Ti sei mai chiesto come mai il tuo gelato preferito finisce nel reparto surgelati del tuo supermercato? È il risultato del marketing commerciale, ovvero le strategie che le aziende utilizzano per aumentare la visibilità, la domanda e le vendite dei propri prodotti collaborando con rivenditori e grossisti. È così che i materassi Casper sono finiti sugli scaffali di Costco ed è per questo che molti negozi Barnes & Noble hanno uno Starbucks annesso.
Scopri cos'è il marketing commerciale, perché è importante per la crescita aziendale e come creare una strategia di marketing commerciale che converta.
Cos'è il marketing commerciale?
Il marketing commerciale è una strategia incentrata sull'aumento della domanda di prodotti a livello di rivenditori, grossisti o distributori anziché direttamente ai consumatori. Migliorare le iniziative di marketing commerciale comporta l'utilizzo di tattiche quali promozioni nei negozi, fiere commerciali ed espositori efficienti nei punti vendita per incoraggiare i rivenditori a rifornirsi e promuovere i prodotti.
Le migliori strategie di marketing commerciale
- Fiere di settore
- Promozioni commerciali
- Partnership con i rivenditori
- Branding solido
- Marketing digitale
- Espansione delle categorie
Ecco alcuni modi per implementare le strategie di marketing commerciale:
Fiere di settore
Le fiere di settore sono un ottimo luogo per fare networking con i responsabili della supply chain e del retail. Offrono ai professionisti di marketing commerciale un'occasione per esplorare nuove opportunità di distribuzione e presentare i propri prodotti. Il vantaggio principale delle fiere di settore è che tutti i partecipanti sono lì per fare networking e distributori, rivenditori e grossisti sono aperti a nuove partnership.
Promozioni commerciali
Non si può negare il fascino di un ottimo affare. Pensa a delle promozioni che potresti proporre ai potenziali distributori e rivenditori per invogliarli a vendere il tuo prodotto, come sconti sul volume, prezzi promozionali o offerte combinate. Questo dà ai rivenditori margini di profitto più alti sui tuoi prodotti, rendendoli più propensi a promuoverli.
Partnership con i rivenditori
Creare una solida rete di contatti e collaborare con i rivenditori e i partner della supply chain può essere la chiave per distinguersi dalla concorrenza. Una solida partnership nel settore retail significa che tu e i tuoi distributori vi impegnate a lavorare per un obiettivo comune.
Ciò può comportare la collaborazione su strategie di merchandising, packaging esclusivo, condivisione di dati, comunicazione regolare e feedback.
Branding solido
La brand equity, ovvero il valore che i clienti attribuiscono al tuo brand, è un fattore importante che determina la scelta dei partner e la loro fedeltà rispetto alla concorrenza. Un'immagine solida del brand va oltre un logo e uno slogan accattivanti. Prendi in considerazione il tuo pubblico target, il posizionamento del brand, il messaggio e persino il feedback dei clienti. Il tuo packaging è accattivante? Il tuo prodotto comunica valore? Il tuo brand è riconoscibile? Suscita un legame emotivo che rafforza la fedeltà dei clienti? Questi sono tutti fattori che i rivenditori prendono in considerazione quando prendono decisioni.
Marketing digitale
Il marketing digitale ti aiuta a raggiungere e coinvolgere i consumatori finali, i rivenditori, i distributori e i grossisti, permettendoti di rimanere in primo piano per potenziali partnership. Alcune strategie di marketing digitale B2B includono:
- Creazione di pagine web dedicate per i partner di marketing commerciale
- Email marketing, come una newsletter per i partner commerciali
- Pubblicità online co-branded per indirizzare i consumatori verso i negozi dei tuoi partner
- Condivisione di contenuti sui social media
Espansione delle categorie
L'espansione delle categorie ti offre l'opportunità di presentare una gamma di prodotti all'interno di una categoria specifica. Ad esempio, il brand LOLA, specializzato in prodotti per l'igiene intima femminile e il benessere sessuale, offre una gamma di tamponi con applicatore in plastica, tamponi con applicatore in cartone e tamponi senza applicatore nella sua categoria di prodotti tamponi. Ciò gli consente di commercializzare tutti e tre i prodotti quando propone i tamponi ai distributori, offrendo un vantaggio rispetto a un concorrente che potrebbe proporre un solo prodotto.
Come creare una strategia di marketing commerciale di successo
- Esegui ricerche di mercato
- Stabilisci obiettivi chiari
- Sviluppa una proposta di valore unica
- Stabilisci dettagli su prezzi e promozioni
- Prepara una presentazione, una scheda prodotto e un listino prezzi
I seguenti cinque passaggi possono aiutare il team addetto al marketing commerciale a sviluppare una strategia di successo.
1. Esegui ricerche di mercato
Considerate questa fase sia come un progetto B2B che come un progetto business-to-consumer (B2C). Nella fase B2C, fai ricerche sui tuoi clienti finali e individua i loro punti deboli, le loro preferenze di acquisto e i loro comportamenti. Devi capire bene il tuo mercato target, comprese le tendenze e le opportunità.
Come passano il tempo i tuoi consumatori target? Dove amano fare acquisti? Quali problemi risolverà il tuo prodotto? Come si integrerà il tuo prodotto nella loro vita?
Successivamente, identifica i tuoi principali concorrenti e analizza i loro punti di forza, i loro punti deboli e i loro strumenti e strategie di marketing commerciale. Ecco alcune domande da porsi:
- Chi è il loro pubblico target?
- Come è posizionato il loro brand?
- La loro presenza online funziona?
- Quali sono le loro strategie di marketing commerciale?
- Cosa rivelano le recensioni dei clienti?
Nella fase B2B, identifica i principali attori nei canali di distribuzione desiderati e analizza i loro obiettivi, sfide e preferenze. Ecco alcune domande da porsi:
- Quali sono i target demografici dei tuoi potenziali partner di marketing commerciale?
- Quali sono i loro prodotti o categorie più venduti?
- Collaborano con brand per iniziative di marketing congiunto?
- Quali sono le loro sfide attuali?
- Quali sono i loro obiettivi?
Questo ti aiuterà a trovare il tuo vantaggio competitivo e a parlare direttamente agli obiettivi dei tuoi potenziali partner quando proponi.
2. Stabilisci obiettivi chiari
Il passo successivo consiste nel definire chiaramente gli obiettivi della tua strategia di marketing commerciale. Allineali agli obiettivi aziendali più ampi. Questi obiettivi potrebbero includere l'aumento della quota di mercato, il miglioramento della visibilità del prodotto o il rafforzamento delle relazioni con i partner chiave. Quando definisci gli obiettivi, prendi in considerazione il quadro SMART (specifico, misurabile, attuabile, realistico, limitato nel tempo). Quindi, stabilisci degli indicatori chiave di prestazione (KPI) che siano direttamente allineati ai tuoi obiettivi.
Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare la quota di mercato del 15% nei prossimi sei mesi, i KPI potrebbero essere:
- Quota di mercato attuale
- Tasso di vendita
- Numero di partner commerciali
- Entrate per ordine del distributore
- Volume di vendite
3. Sviluppa una proposta di valore unica
Sviluppa una proposta di valore unica (UVP) per i consumatori e i partner e articola chiaramente cosa distingue il tuo brand e i tuoi prodotti dai concorrenti.
Per i consumatori, l'UVP potrebbe concentrarsi su caratteristiche uniche del prodotto, prezzi o qualità.
Per i partner, evidenzia i benefici che otterranno collaborando con il tuo brand. Questo potrebbe includere margini di profitto più elevati, un aumento della dimensione totale del carrello o accesso a prodotti esclusivi.
4. Stabilisci dettagli su prezzi e promozioni
Il segreto sta nel fissare un prezzo sufficientemente alto da massimizzare il profitto, ma anche sufficientemente basso da attirare gli acquirenti. Il prezzo deve inoltre essere competitivo rispetto a quello della concorrenza. Nel decidere la strategia di prezzo, occorre tenere conto delle vendite all'ingrosso o di grandi quantità, nonché degli incentivi promozionali come “paghi uno, prendi due” e altri sconti o campioni gratuiti. Altri fattori da considerare sono:
- Posizionamento del prodotto
- Il comportamento d'acquisto e il budget del tuo pubblico target
- Margini dei partner commerciali
5. Prepara una presentazione, una scheda prodotto e un listino prezzi
Crea una presentazione convincente per i potenziali partner commerciali. Una presentazione ben strutturata dovrebbe catturare l'attenzione dei partner commerciali, instaurare un rapporto di fiducia e incoraggiarli a stringere una partnership di marketing commerciale reciprocamente vantaggiosa.
La tua presentazione di marketing commerciale dovrebbe includere:
- Una presentazione della tua azienda e della tua storia
- Una panoramica del settore, delle opportunità di crescita e delle esigenze che il tuo prodotto affronta
- La tua gamma di prodotti ed eventuali caratteristiche uniche che li distinguono dalla concorrenza
- Il tuo mercato target, buyer personas e approfondimenti sui consumatori
- I canali di distribuzione attuali e dove si inserirà il tuo potenziale partner commerciale
- Benefici quantificabili che il tuo partner commerciale riceverà da una collaborazione con te e come la tua partnership si allinea ai loro obiettivi
- Opportunità di marketing collaborativo e supporto al merchandising
- Struttura dei prezzi e proiezioni di vendita
- Recensioni positive dei clienti o altre collaborazioni di successo
La tua scheda prodotto dovrebbe consistere in una o due pagine visivamente accattivanti che forniscono informazioni chiave sui tuoi prodotti. Dovrebbe includere:
- Informazioni essenziali come caratteristiche, benefici, prezzi e informazioni di contatto
- Foto e grafiche di alta qualità
- Testi accattivanti
- Una chiara call to action (CTA)
Il listino prezzi dovrebbe facilitare la scelta dei prodotti da commercializzare da parte dei responsabili delle decisioni, includendo quanto segue:
- Nomi e descrizioni dei prodotti
- Dettagli sui prezzi e sconti per acquisti in blocco
- Spese di spedizione e gestione
- Promozioni
- Termini di pagamento e quantità minime d'ordine (MOQ)
Marketing commerciale: domande frequenti
Qual è la differenza tra marketing commerciale e marketing convenzionale?
Il marketing commerciale si rivolge a rivenditori, grossisti e distributori di prodotti per acquistarli in blocco e stoccarli, mentre il marketing convenzionale tende a mirare ai consumatori finali.
Chi utilizza il marketing commerciale?
Qualsiasi produttore o brand che crea beni di consumo confezionati può utilizzare il marketing commerciale per vendere i propri prodotti a rivenditori, grossisti e distributori.
Il marketing commerciale e il marketing B2B sono la stessa cosa?
Sì, il marketing commerciale è una forma di marketing B2B (business-to-business) perché la tua azienda commercializza e vende prodotti a un'altra azienda.
Come posso iniziare a fare marketing commerciale?
Per iniziare a fare marketing commerciale, esegui ricerche di mercato approfondite per comprendere il tuo pubblico target e i concorrenti. Poi, identifica i potenziali partner commerciali e le strategie che desideri perseguire, sviluppa una proposta di valore unica (UVP), crea una presentazione completa e avvicinati ai potenziali partner commerciali.
