Idee per pitch: come usarli ottenere finanziamenti (2025)

Se le questioni relative al business ti appassionano, probabilmente ti è capito di riflettere su come presentare un pitch di vendita convincente ai potenziali investitori. Ottenere il sostegno economico di venture capitalist e angel investor per la tua nuova startup è ben diverso dalle tecniche di vendita in un negozio al dettaglio. Ci sono più soldi in gioco, e le persone che ascoltano il tuo pitch sono in grado di valutare le idee imprenditoriali.

Tuttavia, un filo comune lega i venditori al dettaglio e gli imprenditori alla ricerca di finanziamenti: la necessità cruciale di comprendere il proprio pubblico e comunicare il valore della propria proposta. In questo articolo vedremo insieme come presentare le tue idee e ottenere finanziamenti per la tua attività.

Cos'è un pitch?

Un pitch, o presentazione commerciale, è una proposta rivolta a un potenziale cliente o investitore. Quando gli imprenditori presentano un'idea di business, stanno chiedendo alla persona seduta dall'altra parte del tavolo di unirsi alla loro avventura, talvolta chiedendo di assumere un ruolo attivo nell’attività. Ma generalmente gli imprenditori chiedono denaro da investire nell'azienda per aiutarla a crescere, attrarre clienti e generare profitti.

Quando prepari il tuo pitch, il consiglio di una persona esperta può fare la differenza. Kelly Lyons è la fondatrice di Lyonshare, una società di consulenza specializzata nel perfezionamento dei pitch per investitori. Kelly ha una lunga carriera come investitrice e imprenditrice, e ha contribuito a raccogliere oltre 10 miliardi di dollari in equity tra Wall Street, aziende Fortune 500, fondi di investimento e startup.

"Devi conoscere coloro a cui stai presentando il pitch e cosa li motiva".
Kelly Lyons, investitrice

La regola numero uno di Kelly per un pitch di successo: conosci il tuo pubblico. "Devi conoscere coloro a cui stai presentando il pitch e cosa li motiva", spiega. Devi offrire una unique value proposition che faccia presa sulla persona seduta di fronte a te, che si tratti di un esperto dirigente di venture capital o di un parente generoso incuriosito dalla tua idea di startup.

Per fare una buona impressione su un potenziale investitore, dimostra di avere un modello di business ben definito, di conoscere il tuo target market e di essere la persona giusta per dare vita a questa idea imprenditoriale. Ecco gli elementi essenziali di un pitch perfetto:

1. Conosci il tuo pubblico

"Quando fai qualsiasi tipo di presentazione", prosegue Kelly, "devi capire il profilo della persona a cui stai cercando di fare il pitch e cosa la motiverebbe ad accettare la tua proposta. Se si tratta di un classico investitore, è motivato da un ritorno finanziario. Se è un impact investor, sta cercando di fare del bene nel mondo e allo stesso tempo ottenere un ritorno finanziario. Se è un family office, cioè una società che investe per conto di una famiglia facoltosa, potrebbe avere alcune convinzioni politiche".

Kelly sottolinea che il destinatario del tuo pitch è importante tanto quanto la tua stessa attività. Se non c'è affinità, non ha molto senso fare una presentazione.

Altrettanto importante: "Non dovresti sprecare il tuo tempo facendo un pitch a un investitore che non sta investendo attivamente", dice Kelly. Potresti pensare che sia il target perfetto a cui presentare la tua idea imprenditoriale, ma se non ha intenzione di spendere, i tuoi sforzi saranno vani.

2. Studia i tuoi clienti target

"Contatta i tuoi potenziali clienti prima di fare il pitch", spiega Lyons. "Puoi testare un prodotto in versione beta insieme a loro oppure, se questo non è possibile, potresti intervistarli e scoprire se è davvero qualcosa che comprerebbero. Se c'è un modo per dimostrare che ci sono potenziali clienti disposti a pagare, puoi spiegarlo a un investitore dicendo che qualcuno è disposto ad acquistare per quel prodotto". Questo è il fattore motivante principale per qualsiasi investitore, sostiene Kelly. "Ciò che si chiedono è 'puoi dimostrare che qualcuno lo vuole davvero?'".

3. Concentrati sul "come"

Gli imprenditori alle prime armi spesso sopravvalutano le loro idee, non capendo che agli investitori interessa molto di più come hai intenzione di trasformare quelle idee in realtà con un piano aziendale valido. Un buon elevator pitch che riassuma la tua idea brillante in poche frasi può essere d’aiuto? Sì, ma la verità è che gli investitori hanno bisogno di qualcosa in più per impegnare denaro in una startup.

"Le persone pensano erroneamente di dover far firmare a tutti i presenti nella stanza un accordo di non divulgazione prima ancora di iniziare a parlare", dice Kelly. "Ma un'idea non è nulla. L’importante è l’esecuzione".

Dimostra come intendi gestire la tua nuova attività o migliorare un'attività esistente. Gli imprenditori di successo arrivano con prove concrete riguardo alla dimensione del mercato della loro startup, presentando una struttura di gestione coerente e un elenco di membri del team che aiuteranno a trasformare una buona idea in un'attività fiorente. Questo può aiutare i potenziali investitori a fare domande pertinenti.

4. Usa una presentazione visiva

Un pitch deck è una presentazione visiva che espone i tuoi punti chiave in modo conciso e convincente. Conosciuto anche come slide deck, ti permette di catturare l'attenzione dei potenziali investitori con immagini, allo stesso tempo guidandoli attraverso i tuoi piani operativi. Ogni slide dovrebbe presentare dati e immagini convincenti che rendano il tuo pitch del prodotto concreto e ben documentato.

"Il deck per investitori è il business plan", spiega Kelly. Deve perciò contenere tutto quello che includeresti in un documento formale, ma dovrebbe concentrarsi di più su una sintesi dei punti principali, con rappresentazioni visive dei dati, specialmente dei dati finanziari. Kelly raccomanda di iniziare con un'introduzione, un riassunto del problema, la tua soluzione, la dimensione del mercato e la traction, limitando il tuo pitch deck a circa 20 slide.

5. Struttura il tuo pitch

Kelly consiglia di creare un pitch per investitori che duri circa 10-15 minuti. Questo ti dà il tempo di presentare i dati concreti che devi includere, mantenendo l'attenzione del tuo pubblico durante l'intera presentazione.

"Gli elementi più convincenti del pitch dovrebbero essere nel primo quarto del pitch deck, perché è la fase in cui puoi perdere l’attenzione di qualcuno", dice. In quel momento del pitch, parla del mercato, dei punti dolenti dei clienti e delle soluzioni esistenti per ogni punto dolente. Poi mostra come la tua startup offrirà una soluzione migliore.

Mentre procedi verso la fase centrale del tuo pitch, cerca di includere informazioni su come ti confronterai con la concorrenza. "Inserisci sicuramente una slide sulla dimensione del mercato e una sulla concorrenza", consiglia Kelly. Questa analisi della concorrenza dimostra che capisci il mercato e sai come farne parte.

L'ultimo quarto del pitch è costituito dalle informazioni essenziali che chiunque dovrebbe conoscere prima di decidere di investire: la somma che stai raccogliendo e come la spenderai. Crea delle slide che mostrino le tue proiezioni finanziarie", continua Kelly. Infine, concludi ricollegandoti a livello personale con gli investitori. Una presentazione efficace suscita sempre empatia in chi la ascolta.

6. Aggiungi un elemento umano

Un modo per presentare efficacemente un'idea di business è aggiungere il tuo tocco personale al concetto. Puoi rafforzare un pitch generico con una storia convincente o un aneddoto personale. Idealmente dovrebbe essere una storia che dimostri la tua comprensione del cliente e offra una proposta di valore chiara, e quindi ti distingua dalla concorrenza. Puoi anche parlare della tua crescita professionale, oppure puoi presentare una dichiarazione di valore che metta in relazione il tuo concetto di business a te come persona.

Pensa al tuo pitch come al tuo biglietto da visita verbale: si tratta di un modo per mostrare a un investitore che non solo hai una grande idea di business, ma sei anche la persona giusta per eseguirla. Non raccontare tutta la storia della tua vita, ma aggiungi dettagli personali sufficienti affinché il tuo pubblico ti identifichi con l'azienda che stai promuovendo.

7. Anticipa e affronta le obiezioni

Parte del tuo pitch, dice Kelly, richiede di riconoscere i pregiudizi di chi ascolta: "Quando ti prepari, pensa al perché qualcuno non sceglierebbe di investire. Dopodiché, pensa a quali fattori potrebbero controbilanciare tale motivo. Nella presentazione, fornisci informazioni che dimostrino il contrario”.

Per esempio, alcuni investitori sono scettici riguardo alle aziende gestite dai fondatori e preferiscono sostenere aziende guidate da un outsider più distaccato con un forte track record aziendale. Se questo è il tipo di persona a cui ti stai rivolgendo, assicurati di spiegare perché è positivo che sia tu, il fondatore, a gestire l'azienda. Elenca gli elementi significativi che apporti al progetto e che un estraneo non potrebbe apportare, ad esempio la tua comprensione del mercato.

8. Lascia la palla all'investitore

"Alla fine del pitch fai delle domande", dice Kelly. "Una volta che hai finito di presentare, chiedi: 'Che domande avete? C'è qualche altra informazione che posso procurarvi come follow-up?’. Oppure chiedi: 'Come funziona di solito il vostro processo di investimento, e qual è la vostra tempistica normale?'". Avrai un'idea chiara di quanto siano seri gli investitori e di cos'altro potrebbe essere necessario nel processo di vendita prima che si impegnino a investire.

9. Esercitati in contesti a basso rischio

"I tuoi primi pitch sono i peggiori", dice Kelly. "Miglioreranno man mano che raccogli feedback dall'altra parte del tavolo". Questo significa che non dovresti iniziare il tuo processo di pitch con i potenziali investitori che ritieni migliori. Inizia con incontri a basso rischio e correggi il tiro gradualmente.

"Prima di fare il pitch ai tuoi target principali, prova a organizzare incontri per un caffè o un pranzo dove puoi esercitarti nella formulazione della proposta e ottenere un feedback sincero”, dice Kelly. “Chiedi al tuo interlocutore: ‘Cosa ti piace? Cosa potrebbe essere migliorato? Cosa dovrebbe esserci nella presentazione che ancora non c'è?’”.

Puoi usare questi incontri anche per perfezionare le tue capacità di presentazione, dandoti un vantaggio competitivo rispetto ad altri imprenditori che cercano finanziamenti. Se hai un prototipo di un prodotto, provalo prima in questi contesti a basso rischio, insieme a eventuali elementi interattivi.

Idee per pitch: domande frequenti

Come si inizia un pitch?

Inizia il tuo pitch per gli investitori presentando il tuo prodotto e spiegando come affronta un bisogno esistente nel mercato.

Quali sono le buone idee per un pitch?

Le buone idee per un pitch di vendita sono quelle che mostrano una base clienti definita e un piano solido per stabilire, gestire e far crescere l'attività. Fai in modo che i tuoi potenziali investitori sappiano che capisci il tuo mercato e hai gli strumenti giusti e i membri del team per avere successo.

Qual è un esempio di pitch?

Un esempio di pitch aziendale è vendere a un investitore un servizio sostenibile di consegna di kit per pasti in abbonamento che pone l'accento sugli ingredienti di provenienza locale e su opzioni di cottura pratiche. Si potrebbe sottolineare il potenziale per sfruttare la crescente domanda di ristorazione eco friendly e le dimensioni del mercato di riferimento, offrendo al contempo un modello di business scalabile con margini di profitto in espansione.

Come si scrive un pitch valido?

Per scrivere un pitch valido, potresti utilizzare il framework PAS, che sta per "problema, agitazione, soluzione". Inizia identificando chiaramente il problema che il tuo prodotto o servizio risolve, poi metti agitazione evidenziando i punti dolenti e le sfide associate al problema. Infine, presenta la tua soluzione, enfatizzando i suoi benefici unici e il modo in cui affronta efficacemente i problemi identificati.