ami stare in compagnia, potresti trovare la vendita porta a porta piuttosto solitaria. Trascorrerai molto tempo senza nessuno, camminando da una casa all'altra.
• Richiede molto camminare. Se non ami particolarmente camminare, potresti non apprezzare la vendita porta a porta. Camminerai molto, specialmente se copri un ampio territorio.
• Devi essere in grado di parlare con gli sconosciuti. Se non ti senti a tuo agio nel parlare con estranei, potresti trovare difficile la vendita porta a porta. Dovrai essere in grado di avviare conversazioni con persone che non hai mai incontrato prima.
• Devi essere a tuo agio con i silenzi imbarazzanti. Ci saranno momenti in cui stai parlando con qualcuno e la conversazione si interrompe. Se non ti senti a tuo agio con i silenzi imbarazzanti, potresti trovare difficile la vendita porta a porta.
• Devi avere molta energia. La vendita porta a porta può essere stancante. Dovrai mantenere un alto livello di energia durante tutta la giornata.
• Devi essere in grado di pensare rapidamente. Dovrai essere in grado di trovare soluzioni ai problemi che si presentano.

Cosa serve per vendere porta a porta?

• Conoscere perfettamente il prodotto
• Essere socievole e capace di creare rapporti rapidamente
• Sapere ascoltare
• Avere una grande capacità di persuasione
• Avere un’ottima organizzazione
• Sapere prendere iniziativa
• Avere il desiderio di imparare e migliorare

Se vuoi avere successo nella vendita porta a porta, devi possedere alcune qualità. Vediamo alcuni dei principali attributi di un venditore D2D di successo.

Conoscere perfettamente il prodotto

Un buon venditore porta a porta conosce il proprio prodotto a menadito. Oltre a rispondere a qualsiasi domanda che un potenziale cliente possa avere, deve spiegare chiaramente i benefici del prodotto.

Inoltre, i venditori porta a porta dovrebbero essere costantemente aggiornati sulle informazioni relative ai loro prodotti. Mantenere la consapevolezza degli sviluppi recenti e spiegarli ai potenziali clienti fa parte di questo processo.

Essere socievole e capace di creare rapporti rapidamente

Un venditore porta a porta efficace è socievole e riesce a creare rapporti rapidamente. Può avviare facilmente una conversazione con potenziali clienti e farli sentire a proprio agio.

Oltre a essere interessato a ciò che dice il cliente, un buon venditore costruirà anche un rapporto con lui basato su interessi comuni. Quando il cliente si fida del venditore, sarà più disposto ad ascoltare ciò che ha da dire.

Sapere ascoltare

Essere un buon ascoltatore è importante per un venditore porta a porta per vari motivi:

• Il venditore può comprendere le esigenze e i requisiti del cliente.
• Questo dimostra al cliente che il venditore è interessato a lui.
• Essere un buon ascoltatore costruisce fiducia tra il venditore e il cliente.

Costruire fiducia con il cliente è essenziale per effettuare una vendita. Se il cliente non si fida del venditore, è improbabile che acquisti qualcosa da lui. Pertanto, è importante che i venditori porta a porta si prendano il tempo per ascoltare i loro clienti e dimostrare interesse nei loro confronti.

Avere una grande capacità di persuasione

Un buon venditore porta a porta è persuasivo. Anche se i potenziali clienti inizialmente non erano interessati al prodotto, possono essere convinti altrimenti.

Utilizzando la propria conoscenza del prodotto, possono mettere in evidenza le sue migliori caratteristiche e spiegare come beneficerà il cliente. Inoltre, possono aiutare i clienti a superare le obiezioni e rispondere alle domande.

Avere un’ottima organizzazione

È importante che un venditore porta a porta sia organizzato e in grado di tenere traccia dei potenziali clienti. In questo modo, possono gestire il proprio tempo in modo efficiente e seguire prontamente i potenziali clienti.

Per avere successo nelle vendite, un venditore avrà un sistema per tenere traccia dei potenziali clienti, accessibile facilmente. Tenere traccia dei potenziali clienti renderà anche più facile seguire.

Sapere prendere iniziativa

I venditori porta a porta dovrebbero anche essere proattivi e prendere iniziativa. Sono sempre alla ricerca di nuovi contatti e non hanno paura di avvicinarsi ai potenziali clienti. Inoltre, sono disposti a fare uno sforzo in più per effettuare vendite e seguire i clienti anche se non hanno avuto successo.

Avere il desiderio di imparare e migliorare

Un eccellente venditore porta a porta è sempre disposto a imparare e migliorare. Sono costantemente alla ricerca di modi per aggiornare le proprie competenze e sono sempre aperti ai feedback. Questo consente loro di rimanere aggiornati sulle ultime novità e sviluppi del loro prodotto, garantendo di fornire ai potenziali clienti il miglior servizio possibile.

Un buon venditore porta a porta cerca sempre modi per migliorare le proprie tecniche di vendita. Sanno che c'è sempre spazio per migliorare e sono disposti a provare cose nuove per aumentare il loro tasso di successo.

Capiscono che il processo di vendita è in continua evoluzione e si adattano a questi cambiamenti. Questo consente loro di rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza e aumenta le probabilità di successo nelle vendite.

Consigli per la vendita porta a porta

1. Vestiti in modo appropriato per il tuo mercato
2. Segui un copione di vendita
3. Investi tempo nella ricerca di potenziali clienti
4. Sviluppa una grande corazza
5. Mantieni un atteggiamento positivo
6. Impara a superare le obiezioni
7. Sii persistente
8. Segui i lead interessati

1. Vestiti in modo appropriato per il tuo mercato

“Credo che le prime impressioni possano facilitare una conversazione con un potenziale cliente o bloccarla sul nascere. È fondamentale scegliere l’abbigliamento giusto al proprio settore e al prodotto che vendi”, spiega Steven Elliot, proprietario del franchising di Restoration 1.

“Non indossare un completo e una cravatta semplicemente perché il tuo capo lo richiede. L'abbigliamento richiesto è pantaloni e camicia. Tuttavia, il tuo abbigliamento dovrebbe essere sufficientemente professionale da contrastare eventuali sentimenti negativi che i potenziali clienti potrebbero avere nei confronti di uno sconosciuto che bussa alla loro porta. Devi vestirti in base al clima e indossare scarpe che ti permettano di camminare comodamente per chilometri”.

2. Segui un copione di vendita

Quando vendi porta a porta, è importante avere un copione da seguire. Questo ti aiuterà a mantenere la concentrazione e a parlare di tutti i punti importanti.

Ci sono alcune cose da tenere a mente quando scrivi il tuo copione.

• Innanzitutto, devi presentarti e far sapere al cliente cosa stai vendendo. Devi usare un linguaggio chiaro e conciso e assicurarti che comprendano la tua offerta.
• Successivamente, devi scoprire se il cliente ha interesse in ciò che stai vendendo. In caso affermativo, puoi passare al passo successivo della vendita; altrimenti, devi cercare di coinvolgerli e vedere se c'è qualcosa che suscita il loro interesse.
• Una volta che hai determinato che il cliente è interessato, devi dare ulteriori informazioni sul prodotto o servizio. Dovresti essere in grado di rispondere a qualsiasi domanda abbiano e fornire loro un'idea chiara di ciò che stanno acquistando.
• Infine, devi chiudere la vendita. Questo è il momento in cui cercherai di farli impegnare a comprare ciò che stai vendendo.

Se riesci a fare tutte queste cose, sarai sulla buona strada per effettuare vendite porta a porta.

3. Investi tempo nella ricerca di potenziali clienti

Prima di poter iniziare a bussare porta a porta, devi individuare persone che potrebbero diventare tuoi clienti.

Kim Abrams, esperta di coperture con oltre 10 anni di esperienza come CEO di Abrams Roofing, afferma: “Dai un'occhiata alle località dei tuoi clienti esistenti. Sarebbe un buon punto di partenza scoprire se ci sono nuovi residenti o uffici in quelle zone”.

Kim Abrams consiglia inotre: “Invece di entrare senza un piano o un obiettivo in mente, fai una lista delle porte a cui vuoi presentarti”.

4. Sviluppa una grande corazza

Le vendite sono un lavoro difficile. Devi essere in grado di affrontare i rifiuti, perché accadranno. Se non hai la preparazione mentale, avrai difficoltà a superare le tue prime chiamate di vendita.

Capire che il rifiuto non è personale è il modo migliore per sviluppare una forte corazza. Non significa che tu sia una brutta persona o che non abbia capacità di vendita. Significa solo che la persona con cui stai parlando non è interessata a ciò che stai vendendo.

Puoi fare alcune cose per rendere più facile affrontare il rifiuto.

• Prendila con filosofia. Non ti arrabbiare o scoraggiarti troppo quando qualcuno dice di no.
• Non prenderla sul personale.
• Ricorda che ogni no ti avvicina a un sì. Con più persone parli, più è probabile trovare qualcuno interessato a ciò che stai vendendo.

5. Mantieni un atteggiamento positivo

È importante mantenere un atteggiamento positivo quando vendi porta a porta. Questo punto può essere difficile, soprattutto di fronte ai rifiuti, ma è importante ricordare che ogni no ti avvicina a un sì.

Ecco alcune cose da fare per mantenere un atteggiamento positivo:

• Stabilisci obiettivi realistici per te. Se poni le tue aspettative troppo in alto, è più facile scoraggiarsi. Stabilisci piccoli obiettivi che puoi realisticamente raggiungere e celebra ogni successo lungo il percorso.
• Trova un modello o un mentore. Scegli qualcuno di successo nella vendita porta a porta e impara dalla sua esperienza: imita il suo comportamento e osserva come affronta i rifiuti e le situazioni difficili.
• Mantieni la motivazione concentrandoti sul tuo “perché”. Perché hai deciso di fare questo lavoro? Quali sono i tuoi obiettivi? Ricorda perché hai iniziato e continua a perseverare quando hai voglia di arrenderti.
• Mantieni un atteggiamento positivo. Questo può sembrare scontato, ma è importante concentrarsi sugli aspetti positivi, anche quando le cose si fanno difficili. Ricorda: ogni no ti avvicina a un sì.

6. Impara a superare le obiezioni

I venditori dovranno affrontare obiezioni quando vendono porta a porta. È importante essere preparati con una risposta per superare queste obiezioni e concludere la vendita.

Ci sono diversi modi in cui i venditori possono superare le obiezioni.

• Utilizza la tecnica del disco rotto. Questo implica ripetere la stessa cosa fino a quando il potenziale cliente non cede.
• Fai domande. Questo ti consente di comprendere meglio l'obiezione e trovare un modo per affrontarla.
• Utilizza la psicologia inversa concordando con l'obiezione e mostrando come il tuo prodotto o servizio sia la soluzione.

È importante ricordare che superare le obiezioni è un'abilità che richiede pratica. Più lo fai, più diventerà facile. Con il tempo e la pratica, puoi superare qualsiasi obiezione ti si presenti.

7. Sii persistente

La persistenza è fondamentale quando si tratta di vendite porta a porta. Le persone potrebbero essere interessate a ciò che hai da offrire, ma potrebbero aver bisogno di un po' più di convincimento. La tua persistenza ripagherà.

Puoi fare alcune cose per aumentare le tue possibilità di successo quando vendi porta a porta.

1. Assicurati di conoscere il tuo prodotto a menadito. Puoi rispondere con sicurezza e autorità quando qualcuno ha una domanda.
2. Mostra un atteggiamento educato e rispettoso in ogni momento, anche se la persona con cui stai parlando non è interessata a ciò che hai da offrire. Ricorda, stai rappresentando la tua azienda e i suoi prodotti o servizi, quindi è importante fare una buona impressione.
3. Non arrenderti troppo facilmente. Se qualcuno dice di no, chiedi se c'è qualcun altro in casa che potrebbe essere interessato. Se dicono ancora di no, ringraziali per il loro tempo e passa alla porta successiva.

La vendita porta a porta è tutta una questione di persistenza. Se non sei in grado di tollerare ore di insuccesso e miglia di cammino, la vendita porta a porta non fa per te.

Andrew Pfaff, Proprietario di EcoWash Pressure Washing

8. Segui i lead interessati

È essenziale seguire i lead interessati dopo una presentazione di vendita porta a porta: invia una nota di ringraziamento, fai una telefonata o torna a casa del cliente.

Continuare il rapporto dimostra al cliente che ti interessa il loro business e apprezzi il loro tempo. Ti offre anche un'altra opportunità per vendere il tuo prodotto o servizio.

Che tu chiuda o meno l'affare, dovresti sempre cercare di ottenere i dettagli di contatto del potenziale cliente. Ti stai preparando per future opportunità di follow-up.

Jay Soni, Direttore Marketing di Yorkshire Fabric Shop

Inizia a vendere porta a porta oggi stesso

Quindi, se stai considerando di aggiungere le vendite D2D alla tua strategia di marketing, non scartarla solo perché sembra appartenere al passato. Ci sono molti vantaggi in questo tipo di vendita, inclusa la possibilità di conoscere i clienti e guadagnare di più. Con un po' di impegno, puoi costruire forti relazioni con i tuoi clienti e guadagnarti da vivere.