Co-marketing: cómo conseguir más clientes con alianzas estratégicas

Crear un negocio puede ser una tarea solitaria. Pero el marketing no tiene que serlo.

El co-marketing consiste en dos marcas complementarias que comparten audiencias y recursos para ejecutar una campaña que ninguno de los dos podría hacer por sí solo.

Estas alianzas estratégicas pueden beneficiar tanto a grandes empresas como a emprendimientos por igual, compartiendo lo que tienen para tener un mayor alcance.

¿Qué es el co-marketing?

El co-marketing es un enfoque del marketing que involucra a dos o más empresas complementarias que trabajan juntas para promocionar los productos o servicios de ambas. Al formar una asociación estratégica mutuamente beneficiosa con un negocio no competitivo, ambas partes pueden llegar a nuevas audiencias y hacer marketing de manera más eficiente.

Las campañas de co-marketing tienen diferentes formas para las marcas con modelos B2B frente a B2C, para productos frente a servicios y para startups frente a marcas establecidas.

¿El co-marketing es lo mismo que el co-branding?

El co-branding es cuando dos o más marcas combinan su valor de marca, su logo, nombre y reputación en el mercado, en un solo producto o servicio. 

Suele involucrar un proceso conjunto de desarrollo de producto, donde ambas marcas pueden poner sus nombres en un nuevo producto o servicio que se está produciendo. Los productos co-branded pueden ser parte de una campaña de co-marketing.

Los beneficios del co-marketing 

El co-marketing tiene beneficios únicos en comparación con las estrategias de marketing tradicionales en solitario.

Entre el aumento de los costes de adquisición de clientes para el marketing pagado y la lentitud de invertir en SEO de ecommerce, el co-marketing puede ser un enfoque rápido, rentable y accesible para empresas de todos los tamaños. Los beneficios del co-marketing incluyen:

• Alcanzar nuevas audiencias de clientes potenciales trabajando con empresas que comparten tu buyer persona, pero pertenecen a una categoría de producto diferente.
• Es más rentable gracias a la agrupación de recursos como presupuestos de marketing, canales de distribución, redes, talento, etc.
• Vender más productos gracias a la exposición a la base de clientes de otro negocio.
• Generar cobertura de prensa porque las colaboraciones de marca suelen salir en las noticias, especialmente si está involucrada una marca famosa.
• Expandir tu red con conexiones valiosas en partes de tu sector a las que quizás no hayas tenido acceso antes.
• Crear y fomentar una relación positiva a largo plazo entre las marcas, la cual ayuda a ambos.
• Deleitar a los clientes con productos gratis y obsequios de la colaboración.

Una buena campaña de co-marketing beneficia a todos los involucrados: tú, tu socio y los consumidores.

En el co-marketing es difícil de impulsar si los beneficios solo van hacia un lado. Tener un acuerdo debe tener sentido para ambas partes. No solo pienses en lo tuyo.

5 ejemplos de co-marketing que muestran la reciprocidad en acción

Aquí hay algunos ejemplos de co-marketing, desde campañas complejas hasta intercambios informales, que podrían inspirar tu próxima asociación estratégica.

1. Productos co-branded: Homesick y Lucasfilm

Las velas aromáticas de Homesick están inspiradas en los olores nostálgicos de lugares específicos, creando muchas oportunidades para colaboraciones creativas.

Una de las más creativas hasta ahora ha sido el producto co-branded de Homesick con Lucasfilm. Ambas marcas se unieron para desarrollar una colección única de velas de Star Wars con los aromas de planetas ficticios de una galaxia muy, muy lejana.

La asociación obtuvo cobertura de prensa en publicaciones de Cosmopolitan y Mashable. Mientras tanto, Lucasfilm trae una pieza de su franquicia de ciencia ficción al mundo real gracias a las capacidades de manufactura de Homesick.

2. Patrocinios en especie: Longboi y Weiner-Paw-Looza

Patrocinar un evento o creador no siempre requiere que el dinero cambie de manos. El intercambio de bienes y servicios es común entre empresas y organizaciones. Por ejemplo, podría ser una tienda que presta su espacio para eventos a cambio de generar tráfico peatonal.

O, en el caso de Longboi, una marca de ropa para dachshunds y sus dueños, podría ser prestar un fondo de fotos con la marca a Weiner-Paw-Looza, un festival local de perros salchicha.

"Como el fondo tiene nuestro logo por todas partes, fue una forma increíble de conseguir tráfico de marketing orgánico, porque los asistentes al festival hacían fotos a sus perros frente al fondo y nos etiquetaban en sus redes sociales sin que nosotros estuviéramos físicamente allí", dice Josh Gonsalves, cofundador de Longboi.

3. Muestras gratuitas: Stellar Snacks y JetBlue

Las muestras gratuitas no son factibles para todas las marcas, pero si vendes un producto que tiene que probarse, olerse o usarse antes de comprarlo (como snacks, cosméticos, bebidas, etc.) y puedes producir una muestra de bajo coste para distribuirla, puede valer la pena.

El coste del marketing con muestras gratuitas no es solo el coste del producto sino también de distribuirlo a clientes potenciales que podrían comprar.

El co-marketing puede convertir tu muestra gratuita en un regalo para el cliente de tu socio, o resultar en un intercambio de códigos de descuento para los negocios de cada uno.

Aquí hay un ejemplo de co-marketing con muestras entre Stellar Snacks, una marca de snacks saludables, y JetBlue, una aerolínea americana. JetBlue ofrece a sus pasajeros pretzels gratuitos de Stellar Snacks. A cambio, Stellar Snacks hace llegar sus muestras gratuitas a más clientes.

4. Referencias bidireccionales: Studio Proper y el ecosistema de tecnología minorista

¿Hay productos o servicios que buscan tus clientes y que no puedes ofrecer tú mismo? Podrías encontrar alguna asociación estratégica para salvar esta brecha.

La empresa Studio Proper diseña accesorios para teléfonos, tablets, portátiles y dispositivos de punto de venta. Vende el equipo físico, pero no la implementación, el software ni los servicios de infraestructura que necesitan. Así que la empresa se asocia con los negocios que sí lo hacen.

Como ejemplo reciente, Proper se asoció con Kingly, una empresa que implementa proyectos de TI a gran escala para empresas y organizaciones gubernamentales, para entrar el mercado singapurense mientras ofrece a Kingly precios exclusivos en sus productos.

5. Promoción cruzada de ofertas: Studio Proper y Scratch

Los insertos de empaquetado con códigos de descuento son una táctica popular post-compra usada por empresas de ecommerce para vender de manera cruzada otros productos y aumentar la fidelidad del cliente. Los insertos de empaque son de bajo coste, ya que no cuesta casi nada producirlos y enviarlos dentro de un pedido donde el envío ya se ha pagado, consiguiendo un gran retorno de inversión.

El co-marketing convierte esta estrategia de retención de clientes en una jugada de adquisición de nuevos clientes intercambiando insertos de empaquetado con un socio estratégico.

Por ejemplo, Studio Proper hizo una promoción con Scratch, una empresa australiana de comida para perros, en la que incluía un código de descuento exclusivo para Scratch como un inserto en pedidos de su producto DogTag Apple AirTag.

Cómo encontrar y formar asociaciones estratégicas con marcas afines

Las asociaciones de co-marketing pueden ocurrir de manera natural o requerir una planificación metódica y networking. Depende de a quién busques como socio.

De cualquier manera, una propuesta de co-marketing fracasará si los beneficios solo acaban en un lado. Entrar en el acuerdo tiene que tener sentido comercialmente y debe ser un buen trato para ambas partes.

Crea relaciones por adelantado

Hay algunas herramientas gratuitas para crear relaciones con posibles socios:

• Clearbit Connect, ayuda a encontrar el correo que necesitas para contactar con quien quieres.
• Una hoja de cálculo o CRM gratuito como Streak, ayuda a hacer un seguimiento de cuándo leen tus correos, crear y administrar la lista de contactos y guardar plantillas para utilizarlas constantemente.
• SimilarWeb, evalúa el sitio del socio potencial como una oportunidad para conocer su cantidad y fuentes de tráfico u otras señales que indiquen que es buen candidato.
• Calendly, evita tener que programar una reunión entre tú y tu socio potencial, solo tienes que compartir un enlace para que elijan una hora de tu calendario que les convenga.

Evalúa socios potenciales

Es posible que tengas tantos o más socios de co-marketing que competidores. Evalúa las mejores opciones antes de hacer tu propuesta buscando los siguientes criterios en tu socio:

• Que no sea un competidor o, mejor, que sea complementario.
• Que tenga un público considerable (listas de correo electrónico, seguidores en redes sociales, etc.)
• Que sea una empresa de tamaño similar y que no sea demasiado grande como para trabajar contigo.
• Que tú tengas acceso a algo que ellos necesitan (manufactura, productos gratuitos o con gran descuento, listas de correo, base de clientes, impacto social, valor de marca, habilidades, conexiones, experiencia, activos de marketing, etc.)

Ten en mente el valor que tus socios pueden crear para ti, pero lidera la conversación con el valor que tú puedes ofrecerles a ellos.

Propón algunas ideas de co-marketing

Antes de contactar con otra compañía, asegúrate de tener algunas ideas concretas para proponerles. Si no tienes ninguna idea de marketing, es poco probable que consigas una respuesta, y menos aún una positiva. Es necesario proponer algo de forma que los asociados vean los beneficios.

Haz una lista de todo lo que puedes ofrecer. Puedes empezar por el tamaño de tu lista de clientes y correos electrónicos, el valor medio de tus pedidos mensuales y los precios mayoristas, las cosas que te llamarían la atención si te las propusieran a ti.

Está bien proponer de una a tres ideas rápidas, pero el objetivo principal de tu correo electrónico debería ser programar una llamada para discutir los detalles. Esta es una plantilla general para crear un correo electrónico la puedes usar para empezar, pero asegúrate de adaptarla a tu socio potencial:

Plantilla de Propuesta de Co-Marketing/Asociaciones Estratégicas

Define los detalles de tu campaña y promoción con tu socio

Cuando te decidas por un socio con ideas afines que esté interesado en colaborar contigo, haz una llamada con ellos para definir los detalles de tu asociación de co-marketing. 

Mientras que un apretón de manos es suficiente para muchos acuerdos de co-marketing, ponerlo por escrito o incluso redactar un contrato para firmar puede ser una buena idea para campañas más complejas donde haya ganancias o co-branding de por medio.

A lo largo del proceso de negociación, debes determinar:

• Cómo será la campaña y cómo se beneficiará cada parte.
• Quién será responsable de qué, de modo que todo lo que tenga que hacerse se lleve a cabo.
• Qué recursos o activos aportará cada parte.
• Cuáles son los objetivos de la campaña.
• La línea de tiempo para la asociación y cuándo terminará el acuerdo.

Mide el éxito de tu campaña de co-marketing

Cómo medir el éxito de tu campaña dependerá de la naturaleza de tu asociación de co-marketing y sus objetivos:

• El tráfico generado a través de canales de marketing compartidos se puede rastrear agregando parámetros UTM.
• Los clientes y ventas nuevos se pueden rastrear mediante UTM también, o intercambiando códigos de descuento exclusivos de la campaña.
• El compromiso en redes sociales se puede controlar usando un hashtag o la etiqueta de socio de marca en Instagram.
• Las menciones de prensa, especialmente si has publicado un comunicado de prensa, se pueden rastrear a través de backlinks y tráfico de referencia, o configurando una alerta de Google.