Tilauspohjainen liiketoimintamalli – miten ja miksi se toimii?

Tilaustuotteiden ja -palveluiden markkina on kasvanut jo vuosia, ja kasvun odotetaan jatkuvan edelleen. Vuoteen 2028 mennessä verkon tilauspohjaisen markkinan arvon arvioidaan nousevan The Business Research Companyn mukaan noin 2,3 biljoonaa dollariin eli noin 2 biljoonaan euroon.

Merkittävä osa tuloista kertyy suoratoisto- ja verkkokaupan jättiläisiltä, jotka ovat tehneet tilausmallista monien kotitalouksien normaalin kuluerän.

Myös pienyritykset hyödyntävät tilauspohjaista liiketoimintamallia tarjotakseen asiakkailleen helppoutta ja luodakseen vakaan, toistuvan kassavirran. Verkkokauppojen myymät tilaukset voivat koskea vaikkapa premium-verkkosisältöä tai kuukausittaista lihatoimitusta.

Jatka lukemista ja saat selville, miten voit hyödyntää tilauspohjaista liiketoimintamallia verkkomyyntiin. Voit lukea lisää verkkoliiketoiminnan aloittamisen hyödyistä ja haitoista sekä perehtyä suosituimpiin tilaussovelluksiin Shopify-kaupoille.

Oletko valmis aloittamaan oman yrityksesi? Rakenna verkkosivustosi jo tänään tai lue lisää Shopifyn työkaluista voidaksesi myydä verkossa tai fyysisessä myymälässä.

Mikä on tilauspohjainen liiketoimintamalli?

Tilauspohjainen liiketoimintamalli tarkoittaa, että asiakkaat maksavat toistuvasti saadakseen tuotteita tai palveluita. Tilaukset ovat perinteinen tulonlähde muun muassa painotuotteiden, kaapelitelevision, ohjelmistojen, puutarhanhoidon ja ruokapalveluiden osalta. Viime aikoina tilauslaskutus on noussut suosituimmaksi maksutavaksi myös verkkokaupankäynnissä.

Esimerkiksi monet ohjelmistoyritykset lisensoivat tuotteitaan tilausmallilla, ja suoratoistopalvelut ja sisältökirjastot tarjoavat tilaajille sisällön rajattoman käyttöoikeuden. Jotkut itsenäiset suunnittelijat ja sisällöntuottajat taas myyvät digitaalisia tuotteita tilausten avulla.

Verkkokauppiaat tarjoavat huolella valikoituja tuotteita sisältäviä tilauslaatikoita tuottaakseen vakaata kassavirtaa sekä tarjotakseen asiakkaille lisäarvoa ja mukavuutta. Täydennystä tarvitsevia tuotteita myyvät yritykset puolestaan voivat tarjota tilauksia, jotka helpottavat tuotteiden tilaamista uudelleen.

Monet yritykset suosivat yleisesti tilauspohjaista liiketoimintamallia, koska se auttaa vahvistamaan asiakassuhteita ja ennustamaan tuloja luotettavasti.

Tilauspohjaisen liiketoimintamallin edut

Monet yritykset suosivat tilaajia kertaluonteisten ostajien sijaan monestakin syystä.

Ennustettavat tulot

Tilaajapohja tarjoaa toistuvia tuloja, jolloin voidaan arvioida tarkemmin, kuinka paljon yritys tuottaa kunkin jakson aikana.

Ennustettavuus helpottaa myynnin ennustamista, varastojen suunnittelua ja investointeja yrityksen kasvuun.

Lisää käyttöomaisuutta

Monet tilauspohjaiset yritykset veloittavat maksun koko tilauskaudelta etukäteen, mikä parantaa likviditeettiä ja auttaa kassavirran hallinnassa sekä mahdollistaa yrityksen käynnistämisen pienellä alkuinvestoinnilla.

On yleinen käytäntö houkutella uusia asiakkaita tarjoamalla pitkäaikaisia tilauksia alennetulla hinnalla.

Tehokas asiakashankinta

Tuotekohtaiset hinnoittelumallit vaativat jatkuvaa panostusta markkinointiin uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, mikä nostaa asiakashankintakustannuksia. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa moninkertaisesti jo olemassa olevien asiakkaiden säilyttämiseen verrattuna.

Tilauspohjaisessa liiketoimintamallissa jokaisen asiakkaan elinkaaren arvo on suurempi, joten jatkuva uusien asiakkaiden hankkiminen ei ole yhtä välttämätöntä.

Asiakasuskollisuus

Monet yritykset uskovat, että tilaukset luovat myönteisen kierteen: säännölliset ostot antavat näkemyksen asiakkaiden käyttäytymisestä, jolloin voidaan luoda personoitua viestintää ja kokemuksia, jotka pitävät asiakkaat tyytyväisinä.

Business.com-sivustolla esitettyjen arvioiden mukaan uskolliset asiakkaat kuluttavat jopa 67 % enemmän kuin uudet asiakkaat, mikä korostaa asiakasuskollisuuden merkitystä.

Helpommat myyntitilanteet ja ristiinmyynti

Tilausmalli muuntaa suuret kertakustannukset pienemmiksi kuukausittaisiksi maksuiksi, minkä ansiosta asiakkaat vastaavat todennäköisemmin myönteisesti tarjoukseen.

Jatkuva yhteydenpito tilaajiin tarjoaa mahdollisuuden markkinoida heille lisätuotteita ja palveluita eli tehdä niin kutsuttua ristiinmyyntiä.

Tilauspohjaisen liiketoimintamallin tyypit

Tilauspohjaisen myynnin ensimmäisenä vaiheena on yritykselle parhaiten sopivan liiketoimintamallin valitseminen. Tärkeimmät tilausmallit ovat kuratointi, täydentäminen ja käyttöoikeusmalli.

Seuraavaksi käymme läpi tarkemmin kunkin mallin etuja ja haittoja.

Kuratointi

Kuratointitilauksia kuvastaa parhaiten tilauslaatikkomalli. Esimerkiksi jotkin kirjakerhot ovat tehneet tästä konseptista suositun tarjoamalla asiakkailleen huolella valikoidun tuotteiden tai kokemusten kokonaisuuden toistuvaa maksua vastaan.

Kuratointimalli toimii erityisen hyvin esimerkiksi muoti- ja kauneustuotteiden sekä ruokien toimituksessa, joissa asiakkaita kannustetaan kokeilemaan säännöllisesti uusia tuotteita. Malli laajenee jatkuvasti uusille alueille.

Tilauslaatikkojen hinnat ovat yleensä noin 15–100 euroa kuukaudessa. Ajan myötä kannattavuusmalli voi kasvaa nopeasti, kun tilaajia kertyy enemmän.

Tässä joitakin kuratointimallin etuja ja haittoja:

Edut

• Korkea tuottopotentiaali jatkuvien tulojen ansiosta.
• Mahdollisuus muuttaa kuratoituja tuotteita trendien ja asiakaskysynnän mukaan.
• Tarjoaa hyvät mahdollisuudet asiakasuskollisuuden ja sitoutumisen vahvistamiseen personoitujen kokemusten kautta.

Haitat

• Tilauslaatikkojen uutuusarvo voi aluksi herättää innostusta, mutta myöhemmin johtaa korkeaan asiakkaiden vaihtuvuuteen.
• Tilauslaatikoita pidetään usein ylellisyytenä, mikä tekee niistä alttiita kuluttajien ostotottumuksille.
• Useiden toimittajien tuotteiden hankinta ja tilauslaatikkojen hallinta voi olla monimutkaista.

Täydentäminen

Täydennystilausten avulla asiakkaat pystyvät automatisoimaan välttämättömien tuotteiden oston usein alennettuun hintaan. Tämä malli tarjoaa asiakkaalle mukavuutta ja kustannussäästöjä.

Perustuotteet ja päivittäistavarat, kuten parranajovälineet, lastenvaipat, vitamiinit ja lemmikkien ruoka, sopivat hyvin täydennysmalliin.

Täydennysmalli sopii myös toisille yrityksille myyville tukkumyyjille. Voit esimerkiksi markkinoida tilauskynttilöitä tai kylpytuotteita hotelleille, jotka haluavat käyttää paikallisia tuotteita, tai tarjota ruokatilauspalvelua itsenäisille kaupoille ja kahviloille.

Tässä joitakin täydentämismallin etuja ja haittoja:

Edut

• Tutkimusten mukaan täydentävien tilausten konversioprosentti voi olla korkeampi kuin muissa malleissa.
• Täydennystilauksilla on yleensä vahva pitkäaikainen asiakaspysyvyys.

Haitat

• Kaikkia tuotteita ei tarvitse täydentää, mikä rajoittaa tarjottavien tuotteiden kirjoa.
• Kilpailu kertaluontoisten ostopäätösten kanssa saattaa vaatia alennusten tarjoamista, mikä voi pienentää voittomarginaalia.

Käyttöoikeusmalli

Tilauspohjaisen liiketoimintamallin yhteydessä käyttöoikeus tarkoittaa, että asiakkaat maksavat yleensä alennushintaisen kuukausimaksun saadakseen yksinoikeudella tarjottuja etuja tai laajan tuotekirjaston käyttöoikeuden. Esimerkiksi Amazon Prime käyttää tätä mallia, jossa asiakkaalle tarjottu lisäarvo perustuu usein eksklusiivisuuteen.

Tässä mallin etuja ja haittoja:

Edut

• Mahdollisuus vahvistaa asiakassuhteita personoitujen etujen ja tarjousten avulla.
• Mahdollisuus jäsenyhteisöjen rakentamiseen foorumien ja sosiaalisen median ryhmien avulla.
• Lisämyynnin ja ristiinmyynnin mahdollisuudet tilaajille, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta premium-palveluita kohtaan.

Haitat

• Asiakkaat saattavat odottaa jatkuvasti uusia yksinoikeudellisia tarjouksia ja etuja.
• Tarjottavien palveluiden ja tuotteiden kustannukset voivat nousta vastattaessa asiakkaiden kasvaviin odotuksiin.

Hybridimalli

Hybridimalli mahdollistaa tilauspalveluiden yhdistämisen olemassa olevaan liiketoimintaan. Tämä joustava ratkaisu on yleistymässä, koska sen avulla tilausmallia voi kokeilla ilman, että yritys sitoutuu täysin yhteen tulomalliin.

Tässä hybridimallin etuja ja haittoja:

Edut

• Tilauspalveluita voi kokeilla rinnakkain perinteisen myynnin kanssa.
• Lisätulokanava tasapainottaa tuloja.
• Parempi käsitys asiakkaiden mieltymyksistä ja siitä, ovatko he halukkaita panostamaan enemmän tuotteisiin tai palveluihin.

Haitat

• Tilausten hallinta perinteisen myynnin rinnalla voi monimutkaistaa varastonhallintaa, logistiikkaa ja asiakastukea.
• Tilauspalveluiden käyttöönotto saattaa hämmentää asiakkaita brändin ydinlupauksesta.
• Tilausten edistämiseen ja ylläpitämiseen tarvitaan lisämarkkinointipanostuksia.

Jos harkitset tilausmallia, perehdy ensin muihin verkkokaupan tulomalleihin selvittääksesi, mikä niistä sopii parhaiten yrityksellesi.

Näin päätät, sopiiko tilausmalli sinulle

Tilausmalli voi toimia monille tuotteille ja palveluille, mutta se ei sovi kaikille. Ennen kuin sitoudut tähän liiketoimintamalliin, mieti, täyttääkö se yrityksesi ja asiakkaidesi tarpeet.

1. Sopiiko tuotteesi tähän malliin?

Arvioi, onko tuotteesi tai palvelusi hyvä ehdokas tilauspohjaiseen liiketoimintamalliin. Mieti, mitä etuja se tarjoaa ja kuinka se vastaa asiakkaiden jatkuviin tarpeisiin. Vahva arvolupaus on olennaista – kerro, mitä ongelmia tilausmallisi ratkaisee ja miten se eroaa kilpailijoista.

Esimerkiksi palvelut, jotka tarjoavat jatkuvaa arvoa, kuten ohjelmistopäivitykset, sivustojen ylläpito tai huolella kuratoidut kokemukset, sopivat usein hyvin tilausmalliin. Jos tuotteesi pystyy pitämään asiakkaat sitoutuneina pidemmällä aikavälillä, se voi olla oikea valinta.

2. Onko markkinoilla kysyntää?

Joidenkin tuoteryhmien tilausmarkkinat ovat kyllästyneet, mikä tekee markkinoille pääsystä haastavampaa. Esimerkiksi ruokalaatikoiden segmentillä on paljon vaihtoehtoja ja tilausten peruutusprosentti on korkea.

Mitä kilpaillummalla niche-markkinalla toimit, sitä enemmän sinun tulee harkita kilpailukykyisiä hinnoittelustrategioita ja kustannuksia, jotka voivat heikentää voittomarginaalia. Tee perusteellinen markkinatutkimus kysynnän arvioimiseksi ennen sitoutumista tilausmalliin.

Kokeile markkinoita pienimmällä toimivalla tuotteella.

3. Voitko personoida tuotteesi?

Monet tilaajat, erityisesti tilauslaatikoita saavat, arvostavat mahdollisuutta personoida kokemustaan omien mieltymystensä ja tarpeidensa mukaisesti.

Personointi voi tarkoittaa esimerkiksi räätälöityä hinnoittelua tai sitä, että asiakkaat saavat valita tiettyjä tuotteita. Pohdi, onko sinulla riittävästi dataa ja resursseja personoinnin toteuttamiseen. Jos ei, mieti, pystytkö kehittämään siihen tarvittavat ominaisuudet tulevaisuudessa.

4. Onko sinulla asiakaspysyvyyttä koskeva strategia?

Aloittaessasi tilausliiketoimintaa painopisteesi on todennäköisesti uusien asiakkaiden hankkimisessa, mutta kun saat yrityksen käyntiin, keskity myös asiakkaiden säilyttämisstrategioihin.

Asiakkaiden vaihtuvuus (churn) on merkittävä riski tilauspohjaisille yrityksille. Hyvä uutinen on, että tilaajat ovat yleensä hyvin uskollisia löydettyään itselleen mieluisan palvelun.

Uuden asiakkaan hankkiminen on tavallisesti kalliimpaa kuin olemassa olevan pitäminen, ja uskollinen asiakaskunta voi ajan kuluessa tuottaa paljon lisäarvoa. Ihanteellisessa tilanteessa asiakkaan elinkaaren arvon (CLV) ja asiakashankintakustannusten (CAC) suhteen tulisi olla 3:1 eli jokaista asiakkaan hankkimiseen käytettyä euroa kohti tavoitteena on saada kolme euroa takaisin.

5. Pystytkö pitämään yhteyttä?

Tilauspalveluntarjoajana sitoudut pitkäaikaiseen suhteeseen asiakkaidesi kanssa. Tilaajat odottavat säännöllistä viestintää ja tukea.

Koska tilausliiketoiminnat menestyvät jatkuvan ja merkityksellisen asiakasviestinnän kautta, sähköposti on keskeinen työkalu. Lisäksi jokaisella tilausmallilla on omat tehokkaat markkinointistrategiansa. Esimerkiksi kuratointimallissa kumppanuusmarkkinointi on usein merkittävä kanava uusien asiakkaiden hankkimisessa.

Vahvojen asiakassuhteiden rakentaminen auttaa vähentämään tahatonta asiakaskatoa.

Näin aloitat tilauspohjaisen liiketoiminnan

Tilauspohjaisen liiketoimintamallin voi lisätä olemassa olevaan yritykseen tai perustaa sen kokonaan uutena liiketoimintana. Jos haluat aloittaa oman tilausliiketoiminnan, noudata seuraavia viittä vaihetta.

1. Päätä tilaustuoteidea

Ensimmäisenä vaiheena on päättää, millaista tilausmallia aiot käyttää ja mitä tuotetta tarjoat.

Nämä päätökset heijastavat usein nykyistä tilannettasi. Jos esimerkiksi pyörität menestyvää vaatebrändiä, kuratointimalli voi kasvattaa uskollisten asiakkaiden elinkaaren arvoa tarjoamalla heille uusia, kiinnostavia tuotteita.

Toisaalta sinulla saattaa olla loistava idea uudesta tilauslaatikkoyrityksestä, jonka haluat käynnistää alusta alkaen. Sen inspiraationa voivat olla suositut tilausyritykset, jotka saattavat lähettää asiakkailleen huolella koostettuja laatikoita vaikkapa eri vuodenaikojen tai sesonkien mukaan.

Ensin kannattaa ideoida tilaustuoteratkaisu ja hahmotella, miltä sen käytännön toteutus näyttäisi.

2. Valitse tilattavat tuotteet

Päätä, mitä tuoteryhmiä haluat tarjota kuukausittain tilausliiketoiminnassasi. Nyt on myös sopiva hetki ottaa yhteyttä brändeihin ja rakentaa kumppanuuksia, jotta voit tarjota heidän tuotteitaan edullisemmin kuukausitilauksissasi. Voit esimerkiksi käydä läpi eri Shopify-kauppojen brändejä, löytää siten mahdollisia kumppanuuksia ja virtaviivaistaa kumppanuusprosessin.

Nyt on hyvä aika rakentaa prototyyppi tilauksestasi testataksesi sen toimivuutta. Sen ei tarvitse olla lopullinen versio, mutta varmista, että sitä voi käyttää markkinointimateriaalina ja että voit aloittaa sen tuotesivun rakentamisen verkkosivustollesi.

Riippuen tuotteistasi saatat tarvita myös luvan niiden myymiseen.

3. Hinnoittele tilausvaihtoehdot

Kun tiedät, mitä tuotteita aiot tarjota ja niiden kustannukset, voit aloittaa hinnoittelun. Tarjottavista vaihtoehdoista voi muodostua erilaisia tilauspaketteja.

Esimerkiksi Variety Fun -välipalalaatikossa on kaksi vaihtoehtoa: edullisempi Regular Snacks, jossa on perinteisiä välipaloja, sekä hieman kalliimpi Healthy Snacks -vaihtoehto.

Voit myös hinnoitella tilaukset sen mukaan, kuinka pitkäksi aikaa asiakas sitoutuu sen tilaamiseen. Esimerkiksi yhden vuoden tilaus voi maksaa kuukaudessa vähemmän kuin lyhytaikainen tilaus.

Hinnoittele tilauspalvelusi niin, että se houkuttelee kohdeasiakkaitasi ja samalla varmistaa liiketoimintasi kannattavuuden.

4. Käynnistä verkkokauppasi

Kun tilausmalli ja hinnoittelu ovat kohdallaan, on aika rakentaa verkkokauppa tai sen osa, jossa tilauspalvelusi on esillä. Siellä voit esitellä kuvia esimerkkituotteista, tarjota palveluun rekisteröitymisen sekä kertoa hinnoittelusta ja ominaisuuksista.

Yksi vinkki verkkokaupan perustamiseen on käyttää tilausmyyntiä tukevaa alustaa. Esimerkiksi Shopifyn avulla voit helposti rakentaa verkkosivuston tilauspohjaiselle liiketoiminnalle.

Shopifyn avulla voit lisätä toistuvat tilaukset olemassa olevaan liiketoimintaasi, tarjota jäsenpohjaisia palveluita tai rakentaa tilauslaatikoita alusta alkaen.

Lisää verkkokauppaasi tilaussovellus

Luo tilausratkaisu asentamalla tilauksenhallintasovellus verkkokauppa-alustallesi:

• Shopify Subscriptions
• Utterbond
• Subi
• Recurring Go!
• Propel
• PayWhirl
• Awtomic
• Bold
• Recharge
• Seal
• Appstle

Voit myös vierailla Shopify App Storessa ja selata kaikkia tilaussovelluksia.

5. Markkinoi tilausliiketoimintaasi

Kun tilattavat tuotteet on valittu, verkkokauppasi on pystyssä ja yrityksesi on rekisteröity (tarvittaessa), on aika kertoa asiakkaille brändistäsi ja tarjonnastasi.

Markkinointi on menestyksen avain. Tässä muutama keskeinen vinkki:

• Rakenna ja brändää kaikki sosiaalisen median tilisi.
• Ota runsaasti tuotekuvia markkinointia varten.
• Aloita sähköpostilistan rakentaminen ja lähetä uutiskirjeitä säännöllisesti.
• Varaa pieni mainosbudjetti brändin tunnettuuden kasvattamiseen.
• Ota yhteyttä mikrovaikuttajiin, joiden kanssa voit tehdä yhteistyötä.
• Kirjoita ja julkaise lehdistötiedotteita uudesta tuotteestasi.
• Verkostoidu verkkoyhteisöissä lisätäksesi brändisi tunnettuutta.
• Järjestä kilpailuja ja arvontoja saadaksesi lisää kiinnostusta tuotteitasi kohtaan.

Kasvata asiakasmäärää ja tuloja tilauksilla

Shopifyn avulla on helppoa myydä tilauksia suoraan kauppasi kassalta. Tarjoa asiakkaille kitkaton ostokokemus riippumatta siitä, tekevätkö he kertaluonteisen ostoksen tai sitoutuvatko he pitkäaikaisesti brändiisi.