Idées de pitchs convaincants pour obtenir des financements

Vous vous êtes probablement déjà demandé comment présenter un argumentaire de vente convaincant à des investisseurs potentiels. Convaincre des capital-risqueurs et des investisseurs providentiels de soutenir votre nouvelle start-up, c’est une autre paire de manches que d’encourager un client potentiel à acheter un produit en magasin. Les enjeux financiers sont plus importants, et les personnes qui écoutent votre pitch savent comment évaluer les idées d’entreprise.

Toutefois, il existe un fil conducteur similaire pour les vendeurs en boutique et les entrepreneurs en quête de financement : le besoin crucial de comprendre leur audience et de communiquer la valeur de leur offre. Explorons donc quelques idées de pitchs convaincants pour présenter vos projets et obtenir des financements pour votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Un pitch, ou argumentaire de vente, est une proposition faite à un client ou investisseur potentiel. Lorsque les entrepreneurs présentent une idée d’entreprise, ils demandent à la personne en face d’eux de se joindre à leur aventure. Cela peut impliquer de demander à cette personne d’assumer un rôle actif dans la nouvelle entreprise. Plus souvent, cela consiste à lui demander d’investir de l’argent dans l’entreprise, pour l’aider à se développer, à attirer des clients et à générer des bénéfices.

Comment présenter ses idées

• Asurez-vous de bien connaître votre audience
• Étudiez vos clients cibles
• Concentrez-vous sur le « comment »
• Adoptez une présentation visuelle
• Structurez votre pitch
• Intégrez une dimension humaine
• Anticipez les objections et répondez-y
• Laissez l’initiative à l’investisseur
• Entraînez-vous dans des environnements à faible enjeu

Lors de la préparation de votre pitch, quelques conseils d’expert peuvent faire toute la différence. Kelly Lyons est la fondatrice de Lyonshare [en anglais], un cabinet de conseil spécialisé dans l’amélioration des présentations aux investisseurs. Kelly a consacré sa carrière à être investisseuse et entrepreneuse, aidant à lever plus de 10 milliards de dollars en fonds propres entre Wall Street, les entreprises du Fortune 500, les fonds d’investissement et les start-ups.

« Il faut connaître la partie à laquelle vous vous adressez et savoir ce qui la motive. »

La règle numéro un de Kelly pour un pitch réussi : connaître son audience. « Il faut connaître la partie à laquelle vous vous adressez et savoir ce qui la motive », explique-t-elle. Vous devez offrir une proposition de valeur unique qui séduit la personne en face de vous, qu’il s’agisse du dirigeant expérimenté d’une société de capital-risque ou d’un proche généreux intrigué par votre idée de start-up.

Pour faire bonne impression à un investisseur potentiel, montrez que vous avez un modèle d’affaires bien défini, que vous connaissez votre marché cible et que vous êtes la bonne personne pour donner vie à cette idée d’entreprise. Voici les éléments essentiels d’un pitch convaincant :

Assurez-vous de bien connaître votre audience

« Quand vous faites un pitch de quelque type que ce soit, dit Kelly, vous devez comprendre le profil de la personne à qui vous vous adressez et ce qui la motiverait à adhérer à vos idées et à vous dire oui. S’il s’agit d’un investisseur classique, il est motivé par un rendement financier. S’il s’agit d’un investisseur à impact, il essaie de faire du bien dans le monde tout en générant un rendement financier. S’il s’agit d’un family office [qui investit au nom d’une famille fortunée], il pourrait avoir certaines opinions politiques. »

Kelly insiste sur le fait que la personne à qui vous vous adressez est tout aussi importante que votre entreprise réelle. Si l’adéquation n’est pas là, il y a peu d’intérêt à faire un pitch.

Autre point important : « Vous ne devez pas perdre votre temps à pitcher un investisseur qui n’investit pas activement », ajoute Kelly. Vous pensez peut-être avoir trouvé la cible idéale pour votre projet d’entreprise, mais si cette personne n’est pas disposée à investir, vos efforts resteront vains.

Étudiez vos clients cibles

« Contactez vos clients potentiels avant de faire votre pitch, conseille Kelly. Vous pouvez tester un produit en version bêta avec eux, ou, si ce n’est pas possible, vous pouvez les interroger pour déterminer si c’est vraiment quelque chose qu’ils voudraient acheter. S’il y a un moyen de prouver qu’il existe des clients potentiels prêts à payer, vous devez apporter cette preuve à l’investisseur en lui disant : “Hé, quelqu’un est prêt à payer pour ça.” » C’est le facteur de motivation principal pour tout investisseur, affirme Kelly. « Ce qu’ils se demandent, c’est : “Pouvez-vous prouver qu’il y a quelqu’un qui veut vraiment ça ?” »

Concentrez-vous sur le « comment »

Les entrepreneurs novices surévaluent souvent leurs idées, sans comprendre que les investisseurs se soucient beaucoup plus de la façon dont ils donneraient vie à ces idées avec un business plan viable. Est-ce que cela aide d’avoir un bon argumentaire qui résume votre idée brillante en quelques phrases ? Oui, mais la vérité, c’est que les investisseurs ont besoin de plus que d’un pitch captivant pour engager de l’argent dans une start-up.

« Les gens pensent à tort qu’ils doivent faire signer un accord de confidentialité à tout le monde dans la salle avant même de commencer à parler, explique Kelly. Mais une idée n’est rien. Tout est dans la mise en œuvre. »

Montrez-leur comment vous allez gérer votre nouvelle entreprise ou améliorer une entreprise existante. apportent des preuves de la taille du marché de leur start-up, d’une structure de gestion cohérente et d’une équipe qui contribuera à transformer une bonne idée en une entreprise florissante. Cela peut aider les investisseurs potentiels à poser des questions dans le cadre de leur diligence raisonnable.

Adoptez une présentation visuelle

Utilisez un pitch deck, c’est-à-dire un diaporama visuel qui présente vos points clés de manière concise et convaincante. Également appelé slide deck, il vous permet de capter l’attention de vos prospects à l’aide d’images, tout en leur présentant vos projets de manière détaillée. Chaque diapositive doit comporter des données et des images convaincantes qui donnent à votre présentation produit un caractère concret et bien documenté.

« Le deck investisseur est le business plan », dit Kelly. Il doit contenir tout ce que vous incluriez dans un document officiel, mais en se concentrant davantage sur les résumés et les représentations visuelles des données, en particulier les données financières. Kelly recommande de commencer par une introduction, un résumé du problème, votre solution, la taille du marché et la traction, en limitant votre pitch deck à environ 20 diapositives.

Structurez votre pitch

Kelly recommande de créer un pitch investisseur d’environ 10 à 15 minutes. Cela vous donne le temps de présenter les données concrètes que vous devez inclure, tout en conservant l’attention de votre audience pendant toute la présentation.

« Les éléments les plus convaincants de la présentation doivent figurer dans les premiers 25 % du pitch deck, car c’est à ce stade que vous pouvez perdre votre auditoire », dit-elle. Dans ce premier quart du pitch, parlez-leur du marché, des difficultés rencontrées par les clients et des solutions existantes pour chacune d’entre elles. Montrez ensuite en quoi votre start-up offre une meilleure solution.

Au milieu de votre présentation, vous devez inclure des informations sur la manière dont vous vous positionnez par rapport à la concurrence. « N’oubliez pas d’inclure une diapositive sur la taille du marché et une autre sur la concurrence », précise Kelly. Cette analyse concurrentielle démontre que vous comprenez le marché et que vous savez comment le conquérir.

Les 25 % restants de votre pitch doivent contenir les informations essentielles que toute personne aurait besoin de connaître avant de décider d’investir, à savoir le montant que vous souhaitez lever et la manière dont vous comptez le dépenser. « Créez des diapositives qui présentent vos projections financières », dit Kelly. Enfin, concluez en renouant le contact sur le plan personnel. Un bon pitch trouve toujours un écho chez son destinataire.

Intégrez une dimension humaine

Une façon efficace de présenter une idée d’entreprise est d’y apporter votre touche personnelle. Vous pouvez amplifier l’impact d’une présentation générique en y intégrant une histoire captivante ou une anecdote personnelle, idéalement une qui montre que vous comprenez votre client et offre une proposition de valeur claire, et qui vous permettra ainsi de vous démarquer de la concurrence. Vous pouvez également parler de votre propre évolution de carrière, ou encore présenter une déclaration de valeur qui connecte votre concept commercial à votre personne.

Considérez votre pitch comme votre carte de visite verbale, un moyen de montrer à un investisseur que non seulement vous avez une excellente idée d’entreprise, mais aussi que vous êtes la personne idéale pour la mettre en œuvre. Ne racontez pas toute l’histoire de votre vie, mais ajoutez suffisamment de détails personnels pour que votre public vous associe à l’entreprise que vous présentez.

Anticipez les objections et répondez-y

Selon Kelly, une partie de votre argumentaire nécessite de connaître les préjugés de votre interlocuteur. « Lors de la préparation, réfléchissez aux raisons pour lesquelles quelqu’un choisirait de ne pas investir, conseille-t-elle. Réfléchissez ensuite aux facteurs qui pourraient contrebalancer ces préjugés. Dans votre pitch, incluez des informations qui démontrent que le contraire est vrai. »

Par exemple, certains investisseurs sont sceptiques à l’égard des entreprises dirigées par leur fondateur, préférant soutenir des entreprises dirigées par un tiers plus impartial et ayant une solide expérience dans le domaine. Si c’est à ce type de personne que vous vous adressez, veillez à expliquer pourquoi il est avantageux que ce soit vous, le fondateur, qui dirigiez l’entreprise. Citez les éléments que vous apportez au projet et qu’un tiers ne pourrait pas apporter, comme votre compréhension personnelle du marché.

Laissez l’initiative à l’investisseur

« Posez des questions à la fin du pitch, poursuit Kelly. Une fois que vous avez terminé votre argumentaire, demandez : “Avez-vous des questions ? Y a-t-il d’autres informations que je peux vous fournir pour faire suite à cette présentation ?” Ou bien : “Comment se déroule généralement votre processus d’investissement et quel est votre calendrier habituel ?” » Vous aurez ainsi une idée précise de leur degré d’intérêt et des autres étapes nécessaires au processus de vente avant qu’ils ne s’engagent à investir.

Entraînez-vous dans des environnements à faible enjeu

« Vos premiers pitchs sont les pires, dit Kelly. Vous gagnez en expérience au fur et à mesure que vous recueillez les commentaires de vos interlocuteurs. » Cela signifie que vous ne devez pas commencer votre processus de présentation avec vos meilleurs prospects. Commencez par des réunions aux enjeux moins importants et progressez à partir de là.

« Avant de présenter votre projet à vos cibles principales, essayez d’organiser des cafés ou des déjeuners où vous pourrez vous entraîner et obtenir des commentaires honnêtes sur votre pitch en l’état, ajoute Kelly. « Demandez à votre interlocuteur : “Qu’est-ce qui vous plaît ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? Que faudrait-il ajouter à la présentation qui n’y figure pas encore ?” »

Vous pouvez également profiter de ces réunions pour perfectionner vos compétences en matière de présentation, ce qui vous donnera un avantage concurrentiel sur les autres entrepreneurs en quête de financements. Si vous disposez d’un prototype de produit, testez-le d’abord dans ces conditions à faible enjeu, ainsi que tous les éléments interactifs.