Come fare un'analisi "What If" per l’impatto aziendale in Excel (2026)

Uno dei migliori modi per gestire l’imprenditorialità è prepararsi sempre per il futuro.

Ipotizzare scenari "What If" permette di visualizzare l'impatto delle variazioni che possono influenzare la tua attività. Con uno strumento semplice come un foglio di calcolo Excel, puoi prendere decisioni informate riguardo a prezzi, campagne di marketing e modifiche strategiche per ottenere risultati per il tuo negozio online.

In questa guida, scoprirai la funzionalità di analisi "What If" per l’impatto aziendale in Excel, perché è vantaggiosa per la tua attività e i passaggi esatti per eseguirla.

Che cos'è un'analisi "What If" per l’impatto aziendale in Excel?

Un'analisi "What If", nota anche come analisi di sensibilità, è un metodo per prevedere e comprendere l'impatto di diversi scenari sulla tua attività. Ci sono tre modi per svolgerla in Excel: Gestore di scenari, Ricerca obiettivo e Tabella dati.

Puoi eseguire analisi "What If" avanzate in un semplice foglio di calcolo Excel e tracciare diverse ipotesi e scenari per prendere decisioni migliori per la tua attività ecommerce.

Ecco alcuni scenari che potresti ipotizzare:

• Quando dovrei scontare il mio inventario per massimizzare il fatturato durante una stagione?
• Quale dovrebbe essere il mio tasso di conversione per raggiungere un obiettivo di fatturato?
• Quanti prodotti devo vendere al mese per garantire la redditività?

In sostanza, un'analisi "What If" ti aiuta a rispondere a questa domanda: cosa accadrebbe con [un risultato] se il negozio [implementasse una strategia/raggiungesse un KPI]?

Come condurre un'analisi "What If" per l’impatto aziendale in Excel

In Excel, ci sono tre modi per eseguire un'analisi "What If" e puoi scegliere quello che meglio si adatta ai tuoi scenari e casi d'uso:

• Gestore di scenari: crea scenari illimitati con un massimo di 32 variabili.
• Ricerca obiettivo: scopri le variabili che devono verificarsi per conseguire il tuo obiettivo.
• Tabella dati: analizza valori possibili illimitati basati su una o due variabili.

Approfondisci ogni sezione per scoprire come applicare queste funzionalità alla tua attività ecommerce e come impostarle in Excel.

Gestore di scenari

Con il Gestore di scenari, puoi modellare risultati futuri basati su più variabili e i loro valori di input.

Ad esempio, immagina di fare una promozione su una delle tue categorie di prodotto: vuoi sapere come diverse percentuali di sconto influenzeranno il tuo fatturato. Ecco cosa puoi fare con questa funzionalità: tracciare i numeri in modo da poterli confrontare facilmente.

Usando lo scenario precedente come esempio, ecco i passaggi per creare un'analisi "What If" per l’impatto aziendale utilizzando la funzionalità Gestore di scenari:

Per prima cosa, crea una tabella con i tuoi valori chiave:

1. Il numero di prodotti in magazzino
2. La percentuale di prodotti da vendere a prezzo pieno
3. Il prezzo pieno
4. Il prezzo scontato
5. Il numero di prodotti a prezzo pieno (la cella C7 qui sotto, la formula è B3*C3)
6. Il numero di prodotti a prezzo scontato (la cella C8 qui sotto, la formula è B3*(1-C3))
7. Il fatturato totale basato su questi prezzi e numeri di vendita (la formula nella tabella qui sotto è C7*D7+C8*D8)

Sei tu a definire i primi quattro valori di questa lista, e le formule di Excel si occupano degli altri tre.

A questo punto, clicca sulla scheda Dati, poi su Analisi "What If", e infine su Gestore di scenari.

Nella finestra di dialogo Gestore di scenari, clicca su Aggiungi o sul segno “+” per aggiungere uno scenario. Puoi nominare il primo scenario "60% venduto a prezzo pieno", poi clicca sul campo Celle variabili e seleziona la cella percentuale nella tabella (in questo caso, C3). Clicca su OK.

Nella schermata successiva, inserisci 0,6 come valore per questa cella variabile, poiché include il 60% dei prodotti venduti a prezzo pieno. Clicca su OK.

Continua ad aggiungere quanti più scenari desideri: ad esempio, potresti includere uno con il 70% di prodotti venduti a prezzo pieno, uno con l'80%, uno con il 90% e uno per l'intero inventario.

Da qui, clicca su uno scenario e poi su Mostra per modificare i numeri nella tua tabella in modo che riflettano quella variabile.

Il valore più prezioso della funzionalità Gestore di scenari è il Riepilogo scenari, che confronta i diversi scenari in modo affiancato.

Clicca su Riepilogo e assicurati che la cella risultato selezionata sia quella che contiene il fatturato dalla tabella:

Dopo aver cliccato su OK, Excel creerà un nuovo foglio con questo riepilogo:

Modificare un numero nella tabella dopo il riepilogo non produrrà effetti sullo stesso. Il principale vantaggio è che puoi modificare ciascun valore di input nella tabella, come la dimensione del tuo inventario, il prezzo pieno e scontato a cui li vendi e la porzione che puoi vendere a prezzo pieno rispetto a quello scontato e generare più riepiloghi di scenario.

In questo modo, puoi vedere molti scenari diversi ma tangibili, confrontarli fianco a fianco e visualizzare come influenzano la tua attività nel suo complesso.

Ricerca obiettivo

Se hai già un risultato desiderato e vuoi scoprire i parametri che devi raggiungere per ottenerlo, puoi usare la funzionalità Ricerca obiettivo.

Immagina di avere un obiettivo di fatturato e vuoi scoprire i key performance indicators (KPI), come il numero di visitatori del negozio online o un tasso di conversione, che devi raggiungere per conseguire l'obiettivo.

Ricerca obiettivo rende possibile individuare il tuo risultato desiderato.

Ecco come impostare questo esempio in Excel con Ricerca obiettivo:

Per prima cosa, imposta le tue metriche chiave in una tabella. Ad esempio, il numero di visitatori del sito web, il tasso di conversione medio, il valore medio dell'ordine (AOV) e il fatturato, ossia il risultato dei valori di input (nella tabella qui sotto, la formula per calcolarlo è B3*C3*D3):

Usa i valori di input che si avvicinano di più alla tua media di visitatori del sito web, tasso di conversione e AOV, poiché ciò ti aiuterà a ottenere il numero più accurato.

Nella scheda Dati, clicca su Analisi "What If", poi su Ricerca obiettivo. Seleziona il fatturato per il campo Imposta cella e inserisci il tuo fatturato obiettivo nel campo Per valore. Nel campo Cella variabile, clicca sul KPI da modificare per raggiungere l'obiettivo di fatturato. Questo esempio si basa sulla modifica dei visitatori del sito web per raggiungere un fatturato di 7.000 €:

L'analisi "What If" restituisce un numero di 2.333 visitatori del sito web, mentre il tasso di conversione e l'AOV rimangono invariati.

Puoi continuare a eseguire l'analisi Ricerca obiettivo per altri KPI, in questo caso il tasso di conversione e l'AOV, per plasmare le tue campagne di marketing e le decisioni strategiche da prendere per raggiungere un obiettivo di fatturato.

Tabella dati

La funzione Tabella dati consente di tracciare tutti i potenziali risultati in una tabella se stai modificando solo una o due variabili.

Tracciare la tua redditività è un ottimo esempio. Una volta che conosci i costi fissi per gestire il tuo negozio e il profitto che realizzi per ogni prodotto venduto, puoi scoprire in che modo il profitto varia in base al numero di prodotti venduti, oltre a come cambia se il tuo profitto per prodotto subisce modifiche.

Ecco come utilizzare la funzione Tabella dati per questo caso d'uso in Excel:

Per prima cosa, imposta i tuoi dati di base e la formula. In questo caso, le due variabili da esaminare sono il numero di prodotti venduti e il profitto per prodotto venduto. Anche i costi fissi per gestire il tuo negozio fanno parte della formula.

La formula è quindi: profitto al mese = (numero di prodotti venduti x profitto per prodotto venduto) – costi fissi, che è (C4*C3)-C2 se la tua configurazione appare così:

In questo esempio, 1.100 prodotti venduti con un profitto di 10 € per prodotto rappresenta il break even point una volta dedotti i costi fissi per gestire il negozio.

Per utilizzare la funzionalità Tabella dati e scoprire come la modifica del profitto per prodotto o del numero di prodotti venduti influisce sul profitto mensile, inizia duplicando il valore di profitto al mese qui sotto (in questa configurazione, è =C5):

Questa sarà la base per la funzionalità Tabella dati.

Successivamente, nella colonna sotto il valore del profitto al mese, inserisci diverse opzioni per il numero di prodotti venduti al mese. Ad esempio, inizia da 500 e incrementa il numero di 100 in ogni nuova riga.

Ripeti lo stesso processo sull'asse orizzontale per il profitto per prodotto. Ad esempio, inizia da 10 € e aumenta di 5 € per ogni cella successiva.

Infine, seleziona la tua tabella vuota a partire dalla cella "Profitto al mese". Poi clicca sulla scheda Dati, Analisi "What If", e Tabella dati. Per la cella di input della riga, clicca sul valore del profitto per prodotto sopra (C3), e per la cella di input della colonna, clicca sul valore "Prodotti venduti/mese" (C4), quindi clicca su OK.

La tua Tabella dati è pronta. Ora puoi analizzare in che modo il numero di prodotti venduti e il profitto realizzato per ciascuno di essi influiscono sulla tua redditività.

Ricorda: modificare il valore dei costi fissi influisce anche su questi numeri, quindi se il numero può subire modifiche in futuro, la tua analisi "What If" per l’impatto aziendale mostrerà come si inserisce nel quadro generale.

Esempi di analisi "What If" per l’impatto aziendale

L'analisi "What If" implica esplorare diversi scenari per comprendere i risultati e prepararsi a situazioni future. Ecco tre esempi da prendere in considerazione.

Grande cambiamento di mercato

Scenario: e se una nuova app di shopping in realtà aumentata (AR) aumentasse i tassi di conversione online del 20% nel settore retail?

Nel caso in cui un marchio generi 30 milioni di euro di fatturato online (60% del suo fatturato totale), un aumento del 20% nei tassi di conversione potrebbe portare a un aumento di questo valore di 6 milioni di euro.

Un ulteriore aumento del 15% nel valore medio dell'ordine potrebbe aggiungere altri 4,5 milioni di euro, per un totale di 10,5 milioni di euro di fatturato online in più. Si stima che integrare la tecnologia AR costerà 5 milioni di euro, con un periodo di pareggio di 18 mesi.

Interruzione della catena di approvvigionamento

Scenario: immagina che una crisi geopolitica porti a un aumento del 30% dei costi di spedizione e prolunghi i tempi di consegna di due settimane.

Nel caso di un marchio con 20 milioni di euro di costi del venduto (COGS), un aumento del 30% dei costi di spedizione aggiungerebbe 6 milioni di euro alle spese. Se le consegne in ritardo comportano una diminuzione delle vendite del 5%, il marchio potrebbe perdere 2,5 milioni di euro di fatturato (5% di 50 milioni di euro).

Rivolgersi a fornitori locali potrebbe comportare un aumento del 10% del COGS e un risparmio di 4 milioni di euro all'anno in costi di spedizione, portando a un risparmio netto di 2 milioni di euro. Il marchio potrebbe anche dover investire 3 milioni di euro per rafforzare il suo sistema di gestione della catena di approvvigionamento.

Cambiamenti nelle preferenze dei consumatori

Scenario: e se la domanda dei consumatori per prodotti ecologici aumentasse, portando a un aumento del 25% della quota di mercato per i prodotti sostenibili?

Immagina che un marchio decida di trasformare il 30% della propria linea in prodotti ecologica. Il costo iniziale sarebbe di 8 milioni di euro in ricerca, sviluppo e marketing. Supponendo che i prodotti ecologici abbiano un margine di profitto superiore del 10%, e il marchio abbia un margine di profitto del 20%, l'aumento dei profitti dai prodotti ecologici potrebbe aggiungere 3 milioni di euro al reddito netto annuale.

Vantaggi dell'utilizzo di un'analisi "What If" per l’impatto aziendale

Anche se Excel può sembrare complicato, le sue funzionalità di analisi "What If" sono facili da impostare e i risultati facili da comprendere.

Ecco i principali vantaggi dell’analisi "What If" per l’impatto aziendale:

1. Decisioni informate

Tracciare possibili scenari in anticipo riduce la necessità di prendere decisioni alla cieca riguardo al modo migliore per far crescere il tuo fatturato, lanciare un nuovo prodotto o espanderti in un nuovo mercato. Invece, puoi fare brainstorming su una varietà di scenari diversi e modificare le variabili per trovare la migliore combinazione possibile per l'obiettivo che desideri raggiungere.

Conoscere questi scenari, come i costi del tuo software influenzano il tuo profitto, o come cambiare i tuoi prezzi influisce sul fatturato, può determinare gli strumenti da scegliere per gestire il tuo negozio, i fornitori con cui collabori, l'assortimento dei tuoi prodotti e altri elementi costitutivi del tuo negozio online.

Un marchio di abbigliamento sportivo potrebbe utilizzare l'analisi "What If" per pianificare le proprie promozioni del Black Friday in modo da portare il massimo profitto all'azienda in base all'inventario che sarà in grado di offrire durante quel periodo.

2. Creare consenso in modo efficace

Presentare nuove idee a un team riguardo a miglioramenti operativi, cambiamenti di rotta o altri approcci alla crescita suscita quasi sempre dubbi da parte dei presenti. Implementare un'analisi "What If" per l’impatto aziendale in anticipo aiuta a rispondere a questi dubbi in modo obiettivo.

Un marchio di sbiancamento dentale potrebbe utilizzare un'analisi "What If" per fornire approfondimenti e previsioni ai propri influencer. Ad esempio, il marchio potrebbe condividere in che modo la copertura e l'engagement degli influencer alimentano le vendite dirette e come un aumento di quella percentuale potrebbe influenzare il fatturato dell'azienda, e degli influencer.

3. Rimanere un passo avanti

Nell'ecommerce, le tendenze dei consumatori, i tempi della catena di approvvigionamento e altri elementi della logistica cambiano rapidamente. Un'analisi "What If" elimina la necessità di aggiornare manualmente diverse variabili e ti aiuta a trovare rapidamente risposte alle previsioni aziendali, mantenendoti flessibile, agile e in grado di pianificare in modo efficiente.

Un marchio di cosmetici potrebbe utilizzare un'analisi "What If" per prevedere le proprie vendite e margini di profitto in un nuovo Paese basandosi sui dati dei mercati in cui è attualmente presente. Le funzionalità di analisi "What If" di Excel rendono anche facile modificare la previsione in pochi secondi non appena arrivano nuovi dati, anziché creare l'intera previsione da zero.

Prendi le decisioni giuste con le analisi "What If" per l’impatto aziendale

Un'analisi "What If" non è il meccanismo perfetto che risolve ogni problema e rende ogni decisione facile. Nessuno strumento o tattica lo è. Ma può rendere meno stressanti le grandi decisioni perché ti consente di visualizzare molti potenziali scenari.

Indipendentemente dai tuoi obiettivi, i dati provenienti da un'analisi "What If" ti aiuteranno a raggiungerli.