Hvad er en salgstragt? Sådan bygger du en i 2026

En salgstragt hjælper dig med at beskrive kundens rejse fra første kendskab til køb, så du kan guide dem fra ét trin til det næste.

Med en salgstragt kan du visualisere kontaktpunkter, der sandsynligvis allerede føles velkendte, og bedre se, hvor du over- eller underleverer. Fra det øjeblik nogen ser din markedsføringskampagne og bliver en potentiel kunde, til sidste fase, hvor de køber og bliver kunde, kortlægger salgstragten, hvor folk engagerer sig, og hvor de falder fra.

En af de mest rentable taktikker, en iværksætter kan mestre, er at vide, hvordan man bygger og løbende forbedrer en salgstragt. I denne artikel lærer du at opbygge en en-sides salgstragt til e-handel, spore nøgletal for at vurdere succes, og derudover giver vi dig en gratis skabelon til salgstragter.

Hvad er en salgstragt?

En salgstragt er en række planlagte oplevelser, der omdanner uvidende potentielle kunder til betalende kunder. Tragten visualiserer rejsen, hvor trafik fra din målgruppe kommer ind i toppen, og værdifulde kunder kommer ud i bunden.

Salgstragte viser i en enkel model processen med at tiltrække, engagere og konvertere potentielle kunder til købere og organiserer det, du skal gøre for at støtte hver fase. Fra det øjeblik en potentiel kunde opdager dit brand, træder vedkommende ind i din salgstragt og bliver der, indtil et køb er gennemført. En salgstragt kan også omfatte tiltag, der opfordrer kunderne til gentagne køb og gør dem til ambassadører.

Faserne i en salgstragt

Helt overordnet består salgstragte af tre dele:

1. Toppen af tragten (Top of Funnel eller ToFu). Din målgruppe, som måske kender dit brand, men som ikke er klar til at købe lige nu.
2. Midten af tragten (Middle of Funnel eller MoFu). Potentielle kunder, der har besøgt din webshop og overvejer produkter eller tjenester som dine.
3. Bunden af tragten (Bottom of Funnel eller BoFu). Nye og eksisterende kunder, der vil købe fra dig, hvis de får lidt hjælp, motivation eller et lille skub.

En salgstragt skal ikke forveksles med en markedsføringstragt. En markedsføringstragt fokuserer på at skabe opmærksomhed og få publikum til at engagere sig. Salgstragten tager over, når de er kvalificerede leads.

Hvorfor er en salgstragt vigtig?

En veldefineret salgstragt hjælper dig med at forstå, hvad kunderne tænker, føler og har brug for i hver fase af købsoplevelsen. Den indsigt gør det nemmere at finjustere din webshop og dine interne processer.

Når du møder potentielle kunder med indhold og tilbud, der passer til deres behov i hvert trin, kan dit team forbedre købsoplevelsen, øge salget og styrke loyaliteten.

Et eksempel på en salgstragt i praksis

Her kan du se, hvordan en salgstragt fungerer i praksis:

1. Interesseret målgruppe. Et medlem af din målgruppe ser en Instagram-annonce for løbesko fra et ukendt brand og bliver nysgerrig.
2. Potentiel kunde. Personen klikker på “Lær mere” og lander på din webshop. Nu er de en potentiel kunde.
3. Lead. Når den potentielle kunde er på vej væk fra din webshop, ser vedkommende et popop-vindue med 10 % rabat, hvis den de tilmelder sig nyhedsbrevet. De indtaster deres e-mail. Nu er de et lead.
4. Førstegangskunde. Syv dage senere modtager de en e-mailpåmindelse om rabatten på 10 % samt anmeldelser fra loyale kunder. De køber skoene og bliver kunde.
5. Tilbagevendende kunde. Fem dage efter købet får kunden en ny e-mail, der opfordrer til at anmelde skoene, dele et billede på Instagram og tagge dit brand. Mens de gør det, lægger de også et par shorts i indkøbskurven fra samme mail. Nu er de både ambassadør og en tilbagevendende kunde.

Salgstragtens faser: AIDA-rammen

AIDA står for attention, interest, desire og action, altså opmærksomhed, interesse, ønske og handling på dansk. Modellen beskriver, hvad forbrugeren typisk tænker i hver fase af salgstragten. Mange e-handelsbrands starter med AIDA, fordi den er nem at bruge, teste og forbedre over tid.

AIDA hjælper dig med at vælge indhold og opfordring til handling (CTA), der rammer rigtigt i hver fase. Her er de fire faser med eksempler på, hvordan du kan arbejde med dem i din online forretning:

1. Opmærksomhed

I opmærksomhedsfasen fanger du en potentiel kundes blik med en annonce, YouTube-video, et Instagram-opslag, TikTok, en henvisning eller andet markedsføringsindhold. Målet er at få folk til at besøge din webshop og lære dit brand at kende.

Folk i toppen af din salgstragt søger ikke detaljeret produktinfo endnu. De browser. Derfor bør du skabe indhold, der ikke presser dem til at købe. Det kunne fx være:

• Informationsvideoer. Del gratis tips, der opbygger tillid til dit brand.
• TikTok-videoer. Brug TikToks algoritme til at ramme din målgruppes feed med relevant indhold.
• Instagram Stories, Reels og opslag. Skab indhold, som folk har lyst til at sende videre til venner.
• Google Shopping, Instagram- eller Facebook-annoncer. Når du er synlig i søgninger, bliver dit brand husket.
• Podcasts. Ligesom videoer giver podcasts de potentielle kunder noget, der er gratis som fx læring eller underholdning. Det skaber gode relationer til dit brand.
• Samarbejder med influencers. “Lån” troværdighed fra skabere, som din målgruppe allerede følger.
• Blogindlæg. SEO-optimerede artikler kan tiltrække besøgende, der ikke kendte dig i forvejen.

Et godt eksempel er kogegrejsbrandet Great Jones, som har en blog med et stærkt fællesskab. Læserne udforsker kulturer, prøver opskrifter og møder andre madentusiaster. Bloggen er et klassisk eksempel på ToFu-indhold (altså indhold til din målgruppe i toppen af salgstragten), der tiltrækker de rigtige kunder og opbygger tillid, mens produkterne diskret figurerer i baggrunden. 

2. Interesse

Under interessefasen undersøger potentielle kunder dine produkter og sammenligner med andre brands. Her kan du opbygge relationer og hjælpe med at løse deres problemer.

Målet er at gøre beslutningen nemmere og vise din ekspertise. Indholdet skal være grundigt og hjælpe dem videre. Du kan fx prøve remarketing og lead magnets som:

• Interaktivt indhold som produktquizzer og beregnere.
• Materialer, der kan downloades, som fx tjeklister eller e-bøger.
• Kundehistorier og anmeldelser.
• Sammenligningssider.
• Webinarer eller livestreams på sociale medier.

Tower 28 Beauty bruger en interaktiv quiz, der spørger ind til hudtype, fx “Har du sensitiv eller ekstra følsom hud?”

Når folk indtaster deres e-mail for at få 10 % rabat, bliver de sendt til en landingsside med relevante produkter, der matcher i farve. Farvematchingen giver kunden en form for tryghed. Det gælder især dem, der normalt vil prøve makeup i en butik.

3. Ønske

I den tredje fase er folk klar til at købe. De har et behov og leder efter den bedste løsning.

Overvej spørgsmål som:

• Hvad gør mit produkt attraktivt?
• Hvordan følger jeg op på kvalificerede leads?
• Hvordan skaber jeg en følelsesmæssig forbindelse til potentielle kunder?

Her promoverer du dine stærkeste tilbud som fx gratis fragt, rabatkoder eller små gaver. Overvej de foretrukne kanaler (chat på websitet, e-mail, SMS osv.), og gør dine produkter så tiltrækkende, at det føles naturligt at vælge dig.

4. Handling

Her beslutter den potentielle kunde sig for, om de vil købe. Finpuds placeringen af dine CTA’er, og gør det nemt at få hjælp, hvis nogen har spørgsmål.

Når købet er gennemført, skifter fokus til fastholdelse. Hold kunden glad og engageret, så de vender tilbage. Det gælder både D2C og B2B.

Nøglemålinger for salgstragten

• Konverteringsrate
• Lead-til-kunde-forhold
• Omkostning pr. erhvervelse (CPA)
• Gennemsnitlig ordrestørrelse
• Længden af salgsprocessen
• Kundefrafald (churn rate)

Når du arbejder på at optimere din salgstragt, er der en række nøgletal, du bør holde øje med:

Konverteringsrate

Konverteringsraten viser, hvor stor en andel af dine besøgende der rent faktisk køber. Den gennemsnitlige konverteringsrate i e-handel ligger typisk mellem 2,5-3 %, men der er altid plads til forbedring. Jo højere din konverteringsrate er, jo mere får du ud af trafikken til din webshop.

Brug Shopify Analytics til at følge med i, hvordan din konverteringsrate udvikler sig, mens du justerer din salgstragt.

Lead-til-kunde-forhold

Det er ikke alle, der besøger din webshop, der ender med at blive kunder. Brug dine egne kriterier for, hvad der gør et kundeemne kvalificeret, og tjek derefter, hvor mange af dem der ender med at købe. Det giver et mere præcist billede af, hvor effektiv din salgstragt egentlig er.

Omkostning pr. erhvervelse (CPA)

Hvor meget koster det dig at få en ny kunde? Brug denne formel til at beregne CPA:

samlede kampagneomkostninger / antal konverteringer = CPA

Her er et eksempel: Du kører en Facebook-retargetingkampagne for at promovere en e-mailtilmelding med 10 % rabat. Du bruger 25.000 kr., og kampagnen giver 500 salg. Din CPA er altså 50 kr.

Gennemsnitlig ordrestørrelse

Det er ikke alle salg, der er lige gode. En sund salgstragt tiltrækker kunder, der vender tilbage og køber igen, frem for dem, der kun handler én gang.

En højere gennemsnitlig ordrestørrelse giver dig også mere luft til at investere i markedsføring og kundepleje. På den måde overstiger kundens livstidsværdi de oprindelige omkostninger ved at få dem ind i tragten.

Længden af salgsprocessen

Længden af salgsprocessen viser, hvor lang tid det tager for en potentiel kunde (lead) at blive til en betalende kunde. Jo hurtigere dine potentielle kunder bevæger sig gennem salgstragten, jo flere kan du betjene, og jo mere sælger du.

Hvor lang processen er, afhænger dog af din branche. B2B-salg tager ofte længere tid end direkte forbrugersalg (D2C), da der er flere beslutningstagere og større investeringer. Sammenlign dine tal med branchens benchmarktal for at sætte realistiske mål.

Kundefrafald (churn rate)

En effektiv salgstragt handler ikke kun om at skaffe nye kunder, men også om at fastholde dem, du allerede har. Raten for dit kundefrafald viser, hvor stor en andel af kunderne der falder fra over tid.

Hvis du fx driver en abonnementsforretning med 500 abonnenter, og 20 opsiger hver måned, har du en kundefrafaldsrate på 4 %. Jo lavere den er, jo mere stabil vækst får du.

Sådan skaber du en salgstragt på én side

Mange brands sender trafik direkte fra annoncer og e-mails til produktsider for at skabe salg. Nogle inkluderer også kollektionssider, artikler eller andre stop undervejs.

Den mest effektive model er dog salgstragten på én side. Derfor starter opbygningen af en solid salgstragt til e-handel med at optimere produktsiden.

Hvis du ikke har budget til at lave flere tragte, så start med én for dit flagskibsprodukt. Her får du en guide med 10 trin til, hvordan du designer en salgstragt, der engagerer og konverterer direkte fra din produktside.

1. Vælg et layout

Der er tre grundlæggende layouts at vælge imellem:

• Traditionel produktside til e-handel. Vælg dette layout, hvis du sælger simple produkter, der kræver lidt eller ingen forklaring.
• Lang produktside til e-handel. Vælg dette layout, hvis du har en historie at fortælle, teknologi, der skal forklares, fordele, du vil fremhæve, samt indvendinger eller usikkerheder, der skal adresseres, og du vil samle det hele på én side.
• Miniside for et produkt. Vælg en miniside, når behovet minder om en lang produktside, men du vil dele informationen op i flere kortere, sammenhæftede undersider, så det er nemmere at navigere. Det passer godt til produkter, der er nemme at forstå, eller som er meget visuelle.

2. Design din header

Headeren er den øverste del af din webshop. Her placerer du logo, menu, kurv og andre vigtige links eller informationer.

Disse tips til headeren kan styrke din salgstragt:

• Hold den enkel og kompakt, og vis dit logo. Headeren må ikke stjæle blikfang fra indholdet. Hold den så lille som muligt for at give plads til produktet. På desktop kan du sigte efter, at headeren fylder højst 20 % af sidehøjden. På mobil er der endnu mindre skærmplads, så her bør du sigte efter højst 10 %.
• Link altid til indkøbskurven. Kunder forventer nem adgang til indkøbskurven. For at undgå frustration og afbrudte køb skal der være et tydeligt link til indkøbskurven i headeren.
• Tilføj en CTA til e-mailtilmelding og kampagner. Headeren er meget synlig, så brug den til at fremhæve tilbud som gratis fragt, tidsbegrænsede kampagner eller incitamenter til at tilmelde sig e-mail.
• Sørg for god læsbarhed. Brug en stor skrifttype, der er nem at læse, og en farve, der står tydeligt mod baggrunden. Giv mobilmenuen lidt ekstra opmærksomhed. Brug større og tydelige trykområder, der mindsker fejltryk.
• Vælg en sticky-header. En sticky-header bliver siddende øverst, selv når man scroller. Det passer især godt til lange produktsider, da CTA’er hele tiden er i synsfeltet.

3. Fremhæv kundeudtalelser

En kundeudtalelse (testimonial) er en særlig form for anmeldelse eller social proof. I stedet for en hel anmeldelsessektion med mange kommentarer er en fremhævet kundeudtalelse et enkelt citat, der står ved kassen. En positiv, synlig udtalelse er en klassisk måde at fremme konverteringen.

Da BOOM! tilføjede en tydelig kundeudtalelse ved kassen, steg konverteringsraten med 5,25 %, og den gennemsnitlige indtægt pr. bruger steg med 1,25 dollars. BOOM! gentog testen flere gange, og kundeudtalelsen vandt hver gang.

Sådan vælger du en fremhævet kundeudtalelse:

• Vælg en entusiastisk anbefaling. Det skal være et af de bedste citater om produktet.
• Hold den kort. Lange citater mister læserens opmærksomhed.
• Vælg fra din største kundemålgruppe. Du kan ikke rotere den fremhævede udtalelse, så vælg en udtalelse, der matcher din største målgruppe

4. Tilføj indhold ved kassen

Formålet med kassen er først og fremmest at få besøgende til at lægge varen i indkøbskurven. Mind dem om, hvorfor de skal købe nu, med en kort opsummering af produktets vigtigste fordele.

En simpel opbygningsmodel til kassen:

1. Start med en fremhævet kundeudtalelse.
2. Tilføj en sætning om fordelene ved at eje produktet.
3. Rund af med en kort produktbeskrivelse på 2-3 sætninger.

Når du skriver om fordelene, kan du spørge dig selv:

• Hvorfor vælger folk netop dette produkt?
• Hvordan gavner det dem i hverdagen?
• Hvordan føles det at bruge produktet?
• Hvordan påvirker produktet, hvordan andre opfatter dem?

Gør det klart og tydeligt, hvorfor de skal købe nu. Det er afgørende på en produktside til e-handel og kan være det, der afgør, om kunden vælger at købe eller ej. Skriv kort og overbevisende.

BOOM! udnytter kassen fuldt ud til at gentage hovedfordelen, vise social proof, tilbyde relevante tilkøb, dele anmeldelser og mere.

5. Lav en kort produktdemo

Video er et af de mest effektive værktøjer til at forbedre konverteringen. Hvis du allerede har en produktvideo i høj kvalitet og i fuld længde med interviews, kundeudtalelser og produktklip, så brug den.

Hold korte videoer på under 30 sekunder. Gå efter en ren og enkel demonstration, du kan bruge på webshoppen, på sociale kanaler og i annoncer.

6. Vælg billeder til karussellen

Når kunderne handler online, kan de ikke røre ved eller undersøge produktet. De er afhængige af billeder. Ifølge en rapport fra Salsify i 2024 får gode produktbilleder 76 % af shoppere til at klikke.

Her er nogle tips til at skabe en god billedkarussel på produktsiden:

• Prioritér kvalitet. Du behøver ikke dyrt udstyr, men billederne skal være skarpe og indbydende.
• Vis flere vinkler og situationer. Tag billeder af produktet fra forskellige vinkler, åbnet og lukket, i brug og opbevaret. På den måde kan kunderne nemmere forestille sig, hvordan de selv kan bruge det.
• Inkludér mennesker. Giv produktet liv ved at vise, hvordan folk bruger det. Vælg modeller, der virker naturlige og glade.
• Vis materialer og størrelse. Brug billeder, illustrationer eller diagrammer til at vise detaljer som dimensioner, tekstur og materialer.
• Optimer billederne, så de indlæses hurtigt. Det forbedrer både SEO og brugeroplevelse. Shopify konverterer automatisk billeder til WebP-format for at gøre siden hurtigere.
• Brug flere typer medier. For mere komplekse produkter kan du supplere billeder med korte videoer, 3D-visninger eller infografik, så kunderne kan udforske produktet grundigt.

7. Skriv en effektiv CTA-tekst

Den vigtigste CTA (call to action) på produktsiden er teksten på købsknappen. Selvom det kan være fristende at være kreativ, virker det oftest bedst at holde teksten simpel.

Her er nogle klassiske CTA’er, der fungerer:

• Køb nu
• Læg i kurv
• Gå til betaling
• Tilføj i kurv

De fleste webshops bør holde sig til “Læg i kurv”. Hvis du sælger B2B, kan din CTA i stedet være “Book en demo” eller “Kontakt os”.

8. Vis dine USP’er visuelt

USP står for unique selling proposition, dvs. salgsfordel eller det, der gør, at du skiller dig ud fra konkurrenterne. Din USP fortæller, hvorfor kunderne skal vælge dig frem for andre, og bør fremgå tydeligt på produktsiden både i tekst og visuelt.

Svar på disse spørgsmål for at finde dine USP’er (eller differentieringspunkter):

• Tilbyder du garanti eller speciel finansiering?
• Har du hurtig eller gratis fragt?
• Hvad gør dit produkt unikt eller ekstra værdifuldt?
• Har du relevante certificeringer?
• Bruger du speciel teknologi?
• Er dit produkt fx fremstillet i Danmark, økologisk, dyrevenligt eller 100 % naturligt?

9. Vis garantier

Garantier skaber tryghed, især når kunderne køber fra et brand, de ikke har handlet hos før. Overvej, hvilke garantier du kan tilbyde for at fjerne tvivl og gøre det trygt for kunden at købe.

En garanti om fuld refusion, hvor du lover at refundere købet, hvis kunden fortryder, er ofte den mest effektive, men der findes flere typer:

• Tilfredshedsgaranti. Kunden får pengene retur, hvis de ikke er tilfredse (det kan være en god idé at bede om kort feedback).
• Livstidsgaranti. Hvis produktet går i stykker, repareres eller udskiftes det.
• Prisgaranti. Hvis kunden finder produktet billigere et andet sted, matcher du prisen.

10. Vis billeder med social proof

Kundeudtalelser er ikke den eneste måde at vise social proof på. Hvis dit brand har været omtalt i medierne, kan du tilføje et lille banner med presse, hvor du kan tilføje logoer fra de medier.

Du kan også fremhæve citater fra artikler sammen med logoer. Ifølge en undersøgelse fra Matter stoler 69 % af forbrugere mere på anbefalinger fra venner, familie eller influencers end på budskaber fra brandene selv.

Eksempler på social proof, du kan vise på produktsiden:

• Kundeanmeldelser
• Anbefalinger fra influencers eller kendisser
• Certificeringslogoer
• Presseomtaler eller blogcitater
• Ekspertanbefalinger (fx “9 ud af 10 tandlæger anbefaler ... ”)

Tilpasning af din salgstragt til forskellige målgrupper

Det er ikke alle salgstragte, der bør bruge samme tilgang til alle kunder. Du kan have kundetyper, der reagerer bedst på forskellige budskaber.

Et hudplejebrand kan fx sælge til to forskellige målgrupper:

1. Ældre kvinder, der vil mindske synligheden af fine linjer og rynker.
2. Yngre kvinder i 20’erne, der bruger produkterne forebyggende.

De to målgrupper har brug for vidt forskelligt indhold for at komme videre i din salgstragt.

Den første kundegruppe reagerer bedst på indhold, der fremhæver anti-age-egenskaber. Den anden gruppe har muligvis færre penge at gøre godt med og reagerer derfor muligvis bedre på lavere priser.

I stedet for én produktside til begge målgrupper kan brandet lave separate landingssider, som taler direkte til hver målgruppes behov og anvendelser. Målret via sociale annoncer, e-mailkampagner eller Google Ads, og led dem videre til den mest relevante landingsside, så de får en mere personlig oplevelse.

📌 Pro tip: Shopifys indbyggede værktøj til segmentering hjælper dig med at finde indsigter, bygge målrettede segmenter ud fra demografiske og adfærdsmæssige data og fremme salg med personlige e-mails på de rigtige tidspunkter.

Sådan skalerer du din salgstragt til vækst

Salgstragte bliver sværere at styre, når virksomheden vokser. Flere kunder kommer ind i din salgstragt, og jo flere produkter du sælger, jo mere avanceret skal tragten være.

Segmentering og værktøjer til automatiseret markedsføring gør det muligt at håndtere flere leads uden nødvendigvis at øge ressourcerne. Softwaren kan registrere, når et lead opfylder bestemte kriterier, og sende en personlig besked, der skubber dem videre i salgstragten, uden at du behøver gøre noget manuelt.

Det kan fx være:

• At besvare chatspørgsmål automatisk med Shopify Inbox
• At sende en velkomstmail med rabatkode til nye abonnenter
• At minde købere om varer, de har efterladt i kurven
• Dynamiske produktanbefalinger baseret på besøgshistorik
• At invitere kunder til et loyalitetsprogram efter deres anden ordre

“Vi har altid troet på Shopify til at drive vores forretning”, fortæller Nitin Pamnani, som er medstifter af iTokri. “Vi er ikke en teknologivirksomhed, så muligheden for at automatisere processer, tilføje funktioner og skalere driften uden teknisk kompleksitet har været afgørende for vores succes.”