Ecommerce de moda al por mayor: cómo lanzar y hacer crecer tu marca B2B en 2026

El mercado de comercio electrónico de moda, que abarca ropa, accesorios y calzado, está proyectado a alcanzar, aproximadamente, un billón de dólares en 2025, y crecer hasta 1.500 billones de dólares para 2029. Y aunque las ventas al consumidor acaparan la mayor atención, lo que está impulsando silenciosamente esta nueva ola de crecimiento es la distribución mayorista de moda.

El modelo directo al consumidor (DTC) no ha muerto, pero ya no es suficiente.

Los márgenes son más ajustados. Los costos de adquisición han aumentado. Y tus mejores compradores podrían no estar comprando en tu sitio web en absoluto: están navegando por mercados B2B curados, asistiendo a ferias comerciales virtuales, o realizando pedidos mayoristas a través de portales digitales donde reordenar toma solo dos clics.

A continuación, encontrarás cómo construir una empresa de comercio electrónico B2B de moda adaptada al mercado actual, desde estrategias de precios y experiencia del comprador hasta la infraestructura tecnológica que impulsa el mayoreo moderno.

¿Qué es el comercio electrónico B2B de moda?

El comercio electrónico B2B de moda es la venta en línea de ropa, accesorios o calzado al por mayor a otras empresas, como minoristas, boutiques, mercados, hoteles y compradores corporativos.

En este modelo, vendes a los distribuidores, revendedores y mayoristas que ponen tu marca frente a sus clientes.

En lugar de hojas de línea y correos electrónicos, tus compradores ingresan a un portal elegante, navegan por tus últimas colecciones, ven precios personalizados, realizan pedidos al por mayor y rastrean envíos, todo en línea.

Características clave del ecommerce de moda al por mayor

En su mejor versión, el comercio electrónico B2B de moda es:

• Digital por naturaleza: los compradores navegan, evalúan y compran en línea. Esperan una experiencia del cliente fluida y autoservicio: datos detallados del producto, disponibilidad en tiempo real, historial de pedidos y actualizaciones de envío, todo en un solo lugar.
• Personalizado: diferentes compradores ven diferentes listas de precios, surtidos de productos y cantidades mínimas de pedido. Tus mejores minoristas obtienen estilos exclusivos y términos neto-60. Las cuentas nuevas pueden acceder a colecciones limitadas y pago prepagado.
• Integrado: tu tienda se sincroniza con tu planificación de recursos empresariales (ERP), logística de terceros (3PL) y sistema de gestión de pedidos (OMS), para que los datos de pedidos no se pierdan en la traducción. Los niveles de inventario se actualizan automáticamente. Los flujos de trabajo de envío funcionan sin activadores manuales. Todo se comunica con todo.
• Repetible: la mayoría de los compradores B2B ordenan estacionalmente o mensualmente, y esperan reordenamiento fácil, términos claros y precios consistentes. Mientras más fluido sea el flujo de trabajo, más probable es que regresen y traigan pedidos más grandes.

En qué se diferencia el ecommerce de moda al por mayor del comercio minorista de moda B2C

En B2C, una página de producto excepcional consigue la venta. En B2B, es la lógica de precios, la confiabilidad del cumplimiento y si tu portal realmente funciona a las 2 am cuando el comprador está realizando un pedido para la próxima temporada.

Así es como se comparan el comercio electrónico B2B y B2C de un vistazo:

Por qué está creciendo el ecommerce de moda al por mayor

Dos fuerzas están colisionando. Las marcas tradicionales finalmente se están digitalizando y las marcas digitales están alcanzando los límites del DTC.

Pero no comenzó ahí: el cambio inició durante la pandemia en 2020.

Cambios en modelos de negocio post-pandemia

En 2020, la moda se desplomó. Las ventas de ropa en Estados Unidos cayeron más del 50 % solo en abril.

Mientras tanto, el comercio electrónico explotó. Las compras en línea globales aumentaron un 19 % por encima de las líneas de tendencia proyectadas. Los compradores B2B se acostumbraron a la gratificación instantánea: inventario en tiempo real, seguimiento instantáneo de pedidos y autoservicio digital.

Esa expectativa se mantuvo. Las marcas que prosperaron no esperaron para adaptarse. Diane von Furstenberg fue una de ellas.

Los estilistas de DVF no podían ver el historial de compras en línea y en tienda de un cliente en un solo lugar. El clienteling, esencial en la moda de lujo, estaba estancado por datos aislados y soluciones manuales.

"Queríamos migrar a un sistema unificado que nos ayudara a mantenernos al ritmo del cambio en el comercio y el comportamiento del cliente a nuestro alrededor", dice Joanna Puccio, gerente asistente en la tienda insignia de Diane von Furstenberg en Nueva York.

A mediados de la pandemia, DVF cambió de Salesforce a Shopify para comercio electrónico y adoptó Shopify POS para operaciones en tienda. Ahora tienen una vista holística de sus clientes en más de 70 países, 45 tiendas y su tienda insignia de Manhattan.

Transformación digital en el mayoreo de moda

Más del 60% de los compradores B2B ahora prefieren una experiencia sin representantes, según la encuesta de agosto-septiembre 2024 de Gartner a 632 compradores. La mayoría comienza y permanece en línea: investigando, comparando proveedores y realizando pedidos sin hablar nunca con ventas.

Ese cambio no pasó desapercibido. Plataformas como JOOR, Faire y NuORDER se reequiparon rápidamente, lanzando portales de autoservicio, actualizaciones de inventario en vivo y showrooms de video para rivalizar con lo mejor del comercio electrónico DTC.

Las marcas de moda tradicionales, que aún dependen de representantes de ventas, hojas de cálculo y ferias comerciales estacionales, finalmente están repensando el mayoreo. Mientras tanto, las marcas digitales que una vez apostaron todo al DTC están despertando a una dura verdad: no puedes escalar solo a través de DTC.

Expansión de mercados globales

China solía ser el próximo gran premio. Pero ahora, el 89 % de los consumidores chinos prefieren marcas de moda locales sobre las etiquetas extranjeras.

India se está convirtiendo en la estrella emergente. Para 2027, está previsto que sea el tercer mayor mercado de consumo del mundo. Se espera que el mercado textil y de confección total de India alcance los 8,96 billones de rupias (aproximadamente 100 mil millones de euros) para 2027, con un crecimiento más rápido de la ropa de marca frente a la no marcada.

Estrategias para ecommerce de moda al por mayor

Las marcas B2B de moda de hoy están apareciendo donde los compradores ya compran: en línea.

Showrooms digitales y presentaciones virtuales

Los showrooms virtuales permiten a los compradores navegar por colecciones curadas, hacer zoom en texturas de telas, ver videos de estilismo y realizar pre órdenes desde sus escritorios.

Toma JOOR. La plataforma conecta más de 14.000 marcas con más de 650.000 compradores minoristas globales curados en más de 150 países.

Para las marcas, es una jugada poderosa: costos más bajos, tiempo de respuesta más rápido y más visibilidad del comportamiento del comprador. Para los compradores, se trata de flexibilidad: previsualizar líneas en su horario, no en el tuyo.

Descubrimiento global de compradores y networking

Plataformas como Faire, Abound y Ankorstore están transformando cómo se conocen las marcas independientes y los minoristas. En lugar de correos fríos o tráfico peatonal de ferias comerciales, el descubrimiento ocurre a través de mercados curados, recomendaciones algorítmicas y filtros inteligentes por valor mínimo de pedido, categoría de producto y más.

Solo este año en Faire, más de 85.000 minoristas se unieron a Faire Market, un salto del 49 % respecto al año anterior. En tres días, realizaron más de 380.000 pedidos y compraron más de 1,1 millones de productos de todo el mundo.

Digitalización de ferias comerciales

Lidiar con perchas, stands, cafés de hotel de 15 dólares y vuelos de larga distancia, solo para perseguir a unos pocos compradores potenciales a través de un laberinto de centro de convenciones, era caro, exclusivo e ineficiente.

Según un estudio reciente, las empresas B2B vieron tasas de participación aumentadas y menor costo por lead comparado con eventos presenciales.

La naturaleza asíncrona de los eventos virtuales permite que compradores y vendedores interactúan a su conveniencia, extendiendo el compromiso más allá de las fechas programadas. 

Más importante aún, las empresas que carecen del presupuesto para stands grandes o gastos de viaje ahora pueden competir por la atención del comprador en igualdad de condiciones a través de plataformas digitales.

Investigación de mercado e identificación de audiencia objetivo

En la moda B2B, tu cliente es un comprador con un calendario lleno de citas de mercado, un ojo en los márgenes y una lista corta de marcas de las que reordena regularmente.

Este primer paso para iniciar un negocio de comercio electrónico B2B de moda, o cualquier negocio, es hacer investigación de mercado. Eso significa analizar los consumidores y empresas en un mercado objetivo para entender quiénes son tus clientes, qué necesitan y cómo se están satisfaciendo actualmente esas necesidades. 

Lee revistas comerciales, informes de la industria y publicaciones gubernamentales, y realiza grupos focales o encuestas y entrevistas a clientes.

Por ejemplo, una empresa de ropa interesada en vender trajes de baño deportivos podría leer informes de consumidores para determinar qué demografías compran estos productos. Luego, podrían realizar un grupo focal de atletas acuáticos para entender sus preferencias y necesidades de productos.

Comienza aquí:

• Segmenta por tipo de comprador. ¿Estás dirigiéndote a boutiques independientes, tiendas departamentales, minoristas en línea o distribuidores internacionales? Sus necesidades y cronogramas de compra difieren.
• Estudia su ciclo de compra. Algunos planifican con seis meses de anticipación. Otros reordenan mensualmente. Alinea tu disponibilidad y surtidos en consecuencia.
• Encuentra sus lugares de encuentro (en línea). ¿Dónde descubren marcas tus compradores ideales?

Consejo profesional: Usa insights de mercados. Plataformas como Faire y JOOR te permiten analizar tendencias en tiempo real: ¿qué categorías buscan más los compradores y qué rangos de precios se mueven más rápido? Usa estos datos para dar forma a tu cadencia de lanzamientos y SKUs de entrada.

Configuración de infraestructura tecnológica

Necesitas un backend que conecte tu tienda, ERP, OMS, 3PL y gestión de relaciones con clientes (CRM), para que los pedidos fluyan limpiamente, los márgenes se mantengan saludables y cada comprador vea precios y disponibilidad precisos.

Si vendes tanto a empresas como directo a consumidores, no necesitas dos sistemas, dos equipos o una configuración de middleware desordenada para mantener las cosas funcionando.

Necesitas una plataforma que haga ambas cosas, de forma nativa. Esa es Shopify.

Esto es lo que obtienes desde el inicio:

• Datos centralizados de clientes en todos los canales de venta, para que puedas tomar decisiones basadas en el panorama completo.
• Integraciones perfectas con tu ERP, inventario y sistemas CRM.
• Seguridad y cumplimiento integrados para operaciones mayoristas y minoristas.
• Flujos de trabajo automatizados para gestionar procesos repetitivos como enrutamiento de pedidos, facturación y reglas fiscales.

Típicamente, los minoristas reducen los costos totales de propiedad (TCO) en un 36 % cuando adoptan Shopify.

Estrategias de precios mayoristas y pedidos mínimos

Tus compradores B2B no están realizando un carrito lleno de compras impulsivas. Están calculando ganancia por unidad, determinando cuántas unidades almacenar y pesando eso contra el espacio en estante y la rotación.

Por eso tu estrategia de precios mayoristas necesita hacer que hacer negocios contigo sea una obviedad.

Así es como se ve:

• Precios escalonados basados en volumen de pedido: Recompensa compras más grandes con descuentos más profundos. Por ejemplo, ofrece 10% de descuento por 100 unidades, 15% por 250 o más, y 20% por 500 o más. Hazlo escalable (y visible) para que los compradores sepan exactamente lo que pueden ganar.
• Listas de precios específicas por comprador: Los mayoristas leales obtienen mejores términos. Shopify te ayuda a asignar listas de precios personalizadas a empresas individuales, ubicaciones o etiquetas de clientes. Eso significa que tu mayorista de primer nivel en Madrid ve un precio diferente por unidad que tu comprador de boutique más pequeño en Barcelona, automáticamente.
• Cantidades mínimas de pedido (MOQ): Establece umbrales claros para proteger tu margen de ganancia, ya sea un mínimo de 2.000 € por pedido o 50 unidades por estilo. También puedes establecer mínimos por producto o por variante basados en costo de producción o exclusividad.
• Flexibilidad de prepago o términos netos: Ofrece términos neto 30, 60 o personalizados para construir confianza con compradores serios. Shopify soporta términos de pago manuales, para que tu facturación se alinee con tus relaciones mayoristas del mundo real.
• Precios dinámicos para stock estacional: Usa promociones inteligentes (como descuentos agrupados o incentivos de compra temprana) para mover inventario rápidamente sin sacrificar el posicionamiento de marca.

Consejo profesional: Si eres un comerciante de Shopify Plus, instala la app Wholesale Pricing Now para ofrecer términos neto 15/30, formularios de pedidos al por mayor, anulaciones de impuestos y precios en tiempo real que escalan. Además, es compatible con Ajaxcart, para que tu frontend no se rompa bajo el capó.

Modelos de negocio de ecommerce de moda al por mayor

No hay una sola forma de manejar un negocio B2B de moda, y esa flexibilidad es el punto. El mejor modelo depende de lo que vendas, cómo manufactures y cuánto control quieras sobre la relación con el comprador.

Modelos de distribución mayorista

Vendes productos al por mayor a otras empresas que los revenden, como boutiques, tiendas departamentales o minoristas especializados.

Ejemplo: Una marca de accesorios con sede en Barcelona suministra 2.000 clips para el cabello a Sephora Europa. Sephora maneja las ventas finales al por menor; el mayorista cumple el pedido y se enfoca en operaciones B2B.

Este modelo se trata de escala. Aseguras pedidos de gran volumen, mantienes márgenes saludables y construyes relaciones a largo plazo con minoristas.

Asociaciones de marca privada y manufactura

Manufacturas productos que otra marca revende bajo su propia etiqueta.

Ejemplo: Una fábrica de zapatos española produce botas de cuero vegano para tres marcas DTC en Estados Unidos, cada una con su propio branding, especificaciones y requisitos de envío.

Este modelo es especialmente atractivo para fábricas, artesanos y manufactureros escalables, porque te mantienes detrás de escena mientras aseguras contratos B2B consistentes.

Enfoques de mercado vs. directo al comprador

Puedes listar en plataformas B2B multimarca (como Faire o JOOR) o construir tu propio portal de compradores usando Shopify.

Ejemplo: Una marca de ropa cómoda de Valencia es descubierta en Faire, luego invita a compradores recurrentes a un portal privado de Shopify B2B para mejores precios, reordenamiento y términos neto-30.

Los marketplaces son ideales para ampliar el alcance y descubrir nuevos compradores. Pero los portales propios ofrecen mayor control, más datos y mejores márgenes.

Integración tecnológica en los ecommerce de moda al por mayor

El éxito de tu negocio mayorista depende de qué tan estrechamente se conecten tus sistemas detrás de escena.

Aquí hay 3 piezas centrales que debes asegurar:

Sistemas ERP y gestión de inventario

Tu sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) es la torre de control que rastrea productos, proveedores, finanzas y cumplimiento en un solo lugar.

Digamos que tu marca de tejidos vende DTC en Madrid y al por mayor a boutiques en Tokio. Con Shopify, el inventario se sincroniza en tiempo real, para que los compradores nunca ordenen lo que está agotado, y tu equipo no tenga que cuidar hojas de cálculo.

Shopify se integra nativamente con ERPs líderes como NetSuite, Acumatica y Brightpearl, para que obtengas una sola fuente de verdad en DTC y B2B.

Automatización de procesamiento de pedidos

Etiqueta automáticamente pedidos mayoristas, enruta pedidos de gran cantidad a almacenes específicos, o inicia la generación de facturas basada en etiquetas de compradores.

Shopify Flow y Shopify Functions te permiten construir automatizaciones personalizadas en B2B y DTC sin soporte de desarrollador.

Así que cuando un comprador en Milán realiza un pedido de 400 piezas usando términos neto-30, Shopify genera automáticamente la factura, aplica su lista de precios y envía el pedido a tu 3PL.

Herramientas de visibilidad de la cadena de suministro

Las herramientas de visibilidad te ayudan a rastrear retrasos, actualizar compradores y ajustar tiempos de respuesta. El ecosistema de Shopify incluye integraciones robustas con plataformas logísticas como Anvyl, Flexport y ShipBob, para que puedas mantener informados a los compradores y el inventario fluyendo.

Por ejemplo, si un envío de algodón desde India se retrasa, tu responsable de operaciones recibe alertas en tiempo real a través de Anvyl, actualiza la fecha estimada de llegada en Shopify y envía automáticamente un correo a los clientes mayoristas que esperan esa línea de productos.

Plataformas y herramientas para negocios de ecommerce de moda al por mayor

Aquí están las herramientas esenciales detrás del éxito mayorista moderno, y cómo Shopify las reúne todas bajo un mismo techo.

Funcionalidades B2B de Shopify para el sector de moda 

La suite B2B nativa de Shopify (disponible en Shopify Plus) está construida para marcas de moda modernas que buscan éxito mayorista sin los dolores de cabeza de vender en línea.

Esto es lo que obtienes:

• Tiendas B2B personalizables: En lugar de un portal mayorista genérico, Shopify Plus te permite crear una tienda de comercio electrónico dedicada y con marca solo para tus compradores mayoristas. Usa el nuevo tema "Trade", que está específicamente diseñado para tiendas en línea B2B.
• Perfiles de clientes y catálogos personalizados: Crea un perfil de empresa para cada uno de tus clientes mayoristas. Dentro de este perfil, puedes: Asignar listas de precios personalizadas: Da a tus socios más leales un descuento especial mientras mantienes precios estándar para cuentas más nuevas. Publicar productos específicos: Solo muéstrales las colecciones y artículos relevantes para su tienda, evitando que vean productos fuera de temporada o irrelevantes. Establecer términos de pago únicos: Aplica automáticamente términos neto 30, neto 60 u otros términos de pago para cada empresa, eliminando la facturación manual.
• Listas de pedidos rápidos y pedidos al por mayor: En lugar de hacer clic en cada artículo individual, tus clientes pueden usar un formulario de pedido rápido para comprar múltiples variantes (ej., 6 pequeños, 10 medianos y 10 grandes de un vestido nuevo) en una sola acción.
• Checkout B2B: Tus clientes mayoristas ven sus propios precios, términos de pago, reglas de envío y mínimos de pedido, aplicados automáticamente.
• Portales de autoservicio: Los compradores pueden iniciar sesión, ver historial de pedidos, reordenar favoritos y verificar inventario en tiempo real sin enviar emails a tu equipo de ventas.
• APIs B2B: Para marcas de moda más grandes, Shopify ofrece APIs que te permiten integrar tu tienda B2B con sistemas empresariales existentes como plataformas ERP y CRM.

Historia de éxito real: Merz b. Schwanen, una marca alemana de ropa patrimonial con más de un siglo de historia, creció de una operación pequeña a una sensación global (gracias en parte a un momento viral en el exitoso programa de TV The Bear), pero su sistema heredado no podía seguir el ritmo.

La tecnología obsoleta les costó miles en tarifas de desarrollador y ventas perdidas.

La solución fue una migración completa a Shopify, que proporcionó una plataforma unificada para gestionar todo su negocio, desde ventas en tienda hasta mayoreo global.

Después de hacer el cambio a Shopify, el equipo:

• Configuró Shopify POS en 10 días en su tienda de Nueva York, completamente de forma remota.
• Redujo errores en formularios de préstamo de ropa en un 95%, ahorrando 15 minutos por solicitud.
• Logró una tasa de captura de email en tienda del 85% para mejor segmentación de clientes.

Ahora manejan ventas multicanal en Nueva York, Berlín, comercio electrónico y mayoreo desde una sola plataforma. Su equipo usa Shopify Flow para automatizar seguimientos B2B y aplicar descuentos condicionales con etiquetas personalizadas.

Gracias a las integraciones plug-and-play de Shopify, conectaron Report Pundit para reportes semanales automatizados y están agregando Klaviyo, herramientas de envío y programas de lealtad a continuación.

"Con Shopify, tenemos un sistema que realmente apoya lo que queremos hacer en nuestras operaciones y que puede ajustarse fácilmente a nuestras necesidades, en lugar de al revés", dice Lennard Plotnicki, Gerente Comercial, Merz b. Schwanen.

Integración con herramientas específicas de moda

Shopify funciona bien con las herramientas favoritas especializadas de la industria de la moda.

La moda es visual, y tu tienda también debería serlo:

• Shopify se integra con apps como EM Lookbook y Stylaquin, convirtiendo fotografías de estilo de vida de alta calidad en experiencias de compra interactivas que detienen el scroll.
• Herramientas como Loox y Foursixty muestran fotos y videos reales de clientes, creando prueba social poderosa en cada etapa del viaje del comprador.
• El tallaje es uno de los mayores puntos de fricción en el comercio electrónico de moda. Shopify se integra con herramientas como Kiwi Size Chart y ESC Size Charts para ofrecer conversiones internacionales, guías de talla impulsadas por IA y tablas de ajuste personalizadas para cada SKU, reduciendo devoluciones y aumentando la confianza del comprador. Desde gestionar variantes de telas hasta rastrear combinaciones de colores en ubicaciones, el inventario de moda se complica.
• Shopify se conecta con plataformas de gestión del ciclo de vida del producto enfocadas en moda como WFX Cloud para optimizar flujos de trabajo de diseño a producción.
• Apps como Prediko y Stocky están construidas para las complejidades de la moda, ayudando a rastrear inventario en múltiples ubicaciones, gestionar órdenes de compra y pronosticar demanda por estilo, talla y color con IA.

Shopify también soporta integraciones directas con plataformas como JOOR y Faire, dándote acceso a showrooms digitales, descubrimiento de compradores y gestión de pedidos, todo desde tu panel de Shopify.

Si estás explorando expansión de productos sin mantener inventario, las integraciones de Shopify con socios mayoristas como Printful y Printify manejan impresión bajo demanda, envío y cumplimiento para ropa personalizada.

Consejo profesional: Para marcas de moda establecidas, una app móvil nativa puede aumentar significativamente el compromiso del cliente. Apps como Tapcart o MobiLoud te permiten convertir tu tienda Shopify en una app móvil hermosa y de alto rendimiento para iOS y Android, completa con notificaciones push y contenido exclusivo.

El ecosistema extensible de apps y biblioteca de APIs de Shopify eliminan la necesidad de código personalizado para crear un stack de moda que se ajuste a tu marca. Desde diseño hasta entrega, Shopify mantiene todo sincronizado.