Vendre en gros est une excellente façon d'écouler une grande quantité de produits avec peu d'effort, du moins en théorie. Cependant, la vente en gros présente un défi majeur : la fixation des prix. Si vous choisissez un prix trop élevé, vous risquez de perdre des clients potentiels. À l'inverse, s'il est trop bas, il vous restera peu ou pas de bénéfice à réinvestir dans votre entreprise.
Tous les commerçants ont, à un moment ou à un autre, été confrontés à la problématique de la tarification des produits, en particulier ceux qui vendent en gros. Si vous vous arrachez les cheveux avec ce sujet en ce moment, sachez que vous n'êtes pas seul.
Dans cet article, découvrez comment calculer vos prix de gros et les étapes à suivre pour élaborer des stratégies de tarification efficaces pour vous produits.
Qu'est-ce que le prix de gros ?
Le prix de gros est le tarif que vous appliquez aux commerçants qui achètent des produits en grande quantité. Les prix des produits sont moins chers qu'au détail car les grossistes s'appuient sur les économies d'échelle pour gagner de l'argent.
L'objectif de la tarification en gros est de dégager un bénéfice en vendant des biens à un prix supérieur à leur coût de production. Par exemple, si le coût de fabrication d'un produit est de 5 €, vous pourriez fixer un prix de gros de 10 €, ce qui vous donnerait un bénéfice brut de 5 € par unité.
Prix de gros vs prix de détail
Le gros et le détail sont deux processus fondamentalement différents. La vente en gros implique le transfert de biens de la fabrication à la distribution, tandis que le détail consiste à acquérir des biens et à les vendre aux consommateurs.
Les producteurs ou distributeurs appliquent des prix de gros aux commerçants. Ensuite, le commerçant vend le même produit à des consommateurs à un prix plus élevé, c’est le prix de détail.
En détail, les marges bénéficiaires sont généralement plus élevées, bien qu'il faille souvent plus de travail et d'argent pour réaliser une vente. En comparaison, la vente en gros peut avoir des marges bénéficiaires plus faibles, mais vous vendez des quantités groupées, ce qui rend la vente de 100 unités en gros moins laborieuse que la vente de 100 unités directement aux consommateurs. Cependant, cela peut être moins rentable.
Comment calculer le prix de gros
1. Étudiez votre marché
Avant de fixer les prix de vos produits, identifiez votre segment de marché et votre positionnement. Par exemple, souhaitez-vous vous placer comme une marque discount, contemporaine ou haut de gamme ? Ce choix influence directement la façon dont votre audience vous perçoit.
De la même manière, si vos clients cibles sont sensibles au prix ou recherchent au contraire un produit de très haute qualité, intégrez ces éléments à votre étude de marché. Dans de nombreux cas, les clients acceptent de payer un prix plus élevé pour un produit perçu comme meilleur.
Si un tarif plus bas constitue votre avantage concurrentiel face aux autres grossistes, gardez-le en tête dans vos analyses. Assurez-vous également de connaître votre seuil de rentabilité en utilisant la formule dédiée.
2. Calculez vos coûts de production
Le coût de production des biens manufacturés (COGM) est le coût total de production ou d'achat d'un produit. Il comprend les matériaux, la main-d'œuvre et tous les coûts supplémentaires nécessaires pour mettre les biens en stock et prêts à la vente, comme le transport et la manutention.
Le COGM d'un produit peut être déterminé par le calcul suivant :
Coût total des matériaux + Coût total de la main-d'œuvre + Coûts supplémentaires et frais généraux = Coût des biens fabriqués
3. Fixez votre marge bénéficiaire
Votre marge bénéficiaire cible vous aidera à déterminer objectivement le prix de votre produit. Si vous ne savez pas comment faire, vous pouvez utiliser la calculatrice de prix de gros de Shopify (en anglais). Jouez avec les chiffres pour voir différents scénarios.
Lorsque vous vendez en gros, chaque commande contient généralement un volume plus important, ce qui vous permet de proposer des prix plus bas tout en restant rentable. Essayez de viser une marge bénéficiaire comprise entre 15 % et 50 % par produit pour vous assurer de dégager un bénéfice une fois toutes les dépenses prises en compte.
4. Prenez en compte les coûts supplémentaires
Même si vous réalisez un bénéfice de 2 € par article, il se peut que vos frais généraux dépassent ce montant pour vendre cet article, ce qui vous obligera à ajuster vos prix de gros pour réaliser un bénéfice plus important.
Pour intégrer ces coûts supplémentaires dans votre calcul de prix de gros, vous devrez connaître le coût des biens vendus (COGS) et vos frais généraux. Ces derniers incluent notamment le loyer, les coûts d'acquisition client (CAC), les équipements et les frais pour faire fonctionner votre boutique en ligne.
Calculez votre COGS, additionnez-le à l’ensemble de vos frais généraux, puis combinez ces deux montants pour obtenir votre coût de revient. Vous pourrez ensuite l’utiliser dans votre formule de prix de gros.
5. Utilisez la formule de calcul du prix de gros
La marge bénéficiaire est le bénéfice brut réalisé par un commerçant lors de la vente d'un article. Plus elle est élevée, mieux c'est, mais les grossistes disposent d'un plafond plus court pour augmenter leurs bénéfices. Ils gagnent de l'argent en vendant des produits moins chers en gros.
Pour fixer votre prix de gros, multipliez d'abord le coût des marchandises par deux. Cela vous permettra de vous assurer que votre marge bénéficiaire d'au moins 50 %.
Les clients B2B qui achètent vos produits en gros ajouteront leur marge bénéficiaire lorsqu'ils les vendront aux clients finaux. Les marques de vêtements, par exemple, visent généralement une marge bénéficiaire de 30 à 50 %, tandis que les commerçants qui vendent directement au consommateur visent une marge bénéficiaire de 55 à 65 %.
Méthodes de fixation des prix de gros et exemples
Il existe de nombreuses stratégies pour déterminer vos tarifs de gros, mais rassurez-vous : il n’est pas nécessaire de toutes les maîtriser lorsque vous débutez. Voici quelques méthodes simples et faciles à mettre en place dès aujourd’hui.
Méthode de tarification Keystone
La tarification Keystone est une méthode très simple. Elle consiste à fixer le prix de détail à deux fois le prix de gros, soit une majoration de 100 % par rapport au coût de gros. La formule est la suivante :
Prix de gros = Prix de détail / 2
C’est l’approche la plus accessible pour définir un prix de gros, puisqu’elle repose uniquement sur des calculs très basiques.Cependant, cette méthode ne prend pas en compte la concurrence, la demande ou la valeur perçue. Elle peut parfois conduire à une marge insuffisante pour couvrir vos coûts d’exploitation. Autre limite : vous devez connaître le prix de détail final pour déterminer votre prix de gros, ce qui peut restreindre la marge de manœuvre de vos acheteurs.
Méthode de tarification par absorption
La tarification par absorption prend en compte l’ensemble des coûts, y compris les coûts fixes et la marge souhaitée. Elle est dite « par absorption » car tous les coûts sont intégrés dans le prix final. La formule est la suivante :
Prix de gros = Prix de revient + Marge bénéficiaire
Cette technique est simple à utiliser et ne nécessite aucune formation spécifique. Si vous incluez correctement toutes vos dépenses, vos bénéfices sont quasiment garantis. En revanche, elle ne tient pas compte de la concurrence ni de la valeur perçue par les acheteurs. Vous pourriez donc fixer un tarif trop élevé et perdre des ventes au profit d’autres fournisseurs.
Méthode de tarification différenciée
La tarification différenciée vise à optimiser votre retour sur investissement en adaptant vos prix en fonction de la demande. Dans ce modèle, différents acheteurs paient des prix différents pour un même produit selon les conditions du marché.
Aussi appelée tarification par la demande, elle permet par exemple de vendre des produits saisonniers plus cher pendant les périodes de forte demande. Les maillots de bain, par exemple, peuvent être vendus à un prix plus élevé au début de l’été, puis revenir à un tarif plus bas hors saison.Cette méthode fonctionne également dans les zones où la concurrence est faible, comme les stations balnéaires ou les aéroports, où les prix sont souvent plus élevés.La tarification différenciée peut offrir un ROI maximal, car elle s’appuie sur des conditions de marché réelles. Elle aide à rester compétitif, à collecter des données sur les comportements d’achat et à profiter des périodes où la demande est forte et les acheteurs prêts à payer un prix premium.Cependant, il est important de rester vigilant. Une tarification trop agressive peut être perçue comme opportuniste et nuire à la réputation de votre marque, surtout si les acheteurs ont l’impression d’être surfacturés.
💡Mise en action : analysez le comportement de vos clients en regroupant vos données au sein d’une seule plateforme de commerce unifié. Shopify est la seule solution qui intègre nativement PDV, e-commerce et B2B au même endroit, ce qui vous offre un centre décisionnel unique pour définir des prix plus intelligents basés sur les données, et non sur des suppositions.
Conseils pour déterminer vos prix de gros
Fixez un prix de vente conseillé par le fabricant
Un prix de vente conseillé (SRP), aussi appelé prix de vente conseillé par le fabricant (MSRP), est le tarif recommandé par un fabricant ou un grossiste pour la revente d’un produit. L’objectif est d’éviter que les revendeurs se fassent concurrence entre eux ou qu’ils concurrencent d’autres partenaires de votre réseau de distribution.
Comment calculer votre prix de vente conseillé
Utilisez la formule suivante pour déterminer votre SRP : Prix de gros / (1 - Pourcentage de majoration) = Prix de détail
Réalisez ensuite une étude de marché pour comprendre comment des marques ou commerçants comparables fixent leurs tarifs. Cela vous permettra de vérifier si votre prix de détail cible est cohérent avec vos coûts de production et votre marge souhaitée.
Exemple de calcul
Si votre prix de détail cible est de 60 € et que vous souhaitez offrir à vos grossistes une marge de détail de 55 %, tout en conservant une marge de gros de 50 %, vous pouvez travailler à rebours pour déterminer votre prix de gros.
60 € (Prix de détail) × (1 - 0,55) = 27 € (Prix de gros)
Envisagez une stratégie de tarification double
Une stratégie de tarification double signifie que vous allez créer un prix de détail externe pour vos produits listés sur votre site web que vos clients directs voient, et un prix de gros séparé que vous partagez avec les clients B2B. Cela garantit que vous réaliserez toujours un bénéfice, peu importe où vous vendez.
C'est là que les formules deviennent utiles. Vous pouvez faire les calculs pour déterminer vos marges et fixer les prix de gros et de détail conseillés pour vos produits.
Par exemple, si vous concevez et fabriquez des maillots de bain et que vous les vendez en gros et au détail, vous devrez examiner les chiffres suivants :
- COGS : 15 € pour fabriquer un maillot de bain
- Prix de gros : 30 €
- SRP : 75 €
Ensuite, vous pourrez calculer vos pourcentages de marge de gros et de détail :
- Votre marge de gros : 50 % de marge de gros = 30 € Prix de gros - 15 € COG / 30 € Prix de gros
- La marge du commerçant lorsqu'il utilise votre SRP : 60 % de marge de détail = 75 € Prix de détail - 30 € Prix de gros / 75 € Prix de détail
- Votre marge de détail lorsque vous vendez en DTC : 80 % de marge de détail = 75 € Prix de détail - 15 € COG / 75 € Prix de détail
Avec cette stratégie de tarification en gros et de détail, vous réalisez une marge bénéficiaire brute de 50 % sur vos commandes en gros et de 80 % sur les commandes DTC.
💡 Conseil de pro : Les marchands Shopify peuvent créer une vitrine B2B à partir de la même plateforme de commerce qui alimente leur boutique e-commerce et leurs magasins de détail. Unifiez vos données d'inventaire, de clients et de commandes pour obtenir une seule source de vérité — peu importe où vous vendez (et à qui).
Pensez aux volumes de vente
Lorsque vous fixez vos prix de gros, pensez à combien vos clients commerçants commandent. Des prix de gros plus bas pour les commandes en masse peuvent inciter de gros clients. En revanche, si vous prévoyez des volumes de commande plus petits, vous devrez peut-être ajuster vos prix de gros pour maintenir la rentabilité.
Alignez stratégiquement vos prix avec les volumes de vente attendus pour équilibrer entre des prix compétitifs et des marges bénéficiaires durables.
Les quantités minimales de commande entrent en jeu si vous devez vendre un nombre spécifique de produits pour réaliser un bénéfice. Cela pourrait signifier une quantité minimale de commande de 50 unités — les grossistes doivent dépasser ce seuil pour passer une commande.
💡Conseil : Utilisez la fonctionnalité de commerce B2B de Shopify pour définir des quantités minimales de commande pour les clients de gros qui se servent eux-mêmes via votre vitrine en ligne.
Revoyez régulièrement les prix de gros
De nouveaux concurrents, des fournisseurs rentables et des fluctuations de la demande des clients peuvent tous avoir un impact sur votre stratégie de tarification en gros.
C'est pour cette raison qu'il est important d'auditer et de réviser régulièrement vos prix de gros pour garantir la rentabilité et maintenir un avantage concurrentiel. N'oubliez pas de prendre en compte le coût de tout ce qui entre dans vos produits, car les coûts de production peuvent aussi changer régulièrement.
Gérez la tarification en gros avec Shopify
Maintenant que vous maîtrisez les principales formules de calcul, vous pouvez commencer à structurer votre propre stratégie de tarification en gros.
Créez un tableau de coûts adapté à votre activité
Appuyez-vous sur les formules présentées plus haut pour construire un tableau de coûts dans lequel vous pourrez saisir vos données à chaque nouveau produit. Vous pourrez ainsi calculer facilement des indicateurs clés comme le coût des biens, le prix de gros, la marge de gros, le prix de détail et la marge de détail.
Une plateforme unique pour le DTC et le B2B
Avec la plateforme de commerce unifié de Shopify, vendre en gros et en DTC à partir du même système devient particulièrement simple. Vous pouvez créer une vitrine protégée par mot de passe pour afficher vos listes de prix B2B aux acheteurs autorisés via leur connexion de compte, tout en utilisant les mêmes données d’inventaire que votre boutique DTC.
Nicolas Lukac, directeur des canaux émergents chez Brooklinen, résume bien cet avantage : « Sur Shopify Plus, notre équipe a la liberté et l’espace pour construire des relations avec les clients, au lieu de simplement faire des transactions avec eux. Nous passons plus de temps à comprendre nos clients et moins sur les saisies manuelles. Cela nous permet de fournir des expériences exceptionnelles pour nos clients DTC, B2B et de détail. »
FAQ sur les prix de gros
Quelle est la formule pour calculer le prix de gros ?
Voici la formule la plus simple pour calculer les prix de gros : Prix de gros = Coût des produits + Marge de gros souhaitée.
Qu'est-ce que la méthode de prix de gros ?
La méthode du prix de gros tient compte de votre seuil de rentabilité. Additionnez vos coûts totaux et vos dépenses commerciales, et multipliez ce chiffre par la marge bénéficiaire souhaitée pour calculer les prix de gros.
Quelle est une bonne marge bénéficiaire en gros ?
Une bonne marge bénéficiaire en gros se situe entre 15 % et 50 %. Les détaillants ont tendance à ajouter leur majoration (entre 35 % et 65 %) lors de la revente d'articles de gros à leurs clients.
Quelle est la meilleure stratégie de tarification pour les grossistes ?
La méthode Keystone est la stratégie de tarification la plus simple pour les grossistes. Elle fixe le prix de gros à 50 % du prix de détail.
Quelle est la différence entre le prix de gros et le prix de détail ?
Les détaillants fixent la tarification de détail et c'est le prix de vente final pour les clients. Les prix de gros sont généralement beaucoup plus bas que les prix de détail car les détaillants bénéficient d'une remise en échange de l'engagement d'acheter une grande quantité de produits.
