13 E-Commerce-Herausforderungen und wie du sie überwindest

Obwohl die globale E-Commerce-Branche wächst, stehen sowohl kleine Unternehmen als auch etablierte Marken auf dem Weg zum Erfolg vor Herausforderungen. Von Sicherheitsrisiken und Lieferverzögerungen bis hin zur Kundenidentifizierung und dem Aufbau von Marketingstrategien – kein E-Commerce-Unternehmen ist gegen diese Faktoren immun.

Wer diese Hürden versteht, kann als Online-Unternehmer:in besser vorausplanen. Erfahre mehr über häufige E-Commerce-Herausforderungen und Lösungen, die dein Geschäft auf Kurs halten.

Die wichtigsten E-Commerce-Herausforderungen

1. Die richtigen Produkte auswählen
2. Deine Zielgruppe identifizieren
3. Dein Produkt positionieren
4. Wirksame Verkaufs- und Marketingbotschaften entwickeln
5. Digitale Marketingbudgets zuweisen
6. Eine bezahlte Werbestrategie aufbauen
7. Social Proof etablieren
8. Einen benutzerfreundlichen Onlineshop gestalten
9. Conversions steigern
10. Kundenbindung erhöhen
11. Guten Kundenservice bieten
12. Logistik managen
13. Sicherheit der E-Commerce-Website gewährleisten

Hier sind einige häufige E-Commerce-Herausforderungen und wie du sie bewältigen kannst:

1. Die richtigen Produkte auswählen

Im überfüllten E-Commerce-Bereich ist die Wahl der richtigen Produkte entscheidend, um sich abzuheben. Nik Sharma, CEO der Markenstrategie-Agentur Sharma Brands, empfiehlt, von Anfang an Marktnachfrage und Marketingstrategie zu berücksichtigen. „Das Erste, woran die Leute nicht unbedingt denken, ist: Wie bekommt unser Produkt Aufmerksamkeit?", sagt Nik. „Das Zweite ist: Was ist der Anwendungsfall des Produkts? Wie schneidet es im Vergleich zu anderen Produkten ab, die bereits auf demselben Markt existieren oder als Konkurrenz gelten?"

Du kannst Marktforschung betreiben, um dich mit den Bedürfnissen und Vorlieben der Verbraucher:innen in deinem Zielmarkt vertraut zu machen, über Markttrends auf dem Laufenden zu bleiben und Produkte zu identifizieren, die der Kundennachfrage entsprechen.

2. Deine Zielgruppe identifizieren

Online-Unternehmen können ein breites Netz auswerfen und potenziell Kund:innen auf der ganzen Welt ansprechen. Obwohl das positiv ist, kann es manchmal schwierig machen, deine Zielgruppe zu identifizieren. Aber: deine Kund:innen zu kennen, ist der Schlüssel zum Aufbau deiner Marketing- und Vertriebsstrategien.

Deine Marktforschung hilft dir, demografische Faktoren zu identifizieren, die für Personen typisch sind, die an deinem Produkt interessiert sind. Von dort aus kannst du Buyer Personas verwenden – also fiktive Darstellungen der idealen Kund:innen eines Unternehmens –, um deine Marketingbotschaften und Kundenakquisitionsstrategie zu entwickeln.

3. Dein Produkt positionieren

Eine Value Proposition ist eine prägnante Aussage, die den Wert deines Produkts kommuniziert und zeigt, wie es auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingeht. Nik verwendet eine kühlende Feuchtigkeitscreme als Beispiel. „Ich validiere gerne zuerst, welche Aufhänger und Ideen zum Verkauf des Produkts führen", sagt er. „Die Zielgruppe der Menschen, die eine kühlende Creme kaufen möchten, ist wahrscheinlich sehr klein, aber die Zielgruppe der Menschen, die etwas gegen juckende Füße kaufen möchten, ist wahrscheinlich viel größer."

Die Value Proposition ist ein unverzichtbares Werkzeug, das helfen kann, eine breitere Botschaft zu vermitteln.

4. Wirksame Verkaufs- und Marketingbotschaften entwickeln

Die nächste Herausforderung besteht darin, Marketingbotschaften zu entwickeln, die den Wert deines Produkts klar kommunizieren und Online-Käufer:innen dazu ermutigen, zu zahlenden Kund:innen zu werden. Nik rät E-Commerce-Unternehmen, Inhalte zu erstellen, die vier Fragen beantworten:

• Warum existiert das Produkt?
• Was sind seine Vorteile?
• Wenn Verbraucher:innen es heute bestellen, wann wird es ankommen?
• Wie schneidet es im Vergleich zu anderen Produkten ab, die behaupten, dasselbe zu tun?

Nik sagt, dass effektive Botschaften klar, prägnant und einprägsam sind. „Es erinnert mich irgendwie ans Songwriting", sagt er. „Wenn du einen Song schreibst, suchst du nach diesem Hook. Beim Marketing möchtest du Dinge auf einfache Weise erklären und wirklich etwas erzählen, das resoniert."

Diese Art von Botschaft ist sowohl einprägsam als auch überzeugend. Sie ist auch für Verbraucher:innen aus verschiedenen demografischen Gruppen leicht verständlich.

„Ein Lackmustest, den ich gerne verwende, ist dieser: Wenn du eine Produktseite hast, sollte deine Oma sie besuchen und vollständig verstehen können, was das Produkt macht", fügt Nik hinzu.

5. Digitale Marketingbudgets zuweisen

Neue E-Commerce-Unternehmen haben manchmal Schwierigkeiten, digitale Marketingstrategien zu entwickeln, die Budgets effizient auf verschiedene Taktiken verteilen. Zu viel für eine Taktik auszugeben und zu wenig für eine andere kann zu Umsatzverlusten führen. Eine häufige Herausforderung ist die Wahl zwischen bezahlten Strategien (wie Werbeanzeigen) und organischen Strategien, bei denen du nicht direkt für Anzeigen bezahlst (wie Social-Media-Marketing und einige Suchmaschinenoptimierungsmaßnahmen).

Nik empfiehlt, mit organischen Taktiken zu beginnen, wenn du dir nicht sicher bist, wo du ein begrenztes Marketingbudget einsetzen sollst. „Du musst Markenbekanntheit und Legitimität mit organischem Content aufbauen. Ich denke, das ist der einfachste, günstigste und schnellste Weg, es zu tun", sagt er. „Oft geht es zunächst um Social Media. Du erstellst Inhalte auf Kurzform-Social-Media-Plattformen, die dir Reichweite ohne Bezahlung geben, wie TikTok, Instagram Reels, YouTube Shorts usw. Danach geht es zu den bezahlten Plattformen."

6. Eine bezahlte Werbestrategie aufbauen

Organische Inhalte bilden die Basis, mit denen du später bezahlte Werbung schalten kannst. Ausgestattet mit Leistungsdaten aus Social-Media-Beiträgen und Web-Traffic hast du eine bessere Vorstellung davon, was bei deiner Zielgruppe ankommt. Nik empfiehlt, Social-Media-Ads zu schalten, die eine Variation der Themen deiner beliebtesten organischen Inhalte sind.

„Bezahlte Werbung bedeutet einfach, Inhalte zu nehmen und sie mehr Menschen zu zeigen", sagt er. „Wenn du mit organischen Inhalten beginnst und validierst, was funktioniert, hast du bereits den Beweis, dass eine gute Chance besteht, dass es auch bei bezahlter Werbung funktioniert."

7. Social Proof etablieren

Social Proof zu etablieren – also die menschliche Tendenz, sich bei Entscheidungen auf die Meinungen anderer zu verlassen – ist eine weitere gängige Herausforderung. „Social Proof ist ein großes Thema, das viele Leute vergessen", sagt Nik. „Wenn ich diese kühlende Creme auf den Markt bringe und jemand ‚Niks kühlende Creme' googelt und nichts findet, bin ich bereits im Nachteil."

Nik empfiehlt, mit Social Influencer:innen zusammenzuarbeiten, um Social Proof zu etablieren. „Du musst keine PR-Agentur für 25.000 € im Monat bezahlen, damit sie dir Artikel besorgt", sagt er. „Es gibt Blogger:innen und Social Influencer:innen, denen du Produkte schicken kannst, und sie schreiben Bewertungen."

Um potenzielle Partner:innen zu finden, beginne mit einer einfachen Suche. „Für die kühlende Creme würde ich im Grunde ‚beste kühlende Cremes' googeln", sagt Nik. „Ich würde allen eine E-Mail schreiben, die darüber geschrieben haben, und sagen: ‚Ich habe gerade dieses Produkt auf den Markt gebracht und wir versuchen, in den Markt einzusteigen. Ich würde dir gerne das Produkt schicken und sehen, ob es dir gut genug gefällt für eine Bewertung.'"

8. Einen benutzerfreundlichen Onlineshop gestalten

Um E-Commerce-Verkäufe zu erzielen, benötigst du einen Onlineshop, der Website-Besucher:innen in Kund:innen verwandelt.

Einer der wichtigsten Aspekte deines Shops ist die Benutzerfreundlichkeit. Um sie zu bewerten, schlägt Nik vor, dich in die Lage einer Person zu versetzen, die deinen E-Commerce-Shop besucht. Sie muss in der Lage sein, den Shop und den Checkout-Prozess zu verstehen. Die Auswahl einer E-Commerce-Plattform mit einer intuitiven Benutzeroberfläche und einem optimierten Checkout-Prozess kann dir helfen, einen benutzerfreundlichen Onlineshop zu gestalten.

9. Conversions steigern

Stelle sicher, dass Nutzer:innen mit unterschiedlichen Erfahrungsstufen auf deiner Website navigieren und Produkte kaufen können. Dies fördert den Fortschritt der Kund:innen durch den Sales Funnel, eine einfache Visualisierung der Einkaufsreise von Verbraucher:innen, mit Web-Traffic und Bewusstsein oben und Wiederholungskäufen unten.

Nik schlägt außerdem vor, Landingpages zu verwenden, um Conversions zu steigern, und bemerkt, dass sie es dir ermöglichen, Inhalte zu entwickeln, die spezifische Kundenerwartungen nach dem Klick auf eine bezahlte Anzeige oder einen organischen Link erfüllen. „Bei Landingpages kannst du, sobald du auf die Anzeige klickst, zu einer Landingpage gehen, die dasselbe Kreativmaterial hat", sagt Nik. Für das Beispiel der kühlenden Creme empfiehlt er eine Landingpage, die „immer noch über juckende Füße spricht, und dann führt alles auf der Seite sozusagen zurück zu diesem Nordstern-Punkt, eine Lösung für juckende Füße zu bieten."

Landingpages zu gestalten, die die Verkaufs- und Marketingbotschaften widerspiegeln, kann Absprungraten reduzieren, indem sie eine konsistente Erzählung über den Produktwert bieten.

10. Kundenbindung erhöhen

Die Erhöhung der Kundenbindung ist eine weitere häufige Herausforderung für Online-Händler:innen. Hier sind drei Strategien, die helfen können:

• Erstelle ein Kundenbindungsprogramm. Kundenbindungsprogramme erkennen deine treuesten Kund:innen an und belohnen sie, indem sie Anreize für Aktivitäten wie Käufe, die Empfehlung anderer Kund:innen an deine Marke oder das Posten von Inhalten über dein Unternehmen auf Social-Media-Plattformen bieten.

• Nutze E-Mail-Marketing. E-Mail-Marketing kann dir helfen, mit Kund:innen in Kontakt zu bleiben und die Bindungsraten zu erhöhen. Du kannst einen E-Mail-Newsletter starten, Rabatte oder andere Aktionen anbieten und deine Kund:innen über neue Produkteinführungen oder zukünftige Events informieren.

• Hole Kundenfeedback ein. Dies kann deinen Kund:innen das Gefühl geben, gehört und wertgeschätzt zu werden, was die Kundenbindung und -loyalität verbessert. Du kannst Feedback auch nutzen, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Automatisiere Umfrage-E-Mails nach dem Kauf oder führe eine Kundenbefragung durch, um Input von Kund:innen zu sammeln.

11. Guten Kundenservice bieten

Qualitativ hochwertigen Kundenservice zu bieten ist entscheidend für die Aufrechterhaltung der Kundenzufriedenheit. Es kann auch eine Herausforderung für E-Commerce-Unternehmen sein, die oft vielfältige Kundenstämme bedienen und Multi- oder Omnichannel-Marketingstrategien verfolgen. Omnichannel-Kundenservice-Technologie oder Tools, die dir helfen, Kund:innen zu unterstützen, egal wo sie sich befinden, können dir helfen, Verbrauchererwartungen zu erfüllen, während du auf mehreren Kanälen verkaufst. Du kannst Kundenservice-Schulungen nutzen, um deinem Team zu helfen, Techniken für den Umgang mit schwierigen Anrufen und die Minimierung von Kundenunzufriedenheit zu verstehen.

12. Logistik managen

Viele E-Commerce-Unternehmen stehen vor Logistik- und Fulfillment-Herausforderungen wie der Navigation durch Lieferkettenprobleme und dem Management von Versandkosten. Die Tatsache, dass viele Kund:innen schnellen Versand und großzügige Rückgabe- und Rückerstattungsrichtlinien erwarten, kann die Logistik zusätzlich erschweren. Du kannst Supply-Chain-Management-Software verwenden, um Lieferketten zu optimieren, und Fulfillment-Apps, um dir beim Management von Versand und Retouren zu helfen und Fulfillment-Kosten zu reduzieren. Um die Effizienz zu maximieren, suche nach Tools, die sich in deine bestehende E-Commerce-Plattform integrieren lassen.

13. Sicherheit der E-Commerce-Website gewährleisten

Onlineshop-Betreiber:innen haben andere Sicherheitsbedürfnisse als Betreiber:innen von stationären Geschäften. Obwohl du dir keine Sorgen um Ladendiebstahl machen musst, bist du dafür verantwortlich, die Privatsphäre der Kundendaten zu gewährleisten und deine Website vor Cyberangriffen zu schützen.

Wähle einen E-Commerce-Website-Anbieter, der ein kostenloses SSL-Zertifikat (Secure Sockets Layer) und integrierte Funktionen zur Erhöhung der Website-Sicherheit bietet. Du kannst auch Sicherheits-Plug-ins installieren, Vertrauensabzeichen anzeigen, um das Vertrauen potenzieller Kund:innen zu erhöhen und Hacking abzuschrecken, und Online-Identitätsverifizierungstools verwenden, um Betrug zu verhindern.