Pagamenti B2B: come funzionano e tendenze (2026)

È un momento entusiasmante per essere nel B2B ecommerce. Nel 2024, quasi il 50% di tutte le vendite B2B (business to business) ha avuto luogo online. 

Rispetto ad altri modelli di ecommerce come il DTC (direct to consumer), i vantaggi del B2B ecommerce sono particolarmente orientati al futuro: costi inferiori, valore degli ordini più elevato e maggiore capacità di scalare. Tuttavia, avere successo in questo settore richiede un impegno sostanziale e una pianificazione adeguata: riapplicare il modello del DTC o del B2B tradizionale sarebbe un errore costoso.

Quando si gestiscono affari di cinque cifre dal proprio smartphone, la qualità della presenza online della tua azienda è fondamentale. Questo implica tutto, da un negozio online veloce e sicuro ad articoli interessanti e contenuti sui social media che facciano pensare ai potenziali clienti di considerarti un leader del settore prima ancora di contattarti. Cerca di mantenere la tua attività nella mente degli acquirenti il più possibile: quando cliccano su "acquista" nella tua pagina di checkout e quando stanno cercando un punto critico per la loro prossima grande iniziativa.

I cicli di vendita B2B sono spesso lunghi e complessi, ma possono essere estremamente gratificanti. Poiché coinvolgono molte interazioni, offrono numerose opportunità per conoscere i tuoi clienti, presentarli a diversi prodotti e costruire una relazione fruttuosa nel tempo.

Abbiamo creato un elenco dettagliato di best practice per mantenerti sempre al passo con il commercio digitale B2B.

• Offri opzioni di acquisto self-service
• Assicurati che il tuo sito sia privo di errori e ottimizzato per dispositivi mobili
• Ottimizza le schede prodotto per una navigazione semplice
• Migliora la funzionalità di ricerca del sito
• Proteggi le tue transazioni con gateway di pagamento affidabili
• Semplifica il processo di checkout per i potenziali clienti
• Crea contenuti per attrarre e fidelizzare i clienti
• Utilizza le informazioni sui clienti per personalizzare le esperienze utente
• Offri un supporto clienti robusto con personale esperto
• Combina contenuti e commercio per migliorare l'esperienza d'acquisto
• Concentrati sul percorso complessivo dell'acquirente
• Ottimizza il tuo catalogo clienti per una facile scoperta dei prodotti
• Raccogli e analizza le statistiche per informare le decisioni aziendali
• Esegui un'analisi della concorrenza per rimanere all’avanguardia
• Migliora continuamente il tuo sito ecommerce per una maggiore soddisfazione del cliente

1. Offri opzioni di acquisto self-service

Velocità ed efficienza sono al centro del B2B ecommerce, e un negozio online dotato di opzioni self-service offre entrambi.

Il self-service facilita ordini all'ingrosso, prezzi personalizzati e portali clienti personalizzati. Consente agli acquirenti di effettuare ordini all'ingrosso regolarmente, sia quotidianamente, settimanalmente o mensilmente, risparmiando tempo prezioso al tuo team di vendita che non deve più avviare manualmente acquisti, inviare promemoria per le fatture e svolgere altre attività dispendiose in termini di risorse.

• Fornisci al tuo sito un portale self-service che superi le aspettative degli acquirenti B2B moderni. Shopify offre gli strumenti necessari. Ad esempio, l'azienda di forniture per laboratori Filtrous ha registrato una crescita significativa dopo essere passata da BigCommerce a Shopify e aver implementato il sistema di acquisto self-service di Shopify, triplicando la frequenza degli ordini e risparmiando 12 ore di lavoro manuale per i loro team ogni settimana.
• Se non hai prezzi trasparenti accanto a ciascun prodotto, istruisci i potenziali clienti su come possono ottenere un preventivo personalizzato e rendi il processo chiaro. Ad esempio, PATCHBOX, un marchio che vende sistemi di gestione dei cavi, offre ai clienti la possibilità di richiedere un preventivo per casi d'uso specifici, ordini all'ingrosso o diversi tipi di connettori.
• Esperienze di acquisto intuitive offrono un tocco personale positivo. Ad esempio, consentire ai clienti di salvare le proprie informazioni di pagamento, ordine e spedizione elimina la necessità di reinserire i dati ogni volta che effettuano un ordine.

2. Assicurati che il tuo sito sia privo di errori e ottimizzato per dispositivi mobili

I potenziali acquirenti si aspettano un'esperienza di acquisto veloce e senza attriti. Questo rappresenta un'opportunità per conquistare quote di mercato da siti più lenti e obsoleti, soprattutto per quanto riguarda i dispositivi mobili. Il traffico internet sta rapidamente passando dai computer personali ai dispositivi mobili: come può il tuo sito trarre vantaggio da questo fattore?

• Un sito ecommerce B2B che funziona senza intoppi può attrarre più visitatori e convertirli a tassi più elevati. I dati della ricerca di Shopify sulla velocità del sito mostrano che un miglioramento di appena mezzo secondo può aumentare il tasso di conversione.
• Utilizza un design reattivo per garantire che il tuo sito abbia un aspetto fantastico e funzioni correttamente indipendentemente dal dispositivo utilizzato dal cliente.
• Ottimizza il tuo sito per i dispositivi mobili per migliorare l'esperienza utente. Ci sono numerose tecniche di ottimizzazione della velocità del sito mobile, come implementare la cache del browser, il caricamento lento e opzioni di checkout mobile come Shop Pay.
• I motori di ricerca come Google danno priorità ai siti veloci. Oltre a migliorare l'esperienza utente, la velocità di un sito ha un impatto significativo sulle prestazioni della SEO.

3. Ottimizza le schede prodotto per una navigazione semplice

Quando i potenziali acquirenti arrivano sul tuo sito, dovrebbero sentirsi i benvenuti e poter trovare subito ciò che cercano.

• Schede prodotto ben realizzate sul tuo sito ecommerce possono attrarre più acquirenti.
• Organizza i prodotti in categorie pertinenti e facili da comprendere per semplificare la ricerca dei prodotti necessari ai potenziali clienti.
• Utilizza parole chiave pertinenti nelle descrizioni e nei titoli dei tuoi prodotti.

4. Migliora la funzionalità di ricerca del sito

Quando hai a disposizione molteplici varianti di prodotto in vendita, l'accuratezza della ricerca è cruciale. Fortunatamente, i progressi nella tecnologia di ricerca del sito hanno reso più facile che mai aiutare i clienti a trovare ciò che cercano.

• Creare un'esperienza di ricerca robusta è una delle migliori pratiche per i siti web B2B. Cerca una soluzione di ricerca per ecommerce dotata di metodi moderni come l'elaborazione del linguaggio naturale (per aiutare gli utenti a trovare articoli che faticano a descrivere) e la ricerca a faccette (nota anche come filtri intelligenti) per restringere i risultati di ricerca.
• Studi mostrano che il 69% dei clienti si dirige subito verso la barra di ricerca non appena visita un negozio online. Sul tuo sito, considera di utilizzare un'intestazione fissa con una barra di ricerca, o una barra di ricerca secondaria nel piè di pagina, in modo che sia impossibile da non vedere.
• Utilizza i menu del sito per organizzare ulteriormente la struttura del tuo sito.
• Per un approfondimento, consulta le migliori pratiche per la ricerca nei siti ecommerce di Shopify.

5. Proteggi le tue transazioni con gateway di pagamento affidabili

Le aziende perdono tra il 3% e il 5% del loro fatturato annuale a causa di problemi legati a frodi, secondo studi recenti, e le frodi possono danneggiare sia il tuo bilancio che le tue relazioni con i clienti.

• Proteggere i dati dei clienti da violazioni e frodi durante i pagamenti B2B dovrebbe essere una priorità assoluta per ogni azienda di ecommerce B2B.
• Utilizza un fornitore di servizi di pagamento conforme con funzionalità di sicurezza avanzate. I negozi B2B creati con Shopify hanno accesso immediato a Shopify Payments, un gateway di pagamento conforme PCI-DSS che protegge le informazioni dei tuoi clienti all'interno di un'esperienza di acquisto conveniente. E se i clienti B2B richiedono un chargeback basato su frode, Shopify Protect copre il costo totale dell'ordine e la commissione per il chargeback.
• Per proteggere ulteriormente i dati sensibili durante le transazioni, assicurati che il tuo sito utilizzi HTTPS.

6. Semplifica il processo di checkout per i potenziali clienti

Nell'ecommerce, è quasi impossibile sottovalutare l'importanza della pagina di checkout. Crea un'esperienza di checkout per gli acquirenti B2B il più semplice possibile.

• Eliminare qualsiasi ostacolo all'acquisto e ridurre il tempo e lo sforzo necessari per completare il checkout è essenziale per convertire e fidelizzare i clienti.
• Considera di aggiungere un indicatore di progresso. Vendere a clienti all'ingrosso comporta tipicamente la raccolta di più informazioni rispetto al DTC, e gli acquirenti sono più propensi a completare un checkout multipagina se ricevono un indicatore visivo, come una barra di avanzamento, di quanto hanno già completato.
• Offri più metodi di pagamento e termini flessibili per ridurre l'attrito al checkout. Shop Pay offre il checkout con il tasso di conversione più elevato al mondo, convertendo fino al 36% in più rispetto alla concorrenza.
• Rendi il completamento di una transazione il più semplice possibile.

7. Crea contenuti per attrarre e fidelizzare i clienti

Il processo di vendita B2B è lungo e spesso coinvolge più stakeholder. L'acquirente B2B medio trascorre il 27% del tempo nel proprio processo di acquisto a ricercare online, e spesso cerca consigli. Posiziona la tua azienda come un esperto, così quando gli acquirenti sono pronti ad acquistare, sarai già nella loro mente.

• Contenuti utili, come blog o articoli di base conoscitiva, possono aiutarti ad attrarre potenziali clienti se si posizionano bene nei risultati di ricerca. Ad esempio, il fornitore di attrezzature per boxe e fitness Morgan Sports presenta decine di guide pratiche sul proprio sito per aiutare i professionisti del fitness a utilizzare le loro attrezzature.
• Crea contenuti che aiutino i tuoi clienti attuali affrontando i loro obiettivi e punti critici. Questo può costituire la base della tua strategia SEO B2B per trovare parole chiave rilevanti. Ad esempio, se i rivenditori cercano su Google "fidelizzazione dei clienti", potresti scrivere un post sul blog sulle migliori pratiche nei programmi di fidelizzazione dei clienti.

8. Utilizza le informazioni sui clienti per personalizzare le esperienze utente

Durante un'interazione di servizio, l'86% dei clienti B2B si aspetta che le aziende siano molto informate sulle loro informazioni personali, secondo Gartner. Fortunatamente, il B2B ecommerce offre significative opportunità per conoscere i tuoi clienti.

• Personalizzare l'esperienza utente fa sentire i clienti compresi e valorizzati.
• Utilizza i dati delle loro interazioni con il tuo marchio per personalizzare l'esperienza utente. Le aziende B2B ad alte prestazioni adattano ogni punto di contatto a ciascun profilo di acquirente, inclusi email, social media e pagine di atterraggio del sito web.
• Offri raccomandazioni di prodotto e prezzi personalizzati.
• Le aziende B2B hanno bisogno di approfondimenti basati sui dati oltre al comportamento dei clienti di base, quindi prova a conoscere le persone all'interno delle aziende con cui fai affari: quali affari li riguardano, quali sono i loro punti critici e cosa li rende unici.

9. Offri un supporto clienti robusto con personale esperto

Nel DTC, il supporto clienti spesso inizia e termina con un paio di email automatiche di follow-up. Il B2B richiede un approccio più personalizzato e pratico.

• Un ottimo supporto clienti costruisce fiducia e lealtà.
• Assicurati di avere un team di supporto clienti dedicato, con account manager che offrono assistenza ai clienti durante tutto il percorso d'acquisto, a partire dall'onboarding.
• Fornisci più vie di supporto. Un'azienda B2B lungimirante potrebbe offrire risorse come video, tutorial e forum per ciascun settore e caso d'uso.

10. Combina contenuti e commercio per migliorare l'esperienza d'acquisto

Sempre più acquisti online vengono effettuati da acquirenti millennial. I millennial sono cresciuti online, quindi si aspettano naturalmente un'esperienza cliente che sia fluida e moderna. Come puoi portare i tocchi personali a cui sono abituati dal DTC nel B2B?

• Non limitarti a mostrare contenuti generici dei produttori sul tuo sito.
• I clienti moderni sono attratti da presentazioni dinamiche, quindi utilizza diversi tipi di media come foto di prodotto, schede prodotto e video. Ad esempio, il marchio di mobili per ufficio premium Branch mostra un piano spaziale personalizzato ai potenziali clienti che compilano un questionario.
• Crea contenuti personalizzati basati su gruppi, recensioni degli utenti e valutazioni. Gli acquirenti vogliono sentire il parere di altri acquirenti, e presentare loro recensioni oneste e ponderate del tuo prodotto stabilisce qualità e legittimità.

11. Concentrati sul percorso complessivo dell'acquirente

Crea un'esperienza intuitiva lungo il percorso dell'acquirente, dando priorità alla facilità d'uso e facendo sentire i clienti a proprio agio con funzionalità che rispondono alle loro esigenze. Applica questo online oltre il tuo sito, anticipando come si comportano i tuoi clienti nel mercato.

• Fornisci esperienze self-service intuitive negli ordini e nella gestione degli account dei clienti.
• Crea una sezione di domande e risposte focalizzata sull'acquirente che risponda alle domande giuste.
• Crea contenuti che rispondano a ulteriori domande che i potenziali clienti potrebbero avere.
• Utilizza i social media per interagire con i potenziali clienti, sperimentando diverse piattaforme per vedere cosa fa più presa con il tuo pubblico.
• Quando crei la personalità online del tuo marchio, può essere utile apprendere dalle storie di successo di altre aziende. Ecco 16 recenti esempi di siti web B2B ecommerce che hanno utilizzato metodi innovativi per migliorare la loro esperienza d'acquisto.

12. Ottimizza il tuo catalogo clienti per una facile scoperta dei prodotti

Il tuo catalogo clienti dovrebbe essere un membro attivo del tuo team di vendita. Come puoi attrarre clienti abituali e farli sentire valorizzati?

• Rendi semplice per i visitatori trovare ciò che cercano personalizzando la ricerca in base all'identità dell'utente (settore, azienda, ruolo).
• Utilizza prezzi personalizzati e mostra prodotti consigliati.
• Consenti ai clienti di vedere la cronologia degli acquisti e di tracciare gli ordini.

13. Raccogli e analizza le statistiche per informare le decisioni aziendali

Le aziende di ecommerce hanno a disposizione una ricchezza di dati, e sintetizzare questi dati in informazioni utili può rivelare un valore inespresso.

• Utilizza le statistiche per scoprire storie vivide sul tuo pubblico, così come approfondimenti sulle prestazioni di prodotto, canale e promozione. Da lì, puoi migliorare le tue offerte e guidare le tue decisioni aziendali.
• Trasforma le intuizioni in azioni testando nuove iniziative e adattandole rapidamente man mano che apprendi di più dai tuoi clienti.
• Monitora indicatori chiave di prestazione (KPI) come il tasso di conversione, il valore medio degli ordini, il tasso di fidelizzazione dei clienti e il costo per acquisizione per quantificare il valore dei tuoi sforzi.

14. Esegui un'analisi della concorrenza per rimanere all’avanguardia

Esplora come la tua azienda si inserisce nell'ecosistema dell'ecommerce. La ricerca online offre preziose intuizioni su come ti posizioni e i punti in cui puoi crescere.

• Conoscere come si comportano i tuoi concorrenti nei risultati di ricerca ti aiuta a individuare aree di opportunità. Identifica dove la concorrenza non riesce a fornire ai clienti ciò che cercano.
• Rimani avanti rispetto alla concorrenza con strategie SEO. Gli acquisti B2B richiedono un investimento maggiore rispetto agli acquisti DTC, quindi gli acquirenti probabilmente richiederanno più interazioni con il tuo marchio online (tramite siti ufficiali, canali social, ecc.) prima di impegnarsi. Utilizza informazioni SEO per aumentare le possibilità che i potenziali acquirenti vedano il tuo marchio quando cercano termini chiave.

15. Migliora continuamente il tuo sito ecommerce per una maggiore soddisfazione del cliente

Le conversioni B2B sono vittorie che possono portare guadagni significativi e a lungo termine. La tua azienda dovrebbe abbracciare un atteggiamento di costante evoluzione.

• Raccogli e analizza il feedback dei clienti per identificare aree di miglioramento.
• Utilizza le intuizioni dei clienti per personalizzare le esperienze utente.
• Rimani al passo con le ultime tendenze B2B ecommerce e sulle best practice.
• Massimizza il potenziale di vendita apprendendo quali funzionalità B2B ecommerce e piattaforme possono aiutare la tua azienda a crescere al massimo potenziale.

Sfrutta l'opportunità del B2B ecommerce

Che tu stia passando dal DTC o portando le tue operazioni B2B tradizionali online, l'opportunità è chiara: il B2B digitale vale ora circa 7,7 trilioni di dollari. L'ecommerce sta rivoluzionando ciò che le vendite B2B possono raggiungere. E i leader dell'ecommerce più astuti stanno seguendo il piano.

Adottando queste best practice e collaborando con una piattaforma di prim'ordine come Shopify, la tua azienda può realizzare un potenziale straordinario: pagine di checkout ad alte prestazioni, transizioni sicure e relazioni con i clienti veramente gratificanti.