Se la tua azienda ha registrato i migliori risultati di vendita trimestrali di sempre, il tuo primo istinto è quello di festeggiare. Ma poi la domanda sorge spontanea: cosa ha determinato questo successo? La risposta si trova nell'analisi dei dati di vendita basata su metriche specifiche. Bisogna prendere quelle metriche chiave, studiarle e formulare intuizioni pratiche per guidare le future decisioni aziendali.
Ecco come puoi monitorare le vendite attuali, condurre un'analisi delle vendite e prendere decisioni basate sui dati per la tua piccola impresa.
Che cos'è l'analisi delle vendite?
L'analisi delle vendite implica la raccolta e l'analisi sistematica dei dati di vendita per migliorare le performance aziendali. Questo processo include l'esame di metriche come il volume delle vendite, i tassi di conversione e il comportamento dei clienti. Utilizzare strumenti come dashboard e report può fornire intuizioni che informano le strategie, ottimizzano i processi di vendita e migliorano il processo decisionale per stimolare la crescita dei ricavi e la soddisfazione del cliente.
Ad esempio, potresti confrontare il fatturato di vendita dell'anno con i dati storici della tua azienda e cercare tendenze in aumento o in diminuzione. Allo stesso modo, potresti studiare il valore medio degli acquisti dei tuoi clienti o i tassi di conversione dei lead dei tuoi venditori, e poi confrontare i risultati effettivi con le performance attese. L'obiettivo è sfruttare le informazioni sulle tendenze di vendita per elaborare una strategia di vendita basata sui dati. Tutti i membri di un'organizzazione di vendita sono stakeholder nel processo e condividono l'obiettivo di aumentare i ricavi.
Perché le aziende dovrebbero monitorare l'analisi delle vendite?
Aziende grandi e piccole utilizzano strumenti di analisi delle vendite per comprendere il proprio business. L'analisi delle vendite ti consente di analizzare le abitudini di acquisto dei tuoi clienti, le performance dei tuoi prodotti e quelle del tuo team di vendita. Armati delle metriche di analisi delle vendite, i rappresentanti di vendita, i marketer e i product manager della tua azienda possono pianificare iniziative future e migliorare i loro sforzi complessivi di vendita e marketing.
Se possiedi una piccola impresa, potresti avere risorse limitate da investire in vendite e marketing. Raccogliendo dati di analisi delle vendite, puoi massimizzare quelle risorse. Ad esempio, uno strumento di analisi delle vendite potrebbe esaminare il traffico del tuo sito web e rivelare che il tuo negozio ecommerce registra la maggior parte degli acquisti da computer che utilizzano Microsoft Windows durante l'orario lavorativo. Questo potrebbe portarti a concludere che molte persone acquistano i tuoi prodotti mentre sono al lavoro. Potresti quindi orientare il tuo funnel di vendita per catturare quei clienti proficui, magari acquistando post sponsorizzati su un social network orientato al business come LinkedIn o perseguendo opportunità di cross-selling con un fornitore B2B. Se, in qualsiasi momento, noti che le vendite dei tuoi prodotti stanno diminuendo, puoi anche utilizzare l'analisi per cambiare rotta e provare qualcosa di nuovo.
8 metriche di vendita cruciali per i negozi ecommerce
Indipendentemente dalle piattaforme di analisi delle vendite che utilizzi, ci sono otto metriche chiave che riveleranno informazioni preziose sulle tue vendite attuali e ti aiuteranno a prevedere le vendite future.
- Valore medio dell'ordine
- Valore del cliente nel tempo (CLV)
- Crescita delle vendite
- Performance del prodotto
- Tasso di conversione dei lead
- Tasso di vendita
- Performance del funnel di vendita
- Performance della pipeline di vendita
1. Valore medio dell'ordine
Il valore medio dell'ordine è una metrica che rivela quanto spendono le persone durante una visita tipica al tuo sito di ecommerce. Puoi trovare questo totale dividendo il fatturato totale generato per il numero totale di vendite in un determinato periodo. Quando fai le previsioni di vendita, puoi presumere che i futuri clienti spenderanno circa la stessa somma per acquisto dei tuoi clienti attuali. Il valore medio dell'ordine è particolarmente utile come fattore nel calcolo del valore del cliente nel tempo.
2. Valore del cliente nel tempo (CLV)
La metrica del valore del cliente nel tempo rappresenta la tua previsione su quanto denaro un particolare cliente spenderà con la tua azienda durante l'intero rapporto con la tua azienda. Inizi studiando quanto hanno speso con te nei cicli di vendita precedenti e poi utilizzi l'analisi predittiva per stimare quanto potrebbero spendere in ciascun ciclo di vendita futuro.
3. Crescita delle vendite
La metrica della crescita delle vendite esamina i report di vendita su un periodo prolungato. Confronta i dati storici con le performance di vendita attuali per determinare quanto sono cresciute o diminuite le vendite nel tempo. Puoi promuovere la crescita delle vendite espandendo la tua base clienti e i canali di vendita e lanciando nuovi prodotti.
4. Performance del prodotto
La metrica della performance del prodotto suddivide le vendite per singolo prodotto. Questo è utile perché il numero totale nei report di vendita non sempre fornisce un quadro completo. I ricavi della tua azienda potrebbero essere equamente distribuiti tra tutti i prodotti venduti, oppure un prodotto potrebbe generare la maggior parte delle vendite mentre gli altri SKU rimangono indietro. Sapere quali prodotti vendono meglio ti consente di allocare correttamente le risorse di marketing.
5. Tasso di conversione dei lead
Un referral al tuo negozio ecommerce è noto come lead. Una conversione di lead è quando quel lead si traduce in una vendita effettiva. Il tuo tasso di conversione dei lead potrebbe rivelare informazioni sull'esperienza del cliente una volta che un utente è sul tuo sito o naviga nel tuo negozio ecommerce. Puoi determinare se stai convertendo abbastanza lead e, se desideri migliorare, puoi concentrarti sull'ottimizzazione del tasso di conversione per ottenere risultati migliori.
6. Tasso di vendita
Il tuo tasso di vendita è il tasso al quale riesci a vendere il tuo inventario esistente. Per trovare il tuo tasso di vendita trimestrale, dividi la quantità di inventario venduto in un trimestre per la quantità di inventario acquisito durante quel trimestre. Se hai aggiunto 1.000 pezzi di inventario e venduto 850 pezzi, hai un tasso di vendita dell'85%. Se hai aggiunto 1.000 pezzi di inventario, ma ne hai venduti solo 318, il tuo tasso di vendita è del 31,8%. Il tuo tasso di vendita target dipende dal tuo settore, ma un obiettivo dell'80% o superiore è ideale.
7. Performance del funnel di vendita
Il funnel di vendita della tua azienda è la serie di interazioni con i clienti che trasformano i potenziali clienti in clienti paganti. Il funnel di vendita inizia nel momento in cui un potenziale cliente diventa consapevole del tuo marchio e continua quando visitano il tuo sito e infine acquistano i tuoi prodotti. Le analisi del funnel di vendita vanno oltre il comportamento del cliente sul tuo sito web. Dovrai studiare il successo delle campagne pubblicitarie e dei post sui social media per scoprire cosa alimenta il tuo funnel di vendita con i potenziali clienti più preziosi. Puoi anche utilizzare l'analisi per identificare i leak nel funnel di vendita, ossia situazioni in cui un potenziale cliente inizia il percorso del cliente, ma non completa un acquisto.
8. Performance della pipeline di vendita
Una pipeline di vendita è un modo per organizzare e studiare i potenziali clienti mentre si muovono attraverso il funnel di vendita della tua azienda. Ci sono sette fasi in una pipeline di vendita: prospecting, qualificazione dei lead, dimostrazione, proposta, negoziazione e impegno, opportunità vinta e post-acquisto. La velocità della pipeline di vendita è la velocità con cui un potenziale cliente si muove attraverso la pipeline e diventa un cliente pagante. Utilizza l'analisi della pipeline di vendita per monitorare l'esperienza del cliente e generare previsioni di vendita e obiettivi di vendita basati sulle condizioni attuali.
Come eseguire un'analisi dei dati di vendita
Qualsiasi persona che gestisce una piccola impresa o negozio ecommerce può condurre un'analisi dei dati di vendita. Ciò che è richiesto è un obiettivo chiaro, strumenti di raccolta, uno studio analitico e la volontà di apportare modifiche. Ecco il processo, suddiviso in quattro passaggi:
- Determina una metrica di vendita da analizzare
- Raccogli dati utilizzando strumenti di analisi
- Analizza i tuoi risultati
- Applica i tuoi risultati alle iniziative future
1. Determina una metrica di vendita da analizzare
Inizia il processo di analisi delle vendite scegliendo una metrica che desideri studiare. Potrebbe essere la velocità della pipeline di vendita o la performance di un canale di vendita. Concentrandoti su una metrica specifica e non allargando troppo il campo, aumenti le probabilità di ottenere intuizioni pratiche. Ad esempio, studiare una specifica campagna pubblicitaria su Instagram potrebbe darti conoscenze più precise rispetto a raggruppare tutte le tue campagne sui social media dell'anno passato.
2. Raccogli dati utilizzando strumenti di analisi
Puoi esaminare i dati dei clienti utilizzando strumenti come Google Analytics, Shopify Analytics, Zoho Analytics o Power BI di Microsoft. Questi strumenti possono aiutarti a monitorare il traffico del sito, il comportamento degli utenti sul tuo sito e l'intero funnel di vendita. Questi strumenti possono anche trasformare i dati in report pieni di grafici e diagrammi, rendendo facile per il tuo team riconoscere le tendenze nei dati.
3. Analizza i tuoi risultati
Utilizza i tuoi dati per analizzare le performance dell’azienda e apprendere come i clienti interagiscono con il tuo sito web o negozio ecommerce. L'analisi funziona spesso meglio quando confronti due elementi, come il traffico del sito in due trimestri successivi o il volume totale delle vendite di due prodotti con un prezzo simile.
4. Applica i tuoi risultati alle iniziative future
Potresti scoprire che stai prezzando i tuoi prodotti troppo alti o troppo bassi. Potresti notare che i clienti tendono ad abbandonare il tuo sito a un certo punto del funnel di vendita, il che potrebbe indicare problemi con l'esperienza utente (UX). Il vero valore dell'analisi delle vendite si manifesta quando agisci per affrontare i tuoi risultati, apporti modifiche e poi rivaluti le tue metriche di vendita nel tempo.
Analisi delle vendite: domande frequenti
L'analisi delle vendite è utile solo per le grandi aziende?
L'analisi delle vendite beneficia aziende di tutte le dimensioni. Che tu stia vendendo 50 articoli fatti a mano all'anno o migliaia di pallet ogni giorno, trarrai vantaggio dal conoscere il tuo volume di vendite, il valore medio dell'ordine, il tasso di vendita, la velocità del pipeline di vendita e altro ancora.
Puoi utilizzare l'analisi delle vendite per studiare sia i dati di vendita online che offline?
Sì, puoi analizzare qualsiasi tipo di dati di vendita, a condizione di tenere registri accurati delle tue vendite. Molti strumenti di analisi delle vendite online si specializzano nelle vendite ecommerce, poiché operano in background sul tuo sito web. Utilizzando software di contabilità tradizionali come QuickBooks, puoi estendere questo a tutte le tue vendite, non solo ai prodotti che vendi online.
È necessario raccogliere dati storici di vendita per l'analisi delle vendite?
A seconda di ciò che desideri analizzare, potresti non aver bisogno di dati storici di vendita per l'analisi delle vendite. Se stai studiando esclusivamente l'efficacia di una particolare campagna di marketing, puoi ottenere molte informazioni con solo i dati di quella campagna. Se desideri monitorare altre metriche, come la crescita delle vendite nel tempo, avrai bisogno dei dati storici insieme ai dati di vendita attuali.
È possibile utilizzare l'analisi delle vendite per ottimizzare le strategie di prezzo?
Sì, puoi utilizzare l'analisi delle vendite per studiare l'efficacia delle tue strategie di prezzo. Valuta quali campagne di prezzo hanno generato il maggior volume di vendite e il maggior profitto netto. Una volta identificati i tuoi metodi più efficaci, puoi pianificare campagne future utilizzando strategie simili.
