Die fortschreitende Digitalisierung hat den Handel auf der ganzen Welt grundlegend verändert. Kund:innen informieren sich heute online, vergleichen Preise in Sekundenschnelle und erwarten ein nahtloses Einkaufserlebnis – unabhängig davon, ob sie am Smartphone oder am Laptop shoppen. Für Webshop-Betreiber bedeutet das: Wer im digitalen Wettbewerb bestehen will, braucht eine durchdachte Verkaufsstrategie, die über einfache Preisnachlässe hinausgeht.
Gerade im E-Commerce steckt in der Kundenbindung enormes Potenzial. Statt Kund:innen zu verlieren, wenn sie zögern oder den Warenkorb abbrechen, sind clevere Strategien wie Down Selling von Vorteil, um dennoch einen Abschluss zu erzielen. Diese Verkaufstaktik zeigt, dass du die Bedürfnisse deiner Kundschaft verstehst, und sie stärkt gleichzeitig das Vertrauen in deine Marke.
Was ist Down Selling?
Die Definition von Down Selling besagt, dass bei dieser Verkaufsstrategie, Kund:innen eine günstigere oder einfachere Alternative zu einem ursprünglich geplanten Produkt oder Service angeboten wird. Ziel ist nicht, den maximalen Preis zu erzielen, sondern den Verkauf überhaupt abzuschließen und die Kundenbeziehung zu erhalten. .
Warum Down Selling sinnvoll ist
Viele Shops konzentrieren sich auf Upselling – doch in der Realität brechen viele Kund:innen kurz vor dem Kauf ab. Down Selling-Marketing kann hier den entscheidenden Unterschied machen, weil es:
- den Kaufabschluss trotz Einwänden durch beispielsweise niedrigere Preise ermöglicht
- Vertrauen aufbaut, indem du zeigst, dass dir Kund:innen wichtiger sind als der kurzfristige Umsatz
- langfristige Kundenbindung fördert
- wertvolle Insights über Preisakzeptanz und Kaufverhalten liefert
Gerade in der Situation von wirtschaftlicher Unsicherheit hilft Down Selling, Kundenverluste zu minimieren und Kundenloyalität zu sichern, um den Gewinn des Unternehmens zu sichern.
Down Selling vs. Up Selling vs. Cross Selling
Im Marketing geht es nicht nur darum, Produkte zu verkaufen, sondern Kund:innen die passende Lösung anzubieten. Dabei spielen drei Strategien eine zentrale Rolle: Upselling, Cross Selling und Down Selling. Jede Verkaufstaktik verfolgt ein anderes Ziel – gemeinsam bilden sie die Grundlage für eine nachhaltige Verkaufsstrategie.
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Upselling: Führt Kund:innen zu einer teureren oder umfangreicheren Alternative eines Produkts. Das kann ein Upgrade von einem Basic- auf ein Premium-Abo sein oder die Empfehlung eines Modells mit besseren Funktionen. Ziel ist es, den durchschnittlichen Umsatz zu steigern und gleichzeitig echten Mehrwert zu bieten.
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Cross Selling: Bietet ergänzende Produkte an, die das Hauptprodukt sinnvoll abrunden – etwa eine Kamera mit passender Speicherkarte oder ein Paar Sneaker mit Pflegeset. Durch diese Taktik erhöhst du nicht nur den Umsatz pro Kauf, sondern auch die Kundenzufriedenheit, weil sie durch die Cross Selling-Strategie ein vollständiges Produktbündel erhalten.
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Down Selling: Sichert den Kauf durch eine günstigere Alternative oder ein reduziertes Angebot, wenn Kund:innen beim Abschluss zögern. Beispiel: Eine Person interessiert sich für ein Abonnement, schließt jedoch den Kauf nicht ab. Deshalb bietest du als Alternative ein günstigeres Basis-Abo an. Bei dieser Vorgehensweise verlierst du keinen potenziellen Verkauf und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass Kund:innen später auf ein höheres Angebot upgraden.
Eine ausgewogene Kombination aus allen drei Strategien bietet deinem Unternehmen den Vorteil, mehr Gewinne abzuschöpfen, Conversion Rates zu verbessern und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit langfristig zu erhöhen.
Wann du Down Selling einsetzen solltest
Down Selling ist besonders hilfreich, wenn:
- der Preis das größte Hindernis für den Kauf in deinem Geschäft ist
- du hohe Abbruchraten deiner Kundschaft im Checkout feststellst
- du Abonnements oder Dienstleistungen zur Wahl anbietest
- du saisonale oder ältere Produkte als Alternative abverkaufen willst
Ein Down Selling-Beispiel:
Eine Kundin von deinem Unternehmen legt ein Paar Sneaker für 160 € in den Warenkorb, bricht dann aber ab. Mit einer automatisierten E-Mail bietest du eine günstigere Alternative aus der letzten Kollektion für 120 € als Down Selling-Strategie an.
Ergebnis: Die Kundin kauft – du hast weniger Umsatz pro Bestellung, aber eine neue Kundin gewonnen, die möglicherweise beim nächsten Mal zum teureren Basisprodukt greift.
Aber: Down Selling sollte vor allem gezielt eingesetzt werden. Zum Beispiel können zu viele Rabatte Kund:innen konditionieren, mit dem Kauf auf Preisnachlässe zu warten.
Konkrete Down-Selling-Strategien für deinen Onlineshop
- Exit-Intent-Pop-up einfügen: Zeigt beim Versuch, den Kauf abzubrechen, automatisch ein günstigeres Produkt oder einen Rabatt an.
- Abgebrochene Warenkörbe reaktivieren: Sende eine Follow-up-E-Mail mit einem preiswerteren Alternativprodukt oder einem kleinen Anreiz (z. B. kostenloser Versand).
- Preisstaffelung anbieten: Präsentiere verschiedene Produktvarianten mit klarer Preis- und Funktionsabstufung, damit Kund:innen ihren Anforderungen entsprechend wählen können.
- Produktvergleiche nutzen: Stelle teurere und günstigere Angebote auf deiner Produktseite direkt nebeneinander dar, um das Down-Selling-Angebot attraktiver wirken zu lassen.
- Kündigungs-Downsell: Biete bei Kündigungsversuchen eines Abos eine vergünstigte Laufzeit oder ein reduziertes Leistungspaket an, um sie vom Gegenteil zu überzeugen.
- Personalisierte Empfehlungen: Zeige basierend auf dem bisherigen Kaufverhalten passende Produkte oder Dienstleistungen an, die günstiger, aber auch von Interesse sind.
Wie funktioniert Down Selling im E-Commerce?
Ein Down Selling-Prozess kann auf verschiedene Arten stattfinden – automatisiert oder manuell. Shopify bietet dir dafür eine Vielzahl integrierter Tools und Apps, mit denen du solche Verkaufsstrategien ohne Programmierkenntnisse einbauen kannst.
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Im Checkout: Mit Shopify Checkout und Apps wie Aftersell kannst du direkt günstigere Alternativen beim Down Selling anzeigen lassen, wenn Kund:innen den Warenkorb verlassen möchten.
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Über E-Mail-Automation: Mit Shopify E-Mail lässt sich nach Kaufabbruch eine personalisierte Nachricht mit einem reduzierten Angebot oder günstigeren Produkten einrichten.
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Im Kundendienst: Über das zentrale Shopify-Admin-Dashboard erhält dein Team Zugriff auf Kundenhistorien, Bestellwerte und bisherige Interaktionen. So können Mitarbeitende gezielt günstigere Alternativen anbieten, anstatt Kundschaft zu verlieren.
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Abo-Modell: Wenn du Shopifys Subscription APIs oder Apps wie Appstle Subscriptions nutzt, kannst du bei Kündigungsversuchen automatisch ein reduziertes Abo oder ein zeitweises Angebot vorschlagen – ganz ohne manuelle Eingriffe.
Tipps für eine erfolgreiche Down Selling Strategie
- Analysiere Kaufabbrüche: Finde heraus, in welcher Kauf-Situation Kund:innen aussteigen.
- Automatisiere Prozesse: Nutze Tools, um personalisierte Angebote in Echtzeit auszuspielen.
- Kommuniziere Mehrwert: Erkläre, warum das kleinere Angebot trotzdem überzeugt.
- Teste Varianten: A/B-Tests helfen, die beste Down-Selling-Form zu identifizieren.
- Behalte Margen im Blick: Beim Down Selling sollte der reduzierte Preis trotzdem rentabel bleiben.
Fazit
Down Selling ist weit mehr als ein reiner Rettungsversuch am Ende des Kaufprozesses. Es zeigt, dass du den Fokus auf die Bedürfnisse deiner Kund:innen legst – und nicht nur auf den schnellen Gewinn. Indem du passende Produkte mit geringerem Preis oder Funktionsumfang anbietest, erhöhst du die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkauf überhaupt zustande kommt.
Durch die Umsetzung dieser Marketing-Strategie nutzt du das volle Potenzial deines Shops: Du sicherst Umsätze, verbesserst die Kundenzufriedenheit und schaffst langfristige Beziehungen, die sich positiv auf deinen Gewinn auswirken. Down Selling ist damit kein Zeichen von Verlust – sondern ein Zeichen von Weitsicht.
