B2C vs. D2C: el cambio que está transformando y empoderando a las marcas

Cuando vendes en línea, puedes ofrecer tus productos y servicios directamente a tus clientes, o utilizar canales de venta online gestionados por terceros. 

Ambos enfoques se enmarcan dentro del modelo de negocio B2C, pero el primero, el modelo D2C, te permite acceder a tu público objetivo sin intermediarios. 

Cada modelo tiene características propias en cuanto a adquisición de clientes y marketing. Aquí encontrarás un resumen comparativo de B2C vs. D2C, con sus ventajas y desventajas.

B2C vs. D2C: definiciones

Antes de empezar la comparación B2C vs. D2C, es necesario saber en qué consiste exactamente cada modelo de negocio. 

¿Qué es B2C?

B2C, o a veces BTC, significa “de negocio a consumidor”. Describe un modelo de negocio en el que las empresas venden productos a los consumidores. El modelo B2C suele contrastarse con el B2B, o modelo de negocio a negocio, donde una empresa vende a otra empresa.

Las empresas B2C pueden vender directamente a los clientes desde sus propias tiendas online, o a través de marketplaces como Amazon y AliExpress. 

También comercializan productos en tiendas físicas como supermercados, grandes almacenes, comercios de electrónica, tiendas de ropa o ferreterías. Por ejemplo, el diseñador de moda Hugo Boss vende ropa en las tiendas de El Corte Inglés. 

Las empresas B2C también pueden vender a través de comercios más pequeños y especializados, como tiendas de instrumentos musicales. Las redes sociales también actúan como plataformas de venta B2C. Por ejemplo, Instagram incluye funcionalidades de comercio electrónico que permiten a las empresas mostrar productos y a los usuarios comprar sin salir de la aplicación.

¿Qué es D2C?

D2C, o a veces DTC, significa “directo al consumidor”. Las empresas D2C se enmarcan dentro del modelo B2C; son compañías que venden sus bienes y servicios directamente al consumidor final, sin la intervención de terceros.

Por ejemplo, cuando vendes productos directamente desde tu ecommerce, evitas canales de venta externos y estableces una relación directa con los compradores. 

Para vender directamente a los consumidores finales, las empresas D2C pueden asociarse con una plataforma de comercio electrónico como Shopify para crear una tienda online y configurar el sistema de pagos.

El modelo de negocio D2C también funciona en tiendas físicas que son propiedad de la empresa y están gestionadas por ella misma. Esto contrasta con los grandes almacenes, las tiendas de grandes cadenas o las tiendas multimarca, que ofrecen productos de distintas compañías. Las tiendas D2C brindan a la empresa la oportunidad de interactuar directamente con cada cliente.

B2C vs. D2C

• Canales de distribución
• Control de marca
• Datos y conocimientos del cliente
• Personalización y adaptación
• Velocidad y flexibilidad

Al comparar B2C vs. D2C, se encuentran varias diferencias, que van desde la experiencia del cliente hasta los costes operativos y abarcan aspectos como:

Canales de distribución

• B2C: las empresas B2C pueden depender de canales de distribución como tiendas minoristas y marketplaces online como Amazon. También puedes vender productos a través de plataformas de redes sociales como Instagram y TikTok, que gestionan sus propios marketplaces.
• D2C: el modelo D2C elimina intermediarios y vende directamente a los consumidores a través de sitios web de comercio electrónico y tiendas físicas, lo que brinda a los vendedores un mayor control sobre la experiencia del cliente.

Control de marca

• B2C: las empresas que operan bajo un modelo B2C suelen tener menos control directo sobre la relación con el cliente. Normalmente, los usuarios interactúan con el marketplace o el minorista, no con los fabricantes de los productos.
• D2C: este modelo permite una relación más directa y sólida entre la marca y los consumidores. Las empresas tienen más control sobre su mensaje de marca, la interacción con los clientes y su feedback, lo que fomenta una conexión más profunda.

Datos y conocimientos del cliente

• B2C: en el modelo B2C, los datos suelen ser recopilados por intermediarios, lo que limita el acceso del vendedor a información valiosa sobre los clientes.
• D2C: el modelo D2C ofrece a los comerciantes mayor acceso a los datos del consumidor y a sus patrones de comportamiento. Esta diferencia clave puede aportar información útil para desarrollar estrategias de marketing más precisas

Personalización y adaptación

• B2C: este modelo puede centrarse en el recorrido del cliente desde la perspectiva del minorista. Las interacciones pueden ser personalizadas, pero se vinculan principalmente con la tienda, no con el fabricante.
• D2C: el modelo D2C permite una personalización más profunda de productos y servicios, basada directamente en las preferencias del cliente. Las empresas pueden aprovechar estos datos para crear campañas de marketing segmentadas y aumentar las ventas.

Velocidad y flexibilidad

• B2C: la toma de decisiones y la capacidad de adaptación al mercado pueden ser más lentas debido a la participación de múltiples actores en la cadena de suministro.
• D2C: proporciona mayor control y una respuesta más ágil a tendencias o demandas del mercado. Esto se debe a la estructura simplificada de la mayoría de las operaciones en este modelo.

B2C: ventajas y desventajas

El modelo de ventas B2C tiene beneficios y desventajas notables. Aquí tienes un resumen:

Ventajas del B2C

• Amplio alcance de mercado: los modelos B2C pueden alcanzar una gran base de consumidores. Con un enfoque multiplataforma que abarca tiendas minoristas tradicionales, plataformas de comercio electrónico y marketplaces, las empresas pueden acceder a una amplia audiencia, lo que potencialmente aumenta las ventas y la visibilidad de la marca.
• Canales de distribución establecidos: utilizar una gran plataforma puede permitir a las pequeñas empresas aprovechar el envío, el almacenamiento y otros servicios, lo que ayuda a contener costes. Los marketplaces como Amazon también conocen bien los hábitos de compra de sus clientes, algo que puedes aprovechar al vender a través de sus plataformas.
• Lealtad a la marca: las empresas B2C exitosas suelen construir un fuerte reconocimiento de marca y fidelidad entre los consumidores, que realizan compras repetidas

Desventajas del B2C

• Control reducido sobre las relaciones con los clientes: el modelo B2C a menudo ofrece solo una interacción limitada y directa con los usuarios finales, ya que las relaciones están mediadas por minoristas o plataformas online. Esto dificulta el control sobre la experiencia general del cliente y su satisfacción.
• Dependencia de intermediarios: las empresas B2C dependen de terceros como minoristas o marketplaces, lo que puede reducir los márgenes de beneficio y el control sobre la marca. También están sujetas a cambios en las políticas de estas plataformas, que pueden afectar negativamente a la relación con los clientes.
• Competencia y sensibilidad al precio: los mercados B2C son altamente competitivos y sensibles al precio. Los consumidores pueden comparar opciones fácilmente y suelen optar por las más económicas, lo que reduce los márgenes de beneficio. Es necesario ofrecer precios muy competitivos para vender productos en estos mercados.

D2C: ventajas y desventajas 

El enfoque D2C ofrece ventajas significativas en términos de relaciones con los clientes y control sobre la marca. Sin embargo, también plantea desafíos relacionados con los costes iniciales, la penetración en el mercado y las operaciones logísticas. Aquí están los beneficios y desafíos más notables:

Ventajas del D2C

• Relaciones directas con los clientes: el modelo D2C ofrece a las empresas una relación directa e íntima con los consumidores. Esto permite una mejor comprensión de las necesidades, preferencias y feedback de los clientes. Todo esto junto aumenta el valor de la marca y la lealtad del cliente.
• Mayor control sobre la marca y el mensaje: las marcas directas al consumidor tienen casi control total sobre su branding, marketing y mensajes. Con más control, se fortalece la identidad de la marca y se generan más oportunidades para proporcionar un servicio personalizado a los usuarios finales.
• Recopilación de datos e información sobre los clientes: los modelos D2C se prestan a obtener mejores datos sobre el comportamiento del consumidor, porque puedes estudiarlo en tu propio sitio web, en lugar de depender de un marketplace de terceros para obtener informes. Estos datos valiosos pueden darte una ventaja competitiva en todo, desde los precios hasta el marketing digital, ya que obtienes información de primera mano sobre qué productos se venden mejor en tu sitio web o en tus tiendas.

Limitaciones del D2C

• Costes de infraestructura y gastos generales: establecer un canal de ventas D2C requiere una infraestructura robusta, desde el desarrollo del sitio web hasta la logística. Establecer y mantener estos recursos es costoso y lleva tiempo, especialmente para startups y pequeñas empresas.
• Alcance de mercado y competencia: las marcas D2C pueden enfrentar desafíos para alcanzar una amplia audiencia en comparación con las empresas que aprovechan plataformas de comercio minorista o electrónico establecidas. Dependiendo de las condiciones del mercado, los clientes pueden acudir a minoristas de descuento en busca de precios más bajos, lo que dificulta que tu marca D2C logre destacar.
• Complejidades logísticas: gestionar la logística, incluyendo inventario, envíos y servicio al cliente, es complejo y desafiante para las marcas D2C más pequeñas, especialmente al escalar. Probablemente, necesitarás un proveedor logístico externo para manejar tu cumplimiento de pedidos.