De bedste strategier til leadgenerering for B2B e-handel i 2026

Forestil dig, at du driver en virksomhed, der sælger sengetøj i høj kvalitet. Du kan vælge at gå efter almindelige forbrugere via sociale medier, SEO-indhold og klassiske annoncer. Du kan også rette blikket mod virksomheder som hotelkæder og fokusere på færre, men langt mere værdifulde salg. Det sidste er et typisk eksempel på en B2B-strategi.

Når virksomheder handler med hinanden, er købsprocessen ofte mere omfattende og mere strategisk. Det kræver en mere målrettet tilgang til leadgenerering for B2B e-handel, da hver potentiel kunde kan udvikle sig til både betydelig omsætning og et langsigtet samarbejde. I denne artikel kigger vi nærmere på, hvordan B2B e-handelsvirksomheder kan arbejde effektivt med leadgenerering og skabe en salgsproces, der gør en reel forskel på bundlinjen.

Hvad er leadgenerering for B2B e-handel?

Leadgenerering for B2B e-handel handler om at finde og pleje relationer til potentielle erhvervskunder, der kan få reel værdi ud af dine produkter eller services. I modsætning til salg til private forbrugere fokuserer B2B-tilgangen på at forstå andre virksomheders behov, deres beslutningsprocesser og hvad der driver dem. Målet er at opbygge en stærk salgstragt med kvalificerede virksomheder, der viser interesse for det, du tilbyder.

Succes med leadgenerering for B2B-handel online kræver et godt blik for markedet, tydelig kommunikation af værdi og evnen til at opbygge tillid. Der findes mange taktikker fra content marketing og netværksarrangementer til direkte henvendelser og digital annoncering. Det, der virker for én kundegruppe, fungerer ikke nødvendigvis til en anden. Når du tilpasser dine budskaber til det, dine potentielle kunder står med af udfordringer, bliver det nemmere at vise, hvordan dine løsninger kan hjælpe dem videre.

Sådan genererer du leads til din B2B-virksomhed

Leadgenerering i B2B bygger bro mellem salgs- og marketingindsatser ved at fokusere på at tiltrække de rigtige virksomheder og gøre dem klar til en dialog med dit salgsteam. Det handler om at vælge strategier, der matcher målgruppen, og sikre at hvert trin hænger sammen med den samlede salgsproces.

Her er de vigtigste trin i en leadgenereringstragt:

1. Identificer din ideelle køber.
2. Vælg dine leadgenereringsstrategier.
3. Kvalificer dine leads.
4. Evaluer og forbedr din salgstragt.

1. Identificer din ideelle køber

Første skridt er at definere målgruppen og forstå deres jobroller, branche og udfordringer. Her arbejder salgs- og marketingsafdelingen ofte sammen om at udvikle kundeprofiler, som danner grundlaget for hele arbejdet med leadgenerering for B2B e-handel. Når du ved, hvem dine ideelle kunder er, er det nemmere at skabe relevant indhold og optimere SEO, så du rammer de rette beslutningstagere.

Hvis du fx sælger software til lønadministration, kan en markedsanalyse vise, at beslutningstagerne typisk er HR-direktører eller -chefer. Du finder måske også ud af, at brugervenlighed, kundeservice og omkostninger er det, der betyder mest for dem. Når du forstår deres behov, kan du tiltrække kundeemner, der i højere grad ender som salgskvalificerede leads, altså virksomheder med reel interesse og købsintention.

2. Vælg dine leadgenereringsstrategier

Når målgruppen er på plads, er næste skridt at vælge de strategier, der passer bedst til dine kunder. Det kan fx være SEO, marketingautomatisering som personlige e-mails, eller gratis ressourcer (lead magnets) som vejledninger og værktøjer, der tilbydes i bytte for kontaktoplysninger via en landingsside. Ofte vælger marketingteams en kombination af flere teknikker for at skabe en stabil strøm af nye kundeemner.

3. Kvalificer dine leads

Når du har samlet kundeemner, skal salgsteamet vurdere dem. Det første skridt er ofte at identificere de marketingkvalificerede leads, som er virksomheder, der har vist interesse ved fx at besøge bestemte sider, søge efter relevante emner eller tilmelde sig dit nyhedsbrev. Dernæst skal du vurdere, hvilke af dem der er salgskvalificerede leads, altså virksomheder med et konkret behov eller en tydelig interesse ud over almindelig nysgerrighed. Her kigger man bl.a. på engagement, budget og beslutningskompetence. Målet er at fylde salgstragten med leads, der realistisk set kan omdannes til kunder.

4. Evaluer og forbedr din salgstragt

For at få succes med leadgenerering for B2B e-handel er det vigtigt at forstå salgstragten fra den første kontakt til det endelige salg. Det kræver løbende analyse af hvert trin for at finde steder, hvor tragten kan optimeres. Salg og marketing bør arbejde tæt sammen om at sikre en glidende overgang mellem hver fase. Det kan fx betyde, at du skal forbedre dine landingssider eller dine lead magnets eller justere kommunikationen, så den i højere grad adresserer dine kunders udfordringer.

En løbende evaluering gør en stor forskel, fordi du får mulighed for at finpudse dine strategier og styrke kvaliteten af de leads, du tiltrækker. Hold øje med tal som konverteringsrater og leadkvalitet og brug indsigt fra data til at forbedre processen.

Strategier for B2B-leadgenerering til e-handelsvirksomheder

Inden for B2B e-handel udvikler arbejdet med leadgenerering sig hele tiden. Taktikker som LinkedIn-netværk, e-mailmarketing, affiliate marketing og webinarer fylder mere og mere, da de gør det nemmere for virksomheder at komme i kontakt med de kunder, der passer bedst til dem.

Her er eksempler på strategier, du kan bruge til at skaffe flere kundeemner til din B2B-virksomhed:

• Del kundecases.
• Skab gratis ressourcer (lead magnets).
• Engager dig i e-mailmarketing.
• Implementer opsøgende salg.
• Afhold uddannelsesmæssige webinarer.
• Indgå partnerskaber.
• Lancér et affiliate-program.
• Deltag i arrangementer inden for branchen.
• Udnyt PR-taktikker.
• Brug LinkedIn.

Del kundecases

Kundecases, også kaldet casestudier, giver dig mulighed for at fremhæve reelle resultater fra eksisterende kunder. De fungerer som kundeanbefalinger og viser helt konkret, hvilken værdi din virksomhed kan levere. En god kundecase beskriver, hvordan dit produkt eller din service har forbedret effektivitet eller økonomi hos kunden. For at fange potentielle kunders interesse tidligt i købsrejsen er det en fordel at afslutte med en tydelig call to action, så de nemt kan komme i kontakt med dig og komme videre, hvis de vil høre mere.

Skab gratis ressourcer (lead magnets)

Lead magnets er gratis ressourcer, der udløses, når en potentiel kunde deler sine oplysninger. Det kan være webinarer, tjeklister eller branchespecifikke guides. Det giver dig vigtig viden om den enkelte virksomheds behov som jobtitel, branche eller specifikke udfordringer. Samtidig viser du din ekspertise og gør det nemmere for potentielle kunder at vurdere, om din løsning matcher deres situation.

Engager dig i e-mailmarketing

B2B e-mailmarketing adskiller sig fra B2C, da indholdet typisk er mere videnstungt og målrettet mod at hjælpe virksomheden videre og ikke kun at sælge et produkt. Segmentér din liste, så du kan sende indhold, der passer til, hvor modtageren er i købsprocessen. Du kan fx dele videooptagelser fra brancheoplæg, nyttige artikler eller cases, der understøtter dine øvrige indsatser inden for leadgenerering for B2B e-handel. Det gør dine e-mails mere relevante og øger chancen for engagement. Hvis du for eksempel for nylig har holdt et foredrag ved et branchearrangement, kan du overveje at dele videoen samt yderligere information som links til kilder til salgskvalificerede leads, der måske vil vide mere.

Implementer opsøgende salg

Opsøgende salg, også kaldet cold calling, kan stadig være effektivt, hvis du bruger det på en smart måde. Nøglen er at ringe til virksomheder, der matcher din målgruppe, og at have et godt forberedt manuskript, som tager udgangspunkt i deres behov og udfordringer. Træn dit salgsteam i at håndtere indvendinger og tilpasse samtalen undervejs, så opkaldet bliver relevant og giver værdi. Det øger sandsynligheden for, at et uopfordret opkald udvikler sig til et kvalificeret lead.

Afhold uddannelsesmæssige webinarer

Webinarer kan være en stærk måde at engagere kunder på og skabe mere trafik på dit website, da de får mulighed for at dykke ned i et emne, før de træffer en beslutning. En virksomhed, der sælger køkkenudstyr til restauranter, kan fx afholde et webinar om, hvordan man optimerer et travlt køkken og dermed tiltrække restauratører og køkkenchefer. På den måde rammer du ikke tilfældige besøgende, men målrettede kunder, der allerede er på udkig efter en løsning. Webinarer giver samtidig et indblik i din faglighed og styrker din position som en troværdig sparringspartner.

Indgå partnerskaber

Partnerskaber kan gøre leadgenereringen både stærkere og mere effektiv. Når du samarbejder med en virksomhed, der supplerer dit eget produkt, kan I skabe fælles indhold eller afholde webinarer sammen. På den måde får I adgang til hinandens målgrupper, og samtidig øger det troværdigheden, fordi anbefalinger kommer gennem en relation, der allerede er etableret.

Lancér et affiliate-program

Et affiliate program kan hjælpe dig med at få mere ud af eksisterende relationer. Når partnere får provision eller andre fordele for at levere kundeemner, bliver de mere motiverede for aktivt at promovere dine produkter eller services. Hvis programmet er sat godt op, kan det skabe en stabil strøm af nye leads og samtidig skabe ekstra troværdighed, fordi anbefalingerne kommer fra personer eller virksomheder, målgruppen allerede stoler på.

Deltag i arrangementer inden for branchen

Brancheevents er en vigtig del af leadgenerering for B2B e-handel, da de giver dig mulighed for at møde potentielle kunder ansigt til ansigt. Her kan du få et bedre indblik i deres behov og udfordringer og samtidig besvare spørgsmål i realtid. Det gør det nemmere for kunderne at træffe en kvalificeret beslutning og skaber ofte en hurtigere tillid, end man kan opnå online.

Udnyt PR-taktikker

PR (Public Relations) er en taktisk mulighed, som mange B2B e-handelsvirksomheder overser. Ved at kontakte journalister, bloggere og brancherelevante influencers kan du opnå omtale i medier, som dine potentielle kunder følger. Gode artikler eller omtale opbygger tillid til dit brand og giver ofte værdifulde henvisningslinks. Når du får pressedækning, kan du dele det på sociale medier, i e-mails og bruge omtalen som social proof i annoncer.

Brug LinkedIn

LinkedIn er et af de bedste steder at arbejde med leadgenerering for B2B-handel online. Med værktøjer som Sales Navigator kan du finde og målrette virksomheder efter branche, lokation og jobtitel. På den måde har du mulighed for at tage direkte kontakt til de personer, der træffer beslutningerne. Ved at opbygge relationer på platformen øger du chancen for, at de udvikler sig til kunder.