Verkaufen beginnt nicht beim Angebot, sondern bei der Vorbereitung. Stell dir vor, du planst eine Produkteinführung und noch bevor es offiziell im Regal oder Lager liegt, hast du schon Dutzende Bestellungen. Kein Risiko, kein unverkauftes Inventar, nur echte Nachfrage.
In modernen Unternehmen ist Presales der Schlüssel, um komplexe Lösungen verständlich zu machen, technische Fragen zu klären und Kund:innen frühzeitig zu überzeugen. Wer Presales richtig aufstellt, verkürzt Verkaufszyklen, stärkt Beziehungen und gewinnt systematisch mehr Aufträge. Marken nutzen Vorverkäufe, um Hype zu erzeugen, Nachfrage zu testen und Liquidität zu sichern.
Und das Beste: Mit Shopify kannst du Presales ganz einfach umsetzen: transparent, rechtssicher und individuell anpassbar.
Was bedeutet Presales?
Presales spielt vor allem im B2B eine große Rolle und beschreibt alle Aktivitäten, die stattfinden, bevor ein:e Kund:in eine Kaufentscheidung trifft. Ziel ist es, potenzielle Käufer:innen durch fachliche Expertise, Bedarfsanalysen und maßgeschneiderte Lösungen zu überzeugen.
Warum Presales so wichtig ist
Presales ist der Motor für nachhaltigen Vertriebserfolg. Wenn potenzielle Kund:innen bereits im frühen Stadium einen kompetenten Presales-Kontakt haben, steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss deutlich. Eine strukturierte Qualifizierung und Begleitung vor dem eigentlichen Verkaufsprozess führt nicht nur zu besseren Ergebnissen, sondern erzeugt auch eine stärkere Bindung.
Vertrauensaufbau durch Expertise
Wenn du als Anbieter:in schon im Presales-Prozess Fachwissen, Verständnis für die Herausforderungen deiner Interessent:innen und eine klare Beratung auf Augenhöhe zeigst, erzeugst du Vertrauen. Studien zeigen, dass insbesondere im B2B-Umfeld das Vertrauen in den Anbieter bzw. in die Anbieterin eine zentrale Rolle in der Kaufentscheidung spielt.
Effizientere Vertriebsprozesse
Ein gut aufgestellter Presales-Prozess sorgt dafür, dass nur qualifizierte Leads an das Vertriebsteam übergeben werden. Studien belegen: Unternehmen, die Intent-Daten oder klare Qualifikationskriterien nutzen, erreichen bis zu das Zwei- bis Dreifache an Conversion-Rate und verkürzen ihre Verkaufszyklen merkbar.
Bessere Kundenerfahrung
Ein strukturierter Presales-Ansatz bringt Transparenz in den Prozess, reduziert Unsicherheiten bei den Interessent:innen und vermittelt: „Wir verstehen deine Anforderungen und begleiten dich.“ Das führt zu einer besseren Erfahrung – die wiederum Vertrauen und Abschlusswahrscheinlichkeit fördert.
Die Aufgaben im Presales
Presales-Teams agieren an der Schnittstelle zwischen Marketing, Vertrieb und Produktmanagement. Ihre Aufgaben lassen sich in mehrere zentrale Bereiche gliedern:
- Bedarfsanalyse: Presales-Spezialist:innen identifizieren die Herausforderungen und Ziele potenzieller Kund:innen. Dafür führen sie Gespräche, erstellen Fragebögen oder analysieren bestehende Prozesse.
- Lösungsdesign: Auf Basis der Analyse werden maßgeschneiderte Angebote entwickelt – oft in enger Zusammenarbeit mit Produktteams oder Entwickler:innen.
- Produktdemos und Präsentationen: Ein wichtiger Teil des Presales-Prozesses ist die Demonstration, wie eine Lösung praktisch funktioniert. Das kann eine Live-Demo, ein Proof of Concept oder eine personalisierte Präsentation sein.
- Angebotserstellung und technische Unterstützung: Presales-Expert:innen helfen dem Vertrieb, Angebote präzise zu gestalten, technische Fragen zu klären und mögliche Einwände frühzeitig zu adressieren.
- Zusammenarbeit mit Marketing und Vertrieb: Während Marketing qualifizierte Leads generiert, sorgt Presales für deren Validierung und Weitergabe an das Sales-Team – inklusive relevanter Informationen und Insights.
Der Presales-Prozess im Überblick
Ein strukturierter Presales-Prozess schafft Klarheit, fördert die Zusammenarbeit zwischen Teams und sorgt dafür, dass potenzielle Kund:innen vom ersten Kontakt bis zur Angebotserstellung professionell begleitet werden. Besonders in Unternehmen mit komplexen Produkten oder erklärungsbedürftigen Lösungen ist dieser Ablauf entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und Fehlkommunikation zu vermeiden. Presales bildet dabei die Brücke zwischen Leadgenerierung und dem eigentlichen Sales-Prozess – also dem Moment, in dem aus Interesse ein konkretes Angebot entsteht.
Die Presales-Aufgaben reichen von der Analyse der Kundenbedürfnisse über die technische Vorbereitung bis hin zur Präsentation einer passenden Lösung. In dieser Phase geht es um echten Vorverkauf: die gezielte Vorbereitung aller Schritte, die später im Vertrieb zum Erfolg führen.
Ein typischer Presales-Prozess lässt sich in fünf Phasen gliedern: von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Übergabe an den Vertrieb.
1. Lead-Qualifizierung
Am Anfang steht die Bewertung potenzieller Kund:innen. Hier prüft das Presales-Team, welche Leads wirklich zu den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen passen. Kriterien sind unter anderem Unternehmensgröße, Branche, Budget, Entscheidungsbefugnisse und zeitlicher Rahmen.
Ziel dieser Phase ist, die Spreu vom Weizen zu trennen: Nur Leads mit realistischem Potenzial und ernsthaftem Interesse werden weiterverfolgt. So wird verhindert, dass Sales-Ressourcen in unpassende Anfragen fließen. Moderne CRM-Systeme – etwa Shopify oder HubSpot – unterstützen diesen Schritt durch automatisierte Scorings und Datenanalysen.
Diese Phase markiert den ersten Einsatz von Presales im gesamten Vertriebsprozess: Sie sorgt dafür, dass die Leadgenerierung messbare Ergebnisse liefert und Marketing- sowie Sales-Teams auf denselben Daten aufbauen.
2. Bedarfsanalyse
Sobald ein Lead qualifiziert ist, beginnt die eigentliche Analysephase. Das Presales-Team ermittelt die individuellen Herausforderungen, Prozesse und Ziele der potenziellen Kund:innen.
Hier geht es nicht nur um technische Anforderungen, sondern auch um strategische Fragen:
Wie sieht das Geschäftsmodell aus? Welche internen Strukturen gibt es? Welche Probleme sollen mit der Lösung gelöst werden?
In dieser Phase ist aktives Zuhören entscheidend. Nur wer die Bedürfnisse wirklich versteht, kann später ein überzeugendes Konzept präsentieren. Oft fließen in diesen Schritt Interviews, Workshops oder Produktdemos ein, um die Anforderungen möglichst präzise zu erfassen.
3. Lösungsentwicklung
Aus den Ergebnissen der Analyse entsteht nun ein maßgeschneiderter Lösungsansatz. Das kann ein technisches Konzept, ein Proof of Concept (PoC), eine Systemarchitektur oder auch ein detaillierter Umsetzungsvorschlag sein.
Hier arbeiten Presales-Expert:innen eng mit Produktmanagement, Entwicklung und teilweise auch Marketing zusammen, um eine Lösung zu entwickeln, die sowohl technisch realisierbar als auch wirtschaftlich sinnvoll ist.
Ein klarer Vorteil dieser Phase: Bereits hier können mögliche Hürden, Integrationsfragen oder Zusatzanforderungen erkannt und berücksichtigt werden. Das spart später Zeit und verhindert, dass Deals im letzten Moment scheitern.
4. Präsentation und Abstimmung
Nun wird die vorgeschlagene Lösung präsentiert – häufig in Form einer Produktdemo, einer Präsentation oder eines Workshops.
Ziel ist es, Kund:innen die Vorteile und den konkreten Nutzen der Lösung verständlich zu vermitteln. Gleichzeitig dient diese Phase dazu, offenes Feedback einzuholen und Anpassungen vorzunehmen.
5. Übergabe an den Vertrieb
Nachdem das Konzept abgestimmt und freigegeben wurde, übergibt das Presales-Team alle relevanten Informationen an den Vertrieb. Dazu gehören technische Dokumentationen, Angebotsdetails, Ansprechpartner:innen, Erkenntnisse aus der Analyse und mögliche Einwände, die im Prozess aufgetaucht sind.
Eine enge Abstimmung zwischen Presales und Sales ist hier besonders wichtig: Wenn beide Teams dieselben Informationen und Ziele teilen, sinkt die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen oder unnötigen Verzögerungen.
Tools für Presales
Digitale Tools sind das Rückgrat eines modernen Presales-Prozesses. Sie helfen, Informationen zu strukturieren, Abläufe zu automatisieren und Teams über Abteilungsgrenzen hinweg zu vernetzen. In einer Phase, in der jede Interaktion mit potenziellen Kund:innen zählt, sorgt die richtige Tool-Landschaft dafür, dass kein Kontakt, kein Detail und keine Erkenntnis verloren gehen.
CRM-Systeme: Das Fundament jeder Presales-Strategie
Ein leistungsfähiges Customer Relationship Management-System (CRM) ist die zentrale Plattform für alle Presales-Aktivitäten. Hier werden Leads erfasst, bewertet und nachverfolgt: inklusive aller Kommunikationsverläufe, Kontaktdaten, Notizen und Angebotsstände.
Beliebte Lösungen wie Shopify oder HubSpot ermöglichen es, die gesamte Customer Journey abzubilden. Besonders wertvoll ist dabei die Möglichkeit, Prozesse zu automatisieren: etwa durch automatische Lead-Zuordnung, Benachrichtigungen bei neuen Anfragen oder personalisierte Follow-ups.
Präsentations- und Visualisierungstools: Lösungen erlebbar machen
Presales lebt von Überzeugungskraft und die entsteht oft durch gute Visualisierung. Tools wie Canva, Google Slides, Pitch oder Figma helfen, Produktdemos, Präsentationen und Proofs of Concept ansprechend zu gestalten.
Ein professionelles visuelles Konzept zeigt, dass ein Unternehmen die Bedürfnisse der Kund:innen ernst nimmt und sich individuell mit ihrem Fall auseinandersetzt. Besonders in hybriden oder digitalen Verkaufsprozessen, in denen physische Treffen seltener werden, sind hochwertige Präsentationen ein zentraler Bestandteil der Vertrauensbildung.
Tipp: Wenn du Shopify nutzt, kannst du in Demos oder Workshops direkt auf Produktseiten, Checkout-Funktionen oder POS-Integrationen zugreifen.
Projektmanagement-Tools: Zusammenarbeit über Teams hinweg
Presales ist Teamarbeit. Zwischen Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Technik gibt es viele Schnittstellen – und ebenso viele To-dos. Projektmanagement-Tools wie Asana, Trello, ClickUp oder Notion schaffen hier Struktur. Solche Tools fördern außerdem Transparenz und Feedbackkultur, besonders dann, wenn mehrere Personen oder Standorte in denselben Prozess eingebunden sind.
Viele Unternehmen koppeln ihre Projektmanagement-Software direkt mit dem CRM, sodass Updates und Fortschritte automatisch synchronisiert werden. So bleiben Prozesse effizient und nachvollziehbar.
Sales-Enablement-Software: Wissen und Materialien zentral bündeln
Sales Enablement ist ein oft unterschätzter, aber entscheidender Faktor im Presales. Es geht darum, alle Inhalte, Vorlagen, Schulungsmaterialien und Erfolgsgeschichten zentral verfügbar zu machen. So können Presales- und Sales-Teams jederzeit auf konsistente und aktuelle Informationen zugreifen.
Tools wie Highspot, Seismic oder Showpad bieten umfangreiche Funktionen, um Präsentationen, technische Dokumente oder Case Studies zu verwalten und mit wenigen Klicks zu teilen.
Integrierte Plattformen: Alles an einem Ort
Besonders effizient wird Presales, wenn alle Tools miteinander verbunden sind. Integrierte Plattformen wie Shopify POS ermöglichen es, Produktdaten, Kundeninformationen und Vertriebsaktivitäten zentral zu steuern.
Beispiel: Eine Kundin informiert sich im Onlineshop über ein Produkt, stellt über das Kontaktformular eine Anfrage und erhält kurz darauf eine individuelle Demo vom Presales-Team. Die gesamte Kommunikation und Historie ist automatisch im System hinterlegt. Wenn der Verkauf später im Store oder über den Onlineshop abgeschlossen wird, fließen alle Daten nahtlos zusammen.
Diese Integration spart Zeit, reduziert manuelle Arbeit und sorgt für ein konsistentes Kundenerlebnis über alle Kanäle hinweg.
Best Practices für deinen Presales-Prozess
Ein starkes Presales-Team überzeugt durch klare Strukturen, offene Kommunikation und kontinuierliche Weiterentwicklung. Ziel ist es, Kund:innen frühzeitig mit Kompetenz und Verlässlichkeit zu gewinnen. Die folgenden Punkte zeigen, wie das gelingt:
- Frühzeitige Einbindung: Beziehe Presales schon in der Lead-Qualifizierung ein, um technische Fragen und Machbarkeiten früh zu klären. So werden Ressourcen gezielt eingesetzt und Leads von höherer Qualität generiert.
- Wissen teilen: Halte erfolgreiche Konzepte und Lösungen zentral fest – etwa im CRM-System. Das erleichtert den Austausch, verhindert Doppelarbeit und stärkt die Einheitlichkeit im Team.
- Abstimmung mit Vertrieb und Produktmanagement: Regelmäßige Meetings schaffen ein gemeinsames Verständnis von Kundenbedürfnissen und Produktstärken. Das verbessert die Qualität der Angebote und beschleunigt Entscheidungen.
- Feedback-Schleifen etablieren: Sammle Rückmeldungen aus Demos und Kundengesprächen, um Prozesse und Materialien laufend zu optimieren. So bleibt das Team lernfähig und anpassungsstark.
- Regelmäßige Schulungen: Technologien und Märkte verändern sich schnell und damit auch die Anforderungen an Presales-Teams. Neben technischem Wissen sollten Schulungen deshalb auch Soft Skills abdecken: Kommunikation, Storytelling, Argumentation oder Präsentation. So bleiben Teams nicht nur fachlich auf dem neuesten Stand, sondern können komplexe Inhalte auch überzeugend vermitteln.
Fazit: Nutze Presales im E-Commerce
Auch im E-Commerce gewinnt Presales zunehmend an Bedeutung. Besonders bei komplexen oder erklärungsbedürftigen Produkten sorgt ein strukturierter Presales-Prozess dafür, dass Kund:innen schon vor dem Kauf umfassend beraten werden. Shopify-Händler:innen nutzen dafür beispielsweise Produktkonfiguratoren, um individuelle Angebote zu visualisieren, Live-Demos, um Funktionen direkt im Shop zu zeigen, oder Datenanalyse-Tools, um Kaufabsichten frühzeitig zu erkennen.
So entsteht ein nahtloses Kundenerlebnis: eine Customer Experience, die vom ersten Interesse bis zur Kaufentscheidung konsequent begleitet wird. Unternehmen, die Presales gezielt einsetzen, schaffen nicht nur mehr Transparenz in ihren Projekten, sondern auch eine engere Verbindung zwischen Kund:innen, Technik und Vertriebsabteilung.
Der Unterschied zeigt sich schnell in den Ergebnissen: klarere Prozesse, zufriedenere Kund:innen und messbar höhere Gewinne. Presales ist damit kein Nebenschauplatz, sondern ein zentraler Bestandteil einer modernen Vertriebsstrategie und ein entscheidender Faktor für nachhaltigen Erfolg im E-Commerce.
