Cos’è il prezzo pari-dispari? Definizione e guida

Cos'è il prezzo pari-dispari?

Il prezzo pari-dispari è una strategia di prezzo basata sulla psicologia in cui i prezzi vengono fissati appena al di sotto di un numero tondo, ad esempio 19,99 invece di 20,00, per far sembrare il prezzo più basso. Un prezzo pari-dispari efficace prevede prezzi che terminano con ,99 o ,95 per gli articoli al dettaglio e ,00 per i prodotti di lusso, il che influenza il valore percepito.

Storia

L'intenzione originale di utilizzare una strategia di prezzo dispari, secondo quanto si racconta, era quella di costringere il cassiere ad aprire il registratore di cassa per dare il resto. Fissando il prezzo di un articolo a 4,75€ o 49,95€, il cassiere avrebbe probabilmente dovuto accedere al resto nel registratore, che per l’appunto registrava la vendita. Altrimenti, teoricamente, il cassiere avrebbe potuto più facilmente intascare, 5 o 50 € senza mai dover aprire il registratore.

Psicologia

È stato ipotizzato che fissare il prezzo degli articoli appena al di sotto di un numero intero, ad esempio a 29,95 € invece di 30,00 €, fa sembrare il prezzo un affare: i clienti si concentreranno solo sulla prima cifra e percepiranno il prezzo come più vicino a 20 € piuttosto che a 30 €.  In termini più generali, i prezzi dispari suggeriscono un affare rispetto ai prezzi pari, incoraggiando l'acquisto.

Secondo uno studio del 1997 riportato nel Marketing Bulletin, più del 90% dei prezzi pubblicizzati all'epoca terminava con una cifra dispari. Oggi l'economia è cambiata e i consumatori sono certamente più esperti, ma la maggioranza dei prezzi termina ancora con un numero dispari.

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Posizionamento di mercato

Se gli acquirenti vedono effettivamente i prezzi con numeri dispari come un affare, questa percezione dovrebbe essere integrata nella strategia di prezzo di un'azienda. Se l'azienda desidera essere considerata per il suo rapporto qualità-prezzo, o essere vista come un rivenditore a prezzi scontati, fissare il prezzo degli articoli utilizzando una strategia di prezzo dispari ha molto senso. Ma se le aziende vogliono essere considerate di fascia alta, fissare il prezzo utilizzando numeri pari ha più senso.

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Schemi di prezzo dei rivenditori

Alcuni rivenditori utilizzano l'ultima cifra nei prezzi dei loro prodotti per indicare quanto è stato scontato e se potrebbe essere scontato ulteriormente. La piattaforma ecommerce Target, per esempio, adotta il seguente schema di prezzo:

• I prodotti vengono scontati in diverse fasi dal 15% al 30% al 50%, poi 70%, e infine 90%
• I prezzi che terminano con 6 o 8 verranno ribassati nuovamente durante il prossimo ciclo di repricing, che avviene circa ogni due settimane
• I prezzi che terminano con 4, come 12,94 €, non verranno scontati ulteriormente.

Quando si sceglie una strategia di prezzo, sembra che optare per un prezzo dispari, che risulta in una cifra in euro e centesimi (ad es., 3,95 €), abbia un impatto maggiore rispetto a un numero intero come 10,00 €. Tuttavia, la differenza tra centesimi dispari e pari fa meno differenza (7,99 € o 7,98 €).