Sales Prospecting: Definition und 6-Schritte-Leitfaden (2026)

Als die Goldgräber vergangener Zeiten in die Berge aufbrachen, suchten sie nach Goldstücken, die am Grund von Bächen und in dunklen Höhlen verborgen lagen.

Moderne Vertriebsteams suchen zwar nicht physisch nach Gold, aber sie führen einen ähnlichen Prozess durch, wenn sie neue Kund:innen gewinnen wollen.

Prospecting im Geschäftsleben bedeutet, in Verbraucherlisten nach wertvollen potenziellen Kund:innen zu suchen. Einmal identifiziert, werden Interessent:innen durch maßgeschneidertes E-Mail-Marketing, Telefongespräche, Social-Media-Kampagnen und persönliche Präsentationen in Verkaufschancen umgewandelt.

Das Ziel des Prospectings ist es, eine Datenbank möglicher Kund:innen aufzubauen und dann mit ihnen zu kommunizieren - in der Hoffnung, einen Verkauf zu erzielen.

Hier erfährst du die vollständige Definition des Sales Prospecting und wie du eine Prospecting-Strategie für dein Unternehmen entwickelst.

Was ist Prospecting?

Prospecting ist die erste Phase des Verkaufszyklus. Es beinhaltet die Identifizierung potenzieller Kund:innen und die Interaktion mit ihnen, um die Chancen für einen zukünftigen Verkauf zu erhöhen.

Gutes Prospecting ermöglicht es dir, die Personen oder Unternehmen kennenzulernen, die sich für dein Unternehmen interessieren könnten. Es zeigt ihre Sorgen und Bedürfnisse auf, damit du passende Wege finden kannst, deine Produkte zu positionieren.

Stell dir vor, du führst ein Unternehmen, das Buchhaltungssoftware für kleine Unternehmen verkauft. Dein Vertriebsteam könnte mit der Suche nach neuen Kund:innen beginnen, indem es Datensätze analysiert. Es könnte sich zum Beispiel Listen von Teilnehmer:innen einer kürzlich stattgefundenen Messe für Kleinunternehmer:innen ansehen oder Follower:innen der LinkedIn-Seite deines Unternehmens sowie Leads aus einem Webinar über Finanzmanagement betrachten.

Als nächstes recherchiert das Vertriebsteam potenzielle Ziele innerhalb dieser Listen, um ihr Interesse an deinem Produkt zu bestimmen. Das Team schaut sich Faktoren wie die Größe des Unternehmens an, die Branche und ob ein Unternehmen gewachsen ist oder sich in einer Weise verändert hat, die bessere Buchhaltungssoftware erforderlich machen könnte.

Mit diesen Informationen ausgerüstet, nimmt das Vertriebsteam Kontakt zu den Prospects auf. Es könnte zum Beispiel ein Unternehmen anrufen, das kürzlich eine Finanzierung erhalten hat, eine E-Mail-Kampagne an Messebesucher:innen zu senden, die eine kostenlose Testversion anbietet oder digitale Werbung nutzen, um deine LinkedIn-Follower:innen anzusprechen.

Jede Kontaktaufnahme wird auf die Bedürfnisse der jeweiligen Prospects zugeschnitten. Beispielsweise könnte dein Team die Skalierbarkeit deiner Software bei einem schnell wachsenden Unternehmen betonen. Mit einem Unternehmen in einer stark regulierten Branche könnte es hingegen über die Compliance-Funktionen deines Produkts sprechen.

Das ist Prospecting: Ein strategischer, zielgerichteter Ansatz zur Identifizierung und Ansprache potenzieller Kund:innen mit dem ultimativen Ziel, einen Verkauf abzuschließen.

Warum ist Sales Prospecting wichtig

Es könnte ohne weiteres passieren, dass du von Konzepten wie Kaltakquise hörst und denkst, dass Prospecting eine veraltete oder wenig hilfreiche Verkaufsstrategie ist.

Doch wenn Prospecting richtig durchgeführt wird, verbinden die Techniken eine bereits motivierte Zielgruppe mit den Angeboten eines Unternehmens. Sorgfältiges Prospecting stellt sicher, dass potenzielle Kund:innen über deine Produkte informiert werden und Zugang zu den Informationen haben, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen.

Ohne Prospecting fehlt deinem Verkaufszyklus der entscheidende erste Schritt, nämlich die Personen oder Organisationen zu entdecken, die sich am meisten für dein Unternehmen interessieren. Das macht es schwer, mit deiner Zielgruppe auf individueller Basis zu interagieren.

Lead vs. Interessent:in vs. Opportunity

Beim Prospecting identifizieren, kontaktieren und interagieren Vertriebsteams mit potenziellen Kund:innen. Entlang der Verkaufspipeline werden dabei unterschiedliche Begriffe verwendet, um den Status der Interessent:innen während dieses Prozesses zu beschreiben:

Leads

Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die während des Prospectings identifiziert wird und Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen zeigt. Leads werden oft als qualifiziert oder nicht qualifiziert eingestuft.

Qualifizierte Leads sind motivierte Käufer:innen. Sie zeigen ein hohes Interesse an Marketingmaterialien oder Produktinformationen und interagieren möglicherweise bereits mit deinem Sales Funnel.

Nicht qualifizierte Leads sind ebenfalls potenzielle Kund:innen, zeigen jedoch derzeit kein aktives Interesse an deinem Angebot. Sie benötigen zusätzliche Betreuung, um zu Verkaufschancen zu werden.

Beispiel: Eine Kaltakquise-Kampagne kann nicht qualifizierte Leads konvertieren, indem sie sie darauf aufmerksam macht, dass dein Produkt existiert. Alternativ könnte eine Videoanzeige, die häufige Fragen zu deinem Produkt beantwortet, zögernde Leads qualifizieren.

Suspects

Suspects sind eine Art nicht qualifizierter Lead. Der Begriff gilt für Einzelpersonen oder Unternehmen, die deine Produkte möglicherweise benötigen, aber nicht über dein Unternehmen oder seine Angebote informiert sind. Mit anderen Worten, du „vermutest", dass sie zu qualifizierten Leads und Kund:innen werden könnten.

Interessent:innen

Interessent:innen sind eine Art nicht qualifizierter Lead. Der Begriff umschreibt Personen oder Unternehmen, die du als gut geeignet für deine Produkte beurteilt hast. Du hast sie möglicherweise auch kontaktiert und ein Interesse an deinem Unternehmen festgestellt.

Opportunities

Wenn Prospects ernsthaft an einem Verkauf interessiert sind, werden sie als „Opportunities" bezeichnet. Ein Prospect wird zu einer Opportunity, wenn sie/er offen dafür ist, deinen Verkaufspitch zu hören und bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Sobald eine Entscheidung getroffen wurde, ist die Verkaufschance geschlossen. Die meisten Unternehmen bezeichnen erfolgreiche Verkäufe als „closed-won" und verlorene Chancen als „closed-lost".

Wie funktioniert Prospecting: 6 Schritte zum Aufbau einer Sales Prospecting-Strategie

Lass uns tiefer in den Sales Prospecting-Prozess eintauchen. Eine Prospecting-Strategie lässt sich in sechs Phasen unterteilen: von der Recherche der Prospects bis zum Abschluss und zur Bewertung des Verkaufs.

1. Recherche

Die Recherche ist die erste Phase der Sales Prospecting-Strategie. Es geht darum zu entscheiden, auf welche Art von Kund:innen du dich fokussieren möchtest sowie das Auffinden spezifischer Leads.

Erstelle ein Ideal Customer Profile

Viele Unternehmen definieren die Zielkund:innen über ein Ideal Customer Profile (ICP). Ein ICP ist eine datengestützte Beschreibung deiner theoretisch wertvollsten Kund:innen, einschließlich Details wie ihrem Job oder ihrer Branche, Budget und bevorzugten Kommunikationskanälen.

Wenn du beispielsweise ein Tool für das Projektmanagement für den Mittelstand verkaufst, könnte deine ICP-Persona Projektmanager:innen in Technologieunternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeiter:innen sein.

Mit einem ICP kannst du Datenanalyse-Tools verwenden, um Interessent:innen zu finden, die diesem Profil entsprechen. Viele Branchenverzeichnisse und Social-Media-Plattformen bieten Premium-Funktionen, die es dir ermöglichen, Prospects nach den Merkmalen des ICP zu filtern.

Folge Prospects, bevor du dich mit ihnen verbindest

Wenn du die sozialen Medien nutzt, um Prospects zu finden, warum beginnst du mit der Interaktion nicht bereits auf einer dieser Plattformen, bevor du dich offiziell meldest? In vielen Fällen musst du dich möglicherweise mit den Prospects verbinden, bevor die Seite dir erlaubt, eine direkte Nachricht zu senden.

Einmal verbunden, kannst du beginnen, die Beiträge von Interessent:innen zu kommentieren, zu liken und zu teilen, um Vertrauen aufzubauen und deren Ziele zu unterstützen. Berücksichtige, dass jede/r Social-Media-Nutzer:in viral gehen möchte.

Suche nach Gruppen und Communities (online oder im echten Leben)

Beim Prospecting für Einzelkund:innen kann eine effektive Recherche-Strategie darin bestehen, Gruppen zu suchen, die zur Nische oder Branche passen. Das können Facebook-Gruppen, LinkedIn-Gruppen, Online-Foren oder lokale Community-Events sein.

Teil dieser Gruppen zu sein, bietet dir einen direkten Einblick in die Gespräche, Fragen und Sorgen, die für deine potenziellen Kund:innen wichtig sind. Darüber hinaus ermöglichen dir diese Gruppen, dich als Expert:in auf dem Gebiet zu etablieren und direkt mit Prospects zu interagieren.

Je nach Art der Gruppe kannst du dieser als Unternehmer:in oder als Einzelperson beitreten. Stelle nur sicher, dass deine Teilnahme authentisch, respektvoll ist und Mehrwert bietet.

2. Kontaktaufnahme

Im Anschluss an die Recherche nach Prospects besteht der nächste Schritt darin, den Kontakt zu initiieren. Vertriebsteams wenden sich über E-Mail, Telefonanrufe, Social Media-Nachrichten und persönliche Meetings an Interessent:innen.

Personalisierung

Der Schlüssel zu erfolgreicher Kontaktaufnahme ist die Personalisierung. Mit den während der Recherchephase gesammelten Informationen können Nachrichten auf jeden Prospect zugeschnitten werden. Dabei kannst du hervorheben, wie das Produkt die Probleme eines Prospects löst oder dessen Ziele unterstützt.

Ein wichtiger Aspekt der Personalisierung bei der Kontaktaufnahme ist die Wahl des am besten geeigneten Kanals für deine erste Interaktion. Ob es sich um eine sorgfältig gestaltete E-Mail, einen direkten Telefonanruf oder eine ansprechende Social Media-Nachricht handelt – der Ort, an dem du deinen ersten Kontaktpunkt machst, sollte auf die Präferenzen deines Prospects abzielen .

Telefonate

Telemarketing ist eine direkte und persönliche Art, dein Produkt oder deine Dienstleistung vorzustellen, Fragen zu beantworten und das Interesse des Prospects zu messen. Meist ist das Ziel nicht der sofortige Verkauf, sondern der Aufbau einer Verbindung und die Vorbereitung weiterer Gespräche.

E-Mail

E-Mail-Kampagnen sind oft darauf ausgelegt, Empfänger:innen zu ermutigen, eine Aktion zu unternehmen, die sie als Prospect identifiziert. Das könnte bedeuten, auf die E-Mail zu antworten, sich für eine Produktdemo anzumelden oder einfach auf einen Link zu klicken, der den Wunsch signalisiert, mehr zu erfahren. E-Mail-Segmentierung kann Prospects mit ähnlichen Eigenschaften gruppieren, damit du maßgeschneiderte Inhalte liefern kannst.

Priorisierung der Kontaktaufnahme

Wenn du eine große Anzahl von Prospects kontaktieren möchtest, ist die Priorisierung deiner Leads entscheidend. Und zwar nicht nur in Bezug darauf, wen du zuerst kontaktierst, sondern auch auf die Qualität der Interaktion, die du anstrebst. Folgende Fragen helfen bei der Priorisierung:

• Wie hoch ist der potenzielle Umsatz eines Prospects?
• Wie kaufbereit ist der Prospect?
• Gibt es einen klaren Bedarf, den dein Produkt oder deine Dienstleistung erfüllt?
• Handelt es sich um eine einflussreiche Person innerhalb der Organisation?
• Verfolgen auch deine Konkurrent:innen diesen Prospect?

3. Entdecken (Discovery)

Discovery ist eines der Ziele der Kontaktaufnahme. Nach dem Beginn eines Gesprächs mit einem Prospect möchten Vertriebsteams die alltäglichen Bedürfnisse und Herausforderungen erfassen, die ihr Produkt lösen kann.

Im traditionellen Verkauf wurde die Discovery oft über einen Telefonanruf oder ein persönliches Meeting durchgeführt. Heute findet diese für gewöhnlich online statt und ist eher eine Form der passiven Informationsgewinnung.

Beispielsweise können Umfragen oder Fragebögen standardisierte Informationen von mehreren Prospects effizient erfassen. Soziale Medien und Online-Foren dienen ebenfalls als Plattformen, um Einblicke in die Herausforderungen und Erfahrungen von Prospects zu gewinnen.

Für Prospects mit komplexen Bedürfnissen bieten virtuelle Meetings über Plattformen wie Zoom oder Microsoft Teams persönliche Interaktion und Bildschirmfreigabe-Funktionen, die es Vertriebsteams ermöglichen, Produktfunktionen und Apps zu demonstrieren.

4. Aufklären (Education)

Während es bei der Discovery darum geht, die Bedürfnisse von Prospects zu erfassen, erklärt die Education-Phase, wie das Produkt oder die Dienstleistung helfen kann.

Wenn du ein B2B-Verkaufsmodell verwendest, könntest du Prospects mit Hilfe von Fallstudien aufklären, die zeigen, wie du ähnlichen Unternehmen geholfen hast, dieselben Herausforderungen zu überwinden.

Bei Direct-to-Consumer-Produkten helfen Demos, Anzeigen, kostenlose Testversionen und Social-Proof-Inhalte deinen Prospects dabei, den Nutzen des Produkts zu veranschaulichen.

5. Abschließen (Close)

In der Closing-Phase wird der Verkauf abgeschlossen. Zu diesem Zeitpunkt sollten deine Prospects und potenziellen Käufer:innen den Wert deines Angebots und wie es ihnen helfen kann bereits verstehen.

Der Abschluss kann Preisverhandlungen und Gespräche über Implementierungsdetails beinhalten. Je nach Produkt und Branche kann diese Phase des Kaufprozesses mehrere Tage oder Wochen dauern.

6. Bewerten

Die letzte Phase im Prospecting-Prozess ist die Bewertung. Dabei wird die Effektivität der Prospecting-Strategie überprüft. Ziel ist es, aus deinen Erfolgen und Misserfolgen zu lernen, um deinen Ansatz kontinuierlich zu verbessern.

Sales Analytics

Sales Analytics liefern wertvolle Einblicke in deine Prospecting-Bemühungen. Schaue dir Metriken wie Antwortquoten, Conversion-Rates und die durchschnittliche Zeit zum Abschluss eines Deals an. Welche Taktiken erzielen bessere Ergebnisse?

Höre auf „Neins"

Jede Ablehnung ist eine Gelegenheit zum Lernen. Warum hat ein Prospect „Nein“ gesagt? Lag es am Preis, der Produktfunktion oder einfach am falschen Zeitpunkt? Das Verstehen der Gründe hinter einer Ablehnung kann dir helfen, deinen Ansatz zu verfeinern und deine Erfolgschancen in Zukunft zu verbessern.

Wenn du beispielsweise viele Ablehnungen aufgrund des Preises bekommst, kann es sinnvoll sein, die Preisstrategie zu überprüfen.

Manchmal bedeutet ein „Nein" nicht einen closed-lost Verkauf. Vertriebsmitarbeiter:innen können Momente nutzen, in denen Prospects Teile eines Verkaufsgesprächs ablehnen, um die Kontrolle über das Gespräch zu übergeben und den Prospect zu erklären, unter welchen Bedingungen er den Verkauf abgeschlossen hätte:

Sales Prospecting-Tipps

1. Schaue dir die Online-Präsenz deiner Prospects an

Untersuche die Websites und Social-Media-Profile deiner Prospects. Suche nach aktuellen Beiträgen oder Pressemitteilungen, die auf ihre aktuellen Geschäftsbedürfnisse oder Herausforderungen hinweisen.

2. Klassifiziere Prospects mit Bewertungen

Verwende ein Bewertungssystem, um deine Prospects zu priorisieren. Zum Beispiel „A“ für Verkaufschancen mit unmittelbarer Kaufbereitschaft, „B“ für qualifizierte Erstleads und Prospects, die zusätzliche Aufmerksamkeit benötigen und „C“ für nicht qualifizierte Leads.

3. Prospecting nach Branchen

Beim Prospecting solltest du in Betracht ziehen, dich jeweils auf eine Branche oder ein Marktsegment zu konzentrieren. Dieser Ansatz ermöglicht es dir, dich mit den spezifischen Herausforderungen dieser Branche, der Fachsprache und den Trends vertraut zu machen.

Wenn du beispielsweise Teil des Vertriebsteams für ein Datenmanagement-Tool bist, könntest du dich einen Monat lang auf Prospects in der Gesundheitsbranche konzentrieren, um die spezifischen Herausforderungen im Zusammenhang mit der Verwaltung von Patientendaten herauszufinden.

4. Bitte um Empfehlungen

Bitte deine zufriedenen Kund:innen nach dem erfolgreichen Abschluss eines Deals um Empfehlungen. Sie könnten dich potenziellen Prospects in ihrem Netzwerk vorstellen.

5. Verlorene Verkaufschancen wieder aufgreifen

Verwirf abgeschlossene, aber verlorene Deals nicht. Nach einigen Monaten nimmst du wieder Kontakt auf, um zu prüfen, ob sich die Situation verändert hat oder die angebotene Lösung eventuell doch in Betracht gezogen wird. Wenn sich das Unternehmen oder Produkt weiterentwickelt hat, passt es jetzt mitunter besser zu den Bedürfnissen des Prospects.

Outbound vs. Inbound Prospecting

Eine andere Möglichkeit, Sales Prospecting zu kategorisieren, ist die Unterscheidung zwischen Inbound- und Outbound-Kommunikation.
Der Unterschied lässt sich mit Angelmethoden vergleichen: Du kannst entweder ein Netz auslegen und auf Fische warten, die hineinschwimmen (Inbound) oder deine Angelrute aktiv auswerfen (Outbound).
Im Folgenden die gängigsten Formen des Inbound- und Outbound-Prospecting:

Inbound

Warm E-Mailing

Warm E-Mailing beinhaltet, dass du erneut Kontakt mit einem Prospect aufnimmst. Die Empfänger:innen könnten frühere Kund:innen sein oder sich für eine kostenlose Testversion angemeldet haben. Alternativ könnten sie indirekt mit dir interagiert haben, etwa indem sie Zeit auf deiner Website verbracht haben.

Die besten „warmen E-Mails” sind personalisiert. Sie erkennen frühere Interaktionen an und antizipieren, warum ein Prospect Interesse an deinem Unternehmen zeigt.

Social Selling

Social Selling beinhaltet, eine aktive Präsenz auf Social Media-Kanälen aufzubauen. Das Erstellen von originellen Inhalten, das Teilen relevanter Beiträge und das Antworten auf Kommentare sind alles Wege, das Vertrauen zwischen deinem Unternehmen und den Prospects zu erhöhen.

Outbound

Kaltakquise (Cold Calling)

Kaltakquise ist die ursprüngliche Form des Prospectings. Es ist das moderne Äquivalent dazu, an der Haustür zu klingeln und zu fragen, ob die Saugkraft des aktuellen Staubsaugers zufriedenstellend ist.

Während Verkäufer:innen heute nur noch selten von Tür zu Tür gehen, beteiligen sie sich noch immer am Cold Calling. Moderne Kaltakquise nutzt Daten von Verbraucher:innen, um potenzielle Prospects zu finden. Beispielsweise könnten Vertriebsmitarbeitende für ein Cybersicherheitsunternehmen die/den CTO eines Startups anrufen, das kürzlich eine Datenpanne erlitten hat.

Cold E-Mailing

Cold E-Mailing bedeutet, eine Nachricht an einen Prospect zu senden, mit dem bisher noch keine Interaktion stattgefunden hat. Cold E-Mails sind meist kurz und mit geringer Erwartung an die Empfänger:innen formuliert. Die besten Cold E-Mails bieten sofort etwas an, das für den Prospect nützlich ist.

Eine Cold E-Mail eines Schuhunternehmens könnte z. B. erwähnen, dass ein Prospect sich kürzlich für einen Marathon angemeldet hat. Anschließend könnte die E-Mail einen Rabattcode für den ersten Kauf eines Laufschuhs enthalten.

Verkaufsteams versenden Cold E-Mails oft an große Verteilerlisten, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, neue Leads zu generieren.

Prospecting: Eine potenzielle Goldgrube

Prospecting ist mehr als nur eine Verkaufstaktik – es zeigt dir, wer deine Kund:innen sind und was sie von deinen Produkten erwarten. Diese Informationen tragen zu zukünftigen Marketingkampagnen, Produkt-Upgrades und sogar der Tonalität und dem Messaging deiner Marke bei.